我就是銷(xiāo)售冠軍

前言

推銷(xiāo)是一項(xiàng)偉大的事業(yè)。選擇了推銷(xiāo)這門(mén)職業(yè)，是你成功人生的起點(diǎn)。因?yàn)椋粩喟l(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為推銷(xiāo)員造就了成功的機(jī)會(huì)。會(huì)做推銷(xiāo)的人，往往是最優(yōu)秀的商業(yè)人才。他們有夢(mèng)想，有目標(biāo)，善于謀劃，。積極行動(dòng)，堅(jiān)韌不拔、持之以恒地為實(shí)現(xiàn)自己理想而不懈努力。推銷(xiāo)最能磨練一個(gè)人的成功素質(zhì)。選擇了推銷(xiāo)這門(mén)職業(yè)，是你事業(yè)成功的開(kāi)端。優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)為你帶來(lái)高額的回報(bào)，也會(huì)為你帶來(lái)相應(yīng)的榮譽(yù)和地位。世界上有80％的富翁曾經(jīng)是推銷(xiāo)員；推銷(xiāo)員出身、逐步由基層晉升為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人物的，更是屢見(jiàn)不鮮。推銷(xiāo)更是一門(mén)生存藝術(shù)。因?yàn)橥其N(xiāo)既充滿(mǎn)了誘惑又充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)，不是所有的人都適合做銷(xiāo)售，也不是所有做銷(xiāo)售的人都能成功的。許多推銷(xiāo)人員，尤其年輕的推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是只重視銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而不注意工作中其他方面的修養(yǎng)，結(jié)果在銷(xiāo)售隊(duì)伍混跡多年仍只是一位普通的推銷(xiāo)員，職業(yè)生涯原地踏步。有的甚至靠推銷(xiāo)混口飯吃都不行了，被迫改行，另謀生路。推銷(xiāo)需要優(yōu)異的個(gè)性、過(guò)硬的素質(zhì)、特殊的才能、廣博的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)、充足的實(shí)戰(zhàn)技巧。本書(shū)告訴你兩點(diǎn)：你必須把推銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)偉大的事業(yè)來(lái)對(duì)待，并立志為之奮斗；你必須把推銷(xiāo)當(dāng)作一門(mén)生存的藝術(shù)來(lái)學(xué)習(xí)，并勇于付諸實(shí)踐。全書(shū)以精選的推銷(xiāo)理論知識(shí)要點(diǎn)為綱，以介紹生動(dòng)的推銷(xiāo)案例和實(shí)戰(zhàn)方法為目，以現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)的先后程序?yàn)椴襟E，全面而簡(jiǎn)明地分析了現(xiàn)代推銷(xiāo)基本理論，闡述了推銷(xiāo)行為的一般準(zhǔn)則，重點(diǎn)討論了在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中行之有效的方法與技巧，集知識(shí)性、實(shí)用性和可操作性于一體，簡(jiǎn)明扼要，既可作為新人門(mén)推銷(xiāo)員的培訓(xùn)教材，也可作為有一定經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員提升業(yè)績(jī)和進(jìn)階的參考讀物。你要做推銷(xiāo)，要想成為銷(xiāo)售冠軍，就必須立即行動(dòng)起來(lái)，接受挑戰(zhàn)，接受訓(xùn)練，接受考驗(yàn)，早日實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想！

內(nèi)容概要

一個(gè)聰明的推銷(xiāo)員總是直率地說(shuō)出實(shí)情。他會(huì)真誠(chéng)地看著他的客戶(hù)，這樣會(huì)給人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交。他給人留下的也是真誠(chéng)。耍小聰明的招術(shù)愚弄不了第二次。巧舌如簧的本領(lǐng)并不能作為取勝的法寶，而真誠(chéng)的語(yǔ)言才能打動(dòng)人心。推銷(xiāo)員的目光中包含著遣詞用句．包含著銷(xiāo)售員打動(dòng)人心的神情直率，真誠(chéng)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售中最保險(xiǎn)的。也是最好的辦法。

