誰(shuí)能把鞋子賣到非洲

內(nèi)容概要

　　營(yíng)銷類圖書一直受到讀者的追捧。不過(guò)，在這浩如煙海的營(yíng)銷類圖書中，絕大多數(shù)是理論教科書，文字枯燥、晦澀，給讀者極大的閱讀壓力。雖然也有不少案例分析方面的書籍，但又缺乏較強(qiáng)的系統(tǒng)性，且大部分案例背景材料顯得過(guò)于冗長(zhǎng)，讀者閱讀起來(lái)同樣感到不便?！毒彭灎I(yíng)銷大智慧叢書》之《誰(shuí)能把鞋子賣到非洲》篇，精選了國(guó)內(nèi)外經(jīng)典的100例營(yíng)銷故事，以獨(dú)特的視角、全新的思維來(lái)觀察營(yíng)銷世界所發(fā)生的一切，與廣大讀者一起去追尋營(yíng)銷的真諦?！　”緯占税ā罢l(shuí)能鞋子賣到非洲”在內(nèi)的一百例營(yíng)銷故事，并按主題將之分為七個(gè)部分?！罢l(shuí)能把鞋子買到非洲”部分通過(guò)十六則案例告訴我們：思路決定出路；營(yíng)銷人只有適應(yīng)當(dāng)?shù)厝说娘L(fēng)俗習(xí)慣，才能做成大買賣；在看準(zhǔn)商機(jī)的前提下，誰(shuí)把握住了微妙的客戶心理，誰(shuí)就找到了成功的鑰匙；做生意得有遠(yuǎn)見(jiàn)，要有把握大勢(shì)的素質(zhì)，這樣就不會(huì)亦步亦趨地跟在別人后面苦不堪言。“釣魚(yú)要有誘餌”部分告訴我們；要在保質(zhì)保量的前提下降低售價(jià)，道路只有一條：最大限度地降低營(yíng)銷環(huán)節(jié)所發(fā)生的成本費(fèi)用；運(yùn)用“雪中送炭”的營(yíng)銷妙法；讓你想賣的東西巧妙地引起客人的注意并引起他的興趣；要準(zhǔn)確地抓住顧客的購(gòu)買心理；兒童和婦女的生意最好做?！巴其N大王的營(yíng)銷法則”部分告訴我們：只要你氣走一位顧客，你將會(huì)失去250位或更多的顧客；干一行，精一行；熱情是成功的重要因素；急功近利做不成大生意；要為自己的夢(mèng)想打工?！皣?guó)際名牌的營(yíng)銷高招”部分告訴我們：當(dāng)企業(yè)對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立時(shí)，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略；商家只有重視顧客的存在，真正了解顧客的需求并滿足他的需求，才能獲得顧客的青睞；每個(gè)員工都是公司的廣告員，其行為對(duì)別人具有直接而深刻的影響?！笆勘亲詈玫摹畯V告員’”、“男球星穿上女絲襪”、“危難之中顯身手”都用生動(dòng)的案例揭示了深刻的道理。

作者簡(jiǎn)介

　　賴丹聲，南開(kāi)大學(xué)MBA，曾任政府秘收，并在國(guó)企、外企從事過(guò)產(chǎn)品質(zhì)、市場(chǎng)營(yíng)銷和項(xiàng)目投資等方面的管理工作，曾任金融早報(bào)營(yíng)銷傳播周刊主編，現(xiàn)為記者部主任。主編出版過(guò)《投資熱點(diǎn)叢書〉，出版有〈壽險(xiǎn)營(yíng)銷新思維〉、〈溫柔一刀〉、〈期貨投資指南》和《把梳子賣給和尚》等著作，在報(bào)刊上發(fā)表過(guò)大量的財(cái)經(jīng)評(píng)論文章，文筆簡(jiǎn)練幽默，耐人尋味。2001年底，作為中央電視臺(tái)特約撰稿人，參與《商戰(zhàn)2001》節(jié)目制作，根據(jù)作者腳本《啤酒三國(guó)演義》拍攝的電視專題片引起社會(huì)的極大反響。

