服裝銷售細(xì)節(jié)大全

前言

　　衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在前位，可見(jiàn)衣服對(duì)于我們生活的重要性。在人口眾多的中國(guó)，服裝消費(fèi)市場(chǎng)的容量巨大，服裝店鋪如雨后春筍般迅速發(fā)展。隨著人們生活水平的不斷提高，服裝不僅僅為人們遮身蔽體、保健御寒所必須，而且還有著裝飾、美化、標(biāo)志等功能，通過(guò)服裝的布料、造型設(shè)計(jì)、色彩、款式搭配等變化，充分顯示出人的體態(tài)和儀容的美感，表現(xiàn)人的個(gè)性、職業(yè)、社會(huì)地位和生活品位。而且，在一定程度上反映著民族的服裝文化及時(shí)代風(fēng)尚?！　≡诜b市場(chǎng)國(guó)際化的環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，也往往取決于銷售人員的素質(zhì)和銷售終端的經(jīng)營(yíng)水平。服裝行業(yè)越來(lái)越需要既具有服裝專業(yè)知識(shí)，又掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論和方法的綜合型人才。但現(xiàn)在很多人做服裝銷售仍然是憑著感覺(jué)走，以不怕交“學(xué)費(fèi)”的心態(tài)，“摸著石頭過(guò)河”。尤其是在服裝銷售終端，銷售人員缺少必須的基礎(chǔ)知識(shí)和能力，無(wú)法在具體銷售工作中找出致勝的關(guān)鍵因素，取得良好的業(yè)績(jī)?！　”緯菍ｉT針對(duì)終端服裝銷售人員，包括店鋪導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)和服裝店鋪經(jīng)營(yíng)者、服裝銷售基層管理人員而編寫的銷售實(shí)用技巧類圖書。本書全方位地闡釋了服裝行業(yè)終端店鋪的銷售細(xì)節(jié)、方法技巧、法則。內(nèi)容包括：服裝銷售行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、人員素質(zhì)修煉、店鋪的選址命名及布置設(shè)計(jì)、服裝陳列技巧、銷售人員日常的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)語(yǔ)言、服務(wù)原則與規(guī)范化、顧客購(gòu)物心理分析、接近顧不同客戶的技巧、如何處理顧客異議、促成交易的語(yǔ)言技巧，以及促銷策略、銷售管理等?！　修饤壛丝菰锘逎臓I(yíng)銷理論闡述，重點(diǎn)解決銷售過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)如何做、怎么做。語(yǔ)言簡(jiǎn)練人性化，簡(jiǎn)明實(shí)用、耐看易懂，可以即學(xué)即用。相信本書能夠幫助您迅速提升銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)您成為一名優(yōu)秀服裝銷售員的夢(mèng)想。

內(nèi)容概要

　　在同樣的地段、代理同樣品牌的服裝店，為什么有的賺得盆滿缽滿，而有的入不敷出？在同一個(gè)服裝店的導(dǎo)購(gòu)員有的業(yè)績(jī)累累，有的業(yè)績(jī)平平，這又是為什么呢？服裝銷售技巧的高低導(dǎo)致了這一結(jié)果?！　　斗b銷售細(xì)節(jié)大全》全方位地闡釋了服裝行業(yè)終端店鋪的銷售細(xì)節(jié)、方法技巧、法則。書中摒棄了枯燥晦澀的營(yíng)銷理論闡述，重點(diǎn)解決銷售過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)如何做、怎么做。語(yǔ)言簡(jiǎn)練人性化，簡(jiǎn)明實(shí)用、耐看易懂，可以即學(xué)即用。只要掌握本書中的原則，輕松學(xué)會(huì)服裝銷售秘訣，就能給您的業(yè)績(jī)帶來(lái)翻天覆地的變化。

