行棋無悔

內(nèi)容概要

世間，就像一個大棋盤。    人的一生，就好像在這個大棋盤上下棋一樣。    既是下棋，就有“棋林”高手，臨危不懼，斗智斗勇，所向披靡，非常出色。也有不慎行差踏錯，一步走錯，滿盤皆輸。當(dāng)然，也有手中拿著棋子，舉棋不定，尤如在人生的十字路口彷徨、徘徊，該上馬的沒上馬，該出車的沒出車，坐失良機(jī)。討人喜歡的是敢打敢拼，靈活多變，以至力挽狂瀾，反敗為勝。    本書的字里行間，不難找出答案，這就是董明珠對企業(yè)的熾熱感情，一身正氣的潑辣作風(fēng)，以及對事業(yè)的執(zhí)著追求?！　”緯某霭妫瑢V大讀者是一個有益的啟迪。讀者可以從中體味到企業(yè)家對事業(yè)的追求，對未來的渴望。這對我們?nèi)绾握_對待人生或許有一些裨益。

作者簡介

董明珠，研究生學(xué)歷，現(xiàn)任珠海格力電器股份有限公司副董事長、總裁；十屆全國人大代表、中國家電協(xié)會副理事長、廣東省婦聯(lián)執(zhí)委會委員、廣東省女企業(yè)家協(xié)會副會長、珠海市女企業(yè)家協(xié)會會長等職務(wù)。
    先后被西北大學(xué)、中山大學(xué)管理學(xué)院聘為兼職教授，并被南京理工大學(xué)聘為“MBA校外導(dǎo)師”。
    著有《棋行天下》一書，發(fā)表文章20余篇。論文《政策：靠專靠嚴(yán)靠市場；操作：講理講義講人情》獲得由經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)簽署，中國生產(chǎn)力學(xué)會頒發(fā)的“科學(xué)技術(shù)成果生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化”獎

書籍目錄

第一章　淮地嘩變第二章　圖窮匕現(xiàn)第三章　壯士斷腕第四章　一將難求第五章　審時度勢第六章　商戰(zhàn)無情第七章　生死關(guān)頭    第八章　上下求索第九章　鹿死誰手第十章　智者至尊第十一章　開腸破肚    第十二章　決勝終端第十三章　不做皇帝第十四章　“棋行”之后第十五章　風(fēng)雨同舟第十六章　擊水中流附錄一　榮譽(yù)榜附錄二　企業(yè)業(yè)績附錄三　報(bào)刊文摘

