如新直銷全攻略

內(nèi)容概要

本書以清晰的結構和簡潔生動的語言，介紹了如新令人矚目的發(fā)展歷程，深入剖析該公司杰出的經(jīng)營管理智慧，以及如何加盟和開展如新事業(yè)等內(nèi)容。全書整體結構作如下安排：既全面、詳細地剖析如新公司的經(jīng)營管理智慧，如出色的產(chǎn)品策略、獨具特色的銷售系統(tǒng)、高效的銷售方略、完善的人員管理、獨樹一幟的獎金制度、穩(wěn)健的全球發(fā)展戰(zhàn)略、溫情的企業(yè)文化以及在中國的發(fā)展戰(zhàn)略等；又深入闡述加盟如新事業(yè)的具體要件，詳細講述了如何加盟如新事業(yè)、如何進行鍛煉自己的技能、如何進行產(chǎn)品銷售等。本書適合直銷行業(yè)人員參考學習。    如新公司被評為美國商業(yè)史上八大超級成長企業(yè)之一，且是其中唯一一家直銷企業(yè)。是什么造就了它的成功呢？本書以清晰的結構和簡潔生動的語言，介紹了如新令人矚目的發(fā)展歷程，深入剖析該公司杰出的經(jīng)營管理智慧，以及如何加盟和開展如新事業(yè)等內(nèi)容。對于專門從事直銷事業(yè)的你，本書的經(jīng)驗一定大有裨益。

書籍目錄

第一章 如新的制勝基石  一、薈萃優(yōu)質(zhì)，純?nèi)粺o瑕  二、鍛造強大的專家陣容  三、發(fā)揮直銷的最大優(yōu)勢  四、穩(wěn)健、踏實的經(jīng)營作風  案例鏈接 安利長盛不衰的奧秘第二章 如新的產(chǎn)品策略  一、6S品質(zhì)管理  二、三大產(chǎn)品部門  三、關注男性市場  專題鏈接 哪些產(chǎn)品適合直銷第三章 如新的銷售系統(tǒng)  一、“6—4—2”系統(tǒng)  二、0TG系統(tǒng)  三、協(xié)美系統(tǒng)  四、BDIT系統(tǒng)  五、直營專賣店  案例鏈接 中國的幾種直銷系統(tǒng)  專題鏈接 如何選擇直銷系統(tǒng)第四章 如新的銷售方略  一、借力科技營銷  二、AR0計劃  三、專職銷售員工  四、優(yōu)惠顧客制度  五、電話預購+送貨上門  案例鏈接 雅芳中國銷售模式第五章 如新的人員管理  一、人員培訓  二、績效評估  三、日常細節(jié)管理  案例鏈接 安利的直銷人員管理  專題鏈接1 直銷企業(yè)的銷售人員培訓  專題鏈接2 《直銷人員業(yè)務培訓管理辦法》第六章 如新的獎金制度  一、“倍增”式獎金  二、中國式晉升階梯  三、跨國計傭  案例鏈接 仙妮蕾德的獎金制度第七章 加盟如新事業(yè)  一、充分了解直銷事業(yè)  二、做好加盟的心態(tài)準備  三、加盟如新事業(yè)的理由  四、加盟如新事業(yè)的途徑  專題鏈接 直銷新人的五個要求第八章 如新銷售人員必備技能  一、分析消費者心理  二、掌握溝通技巧  三、做好產(chǎn)品演示  四、組織家庭聚會第九章 如新的產(chǎn)品銷售流程  一、尋找潛在顧客  二、順利邀約  三、登門拜訪  四、產(chǎn)品推介  五、成功成交  六、留住老客戶第十章 如新的企業(yè)文化  一、不斷創(chuàng)新  二、回饋社會  三、致力于顧客服務  案例鏈接1 雅芳的企業(yè)文化  案例鏈接2 天獅的企業(yè)文化第十一章 如新的全球發(fā)展  一、艱難創(chuàng)業(yè)  二、成長危機  三、全球擴張  附錄1：如新公司擴張記錄  附錄2：華茂的發(fā)展年表第十二章 如新在中國  一、謹慎進入  二、快速擴張  三、低調(diào)公關  四、華茂登陸  五、本土化經(jīng)營  六、應對直銷立法  專題鏈接1 中國直銷立法進程  專題鏈接2 《直銷管理條例》參考文獻后記

