決定銷售的52個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

內(nèi)容概要

“可操作的實(shí)戰(zhàn)技巧與方法+大量富于啟發(fā)的案例+實(shí)戰(zhàn)演練或測試”是本書的三大特點(diǎn)，生動(dòng)的語言加上活潑的版式，更會(huì)帶給您清新的閱讀體驗(yàn)?！　”緯鴱拈_始銷售到成交的整個(gè)過程中提煉出52個(gè)影響銷售成敗的關(guān)鍵時(shí)刻，并對(duì)每個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻提出了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，對(duì)于希望創(chuàng)造高效業(yè)績的銷售人員和力圖培育卓越銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理們而言，這是一本實(shí)用性極強(qiáng)的訓(xùn)練與操作手冊(cè)，也是您實(shí)現(xiàn)自我提升與超越必不可少的枕邊書。

作者簡介

　　葉素貞：中國特許經(jīng)營城、創(chuàng)業(yè)商學(xué)院研發(fā)中心主任，華夏鴻圖營銷策劃&品牌管理機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問、華夏鴻圖培訓(xùn)書系及華夏鴻圖品牌標(biāo)桿書系副主編，以富有成效的策劃及精化執(zhí)行著稱。
　　葉素貞經(jīng)營過自己的珠寶首飾連鎖訓(xùn)及化妝品公司，擔(dān)任多家著名企業(yè)顧問，服務(wù)的客戶的雅芳、千黛、上海故事、得喜利、圣卡夏諾等，著有《決定銷售的50個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻》、《銷售新手入門訓(xùn)練》、《小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造大業(yè)績》、《向安利學(xué)激勵(lì)》、《節(jié)假日促銷》等實(shí)務(wù)圖書。

書籍目錄

前言：把握關(guān)鍵時(shí)刻，體驗(yàn)成交快感第1章 “鎖定”準(zhǔn)客戶的6個(gè)眨眼之間　一、在瀏覽資料時(shí)，抓住準(zhǔn)客戶的眨眼之間　二、在傾聽時(shí)，判斷出準(zhǔn)客戶的眨眼之間　三、在閑談時(shí)，找到準(zhǔn)客戶的眨眼之間　四、在觀察中，判斷出準(zhǔn)客戶的眨眼之間　五、判斷出有購買力的準(zhǔn)客戶的眨眼之間　六、判斷出有決策權(quán)的準(zhǔn)客戶的眨眼之間第2章 約見前的5個(gè)重要準(zhǔn)備時(shí)刻　一、8秒鐘開場白，吸引住準(zhǔn)客戶　二、預(yù)約中，當(dāng)客戶說“NO”的時(shí)刻　三、3分鐘自我激勵(lì)　四、3分鐘自我形象檢查　五、3分鐘情景預(yù)演第3章 撥動(dòng)客戶心弦的7個(gè)3秒鐘　一、3秒鐘內(nèi)，給客戶最強(qiáng)烈的視覺沖擊　二、3秒鐘內(nèi)，給客戶一個(gè)印象深刻的微笑　三、3秒鐘內(nèi)，給客戶一聲熱情的問候　四、3秒鐘內(nèi)，送上讓客戶心花怒放的贊美　五、3秒鐘內(nèi)，找到最利于交流的位置　六、3秒鐘內(nèi)，與客戶熱情地握手　七、3秒鐘內(nèi)，讓客戶“愛”上你的第二張臉——名片第4章 面談中的7個(gè)重要時(shí)刻　一、把握與客戶有相似點(diǎn)的瞬間　二、向客戶展示專業(yè)度的時(shí)刻　三、當(dāng)?shù)赖屡c利益發(fā)生沖突的時(shí)刻　四、當(dāng)客戶抱怨的時(shí)刻　五、當(dāng)客戶持觀望態(tài)度的時(shí)刻　六、當(dāng)客戶要求過分的時(shí)刻　七、面談中的尷尬時(shí)刻第5章 介紹與展示商品中的7個(gè)“調(diào)情”時(shí)刻　一、展示開始前，用1分鐘吸引客戶的注意力　二、當(dāng)客戶注意產(chǎn)品的時(shí)刻　三、展示中，客戶分神的時(shí)刻　四、展示中，意外出現(xiàn)的時(shí)刻　五、展示中，客戶夸贊競爭對(duì)手產(chǎn)品的時(shí)刻　六、展示中，客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的時(shí)刻　七、展示中，誘導(dǎo)成交的時(shí)刻第6章 銷售跟進(jìn)中的6個(gè)重要的5分鐘　一、5分鐘內(nèi)將客戶引導(dǎo)向我們的USP　二、5分鐘內(nèi)將產(chǎn)品的優(yōu)勢變成客戶最重要的決策標(biāo)準(zhǔn)　三、5分鐘內(nèi)將處于劣勢的決策標(biāo)準(zhǔn)變?yōu)橹匾臎Q策標(biāo)準(zhǔn)　四、5分鐘內(nèi)將客戶沒意識(shí)到的重要決策標(biāo)準(zhǔn)告訴他　五、5分鐘內(nèi)重新定義客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)　六、5分鐘內(nèi)用替代方案滿足客戶需求第7章 成交前的6個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻　一、客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議的時(shí)刻　二、客戶認(rèn)真詢問產(chǎn)品信息的時(shí)刻　三、把握客戶言談中的成交時(shí)刻　四、把握客戶動(dòng)作中的成交時(shí)刻　五、客戶拒絕購買的時(shí)刻　六、客戶猶豫不決的時(shí)刻第8章 銷售談判中的8個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻　一、談判開局的破冰期　二、報(bào)價(jià)的時(shí)刻　三、亮出底牌的時(shí)刻　四、當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時(shí)刻　五、下最后通牒的時(shí)刻　六、談判破裂的時(shí)刻　七、談判收?qǐng)龅臅r(shí)刻　八、談判簽約的時(shí)刻

