誰能把斧子賣給總統(tǒng)

內(nèi)容概要

　　《誰能把斧子賣給總統(tǒng)》內(nèi)容包括誰能馬斧子賣給總統(tǒng)、世界上最偉大的推銷員、賣點(diǎn)究竟在哪里、營銷的點(diǎn)晴之筆、每個人都是推銷員、身價百萬的人、什么東西最珍貴、先有雞還是先有蛋、誰會進(jìn)入神秘之門等內(nèi)容。

作者簡介

　　賴丹聲，南開大學(xué)MBA，曾任政府秘收，并在國企、外企從事過產(chǎn)品質(zhì)、市場營銷和項目投資等方面的管理工作，曾任金融早報營銷傳播周刊主編，現(xiàn)為記者部主任。主編出版過《投資熱點(diǎn)叢書〉，出版有〈壽險營銷新思維〉、〈溫柔一刀〉、〈期貨投資指南》和《把梳子賣給和尚》等著作，在報刊上發(fā)表過大量的財經(jīng)評論文章，文筆簡練幽默，耐人尋味。2001年底，作為中央電視臺特約撰稿人，參與《商戰(zhàn)2001》節(jié)目制作，根據(jù)作者腳本《啤酒三國演義》拍攝的電視專題片引起社會的極大反響。

書籍目錄

序誰能把斧子賣給總統(tǒng)  1．誰能把斧子賣給總統(tǒng)  2．三個銷售代表的境遇  3．足球賽場上的草皮  4．只貸一美元的猶太商人  5．一加一大于二  6．心中的會礦  7．價值百萬元的一課世界上最偉大的推銷員  8．世界上最偉大的推銷員  9．艾柯卡的智慧營銷  10．戴爾善待年輕人  11．鄭周永的神奇舊鈔  12．本田辭職的啟示  13．藤田田創(chuàng)業(yè)傳奇  14．洛克菲勒的遠(yuǎn)見  15．松下的驚人之舉  16．哈默鉛筆致富術(shù)  17．福特之意不在“酒”賣點(diǎn)究竟在哪里  18．賣點(diǎn)究竟在哪里  19．出賣“落后”  20．市場的真理  21．“恐怖”成為賣點(diǎn)  22．鉆市場縫隙  23．笑話也可以賣  24．謎語罐頭  25．彩色電扇  26．嬰兒酒店  27．有心和無意之間  28．食客成為“股東”  29．營銷哲學(xué)  30．猜猜哪位名人會來營銷的點(diǎn)睛之筆  31．營銷的點(diǎn)睛之筆  32．讓顧客有參與感  33．售貨員的推銷術(shù)  34．利用星星大發(fā)其財  35．流水聲音賣高價  36．減肥創(chuàng)意……  100．金表的騙局

