三秒成交

內(nèi)容概要

三秒鐘成功進行一次銷售，可能嗎？    《三秒成交》這本書提出了一個核心觀點：無法抗拒的銷售。它不同于傳統(tǒng)的強迫式銷售，它不是一次性特價銷售，不是各種促銷手段，不是“獨特的賣點”。它將傳統(tǒng)銷售從針對客戶的角度轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品和客戶之間的平衡點上來：給客戶提供高投資回報的產(chǎn)品；提供一個良好的檢驗標準——賣什么東西，值多少錢，客戶可以從中得到什么，你是值得依賴的嗎；如何證明你是可以依賴的。    作者用達美樂比薩的例子來闡釋了什么是無法抗拒的銷售——“30分鐘內(nèi)送到，否則免費”。熱氣騰騰的比薩對于饑腸轆轆的人來說是一項高投資回報的產(chǎn)品；其檢驗標準是：新鮮出爐的比薩將在30分鐘內(nèi)送到，否則免費；如何證明你是可以依賴的呢？如果送不到，您將免費享用我們的比薩。    此外，作者用大量案例說明了構(gòu)建適合自己的無法抗拒的銷售的強大原則以及實用方法，幫助讀者在創(chuàng)建無法抗拒的銷售之后，可以進行有效性評估，從而可以做出相應的規(guī)劃和改變。    一直以來，銷售都被認為是關于如何掌控信息，如何控制客戶。但《三秒成交》卻展現(xiàn)給讀者一種嶄新的、有效的、符合道理倫理的銷售方式，而且這種銷售是建立在銷售對象而非銷售方式上的。作者不是讓讀者去控制客戶，而是讓讀者去掌控自己的銷售。這樣客戶才會發(fā)現(xiàn)你的銷售以及你的公司真正是無法抗拒的。

作者簡介

馬克·喬伊納是伊索營銷公司(Aesop Marketing Corporation)的前任CEO，是mindcontrolmarketing. Com這本暢銷書的作者，也是早期電子商務的一位先鋒人士。
    他曾是一位美國陸軍軍官，也曾在冷戰(zhàn)期間為美國情報局(Military Intelligence)工作多年，后來又一個人白手起家成

書籍目錄

譯者序  《銷售與市場》社會兼總編李穎生推薦序一  中國營銷管理網(wǎng)創(chuàng)始人范云峰推薦序二  中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者俞雷推薦序三前言導言 3秒鐘決定一次銷售第一章 做好準備了嗎  商業(yè)世界有扇魔幻之窗  商業(yè)活動中什么最重要  實現(xiàn)成功銷售的四大核心問題第二章 什么是無法抗拒的銷售  舊式營銷方式只能作為輔助手段  無法抗拒的銷售帶來了行業(yè)變革  破解達美樂比薩的TIO策略  無法抗拒的銷售必須是你的起點第三章 什么不是無法抗拒的銷售  無法抗拒的銷售提供并非“特別優(yōu)惠價”  無法抗拒的銷售提供并非“利益吸引”  無法抗拒的銷售提供并非“獨特的賣點”第四章 無法抗拒的銷售之要素  高投資收益  檢驗標準  可信性  簡單歸納  結(jié)論第五章 魔鬼三步法  第一步：創(chuàng)建無法抗拒的銷售  第二步：把它展示給有強烈購買欲望的人  第三步：把第二輪產(chǎn)品賣給他們  提供第二輪產(chǎn)品的技巧  銷售第二輪產(chǎn)品的實戰(zhàn)指導  如何維護與客戶的關系第六章  銷售強化劑  營造緊張的氣氛  為產(chǎn)品增添附加值  你應該消除顧客的心理障礙  如何消除顧客的心理障礙  產(chǎn)品的稀缺性  ……第七章 無法抗拒的銷售的銷售有效性評估第八章 歷史上偉大的銷售案例第九章 神奇的口碑宣傳附錄A 3秒鐘之內(nèi)，銷售你自己附錄B 銷售人員的注意事項附錄C 術語表

