保險代理人培訓(xùn)教程

內(nèi)容概要

　　從營銷人員的心態(tài)、禮儀展開。詳細講述了客戶洽談、了解客戶需求、掃除交易障礙方面等完整的保險營銷過程?！侗ｋU營銷精英教程》內(nèi)容細致、有效、實用，將一套專業(yè)化的營銷流程展現(xiàn)給大家。相信它能陪伴保險業(yè)的各位精英度過"走險"的日日夜夜！中國的保險市場被認為是這個地球上最大一塊尚待深度開墾的沃土，其廣闊的發(fā)展前景已引起全世界保險界的關(guān)注。中國保險業(yè)正以每年30％以上的速度飛速發(fā)展，但專業(yè)化的保險營銷精英卻捉襟見肘。保險業(yè)對外開放已成趨勢，保險公司為擴大市場份額．紛紛擴大營銷隊伍，使保險公司對營銷人才的需求量一路猛增。即使市場需求量大幅增長，但保險營銷市場的淘汰率依然居高不下，這跟很多保險公司缺乏完善的培訓(xùn)體系有很大的關(guān)系。為了更好地服務(wù)于客戶。需要保險營銷人員不斷地提高自己，為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)。

書籍目錄

第一部分 讓自己看起來像一個成功者第一章 調(diào)整心態(tài)自信——失去自信是邁向失敗的第一步誠信——讓客戶把一生的保障放心地交給你樂觀——激發(fā)你的成功希望感恩——善待客戶是你成功的保證愛心——施比受更有福學(xué)習(xí)——學(xué)習(xí)力是前進的動力創(chuàng)造——培養(yǎng)你的應(yīng)變思維耐心——不要讓成功功虧一簣行動——沒有執(zhí)行就沒有結(jié)果第二章 自我包裝以貌取人——客戶評估你的第一個標準保持微笑——與客戶溝通最美妙的語言商務(wù)禮儀——延伸你的自我良好形象第二部分 高效的業(yè)務(wù)體系與銷售流程第三章 尋找客戶——找到你心中的“他”客戶到底在哪里——尋找準客戶圓“五”曲財自八方來——重點拓展你的緣故市場誰是真正準客戶——成為保險準客戶的條件看準時機就下手——把握凸顯保險營銷的良機第四章 認真?zhèn)鋺?zhàn)——做好接觸前的準備了解所有——描出準客戶的畫像打好腹稿——胸有成竹心不慌備好行囊——帶上你的。武器彈藥”第五章 成功約訪——爭取見面的機會言傳心聲——電話約訪是事業(yè)的開端輕松一點——電子約訪更為迅速快捷當(dāng)面鑼，對面鼓——當(dāng)面約訪的藝術(shù)紙短情長——簡單而又困難的信函約訪化異求同——約訪拒絕的處理第六章 初次見面——讓客戶快速接受你營造氣氛——尋找寒暄的話題寒暄不“寒”——注意寒暄的調(diào)子一見鐘情——完美的第一印象愛的表達——真誠贊美準客戶第七章 談判高手——有效呈現(xiàn)你的“商品”會說話，好辦事——恰如其分地表達洗耳恭聽——成全客戶的重要感好問決疑——挖掘客戶的需求生動描述——有效呈現(xiàn)你的“產(chǎn)品”激發(fā)興趣——給客戶一個購買的理由第八章 掃除障礙——化拒絕為“一縷春風(fēng)”害怕沒有用——掃除自己內(nèi)心的“拒絕”從到——跨過客戶拒絕的門檻實戰(zhàn)演練——保險營銷的常見拒絕應(yīng)對技巧第九章 適時成交——蹋好“臨門一腳”要耕種更要收獲——沒有促成就沒有交易趁熱打鐵——把握成交的時機煽風(fēng)點火——促成交易的秘訣第十章 遞送保單——充分利用“中場”步步為營——遞送保單的準備不要拖延——及時遞送保單送貨驗貨——遞送保單流程不測風(fēng)云——退保的處理藝術(shù)第三部分 提升銷售業(yè)績的絕招第十一章 轉(zhuǎn)介紹——業(yè)務(wù)的命脈所在轉(zhuǎn)介紹——客戶開發(fā)的最佳捷徑把握火候——轉(zhuǎn)介紹的時機如魚得水——轉(zhuǎn)介紹的秘籍一步之遙——跨越轉(zhuǎn)介紹的障礙第十二章 心無止境——服務(wù)到永遠這些還是本職工作經(jīng)常給客戶一些意外驚喜用真誠去化解上帝的不滿第十三章 成功增員——學(xué)會“兩條腿走路”增員——保險業(yè)務(wù)的核心力量來源——“人”從哪來面試——增員“二人轉(zhuǎn)”拒絕——增員“碰碰碰”第十四章 熟記相關(guān)專業(yè)術(shù)語——切莫做個門外漢

