企業(yè)促銷工具大全

內(nèi)容概要

　　《企業(yè)促銷工具大全》詳細(xì)闡述了84個(gè)非常具有實(shí)用性的促銷工具，具體地分析了每個(gè)工具的背景知識(shí)、優(yōu)勢(shì)特征、適用范圍、操作要點(diǎn)、注意事項(xiàng)等，并輔以生動(dòng)的案例，每個(gè)促銷工具的講解都分為：工具簡(jiǎn)述、工具實(shí)操、工具實(shí)用、案例實(shí)踐四個(gè)部分，對(duì)每一個(gè)促銷工具的促銷功效和操作要點(diǎn)都進(jìn)行了深入的解析。

書籍目錄

01現(xiàn)金返還02折價(jià)券03以舊換新04集點(diǎn)換物05抽獎(jiǎng)促銷法06游戲促銷法07自助獲贈(zèng)08樣品贈(zèng)送09酬謝包裝10包裝上贈(zèng)品法11包裝內(nèi)贈(zèng)品法12包裝外贈(zèng)品法13可利用包裝物14節(jié)假日促銷15分期付款16拍賣促銷17特價(jià)促銷法18降價(jià)促銷法19提價(jià)促銷法20退款促銷法21回購(gòu)促銷法22捆綁促銷法23POP促銷24路演促銷25社區(qū)促銷26現(xiàn)場(chǎng)演示法27專業(yè)咨詢法28會(huì)員制促銷29主題促銷30短信促銷31軟文促銷32聯(lián)合促銷33有獎(jiǎng)競(jìng)賽34競(jìng)技活動(dòng)35體驗(yàn)促銷法36季節(jié)折扣法37返利促銷38津貼促銷39帶貨銷售法40信用賒銷法41進(jìn)貨贈(zèng)送42經(jīng)銷商培訓(xùn)43銷售人員競(jìng)賽法44中間商銷售競(jìng)賽45陳列競(jìng)賽法46渠道成員獎(jiǎng)勵(lì)47數(shù)量折扣48限定促銷法49娛樂贊助法50事業(yè)關(guān)聯(lián)法51意見領(lǐng)袖促銷法52標(biāo)志物促銷法53企業(yè)宣傳物促銷54短片宣傳法55直郵促銷法56商品目錄57公司刊物58最佳陳列法59借勢(shì)陳列法60櫥窗陳列法61色彩促銷法62賣場(chǎng)設(shè)備法63聲音促銷法64燈光照明法65氣味促銷法66廣告商品法67包裝促銷法68顧問式導(dǎo)購(gòu)69商品保證促銷70借勢(shì)促銷法71一對(duì)―促銷法72增值服務(wù)促銷73網(wǎng)絡(luò)廣告促銷法74E-mail促銷法75產(chǎn)外廣告促銷法76移動(dòng)電視廣告促銷法77合作廣告促銷法78廣播促銷法79雜志廣告促銷法80新聞發(fā)布會(huì)87新聞炒作法82新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)83參加商業(yè)會(huì)展84自辦展銷會(huì)

