引爆營銷

內(nèi)容概要

在營銷戰(zhàn)中，弱勢的企業(yè)和品牌；取得勝利的最好出路就是，戰(zhàn)略上運(yùn)用引爆營銷思維，戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)用引爆營銷方法。    引爆營銷就是集中自身所有的力量和優(yōu)勢資源，切入市場的空白點(diǎn)或競爭對(duì)手的弱點(diǎn)，在短時(shí)間內(nèi)打破原有的市場平衡格局，創(chuàng)造有利于企業(yè)品牌發(fā)展的空間與機(jī)會(huì)，其實(shí)質(zhì)是避實(shí)就虛、以強(qiáng)攻弱，達(dá)致四兩撥千斤的效果。    本書通過闡述引爆營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，解剖分析相關(guān)典型案例，總結(jié)出了實(shí)施引爆營銷的條件、步驟及操作手法。全書既有戰(zhàn)略性和前瞻性，同時(shí)又極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。    本書適合廣大企業(yè)管理人員、營銷策劃人員和銷售人員閱讀。

作者簡介

王廣偉，引爆營銷理論創(chuàng)始人，銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家，具有多年企業(yè)和理和營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌管理和市場營銷有獨(dú)到的見解。曾在三株集團(tuán)、福瑞達(dá)醫(yī)藥集團(tuán)提任中高層領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，現(xiàn)為山東濟(jì)南雷德新思維品牌顧問有限公司高級(jí)品牌營銷咨詢顧問。
　　王廣偉服務(wù)的戶涉及藥品、保建品、食品、化妝品、酒水、飲料等行業(yè)，其特點(diǎn)是善于融合各種資源，為客戶提出全面系統(tǒng)的解決方案，提升其創(chuàng)利能力。

書籍目錄

導(dǎo)讀  崛起的中國企業(yè)  薄弱的營銷方法第一章  以一當(dāng)十，引爆營銷　第1節(jié)  引爆營銷——受毛澤東軍事思想的啟發(fā)　第2節(jié)  四兩撥千斤的效果　　利潤是根本    尋找空白點(diǎn)    誰是最大的笨蛋    差異化營銷的局限  第3節(jié)  將五指攥成拳頭    清香寶舌刷的商機(jī)    腦白金賣的是禮品  第4節(jié)創(chuàng)新有代價(jià)    觀念的創(chuàng)新    價(jià)值的創(chuàng)新    品位的創(chuàng)新　第5節(jié)  全面理解變化的市場第二章  引爆營銷。適宜條件不可少　第1節(jié)  認(rèn)清形勢  擺正位置　第2節(jié)  注重執(zhí)行  謀求發(fā)展　第3節(jié)  分步實(shí)施  循序漸進(jìn)　　第一步  描繪想要得到的結(jié)果　　第二步  找到引爆的對(duì)象　　第三步  概括對(duì)方的存在狀態(tài)　　第四步  權(quán)衡細(xì)分的程度　　第五步  找好引爆營銷點(diǎn)　　第六步  一次爆破成功　　第七步  不斷重復(fù)以上步驟第三章  引爆營銷，時(shí)機(jī)選擇是關(guān)鍵　第1節(jié)  抓住引爆營銷的最佳時(shí)機(jī)    馬廄里數(shù)敷設(shè)柵欄最難　　魏徵為什么敢于直諫    非常之事必得非常之人    十年樹木  百年樹人    蘸血的“和氏璧”    