誰能把鞋子賣到非洲

內容概要

　　營銷類圖書一直受到讀者的追捧。不過，在這浩如煙海的營銷類圖書中，絕大多數(shù)是理論教科書，文字枯燥、晦澀，給讀者極大的閱讀壓力。雖然也有不少案例分析方面的書籍，但又缺乏較強的系統(tǒng)性，且大部分案例背景材料顯得過于冗長，讀者閱讀起來同樣感到不便。《九頌營銷大智慧叢書》之《誰能把鞋子賣到非洲》篇，精選了國內外經(jīng)典的100例營銷故事，以獨特的視角、全新的思維來觀察營銷世界所發(fā)生的一切，與廣大讀者一起去追尋營銷的真諦。　　本書收集了包括“誰能鞋子賣到非洲”在內的一百例營銷故事，并按主題將之分為七個部分?！罢l能把鞋子買到非洲”部分通過十六則案例告訴我們：思路決定出路；營銷人只有適應當?shù)厝说娘L俗習慣，才能做成大買賣；在看準商機的前提下，誰把握住了微妙的客戶心理，誰就找到了成功的鑰匙；做生意得有遠見，要有把握大勢的素質，這樣就不會亦步亦趨地跟在別人后面苦不堪言?！搬烎~要有誘餌”部分告訴我們；要在保質保量的前提下降低售價，道路只有一條：最大限度地降低營銷環(huán)節(jié)所發(fā)生的成本費用；運用“雪中送炭”的營銷妙法；讓你想賣的東西巧妙地引起客人的注意并引起他的興趣；要準確地抓住顧客的購買心理；兒童和婦女的生意最好做?！巴其N大王的營銷法則”部分告訴我們：只要你氣走一位顧客，你將會失去250位或更多的顧客；干一行，精一行；熱情是成功的重要因素；急功近利做不成大生意；要為自己的夢想打工?！皣H名牌的營銷高招”部分告訴我們：當企業(yè)對戰(zhàn)場不熟悉，群眾基礎尚未建立時，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側面入手是一條穩(wěn)健可行的策略；商家只有重視顧客的存在，真正了解顧客的需求并滿足他的需求，才能獲得顧客的青睞；每個員工都是公司的廣告員，其行為對別人具有直接而深刻的影響?！笆勘亲詈玫摹畯V告員’”、“男球星穿上女絲襪”、“危難之中顯身手”都用生動的案例揭示了深刻的道理。

作者簡介

　　賴丹聲，南開大學MBA，曾任政府秘收，并在國企、外企從事過產(chǎn)品質、市場營銷和項目投資等方面的管理工作，曾任金融早報營銷傳播周刊主編，現(xiàn)為記者部主任。主編出版過《投資熱點叢書〉，出版有〈壽險營銷新思維〉、〈溫柔一刀〉、〈期貨投資指南》和《把梳子賣給和尚》等著作，在報刊上發(fā)表過大量的財經(jīng)評論文章，文筆簡練幽默，耐人尋味。2001年底，作為中央電視臺特約撰稿人，參與《商戰(zhàn)2001》節(jié)目制作，根據(jù)作者腳本《啤酒三國演義》拍攝的電視專題片引起社會的極大反響。

書籍目錄

序誰能把鞋子賣到非洲誰能把鞋子賣到非洲在“裸人國”推銷營銷僅有點子是不夠的廢話也能暢銷打錯了如意算盤利用顧客中的熟人日本的覓寶樂園中國企業(yè)的內部營銷你用電腦我賣點子皮里爾的賣點小改進發(fā)大財天氣預報的生意經(jīng)文學經(jīng)紀人的悲歡老人的六字忠告雪災后的牛生意網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行釣魚要有誘餌釣魚要有誘餌我為您省錢先送花生再賣冰水挖到珍珠算您的與顧客共享三百萬美佳折扣銷售法口香糖銷售杰作蕃茄和牙刷借助名家推銷“培訓”用友“培訓”一箭雙雕讓消費者“上癮”眼見為實推銷大王的營銷法則推銷大王的營銷法則土豆堆里出來的營銷大師笑星霍普的營銷之道西爾斯看重農(nóng)村市場松下走出營銷困境食品大王自揭家丑旅店大王的夢想汽車商招聘推銷員雅詩蘭黛的創(chuàng)業(yè)秘密卡耐基的推銷風格飛機大王的誠實愛溜冰的耳套大王鋼鐵大王的創(chuàng)業(yè)謀略……“雀巢”擺脫窘迫

