贏在銷售

前言

我撰寫本書的初衷在于從專業(yè)角度指導(dǎo)銷售員的實際工作。通過閱讀本書，可以培訓(xùn)最出色的銷售員。大多數(shù)研究人員認(rèn)為，培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售員很難，培養(yǎng)出明星銷售員難上加難。英國很多管理人員并沒有給銷售員以足夠的重視。甚至有人認(rèn)為可以不用聘請銷售員。誠然，產(chǎn)品質(zhì)量在銷售過程中起著非常重要的作用，但是如果沒有銷售員向顧客指明其中的價值，產(chǎn)品便很難順利銷售出去。管理者們對于銷售工作的歧視使銷售員不愿公開自己的身份，他們寧愿說自己是某個領(lǐng)域的顧問。無論你是否承認(rèn)，目前的事實是，任何一個行業(yè)都需要銷售員。各行各業(yè)的人們努力尋找著機會，競爭變得越來越激烈。如果你根本不知道銷售是什么，那么很難在激烈的競爭中立足。要生存，就必須主動銷售，聘請職業(yè)銷售員開拓市場，這是未來世界的發(fā)展趨勢。第一章中我曾提到人們天生善于銷售，但這并不意味著每個人都可以成為出色的職業(yè)銷售員。你需要進一步學(xué)習(xí)。在這里我想分享給銷售員的并非什么奇特的技巧，而是幫助你達(dá)成交易的理念。

內(nèi)容概要

理查德·丹尼是全球最負(fù)盛名的銷售大師之一，他的著作幫助成千上萬的銷售人員成為了明星人物，現(xiàn)在你也加入這個行列了。這本書以直白、通俗易懂的方式，教你如何將成功銷售的技巧融入到生活中。比如，與人交流、說服別人與你做生意、消除客戶的顧慮，等等。他讓你擺脫對銷售的恐懼，告訴你需要做什么、如何去做。這本書完全體現(xiàn)了丹尼的風(fēng)格，在他的陳述中穿插著逸聞趣事，輕松而又幽默，自始至終都在激勵和啟發(fā)你，使你獲得成功的能力和自信。

作者簡介

　　理查德·丹尼是英國一位極為成功的商人，也是最負(fù)盛名的商業(yè)演說家，他的演講不僅激勵、啟發(fā)了聽眾，還讓他們在實際生活中頗為受益。在過去的20多年中，他一直在和全世界的人們分享他的成功理念。作為一位極具魅力的講師，理查德已經(jīng)成為國際培訓(xùn)圈里的神話。他是理查德·丹尼集團的董事長。該集團在銷售力、領(lǐng)導(dǎo)力、管理能力、客戶關(guān)懷、業(yè)務(wù)增長等方面的商務(wù)培訓(xùn)居全球領(lǐng)先地位。此外，他既是英國職業(yè)銷售資格認(rèn)證和領(lǐng)導(dǎo)與管理資格認(rèn)證機構(gòu)的創(chuàng)始人，也是英國一家電信公司的董事長。
　　《贏在銷售》(京華出版社，2010.7)是理查德最暢銷的一_本著作，他還著有《換個思維找客戶》、《成功的動因》、《贏在交流》、《為自我而贏》等圖書。其作品被翻譯成了26種語言，在46個國家銷售，全球銷量逾兩百萬冊。