章節(jié)摘錄

　　提供第二輪產(chǎn)品的技巧　　在第一輪銷售的基礎上，對第二輪銷售產(chǎn)品的優(yōu)點進行一些口頭承諾是很容易的，但大多數(shù)公司卻不這樣做，這也是他們之所以失敗的主要原因之一。　　通過在銷售第二輪產(chǎn)品時稍微運用一下想象力，就可以從業(yè)務中擠出大量的額外利潤空間。以下技巧就能教你如何做到這一點?！　∠蛏洗黉N　　如果你銷售的是一種低版本產(chǎn)品，客戶可能對高版本產(chǎn)品會感興趣。如果他們想買“輕便”型，那為什么不把“豪華”型賣給他們呢?　　如果產(chǎn)品的超大型號與其普通型號同樣是無法抗拒的，那么要把10美元的普通型號產(chǎn)品銷售變成100美元的超大型號產(chǎn)品銷售也不是那么困難的?！　〉灰獮E用這一技巧。如果你在向上促銷中賣給客戶的不是物有所值的、投資回報不高的產(chǎn)品或服務，那么你就會永遠地失去這些客戶，而且試圖恢復信譽的努力也將會是徒勞無功的?！　〗徊驿N售　　如果你賣的是馬，客戶是不是對馬鞍也感興趣呢?如果你是一名牙醫(yī)，主營業(yè)務是護牙，是不是客戶可能還想牙齒美白呢?　　使用這一技巧時需要特別小心，否則可能會讓客戶感到難堪。“啊，你覺得我的牙齒很難看嗎?”太過強勢或毫無禮貌的交叉銷售只會讓客戶心生抵觸，如果銷售人員的“迫買”技術高明，客戶可能存第一次時招架不住，買下產(chǎn)品，但在客戶心中，這次購買是不愉快的，所以他會避免再次光顧?！　〖矣秒娖魃痰甑匿N售人員在交叉銷售方面堪稱高手。在你剛掏錢買下一臺大屏幕電視機時，他們很容易就能說服你相信：既然已經(jīng)投資了，何不再花點小錢買些配套電線及其他配件來保證完美清晰的畫面呢?　　這樣的交叉銷售能大大提高單次銷售的利潤額?！　∠胍幌耄绻忝吭落N售1000單，而每單從銷售配件及附件中能增加一美元的利潤，那么一年下來你的額外利潤也能有12000美元呢!　　如果把交又銷售視為一種幫助客戶的行為，那么客戶就不會認為你在欺騙他，相反他會覺得你是在幫他。這兩者之間的區(qū)別非常人!這樣，幫助客戶不僅可以帶來更多銷售，而且還會產(chǎn)生很好的口碑(稍后再繼續(xù)這一點)?！　『罄m(xù)銷售　　向上促銷和交叉銷售兩種方法都可以在第一單銷售后即刻使用，但要確保在第一單銷售達到頂峰后使用，因為如果你在第一單銷售還沒有結(jié)束之前就展示給客戶過多的選擇會讓他們無從選擇，他可能什么也不買就走了。你曾同時把兩塊骨頭放在狗面前嗎?它當時反映是什么?肯定是不知所措，不知道究竟吃哪塊。其實無論我們是否承認，人們很容易因為要做出選擇而煩惱不已?！　『罄m(xù)銷售指的是在第一單銷售結(jié)束之后任何時候都可以進行的銷售。　　它可能出現(xiàn)在一天后，也可能在一年后。　　更多相關內(nèi)容請參看本章中“如何保持渠道暢通”一節(jié)?？沙掷m(xù)性銷售　　一些產(chǎn)品本身就具有第二輪產(chǎn)品的性質(zhì)，比如月刊訂閱本身就包含第二輪、第三輪、第四輪等這樣循環(huán)往復的產(chǎn)品?！　】沙掷m(xù)產(chǎn)品指的是以一定周期、有規(guī)律地提供給客戶的產(chǎn)品，就實質(zhì)上而言，他們本身就保證了重復銷售?！　∧憧赡軟]有聽說過高西倫克公司(Guthy Renker)，但你肯定看過他們的商業(yè)信息片，因為他們是全球主要的電視商業(yè)信息片銷售商之一。據(jù)該公司一位內(nèi)部人士透露，他們根本不考慮承接非持續(xù)性新產(chǎn)品的業(yè)務?！　±?，高西倫克公司銷售一種對每月到貨都有折扣的護膚品，這種產(chǎn)品銷售量相當不錯——有著很高的投資回報(你投入錢，我們則給你漂亮的肌膚)，因此客戶愿意每月花錢購買。他們讓客戶習慣了每月光顧，從而與客戶建立起持久的業(yè)務聯(lián)系。這種銷售似乎有點強勢，但只要你銷售的產(chǎn)品真正有效目價格合理，那么持續(xù)銷售是可行的，長期利潤也可以得以保證?！　≡诿看武N售中都超額履行承諾，這樣賣出的產(chǎn)品就會越來越多。以下一些方法能夠讓客戶再次光顧購買更多產(chǎn)品，可能會對你有所啟發(fā)?！　