章節(jié)摘錄

　　美國有一位靠經(jīng)營土豆致富的營銷大師，他的名字叫辛普洛特?！　〉诙问澜绱髴?zhàn)爆發(fā)后，辛普洛特獲知作戰(zhàn)部隊需要大量的脫水蔬菜。他認準了這是一個絕好的賺錢機會，便買下當時美國最大的一家蔬菜脫水工廠。他買到這家工廠后，專門加工脫水土豆供應軍隊?！　倪@以后，辛普洛特走上了靠土豆發(fā)家的道路。　　20世紀50年代初，有家公司第一個研制出了凍炸土豆條?！　∧菚r許多人都輕視這種產(chǎn)品。有的人說：“土豆中水分占3／4還多，假如把它冷凍起來，就會變成軟乎乎的東西。　　辛普洛特卻認準了這是一種很有潛力的新產(chǎn)品。即使冒點風險也值得，于是便開始大量生產(chǎn)?！　」徊怀鏊?，“凍炸土豆條"在市場上很暢銷，成為他贏利的主要來源?！　『髞?，辛普洛特發(fā)現(xiàn)，“炸土豆條"并沒有把土豆的潛力徹底挖掘出來。因為，經(jīng)過炸土豆條的精選工序——分類、去皮、切條和光傳感器去掉斑點，每個土豆大概只有一半得到利用，余下的通常都被扔掉。　　辛普洛特想，為什么不能把土豆的剩余部分再加以利用呢?　　不久，他把這些土豆的剩余部分摻人谷物用來做牲口飼料。　　1973年石油危機爆發(fā)了，用代用能源代替石油是形勢的需要。　　辛普洛特瞄準這個難得的機會，用土豆來制造以酒精為主要成分的燃料添加劑?！　∵@種添加劑可以提高辛烷燃燒值和降低汽油的污染程度，頗受用戶歡迎?！　榱俗龅轿锉M其用，新普洛特又利用土豆加工過程中產(chǎn)生的含糖豐富的廢水灌溉農(nóng)田，還把牛糞收集起來，作為沼氣發(fā)電廠的用料?！　⌒疗章逄乩猛炼箻嬙炝艘粋€龐大的帝國。他每年銷售15億磅經(jīng)過加工的土豆，其中有一半供應給麥當勞快餐店做炸土豆條。他從土豆的綜合利用中，每年取得12億美元的高額利潤?！　　军c評】辛普洛特在營銷實踐中挖掘出了土豆的諸多功能，他的經(jīng)歷詮釋了“干一行精一　　行"的成功之道?！　⌒π腔羝盏臓I銷之道　　美國的笑星鮑勃·霍普的表演生涯長達70多年，堪稱美國的“笑壇常青樹”，被譽為“喜劇之王”。此人曾四次榮獲美國國會的榮譽稱號，其中包括據(jù)稱是該國最高榮譽的“國會金獎”。從肯尼迪到克林頓的美國總統(tǒng)都對他贊譽有加，前者就稱霍普為“美國的金牌全球親善大使”?！　　靶Ｇ鄻洹背Ｇ嗟拿卦E在哪里呢?　　1．熟悉顧客?；羝赵趯⒁鎸Φ挠^眾沒有做徹底的了解之前，是絕不登臺的!　　霍普曾無數(shù)次赴海外美軍基地進行慰問演出。每次行程前，首先要做的準備工作，就是研究要去的基地的背景資料?！　×私饧毜绞裁闯潭饶?基地附近的士兵愛逛的酒吧名稱、地理位置，指揮官的姓名和癖好，基地的流行詞匯甚至那些“刺兒頭”兵哥的姓名和綽號?！　∷裕瑹o論基地的士兵以前知不知道霍普其人、看沒看過他的表演，總會在霍普講第一個段子的時候就喜歡上他，因為他的“搞笑”就像出自基地同伴一樣親切、受用。　　1978年，霍普一行要赴澳大利亞佩斯市，應邀為當?shù)匾粋€新落成的、擁有8300個座位的娛樂中心，進行了一次為時兩小時的開業(yè)助興演出?！　榱诉@兩個小時，霍普等人進行了兩三個星期的準備，對澳大利亞人生活的方方面面進行了細致入微的研究，從當?shù)氐臍v史、氣候、野生動物、工業(yè)、風味美食、休閑勝地、種族構成乃至方言俚語，一一進行了解?！　〉鹊交羝盏桥_的時候，不知道的人以為他是在佩斯生活了一輩子的本地人。實際上，從他開口說第一句臺詞起，臺下的觀眾就在他的全盤掌握之中?！　〖偃缒銓δ愕臐撛陬櫩土私獾竭@個程度，你還愁什么銷不出去嗎?　　2．售后服務?；羝帐艿矫绹麟A層三教九流的喜愛，從總統(tǒng)、業(yè)界大亨、將軍到普通工人、士兵、家庭主婦，“人見人愛”。他的出現(xiàn)，能給每個人都帶來笑聲和快樂。他擁有的觀眾，都是一生都喜歡他的忠實觀眾。大家對霍普的了解，就像對自己的家人一樣清楚?；羝铡　≌J真對待每一次演出，尊重、善待每一個觀眾。在米爾斯的記憶里，無論在哪里，從悉尼到北京，從倫敦到斯德哥爾摩，霍普從未拒絕過任何一個觀眾的簽名、合影請求?！　?．營銷傳播?；羝赵鴮Σ稍L者透露，他在職業(yè)生涯中，把大部分的金錢都投資在兩個方面：新喜劇內容和公關宣傳。霍普舍得花大投資，聘請全美最有才華的喜劇作家，來不斷為他創(chuàng)作新的喜劇腳本。同時，他也舍得花大投資，聘請營銷專家為他的每一次演出大作宣傳，以場場爆滿為每一次演出的票房目標?！　』羝諏γ浇殛P系的重視也是美國其他娛樂明星所不及的。他幾乎從不拒絕采訪和記者招待會，想想看，如此注重媒介關系，媒介對他自然充滿好感，從而使他的公眾形象好上加好，而且一直持續(xù)了75年以上!　　【點評】國外娛樂圈的這“星”那“星”，都是靠個人品牌來獲取商業(yè)利益的。每一個“星”的背后，都是一大批人的飯碗和利益。推而廣之，各類名人都是一筆品牌資源。　　西爾斯看重農(nóng)村市場　　西爾斯公司剛剛開始營業(yè)的時候，只是一個初具規(guī)模的小商店，主要對象是美國農(nóng)民?！　∥鳡査构镜膭?chuàng)始人理查德·西爾斯(1983～1914)是個精明的生意人。　　當時由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力水平低，機械化程度不高，所以農(nóng)民的購買力較低，但潛在市場很大，于是西爾斯就購買了一些因積壓欠債而遭扣押的商品向農(nóng)民兜售?！　】墒?，在農(nóng)民身上打主意，卻非得動一番腦筋不可?！　∫驗檗r(nóng)村是個很特別的市場，農(nóng)村與城市遙遙相隔，養(yǎng)成了農(nóng)民特有的保守性，他們害怕跟城里人交往，生怕被城里人欺騙，即使是送貨上門，也會擔心上當，一分錢也怕白花?！　×私獾睫r(nóng)民這些特點之后，西爾斯就組織貨源，供應農(nóng)民所必需的商品，而且盡量使價格低廉。經(jīng)營初期，西爾斯在農(nóng)民中建立了良好的信譽?！　×_森沃爾德從1895年起主持和經(jīng)營這家公司。他的經(jīng)營方法也效仿了西爾斯重視農(nóng)村市場的傳統(tǒng)?！　榱巳〉棉r(nóng)民的信任，羅森沃爾德制定了“保證滿意，否則原款奉還”的方針，并付諸行動。　　……