書籍目錄

第一章　入行基礎(chǔ)知識(shí)一、服裝市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)二、常見(jiàn)服裝的分類及特點(diǎn)三、服裝的常用標(biāo)識(shí)四、服裝面料的種類及特點(diǎn)五、服裝面料的鑒別方法六、服裝搭配的五個(gè)原則七、服裝搭配技巧八、服裝分類保養(yǎng)方法九、服裝品牌及其文化第二章　銷售人員的素質(zhì)與形象塑造一、服裝銷售員必備的品質(zhì)二、服裝銷售員必備的能力三、出類拔萃的自我包裝四、恰到好處的言行舉止五、微笑是吸引客戶的最有力武器六、銷售首要是如何推銷自己七、形成良好服務(wù)意識(shí)和職業(yè)習(xí)慣第三章　店鋪打造與服裝陳列藝術(shù)一、開(kāi)設(shè)服裝店鋪的基本思路二、服裝店鋪的選址方法三、服裝店取名技巧四、黃金店面的打造五、服裝陳列——打造消費(fèi)新動(dòng)力六、注重展示細(xì)節(jié)，提升店鋪魅力七、現(xiàn)場(chǎng)POP運(yùn)用和制作關(guān)鍵八、服裝店“軟環(huán)境”營(yíng)造第四章　服裝銷售標(biāo)準(zhǔn)流程與服務(wù)一、銷售流程及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)二、品牌服裝導(dǎo)購(gòu)迎賓技巧三、顧客類型及購(gòu)買心理分析四、不同的客戶用不同的服務(wù)方式五、如何取得顧客的信任六、服裝銷售的推薦技巧七、處理顧客異議的原則、時(shí)機(jī)和方法八、如何誘導(dǎo)顧客成交九、促成迅速成交的幾種技巧第五章　服裝銷售高級(jí)技巧一、服裝店價(jià)格制定方法二、定價(jià)策略的運(yùn)用三、處理顧客討價(jià)還價(jià)的技巧四、價(jià)格，別輕易作出讓步五、成功銷售的說(shuō)話技巧六、服裝銷售中的贊美技巧七、試穿的服務(wù)技巧八、如何應(yīng)對(duì)想買的顧客第六章　服裝銷售中的促銷策略一、銷售人員如何提煉服裝賣點(diǎn)二、做好促銷前的市場(chǎng)調(diào)研三、促銷計(jì)劃、主題與方案四、促銷的九條實(shí)用原則五、廣告促銷六、會(huì)員促銷術(shù)七、淡季促銷八、服裝店常用促銷訣竅九、制造流行，拓寬促銷思路第七章　服裝銷售管理一、服裝店鋪管理的基本內(nèi)容二、店鋪貨品管理三、人員管理四、學(xué)會(huì)激勵(lì)員工五、店鋪的財(cái)務(wù)管理六、銷售人員必懂的財(cái)務(wù)知識(shí)七、服裝店要走出進(jìn)貨的迷宮八、巧妙解決庫(kù)存的好方法第八章　售后服務(wù)與客戶管理一、留住客戶的一般技巧二、服務(wù)致勝三、建立良好的客戶關(guān)系四、顧客訴怨處理法則五、處理顧客的退貨要得體六、化解顧客的不滿情緒七、掌握顧客管理的一般方法八、認(rèn)真對(duì)待顧客流失問(wèn)題九、抓住你的核心顧客十、讓顧客永遠(yuǎn)信任你