瀛海威以失敗告終　第2節(jié)  定準(zhǔn)引爆營銷的方向    凡事有因才有果    順勢而動(dòng)才能得心應(yīng)手    圓融方能變通    入乎其內(nèi)  出乎其外    分眾傳媒  因分而聚　第3節(jié)  找到引爆營銷的爆破點(diǎn)    不要追求絕對(duì)的完美    看清楚你的消費(fèi)者    要想學(xué)會(huì)游泳必須得下水    適宜的才是好的    “他加她”飲料分男女　第4節(jié)  掌握引爆營銷的力度    賺取合法利潤不膽怯    凡事有度  過猶不及    永恒也可以改變    枯萎的黃花菜    凌沛學(xué)的1×5理論    資源整合的力量　第5節(jié)  確定引爆營銷的范圍    知時(shí)知?jiǎng)? 知己知彼    企業(yè)不同成長階段的營銷策略    由點(diǎn)到面的包場模式    沒有店鋪的營銷模式    多種銷售渠道同時(shí)走第四章  牢記引爆營銷的八大軍規(guī)　第1節(jié)  正大光明做營銷    借歌名  頌正義  巧營銷    把想法趕快變?yōu)樾袆?dòng)  第2節(jié)  規(guī)則自己定    農(nóng)夫山泉  轉(zhuǎn)產(chǎn)健康礦泉水    五谷道場  非油炸更健康　第3節(jié)  消費(fèi)者決定你的錢袋子    江中牌健胃消食片VS嗎丁啉    不要挖坑把自己埋進(jìn)去    迪奧全年不打折     HR赫蓮娜絕不降價(jià)    敢用“鴉片”、“毒藥”的人不在平價(jià)格　第4節(jié)  尋找堅(jiān)定的擁護(hù)者    百事可樂  新一代的選擇    “重慶”啤酒VS華潤“雪花”啤酒　第5節(jié)  消費(fèi)者利益至上    奧克斯白皮書    “金威”啤酒宣言　第6節(jié)  推陳出新為應(yīng)變    海信  創(chuàng)新就是生活　第7節(jié)  不破不立  立在其中    愷撒野木瓜珍敗北　第8節(jié)  創(chuàng)造個(gè)性化的新需求    百思買  消費(fèi)者需求的深度挖掘第五章  引爆營銷．打造全新的思維方式  　第1節(jié)  自我肯定不吝嗇  　第2節(jié)  挑戰(zhàn)權(quán)威  顛覆傳統(tǒng)  　第3節(jié)  及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)  　第4節(jié)  周密謀劃  細(xì)節(jié)人手  　第5節(jié)  吃大苦耐大勞  　第6節(jié)  不要以書為牢  　第7節(jié)  觀其形知其理  　第8節(jié)  充滿激情和欲望  　第9節(jié)  爭分奪秒  比拼速度  　第10節(jié)  姑息養(yǎng)奸  后患無窮第六章  引爆營銷經(jīng)典案例  第1節(jié)  2005年“超級(jí)女聲”解讀　　“超級(jí)女聲”運(yùn)營的方向    “超級(jí)女聲”選擇的突破口    “超級(jí)女聲”的運(yùn)營力度及范圍    “超級(jí)女聲”取得的成果  第2節(jié)  多哈亞運(yùn)會(huì)開幕式解讀    多哈亞運(yùn)會(huì)開幕式的輿論方向    多哈亞運(yùn)會(huì)開幕式達(dá)到的效果    多哈亞運(yùn)會(huì)開幕式的力度    多哈亞運(yùn)會(huì)開幕式取得的成果  第3節(jié)  禧瑪妹妹網(wǎng)絡(luò)傳播解讀    禧瑪妹妹的突破時(shí)機(jī)    禧瑪妹妹的突破方向    禧瑪妹妹的突破點(diǎn)    禧瑪妹妹的突破力度及范圍    禧瑪妹妹取得的成果　第4節(jié)  趵突泉啤酒VS青島啤酒    青島啤酒  價(jià)格戰(zhàn)力度不足    青島啤酒  渠道戰(zhàn)范圍太窄    青島啤酒  大范圍買店效果明顯    趵突泉啤酒  反爆破力度太小    趵突泉啤酒  重點(diǎn)突破  全面反攻后記感謝