媒體關注與評論

　　序　　營銷類圖書一直受到讀者的追捧。不過，在這浩如煙海的營銷類圖書中，絕大多數(shù)是理論教科書，文字枯燥、晦澀，給讀者極大的閱讀壓力。雖然也有不少案例分析方面的書籍，但又缺乏較強的系統(tǒng)性，且大部分案例背景材料顯得過于冗長，讀者閱讀起來同樣感到不便。　　有鑒于此，我們編寫了這套《九頌營銷大智慧叢書》。　　“九頌”是我們的品牌。作為一個致力于編寫營銷類專業(yè)圖書的機構，“九頌”將以獨特的視角、全新的思維來觀察營銷世界所發(fā)生的一切，并愿與廣大讀者一起去追尋營銷的真諦。已經(jīng)出版的《九頌營銷經(jīng)典100系列》和呈現(xiàn)在您面前的這套《九頌營銷大智慧叢書》，正是我們追尋營銷真諦征程的開端。　　《九頌營銷大智慧叢書》由《誰能把梳子賣給和尚》、《誰能把斧子賣給總統(tǒng)》、《誰能把鞋子賣到非洲》等書構成。每本書精選了國內外最經(jīng)典的100例營銷故事，并給予營銷專業(yè)點評，以便讀者在欣賞故事的過程中體味卓越的營銷智慧。這些精彩的故事，有的已歷經(jīng)百年，許多營銷大師都在這些故事中獲益匪淺，并在自己的實踐中創(chuàng)造出新的營銷奇跡?？突?、艾柯卡、戴爾、福特……這些閃光的名字和那些精彩的營銷故事一起，在時間的長河中散發(fā)出奪目的光芒，給一代又一代營銷人以莫大的啟迪?！　∪缃瘢覀儗⑦@些閃光的名字和精彩的故事一并奉獻在您的面前。讓我們一起循著智慧的軌跡，去體味營銷世界的神奇?！　　毒彭灎I銷大智慧叢書》主編賴丹聲　　2002年8月于深圳

圖書封面

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