如何做一個成功的銷售主管

內(nèi)容概要

　　《如何做一個成功的銷售主管：銷售主管13要訣》詳細(xì)介紹了一個成功銷售主管所必須具備的13要訣。它向諸多銷售主管傳遞最新的銷售理念與成功的工作經(jīng)驗，并對銷售主管的銷售隊伍建設(shè)助一臂之力。

書籍目錄

銷售主管的管理工作   一 “管理”是個大問題  二 主管的素質(zhì)是營銷團(tuán)隊發(fā)展的關(guān)鍵    (一)主管威信可以整合團(tuán)隊力量   (二)掌握命令的藝術(shù)    (三)要有成功者的思維方式   (四)把握時間管理  三 管理是要學(xué)會帶兵打仗   (一)頭腦冷靜、分析到位   (二)巧妙處理人際關(guān)系   (三)建設(shè)頑強(qiáng)的銷售團(tuán)隊要訣一：對銷售人員要表示贊賞  一 表揚(yáng)和肯定銷售人員是你獲得成功的關(guān)鍵   (一)表揚(yáng)創(chuàng)造效率   (二)表揚(yáng)的原則  二 如何對銷售人員施以贊賞   (一)在表揚(yáng)中提出期望   (二)學(xué)會“欣賞”下屬  三 如何運(yùn)用贊賞激發(fā)下屬的潛能   (一)對不同的銷售人員應(yīng)根據(jù)其需求區(qū)別對待   (二)運(yùn)用表揚(yáng)的方式激發(fā)員工潛能要訣二：把銷售人員放在首位  一 實行“人本管理”  二 如何把銷售人員放在首位   (一)洞察銷售人員心理訴求   (二)把銷售人員放在首位的關(guān)鍵點(diǎn)要訣三：做下屬情緒的調(diào)動者  一 銷售主管可以抱怨嗎    (一)銷售主管要“自省”   (二)斗志高昂很重要   (三)銷售主管要用積極心態(tài)感染下屬  二 要做下屬情緒的調(diào)動者   (一)團(tuán)隊中的抱怨情緒   (二)以“情緒管理”激發(fā)員工潛能   (三)情緒管理分析  三 警惕員工情緒低潮   (一)員工低潮情緒的測量   (二)工作積極性測量   (三)消除情緒低潮的方法  四 如何提高員工的工作激情   (一)變懲罰為激勵    (二)學(xué)會“說好話”   (三)幫下屬疏減壓力要訣四：工作中要公正公平要訣五：批評也要講方法要訣六：做好骨干下屬的工作要訣七：敢于承認(rèn)錯誤是種風(fēng)度要訣八：有信管理才有道要訣九：進(jìn)行授權(quán)管理要訣十：做好公司與銷售人員間的協(xié)調(diào)工作要訣十一：加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)要訣十二：幫助下屬實現(xiàn)家庭與工作的平衡要訣十三：業(yè)績提高從“心”開始后記

