三十六計(jì)與壽險(xiǎn)營(yíng)銷

內(nèi)容概要

　　本書在編寫過(guò)程中先將三十六計(jì)的古文譯為白話，然后介紹相關(guān)的軍事實(shí)例，以此為基礎(chǔ)，闡述各計(jì)的精髓，使讀者能真正了解計(jì)謀的含義和使用技巧。之所以采用這樣一種編排方式，是為了讓伙伴們更好地把三十六計(jì)應(yīng)用在壽險(xiǎn)營(yíng)銷之中，發(fā)揮其最大的威力。
　　本書只舉少量例證，而著重從客戶的心理、動(dòng)作、話語(yǔ)、家庭背景、社會(huì)地位、年齡、家中位置、收入等方面入手分析，目的是讓讀者能理論聯(lián)系實(shí)際，加以充分運(yùn)用。
　　本書還插入了一定數(shù)量的幽默趣聞，目的是解除讀者在閱讀過(guò)程中產(chǎn)生的疲勞和緊張，在心情舒暢的狀態(tài)下提高閱讀效率，更好地領(lǐng)會(huì)書中精髓。

書籍目錄

前言 閱讀指南 營(yíng)銷謀略論 計(jì)謀前奏曲   推銷——被拒絕時(shí)才算是成功的開始   靠近客戶攻心為上   從客戶的“動(dòng)作”下手   客戶的身體語(yǔ)言   營(yíng)銷員要懂得暗暗使用視線   利用客戶的從眾心理   善于觀察客戶的反應(yīng)能力   陌生成朋友   高級(jí)推銷術(shù)   客戶提出問(wèn)題的語(yǔ)言形態(tài) 第一章 勝戰(zhàn)計(jì)     第一計(jì) 瞞天過(guò)海     第二計(jì) 圍魏救趙     第三計(jì) 借刀殺人     第四計(jì) 以逸待勞     第五計(jì) 趁火打劫     第六計(jì) 聲東擊西 第二章 敵戰(zhàn)計(jì)     第七計(jì) 無(wú)中生有     第八計(jì) 暗渡陳倉(cāng)     第九計(jì) 隔岸觀火     第十計(jì) 笑里藏刀     第十一計(jì) 李代桃僵     第十二計(jì) 順手牽羊 第三章 攻戰(zhàn)計(jì)     第十三計(jì) 打草驚蛇     第十四計(jì) 借尸還魂     第十五計(jì) 調(diào)虎離山     第十六計(jì) 欲擒故縱     第十七計(jì) 拋磚引玉     第十八計(jì) 擒賊擒王 第四章 渾戰(zhàn)計(jì)     第十九計(jì) 釜底抽薪     第二十計(jì) 渾水摸魚     第二十一計(jì) 金蟬脫殼     第二十二計(jì) 關(guān)門捉賊     第二十三計(jì) 遠(yuǎn)交近攻     第二十四計(jì) 假道伐虢 第五章 并戰(zhàn)計(jì)     第二十五計(jì) 偷梁換柱     第二十六計(jì) 指桑罵槐     第二十七計(jì) 假癡不癲     第二十八計(jì) 上屋抽梯     第二十九計(jì) 樹上開花     第三十計(jì) 反客為主 第六章 敗戰(zhàn)計(jì)     第三十一計(jì) 美人計(jì)     第三十二計(jì) 空城計(jì)     第三十三計(jì) 反間計(jì)     第三十四計(jì) 苦肉計(jì)     第三十五計(jì) 連環(huán)計(jì)     第三十六計(jì) 走為上計(jì) 幽默施計(jì) 后記

章節(jié)摘錄

　　了解客戶　　這是指營(yíng)銷員能否通過(guò)分析觀察，準(zhǔn)確地判斷客戶的購(gòu)買力。對(duì)那些可能是買主的客戶抓住不放，并記錄下暫時(shí)不太可能成為買主的人(即準(zhǔn)客戶)，以利于今后的展業(yè)?！　〗哟蛻簟　∫獰崆?、愉快地接待每一位顧客，不管他是新客戶還是老客戶。如果發(fā)現(xiàn)客戶注意具體條款，應(yīng)向他們作如下介紹：“這是很適合您的條款?！薄斑@條款的賣點(diǎn)很高?！敝挥袑?duì)那些漫不經(jīng)心的客戶才說(shuō)：“您需要哪些類型的條款?”　　如果你在接待客戶甲，而客戶乙又來(lái)了，這時(shí)，你要熱情歡迎他：“你好!我馬上為你介紹?！