保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)教程

內(nèi)容概要

　　從營(yíng)銷人員的心態(tài)、禮儀展開(kāi)。詳細(xì)講述了客戶洽談、了解客戶需求、掃除交易障礙方面等完整的保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程。《保險(xiǎn)營(yíng)銷精英教程》內(nèi)容細(xì)致、有效、實(shí)用，將一套專業(yè)化的營(yíng)銷流程展現(xiàn)給大家。相信它能陪伴保險(xiǎn)業(yè)的各位精英度過(guò)"走險(xiǎn)"的日日夜夜！中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)被認(rèn)為是這個(gè)地球上最大一塊尚待深度開(kāi)墾的沃土，其廣闊的發(fā)展前景已引起全世界保險(xiǎn)界的關(guān)注。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正以每年30％以上的速度飛速發(fā)展，但專業(yè)化的保險(xiǎn)營(yíng)銷精英卻捉襟見(jiàn)肘。保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外開(kāi)放已成趨勢(shì)，保險(xiǎn)公司為擴(kuò)大市場(chǎng)份額．紛紛擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，使保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷人才的需求量一路猛增。即使市場(chǎng)需求量大幅增長(zhǎng)，但保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的淘汰率依然居高不下，這跟很多保險(xiǎn)公司缺乏完善的培訓(xùn)體系有很大的關(guān)系。為了更好地服務(wù)于客戶。需要保險(xiǎn)營(yíng)銷人員不斷地提高自己，為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)。

書(shū)籍目錄

第一部分 讓自己看起來(lái)像一個(gè)成功者第一章 調(diào)整心態(tài)自信——失去自信是邁向失敗的第一步誠(chéng)信——讓客戶把一生的保障放心地交給你樂(lè)觀——激發(fā)你的成功希望感恩——善待客戶是你成功的保證愛(ài)心——施比受更有福學(xué)習(xí)——學(xué)習(xí)力是前進(jìn)的動(dòng)力創(chuàng)造——培養(yǎng)你的應(yīng)變思維耐心——不要讓成功功虧一簣行動(dòng)——沒(méi)有執(zhí)行就沒(méi)有結(jié)果第二章 自我包裝以貌取人——客戶評(píng)估你的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)保持微笑——與客戶溝通最美妙的語(yǔ)言商務(wù)禮儀——延伸你的自我良好形象第二部分 高效的業(yè)務(wù)體系與銷售流程第三章 尋找客戶——找到你心中的“他”客戶到底在哪里——尋找準(zhǔn)客戶圓“五”曲財(cái)自八方來(lái)——重點(diǎn)拓展你的緣故市場(chǎng)誰(shuí)是真正準(zhǔn)客戶——成為保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶的條件看準(zhǔn)時(shí)機(jī)就下手——把握凸顯保險(xiǎn)營(yíng)銷的良機(jī)第四章 認(rèn)真?zhèn)鋺?zhàn)——做好接觸前的準(zhǔn)備了解所有——描出準(zhǔn)客戶的畫(huà)像打好腹稿——胸有成竹心不慌備好行囊——帶上你的。武器彈藥”第五章 成功約訪——爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)言傳心聲——電話約訪是事業(yè)的開(kāi)端輕松一點(diǎn)——電子約訪更為迅速快捷當(dāng)面鑼，對(duì)面鼓——當(dāng)面約訪的藝術(shù)紙短情長(zhǎng)——簡(jiǎn)單而又困難的信函約訪化異求同——約訪拒絕的處理第六章 初次見(jiàn)面——讓客戶快速接受你營(yíng)造氣氛——尋找寒暄的話題寒暄不“寒”——注意寒暄的調(diào)子一見(jiàn)鐘情——完美的第一印象愛(ài)的表達(dá)——真誠(chéng)贊美準(zhǔn)客戶第七章 談判高手——有效呈現(xiàn)你的“商品”會(huì)說(shuō)話，好辦事——恰如其分地表達(dá)洗耳恭聽(tīng)——成全客戶的重要感好問(wèn)決疑——挖掘客戶的需求生動(dòng)描述——有效呈現(xiàn)你的“產(chǎn)品”激發(fā)興趣——給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由第八章 掃除障礙——化拒絕為“一縷春風(fēng)”害怕沒(méi)有用——掃除自己內(nèi)心的“拒絕”從到——跨過(guò)客戶拒絕的門(mén)檻實(shí)戰(zhàn)演練——保險(xiǎn)營(yíng)銷的常見(jiàn)拒絕應(yīng)對(duì)技巧第九章 適時(shí)成交——蹋好“臨門(mén)一腳”要耕種更要收獲——沒(méi)有促成就沒(méi)有交易趁熱打鐵——把握成交的時(shí)機(jī)煽風(fēng)點(diǎn)火——促成交易的秘訣第十章 遞送保單——充分利用“中場(chǎng)”步步為營(yíng)——遞送保單的準(zhǔn)備不要拖延——及時(shí)遞送保單送貨驗(yàn)貨——遞送保單流程不測(cè)風(fēng)云——退保的處理藝術(shù)第三部分 提升銷售業(yè)績(jī)的絕招第十一章 轉(zhuǎn)介紹——業(yè)務(wù)的命脈所在轉(zhuǎn)介紹——客戶開(kāi)發(fā)的最佳捷徑把握火候——轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)如魚(yú)得水——轉(zhuǎn)介紹的秘籍一步之遙——跨越轉(zhuǎn)介紹的障礙第十二章 心無(wú)止境——服務(wù)到永遠(yuǎn)這些還是本職工作經(jīng)常給客戶一些意外驚喜用真誠(chéng)去化解上帝的不滿第十三章 成功增員——學(xué)會(huì)“兩條腿走路”增員——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的核心力量來(lái)源——“人”從哪來(lái)面試——增員“二人轉(zhuǎn)”拒絕——增員“碰碰碰”第十四章 熟記相關(guān)專業(yè)術(shù)語(yǔ)——切莫做個(gè)門(mén)外漢