章節(jié)摘錄

　　二　如何對銷售人員施以贊賞　　(一)在表揚(yáng)中提出期望　　經(jīng)驗豐富的銷售主管，面對下屬某個方面的不足，一般不會輕易說：“　　希望你……”，而往往是把這句話留在下屬因某方面的工作做出了成績受到　　表揚(yáng)之后，再話鋒一轉(zhuǎn)，提出相應(yīng)的希望。因為他深知，當(dāng)一個人因工作上　　的成績受到表揚(yáng)時，就會產(chǎn)生一種成就感、榮譽(yù)感和自豪感，這種積極的心　　理反應(yīng)不僅會使其感到心情愉快，還能使其自信心大增?！　≡谶@種情況下，如果對其提出帶有希望性的要求與建議，不僅不會使其　　感到是在挑刺，而且會使其真正從中感悟到上司的關(guān)心與愛護(hù)，這是下屬最　　易接受上司希望的絕妙時機(jī)。因此，表揚(yáng)不能滿足于對成績的肯定，而應(yīng)注　　意趁熱打鐵，在表揚(yáng)中提出有針對性的希望，給受表揚(yáng)者以新的目標(biāo)。　　(1)對工作中成績一貫突出、積極向上的下屬進(jìn)行表揚(yáng)時，要不斷提出　　新的希望目標(biāo)，促使其更加發(fā)奮努力，更好地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，再接再厲爭　　作貢獻(xiàn)?！　?2)對受到表揚(yáng)就沾沾自喜、感到船到碼頭車到站——該歇歇腳了，甚　　至居功自傲的下屬進(jìn)行表揚(yáng)時，要提出帶有挑戰(zhàn)性的希望，促使其戒驕戒躁　　，不斷攀登新的臺階?！　?3)對工作中有成績也有問題的下屬進(jìn)行表揚(yáng)時，要把其存在的問題作　　為希望明確地提出來，促使其自覺地發(fā)揚(yáng)成績，克服缺點(diǎn)，不斷地實行自我　　完善。　　1．在表揚(yáng)中幫助總結(jié)成功經(jīng)驗　　銷售主管在表揚(yáng)下屬時，不應(yīng)該簡單地說一句“干得不錯”，而應(yīng)善于　　借表揚(yáng)將成功者的經(jīng)驗與方法傳授給其他員工，來實現(xiàn)以點(diǎn)帶面及資源共享　　?！　∈聦嵣?，成功者的經(jīng)驗是難得的資源、可貴的財富，是資源就不可浪費(fèi)　　，是財富就不能廢棄。特別是在銷售行業(yè)中，推廣成功的經(jīng)驗早已經(jīng)成為一　　個通用的法則。銷售主管在對受表揚(yáng)者進(jìn)行表揚(yáng)之前，就應(yīng)進(jìn)行深入細(xì)致的　　調(diào)查分析，歸納總結(jié)其成功的經(jīng)驗和有效的方法，以便表揚(yáng)時能夠向其他員　　工詳細(xì)介紹受表揚(yáng)者的心得、經(jīng)驗和體會?！　′N售主管要學(xué)會在表揚(yáng)中一箭雙雕：既鼓勵了先進(jìn)，又鞭策了落后。實　　際上，對先進(jìn)的表揚(yáng)，本身也就意味著對落后的批評。由于這種批評是婉轉(zhuǎn)　　的、間接的，是一種引導(dǎo)與鞭策，往往比直接的批評更有說服力，更有利于　　激發(fā)落后者的內(nèi)在動力。所以銷售主管作為上司在表揚(yáng)先進(jìn)的同時，要善于　　不點(diǎn)名地指出落后者存在的相關(guān)問題，啟示他們在對比中看到差距，明確努　　力的方向?！　?．一般銷售人員更需要表揚(yáng)和鼓勵　　骨干下屬經(jīng)常得到銷售主管的夸獎，甚至被提到一個較高的地位，但是　　在團(tuán)體中普通成員更需要來自主管的肯定和贊賞。所以作為主管要做到以下　　幾點(diǎn)：　　——在銷售團(tuán)隊里創(chuàng)造一種職業(yè)無貴賤的工作環(huán)境?！　　３謱︿N售團(tuán)隊中各個層次成員在團(tuán)隊中作用的深層認(rèn)識和理解?！　　降鹊貙Υ龍F(tuán)隊中的每個成員?！　　N售主管要想方設(shè)法幫助所有成員發(fā)展自我?！　