王牌銷售員

前言

　　銷售是一種實踐管理學(xué)大師彼得·德魯克在《管理的實踐》一書中曾反復(fù)強調(diào)過一個觀點：“管理是一種實踐而不是一種科學(xué)或?qū)I(yè)，雖然它包含這兩方面的因素?！迸c管理相比，銷售則更是一種實踐。一個好的銷售員，他不一定需要精通各種銷售理論，只要能得到客戶的認(rèn)可，他就是一個好的銷售員！因此，我們可以肯定，一名好的銷售員，一定是善于觀察、善于和人打交道的。本書沒有過多介紹各種流行的銷售理論和所謂的秘決，而把重點放在對銷售人員基本素質(zhì)和基本技巧的培養(yǎng)上。基本素質(zhì)是取得銷售成功的前提。不難理解，一個基本素質(zhì)過硬的

內(nèi)容概要

現(xiàn)代社會，最典型的工作職位無非為兩種：銷售崗位和技術(shù)崗位，大多數(shù)企業(yè)的高層管理者往往來自這兩種崗位?？梢哉f，絕大多數(shù)成功者都是從王牌銷售人員或技術(shù)專家隊伍中成長起來的。這其中，銷售崗位更強調(diào)全面的綜合素質(zhì)以及工作實戰(zhàn)中的技巧，同時對有志威為王牌銷售員的人也提出了更高的技能要求。本書是原任中國平安集團(tuán)市場部總監(jiān)、經(jīng)濟(jì)管理與營銷專家周志軒博士根據(jù)其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗以及長期為工商企業(yè)管理人員培訓(xùn)的經(jīng)驗，撰寫的一本銷售人員素質(zhì)培養(yǎng)與銷售實務(wù)技巧的著作，系統(tǒng)介紹了一整套易學(xué)易用的銷售知識，包括銷售基礎(chǔ)、個人素質(zhì)提升、尋找目標(biāo)客戶、挖掘客戶需求、促成交易、貨款回收等，是各類企業(yè)培訓(xùn)或有志從事銷售工作人士的必修課。    本書所介紹內(nèi)容語言淺顯易懂，案例豐富生動，配合幽默風(fēng)趣的漫畫插圖，使閱讀、學(xué)習(xí)更為輕松，可以有效幫助讀者快速學(xué)習(xí)銷售知識，提高實戰(zhàn)技能！

作者簡介

周志軒，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，中國咨詢式培訓(xùn)第一人，國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會理事，麥肯錫咨詢公司（Mickinsey）、科特勒營銷集團(tuán)（KMG）長期合作伙伴，為超過800家企業(yè)進(jìn)行過咨詢式培訓(xùn)，親自為三十五家國內(nèi)知名大型企業(yè)主持戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源、市場營銷等咨詢項目，十二家大型上市企業(yè)的常年管理顧問，清華大學(xué)、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、北京工商大學(xué)客座教授。
    歷任中國平安集團(tuán)公司戰(zhàn)略發(fā)展中心項目總監(jiān)，負(fù)責(zé)集團(tuán)綜合開拓、銷售體制改革、人力資源改革等；集團(tuán)市場部總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司整體業(yè)務(wù)的組織與推動、員工隊伍的培養(yǎng)與訓(xùn)練。是不可多得的具備豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的管理大師。

書籍目錄

開篇寄語【基礎(chǔ)知識篇】  第一章  銷售的基礎(chǔ)知識　　一、銷售基礎(chǔ)知識概述　　二、銷售人員必須了解的基本銷售方式　第二章　銷售人員的個人素質(zhì)　　一、銷售人員的商務(wù)禮儀　　二、良好的自身修養(yǎng)　　三、加強心態(tài)修煉　　四、扎實的專業(yè)知識  第三章　如何尋找目標(biāo)客戶　　一、做好市場調(diào)查　　二、尋找目標(biāo)客戶　　三、建立客戶資料檔案　　四、如何接近客戶【實戰(zhàn)技巧篇】  第四章　如何挖掘客戶的真實需求　　一、客戶需求的種類　　二、了解客戶需求的方式　　三、怎樣挖掘客戶的潛在需求　　四、與客戶保持緊密聯(lián)系，贏得客戶好感　　五、如何應(yīng)對不同類型的客戶  第五章　如何通過產(chǎn)品展示贏得客戶　　一、產(chǎn)品展示的方法　　二、產(chǎn)品展示應(yīng)注意的原則　　三、展示過程中突發(fā)事件的處理　　四、用創(chuàng)意的展示帶動銷量  第六章　如何促成交易　　一、捕捉成交信號　　二、抓住成交的時機(jī)　　三、促成交易的技巧和原則　　四、促成銷售應(yīng)該注意的問題　　五、向大師取經(jīng)：世界銷售大師的成交技巧　　六、交易之后進(jìn)行經(jīng)驗總結(jié)【售后技巧篇】  第七章　如何做好貨款回收　　一、預(yù)防拖延付款的策略　　二、回收賬款的方式　　三、第一時間有效收款的訣竅　　四、收款期間應(yīng)注意的細(xì)節(jié)  第八章　做好售后服務(wù)實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展　　一、如何處理顧客抱怨　　二、做好售后服務(wù)，留住老顧客　　三、拓展客戶群　　四、不斷創(chuàng)新，讓銷售之樹常青