章節(jié)摘錄

　　銷售人員首先要學(xué)會(huì)銷售自己。客戶像照相機(jī)，在他見到你的一剎那，就將你的形象永久定格在他的心中。第一印象一旦形成，就很難改變?！　∮行睦韺W(xué)家曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：把被試者分為兩組，同看一張照片。對(duì)A組說，這是一位屢教不改的罪犯。對(duì)B組說，這是一位科學(xué)家。然后讓被試者根據(jù)照片來分析這個(gè)人的性格。結(jié)果A組說：深陷的眼睛藏著邪惡，高聳的額頭暗示他死不悔改。B組說：深沉的目光表明他思想深邃，高聳的額頭表明了他執(zhí)著探索的意志?！　∵@個(gè)實(shí)驗(yàn)說明，第一印象形成肯定的心理定勢，會(huì)使人在后繼了解中多偏向于發(fā)掘?qū)Ψ骄哂忻篮靡饬x的品質(zhì)；第一印象形成否定的心理定勢，則會(huì)使人在后繼了解中多偏向于揭露對(duì)方令人厭惡的品行。　　因此，銷售人員在與客戶見面的3秒鐘內(nèi)，要調(diào)動(dòng)全身每一根神經(jīng)，抓住客戶的眼球，使客戶覺得你是一個(gè)成功自信的銷售人員?！　●R克·吐溫說：“服裝建造一個(gè)人，不修邊幅的人在社會(huì)上是沒有影響的?！薄　》椄采w了身體接近90％的面積，當(dāng)你出現(xiàn)在客戶視野的一瞬間，往往他還沒有看清你的容貌，來不及揣測你的心理狀態(tài)，但大面積的服飾已經(jīng)給出了重要的暗示。你給他的第一印象已經(jīng)通過你的服裝建立起來了?！　∶绹晃豢偨y(tǒng)的禮儀顧問威廉．索爾比說，當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)房間，即使房間里的人從沒見過你，但是他們從你的外表就可以對(duì)你做十個(gè)方面的推斷：經(jīng)濟(jì)水平、受教育程度、可信任程度、社會(huì)地位、成熟度、家族經(jīng)濟(jì)地位、家族社會(huì)地位、家庭教養(yǎng)情況、是否是成功人士、品行。　　你已經(jīng)做過自我形象檢查了，但這只是保證你給客戶強(qiáng)烈視覺沖擊的前提。那么，如何在與客戶見面的3秒鐘內(nèi)，讓你得體的衣著給客戶一個(gè)強(qiáng)烈而又愉悅的沖擊呢？　　達(dá)·芬奇說：“精神應(yīng)該通過姿勢和四肢的運(yùn)動(dòng)來表現(xiàn)。”衣服是死的，人是活的，死的衣服要變得生動(dòng)，并且抓住客戶的眼球，這有賴于銷售人員用適宜的肢體語言將衣服的魅力展示出來，使服裝與氣質(zhì)相得益彰。當(dāng)然，這里的肢體語言不是模特展示服裝的肢體語言，而是能讓客戶“愛上你”的肢體語言?！　‘?dāng)你與客戶見面時(shí)，你的一舉一動(dòng)，在客戶眼里都意味著特定的態(tài)度，表達(dá)特定的含義。以下幾個(gè)銷售情景，說明了銷售人員如何在3秒鐘內(nèi)，從視覺上給客戶留下美好的第一印象?！　∏榫啊　?.上門拜訪大醫(yī)院的外科主任?！　