章節(jié)摘錄

　　第六章　初次見面——讓客戶快速接受你　　初次與客戶面談時，如何避免生硬對話和尷尬感覺，與客戶營造融洽的會談氣氛？很多銷售人員都有這樣的困惑，那該怎么樣才能與客戶一見如故呢？　　營造氣氛——尋找寒暄的話題　　剛與客戶見面開始交談時，不要一上來就直奔主題，向客戶推銷自己公司的保險如何如何好，這樣的開場白往往顯得突兀，而且容易讓人反感。正確的做法是像與朋友會面一樣，從寒暄人手，輕松愉快地開始這場談話，把客戶當(dāng)作自己的朋友，盡量讓自己表現(xiàn)得自然、輕松。所謂寒暄，其實就是尋找一個客戶感興趣的話題共同探討，從而自然而然地拉近彼此距離，等到熟悉一些后再適時把話題切入到正題上。所以，寒暄的一個重要步驟就是話題的選擇?！　」苍掝}　　對于初次見面，或者雖然見過一兩次面但還不夠熟悉的客戶，可以選擇公共話題作為寒暄話題。因為，公共話題是人人都知道，而且易于談?wù)摰?。所謂“公共話題”，包括氣候、新聞、時事、運動等?！　夂颉　　皻夂颉笔亲钜子诮徽劦脑掝}，因為人人都可以感受得到。以“氣候”為話題，一般是在天氣出現(xiàn)顯著變化的時候，比如剛?cè)攵鞖怏E然變冷的時候；冬天下第一場雪的時候；出現(xiàn)罕見暴雨天氣的時候等等。以天氣為話題時，開頭語通常是：“今天天氣真不錯啊”、“這幾天又降溫了，真冷啊”、“這段時間怎么老下雨啊”之類的。　　新聞　　以“新聞”為話題交談的對象一般是老客戶，或者近期有熱點新聞的時候?？烧劦男侣労芏?，如果知道客戶的喜好那是最好不過了，可以談?wù)効蛻舯容^關(guān)注的新聞，比如客戶喜好看NBA比賽，就可以談?wù)勛蛱斓那蛸?，尤其是客戶喜歡的球隊、球星；如果客戶喜歡汽車，則可以談?wù)勛罱吹接惺裁春密囍惖?；如果不知道客戶的喜好，你就要小心一點，最好先試探性地提及，如果客戶不感興趣，就趕緊停止該話題?！　∫孕侣劄樵掝}時，開頭語可用“昨天新聞直線轉(zhuǎn)播……”、“我剛才聽說……”、“哎，姚明到哪個隊都是主力……”等等?！　√厣撞汀　」姷脑掝}一般什么時候都可以當(dāng)作寒暄的話題，但它卻很難在短期內(nèi)有顯著的效果。每個人都希望能獲得與眾不同的“優(yōu)待”，所以如果你能在寒暄的時候為每一個客戶量身訂做一份特色套餐，相信客戶很快就會被你打動?！　】蛻舻膶ｉL愛好　　俗話說：“酒逢知己干杯少，話不投機半句多?！痹谌粘＝徽勚?，人們都喜于表達自己的專長愛好。如果別人不經(jīng)意間談到你的專長愛好，你就會產(chǎn)生一種莫名的親切感，而且會滔滔不絕地講個不停?！　∪绻阒揽蛻粝矚g打籃球，那就應(yīng)該經(jīng)常談及NBA比賽、談?wù)勶w人喬丹和小巨人姚明等；如果客戶喜歡聽歌，你就可以多聊聊最新的娛樂熱點，比如某個明星、某個演唱會之類的話題；而如果你的客戶是個“車迷”，那你就要花一些時間去了解那些“奔馳”、“寶馬”之類的名車?！　】蛻舻膶ｉL優(yōu)點　　贊美是對他人認可的最直接表現(xiàn)。每個人都有自己的專長優(yōu)點，如果你發(fā)現(xiàn)了客戶的專長優(yōu)點，并把那個優(yōu)點提出來，贊美你的客戶，那么你已經(jīng)成功地取得了客戶的見面權(quán)了。　　禁忌話題　　我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。正像我們在前面所說的，“寒暄就是尋找一個客戶感興趣的話題來探討”，例如國內(nèi)外大事、風(fēng)土人情、文體消息，也可以拿室內(nèi)的陳設(shè)為話題，表現(xiàn)對某些擺飾的欣賞，并加以稱贊等等?？傊愕呐d趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。　　當(dāng)然，雖然寒暄可以探討的話題很多，但也并不是什么都可以談，比如：　　·客戶的隱私（每個人都想保留自己的隱私，當(dāng)你和客戶寒暄時，絕對不可以觸及客戶的隱私，否則必然遭到客戶的反感）。　　·政治（政治是一個很敏感的話題，每個人的觀點不同，寒暄的時候一定要小心避開它）?！　　ぷ约翰皇煜さ脑掝}（談自己不熟悉的話題很容易弄巧成拙，比如關(guān)于球賽的輸贏，就一定要先了解后再說）。　　·咬他人舌根（談?wù)搫e的客戶的秘密，講競爭對手、上司：同事、鄰居、單位的壞話等，都是極為不禮貌的行為）?！　　は麡O的話題（不景氣、沒錢等）?！　　た蛻纛H為忌諱的缺點和弱點?！　　げ灰^分夸獎?！　『巡弧昂薄⒁夂训恼{(diào)子　　寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。因此，對寒暄絕不能輕而視之。這里，有必要注意以下兩點：　　主動熱情、誠實友善　　寒暄時話題的選擇固然重要，但是合適的話題還賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度。只有把這三者有機地結(jié)合起來，才是有效的寒暄?！　≡囅耄?dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對你說“我很高興見到你”時，你會有一種什么樣的感覺？