章節(jié)摘錄

書摘一、薈萃優(yōu)質(zhì)，純?nèi)粺o瑕　　從如新公司創(chuàng)立之初，就注定了它是一個獨一無二的企業(yè)。1984年，如新公司的創(chuàng)始人布萊克·羅尼(Blake M.Rortey)剛從大學畢業(yè)，在一次與姐姐的談話中，他得知在個人護理品中的成分中，真正有效的大約只有20％，而其余80％都為對人體無益的添加劑。這時，布萊克’羅尼產(chǎn)生了這樣一個想法：為什么不生產(chǎn)只含對皮膚有益成分的保養(yǎng)品呢?　　于是如新誕生了。從這一天起，如新就秉持著“薈萃優(yōu)質(zhì)，純?nèi)粺o瑕”的產(chǎn)品理念開始產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)。如新一系列的產(chǎn)品都是結合科學技術及天然資源研制而成，為消費者提供最優(yōu)質(zhì)及滋養(yǎng)的成分，避免皮膚接觸到任何有害成分?！　∪缧乱恢本o守承諾，不斷在皮膚學、化妝品應用及人類植物學方面進行研究，務求找出最卓越及對皮膚無損的天然植物有效成分，應用在如新產(chǎn)品中。為此，如新公司一直聘請化學、生物、營養(yǎng)食品及醫(yī)學領域的世界著名專家，選用優(yōu)質(zhì)、有益的天然成份，采用先進的科學技術，進行世界一流品質(zhì)的個人護理品、營養(yǎng)保健品的研究和開發(fā)，確保所有產(chǎn)品成份純凈、精良，摒棄對肌膚有害的不良雜質(zhì)?！　∪缧鹿緦Ξa(chǎn)品研發(fā)的定位：“薈萃優(yōu)質(zhì)，純?nèi)粺o瑕”，至今仍舊是如新在研發(fā)新產(chǎn)品時嚴守的最高準則。如新憑借其先進的產(chǎn)品經(jīng)營理念，在同行中取得一個又一個舉世矚目的突破性成就，在全球贏得廣泛的認可和贊譽?！　±纾凇八C萃優(yōu)質(zhì)，純?nèi)粺o瑕”的產(chǎn)品理念指導下，并結合消費者的實際需求，如新的個人護理品形成了四大特性：　　(1)弱酸性。市場上絕大部分的清潔品都是堿性的，且與洗衣粉的堿性相近，不同的是各自的填充物不同，包裝不同，因而價格也不同。堿性清潔品能有效地清潔皮膚，但它們也會破壞皮膚的弱酸膜，結果一方面會導致細菌滋生，另一方面會造成皮膚發(fā)干、發(fā)癢，且加速皮膚的老化(因皮膚的弱酸保護膜被破壞后需8～24小時才能恢復)。本著“薈萃優(yōu)質(zhì)，純?nèi)粺o瑕”的理念，如新的產(chǎn)品都是弱酸性的，且是天然植物中的萃取物形成的弱酸性?！　?2)積極保濕。給皮膚營養(yǎng)，保濕在護膚中占很重要的位置，而市面上很多護膚品以礦物油和蜂蠟作為填充物來保濕。但是礦物油的分子比毛孔大，會堵塞毛孔，使皮膚不能暢通呼吸，長時間使用此類護膚品會使皮膚新陳代謝差以至于皮膚發(fā)黃、發(fā)暗、不健康；而皮膚在努力掙扎呼吸的過程中，毛孔會變得越來越粗大。油性皮膚的人毛孔中的分泌物太多，排不出來，就會長暗瘡、長痘。礦物油還有聚熱性，比不含油的護膚品多吸收兩倍以上的紫外線，皮膚表層的熱量不易散發(fā)出去，使黑色素活動加速，更易產(chǎn)生色斑?？傊?，礦物油會阻礙皮膚呼吸，引發(fā)青春痘、粉刺、黑斑等。如新的保養(yǎng)護膚品則不是這樣。它用NAPCA保濕因子保持皮膚的水分。NAPCA保濕因子是從大豆中提取出來的，成本是礦物油的幾十倍，一個NAPCA保濕因子可以吸附空氣中的四個水分子，這是一種積極的保濕方法，與礦物油保濕是完全不同的理念。