章節(jié)摘錄

第一章 以一當(dāng)十，引爆營銷第1節(jié) 引爆營銷——受毛澤東軍事思想的啟發(fā)1936年，毛澤東在《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》中，深刻論述了集中兵力打殲滅戰(zhàn)的重要意義。他說，紅軍在積極防御中要爭取主動(dòng)地位，“而集中兵力，是首先和主要的”。他強(qiáng)調(diào)：“我們的戰(zhàn)略方針是‘以一當(dāng)十’我們的戰(zhàn)術(shù)是‘以十當(dāng)一’，這是我們戰(zhàn)勝敵人的根本法則之一。”他認(rèn)為在敵強(qiáng)我弱的情況下，用兵要有方向，反對(duì)軍事平均主義?！罢瘴业囊庖?，在有強(qiáng)大敵軍存在的條件下，無論自己有多少軍隊(duì)，在一個(gè)時(shí)間內(nèi)，主要的使用方向只應(yīng)有一個(gè)，不應(yīng)有兩個(gè)?！比绻衙珴蓶|“以一當(dāng)十”的戰(zhàn)略方針應(yīng)用到市場營銷上，發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手市場的空白點(diǎn)或者是發(fā)現(xiàn)了競爭對(duì)手品牌、渠道等方面的弱點(diǎn)，把好鋼用在刀刃上，充分發(fā)揮資源的效用，就可以輕而易舉地獲得成功。戰(zhàn)術(shù)上“以十當(dāng)一”是指什么？雖然戰(zhàn)略上發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，但機(jī)會(huì)能否順利抓住，關(guān)鍵的一點(diǎn)在于能否集中使用“兵力”，比如集中的資源、集中的產(chǎn)品線、集中的廣告?zhèn)鞑?、集中的組織架構(gòu)等。如此說來，在營銷戰(zhàn)中，弱勢的企業(yè)、品牌要想獲勝只有一條路可走：戰(zhàn)略上實(shí)施引爆營銷思維，戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)用引爆營銷系統(tǒng)。那什么是引爆營銷呢？引爆營銷借用的是工程學(xué)中的定向爆破技術(shù)。工程學(xué)上，定向爆破是指在要爆破的對(duì)象的適當(dāng)部位挖孔填炸藥，在爆破瞬間使建筑物失穩(wěn)，轟然倒塌。營銷學(xué)中的“引爆營銷”也是利用“失穩(wěn)”現(xiàn)象，即集中所有的力量、優(yōu)勢資源，作用于市場切入點(diǎn)或競爭對(duì)手的軟肋，在短時(shí)間內(nèi)打破原有的市場平衡格局，從而得到有利于企業(yè)、品牌發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)。引爆營銷注重的是“四兩撥千斤”的效果。“四兩撥千斤”．這句話大家都會(huì)說，可是在實(shí)際做的時(shí)候，很多企業(yè)決策者都是在拿四兩去“撞”千斤，而不是“撥”千斤。他們白以為具有某些優(yōu)勢，在沒有真正找到競爭對(duì)手弱點(diǎn)的情況下，就不自量力地去和強(qiáng)大的對(duì)手比拼，結(jié)果是屢戰(zhàn)屢敗，終至一敗涂地。引爆營銷講究的是“短、平、快”。實(shí)施一種戰(zhàn)術(shù)，1個(gè)月無法達(dá)到理想效果，那就是一種錯(cuò)誤的戰(zhàn)術(shù)選擇。