汽車銷售代表培訓(xùn)教程

內(nèi)容概要

汽車是改變世界的機(jī)器。在當(dāng)今世界，越來越多的人類活動已經(jīng)或正在被汽車改變著，人們的生產(chǎn)、生活活動也越來越離不開汽車。汽車銷售已經(jīng)成為大家公認(rèn)的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一，而汽車銷售代表則是一群較為特殊的職業(yè)者。說特殊，是因為我們絕不是在簡單地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴(yán)、有價值的生活。因此，我們不是單純的銷售人員，而是客戶的購車顧問和出行顧問，是客戶第一時間想到和第一時間要會談的人。　　隨著汽車工業(yè)競爭的加劇、國內(nèi)汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣說，現(xiàn)在的汽車銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù)，就是要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國外的先進(jìn)理論，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗，通過自我學(xué)習(xí)，迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售人員。本書針對這一市場需求而精心打造，它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程，也是具有一定工作經(jīng)驗的汽車銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平以及汽車業(yè)務(wù)經(jīng)理做好管理工作、提高銷售業(yè)績的最佳讀本?！　”緯敿?xì)介紹和分析了汽車銷售代表在銷售過程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時借鑒國際上最新的銷售理念，針對目前國內(nèi)汽車銷售市場的實際狀況，提出了一些及時有效的應(yīng)對策略。這是一本立足于中國國情，并取材于銷售一線的實用培訓(xùn)教材。

書籍目錄

第一部分 披掛上陣——銷售前的準(zhǔn)備 第一章 明確定位于責(zé)任　銷售是什么　汽車銷售的特點　汽車銷售代表的定位 第二章 卓有成效地包裝自己  外表——為成功而打扮　態(tài)度——開啟成功的金鑰匙第二部分 見招拆招——銷售應(yīng)對技巧 第三章 換個思維找客戶　眾里尋他——誰是你的潛在客戶　天羅地網(wǎng)——多渠道尋找潛在客戶　去偽存真——利用MAN法則評估客戶 第四章 客戶就是上帝　電話接待“上帝”的技巧　接待來點客戶的要點　寒暄——與客戶套近乎　好話動聽——不要吝嗇你的贊美　熱情有度——給客戶一份安全感 第五章 千方百計尋找要求　仔細(xì)觀察——正確判斷客戶的來意　投石問路——讓客戶主動說出來　積極傾聽——問的同時也要聽　適當(dāng)建議——做好顧問的角色　見風(fēng)使舵——不同類型客戶的應(yīng)對技巧 第六章 介紹產(chǎn)品的放矢　主次分明——簡單而有效的FAB介紹法　巧妙轉(zhuǎn)換——將特性轉(zhuǎn)換成客戶利益　井井有條——六方位繞車介紹法　投其所好——抓住客戶的喜好　實事求是——千萬不要欺騙客戶　避重就輕——學(xué)會“負(fù)正法”解釋　互動是金——讓客戶也參與進(jìn)來　生動介紹——講求語言技巧　親身體驗——讓客戶試車 第七章 嫌貨才是賣貨人　處理異議——異議是黎明前的黑暗　追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源　分辨真假——找出真正的異議　自有主張——處理異議的原則　化險為夷——處理異議的方法　寸土寸金——價格異議的處理技巧 第八章 時機(jī)成熟就成交 第九章 暫未成交怎么辦第三部分 葵花寶典——汽車銷售知識庫 第十章 必不可少的汽車硬件知識 第十一章 與汽車相關(guān)的軟件知識 第十二章 汽車銷售巨人的真實案例