而且這個保濕理念是如新公司最早提出來的。　　(3)抗氧化。鐵放在空氣中會氧化生銹，蘋果在切開之后會氧化變黃。同樣，皮膚暴露在空氣中，也會因氧化而導致衰老。如新產(chǎn)品在抗老化上獨領風騷，具有抗氧化的特點。　　(4)不含酒精。酒精的揮發(fā)可以帶走水分，使皮膚干裂，殺菌的同時破壞皮膚表層的蛋白質(zhì)，造成皮膚粗糙；如新產(chǎn)品不含酒精，而是用草莓萃取液來收縮毛孔?！　×硗?，如新在產(chǎn)品研發(fā)的過程中也充分的考慮到了由于區(qū)域的差異性而導致需求的差異性，在研發(fā)的過程中，特別注意本土化研發(fā)。如新目前正與北京醫(yī)科大學、上海第一醫(yī)科大學合作開發(fā)中國本土化妝品，并在奉賢建廠，以便生產(chǎn)出更多適合中國人皮膚的，滿足中國消費群體的產(chǎn)品，以此來適應中國的市場。　　如新公司在制造精純優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品經(jīng)營理念的指引下，不斷地研發(fā)更多適合消費者的產(chǎn)品，從臉部保養(yǎng)、身體保養(yǎng)到完美彩妝，提供肌膚全方位呵護。從1984年創(chuàng)始的12種個人護理產(chǎn)品至今，如新已開發(fā)出了包括護膚、護發(fā)、彩妝以及口腔保健等共100多款產(chǎn)品。同時，創(chuàng)新研制更多樣性的產(chǎn)品，給消費者更多不同的選擇。如：調(diào)理面皰肌膚，掃除過去、現(xiàn)在及未來面皰困擾的“凈膚抗痘調(diào)理系列”；給家中寶貝最好、最純凈呵護的“EpochBabylM生活純品嬰幼兒系列”等產(chǎn)品。讓使用者可以根據(jù)不同需要，選擇適合自己的產(chǎn)品。　　在中國，如新秉承一貫的產(chǎn)品理念，為中國消費者帶來薈萃天然植物精華的Scion(絲昂)產(chǎn)品系列。Scion產(chǎn)品系列中均含有獨特的天然復合成份Cyproli能讓肌膚和秀發(fā)在洗護的每個步驟中都得到Cyprolix的悉心呵護。　　秉持“薈萃優(yōu)質(zhì)，純?nèi)粺o瑕”的理念，如新只采用有益的成分來研制產(chǎn)品，并深以為傲。如新的產(chǎn)品目錄提供了產(chǎn)品與成分的詳盡說明，并且在產(chǎn)品包裝上均列出有關的產(chǎn)品成分，所有產(chǎn)品成分的相關信息可在每個專賣店中獲得。這一點也是很少品牌能做到的。　　二、鍛造強大的專家陣容　　對于生產(chǎn)個人護理品和保養(yǎng)品的如新來說，能否把握住消費者的心理，并根據(jù)市場需求，研發(fā)出消費者所需要的產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展壯大的關鍵。這就要求企業(yè)具備非常強大的科研實力。毫無疑問，作為全球知名銷售個人護理品和高端營養(yǎng)保健品的公司，如新銷售業(yè)績與科技實力是緊密相連的，如新今天的不斷壯大與其強大的研發(fā)能力有著密切的關系。如新研究中心的科研人員不斷開發(fā)最先進的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)獨特的提取方法，并為現(xiàn)有如新產(chǎn)品的臨床功效提供證據(jù)。　　P2-4

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