決定銷售的52個關鍵時刻

內容概要

“可操作的實戰(zhàn)技巧與方法+大量富于啟發(fā)的案例+實戰(zhàn)演練或測試”是本書的三大特點，生動的語言加上活潑的版式，更會帶給您清新的閱讀體驗?！　”緯鴱拈_始銷售到成交的整個過程中提煉出52個影響銷售成敗的關鍵時刻，并對每個關鍵時刻提出了相應的應對措施，對于希望創(chuàng)造高效業(yè)績的銷售人員和力圖培育卓越銷售團隊的經(jīng)理們而言，這是一本實用性極強的訓練與操作手冊，也是您實現(xiàn)自我提升與超越必不可少的枕邊書。

作者簡介

　　葉素貞：中國特許經(jīng)營城、創(chuàng)業(yè)商學院研發(fā)中心主任，華夏鴻圖營銷策劃&品牌管理機構高級顧問、華夏鴻圖培訓書系及華夏鴻圖品牌標桿書系副主編，以富有成效的策劃及精化執(zhí)行著稱。
　　葉素貞經(jīng)營過自己的珠寶首飾連鎖訓及化妝品公司，擔任多家著名企業(yè)顧問，服務的客戶的雅芳、千黛、上海故事、得喜利、圣卡夏諾等，著有《決定銷售的50個關鍵時刻》、《銷售新手入門訓練》、《小團隊創(chuàng)造大業(yè)績》、《向安利學激勵》、《節(jié)假日促銷》等實務圖書。

書籍目錄

前言：把握關鍵時刻，體驗成交快感第1章 “鎖定”準客戶的6個眨眼之間　一、在瀏覽資料時，抓住準客戶的眨眼之間　二、在傾聽時，判斷出準客戶的眨眼之間　三、在閑談時，找到準客戶的眨眼之間　四、在觀察中，判斷出準客戶的眨眼之間　五、判斷出有購買力的準客戶的眨眼之間　六、判斷出有決策權的準客戶的眨眼之間第2章 約見前的5個重要準備時刻　一、8秒鐘開場白，吸引住準客戶　二、預約中，當客戶說“NO”的時刻　三、3分鐘自我激勵　四、3分鐘自我形象檢查　五、3分鐘情景預演第3章 撥動客戶心弦的7個3秒鐘　一、3秒鐘內，給客戶最強烈的視覺沖擊　二、3秒鐘內，給客戶一個印象深刻的微笑　三、3秒鐘內，給客戶一聲熱情的問候　四、3秒鐘內，送上讓客戶心花怒放的贊美　五、3秒鐘內，找到最利于交流的位置　六、3秒鐘內，與客戶熱情地握手　七、3秒鐘內，讓客戶“愛”上你的第二張臉——名片第4章 面談中的7個重要時刻　一、把握與客戶有相似點的瞬間　二、向客戶展示專業(yè)度的時刻　三、當?shù)赖屡c利益發(fā)生沖突的時刻　四、當客戶抱怨的時刻　五、當客戶持觀望態(tài)度的時刻　六、當客戶要求過分的時刻　七、面談中的尷尬時刻第5章 介紹與展示商品中的7個“調情”時刻　一、展示開始前，用1分鐘吸引客戶的注意力　二、當客戶注意產(chǎn)品的時刻　三、展示中，客戶分神的時刻　四、展示中，意外出現(xiàn)的時刻　五、展示中，客戶夸贊競爭對手產(chǎn)品的時刻　六、展示中，客戶體驗產(chǎn)品的時刻　七、展示中，誘導成交的時刻第6章 銷售跟進中的6個重要的5分鐘　一、5分鐘內將客戶引導向我們的USP　二、5分鐘內將產(chǎn)品的優(yōu)勢變成客戶最重要的決策標準　三、5分鐘內將處于劣勢的決策標準變?yōu)橹匾臎Q策標準　四、5分鐘內將客戶沒意識到的重要決策標準告訴他　五、5分鐘內重新定義客戶的決策標準　六、5分鐘內用替代方案滿足客戶需求第7章 成交前的6個關鍵時刻　一、客戶對價格產(chǎn)生異議的時刻　二、客戶認真詢問產(chǎn)品信息的時刻　三、把握客戶言談中的成交時刻　四、把握客戶動作中的成交時刻　五、客戶拒絕購買的時刻　六、客戶猶豫不決的時刻第8章 銷售談判中的8個關鍵時刻　一、談判開局的破冰期　二、報價的時刻　三、亮出底牌的時刻　四、當談判出現(xiàn)僵局的時刻　五、下最后通牒的時刻　六、談判破裂的時刻　七、談判收場的時刻　八、談判簽約的時刻