钡灰⒓措x開甲，除非他一時(shí)做不出購(gòu)買的決定，而且同意你離開或先為乙介紹，千萬(wàn)別讓任何客戶認(rèn)為你“喜新厭舊”。　　對(duì)于通過(guò)事先約定見面的客戶，或者他人介紹的客戶，不要先介紹自己，要更多地了解對(duì)方，向他詢問(wèn)一些簡(jiǎn)單問(wèn)題，如名字的寫法，這樣顯得親切而有禮貌。對(duì)客戶表示贊賞和興趣，可使用一些隨意性的話，也可直截了當(dāng)。記住，要明確了解客戶的需求，努力向他表明，如果這些需求得不到滿足，對(duì)他會(huì)多么不利。一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)最近一次事故中巨大的賠償額，以增加客戶對(duì)公司的信任?！　〕鍪緱l款　　顯示商品的功能，使客戶由需要單一險(xiǎn)種變成需要更多類型的險(xiǎn)種。這一步成功的主要因素是：　　自己要相信你所推薦的商品(條款)，否則你怎能企望讓客戶相信呢?　　表述清楚，使用適合對(duì)方的語(yǔ)言：如果他是內(nèi)行就用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，他是外行需要用通俗的語(yǔ)言。簡(jiǎn)單明了，用不同的方式討論各種問(wèn)題，一次只談一個(gè)要點(diǎn)，在說(shuō)明之前先使用示范，說(shuō)明必須準(zhǔn)確、清楚?！　】蛻綦S時(shí)都可能提出異議，當(dāng)提出時(shí)可作如下處理：　　如果異議很尖銳，你就說(shuō)：　“是這樣，但是……”先肯定，后轉(zhuǎn)折。同意客戶的觀點(diǎn)，甚至贊賞他的眼力：“這個(gè)問(wèn)題提得好!很高興您提出這一點(diǎn)?！苯酉聛?lái)再委婉地用優(yōu)點(diǎn)來(lái)抵消或掩蓋缺點(diǎn)，讓他的思想和你合拍。　　如果對(duì)小問(wèn)題異議很大，可承認(rèn)這一點(diǎn)，采取適當(dāng)措施，或提供特別服務(wù)，等等?！　∪绻愖h難以克服，則不宜跟客戶爭(zhēng)吵，最好馬上轉(zhuǎn)向其他商品或話題?！　∪绻愖h很小，暫且不去管它，因?yàn)檫@可能是客戶隨意說(shuō)的，待他再次提起時(shí)再去處理?！　H在客戶明顯誤解的情況下否定異議：“我們考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但近來(lái)的研究表明……”切記要謹(jǐn)慎對(duì)待?！　〔灰獙?duì)異議談得太多，這樣反而會(huì)把事情擴(kuò)大?！　∮涀。嚎朔愖h的最根本的方法是：對(duì)它有所預(yù)料?！　　　」爬陆狻　∈窌薪璧稓⑷说膽?zhàn)例很多。在現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中，也常常把制造和利用敵壘中的矛盾作為一種軍事策略。1936年冬天，法西斯頭子希特勒突然接到一份情報(bào)，說(shuō)原蘇聯(lián)元帥屠哈切夫斯基有可能發(fā)動(dòng)政變。希特勒掂量著這份證據(jù)不足的情報(bào)，便決心采取借刀殺人的陰謀詭計(jì)，除掉屠哈切夫斯基這個(gè)重要的對(duì)手，并以此換取原蘇聯(lián)對(duì)德國(guó)的好感，以利于在未來(lái)戰(zhàn)爭(zhēng)中穩(wěn)住東方，消除進(jìn)攻西方的后顧之憂。于是，希特勒下令讓情報(bào)頭子海德希在極為機(jī)密的情況下，組織“搜集”、編造屠哈切夫斯基反蘇的“證據(jù)”，其中包括偽造的屠哈切夫斯基和他的同事們與德國(guó)高級(jí)將領(lǐng)之間往來(lái)的信件(其內(nèi)容主要是暗示屠哈切夫斯基里通外國(guó))，德國(guó)情報(bào)部門給屠的復(fù)信抄本等。隨后海德希又設(shè)法把這些情報(bào)轉(zhuǎn)到蘇聯(lián)諜報(bào)人手里。