跟單員培訓金典

前言

　　廣東一民營企廠長說：“從根本上講，我做的就是跟單員工作!”　　像他這種“一人之下、萬人之上”的廠長，為什么還要說自己是跟單員呢?那不是他要不要的問題，做廠長，為人打理一個企業(yè)，在現(xiàn)在的“市場經(jīng)濟”、“訂單經(jīng)濟”時代，是少不了要做跟單員的!　　實際上，廠長、總經(jīng)理，以及所有圍繞著訂單去工作、對出貨交期負責的人，都是跟單員。　　企業(yè)小一點，廠長、總經(jīng)理就得自己搞定跟單工作，自己做跟單員，有的小老板甚至自己送貨，而浙江一個五六千人的民企老板，至今都還是個“廣義跟單員”——對大訂單，對特殊客戶的訂單還要親自過問、親自跟單!!　　——《跟單員工作手冊》

內(nèi)容概要

　　《跟單員培訓金典》內(nèi)容包括：第一單元基礎篇，跟單員工作技能，包含跟單員角色認知、跟單員角色扮演、跟單技術與技巧、跟單員工具箱、跟單員生產(chǎn)管理技能、高級跟單技巧、跟單員工作風格、跟單員“關心與用心”訓練、跟單異常與對策案例研討等專題；第二單元提升篇，跟單員工作策略，包含掌控局面的策略、強勢跟進策略、打造強勢跟單員、對內(nèi)：跟單員與企業(yè)運作系統(tǒng)、“外行”搞定內(nèi)行，如何與公司各部門打交道、對外：商業(yè)合作模式、如何與客戶打交道、如何與供應商打交道等專題；第三單元成長篇，從跟單員到訂單經(jīng)理，包含從跟單員到訂單經(jīng)理、商業(yè)生存法，則、商業(yè)頭腦與利益人格、公關意識與人際敏感性、中國人精明之道：從技術走向管理等專題；第四單元成熟篇，跟單員全面修煉，包含有效管理技能修煉、心理5S管理、強勢心理建設、良性溝通技能修煉、跟單員生存理念、人格悟性、創(chuàng)造力訓練、扮演企業(yè)發(fā)動機的跟單員等專題。并針對四大單元，分別配備了單元思考題?！　　陡鷨螁T培訓金典》內(nèi)容不但實戰(zhàn)性好、針對性強，而且其中有關管理的見解和實用技巧以及對人性的剖析，均頗具新意和深度，相信對企業(yè)跟單員、訂單經(jīng)理、總經(jīng)理、業(yè)務員、外貿(mào)工作者、業(yè)務經(jīng)理、生產(chǎn)管理干部、生產(chǎn)經(jīng)理、廠長、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、總經(jīng)理助理、運作經(jīng)理、老板助理們會有直接的幫助。對企業(yè)管理者、尤其制造業(yè)管理者的成長，可謂是一條捷徑。

作者簡介

　　李澤堯，西南交通大學工學碩士，美國威斯康辛國際大學MBA。實戰(zhàn)派企業(yè)管理專家，中山大學之高等繼續(xù)教育學院、頤園學院及中外管理研究中心，以及清華大學、中國人民大學商學院的高級經(jīng)理工商管理碩士（MBA）研修班（廣州、汕頭、東莞、佛山、惠州）特聘教授，中山大學教授經(jīng)理研究會特約顧問，原廣州亞加達mini MBA教育中心負責人、管理系教授、系主任、“在職經(jīng)理人MBA班’’及“國際項目經(jīng)理文憑班”《項目管理》、《管理學》、《運作管理》、《人力資源管理》課程教授。國外受訓“現(xiàn)代企業(yè)管理模式”一年；國外跨國公司高級管理工作兩年，國內(nèi)大型外資企業(yè)高級管理工作多年。五年大學授課經(jīng)驗，十年企業(yè)成功管理經(jīng)驗；有親自規(guī)劃、編寫工廠管理電腦化信息系統(tǒng)豐富經(jīng)驗。歷任大型外資企業(yè)總生產(chǎn)主管，銷售部、管理部經(jīng)理，總經(jīng)理特別助理，兼ISO 9000委員會委員、培訓經(jīng)理、5S委員會總干事、電腦化推行委員會總干事，管理顧問公司顧問部經(jīng)理。