章節(jié)摘錄

　　服裝搭配的形式多種多樣，常見(jiàn)的有體型搭配、顏色搭配、款式搭配、個(gè)性化搭配等幾種?！　?.體型搭配技巧　　每個(gè)人的體型都有自己的魅力和趣味，在服飾搭配中，銷售人員只有根據(jù)客人的體型進(jìn)行搭配，才能有的放矢地借助服飾進(jìn)行美的形象塑造?！　?1)“X”型體型與服飾搭配　　這種體型俗稱“沙漏型”，又叫勻稱的體型。尤其對(duì)女性來(lái)說(shuō)，這是經(jīng)典的、理想的、標(biāo)準(zhǔn)的體型。勻稱是指身體各部分的長(zhǎng)短、粗細(xì)合乎一定的比例，易給人以協(xié)調(diào)和諧美感的體型。其特征是以細(xì)腰平穩(wěn)上下身，胸與臀幾近等寬。由于勻稱性的體型是標(biāo)準(zhǔn)的體型，故這樣的人體曲線優(yōu)美，無(wú)論穿哪種款、色的服飾都恰到好處。即使穿上最時(shí)新、最大膽的時(shí)裝色彩也能顯得不出格，世界上那些高級(jí)時(shí)裝設(shè)計(jì)師就是以他們?yōu)榧傧雽?duì)象來(lái)進(jìn)行創(chuàng)作的，這樣的腰型往往具有浪漫、活潑、高雅的風(fēng)度。X型體型的人，若穿著“X”款的服飾，會(huì)顯得高貴典雅、儀態(tài)萬(wàn)千。這種造型生動(dòng)活潑，寓莊重于浪漫之中，備受人們的喜愛(ài)。　　(2)“V”型體型與服飾搭配　　對(duì)于男子來(lái)說(shuō)，這是最標(biāo)準(zhǔn)、最健美的體型。這種倒三角形的著裝，可輕易地顯示男士的瀟灑、健美風(fēng)度?！　∪欢琕型體型對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，并不是一個(gè)優(yōu)美的體型。雖然這是一種女性感特別強(qiáng)的體型，但這種肩部寬、胸部大、過(guò)于豐滿，會(huì)使之顯得矮些，使臀部與大腿相形見(jiàn)瘦，上身有一種沉重感。所以大多數(shù)這種類型的女性都不太滿意自己的這種形象，總希望通過(guò)著裝來(lái)改變現(xiàn)狀，使自己顯得高一些，輕盈一些。為此，選擇服飾時(shí)，上衣最好用暗灰色調(diào)或冷色調(diào)，使上身在視覺(jué)上顯得小些，也可以利用飾物色彩強(qiáng)調(diào)來(lái)表現(xiàn)腰、臀和腿，避免別人的注意力集中到上部。上衣不宜選擇艷色、暖色或亮色，也不宜選擇前胸部有繡花、貼袋之類的色彩裝飾。　　(3)“A”型體型與服飾搭配　　這種體型俗稱“梨子形”。一般是小胸或胸部較平或乳部較上，窄肩，腰部較細(xì)，有的腹部突出，臀部過(guò)于豐滿，大腿粗壯，下身重量相對(duì)集中，這樣在整體上使下部顯得沉重。這種體型如果要發(fā)胖，其重量將大部分集中于臀部和大腿。為此，服飾色彩的選用原則與V型體型的人大致相反?？刹捎幂^強(qiáng)烈的細(xì)節(jié)色彩，將人們的視線引向腰以上的部位，可使之顯得苗條，因?yàn)樯仙砗脱沁@類體型中較為仔細(xì)之處，將人們的視線引向腰以上的部位，可使之顯得苗條，值得強(qiáng)調(diào)和突出。下身可選用線條柔和、質(zhì)地厚薄均勻、色彩純實(shí)偏深的長(zhǎng)裙，上下身服飾色彩反差不宜過(guò)小，并扎上一條窄的皮帶，這樣就能避免別人視線下引，造成視覺(jué)體型上勻稱的效果，或者下裙用較暗、單一色調(diào)(或深藍(lán)裙子)，配以色彩明亮、鮮艷的有膨脹感的上衣(如淺粉色上衣)，就能達(dá)到收縮臀部而擴(kuò)大胸部的視錯(cuò)效果，再加上領(lǐng)線處可掛大飾物以轉(zhuǎn)移視線，就會(huì)顯得體型優(yōu)美豐滿?！　