不久，原蘇聯(lián)統(tǒng)帥部便以　　300萬(wàn)盧布的巨款買下這份情報(bào)，屠哈切夫斯基等八名能征善戰(zhàn)的高級(jí)將領(lǐng)很快被捕，在大量“證據(jù)”面前難以答辯。審訊只用了幾十分鐘，即宣判被告死刑，并在12小時(shí)內(nèi)全部處決。法西斯借刀殺人的手段多么毒辣!　　展業(yè)引用　　黃娟(公司經(jīng)理)是個(gè)良性客戶，她經(jīng)過(guò)幾次接觸準(zhǔn)備簽單投保。其夫盧明亮是個(gè)非常精明的人，且在家中屬惟我獨(dú)尊之流，他不同意投保。鄰居王華(壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員)很早就為他灌輸過(guò)保險(xiǎn)的意和觀念，但他仍然很難接受。由于王華對(duì)他很了解，所以也就不急于促成簽單。有一段時(shí)間，很多業(yè)務(wù)精英都多次找過(guò)盧先生，均未見效。這些業(yè)務(wù)員其實(shí)在為王華“排雷”。當(dāng)越過(guò)雷區(qū)時(shí)，王華就馬上找盧妻黃娟，由于有了前段時(shí)間其他業(yè)務(wù)員的接觸，盧先生也漸漸認(rèn)可了保險(xiǎn)，起碼不反對(duì)，所以很快王華就促成簽單，并且是“全家?！薄！　『芏鄻I(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)，保戶也很多，但就是不能把自己親戚(如姐妹兄弟等)或非常要好的朋友的單簽下，原因是這些人不認(rèn)同保險(xiǎn)，甚至還反對(duì)自己做保險(xiǎn)。那么，業(yè)務(wù)員不妨先設(shè)計(jì)幾個(gè)業(yè)務(wù)員去多次拜訪他，這樣次數(shù)多了，他對(duì)保險(xiǎn)的功用也了解了，又怕其他業(yè)務(wù)員再去煩他，在某一時(shí)間，他可能會(huì)主動(dòng)地向你買保險(xiǎn)，因?yàn)橹灰I了，他就有理由拒絕其他業(yè)務(wù)員?！　o(wú)論做什么事情，依靠個(gè)人的力量是不行的。當(dāng)你有了一個(gè)新想法時(shí)，為了說(shuō)服對(duì)方與你合作，就得有意識(shí)地把和你觀點(diǎn)相同的人留在身邊，讓他們作后盾。沒有他們只靠你自己是很難說(shuō)服對(duì)方的。因?yàn)樵谝话闳搜劾?，單槍匹馬多是心血來(lái)潮。有了其他人的支持就不同了。對(duì)方會(huì)認(rèn)真考慮你的問(wèn)題。他會(huì)想：“既然這么多人支持，他的想法肯定是有道理的。”只要對(duì)方認(rèn)真考慮，事情就容易辦成。當(dāng)然所找的人得是對(duì)方信任的人，知識(shí)水平和能力都能勝任你所要辦的事情。如果你的朋友水平很低，對(duì)方怎么能信任?　　有時(shí)想促成一單交易，說(shuō)服客戶或許有許多困難，但把這些事情講給他的朋友或同仁，并說(shuō)服他們同意你的觀點(diǎn)，讓他們一起“干”就比較容易一此。當(dāng)然，你的想法只有在切實(shí)可行時(shí)才能說(shuō)服他的朋友或同仁，如果連他們都說(shuō)不服，就很難說(shuō)服客戶。在說(shuō)服了客戶的朋友或同仁時(shí)，再邀他們一起說(shuō)服客戶?！　I(yíng)銷點(diǎn)評(píng)　　“借刀殺人”在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中運(yùn)用的目的是：借用自己以外的人、事、物達(dá)到自己的目的。一些業(yè)務(wù)高手總是善于利用一切可以利用的機(jī)會(huì)和條件，借助其他業(yè)務(wù)員與客戶的接觸、說(shuō)明，給自己清除可能導(dǎo)致拒絕的因素；或借用社會(huì)力量給客戶施加壓力，或借助法律條文駁斥客戶的無(wú)理要求，維護(hù)公司和自己的正當(dāng)利益；或借助他人之言，與客戶進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)，實(shí)現(xiàn)促成簽單的最終目的。　　