書籍目錄

序篇　跟單員旋風　跟單員旋風的必然性：跟單員與項目經(jīng)理　“跟單員”魅力何在　關于本書與《跟單員工作手冊》內(nèi)容關系的說明　管理者必須修煉的28個管理理論第一單元　基礎篇——跟單員工作技能一、跟單員角色認知——跟單員是做什么的　order Manager——訂單管理員與訂單經(jīng)理　時代呼喚訂單經(jīng)理　企業(yè)意志與跟單員　跟單員與項目式組織　市場經(jīng)濟就是訂單經(jīng)濟　跟單員的功能尚未發(fā)揮：為跟單員打抱不平二、跟單員角色扮演——要學管理先做跟單員　工作跨度與管理跨度——跟單員工作跨度大　跨度大，權力就大　跟單員的權力是做事做出來的　要做總經(jīng)理，先做跟單員三、跟單基礎——跟單技術與技巧　什么叫跟單——跟單與介入　如何跟單——跟單技巧　　控制點　　讓人提前承諾一事情之前，好說　　過程督導　　預見性——把異常納入正常的管理　進度督促技巧　　自己要清楚　　分清輕重緩急，出招要準　　留一手　　當仁不讓盼心態(tài)　進度控制技術　　控制點——里程碑事件：表格化　　跟蹤表設計的一般格式　　跟蹤表的一般格式與設計要點　　欠料跟蹤表設計　　異常納入正?！?jīng)驗加預見性　大訂單跟進 　　大訂單(項目)進度控制：活動清單——完成時間控制表　　大訂單的跟蹤一項目管理與跟單員異曲同工　　總量控制　　總量控制——“香蕉”形曲線比較法四、跟單員工具箱——跟單工作技術　生產(chǎn)計劃與出貨計劃　如何制定生產(chǎn)計劃　制定生產(chǎn)計劃之日程基準表(訂貨生產(chǎn)型)　　備料時間　　運輸時間　　供料品質　甘特圖　　甘特圖的特點及適用范圍　里程碑計劃　里程碑計劃表實例五、跟單員生產(chǎn)管理技能　 如何進行產(chǎn)能分析　　生產(chǎn)能力一產(chǎn)能　　產(chǎn)能的表示與分類　　產(chǎn)能分析主要針對以下幾個方面　　產(chǎn)能是無限的嗎　生產(chǎn)管理主要環(huán)節(jié)　生產(chǎn)管理的時問因素　做生產(chǎn)跟蹤非常辛苦　工廠管理的兩條主線　如何統(tǒng)計分析生產(chǎn)數(shù)據(jù)　計劃不能正常實施怎么辦六、高級跟單技巧　跟單工作三境界　跟蹤方式與跟單員的條理性　跟單員的條理性要與不要分開　自己不利索，卻還要手下做事利索，這合邏輯嗎　 小竅門：把工作日記本與跟蹤表一體化　要解決問題不要互相抱怨一數(shù)據(jù)說話見功夫　量化數(shù)據(jù)與游戲規(guī)則　急件成本的量化七、跟單員工作風格　 條理性——5S與精確思考　 做事風格至關重要　 能力成長模型　精明干練的跟單員是可以打造和修煉的八、跟單員“關心與用心”訓練——做一個有心的管理者　用心記住一一不要躺在表格上睡大覺　 什么叫關心　管理者要學會有心　 人類“鉆急”的臺階：對環(huán)境關注的程度　 “關心技術”從生存意識開始　關心與管理者————企業(yè)動力傳遞　 問題對話：跟單員最容易犯的錯誤是什么　九、跟單異常與對策案例研討　學會在困擾和壓力中進步　訂單緊急度分級與供貨周期　訂單沖突與分級——要有訂單整合的人　如何處理不同跟單員的訂單優(yōu)先問題——急單配額制度　物料進度落后的對策一一既成事實　生產(chǎn)進度落后之措施——短期對策　產(chǎn)供銷失調的對策：生產(chǎn)進度落后之長期對策　訂單沒有BoM，樣品怎樣處理　外觀不良的判定單元思考題 第二單元　提升篇——跟單員工作策略一、跟單與主導——掌控局面的策略　什么叫主導——騎馬與放羊之別　騎馬與放羊　騎馬理論　表格的神奇妙用　如何控制生產(chǎn)進度一一用表格去騎馬　管理者必須主導　　主導的臺階　　參與與主導之別　　主導是管理的本義　　放棄主導權的管理者　　跟單工作中的主導意識　用主導代替責任感主導：主動就是陽光燦爛　　主導是意志展現(xiàn)、自我實現(xiàn)的需要　如何主導　　文件不要輕易丟出去　　主導：授權不授責　　把事做到他家門口　通過異常報告進行主導　平級之間的主導　主導到強有力老板的權力也不是絕對的，你要讓別人無法否定　上司也有待你的跟催　主導的運用案例　　問題：你要做主導，看怎樣去說服其他部門，大家非常忙時的溝通方式　　主導的組織保證——項目經(jīng)理與總經(jīng)理助理二、跟單與介入——強勢跟進策略　案例：阿迪達斯的故事——介入才能跟單　案例評點——項目經(jīng)理是跟單員　引申：管理的買賣輔導理論　介入才能跟單的例子　不要認為別人比我們更專業(yè)就不介入　介入其他部門時，受到投訴怎樣處理　總結：如何介入 三、“達成目標”——打造強勢跟單員　