?4)“H”型體型與服飾搭配　　這種體型特征是，上下一般粗，腰身線條起伏不明顯，整體上缺少“三圍”的曲線變化。著裝可以通過(guò)頸圍、臀部和下擺線上的色彩細(xì)節(jié)來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)腰線注意的視線。同時(shí)，也可采用色彩對(duì)比較強(qiáng)的直向條紋的連衣裙，再加一根深色寬皮帶，由對(duì)比強(qiáng)烈的直向線條造成的視覺(jué)差與深色的寬皮帶造成的凝聚感，能消除沒(méi)有腰身的感覺(jué)，從而給人以修養(yǎng)灑脫輕盈之感。在H型體型的人中，肥胖型的人胸圍、腰圍、臀圍等橫向?qū)挾榷驾^大，因而服飾長(zhǎng)度也必須相應(yīng)地增加。全身細(xì)長(zhǎng)的服飾色彩能改變肥胖笨拙的視覺(jué)體態(tài)，給人以豐滿、成熟、灑脫的印象。尤其不宜在腰線處使用跳躍、強(qiáng)烈的色彩，以減少對(duì)腰部注意的視線。　　(5)體型太肥胖的人　　這種體型不宜穿色彩太艷麗或大花紋、橫紋等服飾，這樣會(huì)導(dǎo)致體型向橫寬錯(cuò)視方面發(fā)展。肥胖體型的人適宜穿用深色、冷色小花紋，直線紋服飾以顯清瘦一些。色彩上忌上身深下身色淺，這樣會(huì)增加人體不穩(wěn)定感。冬天，不宜穿淺色外衣；夏天，不宜穿暖色、艷色或太淺的褲子，因?yàn)樗鼤?huì)使胖人顯得更胖?？钍缴锨屑煞睆?fù)，要力求簡(jiǎn)潔明了。過(guò)厚面料還會(huì)使人顯得更胖，而過(guò)薄布料也易暴露出肥胖的體型?！　?6)體型太瘦高的人　　這種體型宜穿淺色橫色紋或大方格、圓圈等的服飾，以錯(cuò)視覺(jué)來(lái)增加體型的橫寬感。同時(shí)可選用紅、橙、黃等暖色的服飾加以搭配，使之看上去或健壯一些、或豐滿一些、或更勻稱一些。不宜選擇單一性冷色、暗色的服飾色彩。　　(7)體型太矮的人　　體型太矮的人，盡量少穿或不穿色彩過(guò)重或純黑色的服飾，免得在視覺(jué)上造成縮小感覺(jué)。不要穿那些鮮艷大花圖案和寬格條的服飾，應(yīng)該挑選素靜色和長(zhǎng)條紋服飾。體型太矮的人，在色彩搭配上要掌握兩個(gè)基本要領(lǐng)，一是服飾色調(diào)以溫和者為佳，極深色與極度淺色不好；二是上裝的顏色要相近搭配屬同一色系，反差太大，對(duì)比強(qiáng)烈都不好?！　〈送?，個(gè)子較矮的人若配上亮度大的鞋、帽，反而顯得更矮。這是因?yàn)椤皟深^擴(kuò)大”、“中間”收縮的緣故。如果身著灰包服飾，配上一頂亮度大的帽子，可顯得高一些?！　?8)體型太大的人　　這里所說(shuō)的“體型太大”，指的是高度與寬度都超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)體型的人。這種體型不宜穿著顏色淺且鮮艷的服飾，而且最好免去大花格布，而代之以小花隱紋面料，主要是避免造成擴(kuò)張感，以免使形體在視覺(jué)上顯得更大。　　(9)胸部過(guò)小或無(wú)胸的女性　　此種體態(tài)，除應(yīng)選用質(zhì)地輕薄、飄垂和寬松的上衣外，色調(diào)宜淡不宜深、宜暖不宜冷，也不宜穿緊身衣?！　∩涎b若用鮮艷色調(diào)、輕松色調(diào)的圖案來(lái)裝飾，可使胸部顯得豐滿些。　　(10)胸部過(guò)大或豐滿的女性　　此種體態(tài)，宜穿寬松式上裝和深色、冷色而單一的色彩，這樣可使胸部顯小些，而且上裝款式不宜繁復(fù)，以避免視覺(jué)停留。　　……

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