實(shí)施一種戰(zhàn)略，3個(gè)月無法達(dá)到理想效果，那就表明你的戰(zhàn)略存在缺陷。不要迷信那些所謂的宏大目標(biāo)和百年遠(yuǎn)景。舉一個(gè)例子，你制訂了一個(gè)年度目標(biāo)，第1個(gè)月階段性任務(wù)沒完成，第2個(gè)月階段性任務(wù)沒有完成……第11個(gè)月階段性任務(wù)還是沒有完成，那么，你把所有的希望都寄托在第12個(gè)月現(xiàn)實(shí)嗎？長遠(yuǎn)目標(biāo)是以短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為基礎(chǔ)的，沒有把短期的利益拿到手，而去空談那些長遠(yuǎn)目標(biāo)是沒有意義的。引爆營銷的實(shí)質(zhì)是制造不平衡，是對(duì)原有市場競爭環(huán)境的顛覆。我們處于貌似和諧的市場競爭環(huán)境中，但是誰也不能否認(rèn)“二八定律”的現(xiàn)實(shí)性。社會(huì)財(cái)富的80％掌握在20％的人手中，企業(yè)利潤的80％來源于20％的大客戶，行業(yè)利潤的80％都集中在20％的優(yōu)勢企業(yè)，產(chǎn)品利潤的80％都集中在20％的產(chǎn)品中。在一定時(shí)期內(nèi)，市場份額、行業(yè)利潤是一定的，如果有企業(yè)要擴(kuò)大市場份額，則必定有企業(yè)會(huì)減少市場份額。弱小企業(yè)、弱勢品牌要想在這一穩(wěn)態(tài)的市場經(jīng)濟(jì)中壯大自己，就必須對(duì)原有的“平衡”進(jìn)行爆破，必須打破原有的資源分配使用格局。第2節(jié) 四兩撥千斤的效果引爆營銷到底有何優(yōu)勢呢？我們將引爆營銷與風(fēng)靡一時(shí)的“藍(lán)海”戰(zhàn)略來做一個(gè)比較。從學(xué)屠龍談起。朱浮漫（人名）向支離益（人名）學(xué)習(xí)屠龍的本領(lǐng)，用盡了價(jià)值千金的家產(chǎn)，花費(fèi)了3年時(shí)間，終于學(xué)會(huì)了?？墒翘煜赂揪蜎]有龍，所以他走遍了天下也沒有找到施展本領(lǐng)的地方。下苦功夫花大本錢學(xué)會(huì)了屠龍的本領(lǐng)，結(jié)果卻沒有龍可屠?！八{(lán)?！睉?zhàn)略，有多少人學(xué)會(huì)了，又有多少人能夠真正施行呢？鉆研學(xué)問，必須從社會(huì)生活本身的實(shí)踐出發(fā)，做到學(xué)有所用，才能夠既實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，又造福于社會(huì)，否則毫無意義。當(dāng)前國內(nèi)的營銷競爭已經(jīng)從以前的跑馬圈地般的掠奪財(cái)富轉(zhuǎn)變成了開采煤礦般的縱向深度挖掘。如醫(yī)藥行業(yè)正加快洗牌的過程，利潤向優(yōu)勢藥品企業(yè)集中。以前在醫(yī)藥行業(yè)，抗生素售價(jià)昂貴，但成本低廉，售價(jià)數(shù)十元甚至上百元的藥品其成本通常只是幾元錢。以頭孢三代為例，其市場零售價(jià)是170元1針，藥廠給地區(qū)經(jīng)銷商的價(jià)格是12元，僅為市場零售價(jià)的1／14，利潤率高達(dá)1300％，堪稱暴利?，F(xiàn)在政府對(duì)藥品招標(biāo)作價(jià)定新規(guī)，藥品利潤率被強(qiáng)制縮水。2007年5月15日起，國家發(fā)改委對(duì)260種藥品做了限價(jià)規(guī)定，整個(gè)調(diào)整降價(jià)金額約50億元人民幣。