章節(jié)摘錄

　　第一部分　披掛上陣——銷售前的準(zhǔn)備　　第一章　明確定位于責(zé)任　　“每一個銷售人員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲，因為銷售人員推動了整個世界。如果他們不把貨物從貨架上和倉庫里運出來，美國整個社會體系就要停止?！薄　　獑獭ぜ隆　′N售是什么　　一個人在沒有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很難的。同樣，對于銷售工作也是如此?？梢赃@么說，你對所從事的工作理解得越全面、越透徹，做好這份工作的把握就越大。因此，要想做好銷售，首先要了解銷售到底是什么。　　對于銷售，我們的定義很簡單：銷售就是溝通，就是橋梁，就是連接需求與創(chuàng)造的紐帶。這個需求，就是客戶特定的欲望或客戶特定的問題；這個創(chuàng)造，就是滿足客戶特定需求或解決客戶特定需求的商品或服務(wù)?！　囊陨蠈︿N售的定義可見，汽車銷售就是一種連接汽車廠商與客戶購車需求的銷售活動。一方面，創(chuàng)造者——生產(chǎn)廠商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者——客戶需要將其特定需求反饋給能滿足他們需求的汽車廠商?！　∑囦N售的特點　　銷售的起點是人們的需求、欲望和需要；銷售的終點是滿足人們的需求、欲望和需要?！　『拖M者購買其他日常用品有所不同，人們購買汽車必須具備兩個條件！一是有更深層次的需求，二是具有滿足這個需求的支付能力。具體來說，汽車行業(yè)的特殊性表現(xiàn)在以下幾個方面：　　汽車目前還不是我國人民的生活必需品，而是在解決溫飽之后，對新生活方式的一種選擇，所以汽車銷售代表所從事的工作就是引導(dǎo)客戶追求新的生活方式。　　對于普通工薪階層來說，汽車仍然是一個奢侈消費品，購買一輛中檔轎車，要耗掉很大一部分積蓄。因此，價格往往是影響客戶購車的一個主要因素?！　∑囦N售不像銷售衣服、食品或家用電器，會有短期的“回頭客”。有的客戶一輩子可能只購買一輛汽車，而不會再“回頭”。但是，汽車銷售絕非輕易、簡單的一次性交易，它必須長期耕耘，做到“可持續(xù)發(fā)展”！你所提供的服務(wù)質(zhì)量的好壞，會影響到客戶身邊的潛在客戶，一個汽車銷售代表如果因為自己的失誤給客戶造成傷害，必將導(dǎo)致不可估量的損失?！　∥覈钠囅M者多數(shù)正在準(zhǔn)備購買第一輛汽車，他們還沒有更多的汽車知識，根本不可能像購買其他商品一樣產(chǎn)生品牌忠誠。他們決定購買某品牌的車很大程度上取決于汽車銷售代表的服務(wù)質(zhì)量。　　汽車銷售的“先試后買”絕非一些食品“先嘗后買”那么簡單。汽車屬貴重消費品，“先試后買”會給廠家和銷售商帶來很大挑戰(zhàn)。有人笑談我國消費者買車就好像讀MBA，首先要溫習(xí)功課：排量多少、哪國產(chǎn)的、有啥特點、發(fā)動機(jī)什么型號什么性能……是的，中國人買車似乎在拍一張全家福，往往拖兒帶女去看車。所以車主大多是沒有“主權(quán)”的，還往往緊張得就像被北大的名教授檢驗MBA的入學(xué)資格一樣，其實這些都是以前汽車銷售“出門定終身”造成的壓力。　　汽車銷售代表的定位　　做銷售，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱?？梢哉f，準(zhǔn)確的職業(yè)定位是銷售的棟梁，它起到把握全局、統(tǒng)領(lǐng)核心的作用。　　那么，汽車銷售代表又該如何自我定位呢？由于工作本身的特性，你在很大程度上扮演了不同的社會身份，也就是說，汽車銷售代表總是在多種角色中鍛煉自己?！　∨笥选　　白鍪孪茸鋈恕保粋€專業(yè)的銷售代表要能像朋友一樣真正維護(hù)客戶的利益。當(dāng)你與客戶以友誼作為溝通的紐帶時，不但交易起來容易多了，而且還能獲得精神上的滿足。　　演員　　一個專業(yè)的銷售人員必須具有當(dāng)一名演員的潛力。不管生活中有多少瑣事困擾著你，當(dāng)你登臺的時候，就不是生活中的你，只是劇本里的人物?？蛻羲吹降匿N售人員應(yīng)該永遠(yuǎn)都是那么朝氣蓬勃、充滿激情的?！　】蛻舻慕怆y人　　“我為客戶解憂，客戶為我解難?！边@是銷售行業(yè)中的金牌名句。一位銷售人員如果能在客戶有困難的時候，及時提供合適的解決方案，從而解決客戶的困難，那么這個客戶就是他的了?！　⌒睦韺W(xué)家　　銷售工作總是需要與形形色色的人打交道。因此，作為汽車銷售代表，你必須像心理學(xué)家一樣去捕捉千變?nèi)f化的客戶心理，對日常生活中人們司空見慣的各種現(xiàn)象進(jìn)行思考。也就是說，汽車銷售代表要有對各種人的思想、感情和行為表現(xiàn)出敏銳的洞察力?！　?chuàng)新者　　生意能否成功，在于銷售人員能否不斷尋找新點子、新思路、新方法，而不是僅僅滿足于舊有的方法模式?！　≡谝粋€日新月異、新事物層出不窮的時代，如果你還不能不斷尋找新點子、新思路、新方法，而仍然滿足于舊有的銷售模式，那么你就等著卷鋪蓋回家吧?！　」芾碚摺　〕錾匿N售人員首先要是一個管理者，要管理好自己的時問和行動，并對自己的工作確定目標(biāo)、制定銷售策略?！　