書(shū)籍目錄

第一章  素質(zhì)——想要爬多高，工夫就得下多深
  第1節(jié)  你憑什么做銷(xiāo)售冠軍
    如何認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)員
    你能做推銷(xiāo)員嗎
    推銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)
  第2節(jié)  推銷(xiāo)員的核心能力訓(xùn)練
    成功推銷(xiāo)員的8項(xiàng)特質(zhì)
    10種核心能力打造頂尖推銷(xiāo)員
  第3節(jié)  推銷(xiāo)員形象塑造
    出類(lèi)拔萃的自我包裝
    言行舉止恰到好處
    銷(xiāo)售首先是推銷(xiāo)你自己
第二章  目標(biāo)——自我激勵(lì)，永遠(yuǎn)朝著最亮的星星走
  第1節(jié)  立志磨練，讓你的目標(biāo)更遠(yuǎn)大
    目標(biāo)就是力量，奮斗才會(huì)成功
    什么是職業(yè)生涯設(shè)計(jì)
    推銷(xiāo)員如何確立目標(biāo)
  第2節(jié)  態(tài)度決定勝負(fù)
    擁有積極的心態(tài)
    推銷(xiāo)決勝于5種心態(tài)
    發(fā)揮自我暗示的作用
  第3節(jié)  學(xué)會(huì)自我激勵(lì)
    推銷(xiāo)員成功的8大法則
    成功自我激勵(lì)20法
第三章  市場(chǎng)——洞察入微，市場(chǎng)無(wú)處不在
  第1節(jié)  認(rèn)識(shí)市場(chǎng)
    市場(chǎng)到底是什么
    市場(chǎng)調(diào)查的基本內(nèi)容
    市場(chǎng)調(diào)查的方法和技巧
    如何撰寫(xiě)市場(chǎng)分析報(bào)告
  第2節(jié)  了解你的產(chǎn)品
    產(chǎn)品特性與定位
    產(chǎn)品的價(jià)格策略
    對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品“如數(shù)家珍”
  第3節(jié)  尋找潛在客戶(hù)
    分析客戶(hù)的需求
    掌握客戶(hù)消費(fèi)的心理
    尋求潛在顧客的方法
第四章  溝通——跨越深谷的吊橋，從一根細(xì)線拴顆石子開(kāi)始
  第1節(jié)  接近客戶(hù)的方法
    拜訪前的客戶(hù)調(diào)查
    找對(duì)約見(jiàn)的理由
    接近客戶(hù)的說(shuō)話技巧
  第2節(jié)  拜訪客戶(hù)的技巧
    講究溝通的禮儀和技巧
    尋找與客戶(hù)的共同話題
    與客戶(hù)談話的語(yǔ)言藝術(shù)
    有效傾聽(tīng)的技巧
  第3節(jié)  掌握說(shuō)服的藝術(shù)
    處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的態(tài)度和步驟
    消除異議的7種方法
    如何有效說(shuō)服客戶(hù)
第五章  電話銷(xiāo)售——無(wú)界弗遠(yuǎn)．電話讓生財(cái)之道暢通無(wú)阻
  第1節(jié)  電話銷(xiāo)售的準(zhǔn)備
    開(kāi)展電話業(yè)務(wù)前的心理準(zhǔn)備
    電話業(yè)務(wù)開(kāi)展前的物品準(zhǔn)備
    制作滴水不漏的腳本
  第2節(jié)  電話銷(xiāo)售重要環(huán)節(jié)  
    打銷(xiāo)售電話的基本步驟
    盡展個(gè)性語(yǔ)言魅力的開(kāi)場(chǎng)白
    機(jī)會(huì)在于與關(guān)鍵人物交鋒
    電話中產(chǎn)品或服務(wù)介紹
    電話中人和事的準(zhǔn)確確認(rèn)
  第3節(jié)  電話銷(xiāo)售實(shí)用技巧
    拔打電話時(shí)間的掌握
    打業(yè)務(wù)電話如何控制情緒
    有效增強(qiáng)自己聽(tīng)力的技巧
第六章  商務(wù)談判——能言善辯，文明“戰(zhàn)爭(zhēng)"的結(jié)果是雙贏
  第1節(jié)  商務(wù)談判的概念、原則及準(zhǔn)備
    什么是商務(wù)談判
    了解你的談判對(duì)手
    客觀的計(jì)劃是談判成功的基礎(chǔ)
  第2節(jié)  商務(wù)談判中的常用技巧
    談判入題技巧
    談判中的陳述技巧
    談判中的報(bào)價(jià)技法
    突破談判僵局的說(shuō)話技巧
    商務(wù)談判的拒絕技巧
第七章  業(yè)務(wù)拓展——左右逢源。關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就是金錢(qián)
  第1節(jié)  渠道關(guān)系的建立
    什么是銷(xiāo)售渠道
    做銷(xiāo)售渠道，首先是做關(guān)系
    如何與經(jīng)銷(xiāo)商建立互信關(guān)系
    事先織就一張關(guān)系網(wǎng)
  第2節(jié)  讓促銷(xiāo)更有效
    如何喚起顧客的好奇心
    如何利用現(xiàn)場(chǎng)演示打動(dòng)顧客
    發(fā)揮圖片講解法的魅力
    值得我們嘗試的創(chuàng)意促銷(xiāo)
    怎樣迅速成交
  第3節(jié)  關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)
    結(jié)束是再次推銷(xiāo)的開(kāi)始
    感動(dòng)客戶(hù)比打動(dòng)客戶(hù)更重要
    推銷(xiāo)的終極秘訣是什么
第八章  客戶(hù)管理——寬容謙和。管理才更貼近人心
  第1節(jié)  客戶(hù)管理的涵義
    客戶(hù)管理的目的和內(nèi)容
    客戶(hù)管理的原則與方式
  第2節(jié)  客戶(hù)管理的方法與技巧
    顧客管理的一般方法
    如何管理老客戶(hù)
    重新經(jīng)營(yíng)“流失的顧客”
  第3節(jié)  貨款回收與管理
    客戶(hù)常用的欠款方法及其應(yīng)對(duì)
    如何有效催收貨款