未來2—3年內(nèi)，行業(yè)利潤向優(yōu)勢藥品企業(yè)集中的趨勢將越來越明顯，醫(yī)藥行業(yè)的洗牌將以加速度的方式展開。服裝行業(yè)的利潤率由以前百分之幾百降到不足10％。汽車行業(yè)的利潤率也在大幅度下降，現(xiàn)在有的車型，一輛車的純利潤連300元錢都不到。土地增值稅清算拉開了第3次房地產(chǎn)調(diào)控大幕，令房地產(chǎn)暴利時(shí)代終結(jié)。幾乎所有的行業(yè)都存在著利潤率下降的現(xiàn)象，幾乎國內(nèi)所有的企業(yè)都急了，都喊沒錢賺了。就在此時(shí)，“藍(lán)海”戰(zhàn)略來了，它告訴你高額利潤依然存在，因而引得無數(shù)企業(yè)家爭相膜拜。他們的興奮程度不亞于發(fā)現(xiàn)了沙漠中的綠洲和垂死掙扎時(shí)的救命稻草?？墒聦?shí)上，“藍(lán)?！睉?zhàn)略只是一種幻想，一個(gè)圈套，它如果真的被普遍施行，將對(duì)中國企業(yè)禍害無窮。知名培訓(xùn)師路長全先生講的“駱駝和兔子”理論是很實(shí)用的。中小企業(yè)是中國企業(yè)的主流，不像跨國公司一樣擁有雄厚的實(shí)力。我們明明是兔子，卻要用管理駱駝的方式進(jìn)行管理，從一開始就注定了悲劇的發(fā)生。國外一些著名企業(yè)通常都有上百年的發(fā)展歷練與資金的積累，而中國改革開放搞市場經(jīng)濟(jì)也不過是近30年的事情，我們首先需要解決的是生存問題。利潤是根本 沒有利潤企業(yè)就沒有存在的意義。“藍(lán)?！睉?zhàn)略忽視了規(guī)模效益，過分強(qiáng)調(diào)單產(chǎn)品、單項(xiàng)目的高利潤性。它就像賣古董一樣，片面地強(qiáng)調(diào)“開張吃三年”，而忘記了“三年不開張”。沃爾瑪?shù)睦麧櫬屎艿?，卻不妨礙它成為世界第一大零售商，因?yàn)樗騼?nèi)部管理和成本控制要利潤。隨著未來的企業(yè)競爭更加激烈，在一個(gè)正常的商業(yè)社會(huì)中，絕大多數(shù)的行業(yè)都應(yīng)該是低利潤率的，只有在少數(shù)壟斷行業(yè)、高新行業(yè)才是高利潤率的；在一個(gè)行業(yè)中，只有少數(shù)高端產(chǎn)品是高利潤率的，而絕大多數(shù)普通產(chǎn)品都是微利經(jīng)營的。這就是高端產(chǎn)品與普通產(chǎn)品的區(qū)別，也是符合“二八定律”的普遍現(xiàn)象?！八{(lán)?！睉?zhàn)略啟動(dòng)伊始就巧妙地布了一個(gè)局，讓你的思維始終膠著在它既定的情景模式中：如果一個(gè)行業(yè)沒有可觀的利潤，就應(yīng)該另外開辟“藍(lán)海”，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移；如果一個(gè)產(chǎn)品沒有可觀的利潤，就必須拋棄，另外開發(fā)新產(chǎn)品。這是大家都熟知的理論，聽起來似乎很有道理，但其致命的缺陷是忽略了前提，即對(duì)商業(yè)社會(huì)的一般性質(zhì)視而不見，把只適用于少數(shù)行業(yè)、少數(shù)企業(yè)、少數(shù)產(chǎn)品的東西，硬是上升到一個(gè)普遍的層面上。世界上有那么多的“藍(lán)?！眴幔恳瑺I銷注重的是利潤，向競爭對(duì)手要利潤，競爭對(duì)手的弱點(diǎn)就是“藍(lán)?！?。企業(yè)在實(shí)施營銷活動(dòng)時(shí)，僅僅刺激消費(fèi)者的購買欲望是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)樗瑯涌梢源碳じ偁帉?duì)手進(jìn)行模仿。