出版時間:2007-6 出版社:廣東經(jīng)濟出版社有限公 作者:丁興良 頁數(shù):262
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內(nèi)容概要
本書是關(guān)于研究“市場營銷學(xué)”的專著,具體包括了:行業(yè)發(fā)展五道坎、從銷售員到銷售顧問、銷售過程從粗放到精細、搞定評估小組兩大核心、、搞定戰(zhàn)略伙伴型大客戶、銷售管理的四大核心、工業(yè)品提升品牌的“四重音符”等方面的內(nèi)容。
作者簡介
丁興良,國內(nèi)第一位針對工業(yè)品行業(yè)的大客戶營銷培訓(xùn)講師,現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)專家,創(chuàng)辦了國內(nèi)首家工業(yè)品營銷研究機構(gòu)——IMSC工業(yè)品營銷研究中心。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”。歷任英維思集團(中國)銷售部副總經(jīng)理、Johnsorl&Johrison銷售部經(jīng)理、上海凱泉水泵資深銷售顧問、清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問、美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師、《前沿講座》特邀專家。具有六年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機構(gòu)TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千計的銷售人員做過“大客戶服務(wù)、大客戶營銷、大客戶管理、大客戶銷售、項目性銷售與漏斗管理、行業(yè)性解決方案”等系列銷售培訓(xùn)課程。 公司網(wǎng)址:www.china-imsc.com Email:tink@china-imsc.com
書籍目錄
第一重:利器——工欲善事,必先利器 “四度理論” 信任樹法則 行業(yè)發(fā)展五道坎 八大切割 十六字核心戰(zhàn)略 營銷六個誤區(qū) 銷售顧問十六字訣 四個境界 行業(yè)趨勢:從銷售員到銷售顧問 實戰(zhàn)案例:廣州某軟件公司以用戶為中心,項目為龍頭,招招領(lǐng)先第二重:攻心——攻敵攻心,化敵為友 挖掘需求六層次 挖掘需求的五把金鑰匙 太極推于四步秘籍 四句經(jīng)典話語 九格愿景模型 客戶關(guān)系四類型 人際關(guān)系發(fā)展五步驟 六招搞定供應(yīng)商 搞定客戶三段法 建立信任六部曲 行業(yè)趨勢:“吃喝”營銷去了,“四度理論”來了 實戰(zhàn)案例:汀蘇某自動化企業(yè)新市場開拓模型彰顯實力第三重:進身——找準(zhǔn)入口,循序漸進第四重:防御——知己知彼,百站不殆第五重:扼喉——針鋒相對,搶占高端第六重:授藝——用心良苦,感動伙伴第七重:盟誓——推波助瀾—,共贏天下跋
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