銷售細(xì)節(jié)大全

前言

　　隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，競爭的日趨激烈，企業(yè)營銷的成敗與否，已構(gòu)成其生存與否的關(guān)鍵。營銷，既需要雄韜偉略的戰(zhàn)略家，更需要把事做得精益求精的斗士。戰(zhàn)略與細(xì)節(jié)是企業(yè)的雙翼，一個都不能少！戰(zhàn)略決定企業(yè)發(fā)展的方向和目標(biāo)，戰(zhàn)略管理相當(dāng)于人的大腦中樞，細(xì)節(jié)管理相當(dāng)于我們?nèi)梭w的每一根神經(jīng)，大腦組織正確指揮全局，全身神經(jīng)協(xié)同作戰(zhàn)，必然達(dá)到既定目標(biāo)?！　∪欢?，在今天，銷售的競爭已白熾化，產(chǎn)品五花八門，質(zhì)量都有先進(jìn)的科技作保證，同值產(chǎn)品的競爭可以說尤其殘酷。所有的銷售人員都明白，營銷中大的戰(zhàn)略和方向制定后是相對穩(wěn)定的，而且改進(jìn)余地已不多，那么銷售的成敗就取決細(xì)節(jié)。只有注重細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)打動客戶才能獲得銷售的成功。所以我們可以毫不夸張地說，細(xì)節(jié)已成為決定銷售成敗的最關(guān)鍵因素?！　ゴ蟮耐其N員喬?吉拉德說：“銷售成功的機(jī)會無處不在。無時不有，遍布于每一個細(xì)節(jié)之中?！变N售活動不管成敗與否都是一個完整的過程，它由許多細(xì)節(jié)組成。從這個意義上講，做銷售就是做“細(xì)節(jié)”?！　拇擞^念出發(fā)，我們以一種與眾不同的方式，編撰了《銷售細(xì)節(jié)大全》一書，較系統(tǒng)闡述了銷售過程中，從市場調(diào)研、客戶開發(fā)、產(chǎn)品推銷、商務(wù)談判、渠道開拓直至貨款回收的細(xì)節(jié)和技巧，概括實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，列舉具體事例，力圖幫助銷售人員全面提升專業(yè)水平，提升銷售業(yè)績，同時也提升銷售人員的生活品質(zhì)和人生境界。　　本書還根據(jù)現(xiàn)代市場的變勢，提出了一些新的經(jīng)營理念，把知識點(diǎn)與銷售人員實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和智慧聯(lián)系起來，力爭做到點(diǎn)與面的結(jié)合，把銷售細(xì)節(jié)深化和具體化。本書所講的每一個銷售細(xì)節(jié)，不分行業(yè)，普遍適用，并具有可復(fù)制性?！　　俺纱髽I(yè)若烹小鮮，做大事必重細(xì)節(jié)?！弊屛覀儚拿恳粋€細(xì)節(jié)、每一項(xiàng)技巧、每一種理念開始，構(gòu)筑一種希望，形成一種能量，鋪就一條通途。讓有志者就此插上騰飛的翅膀。偉大的銷售就在于堅(jiān)持從細(xì)節(jié)上，實(shí)現(xiàn)一個又一個突破，最終達(dá)到質(zhì)的飛躍。只要你堅(jiān)持！再堅(jiān)持！你就能成為一個偉大的推銷員。

內(nèi)容概要

　　《銷售細(xì)節(jié)大全：頂尖銷售員必備的108個細(xì)節(jié)》較系統(tǒng)闡述了銷售過程中，從市場調(diào)研、客戶開發(fā)、產(chǎn)品推銷、商務(wù)談判、渠道開拓直至貨款回收的細(xì)節(jié)和技巧，概括實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，列舉具體事例，力圖幫助銷售人員全面提升專業(yè)水平，提升銷售業(yè)績，同時也提升銷售人員的生活品質(zhì)和人生境界?！朵N售細(xì)節(jié)大全》還根據(jù)現(xiàn)代市場的變勢，提出了一些新的經(jīng)營理念，把知識點(diǎn)與銷售人員實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和智慧聯(lián)系起來，力爭做到點(diǎn)與面的結(jié)合，把銷售細(xì)節(jié)深化和具體化?！朵N售細(xì)節(jié)大全》所講的每一個銷售細(xì)節(jié)，不分行業(yè)，普遍適用，并具有可復(fù)制性。