當(dāng)前絕大多數(shù)的營銷行為還停留在優(yōu)惠券、折扣、店內(nèi)促銷等傳統(tǒng)手段上，結(jié)果是企業(yè)花費(fèi)很多，但收益很少，可能最大的收獲是讓你聽到了消費(fèi)者更多的恭維話，看到了競爭者的及時(shí)跟進(jìn)。企業(yè)尋找“藍(lán)海”獲取利潤最奏效的方法就是要把矛頭指向競爭對(duì)手，必須要找到對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)或市場空白點(diǎn)，猛攻下去，不達(dá)目的絕不罷休。不能盲目化，更不能情緒化，要一針見血地?fù)糁幸?，才?huì)產(chǎn)生立竿見影的效果；而且要讓對(duì)方的損失絕對(duì)大于自己的損失，否則就達(dá)不到殺一儆百的效果。尋找空白點(diǎn)“藍(lán)海”戰(zhàn)略就像是非法傳銷中的金字塔鏈條一樣，只看到了最初進(jìn)入的站在金字塔尖的人，而沒有看到塔基的大多數(shù)和塔尖的極少數(shù)，是不能同日而語的，塔尖的榜樣是不可學(xué)的，永遠(yuǎn)是可望而不可即的。古時(shí)候有個(gè)以釘鉸手藝為生的人，路上遇見皇帝駕臨郊外?；实鬯骰使趬牧耍拖旅罱兴バ扪a(bǔ)。修完后，皇帝賞給他一筆可觀的酬金。手藝人途經(jīng)山里，遇見一只老虎趴在地上呻吟。見了他，老虎把腳爪抬起來給他看，原來腳爪上有根大竹刺。他就為老虎拔掉了那根竹刺，老虎銜來一只鹿作為報(bào)酬。到了家里，他對(duì)妻子說：“我有兩種絕技，可以立即致富廠于是在門上書寫兩行大字：“專補(bǔ)皇冠，兼拔虎刺?！闭?qǐng)問，哪里有這么多的皇冠？哪里有這么多被竹刺扎到的老虎??？這個(gè)故事告訴我們，不要把偶然出現(xiàn)的個(gè)別現(xiàn)象當(dāng)做必然的普遍規(guī)律，否則你就會(huì)被餓死?！八{(lán)?！睉?zhàn)略也是如此，企圖二技致富。當(dāng)老的市場食之無味、棄之可惜時(shí)，就到了開辟；“藍(lán)?！钡臅r(shí)候了，但是，開拓新的市場領(lǐng)域需要時(shí)間。每個(gè)企業(yè)都想要開辟新的市場領(lǐng)域，在同一時(shí)間內(nèi)，能夠開拓出無數(shù)新的市場領(lǐng)域嗎？不能。新的市場領(lǐng)域出現(xiàn)需要時(shí)間，在既定時(shí)期內(nèi)，永遠(yuǎn)無法出現(xiàn)無限的“藍(lán)?！薄！八{(lán)?！敝粚儆谏贁?shù)企業(yè)。因此，在沒有真正地發(fā)現(xiàn)新的市場領(lǐng)域時(shí)，即使老本行對(duì)你已沒有很強(qiáng)的吸引力，也不能夠隨便丟棄，否則，你生存和發(fā)展的基礎(chǔ)將蕩然無存。任一行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)“尋找新市場——發(fā)現(xiàn)新市場——新老市場并存——新市場最終取代老市場”的過程，但是“藍(lán)?！睉?zhàn)略一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)普遍地去尋找新市場，這完全忽視了新市場的培育時(shí)間。彩電企業(yè)前幾年喊著要突圍，于是進(jìn)軍高端彩電，3年過去了，市場還沒有完全培育出來。假使當(dāng)年所有的彩電企業(yè)都去找什么“藍(lán)海”，都去搞什么新領(lǐng)域，估計(jì)早都一起垮掉了。在既定的時(shí)間內(nèi)，“藍(lán)?！?，永遠(yuǎn)是一片小小的海域，它絕不廣闊。