章節(jié)摘錄

書摘　　世界上生產(chǎn)的第一臺電扇是黑色的，以后代代沿襲形成了一種慣例，隨便哪一家企業(yè)生產(chǎn)的電扇都是黑色的。似乎不是黑色的就不成其為電扇。人們的大腦中也就形成電扇是黑色的這一概念。 　　1952年，日本東芝電氣公司積壓了大量的電扇銷售不出去。公司七萬多職工為了打開銷路想盡了一切辦法，可惜進(jìn)展仍然不大。最后公司的董事長石坂先生宣布，誰能夠讓公司走出困境打開銷路，就把公司1O%的股份給他。這時，一個最基層的小職員向石坂先生提出，為什我們的電扇不可以是其他顏色的呢?石坂先生特別重視這位小職員的建議，特別為小職員這個建議召開了董事會，經(jīng)過研究，公門采納了這個建議。第二年的夏天，東芝公司就推出了一系列的彩色電扇。這批電扇一推出立刻在市場上掀起了一陣搶購熱潮，幾個月之內(nèi)就賣出了幾十萬臺。從此以后，在世界上任何一個地方，電扇都不是一副黑色面孔了。　　這一改變顏色的舉措，使東芝公司大量積壓滯銷的電扇一下子就成了搶手貨。企業(yè)也一下子就擺脫了困境，效益更是成倍增長?！　《淖冾伾@一設(shè)想，并不需要有什么專業(yè)知識，也不需要有什么豐富的商業(yè)經(jīng)驗，為什么東芝公司的幾萬職工沒有想到?為什么日本以及其他國家的成上萬的電器公司沒有人想到，也沒有人提出?這顯然因為自有電扇以來電扇就是黑色的，雖然沒有一部法律規(guī)定電扇必須是黑色的，但人們的思維已經(jīng)成了一種定勢，認(rèn)為電扇就應(yīng)該是黑色的。而這位小職員卻沖破這種思維定勢的束縛，大膽提出：“電扇為什么不能是彩色的呢?”從而使我們的生活變得更多姿多彩。什么時候我們也能問一問：“為什么……不可以這樣呢!”　　【點(diǎn)評】思想者致勝，在進(jìn)入21世紀(jì)的今天，更是如此?！　雰壕频辍　W地利的一家酒店，女老板去世后，店務(wù)就落在她的兒子——29歲的西格弗里德身上。　　新老板一上任，便想革故鼎新，搞些新名堂，用以開拓自己的事業(yè)。　　一天，一位朋友滿面春風(fēng)地來探望他，告訴他自己已成為父親了?！　⊥笥讶莨鉄òl(fā)的笑臉，西格弗里德怦然心動，一個嶄新的生意經(jīng)在腦海中跳將出來?！　∷麑ε笥颜f：“我想把這普通的酒店改成一家嬰兒酒店。我特地邀你們夫婦帶著小孩兩星期后光臨，在此度過一段美妙的假期。”　　朋友欣然答應(yīng)?！　∮谑蔷频炅⒓赐度敫难b、施工?！　∮H友們很不理解西格弗里德的新名堂，指責(zé)道：“嬰兒會喝酒嗎?你年紀(jì)輕輕辦事不牢靠，莫把你母親多年辛苦經(jīng)營留下的家業(yè)敗光了啊!”　　西格弗里德申辯道：“我叫它為嬰兒酒店，宗旨是‘小客人快樂第一’，其實(shí)更是為年輕的父母們服務(wù)?！薄　∮H友們還是不理解，都說他異想天開，肯定是個敗家子。　　但西格弗里德毫不退縮，他為酒店添置了許多嬰兒床、高腳椅和各式玩具，新辟了小客房、游樂室、嬰兒酒吧和水單車，并聘用了三位經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的合格護(hù)士，以便安排24小時輪流值班，看護(hù)各個房間的小客人。每間小客房都裝著與服務(wù)大廳連接的警鈴，要是嬰兒哭了或醒了，正在飲酒跳舞打高爾夫球的年輕父母就能及時趕去探望?！　雰壕频耆缙陂_張?！　〉谝慌皝韸蕵范燃俚念櫩椭芯陀心俏粠е迌旱呐笥选Ｋ麄?yōu)檫@獨(dú)樹一幟的酒店迷住了，極其舒暢地度過了一段終身難忘的日子。　　回到各地后，他們有意無意地為這世界之最的酒店做義務(wù)廣告宣傳?！　∧贻p的父母為了品味這家酒店的新奇和美妙，紛紛上門或預(yù)約房間，使該店常常爆滿?！　　军c(diǎn)評】在國外，有“嬰兒酒店”，還有“情侶酒店”、“家庭酒店”、“商務(wù)酒店”、“學(xué)生酒店”等等，這就是市場細(xì)分。有心和無意之間　　美國布蘭保險公司的老板，是個具有超凡經(jīng)營頭腦的人。他向三萬多個家庭寄發(fā)了業(yè)務(wù)信，信內(nèi)有各種保險說明書和調(diào)查表，還附上了優(yōu)惠券。信函寫道：“請你將調(diào)查表的幾欄空白處填好，撕下優(yōu)惠券寄回我公司。我公司將向你贈送羅馬、希臘、中國、印度等文明古國的古代仿制硬幣，供你玩賞，以答謝你的協(xié)助，并非請你參加我公司的保險?！