炒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的魷魚(yú)

內(nèi)容概要

你相信嗎？ 　　不用自賣自夸就能讓預(yù)期客戶主動(dòng)選擇你！　　不用貶低對(duì)手就能挑起預(yù)期客戶對(duì)現(xiàn)任供應(yīng)商的不滿！　　不用費(fèi)盡口舌就能縮短贏得客戶的時(shí)間，大幅提升成交比率！ 　　本書(shū)介紹革命性的“楔入法”營(yíng)銷策略，告訴你如何正視現(xiàn)任供應(yīng)商的先天優(yōu)勢(shì)，巧妙挑起預(yù)期客戶對(duì)現(xiàn)任供應(yīng)商的不滿?！　≌J(rèn)真讀完本書(shū)，并在實(shí)際中演練“楔入法”業(yè)務(wù)拜訪六步驟，掌握精確情報(bào)，提供前瞻式服務(wù)，你就能記得商機(jī)?！靶ㄈ敕ā辈恢皇歉拍睿膊皇悄阋丫邆涞闹R(shí)，而是能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出局、讓自己取而代之的最先進(jìn)方法，是銷售人員不可或缺的必勝利器。　　《炒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的魷魚(yú)》這本書(shū)告訴我們，不要想當(dāng)然，要找出改善銷售流程的方法。成功背后一定是有方法的，就像本書(shū)提出的“楔入法”。

作者簡(jiǎn)介

蘭迪·史旺茲是目前全美備受尊崇的銷售教練、顧問(wèn)、作家和演說(shuō)家。
　　史旺茲的獨(dú)門銷售策略“楔入法”，已被美國(guó)、加拿大等國(guó)數(shù)百家公司及上萬(wàn)名銷售從業(yè)人員采用；他也親自為銷售人員提供咨詢，總時(shí)數(shù)超過(guò)1萬(wàn)小時(shí)。
　　他的客戶遍及世界500強(qiáng)企業(yè)，包括“摩根士丹利、雷曼兄弟集團(tuán)、通用電氣、富國(guó)銀行、美國(guó)Verizon通信公司等。
　　他的著作有：The Wedge，Breaking the Sales Barrier，Red Hot Introductions。

書(shū)籍目錄

前言　營(yíng)銷“離間計(jì)” 導(dǎo)言　獲得新業(yè)務(wù)的頭號(hào)障礙 第一部分　萬(wàn)事謀為先 　第1章　“楔入法”　　要贏得勝利就必須了解銷售過(guò)程中的3個(gè)主角—你，預(yù)期客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　第2章　尋找制勝點(diǎn) 　　將已知信息加以分析，轉(zhuǎn)化成能利用的最有效方式第二部分　有效的戰(zhàn)術(shù) 　第3章　“楔入法”業(yè)務(wù)拜訪 　　認(rèn)清“你要贏就得有人輸”這一點(diǎn)　第4章　“望聞問(wèn)切”：查找問(wèn)題階段 　　運(yùn)用你的提問(wèn)技巧，讓客戶回憶起痛處，并且讓痛處活躍起來(lái)?！〉?章　開(kāi)具“藥方”：提出解決方案階段 　　不是提供辦法，而是協(xié)助客戶自己提出解決方案?！〉?章　炒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出局：作出承諾階段 　　你應(yīng)該像導(dǎo)游一樣，帶領(lǐng)客戶一路自我發(fā)現(xiàn)。第三部分　銷售方式變革 　第7章　成就夢(mèng)想 　　想多賺錢少做事是人類的天性，這無(wú)關(guān)懶惰或貪婪，而只是效率問(wèn)題?！〉?章　“楔入法”銷售文化 　　所有成員若能朝一個(gè)目標(biāo)通力合作，就定能成功；缺乏共同愿景而盲目努力，只會(huì)招致反效果?！〉?章　給買家的獨(dú)門秘笈 　　采購(gòu)是最難的工作之一：第一，時(shí)間有限；第二，經(jīng)費(fèi)有限。　第10章　給供應(yīng)商的獨(dú)門秘笈 　　若能敞開(kāi)心胸，就可以遙遙領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在客戶心目中的地位也將難以撼動(dòng)?！〉?1章　“楔入法”飛行計(jì)劃 　　推銷是一種光榮的、能為社會(huì)帶來(lái)美好價(jià)值的謀生方式，這是不容置疑的事實(shí)。結(jié)束語(yǔ)　營(yíng)銷真經(jīng)大演練

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