章節(jié)摘錄

　　第六章　初次見(jiàn)面——讓客戶快速接受你　　初次與客戶面談時(shí)，如何避免生硬對(duì)話和尷尬感覺(jué)，與客戶營(yíng)造融洽的會(huì)談氣氛？很多銷售人員都有這樣的困惑，那該怎么樣才能與客戶一見(jiàn)如故呢？　　營(yíng)造氣氛——尋找寒暄的話題　　剛與客戶見(jiàn)面開(kāi)始交談時(shí)，不要一上來(lái)就直奔主題，向客戶推銷自己公司的保險(xiǎn)如何如何好，這樣的開(kāi)場(chǎng)白往往顯得突兀，而且容易讓人反感。正確的做法是像與朋友會(huì)面一樣，從寒暄人手，輕松愉快地開(kāi)始這場(chǎng)談話，把客戶當(dāng)作自己的朋友，盡量讓自己表現(xiàn)得自然、輕松。所謂寒暄，其實(shí)就是尋找一個(gè)客戶感興趣的話題共同探討，從而自然而然地拉近彼此距離，等到熟悉一些后再適時(shí)把話題切入到正題上。所以，寒暄的一個(gè)重要步驟就是話題的選擇?！　」苍掝}　　對(duì)于初次見(jiàn)面，或者雖然見(jiàn)過(guò)一兩次面但還不夠熟悉的客戶，可以選擇公共話題作為寒暄話題。因?yàn)椋苍掝}是人人都知道，而且易于談?wù)摰?。所謂“公共話題”，包括氣候、新聞、時(shí)事、運(yùn)動(dòng)等?！　夂颉　　皻夂颉笔亲钜子诮徽劦脑掝}，因?yàn)槿巳硕伎梢愿惺艿玫?。以“氣候”為話題，一般是在天氣出現(xiàn)顯著變化的時(shí)候，比如剛?cè)攵鞖怏E然變冷的時(shí)候；冬天下第一場(chǎng)雪的時(shí)候；出現(xiàn)罕見(jiàn)暴雨天氣的時(shí)候等等。以天氣為話題時(shí)，開(kāi)頭語(yǔ)通常是：“今天天氣真不錯(cuò)啊”、“這幾天又降溫了，真冷啊”、“這段時(shí)間怎么老下雨啊”之類的?！　⌒侣劇　∫浴靶侣劇睘樵掝}交談的對(duì)象一般是老客戶，或者近期有熱點(diǎn)新聞的時(shí)候?？烧劦男侣労芏?，如果知道客戶的喜好那是最好不過(guò)了，可以談?wù)効蛻舯容^關(guān)注的新聞，比如客戶喜好看NBA比賽，就可以談?wù)勛蛱斓那蛸?，尤其是客戶喜歡的球隊(duì)、球星；如果客戶喜歡汽車，則可以談?wù)勛罱吹接惺裁春密囍惖模蝗绻恢揽蛻舻南埠?，你就要小心一點(diǎn)，最好先試探性地提及，如果客戶不感興趣，就趕緊停止該話題。　　以新聞為話題時(shí)，開(kāi)頭語(yǔ)可用“昨天新聞直線轉(zhuǎn)播……”、“我剛才聽(tīng)說(shuō)……”、“哎，姚明到哪個(gè)隊(duì)都是主力……”等等。　　特色套餐　　公眾的話題一般什么時(shí)候都可以當(dāng)作寒暄的話題，但它卻很難在短期內(nèi)有顯著的效果。每個(gè)人都希望能獲得與眾不同的“優(yōu)待”，所以如果你能在寒暄的時(shí)候?yàn)槊恳粋€(gè)客戶量身訂做一份特色套餐，相信客戶很快就會(huì)被你打動(dòng)?！　】蛻舻膶ｉL(zhǎng)愛(ài)好　　俗話說(shuō)：“酒逢知己干杯少，話不投機(jī)半句多。”在日常交談中，人們都喜于表達(dá)自己的專長(zhǎng)愛(ài)好。如果別人不經(jīng)意間談到你的專長(zhǎng)愛(ài)好，你就會(huì)產(chǎn)生一種莫名的親切感，而且會(huì)滔滔不絕地講個(gè)不停?！　∪绻阒揽蛻粝矚g打籃球，那就應(yīng)該經(jīng)常談及NBA比賽、談?wù)勶w人喬丹和小巨人姚明等；如果客戶喜歡聽(tīng)歌，你就可以多聊聊最新的娛樂(lè)熱點(diǎn)，比如某個(gè)明星、某個(gè)演唱會(huì)之類的話題；而如果你的客戶是個(gè)“車迷”，那你就要花一些時(shí)間去了解那些“奔馳”、“寶馬”之類的名車?！　】蛻舻膶ｉL(zhǎng)優(yōu)點(diǎn)　　贊美是對(duì)他人認(rèn)可的最直接表現(xiàn)。每個(gè)人都有自己的專長(zhǎng)優(yōu)點(diǎn)，如果你發(fā)現(xiàn)了客戶的專長(zhǎng)優(yōu)點(diǎn)，并把那個(gè)優(yōu)點(diǎn)提出來(lái)，贊美你的客戶，那么你已經(jīng)成功地取得了客戶的見(jiàn)面權(quán)了?！　〗稍掝}　　我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說(shuō)只有這幾種話題適用于寒暄。