≡阡N售這個行業(yè)中，沒有人會告訴你現(xiàn)在該做什么，不該做什么，所以你首先必須做到自己管好自己?！　⊥饨患摇　≡阡N售過程中，遇到客戶與你爭辯，或?qū)δ愕谋硎霎a(chǎn)生懷疑是一件很平常的事情。這時候，你就要有外交家的風(fēng)度，化暴戾為祥和，平息客戶的不滿，從而達(dá)成對彼此都有益的結(jié)論。　　用手工作的是工人；用腳工作的是運動員；用嘴工作的是歌唱家；用知識工作的是科學(xué)家；用心靈工作的是藝術(shù)家；而當(dāng)你選擇了汽車銷售作為你的事業(yè)，你就成了用手、用腳、用嘴、用知識和用心靈一同工作的人?！　〉诙隆∽坑谐尚У匕b自己　　大多數(shù)不成功的人之所以失敗，是因為他們首先看起來就不像成功者，或他們從未想像過成功，或者根本不知道什么是成功，或者當(dāng)成功的機(jī)會到來時，他們不知道如何把握成功?！　　_伯特·龐德　　外表——為成功而打扮　　從小，父母老師就教我們做人不能以貌取人。但是，如果你做銷售，要經(jīng)常接待陌生的客戶，可是客戶又不了解你，他們?nèi)绾芜x擇銷售人員呢？一個也許并不聰明卻最為簡單的方法就是從外表來判斷?！　⊥獗聿淮硪磺?，但至少可以判斷出你是否職業(yè)。因此，作為銷售人員，為自己塑造一個職業(yè)形象是非常重要的。　　職業(yè)套裝是“第一筆”投資　　俗話說：“佛要金裝，人要衣裝?！狈?，作為人體的又一層“皮膚”，是一個人內(nèi)在美的外在體現(xiàn)?！　∫粋€人穿著講究，不僅是個人文明和修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是社會發(fā)展和自我發(fā)展的要求。作為汽車銷售代表，要體現(xiàn)你的專業(yè)素養(yǎng)，一般情況下，如果沒有統(tǒng)一工作服的話，不管男女，套裝是最合適的?！　?.男性著裝修飾細(xì)節(jié)　　正式場合，男性應(yīng)著合體的西裝，顏色以穩(wěn)重的深顏色為佳，款式為流行款式；西裝應(yīng)熨燙筆挺，第一顆紐扣要扣住；西裝上衣口袋不要插筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是不要放容易鼓起來的東西，如香煙、手機(jī)或大串鑰匙等?！　∫r衫要及時更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢。襯衫的顏色要和西裝整體顏色協(xié)調(diào)，同時襯衫不宜過薄或過透?！　≡谡綀龊希┪餮b應(yīng)打領(lǐng)帶；西裝上衣領(lǐng)子最好不別徽章，飾物以少為佳；非正式場合，可不打領(lǐng)帶，但此時襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)該不系，而且里面不應(yīng)穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開露出一截棉毛衫來，有礙觀瞻?！　☆I(lǐng)帶的搭配很重要。領(lǐng)帶的質(zhì)地以真絲為佳，圖案和顏色可各取所好，只要保證襯衫、領(lǐng)帶和西裝協(xié)調(diào)即可，盡量選擇中性顏色，以免過暗或過亮；但一定要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”（所謂“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫，所謂“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫）；系領(lǐng)帶時，其長度以其下端不超過皮帶扣的位置為標(biāo)準(zhǔn)；一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進(jìn)餐時，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好?！　⊙澴討?yīng)與上衣相配合，上下服裝搭配合理，褲型合身，西裝應(yīng)穿套裝；褲子要熨直，折痕清晰；褲子不可露出腳，要蓋住鞋子，褲條明顯；腰帶的皮質(zhì)要好，腰帶扣不要過于花哨顯眼?！　⌒m須搭配平衡，兩者都不要太華麗；應(yīng)選擇那些素雅、深色的襪子，避免穿白襪子，因為它很可能分散客戶的注意力；皮鞋應(yīng)該保持清潔、光亮、無破損并符合工作要求，鞋底與鞋側(cè)同樣保持清潔，不要留有碰擦損痕，因為女性最反感就是那些天天不擦鞋的男士；鞋面的顏色應(yīng)該與西裝顏色相互匹配；鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當(dāng)你進(jìn)入會客場所時，客戶很難對你產(chǎn)生好感。　　千萬記住不要忘了拉褲子的前拉鏈。

編輯推薦

　　《汽車銷售精英教程》可以幫助你充滿自信地跨入汽車行業(yè)，迅速成為一名優(yōu)秀的汽車銷售精英。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    汽車銷售代表培訓(xùn)教程 PDF格式下載

---