∪绻闶悄炒笮歪t(yī)療設(shè)備——專治腫瘤的射頻治療儀生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，你與某甲級(jí)醫(yī)院的普外科主任約好周四下午3：00到他的辦公室見面?！　〖僭O(shè)你今天穿了深藍(lán)色××牌西裝、××牌皮鞋，提了××牌筆記本電腦。當(dāng)你下午2：50到達(dá)了某醫(yī)院普外科，在醫(yī)院護(hù)士的帶領(lǐng)下，來到了普外科的辦公室。護(hù)士為你敲開了主任辦公室的門。　　當(dāng)你站在護(hù)士身后時(shí)，你一定要抬頭挺胸，站直身體，這樣會(huì)讓你合體的衣服顯得更有型和挺括。深藍(lán)色的西裝、××牌筆記本電腦、整潔有型的頭發(fā)，讓客戶覺得你是個(gè)有修養(yǎng)、穩(wěn)重和值得信賴的人，你的公司有實(shí)力，產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)且有較高的知識(shí)和科技含量?！　?.上門拜訪小雜貨店的老板。　　如果你是某飲料公司的銷售人員，要去拜訪一個(gè)溫和而樸素的小雜貨店老板。你要穿著便于騎車和行走的休閑便裝，還帶上了要推銷的飲料樣品和宣傳廣告?！　‘?dāng)你到了小店門口，要盡量隨意和自然，露出見到他很高興的微笑，并且大聲而隨意地和他打招呼。你的衣服讓他覺得你很親切，這樣會(huì)讓他覺得你是個(gè)和他一樣實(shí)在的生意人，他才愿意購買你的產(chǎn)品。不要穿得過于正式或華麗，這會(huì)讓客戶覺得你不是在推銷利潤很薄的快速消費(fèi)品，甚至他會(huì)認(rèn)為你賺了他很多錢，更無法激起他對(duì)你的友好和幫助你的心情。　　當(dāng)你走向他時(shí)，手中要多拿幾張宣傳畫，讓他看見你給了他很多優(yōu)惠，很尊重他。　　3.在咖啡館或茶館見客戶?！　∪绻闶莻€(gè)壽險(xiǎn)推銷員，你和某位女士約定周二下午2：00在某咖啡館見面。你穿著質(zhì)地優(yōu)良的深藍(lán)色西裝，漿洗得很白的襯衫，系著紫紅色的暗花領(lǐng)帶，看上去精神、穩(wěn)重、過著有品位的生活?！　‘?dāng)你到達(dá)咖啡廳時(shí)，那位女士還沒有來，于是你拿起咖啡廳的《時(shí)尚·伊人》翻閱，并且根據(jù)那位女士給你的印象，刻意留意一些比較適合她的服裝，和她比較喜歡的女性話題?！　‘?dāng)她準(zhǔn)時(shí)到達(dá)時(shí)，你立刻站立起來，挺拔的身姿、優(yōu)雅的風(fēng)度、誠摯的微笑，讓她立刻喜歡上你?？傊惚仨氄{(diào)動(dòng)你身體的全部細(xì)胞去展示你迷人、優(yōu)雅的品位和精英人士的特質(zhì)?！　】傊?，當(dāng)你精心策劃了自我形象后，還要在與客戶見面時(shí)，用恰當(dāng)?shù)闹w語言把你的服裝恰當(dāng)?shù)卣故境鰜?，讓客戶立刻愛上你。記住“人以類聚”，如果你想銷售成功，你就要從服裝上表現(xiàn)出你與他們的相似性，讓他覺得你像他自己一樣值得信任，你推銷的產(chǎn)品正是他們所需要的。　　P55-P57

圖書封面

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