正像我們?cè)谇懊嫠f(shuō)的，“寒暄就是尋找一個(gè)客戶感興趣的話題來(lái)探討”，例如國(guó)內(nèi)外大事、風(fēng)土人情、文體消息，也可以拿室內(nèi)的陳設(shè)為話題，表現(xiàn)對(duì)某些擺飾的欣賞，并加以稱贊等等?？傊?，你的興趣愛(ài)好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。　　當(dāng)然，雖然寒暄可以探討的話題很多，但也并不是什么都可以談，比如：　　·客戶的隱私（每個(gè)人都想保留自己的隱私，當(dāng)你和客戶寒暄時(shí)，絕對(duì)不可以觸及客戶的隱私，否則必然遭到客戶的反感）?！　　ふ危ㄕ问且粋€(gè)很敏感的話題，每個(gè)人的觀點(diǎn)不同，寒暄的時(shí)候一定要小心避開(kāi)它）?！　　ぷ约翰皇煜さ脑掝}（談自己不熟悉的話題很容易弄巧成拙，比如關(guān)于球賽的輸贏，就一定要先了解后再說(shuō)）。　　·咬他人舌根（談?wù)搫e的客戶的秘密，講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上司：同事、鄰居、單位的壞話等，都是極為不禮貌的行為）?！　　は麡O的話題（不景氣、沒(méi)錢(qián)等）?！　　た蛻纛H為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)?！　　げ灰^(guò)分夸獎(jiǎng)?！　『巡弧昂薄⒁夂训恼{(diào)子　　寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個(gè)行銷談判的過(guò)程。因此，對(duì)寒暄絕不能輕而視之。這里，有必要注意以下兩點(diǎn)：　　主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善　　寒暄時(shí)話題的選擇固然重要，但是合適的話題還賴于主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才是有效的寒暄?！　≡囅?，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對(duì)你說(shuō)“我很高興見(jiàn)到你”時(shí)，你會(huì)有一種什么樣的感覺(jué)？當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎(jiǎng)你“你真不簡(jiǎn)單”時(shí)，你又會(huì)作何感想？推己及人，我們寒暄時(shí)不能不注意態(tài)度?！　∵m可而止，因勢(shì)利導(dǎo)　　做任何事情都有個(gè)“度”，寒暄也不例外。恰當(dāng)適度的寒暄有益于銷售談判，但你也應(yīng)做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，以免跑題。要知道業(yè)務(wù)員的首要任務(wù)是挖掘客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，而不是沒(méi)完沒(méi)了地東拉西扯?！　『褧r(shí)間的設(shè)定　　寒暄時(shí)間的長(zhǎng)短要根據(jù)拜訪的對(duì)象而定。一般與外資公司的客戶寒暄的時(shí)間較短，與國(guó)有企業(yè)的客戶寒暄的時(shí)間比較長(zhǎng)；與沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶寒暄的時(shí)間比較短，與內(nèi)地經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶寒暄的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)?！　『训哪康氖菭I(yíng)造氣氛、讓客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，只要目的達(dá)到了，就應(yīng)自然地結(jié)束寒暄，表明拜訪來(lái)意，進(jìn)入會(huì)談主題?！　∫灰?jiàn)鐘情——完美的第一印象　　接近準(zhǔn)客戶的第一刻是最重要的時(shí)刻。這一刻，直接決定你生意的成敗！　　——卡爾·巴哈（美國(guó)保險(xiǎn)界推銷高手）　　俗話說(shuō)“前三分鐘定終身”。