章節(jié)摘錄

　　工具02 折價(jià)券 工具簡(jiǎn)述 折價(jià)券是使用最廣泛也是最有力的古老的促銷工具之一。它采用郵寄、附于商品或廣告中贈(zèng)送等方式，向潛在顧客發(fā)送小面額有價(jià)贈(zèng)券，持券人可憑券在購(gòu)買某種商品時(shí)享受折扣優(yōu)惠。　　在美國(guó)，折價(jià)券是最受歡迎也是公司針對(duì)消費(fèi)者使用最多的一種促銷形式。1995年，大約有2920億張由制造商發(fā)行的折價(jià)券在美國(guó)境內(nèi)發(fā)放，平均每戶達(dá)到近3000張。在1995年，制造商花費(fèi)了80億美元用于分發(fā)、處理和兌換折價(jià)券，幾乎所有的食品和健康美容產(chǎn)品的制造商都在某種程度上將折價(jià)券用于他們的營(yíng)銷計(jì)劃。大約有58億張（即平均每個(gè)家庭80張）折價(jià)券被消費(fèi)者使用，80％的個(gè)人承認(rèn)有時(shí)候會(huì)使用折價(jià)券?！　囊陨峡梢钥闯觯蹆r(jià)券深受消費(fèi)者的歡迎，對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售非常有幫助。使用這種促銷方法有以下幾種好處： 1．有利于推介新產(chǎn)品 由于折價(jià)券這種方式一般會(huì)吸引對(duì)品牌有一定好感或已試用過產(chǎn)品且感到滿意的消費(fèi)者，因此具有一定知名度的企業(yè)可以利用此方法推介新品種、新口味的產(chǎn)品，或拓展消費(fèi)群?！　?．有利于培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度 在產(chǎn)品的質(zhì)量具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，企業(yè)可以較長(zhǎng)期地運(yùn)用折價(jià)券促銷，以培養(yǎng)消費(fèi)者成為長(zhǎng)期的忠誠(chéng)客戶。多次運(yùn)用折價(jià)券，可提高消費(fèi)者的購(gòu)買頻率，使其習(xí)慣于使用此產(chǎn)品。特別是在產(chǎn)品間的差異化不明顯的情況下，要培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌偏好，除了品牌形象的建樹外，也需同時(shí)培養(yǎng)消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品的習(xí)慣。　　3．折價(jià)券能夠確保降價(jià)確實(shí)傳遞給了顧客 通常，零售商在得到批發(fā)價(jià)降低的產(chǎn)品時(shí)，更多的可能會(huì)將降價(jià)作為自己的額外利潤(rùn)，而不會(huì)降低貨架上產(chǎn)品的零售價(jià)格，把降價(jià)傳遞給消費(fèi)者。　　工具實(shí)操 一、折價(jià)券的分類 根據(jù)分類方法不同，折價(jià)券種類也不相同?！　?．根據(jù)實(shí)施的主體進(jìn)行劃分 從實(shí)施的主體來看，折價(jià)券可分為以下兩種： （1）零售商型折價(jià)券 零售商型折價(jià)券由總經(jīng)銷店或零售店來策劃，只能在某一特定的店鋪或連鎖店使用。其促銷的目的在于提供消費(fèi)者一個(gè)動(dòng)人的誘因，以吸引消費(fèi)者光顧該賣場(chǎng)，而不是促進(jìn)某一特定品牌產(chǎn)品的銷量?！　。?）廠商型折價(jià)券 廠商型折價(jià)券由產(chǎn)品制造商的營(yíng)銷人員所規(guī)劃和散發(fā)。這種折價(jià)券對(duì)于經(jīng)銷各種品牌或商品的零售賣場(chǎng)均適用，其主要目的是增加某廠商生產(chǎn)的同品牌或不同品牌的系列產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，同時(shí)也可起到吸引顧客的作用?！　?．根據(jù)表現(xiàn)形式進(jìn)行劃分 從形式上來看，折價(jià)券可以分為以下兩種： （1）傳統(tǒng)折價(jià)券 傳統(tǒng)折價(jià)券一般以印刷品的形式出現(xiàn)，多放在店面、郵寄或派人在街上發(fā)放，這種方式能將促銷信息盡快傳達(dá)給消費(fèi)者，引起其消費(fèi)欲望。不過，由于近年來一些商家對(duì)此促銷手段的濫用，引起了消費(fèi)者的反感，結(jié)果商家花費(fèi)了大成本，卻沒有達(dá)到當(dāng)初所預(yù)期的成果?！　。?）電子折價(jià)券 電子折價(jià)券是一種新型的折價(jià)券。電子折價(jià)券與傳統(tǒng)折價(jià)券相比，其最大的優(yōu)勢(shì)在于降低企業(yè)的制作和發(fā)放成本，因?yàn)殡娮诱蹆r(jià)券是讓想要使用的消費(fèi)者打印下來，此外，透過電子折價(jià)券的相關(guān)鏈接，可以幫助顧客進(jìn)入公司或產(chǎn)品的網(wǎng)頁(yè)，進(jìn)而促使顧客了解產(chǎn)品與企業(yè)的信息與形象?！　