當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“你真不簡單”時，你又會作何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度?！　∵m可而止，因勢利導(dǎo)　　做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。恰當(dāng)適度的寒暄有益于銷售談判，但你也應(yīng)做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，以免跑題。要知道業(yè)務(wù)員的首要任務(wù)是挖掘客戶的保險意識，而不是沒完沒了地東拉西扯?！　『褧r間的設(shè)定　　寒暄時間的長短要根據(jù)拜訪的對象而定。一般與外資公司的客戶寒暄的時間較短，與國有企業(yè)的客戶寒暄的時間比較長；與沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的客戶寒暄的時間比較短，與內(nèi)地經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的客戶寒暄的時間會比較長?！　『训哪康氖菭I造氣氛、讓客戶對銷售人員產(chǎn)生好感，只要目的達到了，就應(yīng)自然地結(jié)束寒暄，表明拜訪來意，進入會談主題?！　∫灰婄娗椤昝赖牡谝挥∠蟆　〗咏鼫士蛻舻牡谝豢淌亲钪匾臅r刻。這一刻，直接決定你生意的成敗！　　——卡爾·巴哈（美國保險界推銷高手）　　俗話說“前三分鐘定終身”。調(diào)查顯示，雖然人與人的接觸可能會有很長的時間，半年、10年、20年，但是有50％的印象來自于第一次接觸。即便以后做得再努力，也不一定比得上第一印象重要。在銷售活動中，第一印象的好壞往往直接影響著銷售是否成功?！　≌湎ё畛醯?秒鐘　　你知道為什么會有一見鐘情的說法嗎？因為兩人初次見面，在大概6秒鐘內(nèi)就能在心里對對方作出評價。你能給客戶帶來什么樣的印象就在于你在這6秒鐘內(nèi)，用什么樣的目光注視著客戶，而不需要通過任何的語言。從這個意義上來說，你有6秒鐘的時間給客戶創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請你學(xué)會用眼睛說話?！　∶褡宀町悺　∮媚抗鈦肀磉_情感，首先必須了解它的禮節(jié)。目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異?！　∶绹嗽谕瑒e人正式談話時，習(xí)慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮；而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為；南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向；而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌?！　≡谖覈?，對目光也有禮節(jié)要求，禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域，視線是從上到下。　　視線焦點　　有關(guān)專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響?！　≡谏陶劰ぷ?、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應(yīng)看著對方臉上的三角部位。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。　　如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你才能把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)?！　≡谖钑约案鞣N類型的休閑場所，眼睛也應(yīng)看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在舞會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社交氣氛?！　⌒枰貏e注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對一般人，這是一種侵犯的表現(xiàn)?！　∽⒁晻r間　　每次目光接觸的時問不要超過三秒鐘。交流過程中用60％-70％的時間與對方進行目光交流是最適宜的。少于60％，則說明你對對方的話題、談話內(nèi)容不感興趣；多于70％，則表示你對對方本人的興趣要多于他所說的話。

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　　充滿自信地跨入保險行業(yè)，迅速成為一名優(yōu)秀的保險營銷精英。

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