書籍目錄

前言第1章　像一名職業(yè)銷售人員那樣　每個人都有銷售潛質(zhì)　令人畏懼的“不”字　顧客說“不”只是暫時的拒絕　誰是最糟糕的銷售員　怎樣才能讓顧客做出購買決策。　怎樣晉升為職業(yè)銷售員　明確職業(yè)銷售員的主要職責(zé)第2章　六個要素讓你成為杰出的職業(yè)銷售員　職業(yè)銷售員的六大成功要素　成功銷售員必須保證形象符合身份　制定組織策略　堅持記錄銷售業(yè)務(wù)第3章　態(tài)度——成功銷售的關(guān)鍵因素　態(tài)度的關(guān)鍵性　(1)欲望決定成功，不是能力　(2)設(shè)定明確可行的目標(biāo)　(3)將目標(biāo)細(xì)分并制定具體計劃　(4)相信自己才能贏得他人的信任　(5)總是想著“我如何才能做得更好　(6)全面看待現(xiàn)實，高瞻遠(yuǎn)矚　(7)養(yǎng)成贊美他人的習(xí)慣　(8)用自我激勵不斷強化信心　(9)積極應(yīng)對艱難歲月　(10)對工作和生活始終保持激情．第4章　善于管理自己的時間　杰出的銷售員更善于管理自己的時間．　每天臨睡前制定好明天的計劃　根據(jù)重要度安排事情的先后順序　小心別人過多耗費你的寶貴時間　慎重使用E．mail1第5章　主動尋找潛在客戶　維護好現(xiàn)有的顧客　主動聯(lián)絡(luò)曾經(jīng)說“不”的顧客　重視詢問產(chǎn)品信息的人　從報紙上獲得顧客信息　主動上門開發(fā)顧客　顧客推薦是提升業(yè)績的捷徑　防止別人偷走你的顧客　留下名片，為你贏得機會　更多機會的15個重要來源　讓顧客主動找上門的方法第6章　讓顧客無法拒絕的約見技巧　提前做好準(zhǔn)備　讓顧客無法拒絕　始終記住打電話的目的　如何應(yīng)對冷冰冰的留言電話第7章　職業(yè)銷售員的行為準(zhǔn)則　準(zhǔn)則一　讓每位顧客都受到應(yīng)有的尊重　準(zhǔn)則二　更重要的是推銷自己　準(zhǔn)則三　善于提出問題　準(zhǔn)則四　認(rèn)真傾聽遠(yuǎn)比急于發(fā)表意見讓你收獲更多　準(zhǔn)則五　顧客對產(chǎn)品帶給自己的利益更感興趣　準(zhǔn)則六　向顧客銷售的是結(jié)果　準(zhǔn)則七　情緒比邏輯更能讓顧客產(chǎn)生購買沖動　準(zhǔn)則八　面對不同的顧客說不同的話　準(zhǔn)則九　形成你獨一無二的特色銷售　準(zhǔn)則十　不要過度迷信低價策略　準(zhǔn)則十一　了解顧客的預(yù)算　準(zhǔn)則十二　利用展示實現(xiàn)銷售目標(biāo)　準(zhǔn)則十三　既然無法擺脫競爭，就要坦然面對第8章　最經(jīng)典的七個銷售步驟　第一步　銷售自己　第二步　主動表明銷售意愿　第三步　恰當(dāng)?shù)靥釂枴〉谒牟健『藢π畔⒌贸龀醪浇Y(jié)論　第五步　說明產(chǎn)品帶給顧客的利益　第六步　確認(rèn)購買　第七步　交易達(dá)成第9章　怎樣才能最終促成交易　促成交易的經(jīng)典法則　如何處理難纏的交易第10章　銷售成功的訣竅　引導(dǎo)顧客做出肯定回答　……第11章　為顧客提供周到細(xì)致的服務(wù)第12章　巧妙應(yīng)對顧客的反對意見第13章　借談判實現(xiàn)雙贏第14章　利用信函達(dá)成交易第15章　善解妙用身體語言第16章　時刻防止自己產(chǎn)生消極態(tài)度第17章　明星銷售員永不言棄

章節(jié)摘錄

插圖：所謂正確的行動是指人們勤奮的勞動以及為了實現(xiàn)目標(biāo)付出的所有努力。正確的思想是指客觀看待現(xiàn)實并且能夠?qū)ξ磥磉M行科學(xué)預(yù)測，形成科學(xué)協(xié)調(diào)的目標(biāo)體系，并且在頭腦中描繪出實現(xiàn)目標(biāo)的計劃。運氣好往往具有偶然性，它是你在博彩中偶然的收益、投資債券過程中的持續(xù)增長以及賭球時的勝利。如果人們把注意力過分集中在運氣上，就會忽略主觀努力。運氣帶來的機會固然重要，但行動對于成功的重要性遠(yuǎn)勝過運氣。只有將目標(biāo)致力于行動，好運氣才會真正眷顧你。（4）相信自己才能贏得他人的信任你應(yīng)當(dāng)確信自己能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，因為如果你對自己沒有信心的話，就很難贏得他人的信任。當(dāng)你確信自己能夠?qū)⒛繕?biāo)實現(xiàn)，便會積極看待眼前的一切不如意，坦然接受現(xiàn)實，隱忍堅強著渡過重重危機。既然想要實現(xiàn)目標(biāo)，就永遠(yuǎn)都不要說“我可能難以做到”，這種消極態(tài)度會令你置身險境。它的最大危害在于將頭腦中的創(chuàng)造性抹殺，于是人的思維變得混亂，毫無頭緒，開始安于現(xiàn)狀不思進取起來。我們應(yīng)當(dāng)珍惜自己，看重自己，把自我存在視作人生的寶貴財富。這不容置疑，所有投資中最有價值的投資是對個人的投資，只有自己在心智與能力上真正強大了，才能維持生計并把生活創(chuàng)造得更好。只有自己過得幸福，才有能力給予親人、愛人更多物質(zhì)以及精神上的關(guān)懷?？珊芏嗳瞬幻靼走@個道理，真正想要對自己投資的人少之又少。為愛車花掉150英鎊的維修費對于有車之人不足為奇。因為汽車如果不經(jīng)常維護的話，就很可能出現(xiàn)問題，導(dǎo)致無法正常使用。

媒體關(guān)注與評論

“最職業(yè)的銷售藝術(shù)大師。”　　——美國《時代》周刊英國久負(fù)盛名的激勵大師。　　——《每日郵報》百萬富翁締造者?！　　恫骱侧]報》可讀性強，效果直接……他展示了如何在實際銷售中獲得成功的完美藝術(shù)?！　　杜嘤?xùn)》雜志銷售技巧方面最暢銷的圖書之一。它在尋找新客戶、贏得競爭、達(dá)成交易等方面提供了最有價值的建議?！　　獓H互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)公司世紀(jì)保險集團區(qū)域經(jīng)理，迄今為止，有關(guān)銷售的最好的一本書?！　　心帷ざ刨e斯

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