如果過早地進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，你就很可能成為先烈，成為炮灰。引爆營銷告訴你，在激烈的市場競爭中，如果你的方式、方法運(yùn)用得當(dāng)，等待你的永遠(yuǎn)都是“藍(lán)?！?。因?yàn)楦偁帉?duì)手贏得了一定范圍的消費(fèi)者、銷售渠道，卻可能孤立了更多的消費(fèi)者和銷售渠道，而競爭對(duì)手沒有顧及到的地方，就是你的“藍(lán)海”。 誰是最大的笨蛋“藍(lán)海”戰(zhàn)略是戰(zhàn)略上的投機(jī)主義，片面強(qiáng)調(diào)事物發(fā)展的偶然性，忽視了必然性，它獲得成功的關(guān)鍵是找到下一個(gè)更大的笨蛋。在“藍(lán)?！睉?zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)的產(chǎn)品運(yùn)營和招商行為，在某種意義上來說，是一種投機(jī)賭博行為。從產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)換過程，是一個(gè)極重要的環(huán)節(jié)。它要么給投資者帶來可觀的利潤，要么讓投資者賠得一塌糊涂。譬如，你并不知道某個(gè)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，但你為什么會(huì)將成本很低的產(chǎn)品，以高于成本幾倍甚至是幾十倍的價(jià)格出售呢？很簡單，因?yàn)槟泐A(yù)感到有人會(huì)花很高的價(jià)格把它買走。這就是凱恩斯所謂的最大笨蛋理論。如果再也找不到愿意出更高價(jià)格的更大的笨蛋把它從你那里買走，那你無疑就是最大的笨蛋，等待你的就是庫存積壓甚至虧損。那么，如何才能使自己不成為最大的笨蛋呢？凱恩斯舉了一個(gè)參加報(bào)紙有獎(jiǎng)選美的例子。從100張照片中選出最漂亮的臉蛋，獲得票數(shù)最多的那張臉蛋就是最漂亮的臉蛋，選中有獎(jiǎng)。那該如何投票呢？凱恩斯的說法是，應(yīng)該猜測多數(shù)人會(huì)選誰，然后投她一票，而不應(yīng)該選自己認(rèn)為最漂亮的臉蛋。換言之就是，任何商業(yè)行為都應(yīng)該建立在對(duì)大眾心理的揣摩之上，你應(yīng)該生產(chǎn)或經(jīng)營消費(fèi)者會(huì)購買的產(chǎn)品，而不應(yīng)該按照自己的意愿去生產(chǎn)經(jīng)營你認(rèn)為好的產(chǎn)品。最大笨蛋理論不僅適用于產(chǎn)品的定價(jià)，也適用于企業(yè)的招商行為。招商的產(chǎn)品不應(yīng)再被認(rèn)為是傳統(tǒng)意義上的商品，而是專門為特殊的消費(fèi)人群（經(jīng)銷商、代理商或想成為經(jīng)銷商和代理商的人群）量身打造的，可以理解為“商機(jī)”或“項(xiàng)目”。招商是通過一整套營銷方略、活動(dòng)方式、管理模式激起目標(biāo)人群對(duì)參與商機(jī)（項(xiàng)目）經(jīng)營的欲望和信心，并通過有效溝通而達(dá)成交易的過程。招商行為的核心是經(jīng)銷商能夠通過購買商機(jī)獲利（如獲得某產(chǎn)品的獨(dú)家代理），通過購買商機(jī)實(shí)現(xiàn)對(duì)自己或者企業(yè)的提升（如代理更大的經(jīng)銷區(qū)域），獲得自身潛在心理的滿足（如代理某名牌企業(yè)或央視廣告產(chǎn)品的驕傲感）等。