炒競爭對手的魷魚

內(nèi)容概要

你相信嗎？ 　　不用自賣自夸就能讓預(yù)期客戶主動選擇你！　　不用貶低對手就能挑起預(yù)期客戶對現(xiàn)任供應(yīng)商的不滿！　　不用費(fèi)盡口舌就能縮短贏得客戶的時間，大幅提升成交比率！ 　　本書介紹革命性的“楔入法”營銷策略，告訴你如何正視現(xiàn)任供應(yīng)商的先天優(yōu)勢，巧妙挑起預(yù)期客戶對現(xiàn)任供應(yīng)商的不滿?！　≌J(rèn)真讀完本書，并在實(shí)際中演練“楔入法”業(yè)務(wù)拜訪六步驟，掌握精確情報，提供前瞻式服務(wù)，你就能記得商機(jī)?！靶ㄈ敕ā辈恢皇歉拍?，也不是你已具備的知識，而是能讓競爭對手出局、讓自己取而代之的最先進(jìn)方法，是銷售人員不可或缺的必勝利器?！　　冻锤偁帉κ值聂滛~》這本書告訴我們，不要想當(dāng)然，要找出改善銷售流程的方法。成功背后一定是有方法的，就像本書提出的“楔入法”。

作者簡介

蘭迪·史旺茲是目前全美備受尊崇的銷售教練、顧問、作家和演說家。
　　史旺茲的獨(dú)門銷售策略“楔入法”，已被美國、加拿大等國數(shù)百家公司及上萬名銷售從業(yè)人員采用；他也親自為銷售人員提供咨詢，總時數(shù)超過1萬小時。
　　他的客戶遍及世界500強(qiáng)企業(yè)，包括“摩根士丹利、雷曼兄弟集團(tuán)、通用電氣、富國銀行、美國Verizon通信公司等。
　　他的著作有：The Wedge，Breaking the Sales Barrier，Red Hot Introductions。

書籍目錄

前言　營銷“離間計” 導(dǎo)言　獲得新業(yè)務(wù)的頭號障礙 第一部分　萬事謀為先 　第1章　“楔入法”　　要贏得勝利就必須了解銷售過程中的3個主角—你，預(yù)期客戶和競爭對手 　第2章　尋找制勝點(diǎn) 　　將已知信息加以分析，轉(zhuǎn)化成能利用的最有效方式第二部分　有效的戰(zhàn)術(shù) 　第3章　“楔入法”業(yè)務(wù)拜訪 　　認(rèn)清“你要贏就得有人輸”這一點(diǎn)　第4章　“望聞問切”：查找問題階段 　　運(yùn)用你的提問技巧，讓客戶回憶起痛處，并且讓痛處活躍起來。　第5章　開具“藥方”：提出解決方案階段 　　不是提供辦法，而是協(xié)助客戶自己提出解決方案?！〉?章　炒競爭對手出局：作出承諾階段 　　你應(yīng)該像導(dǎo)游一樣，帶領(lǐng)客戶一路自我發(fā)現(xiàn)。第三部分　銷售方式變革 　第7章　成就夢想 　　想多賺錢少做事是人類的天性，這無關(guān)懶惰或貪婪，而只是效率問題?！〉?章　“楔入法”銷售文化 　　所有成員若能朝一個目標(biāo)通力合作，就定能成功；缺乏共同愿景而盲目努力，只會招致反效果?！〉?章　給買家的獨(dú)門秘笈 　　采購是最難的工作之一：第一，時間有限；第二，經(jīng)費(fèi)有限?！〉?0章　給供應(yīng)商的獨(dú)門秘笈 　　若能敞開心胸，就可以遙遙領(lǐng)先競爭對手，在客戶心目中的地位也將難以撼動。　第11章　“楔入法”飛行計劃 　　推銷是一種光榮的、能為社會帶來美好價值的謀生方式，這是不容置疑的事實(shí)。結(jié)束語　營銷真經(jīng)大演練

圖書封面

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