有效管理者：達成目標是硬道理　以個人為參照系還是以公司為參照系　跟單員可以反客為主去制定游戲規(guī)則　強勢溝通——不怕得罪人　嘗試記住你就能記住　把被跟蹤的人看成小孩　狐假虎威　用“狐假虎威”去營造“事本位”　　“不擇手段”達成目標——吵架的藝術　 吵架的原則　罵人的藝術四、對內(nèi)：跟單員與企業(yè)運作系統(tǒng)　案例：深圳TWZ電子公司有個跟單部　B0M三段論　按訂單導向設計公司管理表格及信息傳遞體系五、外行搞定內(nèi)行——如何與公司各部門打交道　問題：一名管理者不可能精通每一類具體業(yè)務　過程方法　如何管理專業(yè)人員　如何管理專業(yè)人員——抓住節(jié)點的輸入、輸出　外行管理內(nèi)行有必然性　內(nèi)行與外行的相對性　數(shù)據(jù)監(jiān)測——關鍵控制點一　什么是接口一一跟單員通過流程接口督導他人　“你不做我做”是短期對策　游戲規(guī)則——一標準是老大　大家平等實際上是互相推諉　數(shù)據(jù)說話　部門之間互相推諉，它的對策是什么　六、對外：商業(yè)(業(yè)務)合作模式　交易達成的幾個原因——價格滿意的幾個基礎　“訂單+買賣合同”原理　買賣合同優(yōu)化的風險清單與模板方法　　風險清單的概念　　群體智慧挖掘技術　　合同優(yōu)化的模板方法　案例：如何預防和處理價格爭議七、如何與客戶打交道　如何面對“滑頭”客戶　如何面對客人的不合理要求　 思考問題的絕技——計入成本：避免斤斤計較的心理準備　客戶口頭下單要否轉為正式訂單　客戶原定交期延遲，導致庫存積壓嚴重 　　下訂單的時候急得很，可是現(xiàn)在卻又不要了，兩頭耍我們八、如何與供應商打交道　 管理供應商的幾大原則　供應商較唯一，品質問題頑固，得不到改善如何管理　把答應變成承諾，合約審查按每個訂單處理單元思考題第三單元　成長篇——從跟單員到訂單經(jīng)理一、從跟單員到訂單經(jīng)理、總經(jīng)理　引子：目標有多遠，你才能走多遠　　砌磚工的回答：目標與定位～你在做什么呢　跟單員成長之路　訂單經(jīng)理(從跟單員到訂單經(jīng)理)的若干項修煉二、商業(yè)生存法則 　　籌碼理論　　引子：你手上的合同弄丟了怎么辦　　籌碼的概念　　籌碼理論的運用　　籌碼理論與合同管理　　與跟單工作有關的籌碼運用舉例　　三種合作模式及其比較：籌碼——法律一一誠信　　籌碼理論的現(xiàn)實基礎——法律缺位與誠信缺失　　管理學應加入“籌碼理論”　商業(yè)生存之游戲規(guī)則——利益導向　　認利益還是認感情——國企老總與民企老板之別　　合理成就了不合理　　走向反面——異化　　經(jīng)紀人的利益驅動——經(jīng)紀人杠桿原理 　 投資與消費之別——一個精明的老板　　嫁接一一資源整合的利益導向　　商貿(mào)與農(nóng)工之別——征服自然還是征服人類　　心態(tài)與業(yè)務模式案例：涉足××業(yè)務者的愚蠢分級　商業(yè)生存之人格較量　　王先生的厚道一現(xiàn)實　　客觀看待利益：王先生為何不好意思——走出厚道　　利益導向，還是喜好導向　　性情中人——為觀念死而后已　誰打誰的游擊——心太軟還是心太硬　心的硬度——心太軟還是心太硬　研究生畢業(yè)時的那場爭論：合作與利用商業(yè)生存之人性假設　　現(xiàn)實——人際信用成本　　大市場與小市場——小市場可以有道德譴責，大市場只能靠法律乃至籌碼　善良的前提——現(xiàn)實　商業(yè)倫理——老板的幾種選擇　 一念之差的企業(yè)倫理　商業(yè)生態(tài)與利益人格——商業(yè)意識　利益邊界　生意心理學——創(chuàng)業(yè)者的第一項修煉：利益人格與利益鴻溝　利益主體、利益人格　利益人格與風險——利益人格風險　諷刺意味——認識利益人格是建設性的　利益驅動與利益人格　商業(yè)生存的下限理論　　開放與封建　　營銷的本質　　廣告的質疑　　授權中的自理與代理之別　　“他不是董事長”——代理與自理之別：代理的成本　　避免A+B=1　誠信的力量　　法律和道德的缺失造成對籌碼的呼喚　　兩面性案例：誠信是工具——一位現(xiàn)實而精明的老板 　 正面：信賴可以降低交易成本　　在你能承受的范圍內(nèi)：寧可人負我，不可我負人三、商業(yè)頭腦與利益人格——財商　“先甜后苦”與“先苦后甜”　　反比原理　人類商業(yè)意識的臺階　行動力——財商的一個要素四、公關意識與人際敏感性——情商一　 引子：利益擾亂人心——說“可以”就是“不可以”　　什么叫人際敏感性　　人際敏感性的基礎——把握人心的變化　投入與跳出三境界——公關意識的基礎　