《?、折價(jià)券促鋪的時(shí)機(jī)選擇 一般來說，采用折價(jià)券促銷的時(shí)機(jī)有以下幾種： ①店慶、節(jié)假日等特殊日期時(shí)，采用折價(jià)券促銷吸引顧客，促進(jìn)銷量?！　、诘赇伈少?gòu)到新的暢銷商品或企業(yè)推出新的產(chǎn)品時(shí)，折價(jià)券促銷可以喚起顧客的購(gòu)買需要，持續(xù)增加銷售量?！　、郛?dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷活動(dòng)時(shí)，折價(jià)券促銷可以有力回?fù)舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)?！　、墚?dāng)?shù)赇伝蚱髽I(yè)為了加快資金周轉(zhuǎn)，加速資金回收力度時(shí)?！　、莸赇仦榱伺まD(zhuǎn)商品或服務(wù)銷售全面下跌的局面時(shí)?！　、逓榱颂岣吣骋黄放频纳唐吩谕惿唐分兄鸩较陆档氖袌?chǎng)占有率時(shí)。　?、邽榱颂嵘M(fèi)者對(duì)成長(zhǎng)類商品品牌的興趣度時(shí)。　　三、折價(jià)券使用者的分析 折價(jià)券的使用與年齡、收入、教育、生活模式、種族以及性別基本沒有關(guān)系，每個(gè)人都可能成為折價(jià)券的使用者，但是那些不是特別忙碌的人和主持家務(wù)的人更有可能會(huì)是使用折價(jià)券的人?！　≌w而言，女性往往更多地從事日常的購(gòu)物工作，她們比男性更頻繁地使用折價(jià)券。另外，收集折價(jià)券需要花費(fèi)一定的時(shí)間，所以退休者或者全職的家務(wù)勞動(dòng)者使用折價(jià)券的頻率更高。此外，證據(jù)表明在經(jīng)濟(jì)不景氣或者當(dāng)消費(fèi)者個(gè)人擔(dān)心他們未來的經(jīng)濟(jì)狀況時(shí)，消費(fèi)者更有可能使用折價(jià)券?！　≌蹆r(jià)券對(duì)不同類型的消費(fèi)者起到的促銷作用也不同，具體如下： 1．忠誠(chéng)消費(fèi)者 折價(jià)券在強(qiáng)化忠誠(chéng)消費(fèi)者的購(gòu)買方面非常有效?？梢酝ㄟ^以下方式進(jìn)行強(qiáng)化：針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)有使用者的折價(jià)券可以放在內(nèi)部包裝或者外部包裝；對(duì)折價(jià)券比較敏感的消費(fèi)者也可以通過其他渠道得到折價(jià)券。但是，這些顧客是否會(huì)在沒有折價(jià)券時(shí)購(gòu)買，是比較模糊的?！　∮行┣闆r下，折價(jià)券會(huì)鼓勵(lì)忠誠(chéng)消費(fèi)者購(gòu)買并且消費(fèi)更大數(shù)量的產(chǎn)品。　　例如，對(duì)于只適用于更大包裝或者針對(duì)更多單位的折價(jià)券，平時(shí)購(gòu)買小包裝或少量產(chǎn)品的顧客可能會(huì)被說服購(gòu)買更大包裝的或者更多數(shù)量的產(chǎn)品。而且一旦忠誠(chéng)的顧客家里因?yàn)橛羞@一產(chǎn)品，就有可能消費(fèi)更多的話，意味著此次促銷不太會(huì)占用未來的銷售額，這一戰(zhàn)略就會(huì)特別有效?！　?．競(jìng)爭(zhēng)性品牌的忠誠(chéng)者 一般來說，對(duì)某個(gè)具體品牌具有很高忠誠(chéng)度的顧客不太可能會(huì)因?yàn)檎蹆r(jià)券而購(gòu)買其他品牌的產(chǎn)品，但若忠誠(chéng)度一般，顧客可能會(huì)受到折價(jià)券的影響。據(jù)調(diào)查表明，在對(duì)某個(gè)特定品牌忠誠(chéng)的顧客中，超過75％的人表示如果收到針對(duì)其他品牌的折價(jià)券會(huì)樂意購(gòu)買，而這些人中的大部分只在折價(jià)券具有高價(jià)值時(shí)才轉(zhuǎn)換。但是，如果對(duì)所有的消費(fèi)者都實(shí)行較高的折扣，促銷的效益就低于成本了，對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力是一個(gè)挑戰(zhàn)。所以，如果想吸引這部分人，廠商最好能區(qū)分出這部分的消費(fèi)者，并提供較高的折扣，只是事實(shí)上很難區(qū)分。　　需要注意的是，很多使用折價(jià)券購(gòu)買平時(shí)不購(gòu)買的產(chǎn)品的消費(fèi)者在下次購(gòu)買時(shí)可能會(huì)回到以前的品牌，但是有些在將來會(huì)繼續(xù)購(gòu)買使用折價(jià)券的產(chǎn)品。此外，高價(jià)值的折價(jià)券可能使有些人打破習(xí)慣模式，并且更有可能在未來使用其他品牌?！　　?

編輯推薦

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