章節(jié)摘錄

你想做或者正在做推銷(xiāo)員嗎?那么，你首先得讀懂“推銷(xiāo)”和“推銷(xiāo)員”。所謂推銷(xiāo)，是指商品所有者為實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值，主動(dòng)地、積極地采用各種辦法，刺激、誘導(dǎo)、吸引買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)其商品的一系列信息傳遞活動(dòng)，幫助買(mǎi)方認(rèn)識(shí)商品的存在、性能、特征等情況，刺激、誘導(dǎo)買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)欲望，并通過(guò)商品貨幣關(guān)系，積極向商品購(gòu)買(mǎi)者讓渡商品使用價(jià)值的一種贏利性的銷(xiāo)售活動(dòng)。自然理解，“推銷(xiāo)員”就是從事這種商品推銷(xiāo)活動(dòng)的人。然而，這只是營(yíng)銷(xiāo)理論層面上的解釋?zhuān)顚哟蔚睦斫膺€有很豐富的內(nèi)涵，至少包含下面6大觀念：1．推銷(xiāo)員是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的、光榮的職業(yè)推銷(xiāo)是商品生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的紐帶，是發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)必不可少的環(huán)節(jié)，有時(shí)甚至直接關(guān)系到企業(yè)的存亡。隨著商品經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，推銷(xiāo)的地位日益重要，作用日益重大；銷(xiāo)售隊(duì)伍越來(lái)越成熟，社會(huì)影響力更加巨大。推銷(xiāo)員，無(wú)論你是自愿抑或被迫，無(wú)論你是出于養(yǎng)家糊口還是出于理想、創(chuàng)業(yè)，無(wú)論你是把它當(dāng)做臨時(shí)棲息之所或是把它作為終身職業(yè)，在你的心目中，你都要牢記：推銷(xiāo)員是一種高尚、有意義的職業(yè)，推銷(xiāo)員可以成為偉大人物(如喬·吉拉德)，就如同人們說(shuō)起我是醫(yī)生、律師、公務(wù)員一樣有自豪感。在你的言行中，往往要使用最專(zhuān)業(yè)的詞語(yǔ)、很專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)氣去說(shuō)話，如：不要說(shuō)“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”；永遠(yuǎn)不要說(shuō)“這是個(gè)問(wèn)題”，而說(shuō)“肯定會(huì)有辦法的”；跟你的顧客說(shuō)“這是解決問(wèn)題的辦法”，而不要說(shuō)“要解決問(wèn)題你必須這樣做”；如客戶(hù)向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦?很簡(jiǎn)單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說(shuō)：“這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。這不只是一種技巧，而且是尊重自己的職業(yè)，看重自己人生的基本做法。2．你就是企業(yè)推銷(xiāo)員的價(jià)值應(yīng)該是：我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、進(jìn)步與個(gè)人成就，但我更追求公司與客戶(hù)的更美好、更進(jìn)步、更有成就，我的價(jià)值在別人的成功中得以實(shí)現(xiàn)；因?yàn)槲业拇嬖谑沟霉镜氖聵I(yè)更成功；因?yàn)槲掖嬖谑沟脧S、商、戶(hù)共同發(fā)展更具競(jìng)爭(zhēng)力；因?yàn)槲业拇嬖诙沟萌藗兊纳罡迂S富多彩。有老板的心態(tài)，像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。即使你所在的公司有龐雜的分支機(jī)構(gòu)和幾千名職工，但對(duì)于顧客來(lái)講，公司就是你，因同他們直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個(gè)僅為滿(mǎn)足他要求的整體。結(jié)論一：不可以把問(wèn)題推給另一部門(mén)；結(jié)論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個(gè)你沒(méi)有事先通知過(guò)的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時(shí)應(yīng)給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿(mǎn)意，請(qǐng)盡管再來(lái)找我?！?/pre>




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《我就是銷(xiāo)售冠軍》以精選的推銷(xiāo)理論知識(shí)要點(diǎn)為綱，以介紹生動(dòng)的推銷(xiāo)案例和實(shí)戰(zhàn)方法為目，以現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)的先后程序?yàn)椴襟E，全面而簡(jiǎn)明地分析了現(xiàn)代推銷(xiāo)基本理論，闡述了推銷(xiāo)行為的一般準(zhǔn)則，重點(diǎn)討論了在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中行之有效的方法與技巧，集知識(shí)性、實(shí)用性和可操作性于一體，簡(jiǎn)明扼要，既可作為新人門(mén)推銷(xiāo)員的培訓(xùn)教材，也可作為有一定經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員提升業(yè)績(jī)和進(jìn)階的參考讀物。





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