雅芳直銷全攻略

內(nèi)容概要

全球直銷行業(yè)巨頭經(jīng)營理念最完全攻略?！吨变N管理條例》實施后，第一套全面剖析直銷巨頭的著作。安利是《財富》世界500強企業(yè)，中國質(zhì)量協(xié)會“2005中國質(zhì)量鼎·中國用戶滿意鼎”。 本書以清晰的結(jié)構(gòu)和簡潔生動的語言，介紹了安利傳奇的發(fā)展歷程，深入剖析安利公司的杰出的經(jīng)營管理智慧以及如何加盟和開展安利事業(yè)等內(nèi)容。全書整體結(jié)構(gòu)作如下安排：既全面、詳細(xì)地剖析安利公司的經(jīng)營管理智慧，如靈活的銷售機制、人性化的激勵制度、完備的人才策略、嚴(yán)格的內(nèi)部管理機制、國際擴展策略以及在中國的發(fā)展戰(zhàn)略等；又深入闡述加盟安利事業(yè)的具體藥店，詳細(xì)講述了如何加盟安利事業(yè)、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展、如何進(jìn)行產(chǎn)品銷售、如何訓(xùn)練直銷口才等。 正值中國直銷法規(guī)出臺之際，本書是值得讀者剖析、學(xué)習(xí)安利公司和安利人的成功智慧。

書籍目錄

第一章  安利的直銷傳奇  一、品質(zhì)一流的產(chǎn)品  二、會員制直銷模式  三、成熟的營銷技巧  四、信息化提升效率第二章  安利的銷售體制  一、獨特的11P's策略  二、“店鋪+銷售代表”模式  三、“向一線銷售傾斜”制度第三章  安利的內(nèi)部管理  一、無限復(fù)制的組織  二、嚴(yán)密的層級關(guān)系  三、公平的薪酬制度  四、嚴(yán)明的直銷商管理  五、強大的安利文化第四章  安利的激勵制度  一、零售利潤  二、業(yè)績獎金  三、領(lǐng)導(dǎo)獎金  四、紅寶石獎金  五、明珠獎金  六、翡翠獎金  七、鉆石獎金  八、皇冠獎金  九、其他激勵案例鏈接 完美公司的獎金制度第五章  安利的人員培訓(xùn)  一、階梯式培訓(xùn)  二、直銷說明會  三、疑問解析會  四、其他培訓(xùn)方式第六章  加盟安利事業(yè)  一、“零風(fēng)險”事業(yè)  二、加入高效的團(tuán)隊  三、準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)  四、繞過絆腳石      專題鏈接 什么是直銷      專題鏈接 安利經(jīng)驗第七章  安利人的自我管理  一、目標(biāo)管理  ……第八章  安利的業(yè)務(wù)拓展第九章  安利的產(chǎn)品銷售第十章  安利的團(tuán)隊組建第十一章  安利口才的錘煉第十二章  安利的擴張歷程第十三章  安利的中國策略 第十四章  安利的未來發(fā)展參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