薄　∵@封信果然有效，公司一下子收到2．3萬多封回信。公司馬上仿制了許多古色古香的古代硬幣，由業(yè)務(wù)員按地址上門走訪時送去。這樣一來，業(yè)務(wù)員再也不會遭到吃閉門羹的待遇?！　‘?dāng)顧客高興地挑選了幾枚古幣留下作紀(jì)念時，業(yè)務(wù)員彬彬有禮，不失時機(jī)地談起業(yè)務(wù)來。由于雙方感情比較融洽，而且業(yè)務(wù)員根據(jù)調(diào)查表掌握了對方情況，故推銷就變得十分順利了。結(jié)果，回信的2．3萬多個家庭中，競有6000多個家庭與布蘭公司簽訂了保險契約?！　　军c(diǎn)評】“有。栽花花不發(fā)、無意插柳柳成蔭”，營銷也是如此?！　∈晨统蔀椤肮蓶|”　　美國密執(zhí)安州有一家名叫阿漢的小餐館，有個異常奇特的做法：經(jīng)常光顧其餐館的顧客，只要愿意，便可報上自己的常住戶口，在客戶登記簿上注冊，開一個“戶頭”。顧客每次到這里用餐后，都如實(shí)在其“戶頭”上記下用餐款數(shù)。　　每年的9月30日，餐館便按客戶登記簿上的記載，算出每位顧客從上年9月30日以來，一年內(nèi)在餐館的消費(fèi)總額。然后，再按餐館純利10%的比例，算出每戶顧客所得的利潤，分發(fā)給顧客。這樣，餐館經(jīng)常滿員。　　世界上生產(chǎn)的第一臺電扇是黑色的，以后代代沿襲形成了一種慣例，隨便哪一家企業(yè)生產(chǎn)的電扇都是黑色的。似乎不是黑色的就不成其為電扇。人們的大腦中也就形成電扇是黑色的這一概念。   1952年，日本東芝電氣公司積壓了大量的電扇銷售不出去。公司七萬多職工為了打開銷路想盡了一切辦法，可惜進(jìn)展仍然不大。最后公司的董事長石坂先生宣布，誰能夠讓公司走出困境打開銷路，就把公司1O%的股份給他。這時，一個最基層的小職員向石坂先生提出，為什我們的電扇不可以是其他顏色的呢?石坂先生特別重視這位小職員的建議，特別為小職員這個建議召開了董事會，經(jīng)過研究，公門采納了這個建議。第二年的夏天，東芝公司就推出了一系列的彩色電扇。這批電扇一推出立刻在市場上掀起了一陣搶購熱潮，幾個月之內(nèi)就賣出了幾十萬臺。從此以后，在世界上任何一個地方，電扇都不是一副黑色面孔了?！　∵@一改變顏色的舉措，使東芝公司大量積壓滯銷的電扇一下子就成了搶手貨。企業(yè)也一下子就擺脫了困境，效益更是成倍增長?！　《淖冾伾@一設(shè)想，并不需要有什么專業(yè)知識，也不需要有什么豐富的商業(yè)經(jīng)驗，為什么東芝公司的幾萬職工沒有想到?為什么日本以及其他國家的成上萬的電器公司沒有人想到，也沒有人提出?這顯然因為自有電扇以來電扇就是黑色的，雖然沒有一部法律規(guī)定電扇必須是黑色的，但人們的思維已經(jīng)成了一種定勢，認(rèn)為電扇就應(yīng)該是黑色的。而這位小職員卻沖破這種思維定勢的束縛，大膽提出：“電扇為什么不能是彩色的呢?”從而使我們的生活變得更多姿多彩。什么時候我們也能問一問：“為什么……不可以這樣呢!”　　【點(diǎn)評】思想者致勝，在進(jìn)入21世紀(jì)的今天，更是如此。　　嬰兒酒店　　奧地利的一家酒店，女老板去世后，店務(wù)就落在她的兒子——29歲的西格弗里德身上?！　⌒吕习逡簧先?，便想革故鼎新，搞些新名堂，用以開拓自己的事業(yè)?！　∫惶欤晃慌笥褲M面春風(fēng)地來探望他，告訴他自己已成為父親了?！　⊥笥讶莨鉄òl(fā)的笑臉，西格弗里德怦然心動，一個嶄新的生意經(jīng)在腦海中跳將出來?！　∷麑ε笥颜f：“我想把這普通的酒店改成一家嬰兒酒店。我特地邀你們夫婦帶著小孩兩星期后光臨，在此度過一段美妙的假期?！薄　∨笥研廊淮饝?yīng)。　　于是酒店立即投入改裝、施工?！　∮H友們很不理解西格弗里德的新名堂，指責(zé)道：“嬰兒會喝酒嗎?你年紀(jì)輕輕辦事不牢靠，莫把你母親多年辛苦經(jīng)營留下的家業(yè)敗光了啊!”　　西格弗里德申辯道：“我叫它為嬰兒酒店，宗旨是‘小客人快樂第一’，其實(shí)更是為年輕的父母們服務(wù)。”　　親友們還是不理解，都說他異想天開，肯定是個敗家子?！　〉鞲窀ダ锏潞敛煌丝s，他為酒店添置了許多嬰兒床、高腳椅和各式玩具，新辟了小客房、游樂室、嬰兒酒吧和水單車，并聘用了三位經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的合格護(hù)士，以便安排24小時輪流值班，看護(hù)各個房間的小客人。