′N售主管必須明確，帶好一個團(tuán)隊，實現(xiàn)銷售目標(biāo)，實際上是在“管人　　”，在維護(hù)公司利益的同時應(yīng)該為銷售人員考慮。　　黃先生在一家著名電子企業(yè)的銷售部門做銷售主管，在他管理企業(yè)銷售　　部門的時候曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事情。在一個“五一”節(jié)前的公司聚餐會上　　，同事們都開懷暢飲。舉行這樣的聚會在該公司銷售部門是一個慣例，主要　　是培養(yǎng)員工的合作意識及對公司的認(rèn)同和歸屬感，是一種交流與激勵的手段　　(其實現(xiàn)在好多公司已經(jīng)實行這樣的舉措)。這天，黃先生忽然發(fā)現(xiàn)一位進(jìn)入　　團(tuán)隊不久的下屬郁郁寡歡，滿腹心事，悶頭吃飯，誰也不理?！　↑S先生感到很奇怪，就主動坐在這名員工對面，與他攀談。黃先生的坦　　誠相待，使這個員工放下包袱和戒心，把自己想說的話和盤托出。原來，這　　名員工畢業(yè)于某著名大學(xué)的市場營銷專業(yè)。在進(jìn)入該公司之前，對該公司很　　是向往，認(rèn)為自己進(jìn)入該公司將是最佳選擇。然而后來才發(fā)現(xiàn)，自己不是在　　從事自己喜歡的市場營銷工作，而是在做一些初級的配送貨和售后服務(wù)的工　　作，自己有很多想法和對銷售部門的改進(jìn)意見都不能說出來，感覺銷售部門　　的運(yùn)作程序使人壓抑。　　這番話令黃先生為之一震，當(dāng)場對該員工進(jìn)行了表揚(yáng)，肯定了該成員對　　部門發(fā)展的建設(shè)性意見，使這個員工如釋重負(fù)，對在該公司繼續(xù)干下去而信　　心倍增。　　后來黃先生在總結(jié)這段經(jīng)歷時才意識到，原來自己在做銷售主管的時候　　很少和普通下屬交流，忽視傾聽群眾意見，這樣大的管理漏洞自己都沒有發(fā)　　現(xiàn)?！　↑S先生在聽取團(tuán)隊成員的意見后，及時改革了團(tuán)隊管理辦法，決定實施　　如下管理舉措：　　(1)銷售部門每周出版一次內(nèi)部小報，刊登部門成員的銷售心得和一些　　團(tuán)隊建設(shè)的建議，供部門成員交流、學(xué)習(xí)?！　?2)經(jīng)常不定期找下屬聊天交流，第一時間發(fā)現(xiàn)一些好的建議以及及時　　解決下屬的實際困難和出現(xiàn)的問題?！　?3)每周不定期地召開至少兩次的員工交流會，互相交流在工作中的心　　得體會。　　與此同時，黃先生把這名員工調(diào)到一線做銷售工作，而且很關(guān)注他的點(diǎn)　　滴進(jìn)步并加以肯定，很快地，這名員工迅速成長起來，現(xiàn)在已經(jīng)是該部門的　　銷售骨干?！　≡阡N售的實踐與管理工作中，我們會發(fā)現(xiàn)單純地肯定和表揚(yáng)普通員工雖　　然可以使用，但是制度化的激勵措施更能激發(fā)員工的工作熱情。所以把肯定　　和表揚(yáng)轉(zhuǎn)化為組織內(nèi)部合理的操作程序的做法將是銷售主管鼓舞團(tuán)隊士氣的　　更有效的管理和激勵方法。P21-24

編輯推薦

　　在一次銷售主管的培訓(xùn)與經(jīng)驗交流會上，結(jié)識了幾位擔(dān)任銷售主管的朋友，談起了銷售主管在企業(yè)銷售人員隊伍建設(shè)中的重要作用，席間大家有一個共識：現(xiàn)代的銷售部門工作已經(jīng)從過去的各自為政發(fā)展到今天的需要銷售團(tuán)隊成員間相互配合的足球賽式的工作方式了。在和這些朋友的談話中，我很受鼓舞，所以有了編寫此書的沖動。.　　《如何做一個成功的銷售主管：銷售主管13要訣》出版的目的有兩點(diǎn)：第一，向諸多銷售主管傳遞最新的銷售理念與成功的工作經(jīng)驗；第二，希望對銷售主管的銷售隊伍建設(shè)助一臂之力。...

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