書摘一、個性化銷售    在近半個世紀(jì)的發(fā)展中，經(jīng)過不斷地摸索總結(jié)，玫琳凱發(fā)現(xiàn)每個女性對自己使用何種化妝品均有著不同的選擇和偏好，但卻由于缺乏專業(yè)的美容知識而在購買美容產(chǎn)品的時候顯得比較盲目。針對這種現(xiàn)象，玫琳凱改革了傳統(tǒng)的專柜或走街串巷的銷售模式，開創(chuàng)了深受消費者青睞的、具有玫琳凱特色的“面對面小型美容課”的直銷方式。    玫琳凱大力鼓勵她的美容顧問與顧客在輕松愉快的氣氛中，通過講解美容護(hù)膚知識，免費試用產(chǎn)品，讓這些女性重新認(rèn)識玫琳凱并且對其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而確保使每一位女性都能找到最適合自己的護(hù)膚產(chǎn)品，同時教會顧客如何正確使用化妝品以及如何保養(yǎng)自己的肌膚。    具體來說，玫琳凱的個性化銷售服務(wù)主要表現(xiàn)在以下幾方面內(nèi)容：    1．美容顧問制度    玫琳凱公司用了短短的四十多年時間就取得了如此輝煌的成就，這主要得歸功于它的獨具特色的銷售策略。玫琳凱·阿什變革了傳統(tǒng)的化妝品專柜銷售方式，不是把自己的產(chǎn)品放到各大商場的柜臺里面被動地等顧客來選購，而是大力提倡“公司  督導(dǎo)一推銷員”的銷售模式，這種銷售方式與傳統(tǒng)的直銷方式相比最大的優(yōu)點就是，玫琳凱的美容顧問不是盲目的去敲每一家的門推銷自己的產(chǎn)品，而是事先就對目標(biāo)顧客進(jìn)行預(yù)約，在一個固定的地點通過美容知識的傳授來有針對性的推銷自己的產(chǎn)品，這種美容課的規(guī)模通常為5～6人。    受過玫琳凱專業(yè)培訓(xùn)的美容顧問在向顧客銷售產(chǎn)品的時候，她們會指導(dǎo)消費者如何正確使用產(chǎn)品，同時為消費者提供“面對面”的專業(yè)美容和皮膚保養(yǎng)指導(dǎo)。通過玫琳凱的專業(yè)美容顧問為顧客免費試用產(chǎn)品，使顧客首先了解適合自己膚質(zhì)的品種，然后再決定是否購買。美容顧問不僅給予顧客皮膚和彩妝方面的知識，更會通過了解自己客戶的有關(guān)個人資料，與顧客建立友誼，從而建立起自己忠誠的顧客群體。    2．經(jīng)銷商制度    玫琳凱公司進(jìn)入中國市場之后，針對中國的具體國情和市場特點提出了一套頗具中國特色的獨特經(jīng)營模式。它在中國的銷售模式主要為分公司和經(jīng)銷商兩種形式，玫琳凱的經(jīng)銷商一般都是由普通的美容顧問晉升而來的，這些經(jīng)銷商單獨雇用一定數(shù)量的直銷員(即美容顧問)來完成其產(chǎn)品向社會的推銷過程。玫琳凱公司與分公司以及經(jīng)銷商之間的關(guān)系，都是采取企業(yè)對企業(yè)的方式，獨立核算，獨立法人。    目前中國內(nèi)地共有4.8萬名美容顧問，隨著培訓(xùn)的不斷加深和業(yè)務(wù)能力的提高都將有機會晉升成玫琳凱的經(jīng)銷商，以獨立法人資格授權(quán)代理經(jīng)營玫琳凱品牌的各種產(chǎn)品。正是這種獨特的直銷模式，使得玫琳凱在中國的銷售大獲成功。    3．個性化的顧客檔案    美國著名的營銷學(xué)家唐·佩珀斯和馬莎·羅杰斯著的《一對一企業(yè)》中指出企業(yè)必須通過對話、數(shù)據(jù)庫技術(shù)對顧客提供定制化的服務(wù)。并強調(diào)了數(shù)據(jù)庫技術(shù)是提供個性化服務(wù)的手段，一對一服務(wù)是個性化服務(wù)的最高境界。玫琳凱公司就成功地將每一位顧客的資料錄入數(shù)據(jù)庫中，每一美容顧問將定期用電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行跟蹤服務(wù)，以此來了解顧客的皮膚狀況、產(chǎn)品使用效果，保證不會出現(xiàn)過敏；傳授最新護(hù)膚知識及產(chǎn)品使用方法等人文的方式，做到使顧客得到最大收益。這就是玫琳凱與其他同類產(chǎn)品相比匠心獨具的地方，也是玫琳凱公司生存與發(fā)展的制勝法寶。    P2-3

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