章節(jié)摘錄

　　【基礎(chǔ)知識篇】　　第一章　銷售的基礎(chǔ)知識　　一、銷售基礎(chǔ)知識概述　　1.什么是銷售　　營銷大師菲利普·科特勒曾說：“市場營銷最簡短的解釋是：發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足它。這是一個整體思維體系，你的成功不是做別人已經(jīng)做成功的事，而是找到人們想買卻只有你能賣的東西。”從營銷的定義中，我們一起來總結(jié)銷售的定義?！　∈裁词卿N售呢？簡單說來，銷售就是介紹商品所能提供的價值，以滿足客戶特定需求的過程。這里的商品當(dāng)然包括有形的商品及無形的服務(wù)。滿足客戶特定的需求是指客戶特定的問題被解決，或者客戶特定欲望的達(dá)成（被滿足）。要讓客戶的這種特定需求得到滿足，只有靠提供能夠符合客戶利益的特定商品。簡言之，銷售就是一個從目前狀況中發(fā)現(xiàn)需求并通過銷售的行動來滿足這些需求，解決目前狀況，從而為顧客獲取最佳的理想狀況的過程?！　∫虼?，需要有人找出商品所能提供的特殊價值，滿足客戶的特殊需求。這就決定了需要有銷售人員的存在。　　2.營銷、推銷、銷售的區(qū)別　　營銷是一個宏觀概念，銷售則是一種微觀上的概念，因此，銷售與營銷是不同的。銷售是指推銷產(chǎn)品的一種活動或過程，是營銷的一個組成部分。營銷的概念還包括市場推廣、廣告宣傳、品牌樹立等。銷售所實現(xiàn)的往往是短期目標(biāo)或當(dāng)期目標(biāo)，而營銷所追求的卻不僅有短期目標(biāo)的實現(xiàn)，更有長遠(yuǎn)目標(biāo)的延伸和積累銷售所實現(xiàn)的目標(biāo)是有形的，營銷所實現(xiàn)的目標(biāo)是無形的，但卻是有力的。如果企業(yè)的市場營銷人員搞好市場營銷研究，了解并滿足顧客需要，搞好促銷等市場營銷工作，那么不用費力推銷，產(chǎn)品也可以較容易地銷售出去。　　推銷只是市場營銷的一部分，是企業(yè)圍繞商品銷售展開的各項活動，一般是指人員推銷?！　⊥其N重在產(chǎn)品，著重于賣方需要；營銷則重在服務(wù)，著重買方需要。推銷是企業(yè)市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。如菲利普·科特勒指出的，推銷不是市場營銷最重要的部分，而只是“市場營銷冰山”的尖端。推銷需要先生產(chǎn)后銷售，營銷則注重先需要后生產(chǎn)；推銷需要通過銷售來獲得利潤，營銷則通過贏得顧客滿意來獲得利潤；推銷是戰(zhàn)術(shù)，營銷是戰(zhàn)略。

編輯推薦

　　面對如火如荼的市場竟?fàn)幒蛯κ秩〉玫某晒?。您還在不知所描嗎？ 面對公司不斷提高的業(yè)績要求和同事的優(yōu)秀業(yè)績，你還能永遠(yuǎn)無奈嗎？面對眾多重量級客戶的流失，您還指望過時的銷售方式與技巧能挽留他們嗎？你必須做白熱化的市場競爭中攻城略地的王者！ 《王牌銷售員：成為王牌銷售員的自訓(xùn)手冊》沒有過多介紹各種流行的銷售理論和所謂的秘決，而把重點放在對銷售人員基本素質(zhì)和基本技巧的培養(yǎng)上。 如果你想要成為一名王牌銷售員，那就好好讀讀這本注重培養(yǎng)素質(zhì)和銷售常識的書。《王牌銷售員：成為王牌銷售員的自訓(xùn)手冊》用淺顯易懂的文字、生動風(fēng)趣的插圖，讓你可以輕松掌握一個王牌銷售員的必備技能！

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