贏在銷(xiāo)售

前言

我撰寫(xiě)本書(shū)的初衷在于從專業(yè)角度指導(dǎo)銷(xiāo)售員的實(shí)際工作。通過(guò)閱讀本書(shū)，可以培訓(xùn)最出色的銷(xiāo)售員。大多數(shù)研究人員認(rèn)為，培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷(xiāo)售員很難，培養(yǎng)出明星銷(xiāo)售員難上加難。英國(guó)很多管理人員并沒(méi)有給銷(xiāo)售員以足夠的重視。甚至有人認(rèn)為可以不用聘請(qǐng)銷(xiāo)售員。誠(chéng)然，產(chǎn)品質(zhì)量在銷(xiāo)售過(guò)程中起著非常重要的作用，但是如果沒(méi)有銷(xiāo)售員向顧客指明其中的價(jià)值，產(chǎn)品便很難順利銷(xiāo)售出去。管理者們對(duì)于銷(xiāo)售工作的歧視使銷(xiāo)售員不愿公開(kāi)自己的身份，他們寧愿說(shuō)自己是某個(gè)領(lǐng)域的顧問(wèn)。無(wú)論你是否承認(rèn)，目前的事實(shí)是，任何一個(gè)行業(yè)都需要銷(xiāo)售員。各行各業(yè)的人們努力尋找著機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈。如果你根本不知道銷(xiāo)售是什么，那么很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足。要生存，就必須主動(dòng)銷(xiāo)售，聘請(qǐng)職業(yè)銷(xiāo)售員開(kāi)拓市場(chǎng)，這是未來(lái)世界的發(fā)展趨勢(shì)。第一章中我曾提到人們天生善于銷(xiāo)售，但這并不意味著每個(gè)人都可以成為出色的職業(yè)銷(xiāo)售員。你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)。在這里我想分享給銷(xiāo)售員的并非什么奇特的技巧，而是幫助你達(dá)成交易的理念。

內(nèi)容概要

理查德·丹尼是全球最負(fù)盛名的銷(xiāo)售大師之一，他的著作幫助成千上萬(wàn)的銷(xiāo)售人員成為了明星人物，現(xiàn)在你也加入這個(gè)行列了。這本書(shū)以直白、通俗易懂的方式，教你如何將成功銷(xiāo)售的技巧融入到生活中。比如，與人交流、說(shuō)服別人與你做生意、消除客戶的顧慮，等等。他讓你擺脫對(duì)銷(xiāo)售的恐懼，告訴你需要做什么、如何去做。這本書(shū)完全體現(xiàn)了丹尼的風(fēng)格，在他的陳述中穿插著逸聞趣事，輕松而又幽默，自始至終都在激勵(lì)和啟發(fā)你，使你獲得成功的能力和自信。

作者簡(jiǎn)介

　　理查德·丹尼是英國(guó)一位極為成功的商人，也是最負(fù)盛名的商業(yè)演說(shuō)家，他的演講不僅激勵(lì)、啟發(fā)了聽(tīng)眾，還讓他們?cè)趯?shí)際生活中頗為受益。在過(guò)去的20多年中，他一直在和全世界的人們分享他的成功理念。作為一位極具魅力的講師，理查德已經(jīng)成為國(guó)際培訓(xùn)圈里的神話。他是理查德·丹尼集團(tuán)的董事長(zhǎng)。該集團(tuán)在銷(xiāo)售力、領(lǐng)導(dǎo)力、管理能力、客戶關(guān)懷、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)等方面的商務(wù)培訓(xùn)居全球領(lǐng)先地位。此外，他既是英國(guó)職業(yè)銷(xiāo)售資格認(rèn)證和領(lǐng)導(dǎo)與管理資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人，也是英國(guó)一家電信公司的董事長(zhǎng)。
　　《贏在銷(xiāo)售》(京華出版社，2010.7)是理查德最暢銷(xiāo)的一_本著作，他還著有《換個(gè)思維找客戶》、《成功的動(dòng)因》、《贏在交流》、《為自我而贏》等圖書(shū)。其作品被翻譯成了26種語(yǔ)言，在46個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售，全球銷(xiāo)量逾兩百萬(wàn)冊(cè)。