每間小客房都裝著與服務(wù)大廳連接的警鈴，要是嬰兒哭了或醒了，正在飲酒跳舞打高爾夫球的年輕父母就能及時趕去探望?！　雰壕频耆缙陂_張?！　〉谝慌皝韸蕵范燃俚念櫩椭芯陀心俏粠е迌旱呐笥?。他們?yōu)檫@獨(dú)樹一幟的酒店迷住了，極其舒暢地度過了一段終身難忘的日子?！　』氐礁鞯睾螅麄冇幸鉄o意地為這世界之最的酒店做義務(wù)廣告宣傳?！　∧贻p的父母為了品味這家酒店的新奇和美妙，紛紛上門或預(yù)約房間，使該店常常爆滿。　　【點(diǎn)評】在國外，有“嬰兒酒店”，還有“情侶酒店”、“家庭酒店”、“商務(wù)酒店”、“學(xué)生酒店”等等，這就是市場細(xì)分。有心和無意之間　　美國布蘭保險公司的老板，是個具有超凡經(jīng)營頭腦的人。他向三萬多個家庭寄發(fā)了業(yè)務(wù)信，信內(nèi)有各種保險說明書和調(diào)查表，還附上了優(yōu)惠券。信函寫道：“請你將調(diào)查表的幾欄空白處填好，撕下優(yōu)惠券寄回我公司。我公司將向你贈送羅馬、希臘、中國、印度等文明古國的古代仿制硬幣，供你玩賞，以答謝你的協(xié)助，并非請你參加我公司的保險?！薄　∵@封信果然有效，公司一下子收到2．3萬多封回信。公司馬上仿制了許多古色古香的古代硬幣，由業(yè)務(wù)員按地址上門走訪時送去。這樣一來，業(yè)務(wù)員再也不會遭到吃閉門羹的待遇。　　當(dāng)顧客高興地挑選了幾枚古幣留下作紀(jì)念時，業(yè)務(wù)員彬彬有禮，不失時機(jī)地談起業(yè)務(wù)來。由于雙方感情比較融洽，而且業(yè)務(wù)員根據(jù)調(diào)查表掌握了對方情況，故推銷就變得十分順利了。結(jié)果，回信的2．3萬多個家庭中，競有6000多個家庭與布蘭公司簽訂了保險契約?！　　军c(diǎn)評】“有。栽花花不發(fā)、無意插柳柳成蔭”，營銷也是如此?！　∈晨统蔀椤肮蓶|”　　美國密執(zhí)安州有一家名叫阿漢的小餐館，有個異常奇特的做法：經(jīng)常光顧其餐館的顧客，只要愿意，便可報上自己的常住戶口，在客戶登記簿上注冊，開一個“戶頭”。顧客每次到這里用餐后，都如實(shí)在其“戶頭”上記下用餐款數(shù)?！　∶磕甑?月30日，餐館便按客戶登記簿上的記載，算出每位顧客從上年9月30日以來，一年內(nèi)在餐館的消費(fèi)總額。然后，再按餐館純利10%的比例，算出每戶顧客所得的利潤，分發(fā)給顧客。這樣，餐館經(jīng)常滿員。　　阿漢餐館通過給顧客分紅的方法，雖然損失了一部分純利，但它使顧客感到自己與餐館的利潤息息相關(guān)，自己也是餐館的一員。這樣一來，餐館密切了與消費(fèi)者的關(guān)系，吸引了許多顧客的光臨。　　【點(diǎn)評】顧客關(guān)系管理是一門熱門的營銷分支學(xué)科，此學(xué)科的核心內(nèi)容是商家如何增進(jìn)與顧客之間的交流和溝通。顧客的參與，是顧客關(guān)系管理的最高境界。　　營銷哲學(xué)　　美國漢普敦連鎖旅館，為了貫徹顧客滿意的經(jīng)營宗旨，向住宿的旅客保證，假如有任何不滿意的地方，只要向柜臺申訴，就可獲得現(xiàn)金退款，作為向客人的賠償。此保證一出，立即在服務(wù)行業(yè)引起了轟動?！　】腿说谋г刮寤ò碎T，諸如床單不干凈、床單沒有更換、浴缸有毛發(fā)、房間內(nèi)的設(shè)備出了問題，還有馬桶不通、燈泡不亮、空調(diào)失靈等?？傊?，只要客人向柜臺申訴，即可獲得賠償。　　例如有顧客投訴床單沒有變換，旅館就支付一定賠償金額，然后馬上派服務(wù)人員更換床單，手續(xù)簡單而迅速，讓客人心服口服。　　這一措施執(zhí)行一年之后，該連鎖旅館因此付出110．5萬美元的賠償金，代價可謂不低。但是也因此獲得了明顯的好處：　　因為賠償制度的實(shí)施，提高員工服務(wù)品質(zhì)，受到旅客的肯定與贊賞，因而士氣大漲，工作熱情更高。　　由于不滿意的顧客可立即獲得金錢補(bǔ)償，顧客抱怨的事項得到及時的修正，提高了顧客滿意度。因此，在一年之內(nèi)，業(yè)績提高了1100萬美元，是賠償金的10倍?！?/pre>