此計(jì)用于對(duì)付“堡壘”式準(zhǔn)保戶，其家庭成員或同事中一人有保險(xiǎn)意識(shí)及觀念，但起決定作用的本人沒有，導(dǎo)致交易總是拿不下來(lái)。在這種情況下，就需借助第三者以外的業(yè)務(wù)員多次接觸，為其輸“血”洗“腦”。只要客戶認(rèn)可了業(yè)務(wù)員，特別是認(rèn)可了壽險(xiǎn)商品時(shí)，馬上見好就收，快速去說(shuō)明和促成簽單?！　　　」爬陆狻　o(wú)中生有，本意指憑空捏造，栽贓陷害。在軍事上運(yùn)用此計(jì)，就是采取虛虛實(shí)實(shí)的辦法，陷敵于判斷失誤和行動(dòng)失誤的苦境。一般來(lái)說(shuō)，“無(wú)”即指迷惑敵人的假象，“有”就是在假象掩蓋下的真實(shí)行動(dòng)企圖。要正確地使用此計(jì)，應(yīng)注意兩種情況：第一，要研究敵指揮官在分析判斷情況時(shí)的性情弱點(diǎn)?！读w、龍韜、論將》中說(shuō)：“信而喜信人者，可誑也?！本褪钦f(shuō)，對(duì)于那些頭腦簡(jiǎn)單，容易輕信或者頭腦過(guò)于謹(jǐn)慎，用兵優(yōu)柔多疑的敵指揮官，就可以欺騙的辦法迷惑他。第二，抓住敵人迷惑不解之際，巧妙適時(shí)地變虛為實(shí)，變無(wú)為有，變假為真，方能給敵人以出其不意的攻擊?！　〔扇≌嬲婕偌佟⑻撎搶?shí)實(shí)的辦法迷惑敵人，在現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中十分常見。如在抗美援朝的上甘嶺戰(zhàn)役中，志愿軍某部八連在轉(zhuǎn)入坑道戰(zhàn)斗后，為了把斗爭(zhēng)焦點(diǎn)推向坑道外部，乘敵深夜困乏之際，以單兵或小組主動(dòng)出擊襲擊敵人。他們?cè)谲S出坑道之前，先借助敵人不時(shí)發(fā)出的照明彈之光，選好攻擊目標(biāo)和運(yùn)動(dòng)道路，而后就向外投擲罐頭盒等響物。起初，敵人聞聲而動(dòng)，非常警惕地向響動(dòng)的地方開火射擊。這樣，屢次三番地搞，使敵人連續(xù)上當(dāng)，疲憊不堪，逐漸由警覺變?yōu)槁楸?。乘此機(jī)會(huì)，我出擊小組迅速而隱蔽地摸出洞口，炸毀了距我洞口十多米遠(yuǎn)的兩個(gè)敵人地堡。當(dāng)敵人弄清情況寸，出擊小組已安全返回?！　≌箻I(yè)引用　　業(yè)務(wù)員雷紅與客戶劉濤正處在接觸關(guān)，并且很順利，客戶在某種程度上比較認(rèn)可保險(xiǎn)，但就是遲遲不肯簽單。通過(guò)多次接觸，業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)客戶好像是怕自己買保險(xiǎn)可能是個(gè)錯(cuò)誤的選擇。甚至覺得買得太早，存在某種“擔(dān)心”。鑒于準(zhǔn)客戶的購(gòu)買心理狀態(tài)，業(yè)務(wù)員通過(guò)剖析擬定了行動(dòng)方案。過(guò)了幾天，雷紅又與劉濤交談，故意講了些他不熟悉的人也買了很多保險(xiǎn)的例子，并很詳細(xì)地描述了他們家中的環(huán)境，買了哪些類型的險(xiǎn)種。通過(guò)這樣的自編故事(注明：業(yè)務(wù)員是新人，剛?cè)牍?，沒有保戶才這樣講)，使客戶放棄了顧慮，轉(zhuǎn)變了觀念，對(duì)保險(xiǎn)加深了認(rèn)識(shí)，于是馬上就要求業(yè)務(wù)員為其設(shè)計(jì)險(xiǎn)種，最后促成簽單。　　無(wú)中生有之計(jì)，“無(wú)”是迷惑客戶的假象，“有”則是假象掩蓋下的真實(shí)意圖，此計(jì)在激烈的壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常常被采用，讓客戶以假為真，出其不意地實(shí)現(xiàn)自己的簽單目的。值得提醒業(yè)務(wù)員的是：切勿在責(zé)任及條款等事項(xiàng)中采取無(wú)中生有的計(jì)謀，那樣做是誤導(dǎo)客戶。　　