書籍目錄

第一篇 市場篇——你的市場在哪里細(xì)節(jié)1：拓展市場，精髓在細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)2：銷售人員開發(fā)市場的準(zhǔn)備細(xì)節(jié)3：顧客的需求就是市場細(xì)節(jié)4：如何進(jìn)行有效的市場調(diào)研細(xì)節(jié)5：避開市場調(diào)研的誤區(qū)和陷阱細(xì)節(jié)6：市場調(diào)研成功的技巧細(xì)節(jié)7：市場調(diào)研需要創(chuàng)意細(xì)節(jié)8：讓顧客告訴你機(jī)會點(diǎn)細(xì)節(jié)9：了解你的競爭對手細(xì)節(jié)10：如何贏得競爭對手的客戶細(xì)節(jié)11：新市場開拓七步曲第二篇 客戶篇——“上帝”萬歲細(xì)節(jié)12：尋找顧客的基本方法細(xì)節(jié)13：需求挖掘：顧客到底買什么細(xì)節(jié)14：探測需求的提問技巧細(xì)節(jié)15：滿足客戶需求，細(xì)節(jié)致勝細(xì)節(jié)16：拜訪客戶前的調(diào)查細(xì)節(jié)17：接近客戶的說話技巧細(xì)節(jié)18：12種創(chuàng)造性的開場白細(xì)節(jié)19：“贏”銷五步拜訪法細(xì)節(jié)20：與客戶溝通的恰當(dāng)時間和地點(diǎn)細(xì)節(jié)21：尋找共同話題細(xì)節(jié)22：講究溝通的禮儀細(xì)節(jié)23：傾聽比說更重要細(xì)節(jié)24：如何有效說服客戶細(xì)節(jié)25：如何處理客戶反對意見細(xì)節(jié)26：處理異議的原則與技巧細(xì)節(jié)27：讓客戶永遠(yuǎn)信任你第三篇 產(chǎn)品(服務(wù))篇——好東西讓大家分享細(xì)節(jié)28：你在賣什么細(xì)節(jié)29：讓產(chǎn)品吸引顧客細(xì)節(jié)30：如何做好產(chǎn)品說明細(xì)節(jié)31：推銷產(chǎn)品三段論的技巧細(xì)節(jié)32：發(fā)揮圖片講解法的魅力細(xì)節(jié)33：打動顧客，只需59秒細(xì)節(jié)34：靈活應(yīng)對客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)細(xì)節(jié)35：提高客戶的信任度細(xì)節(jié)36：產(chǎn)品推介的幾個竅門細(xì)節(jié)37：懂點(diǎn)品牌戰(zhàn)略——萬寶路的啟示細(xì)節(jié)38：如何讓顧客銘記你的產(chǎn)品第四篇 渠道篇——織一張漂亮的網(wǎng)細(xì)節(jié)39：做銷售首先是做關(guān)系細(xì)節(jié)40：成功銷售：每天交4個朋友細(xì)節(jié)41：商務(wù)交際：一刻值千金細(xì)節(jié)42：如何找到理想的經(jīng)銷商細(xì)節(jié)43：事先織就一張關(guān)系網(wǎng)細(xì)節(jié)44：如何與有用的人套牢關(guān)系細(xì)節(jié)45：“曲線”銷售術(shù)細(xì)節(jié)46：服務(wù)重于推銷細(xì)節(jié)47：別放過幫助客戶的機(jī)會細(xì)節(jié)48：真正的銷售始于售后細(xì)節(jié)49：感動客戶比打動客戶更重要細(xì)節(jié)50：250定律：不得罪一個顧客細(xì)節(jié)51：永遠(yuǎn)留住你的客戶第五篇 