媒體關(guān)注與評論
序　　營銷類圖書一直受到讀者的追捧。不過，在這浩如煙海的營銷類圖書中，絕大多數(shù)是理論教科書，文字枯燥、晦澀，給讀者極大的閱讀壓力。雖然也有不少案例分析方面的書籍，但又缺乏較強(qiáng)的系統(tǒng)性，且大部分案例背景材料顯得過于冗長，讀者閱讀起來同樣感到不便。　　有鑒于此，我們編寫了這套《九頌營銷大智慧叢書》?！　　熬彭灐笔俏覀兊钠放?。作為一個致力于編寫營銷類專業(yè)圖書的機(jī)構(gòu)，“九頌”將以獨(dú)特的視角、全新的思維來觀察營銷世界所發(fā)生的一切，并愿與廣大讀者一起去追尋營銷的真諦。已經(jīng)出版的《九頌營銷經(jīng)典100系列》和呈現(xiàn)在您面前的這套《九頌營銷大智慧叢書》，正是我們追尋營銷真諦征程的開端?！　　稁醉灎I銷大智慧叢書》由《準(zhǔn)能把梳了賣給和尚》、《誰能把斧子賣給總統(tǒng)》、《誰能把鞋子賣到非洲》等書構(gòu)成。每本書精選了國內(nèi)外最經(jīng)典的l00例營銷故事并給予營銷專業(yè)點(diǎn)評，以便讀者在欣賞故事的過程中體味卓越的背銷鉀慧。這些精彩的故事，有的已歷經(jīng)百年，許多營銷大師都在這些故事中獲益匪淺，并在自己的實(shí)踐中創(chuàng)造出新的營銷奇跡。卡內(nèi)基、艾柯卡、戴爾、福特……這些閃光的名字和那些精彩的營銷故事一起，在時間的長河中散發(fā)出奪目的光芒，給一代又一代營銷人以莫大的啟迪?！　∪缃瘢覀儗⑦@些閃光的名字和精彩的故事一并奉獻(xiàn)在您的面前。讓我們一起循著智慧的軌跡，去體味營銷世界的神奇?！　　毒彭灎I銷大智慧叢書》主編賴丹聲　　2002年8月于深圳


編輯推薦
　　本書內(nèi)容包括誰能馬斧子賣給總統(tǒng)、世界上最偉大的推銷員、賣點(diǎn)究竟在哪里、營銷的點(diǎn)晴之筆、每個人都是推銷員、身價百萬的人、什么東西最珍貴、先有雞還是先有蛋、誰會進(jìn)入神秘之門等內(nèi)容。





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