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：2001年春天，南國海濱花海人潮，我出任珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)第一大企業(yè)——有6000名職工的珠海格力電器股份有限公司總經(jīng)理一職。臨陣受命，任重道遠(yuǎn)，作為中國第一大空調(diào)企業(yè)的主帥，在這一空調(diào)銷售旺季里，全國市場本應(yīng)是我縱橫馳騁的活動大舞臺，可是，萬萬沒想到，就在我全身心投入到稍縱即逝的市場的黃金時刻，卻被迫卷入到淮地格力銷售公司“嘩變”事件里去?！陡窳@爆內(nèi)訌——準(zhǔn)地格力停業(yè)可能蔓延全國》、《準(zhǔn)地格力嘩變內(nèi)幕》、《格力內(nèi)訌：“董姐”當(dāng)家會下什么棋？》……從5月開始，全國大小媒體以這樣聳人聽聞的標(biāo)題，紛紛報(bào)道“準(zhǔn)地嘩變”事件，并冠以“靠渠道優(yōu)勢起家的格力空調(diào)這回在渠道上遇上了大麻煩”等副標(biāo)題來蠱惑人心。甚至有的文章在結(jié)尾處陰陽怪氣地問：“棋行天下”的董明珠，迫在眉睫的這步棋該怎么下？“格力準(zhǔn)地內(nèi)訌”的事實(shí)真相是：鑒于淮地格力電器銷售公司高管梁君在經(jīng)營過程中出現(xiàn)了損害格力在準(zhǔn)地市場發(fā)展的行為，為維護(hù)用戶的權(quán)益，保護(hù)經(jīng)銷商的利益，我以淮地格力公司董事長、法人代表的身份，宣布將其免職，并對淮地格力具體事務(wù)進(jìn)行一系列處理。董事長免掉應(yīng)聘的經(jīng)理人純系企業(yè)內(nèi)部管理的正常事務(wù)，緣何會被別人冠以“內(nèi)訌”？老板炒員工，員工炒老板，天下皆然，怎么能叫“內(nèi)訌”？而此刻我深知，對準(zhǔn)地事件處理的過程，不僅引起廣泛的輿論關(guān)注，也是全國格力經(jīng)銷商所關(guān)心的。尤其是淮地的廣大經(jīng)銷商，他們?yōu)楦窳ψ龀隽撕芏嘭暙I(xiàn)，突然出現(xiàn)這樣的情況，特別關(guān)心誰能保護(hù)他們的利益；而同行業(yè)競爭對手更為關(guān)注，他們站在自己的角度，希望看到不同的結(jié)果。“新官上任三把火”，現(xiàn)在變成了傳媒三把火燒“新官”，真讓人啼笑皆非。說到這場“嘩變”，不得不先說說淮地格力銷售公司高管梁君這個人?；吹馗窳︿N售公司成立于1999年秋天，是格力較早成立的銷售公司之一。未成立銷售公司之前，準(zhǔn)地有五個空調(diào)銷售大戶共同經(jīng)銷格力在淮地的市場。當(dāng)時“竄貨”很嚴(yán)重，淮南的空調(diào)可以竄到淮北，淮北的也可以竄到淮南?！案Z貨”是營銷界的術(shù)語，指的是受利益驅(qū)動，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級代理商、分公司企望為了完成生產(chǎn)企業(yè)規(guī)定的銷售額以爭取企業(yè)最優(yōu)惠的政策，在自己當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的產(chǎn)品保持相對穩(wěn)定價(jià)格的同時，低價(jià)到異地傾銷。這種做法使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成異地價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對品牌失去信任?！案Z貨”帶來的更大危害，是對在當(dāng)?shù)氐囊淮笈窳χ艺\的經(jīng)銷商的傷害，他們很可能會被這種惡性的“竄貨”行為而毀掉。這并非聳人聽聞。買同樣的商品，消費(fèi)者當(dāng)然希望花較少的錢。如果市場上突然出現(xiàn)特別便宜的格力空調(diào)，并且還是消費(fèi)者很喜歡的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，人們就會立即停止購買“高價(jià)格力”，即使“便宜格力”長期缺貨，也會耐心等待。這樣一來，跨區(qū)域從外面進(jìn)來低價(jià)的10萬元貨，就有可能將當(dāng)?shù)?000萬元的貨“鎖死”在庫房里，最終導(dǎo)致當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商虧損，嚴(yán)重的甚至關(guān)門倒閉。由此，有許多知名的家電品牌，在滿意地完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)，大膽地投放廣告從而完成市場開拓后，最終在市場管理一片混亂之中劃上句號。對銷售通路的粗放式管理，危害性最大的就是對竄貨的忽視或放任自流，最后整個營銷體系的土崩瓦解。許多企業(yè)懂得創(chuàng)名牌容易，保名牌難的道理，但是面對瘋狂竄貨就是束手無策。這也一直是營銷領(lǐng)域內(nèi)公認(rèn)的難題。對此，格力電器成立了區(qū)域性的“聯(lián)合代理”銷售公司，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，就是用以防止同一區(qū)域大戶之間、不同區(qū)域大戶之間隨時可能爆發(fā)的“戰(zhàn)爭”。