調(diào)查顯示，雖然人與人的接觸可能會(huì)有很長(zhǎng)的時(shí)間，半年、10年、20年，但是有50％的印象來(lái)自于第一次接觸。即便以后做得再努力，也不一定比得上第一印象重要。在銷售活動(dòng)中，第一印象的好壞往往直接影響著銷售是否成功。　　珍惜最初的6秒鐘　　你知道為什么會(huì)有一見(jiàn)鐘情的說(shuō)法嗎？因?yàn)閮扇顺醮我?jiàn)面，在大概6秒鐘內(nèi)就能在心里對(duì)對(duì)方作出評(píng)價(jià)。你能給客戶帶來(lái)什么樣的印象就在于你在這6秒鐘內(nèi)，用什么樣的目光注視著客戶，而不需要通過(guò)任何的語(yǔ)言。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，你有6秒鐘的時(shí)間給客戶創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話?！　∶褡宀町悺　∮媚抗鈦?lái)表達(dá)情感，首先必須了解它的禮節(jié)。目光禮節(jié)同有聲語(yǔ)言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異?！　∶绹?guó)人在同別人正式談話時(shí)，習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮；而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一般常落在對(duì)方的頸部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為；南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰(shuí)講話，眼睛都是看著不同的方向；而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無(wú)論同誰(shuí)講話，眼睛都應(yīng)該看著對(duì)話者，否則，就是不懂禮貌?！　≡谖覈?guó)，對(duì)目光也有禮節(jié)要求，禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域，視線是從上到下?！　∫暰€焦點(diǎn)　　有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。　　在商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。這三個(gè)角是以雙眼為底線，上頂角到前額。　　如談判時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺(jué)得你有誠(chéng)意，這樣，你才能把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)?！　≡谖钑?huì)以及各種類型的休閑場(chǎng)所，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在舞會(huì)上和對(duì)方交談時(shí)，你看著對(duì)話者的這個(gè)部位，你自己會(huì)顯得輕松，而對(duì)話者會(huì)感到友好，從而形成和諧的社交氣氛?！　⌒枰貏e注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬(wàn)不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對(duì)一般人，這是一種侵犯的表現(xiàn)?！　∽⒁晻r(shí)間　　每次目光接觸的時(shí)問(wèn)不要超過(guò)三秒鐘。交流過(guò)程中用60％-70％的時(shí)間與對(duì)方進(jìn)行目光交流是最適宜的。少于60％，則說(shuō)明你對(duì)對(duì)方的話題、談話內(nèi)容不感興趣；多于70％，則表示你對(duì)對(duì)方本人的興趣要多于他所說(shuō)的話。

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　　充滿自信地跨入保險(xiǎn)行業(yè)，迅速成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷精英。

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