書(shū)籍目錄

前言第1章　像一名職業(yè)銷(xiāo)售人員那樣　每個(gè)人都有銷(xiāo)售潛質(zhì)　令人畏懼的“不”字　顧客說(shuō)“不”只是暫時(shí)的拒絕　誰(shuí)是最糟糕的銷(xiāo)售員　怎樣才能讓顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。　怎樣晉升為職業(yè)銷(xiāo)售員　明確職業(yè)銷(xiāo)售員的主要職責(zé)第2章　六個(gè)要素讓你成為杰出的職業(yè)銷(xiāo)售員　職業(yè)銷(xiāo)售員的六大成功要素　成功銷(xiāo)售員必須保證形象符合身份　制定組織策略　堅(jiān)持記錄銷(xiāo)售業(yè)務(wù)第3章　態(tài)度——成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素　態(tài)度的關(guān)鍵性　(1)欲望決定成功，不是能力　(2)設(shè)定明確可行的目標(biāo)　(3)將目標(biāo)細(xì)分并制定具體計(jì)劃　(4)相信自己才能贏得他人的信任　(5)總是想著“我如何才能做得更好　(6)全面看待現(xiàn)實(shí)，高瞻遠(yuǎn)矚　(7)養(yǎng)成贊美他人的習(xí)慣　(8)用自我激勵(lì)不斷強(qiáng)化信心　(9)積極應(yīng)對(duì)艱難歲月　(10)對(duì)工作和生活始終保持激情．第4章　善于管理自己的時(shí)間　杰出的銷(xiāo)售員更善于管理自己的時(shí)間．　每天臨睡前制定好明天的計(jì)劃　根據(jù)重要度安排事情的先后順序　小心別人過(guò)多耗費(fèi)你的寶貴時(shí)間　慎重使用E．mail1第5章　主動(dòng)尋找潛在客戶　維護(hù)好現(xiàn)有的顧客　主動(dòng)聯(lián)絡(luò)曾經(jīng)說(shuō)“不”的顧客　重視詢問(wèn)產(chǎn)品信息的人　從報(bào)紙上獲得顧客信息　主動(dòng)上門(mén)開(kāi)發(fā)顧客　顧客推薦是提升業(yè)績(jī)的捷徑　防止別人偷走你的顧客　留下名片，為你贏得機(jī)會(huì)　更多機(jī)會(huì)的15個(gè)重要來(lái)源　讓顧客主動(dòng)找上門(mén)的方法第6章　讓顧客無(wú)法拒絕的約見(jiàn)技巧　提前做好準(zhǔn)備　讓顧客無(wú)法拒絕　始終記住打電話的目的　如何應(yīng)對(duì)冷冰冰的留言電話第7章　職業(yè)銷(xiāo)售員的行為準(zhǔn)則　準(zhǔn)則一　讓每位顧客都受到應(yīng)有的尊重　準(zhǔn)則二　更重要的是推銷(xiāo)自己　準(zhǔn)則三　善于提出問(wèn)題　準(zhǔn)則四　認(rèn)真傾聽(tīng)遠(yuǎn)比急于發(fā)表意見(jiàn)讓你收獲更多　準(zhǔn)則五　顧客對(duì)產(chǎn)品帶給自己的利益更感興趣　準(zhǔn)則六　向顧客銷(xiāo)售的是結(jié)果　準(zhǔn)則七　情緒比邏輯更能讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)　準(zhǔn)則八　面對(duì)不同的顧客說(shuō)不同的話　準(zhǔn)則九　形成你獨(dú)一無(wú)二的特色銷(xiāo)售　準(zhǔn)則十　不要過(guò)度迷信低價(jià)策略　準(zhǔn)則十一　了解顧客的預(yù)算　準(zhǔn)則十二　利用展示實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)　準(zhǔn)則十三　既然無(wú)法擺脫競(jìng)爭(zhēng)，就要坦然面對(duì)第8章　最經(jīng)典的七個(gè)銷(xiāo)售步驟　第一步　銷(xiāo)售自己　第二步　主動(dòng)表明銷(xiāo)售意愿　第三步　恰當(dāng)?shù)靥釂?wèn)　第四步　核對(duì)信息得出初步結(jié)論　第五步　說(shuō)明產(chǎn)品帶給顧客的利益　第六步　確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)　第七步　交易達(dá)成第9章　怎樣才能最終促成交易　促成交易的經(jīng)典法則　如何處理難纏的交易第10章　銷(xiāo)售成功的訣竅　引導(dǎo)顧客做出肯定回答　……第11章　為顧客提供周到細(xì)致的服務(wù)第12章　巧妙應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)第13章　借談判實(shí)現(xiàn)雙贏第14章　利用信函達(dá)成交易第15章　善解妙用身體語(yǔ)言第16章　時(shí)刻防止自己產(chǎn)生消極態(tài)度第17章　明星銷(xiāo)售員永不言棄