此前，淮地銷售公司高管梁君在準(zhǔn)地電業(yè)公司下屬某空調(diào)門市部任職?；吹仉姌I(yè)公司是格力空調(diào)重要的經(jīng)銷商，后來成為淮地格力銷售公司的股東。他原來是一個小經(jīng)銷商，沒做過大品牌，出任高管主要是緣于電業(yè)公司的極力推薦。經(jīng)與梁君的短暫接觸，我認(rèn)為這個人還是可以信任的，就放手讓他經(jīng)營格力在淮地的市場?？墒牵钗乙馔獾氖?，他上任不久，就有幾個股東提出要罷免他，理由是市場搞得很亂。當(dāng)我打電話詢問他時，他卻說：“股東罷免我，是因?yàn)橛械墓蓶|提出賒貨，要求提貨政策優(yōu)于一般經(jīng)銷商，我沒同意?！蔽抑?，堅(jiān)持原則容易得罪人。在沒有核實(shí)他所說內(nèi)容真實(shí)前，我不能完全相信他的話，但我又想，他們之間的矛盾有可能是利益的沖突，也可能是方法的問題，關(guān)鍵是原則上不能犯錯誤，那就是要保護(hù)廣大經(jīng)銷商的利益，在保證原則的前提下，人總難免犯錯誤，何況他以前又沒有端過這么大的盤子。一個小零售商，對如何做渠道，通盤管理好全省大大小小兩三百家經(jīng)銷商，是需要一個適應(yīng)、熟悉的過程。不管怎么樣，既然選擇了他，總要給他一個機(jī)會。2000年春天，梁君來珠海開會，我主動找他談話，提醒他注意自己行為，不能胡來，亂承諾，要為廣大經(jīng)銷商做好服務(wù)工作，對待股東和經(jīng)銷商要一視同仁，把市場規(guī)范好。當(dāng)時還指出他存在的一些很具體問題。他態(tài)度非常誠懇地向我保證，要回去反思一下，調(diào)整一下，“董姐，您要相信我。我回去一定做好工作，淮地那邊一定不再讓您操心。”他走后，我仍然放心不下，又不斷打電話詢問情況。為了加強(qiáng)對淮地格力公司的監(jiān)督，我打電話讓財(cái)務(wù)部長張力來珠海談話。誰想到，梁君竟然隨張力一起來了。我一見他，第一句就問：“你不去跑市場，到珠海來干什么？我要財(cái)務(wù)人員來，她自己不能來嗎？”在這次與財(cái)務(wù)部長張力的單獨(dú)談話中，我向她提出兩點(diǎn)：一、從財(cái)務(wù)制度、價(jià)格核算方面，協(xié)助梁君搞好準(zhǔn)地市場的銷售工作，對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)；二、加強(qiáng)公司內(nèi)部管理，對一些財(cái)務(wù)制度、報(bào)銷審批制度等工作加以規(guī)范、健全。張力回去后，按我的指示對梁君的一些違規(guī)做法作了抵制。例如，他以格力銷售公司的名義給某股東提供擔(dān)保，這違反了公司管理規(guī)定，但他不通過張力就為其辦理了擔(dān)保手續(xù)，張力當(dāng)即限制了提貨額度；當(dāng)股東欠錢提貨，犯了格力經(jīng)銷大忌的時候，張力及時把情況反饋給了我；對梁君其他違反財(cái)務(wù)制度的行為，張力都進(jìn)行了有力的抵制。由于堅(jiān)持原則，張力成了“絆腳石”，因此，梁君時時找機(jī)會要“解決”張力，后來，終于演變成了公開搶奪財(cái)務(wù)章的惡性事件。梁君平時很少主動找我匯報(bào)工作，幾乎都是我打電話詢問當(dāng)?shù)厍闆r，而他對銷售公司工作人員強(qiáng)調(diào)每天和我通電話，他的行為都向我作過匯報(bào)，也就是他的做法是總部認(rèn)可的，使得整個公司的員工都信以為真，導(dǎo)致對他的行為敢怒而不敢言。我對準(zhǔn)地的真實(shí)經(jīng)營情況比較模糊。到了2000年夏天，格力電器召開銷售會議，各銷售公司老總到珠海匯報(bào)情況，輪到梁君時，他滿面春風(fēng)，談起淮地市場做得如何如何好，并著重指出：“作為淮地格力銷售公司，要想把銷售市場真正做好，我認(rèn)為必須讀三本書：第一、讀毛主席著作；第二、讀《孫子兵法》；第三、讀董總的《棋行天下》！”話音剛落，下面響起了一陣掌聲。這些話娓娓動聽，卻絲毫沒有打動我。在茫茫商海摔打這么多年，經(jīng)歷這么多事，什么樣的人沒見過？格力的風(fēng)格是踏踏實(shí)實(shí)把工作做好，經(jīng)銷商說你的工作好就行了，不必用這種方法來嘩眾取寵。也是在這次會議上，梁君首次談到了MM空調(diào)，他動情地說：“MM用卑鄙的手段跟我們競爭。他既然卑鄙，我們就要用更卑鄙的手段來對付它——我們要做一匹披著羊皮的狼！”

編輯推薦

《行棋無悔》編輯推薦：董明珠，商界女強(qiáng)人，珠海格力電器股份有限公司副董事長兼總裁?！缎衅鍩o悔》是它繼《棋行天下》后的又一巨作，生動地講述了她在各種錯綜復(fù)雜的艱難險(xiǎn)境中臨危不亂的鎮(zhèn)定與反擊、高超的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和卓越的營銷才華、以及對事業(yè)的執(zhí)著追求不達(dá)目的永不罷休的精神……《行棋無悔》的出版，對廣大讀者是一個有益的啟迪。讀者可以從中體味到企業(yè)家對事業(yè)的追求，對未來的渴望。這對我們?nèi)绾握_對待人生或許有一些裨益。

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