談判篇——用嘴巴創(chuàng)造財富細(xì)節(jié)52：了解你的談判對手細(xì)節(jié)53：客觀的計(jì)劃是談判成功的基礎(chǔ)細(xì)節(jié)54：談判前的寒暄之語有妙用細(xì)節(jié)55：談判人題與陳述技巧細(xì)節(jié)56：談判中的報價技法細(xì)節(jié)57：談判中的“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)58：談判中的“限期”戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)59：談判中的“推—推一拉”戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)60：突破談判僵局的說話技巧細(xì)節(jié)61：商務(wù)談判的拒絕技巧細(xì)節(jié)62：談判中表示“是”與“否”的話術(shù)細(xì)節(jié)63：針鋒相對，討價還價的技巧細(xì)節(jié)64：談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)65：談判中“心理戰(zhàn)術(shù)”的運(yùn)用細(xì)節(jié)66：束緊袋口，不讓煮熟的鴨子飛走第六篇 促銷篇——成交高于一切細(xì)節(jié)67：有效促銷在于精細(xì)細(xì)節(jié)68：無敵促銷的6個妙招細(xì)節(jié)69：促銷——沒有模式，只有突破細(xì)節(jié)70：控制潛在客戶右腦的魔力細(xì)節(jié)71：對顧客進(jìn)行“意向誘導(dǎo)”細(xì)節(jié)72：如何喚起顧客的好奇心細(xì)節(jié)73：促銷說話要有“術(shù)”細(xì)節(jié)74：達(dá)成交易的幾種技巧細(xì)節(jié)75：實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售的6個“改變”技巧細(xì)節(jié)76：取得合同、訂單的技巧第七篇 管理篇——管理是一種嚴(yán)肅的愛細(xì)節(jié)77：業(yè)務(wù)員如何做好自我管理細(xì)節(jié)78：度過低潮的妙訣細(xì)節(jié)79：每天進(jìn)步一點(diǎn)細(xì)節(jié)80：業(yè)務(wù)員怎樣突破自我細(xì)節(jié)81：如何當(dāng)好銷售經(jīng)理細(xì)節(jié)82：如何培育和激勵部下細(xì)節(jié)83：成功管理者的秘訣細(xì)節(jié)84：掌握時間運(yùn)籌的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)85：如何管理老客戶細(xì)節(jié)86：重新經(jīng)營“流失的顧客”第八篇 回款篇——企業(yè)的生命在于血脈暢通細(xì)節(jié)87：業(yè)務(wù)人員為什么回款難細(xì)節(jié)88：客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對細(xì)節(jié)89：回款——臨門的關(guān)鍵一腳細(xì)節(jié)90：堅(jiān)持十大方針，回款有術(shù)細(xì)節(jié)91：及時判斷可能的呆賬細(xì)節(jié)92：業(yè)務(wù)老手的討債技巧細(xì)節(jié)93：電話催款：鎖定目標(biāo)，疲勞轟炸細(xì)節(jié)94：當(dāng)面催款，直接了當(dāng)細(xì)節(jié)95：建立感情：溫情比脅迫更有效細(xì)節(jié)96：攻心戰(zhàn)略的運(yùn)用細(xì)節(jié)97：巧借“東風(fēng)”收款法細(xì)節(jié)98：雪中送炭的妙用第九篇 素質(zhì)篇——個業(yè)務(wù)員就是一個品牌細(xì)節(jié)99：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)細(xì)節(jié)100：職業(yè)推銷員的自我訓(xùn)練細(xì)節(jié)101：女推銷員的職業(yè)操守細(xì)節(jié)102：出類拔萃的自我包裝細(xì)節(jié)103：微笑，參與社交的通行證細(xì)節(jié)104：銷售首先是如何推銷自己細(xì)節(jié)105：銷售人員的十大必備心態(tài)細(xì)節(jié)106：業(yè)務(wù)員如何自我激勵細(xì)節(jié)107：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的真功修煉細(xì)節(jié)108：成為銷售專家必經(jīng)的三個階段