章節(jié)摘錄

　　銷售人員首先要學會銷售自己?？蛻粝裾障鄼C，在他見到你的一剎那，就將你的形象永久定格在他的心中。第一印象一旦形成，就很難改變?！　∮行睦韺W家曾做過一個實驗：把被試者分為兩組，同看一張照片。對A組說，這是一位屢教不改的罪犯。對B組說，這是一位科學家。然后讓被試者根據(jù)照片來分析這個人的性格。結果A組說：深陷的眼睛藏著邪惡，高聳的額頭暗示他死不悔改。B組說：深沉的目光表明他思想深邃，高聳的額頭表明了他執(zhí)著探索的意志?！　∵@個實驗說明，第一印象形成肯定的心理定勢，會使人在后繼了解中多偏向于發(fā)掘對方具有美好意義的品質；第一印象形成否定的心理定勢，則會使人在后繼了解中多偏向于揭露對方令人厭惡的品行?！　∫虼?，銷售人員在與客戶見面的3秒鐘內，要調動全身每一根神經(jīng)，抓住客戶的眼球，使客戶覺得你是一個成功自信的銷售人員。　　馬克·吐溫說：“服裝建造一個人，不修邊幅的人在社會上是沒有影響的。”　　服飾覆蓋了身體接近90％的面積，當你出現(xiàn)在客戶視野的一瞬間，往往他還沒有看清你的容貌，來不及揣測你的心理狀態(tài)，但大面積的服飾已經(jīng)給出了重要的暗示。你給他的第一印象已經(jīng)通過你的服裝建立起來了。　　美國一位總統(tǒng)的禮儀顧問威廉．索爾比說，當你走進一個房間，即使房間里的人從沒見過你，但是他們從你的外表就可以對你做十個方面的推斷：經(jīng)濟水平、受教育程度、可信任程度、社會地位、成熟度、家族經(jīng)濟地位、家族社會地位、家庭教養(yǎng)情況、是否是成功人士、品行?！　∧阋呀?jīng)做過自我形象檢查了，但這只是保證你給客戶強烈視覺沖擊的前提。那么，如何在與客戶見面的3秒鐘內，讓你得體的衣著給客戶一個強烈而又愉悅的沖擊呢？　　達·芬奇說：“精神應該通過姿勢和四肢的運動來表現(xiàn)?！币路撬赖模耸腔畹?，死的衣服要變得生動，并且抓住客戶的眼球，這有賴于銷售人員用適宜的肢體語言將衣服的魅力展示出來，使服裝與氣質相得益彰。當然，這里的肢體語言不是模特展示服裝的肢體語言，而是能讓客戶“愛上你”的肢體語言?！　‘斈闩c客戶見面時，你的一舉一動，在客戶眼里都意味著特定的態(tài)度，表達特定的含義。以下幾個銷售情景，說明了銷售人員如何在3秒鐘內，從視覺上給客戶留下美好的第一印象?！　∏榫啊　?.上門拜訪大醫(yī)院的外科主任?！　∪绻闶悄炒笮歪t(yī)療設備——專治腫瘤的射頻治療儀生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，你與某甲級醫(yī)院的普外科主任約好周四下午3：00到他的辦公室見面?！　〖僭O你今天穿了深藍色××牌西裝、××牌皮鞋，提了××牌筆記本電腦。當你下午2：50到達了某醫(yī)院普外科，在醫(yī)院護士的帶領下，來到了普外科的辦公室。護士為你敲開了主任辦公室的門。　　當你站在護士身后時，你一定要抬頭挺胸，站直身體，這樣會讓你合體的衣服顯得更有型和挺括。深藍色的西裝、××牌筆記本電腦、整潔有型的頭發(fā)，讓客戶覺得你是個有修養(yǎng)、穩(wěn)重和值得信賴的人，你的公司有實力，產(chǎn)品品質不錯且有較高的知識和科技含量。　　2.上門拜訪小雜貨店的老板。　　如果你是某飲料公司的銷售人員，要去拜訪一個溫和而樸素的小雜貨店老板。你要穿著便于騎車和行走的休閑便裝，還帶上了要推銷的飲料樣品和宣傳廣告?！　‘斈愕搅诵〉觊T口，要盡量隨意和自然，露出見到他很高興的微笑，并且大聲而隨意地和他打招呼。你的衣服讓他覺得你很親切，這樣會讓他覺得你是個和他一樣實在的生意人，他才愿意購買你的產(chǎn)品。不要穿得過于正式或華麗，這會讓客戶覺得你不是在推銷利潤很薄的快速消費品，甚至他會認為你賺了他很多錢，更無法激起他對你的友好和幫助你的心情?！　‘斈阕呦蛩麜r，手中要多拿幾張宣傳畫，讓他看見你給了他很多優(yōu)惠，很尊重他。　　3.在咖啡館或茶館見客戶?！　∪绻闶莻€壽險推銷員，你和某位女士約定周二下午2：00在某咖啡館見面。你穿著質地優(yōu)良的深藍色西裝，漿洗得很白的襯衫，系著紫紅色的暗花領帶，看上去精神、穩(wěn)重、過著有品位的生活?！　‘斈愕竭_咖啡廳時，那位女士還沒有來，于是你拿起咖啡廳的《時尚·伊人》翻閱，并且根據(jù)那位女士給你的印象，刻意留意一些比較適合她的服裝，和她比較喜歡的女性話題?！　‘斔郎蕰r到達時，你立刻站立起來，挺拔的身姿、優(yōu)雅的風度、誠摯的微笑，讓她立刻喜歡上你。總之，你必須調動你身體的全部細胞去展示你迷人、優(yōu)雅的品位和精英人士的特質?！　】傊?，當你精心策劃了自我形象后，還要在與客戶見面時，用恰當?shù)闹w語言把你的服裝恰當?shù)卣故境鰜?，讓客戶立刻愛上你。記住“人以類聚”，如果你想銷售成功，你就要從服裝上表現(xiàn)出你與他們的相似性，讓他覺得你像他自己一樣值得信任，你推銷的產(chǎn)品正是他們所需要的?！　55-P57

圖書封面

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