最佳銷售員全能訓(xùn)練

內(nèi)容概要

本書不僅介紹了銷售員必備的心理素質(zhì)、職業(yè)形象，而且還詳細(xì)分析了銷售過(guò)程中的溝通和成交技巧，告訴銷售員如何排除異議與如何談判，以及如何服務(wù)和如何回收賬款等等；同時(shí)列舉了非常多的案例，并請(qǐng)專家作了點(diǎn)評(píng)，總結(jié)出了一些被無(wú)數(shù)人證明確實(shí)行之有效的方法，使銷售員在閱讀本書時(shí)，既明確了怎么做，又獲得了大量知識(shí)。

書籍目錄

第一章　心理素質(zhì)--好心態(tài)才有好業(yè)績(jī)　1．決不輕言放棄　2．永遠(yuǎn)保持自信心　3．拒絕恐懼感　4．不卑不亢，贏得尊重　5．視拒絕為正?！?．勤奮不僅僅是一種精神　7．以感恩的心態(tài)面對(duì)客戶　8．永不滿足，積極進(jìn)取　9．及時(shí)掃除自己的壞情緒　10．避免以貌取人　11．養(yǎng)成專注的精神第二章　職業(yè)形象--先把自己推銷給客戶　12．良好的談吐讓你更具魅力　13．著裝其實(shí)很重要　14．注意你的肢體語(yǔ)言　15．講究交往的禮儀　16．熱情，但不要過(guò)火　17．永遠(yuǎn)保持微笑　18．決不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　19．不要過(guò)分贊美別人第三章　尋找客戶--選對(duì)池塘釣大魚　20．準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶　21．盡可能全面了解客戶的背景　22．明確關(guān)鍵客戶　23．利用老客戶介紹新客戶　24．掌握電話開(kāi)發(fā)客戶的技巧　25．在展示會(huì)上接近客戶　26．直接郵寄尋找客戶　27．網(wǎng)上尋找客戶　28．用好公司資源第四章　拜訪客戶--不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗　29．明確每次銷售的目標(biāo)　30．準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白　31．整理好客戶資料　32．做好拜訪計(jì)劃　33．正確判斷客戶的角色　34．關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　35．找到有決策權(quán)的購(gòu)買者　36．準(zhǔn)備好推銷道具　37．巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)第五章　有效溝通--推銷中的重中之重　38．對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情　39．成為產(chǎn)品專家　40．用語(yǔ)言贏得客戶的好感　41．靈活運(yùn)用身體語(yǔ)言　42．設(shè)身處地為客戶著想　43．不要過(guò)多地使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)　44．讓客刻說(shuō)出愿意成交的條件　 　45．"威脅"客戶一下也無(wú)妨　46．給客戶提供真誠(chéng)的建議　47．學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的談話第六章　處理異議--排除成交的障礙　48．了解異議產(chǎn)生的原因　49．學(xué)會(huì)辨別真假異議　50．預(yù)期客戶會(huì)提出的異議　51．不要阻止客戶說(shuō)出拒絕的理由　52．告訴客戶一些事實(shí)真相　53．永遠(yuǎn)不與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)　54．巧妙處理過(guò)激的異議　55．學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)化客戶異議　56．試著讓客戶回答自己的反對(duì)問(wèn)題　57．把握好直接否定客戶異議的度　58．掌握處理價(jià)格異議的技巧第七章　成交技巧--踢好臨門一腳　59．雙贏：大家好才是真的好　60．向客戶展示產(chǎn)品的好處　61．強(qiáng)調(diào)客戶利益的關(guān)鍵點(diǎn)　62．決不夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)　63．盡量讓客戶親自感受產(chǎn)品　64．不要泄露自己的秘密　65．讓自己的介紹變得專業(yè)　66．不要陷在價(jià)格的爭(zhēng)議中　67．理智地對(duì)客戶作出承諾　68．適當(dāng)讓步，換取客戶的認(rèn)同　69．用精確的數(shù)據(jù)打動(dòng)客戶　70．掩飾簽約時(shí)的心情第八章　服務(wù)精神--貫穿整個(gè)銷售的素質(zhì)第九章　催收賬款--成交重要．回款更重要參考書目

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