書籍目錄

序誰(shuí)能把鞋子賣到非洲誰(shuí)能把鞋子賣到非洲在“裸人國(guó)”推銷營(yíng)銷僅有點(diǎn)子是不夠的廢話也能暢銷打錯(cuò)了如意算盤利用顧客中的熟人日本的覓寶樂(lè)園中國(guó)企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷你用電腦我賣點(diǎn)子皮里爾的賣點(diǎn)小改進(jìn)發(fā)大財(cái)天氣預(yù)報(bào)的生意經(jīng)文學(xué)經(jīng)紀(jì)人的悲歡老人的六字忠告雪災(zāi)后的牛生意網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行釣魚(yú)要有誘餌釣魚(yú)要有誘餌我為您省錢先送花生再賣冰水挖到珍珠算您的與顧客共享三百萬(wàn)美佳折扣銷售法口香糖銷售杰作蕃茄和牙刷借助名家推銷“培訓(xùn)”用友“培訓(xùn)”一箭雙雕讓消費(fèi)者“上癮”眼見(jiàn)為實(shí)推銷大王的營(yíng)銷法則推銷大王的營(yíng)銷法則土豆堆里出來(lái)的營(yíng)銷大師笑星霍普的營(yíng)銷之道西爾斯看重農(nóng)村市場(chǎng)松下走出營(yíng)銷困境食品大王自揭家丑旅店大王的夢(mèng)想汽車商招聘推銷員雅詩(shī)蘭黛的創(chuàng)業(yè)秘密卡耐基的推銷風(fēng)格飛機(jī)大王的誠(chéng)實(shí)愛(ài)溜冰的耳套大王鋼鐵大王的創(chuàng)業(yè)謀略……“雀巢”擺脫窘迫