章節(jié)摘錄

　　細(xì)節(jié)2：銷售人員開發(fā)市場的準(zhǔn)備　　新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及銷售人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題，新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及銷售人員的個人業(yè)績提升至關(guān)重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量銷售人員個人能力的標(biāo)準(zhǔn)，由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是銷售人員的天職，那么，作為一個銷售人員開發(fā)新市場首先要做好兩項(xiàng)基本準(zhǔn)備?！　?.開發(fā)新市場須做“五心上將”　　現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。　?。?）信心。銷售人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降?。曾有一個廣告公司的銷售員說，與客戶談判前本來進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，但臨場卻因?yàn)樾睦硪蛩囟磉_(dá)不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結(jié)為一句話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心?！　∪毡居幸凰厥獾呐嘤?xùn)學(xué)校，在日本被稱為“地獄”、“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”，該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者造就成最強(qiáng)大最優(yōu)秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數(shù)次走上大街高呼：“我是最優(yōu)秀的分子，我能勝，我能勝?！逼浯?，接受緊張的體格訓(xùn)練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬。冬天則領(lǐng)受刺骨寒風(fēng)的冷凍。到校以后，教練就宣布：“你們到這里來是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂。”第四天是地獄日，按小組分散，跑40公里路程。10點(diǎn)鐘分散出發(fā)，1點(diǎn)半集合，并要求：每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗(yàn)不及格，團(tuán)結(jié)是首要的。有人指責(zé)該校的訓(xùn)練方法摧殘企業(yè)干部的精神，學(xué)校創(chuàng)始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學(xué)員來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產(chǎn)的人來說，他們對于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想惟一教會學(xué)員的，是讓他們?nèi)绾螖[脫困境，把每個學(xué)員推到極限，然后戰(zhàn)勝極限。雖然學(xué)校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內(nèi)在的動力。這座位于富土山腳下的“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”之所以深受歡迎與厚愛，就是因?yàn)樗?dú)特的訓(xùn)練方式，以及在“煉獄”之后所給學(xué)員帶來的自信。要想成功開發(fā)新市場，充滿自信，首當(dāng)其沖?！　。?）耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間后，因找不到客戶，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢?”他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么?”推銷員回答：“人啊!”“除此之外呢，你再看一看?！薄斑€是人啊?！苯?jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎?”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。　　這個故事給了我們一個什么樣的啟示呢?顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問題是如何找出來。　　喬?吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶?！　τ谖覀冮_發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120％的努力爭取，只要你有耐心，隨處都可發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來?！　。?）恒心。人貴有恒，開發(fā)市場就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”?！　∑阉升g曾有名言：“有志者，事競成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！蓖ㄟ^兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅(jiān)不摧的恒久魅力?！　∮幸粋€15年賣掉一個保單的感人而真實(shí)的故事：一個保險公司的銷售員，連續(xù)15年，向一個潛在的客戶不斷推銷他的保險，直到有一天，這個準(zhǔn)客戶再也聽不到他的推銷了，因?yàn)檫@個準(zhǔn)客戶去世了。然而，這個看似“失敗”的推銷卻因?yàn)檫@個準(zhǔn)客戶的死而發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，這個客戶的家人被銷售員的執(zhí)著而深深打動，他們繼承遺愿，買下了保單，從而成為一起跨時最長的銷售“經(jīng)典”?！　￠_發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開發(fā)新市場，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是有時比的是銷售員的恒心與毅力。開發(fā)新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里?！　。?）誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此?！　∮羞@樣一個讓人感慨的銷售案例，一個區(qū)域經(jīng)理為了開發(fā)一個新市場，在客戶沒有明確表態(tài)經(jīng)銷其產(chǎn)品的情況下，在該市場“死纏硬磨”，整整“泡”了15天，在這半個月的時間里，該區(qū)域經(jīng)理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產(chǎn)品，詳細(xì)調(diào)研市場，并積極與客戶及其銷售人員溝通、交流，但就是只字不提代理事宜。后來，客戶感其誠心，主動提出經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品，并集中人力、物力、財力，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品，使產(chǎn)品在該市場很快就打開了局面?！　￠_發(fā)新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功?！　。?）愛心。銷售事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，銷售人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費(fèi)者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。　　正如《愛的奉獻(xiàn)》一歌中所唱的，“只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的人間?！?　　……

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