招商行為同樣需要包裝，它包括：微觀產(chǎn)品視覺展示，具體產(chǎn)品的包裝、展宣品、終端展示系統(tǒng)等；企業(yè)視覺系統(tǒng)，辦公樓、工廠、汽車等企業(yè)硬件，以體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力、可信度、商譽(yù)等；企業(yè)商務(wù)人員的形象，可以細(xì)化到儀表、“裝備”（手機(jī)、計(jì)算機(jī)）、衣服的品牌甚至到胸卡、名片、名片夾等細(xì)小的東西；產(chǎn)品包裝附屬物，與視覺形象相匹配的視覺文字資料。除了招商行為的核心內(nèi)容外，經(jīng)銷商們還關(guān)注：具體產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品市場潛力及容量、商機(jī)獲利空間、企業(yè)背景、樣板市場情況、廣告支持力度、營銷方案可行性、市場競爭狀況、支持服務(wù)及升級(jí)前景等。企業(yè)只有確定了招商核心，重視經(jīng)銷商們的關(guān)注點(diǎn)，并對(duì)招商行為進(jìn)行良好的、系統(tǒng)性的包裝，才能夠順利地實(shí)施招商行為，否則僅靠幾個(gè)業(yè)務(wù)人員拿著幾張宣傳單和樣品去招商，那該企業(yè)肯定就成了最大的笨蛋。產(chǎn)品運(yùn)營、招商行為的成功取決于企業(yè)自身競爭力的不斷升級(jí)，而不單純地隨“藍(lán)?！彼悸返奶岢龆淖?。市場經(jīng)濟(jì)中的正面競爭，是絕大多數(shù)企業(yè)都無法逃避的，對(duì)于它們來說，“藍(lán)?！睉?zhàn)略只是一種夢(mèng)想，從本質(zhì)上說不過是一種投機(jī)——企圖找到比自己更大的笨蛋。對(duì)于國內(nèi)眾多中小企業(yè)來說，更現(xiàn)實(shí)的是，只有在“紅?！敝袪幍米约旱囊幌?，才能有立中之處。

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看到這《引爆營銷》我很激動(dòng)！它由實(shí)戰(zhàn)派人士寫成，在《引爆營銷》的字里行間，不難看出作者高超的實(shí)力與專業(yè)水準(zhǔn)?！袊鴻C(jī)構(gòu)全品牌運(yùn)動(dòng)倡導(dǎo)人、《策略為王》作者李方毅《引爆營銷》從營銷的角度剖析市場運(yùn)作，是從銷售代表到CEO的最好讀本，是在中國市場環(huán)境下建功立業(yè)的秘密武器?！虾Ｉ鷳B(tài)美日化有限公司總經(jīng)理馮淑霞這《引爆營銷》寫的都是常識(shí)，可是很多人都忘記了。它告訴你，在激烈的市場競爭環(huán)境中如何用最小的投入打贏營銷戰(zhàn)?！綎|秦老太食品有限公司市場總監(jiān)鞏凱看了《引爆營銷》，你就知道如何使策略規(guī)劃和營銷戰(zhàn)術(shù)最簡單、有效、易操作！——山東巔峰文化傳播有限公司總經(jīng)理曹銘 你只需要把這《引爆營銷》的內(nèi)容記在腦海里，落實(shí)在行動(dòng)中，等待你的就是成功。 ——山東青島圖騰工貿(mào)有限公司總經(jīng)理隋鵬德《引爆營銷》通過闡述引爆營銷戰(zhàn)力和戰(zhàn)術(shù)，解剖分析相關(guān)典型案例，總結(jié)出了實(shí)施引爆營銷的條件、步驟及操作手法。全書既有戰(zhàn)略性和前瞻性，同時(shí)又極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。一部中小企業(yè)如何戰(zhàn)勝強(qiáng)大對(duì)手的營銷兵法，資金不足、渠道不廣、品牌不亮，如何戰(zhàn)勝對(duì)手？創(chuàng)造條件、尋其弱點(diǎn)、伺機(jī)而動(dòng)，打破競爭平衡！

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