投入跳出三境界與I+me　投入跳出與人際敏感性-　詐毛與機敏　假定——語言的潛在前提公關四層次一一公關意識的運用　公關四層次模型圖　公關A層次：憨厚、投入、感動　公關B層次一～內(nèi)跳出外投入故作憨厚　公關C層次——內(nèi)外跳出彬彬有禮　 公關D層次——透明　十大經(jīng)典公關情景　　面子　　給人點面子　　西方人不了解中國人的面子　　投入、跳出與人性進化　 案例：做事之外要作秀——學會自我證明五、財商+情商+商——中國人精明之道：從技術走向管理　　問題：一流學生成了“二流”人才　聰明與精明之別　　案例：厚道人不知精明事——30以后才明白　　目的、工具與聚焦——聰明只是工具，精明代表目的　中國人的EQ——精明之道　　IQ與EQ　　精明——利益相關者與所說話的真實性　　質疑與多疑之別　　精明的要素　　精明者們的習慣　　哪些人會比較精明　人性修煉八大臺階　　智者　　人性臺階修煉公式　上司的最愛——做個精明能干的管理者　　精明干練的管理者——有心人與無心人　　走出憨厚的管理者——憨厚與精明匹配　　做事與做人一一主導臺階與精明臺階　特別強調單元思考題第四單元　成熟篇——跟單員全面修煉一、跟單員有效管理技能修煉　引子：關鍵是跟單員的功力如何　管理從什么地方開始　　“革命的兩手”——人文與技術　　有效管理與執(zhí)行力 有效管理者的幾個營養(yǎng)元素　　雙向管理——兩手管理　　用好月報表——企業(yè)管理的關鍵是良性循環(huán)　　把責任落實下去　制度如何有效一　　群情激昂下說出的做法無法實施　　制度有效的六個環(huán)節(jié)　有效管理的基礎——人性上下限理論　　人性假設的對錯決定著管理的有效性　　人性假設一一人性上下限理論　　人性上下限　　人們害怕真相　　不是為錢而工作嗎　心理暗示與群體無意識　　團隊共識桌面化　　心理暗示與群體無意識一一企業(yè)文化建設之“照妖鏡”技術二、跟單員人格修煉——心理5S管理　績效一愿力×能力　愿望與愿力之別　自我期望　對自己負責的跟單員　個性臺階與跟單員的個性　必要性與可能性　理想(必要性的價值判斷)愿做事與能做事 三、跟單員強勢心理建設　 性格脆弱不能做跟單員　　不怕得罪人　強者邏輯與強者心態(tài)　莫要“心太軟”　管理者要學會“摳門” 四、跟單員良性溝通技能修煉　人際關系心態(tài)策略　人格牽涉與人格脫落　人格脫落與良性溝通　人格脫落與鐵石心腸　人格五坐標模型人類心理歷程與管理對策　良性溝通：兩人相處中的“自我”問題五、跟單員生存理念　獨善其身——一成長是關鍵，能力是硬道理　　是媽媽的還是你自己的職位和金錢是能力的副產(chǎn)品用能力擁有未來一一時間的價值、知識的價值　　跟單員成功法則　　要能力還是要金錢——人生轉型期　　通用性能力與專業(yè)能力能力的橫向與縱向　　成功學——縱向與橫向 　 生存模式的縱向與橫向　　學習力——知識經(jīng)濟時代的核心競爭力　做個拼命三郎——對“員工”而言績效是硬道理　　老板為什么要逼你　　做個拼命三郎，讓老板不逼你　　拼命三郎沒有壓力　　提高你的性價比——多做事，少拿錢　　努力是你的本分——結果導向　　這個世界沒有悖論　進取無條件——做個普羅米修斯　　進取心升華階梯——進取心的三層次　　條件積極與無條件積極　　做個現(xiàn)代公民　　據(jù)理力爭與新的平衡　　擴張型人格與收縮型人格六、跟單員的人格悟性　局外有局　不戰(zhàn)而屈人之兵——催眠術管理　概念的力量——“看法不等于事實”　不識廬山真面目，只緣身在此山中　海誓山盟、甜言蜜語——當初騙了你嗎七、跟單員創(chuàng)造力訓練　誰能改變系統(tǒng)　尋找智慧　人類超邏輯能力與人類超邏輯因子i　結論：人類創(chuàng)造動力源——人類超邏輯因子i　體會人類超邏輯因子i的存在　人類超邏輯因子i的創(chuàng)造性　超越才有創(chuàng)造——理性、感性與圈內(nèi)、圈外　明鏡高懸——人類超邏輯因子i的提煉八、扮演企業(yè)發(fā)動機的跟單員　大人理論 　 主管與手下——管理者與被管理者　　管理者角色的雙重性一一指導者和購買者　發(fā)動機與被驅動——企業(yè)動力學理論　　驅動與被驅動　　企業(yè)的動力核心　　驅動力與被驅動　　企業(yè)動力學架構　人性駕馭　　什么叫操縱　　權力自覺者　　影響力一不需要成本的人格管理技術五坐標人格模型與管理手段對照表　發(fā)動機——把事做到好　　做到好還是過得去就行　　100％——企業(yè)發(fā)動機的工作模式單元思考題附錄一：澤堯企業(yè)管理診所介紹附錄二：《跟單員培訓金典》課程設置附錄三：《有效管理十八項技能》課程設置后記