此計(jì)相對(duì)來(lái)講比較適合那些人行不久的新業(yè)務(wù)員。因?yàn)楹芏嗫蛻襞伦约菏茯_或購(gòu)買保險(xiǎn)是個(gè)錯(cuò)誤的選擇，而業(yè)務(wù)員又沒有很多的保戶，為了讓客戶放棄顧慮和不必要的思想負(fù)擔(dān)，業(yè)務(wù)員只有用無(wú)中生有的自編故事來(lái)說(shuō)服客戶，以達(dá)到簽單的目的。　　幽默趣聞　　李某與王某是朋友，李某愛講大話吹牛。一日，兩人在談及保險(xiǎn)時(shí)，王某就對(duì)李某講，“你家買了保險(xiǎn)嗎?我們?nèi)叶假I了?！崩钅巢桓适救醯卣f(shuō)：“買了，我們?nèi)叶假I了。昨天我未婚妻及未出世的孩子，死了的爺爺、奶奶他們都買了呢。你總沒有幫他們買吧?！薄　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　前言　　《三十六計(jì)》是一部奇書，是一部謀略大全。然而，這本書以文言寫成，這給讀者的理解造成了一定困難?！度?jì)與壽險(xiǎn)營(yíng)銷》正是在介紹《三十六計(jì)》原文的基礎(chǔ)上，教你如何把它們運(yùn)用于復(fù)雜多變的壽險(xiǎn)營(yíng)銷之中，并且向你提供了一個(gè)個(gè)精妙的營(yíng)銷實(shí)例?！　∩虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，買賣就是用兵。這同樣適用于壽險(xiǎn)營(yíng)銷。如果你想在壽險(xiǎn)營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)中提高業(yè)績(jī)，獲得豐厚的傭金，就要將自己培養(yǎng)成敏感、聰慧、成熟的善用計(jì)謀的“孫子”和“諸葛亮”式的人物?！　≡诋?dāng)今的壽險(xiǎn)業(yè)中，就業(yè)機(jī)會(huì)普遍存在，有實(shí)力的營(yíng)銷伙伴經(jīng)常能夠簽單，壽險(xiǎn)是業(yè)務(wù)員不需要資金就能白手起家的行業(yè)。同樣的環(huán)境，就看你怎樣去施展自己的本領(lǐng)?！　　度?jì)與壽險(xiǎn)營(yíng)銷》不但能使你在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中深謀遠(yuǎn)慮，應(yīng)變自如，促成一單又一單的業(yè)務(wù)，還能使你掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)、為人處世的必需技能，使你在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券，高人一籌?！　∽Ｄ愠蔀?1世紀(jì)的壽險(xiǎn)精英！　　中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司宜春分公司直發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理　　張瑞祥　　2001年2月18日


編輯推薦
　　《三十六計(jì)與壽險(xiǎn)營(yíng)銷》不但能使你在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中深謀遠(yuǎn)虜，應(yīng)變自如，促成一單又一單的業(yè)務(wù)，還能使你掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)、為人處世的必需技能，使你在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券，高人一籌。壽險(xiǎn)是業(yè)務(wù)員不需要資金就能白手起家的行業(yè)。同樣的環(huán)境，就看你怎樣去施展自己的本領(lǐng)。





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