′N售第二輪產(chǎn)品的實戰(zhàn)指導　　現(xiàn)在，你已經(jīng)理解了第二輪產(chǎn)品這一概念是如何實現(xiàn)的。如果我是你，我還會花大量時間想一想，如何在理念上脫離其他人的實際作法，構(gòu)思出更為大膽的、更為新奇的營銷策略?！　∪欢酉聛碇v到的是一些如何從理論落實到實踐的技巧，這些技巧也會對你有所啟迪，讓你去思考更多的東西?！　‘斈阍谧x以下內(nèi)容時，要寫下你大腦里冒出的任何想法，并且住放下這本書時就馬上付諸行動。　　提供與產(chǎn)品相關的免費課程　　客戶知道如何使用產(chǎn)品嗎?他們要了解如何更好地使用這一產(chǎn)品嗎?如果他們從你這里買的是鮮花種子，那么他們會不會對園藝、課稃感興趣?通過把攝影課程銷售給買新尼康、佳能相機的客戶，相機商店一定會進賬不菲?！　W會這一點，你就擁有強大的手段來獲得新客戶。一開始為提供給你聯(lián)系信息的客戶開設免費的攝影課程，在課程結(jié)束后你就可以賣給他們很多東西了?！　∽稍兎铡　〈蠖鄶?shù)人真正買到的并不是你的產(chǎn)品，而是他們希望得到的某種結(jié)果，因此你可以提供一流的咨詢服務，從而幫助他們得到想要的結(jié)果。電腦銷售商在這方面做得很好，他們銷售各種設備組合，并提供設備組裝及其正確操作的咨詢服務?！　±変N售　　如果把產(chǎn)品與一些對客戶有吸引力的相關產(chǎn)品捆綁起來銷售，會怎樣?這樣賺錢就容易多了。你可以構(gòu)思各種各樣的捆綁銷售來增加銷售額，只是要確保這種捆綁銷售方式仍然有高投資回報率，否則客戶到頭來只會覺得上當受騙?！　”ｋU與擔?！　∧阌袥]有看到過保險公司因為收入不足而倒閉?告訴你這是不可能發(fā)生的。為什么呢?因為他們工作做到位了，已經(jīng)讓保險精算師把每年的可能支出計算出來，并據(jù)此在保險條款中制訂出相應的定價指數(shù)和條件。這樣，從統(tǒng)計學意義上講，贏利是萬無—失的?！　∩鐣嫌幸恍┮蕴峁┊a(chǎn)品擔保為主營業(yè)務的公司，找到一家這樣的公司，達成協(xié)議，為自己開創(chuàng)一條新的利潤通路?！　∶赓M贈送小禮物　　站在客戶的立場上想象一下，如果他們剛剛買下你的產(chǎn)品，他們可能還需要些什么?如果買的是比薩，他們可能還需要蘇打水；如果買的是龍舌蘭酒，他們可能還需要鹽與萊姆片；如果買的是相機，他們可能對高倍變焦鏡頭有興趣；如果買的是西裝，大多數(shù)客戶可能需要一些裁剪服務使西裝更合身?！　≡谀阕鍪袌稣{(diào)查時，數(shù)據(jù)的可靠性也是一個爭論的焦點。如果你能在數(shù)據(jù)上證明某一特定的營銷活動會為客戶提供強大的、持續(xù)的投資回報，那你一定會賺得盆滿缽滿?！　∈聦嵣希瑸榱颂岣呖蛻舻耐顿Y回報，讓他們再次光顧購買更多產(chǎn)品，你可以免費提供這些產(chǎn)品。在銷售結(jié)束后把這些沒在廣告上登出的禮品作為一份驚喜獎勵給客戶，肯定會在客戶心中留下深刻印象的一想象一下，在買回東西一周后收到一份沒有任何附帶條件的免費禮物，對客戶來說這是多么驚喜、多么難忘的經(jīng)歷。反過來，對你來說，利用這份禮物讓客戶再次光顧，你的慷慨可能帶來更多的生意。

媒體關注與評論

　　作者將多年的寶貴經(jīng)驗加以總結(jié)，對讀者實施“無法抗拒的銷售”給出了詳盡的建議和具體步驟。按照作者的建議，讀者可以把有限的資源和時間投入到更有效的營銷實踐中去。同時，讀者也可以從本書的大量案例中找到有益的啟示和可以效仿的地方?！　　罘f生　《銷售與市場》雜志社長兼總編　　馬克·喬伊納；美國情報部門前任高官，2006年全美最為炙手可熱的銷售大師，他不僅擅長獲取情報信息，更是洞悉客戶心理的高手，他能賦予銷售人員強大的力量，讓他們的銷售變得不可阻擋?！　　对品濉≌疹櫊I銷學會副會長、中國營銷管理網(wǎng)創(chuàng)始人　　我建議你讀讀《三秒成交》。它能讓你明白，當你真正為顧客利益著想的時候，顧客就會成為你的朋友，成為你的產(chǎn)品的擁護者。你的成功，皆源于他們的支持?！　　崂住≈麪I銷專家，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    三秒成交 PDF格式下載

---