章節(jié)摘錄

　　你可以平心靜氣來想一想，如果你們家有個親戚，設想一下，他剛大學畢業(yè)，學的是管理方面的專業(yè)，或者不是學管理的但是他想做管理，那你要介紹他去做什么?我告訴你就介紹他做跟單員，因為跟單員在公司里邊跨度最大，所以他要到公司里去管理，那個地方是最快能學到管理的，公司的其他部門往往都是埋頭去做某件事情，但跟單員恰恰是移植公司所有的部門，要協(xié)調那么多的人，做好做不好，跟單員是死是活，跟單員這個職務可以得到最好的多種錘煉和檢驗。最具有挑戰(zhàn)性的工作也就是跟單員的工作。　　在公司那么多的部門當中。沒有哪個部門有這么高的地位，也不會提出剛才說的跨部門。可是跟單員就要串很多門，公司內(nèi)部每個流程都要跑去看看?！　∮械娜藛栁艺f：“李老師，跟單員到底應該放在哪個公司，哪個部門?”　　我說：“那就是項目式組織了，依我之見，以前，跟單員往往就是總經(jīng)理特別助理或者是總經(jīng)理助理?！薄　槭裁?協(xié)調這個部門嗎，老板出去談大的方向戰(zhàn)略時，對外接待各方面的工作P20誰來做?總經(jīng)理助理來做。來協(xié)調內(nèi)部管理，所以叫總經(jīng)理助理也好，叫總經(jīng)理特別助理也好，其實就是跟單部的老大?！　「鷨尾坎块L，應該是最典型的總經(jīng)理助理角色，一點都不夸張。P21

編輯推薦

　　作為被行業(yè)人士譽為"中國跟單員培訓之父"、全國乃至世界范圍內(nèi)最早倡導跟單員培訓的實戰(zhàn)派企業(yè)管理專家、中國"跟單員工作技能與策略訓練"培訓第一人，《跟單員培訓金典》作者以自身多年在全國各地進行的"跟單員工作技能與策略訓練"課程體系為基礎，對有關跟單員的知識元素進行了廣泛的收集和匯總，把跟單員工作的技能和策略進行了全面的檢討和仔細的總結，同時對在職學員提出的各種問題及《跟單員工作手冊》一書的讀者反饋信息，給予了高度的理論提煉和實戰(zhàn)性的剖析和解答?！陡鷨螁T培訓金典》是《跟單員工作技能與策略訓練》課程內(nèi)容的"集大成者"，書中內(nèi)容體現(xiàn)了跟單員工作技能與策略訓練的最新成果。

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