章節(jié)摘錄

　　美國(guó)有一位靠經(jīng)營(yíng)土豆致富的營(yíng)銷大師，他的名字叫辛普洛特?！　〉诙问澜绱髴?zhàn)爆發(fā)后，辛普洛特獲知作戰(zhàn)部隊(duì)需要大量的脫水蔬菜。他認(rèn)準(zhǔn)了這是一個(gè)絕好的賺錢機(jī)會(huì)，便買下當(dāng)時(shí)美國(guó)最大的一家蔬菜脫水工廠。他買到這家工廠后，專門加工脫水土豆供應(yīng)軍隊(duì)?！　倪@以后，辛普洛特走上了靠土豆發(fā)家的道路?！　?0世紀(jì)50年代初，有家公司第一個(gè)研制出了凍炸土豆條?！　∧菚r(shí)許多人都輕視這種產(chǎn)品。有的人說(shuō)：“土豆中水分占3／4還多，假如把它冷凍起來(lái)，就會(huì)變成軟乎乎的東西。　　辛普洛特卻認(rèn)準(zhǔn)了這是一種很有潛力的新產(chǎn)品。即使冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)也值得，于是便開(kāi)始大量生產(chǎn)。　　果然不出所料，“凍炸土豆條"在市場(chǎng)上很暢銷，成為他贏利的主要來(lái)源?！　『髞?lái)，辛普洛特發(fā)現(xiàn)，“炸土豆條"并沒(méi)有把土豆的潛力徹底挖掘出來(lái)。因?yàn)?，?jīng)過(guò)炸土豆條的精選工序——分類、去皮、切條和光傳感器去掉斑點(diǎn)，每個(gè)土豆大概只有一半得到利用，余下的通常都被扔掉?！　⌒疗章逄叵耄瑸槭裁床荒馨淹炼沟氖Ｓ嗖糠衷偌右岳媚?　　不久，他把這些土豆的剩余部分摻人谷物用來(lái)做牲口飼料?！　?973年石油危機(jī)爆發(fā)了，用代用能源代替石油是形勢(shì)的需要?！　⌒疗章逄孛闇?zhǔn)這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，用土豆來(lái)制造以酒精為主要成分的燃料添加劑。　　這種添加劑可以提高辛烷燃燒值和降低汽油的污染程度，頗受用戶歡迎?！　榱俗龅轿锉M其用，新普洛特又利用土豆加工過(guò)程中產(chǎn)生的含糖豐富的廢水灌溉農(nóng)田，還把牛糞收集起來(lái)，作為沼氣發(fā)電廠的用料?！　⌒疗章逄乩猛炼箻?gòu)造了一個(gè)龐大的帝國(guó)。他每年銷售15億磅經(jīng)過(guò)加工的土豆，其中有一半供應(yīng)給麥當(dāng)勞快餐店做炸土豆條。他從土豆的綜合利用中，每年取得12億美元的高額利潤(rùn)。　　【點(diǎn)評(píng)】辛普洛特在營(yíng)銷實(shí)踐中挖掘出了土豆的諸多功能，他的經(jīng)歷詮釋了“干一行精一　　行"的成功之道?！　⌒π腔羝盏臓I(yíng)銷之道　　美國(guó)的笑星鮑勃·霍普的表演生涯長(zhǎng)達(dá)70多年，堪稱美國(guó)的“笑壇常青樹(shù)”，被譽(yù)為“喜劇之王”。此人曾四次榮獲美國(guó)國(guó)會(huì)的榮譽(yù)稱號(hào)，其中包括據(jù)稱是該國(guó)最高榮譽(yù)的“國(guó)會(huì)金獎(jiǎng)”。從肯尼迪到克林頓的美國(guó)總統(tǒng)都對(duì)他贊譽(yù)有加，前者就稱霍普為“美國(guó)的金牌全球親善大使”?！　　靶Ｇ鄻?shù)”常青的秘訣在哪里呢?　　1．熟悉顧客?；羝赵趯?duì)將要面對(duì)的觀眾沒(méi)有做徹底的了解之前，是絕不登臺(tái)的!　　霍普曾無(wú)數(shù)次赴海外美軍基地進(jìn)行慰問(wèn)演出。每次行程前，首先要做的準(zhǔn)備工作，就是研究要去的基地的背景資料。　　了解細(xì)到什么程度呢?基地附近的士兵愛(ài)逛的酒吧名稱、地理位置，指揮官的姓名和癖好，基地的流行詞匯甚至那些“刺兒頭”兵哥的姓名和綽號(hào)。　　所以，無(wú)論基地的士兵以前知不知道霍普其人、看沒(méi)看過(guò)他的表演，總會(huì)在霍普講第一個(gè)段子的時(shí)候就喜歡上他，因?yàn)樗摹案阈Α本拖癯鲎曰赝橐粯佑H切、受用?！　?978年，霍普一行要赴澳大利亞佩斯市，應(yīng)邀為當(dāng)?shù)匾粋€(gè)新落成的、擁有8300個(gè)座位的娛樂(lè)中心，進(jìn)行了一次為時(shí)兩小時(shí)的開(kāi)業(yè)助興演出?！　榱诉@兩個(gè)小時(shí)，霍普等人進(jìn)行了兩三個(gè)星期的準(zhǔn)備，對(duì)澳大利亞人生活的方方面面進(jìn)行了細(xì)致入微的研究，從當(dāng)?shù)氐臍v史、氣候、野生動(dòng)物、工業(yè)、風(fēng)味美食、休閑勝地、種族構(gòu)成乃至方言俚語(yǔ)，一一進(jìn)行了解?！　〉鹊交羝盏桥_(tái)的時(shí)候，不知道的人以為他是在佩斯生活了一輩子的本地人。實(shí)際上，從他開(kāi)口說(shuō)第一句臺(tái)詞起，臺(tái)下的觀眾就在他的全盤掌握之中?！　〖偃缒銓?duì)你的潛在顧客了解到這個(gè)程度，你還愁什么銷不出去嗎?　　2．售后服務(wù)。霍普受到美國(guó)各階層三教九流的喜愛(ài)，從總統(tǒng)、業(yè)界大亨、將軍到普通工人、士兵、家庭主婦，“人見(jiàn)人愛(ài)”。他的出現(xiàn)，能給每個(gè)人都帶來(lái)笑聲和快樂(lè)。他擁有的觀眾，都是一生都喜歡他的忠實(shí)觀眾。