章節(jié)摘錄

插圖：所謂正確的行動(dòng)是指人們勤奮的勞動(dòng)以及為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)付出的所有努力。正確的思想是指客觀看待現(xiàn)實(shí)并且能夠?qū)ξ磥?lái)進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，形成科學(xué)協(xié)調(diào)的目標(biāo)體系，并且在頭腦中描繪出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃。運(yùn)氣好往往具有偶然性，它是你在博彩中偶然的收益、投資債券過(guò)程中的持續(xù)增長(zhǎng)以及賭球時(shí)的勝利。如果人們把注意力過(guò)分集中在運(yùn)氣上，就會(huì)忽略主觀努力。運(yùn)氣帶來(lái)的機(jī)會(huì)固然重要，但行動(dòng)對(duì)于成功的重要性遠(yuǎn)勝過(guò)運(yùn)氣。只有將目標(biāo)致力于行動(dòng)，好運(yùn)氣才會(huì)真正眷顧你。（4）相信自己才能贏得他人的信任你應(yīng)當(dāng)確信自己能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)槿绻銓?duì)自己沒(méi)有信心的話，就很難贏得他人的信任。當(dāng)你確信自己能夠?qū)⒛繕?biāo)實(shí)現(xiàn)，便會(huì)積極看待眼前的一切不如意，坦然接受現(xiàn)實(shí)，隱忍堅(jiān)強(qiáng)著渡過(guò)重重危機(jī)。既然想要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就永遠(yuǎn)都不要說(shuō)“我可能難以做到”，這種消極態(tài)度會(huì)令你置身險(xiǎn)境。它的最大危害在于將頭腦中的創(chuàng)造性抹殺，于是人的思維變得混亂，毫無(wú)頭緒，開(kāi)始安于現(xiàn)狀不思進(jìn)取起來(lái)。我們應(yīng)當(dāng)珍惜自己，看重自己，把自我存在視作人生的寶貴財(cái)富。這不容置疑，所有投資中最有價(jià)值的投資是對(duì)個(gè)人的投資，只有自己在心智與能力上真正強(qiáng)大了，才能維持生計(jì)并把生活創(chuàng)造得更好。只有自己過(guò)得幸福，才有能力給予親人、愛(ài)人更多物質(zhì)以及精神上的關(guān)懷?？珊芏嗳瞬幻靼走@個(gè)道理，真正想要對(duì)自己投資的人少之又少。為愛(ài)車(chē)花掉150英鎊的維修費(fèi)對(duì)于有車(chē)之人不足為奇。因?yàn)槠?chē)如果不經(jīng)常維護(hù)的話，就很可能出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致無(wú)法正常使用。

媒體關(guān)注與評(píng)論

“最職業(yè)的銷(xiāo)售藝術(shù)大師?！薄　　绹?guó)《時(shí)代》周刊英國(guó)久負(fù)盛名的激勵(lì)大師?！　　睹咳锗]報(bào)》百萬(wàn)富翁締造者。　　——《伯明翰郵報(bào)》可讀性強(qiáng)，效果直接……他展示了如何在實(shí)際銷(xiāo)售中獲得成功的完美藝術(shù)。　　——《培訓(xùn)》雜志銷(xiāo)售技巧方面最暢銷(xiāo)的圖書(shū)之一。它在尋找新客戶、贏得競(jìng)爭(zhēng)、達(dá)成交易等方面提供了最有價(jià)值的建議?！　　獓?guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)公司世紀(jì)保險(xiǎn)集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，迄今為止，有關(guān)銷(xiāo)售的最好的一本書(shū)?！　　心帷ざ刨e斯

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