金融服務(wù)營銷手冊

內(nèi)容概要

金融產(chǎn)業(yè)正面臨著增加利潤、吸引和維持高端客戶以及品牌建設(shè)的巨大壓力。大家都知道，現(xiàn)在賺錢越來越困難以及顧客對金融機構(gòu)、金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的選擇越來越慎重，金融服務(wù)機構(gòu)面臨前所未有的市場競爭壓力。如何快速建立品牌、如何營銷他們自己、如何營銷他們的服務(wù)成了迫在眉睫的事情。 　　《金融服務(wù)營銷手冊》給從事金融服務(wù)行業(yè)的專業(yè)人員提供了如何設(shè)定目標市場、如何獲取和維護有價值的客戶的權(quán)威指導。該書還對營銷的基本功能——市場細分、市場定位、品牌建設(shè)、區(qū)域分析和戰(zhàn)略計劃作了具體的分析。 　　書中引用大量的案例揭示了金融產(chǎn)業(yè)巨頭的革新與市場營銷的獨特優(yōu)勢，如美林、誠信、美洲銀行和Captital One，Schwab及Vanguard，同時對失敗的營銷案例進行了剖析。 　　每一章都對具體的市場操作工具作了詳細的分析，包括宣傳策劃、公共關(guān)系、個人銷售、贊助商、網(wǎng)絡(luò)營銷、市場、客戶關(guān)系管理等等。 　　我們相信從事金融產(chǎn)業(yè)的每一個人，從部門經(jīng)理到金融產(chǎn)品開發(fā)人員，從廣告宣傳策劃人員到銷售人員都能從該書中受益。 　　《金融服務(wù)營銷手冊》為從事金融的相關(guān)人員提供了在激烈競爭中立于不敗之地的法寶。無論你是企業(yè)主還是在商業(yè)銀行、投資銀行、信用卡公司、基金公司、保險公司或其他金融行業(yè)工服務(wù)的職員，都會受益匪淺。

作者簡介

艾沃琳·艾爾林奇博士自1982年開始擔任艾爾林奇創(chuàng)造性傳播公司董事長，該公司是一家致力于金融服務(wù)營銷的咨詢公司。
　　她的主要客戶包括：美林、瑞銀、J·P·摩根大通銀行、貝爾斯登、嘉定人壽保險、紐約人壽保險和德意志銀行等。
　　她獲得紐約大學博士學位，并在紐約大學Baruch學院及其他學校講授營銷與傳播課程。她還在紐約大學與人合作講授金融服務(wù)營銷課程。

書籍目錄

導言第1部分　戰(zhàn)略性市場計劃 　第1章　市場細分 　　向消費者學習     市場細分的方法 　　發(fā)現(xiàn)你的細分目標 　第2章　定位與品牌創(chuàng)造     定位     重定位與品牌再造 　第3章　市場計劃 　　營銷計劃的類型 　　計劃調(diào)研 　　計劃要素 第2部分　營銷戰(zhàn)術(shù) 　第4章　媒體廣告 　　媒體選擇 　　廣告效果 　　法律和監(jiān)管問題 　　實地廣告和合作方案 　第5章　公共關(guān)系 　　第三方認可 　　公共關(guān)系工具 　　不同預算下的公關(guān)活動 　　進行新聞報道 　　應(yīng)對負面新聞 　第6章　贊助與活動營銷 　　贊助的價值是什么 　　事件營銷 　　啟動贊助計劃 　第7章　直接營銷 　　直接營銷的技巧與目標 　　包裝的要素 　　電話營銷 　　影響直接營銷商的規(guī)章　　第8章　互聯(lián)網(wǎng) 　　眾多渠道之一的互聯(lián)網(wǎng) 　　作為營銷工具的互聯(lián)網(wǎng) 　　網(wǎng)站內(nèi)容 　　在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告 　第9章　人員銷售 　　銷售與營銷的傳統(tǒng)關(guān)系 　　分銷模式的變化 　第10章　貿(mào)易展覽和研討會 　　貿(mào)易展覽 　　研討會 　第11章　關(guān)系營銷 　　為什么維系客戶如此重要 　　關(guān)系構(gòu)建的方法 　　正式的客戶忠誠方案 　　客戶出版物 結(jié)論 附錄 營銷原理在銷售實踐中的應(yīng)用 致謝

章節(jié)摘錄

插圖：第1部分戰(zhàn)略性市場規(guī)劃第1章市場細分場細分是最基本的營銷戰(zhàn)略。盡管所有的營銷商都要進行某種程度的市場細分（即使他們沒有意識到自己正在這樣做），但是很多金融公司，特別是面向機構(gòu)客戶的公司，并沒有充分利用細分戰(zhàn)略去改善他們的營銷效果。絕大多數(shù)機構(gòu)銷售主管通過個人的行業(yè)聯(lián)絡(luò)關(guān)系和行業(yè)聚會開展工作，因此市場細分是建立在行業(yè)實際狀況的基礎(chǔ)之上的。例如，一名債券銷售人員會傾向于認識并與債券行業(yè)的其他從業(yè)人員交往。實際上，一些機構(gòu)型市場是如此的有限，隨便舉個例子，如資產(chǎn)超過2.5億美元的固定收益養(yǎng)老金計劃，以至于銷售人員能夠列出每一家潛在客戶公司的大名。 即使在如此狹小的細分市場內(nèi)，通常實施進一步的細分還是有好處的。一名銷售員只有那么多的時間，因此需要有所側(cè)重。環(huán)境發(fā)生了變化，威脅和機會就出現(xiàn)了。實施市場細分意味著要回答下列問題：1.哪些組織與你的公司做生意？能把他們進一步分為有固定關(guān)系和需要培養(yǎng)關(guān)系的客戶嗎？能按當前和潛在的獲利能力對他們進行分類，以便銷售人員可以在能夠產(chǎn)生80％收益的20％客戶身上付出更多的時間嗎？能按照客戶目前購買產(chǎn)品以及可能需要的其他產(chǎn)品的類型對客戶進行分析嗎？

媒體關(guān)注與評論

《金融服務(wù)營銷手冊》為銀行營銷人員呈上了一份豐盛的資源大餐……內(nèi)容博大精深，表現(xiàn)形式卻如此清晰明朗，著實難得！　　——《美國銀行家》《金融服務(wù)營銷手冊》寫給經(jīng)營者的實務(wù)指南，既有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，也有技術(shù)和方法。值得細細品味！　　——價值中國網(wǎng)CEO林永青美國金融學會會員《金融服務(wù)營銷手冊》作為理論與實踐結(jié)合的指導書籍，對于中國的金融專業(yè)銷售人士來說具有極其珍貴的參考價值?！　　陀嵕W(wǎng)（www.hexun.com）《金融服務(wù)營銷手冊》為專業(yè)營銷和銷售人士提供了營銷成本價值最大化的必要信息?！　　鹑诮纾╳ww.jrj.com.cn）

編輯推薦

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