大家對(duì)霍普的了解，就像對(duì)自己的家人一樣清楚。霍普　　認(rèn)真對(duì)待每一次演出，尊重、善待每一個(gè)觀眾。在米爾斯的記憶里，無(wú)論在哪里，從悉尼到北京，從倫敦到斯德哥爾摩，霍普從未拒絕過(guò)任何一個(gè)觀眾的簽名、合影請(qǐng)求?！　?．營(yíng)銷傳播?；羝赵鴮?duì)采訪者透露，他在職業(yè)生涯中，把大部分的金錢都投資在兩個(gè)方面：新喜劇內(nèi)容和公關(guān)宣傳。霍普舍得花大投資，聘請(qǐng)全美最有才華的喜劇作家，來(lái)不斷為他創(chuàng)作新的喜劇腳本。同時(shí)，他也舍得花大投資，聘請(qǐng)營(yíng)銷專家為他的每一次演出大作宣傳，以場(chǎng)場(chǎng)爆滿為每一次演出的票房目標(biāo)?！　』羝諏?duì)媒介關(guān)系的重視也是美國(guó)其他娛樂(lè)明星所不及的。他幾乎從不拒絕采訪和記者招待會(huì)，想想看，如此注重媒介關(guān)系，媒介對(duì)他自然充滿好感，從而使他的公眾形象好上加好，而且一直持續(xù)了75年以上!　　【點(diǎn)評(píng)】國(guó)外娛樂(lè)圈的這“星”那“星”，都是靠個(gè)人品牌來(lái)獲取商業(yè)利益的。每一個(gè)“星”的背后，都是一大批人的飯碗和利益。推而廣之，各類名人都是一筆品牌資源?！　∥鳡査箍粗剞r(nóng)村市場(chǎng)　　西爾斯公司剛剛開(kāi)始營(yíng)業(yè)的時(shí)候，只是一個(gè)初具規(guī)模的小商店，主要對(duì)象是美國(guó)農(nóng)民。　　西爾斯公司的創(chuàng)始人理查德·西爾斯(1983～1914)是個(gè)精明的生意人。　　當(dāng)時(shí)由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力水平低，機(jī)械化程度不高，所以農(nóng)民的購(gòu)買力較低，但潛在市場(chǎng)很大，于是西爾斯就購(gòu)買了一些因積壓欠債而遭扣押的商品向農(nóng)民兜售?！　】墒?，在農(nóng)民身上打主意，卻非得動(dòng)一番腦筋不可。　　因?yàn)檗r(nóng)村是個(gè)很特別的市場(chǎng)，農(nóng)村與城市遙遙相隔，養(yǎng)成了農(nóng)民特有的保守性，他們害怕跟城里人交往，生怕被城里人欺騙，即使是送貨上門，也會(huì)擔(dān)心上當(dāng)，一分錢也怕白花?！　×私獾睫r(nóng)民這些特點(diǎn)之后，西爾斯就組織貨源，供應(yīng)農(nóng)民所必需的商品，而且盡量使價(jià)格低廉。經(jīng)營(yíng)初期，西爾斯在農(nóng)民中建立了良好的信譽(yù)?！　×_森沃爾德從1895年起主持和經(jīng)營(yíng)這家公司。他的經(jīng)營(yíng)方法也效仿了西爾斯重視農(nóng)村市場(chǎng)的傳統(tǒng)?！　榱巳〉棉r(nóng)民的信任，羅森沃爾德制定了“保證滿意，否則原款奉還”的方針，并付諸行動(dòng)?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　序　　營(yíng)銷類圖書一直受到讀者的追捧。不過(guò)，在這浩如煙海的營(yíng)銷類圖書中，絕大多數(shù)是理論教科書，文字枯燥、晦澀，給讀者極大的閱讀壓力。雖然也有不少案例分析方面的書籍，但又缺乏較強(qiáng)的系統(tǒng)性，且大部分案例背景材料顯得過(guò)于冗長(zhǎng)，讀者閱讀起來(lái)同樣感到不便?！　∮需b于此，我們編寫了這套《九頌營(yíng)銷大智慧叢書》?！　　熬彭灐笔俏覀兊钠放?。作為一個(gè)致力于編寫營(yíng)銷類專業(yè)圖書的機(jī)構(gòu)，“九頌”將以獨(dú)特的視角、全新的思維來(lái)觀察營(yíng)銷世界所發(fā)生的一切，并愿與廣大讀者一起去追尋營(yíng)銷的真諦。已經(jīng)出版的《九頌營(yíng)銷經(jīng)典100系列》和呈現(xiàn)在您面前的這套《九頌營(yíng)銷大智慧叢書》，正是我們追尋營(yíng)銷真諦征程的開(kāi)端?！　　毒彭灎I(yíng)銷大智慧叢書》由《誰(shuí)能把梳子賣給和尚》、《誰(shuí)能把斧子賣給總統(tǒng)》、《誰(shuí)能把鞋子賣到非洲》等書構(gòu)成。每本書精選了國(guó)內(nèi)外最經(jīng)典的100例營(yíng)銷故事，并給予營(yíng)銷專業(yè)點(diǎn)評(píng)，以便讀者在欣賞故事的過(guò)程中體味卓越的營(yíng)銷智慧。這些精彩的故事，有的已歷經(jīng)百年，許多營(yíng)銷大師都在這些故事中獲益匪淺，并在自己的實(shí)踐中創(chuàng)造出新的營(yíng)銷奇跡?？突?、艾柯卡、戴爾、福特……這些閃光的名字和那些精彩的營(yíng)銷故事一起，在時(shí)間的長(zhǎng)河中散發(fā)出奪目的光芒，給一代又一代營(yíng)銷人以莫大的啟迪。　　如今，我們將這些閃光的名字和精彩的故事一并奉獻(xiàn)在您的面前。讓我們一起循著智慧的軌跡，去體味營(yíng)銷世界的神奇?！　　毒彭灎I(yíng)銷大智慧叢書》主編賴丹聲　　2002年8月于深圳






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