誰(shuí)能把斧子賣給總統(tǒng)

內(nèi)容概要

　　《誰(shuí)能把斧子賣給總統(tǒng)》內(nèi)容包括誰(shuí)能馬斧子賣給總統(tǒng)、世界上最偉大的推銷員、賣點(diǎn)究竟在哪里、營(yíng)銷的點(diǎn)晴之筆、每個(gè)人都是推銷員、身價(jià)百萬(wàn)的人、什么東西最珍貴、先有雞還是先有蛋、誰(shuí)會(huì)進(jìn)入神秘之門等內(nèi)容。

作者簡(jiǎn)介

　　賴丹聲，南開(kāi)大學(xué)MBA，曾任政府秘收，并在國(guó)企、外企從事過(guò)產(chǎn)品質(zhì)、市場(chǎng)營(yíng)銷和項(xiàng)目投資等方面的管理工作，曾任金融早報(bào)營(yíng)銷傳播周刊主編，現(xiàn)為記者部主任。主編出版過(guò)《投資熱點(diǎn)叢書(shū)〉，出版有〈壽險(xiǎn)營(yíng)銷新思維〉、〈溫柔一刀〉、〈期貨投資指南》和《把梳子賣給和尚》等著作，在報(bào)刊上發(fā)表過(guò)大量的財(cái)經(jīng)評(píng)論文章，文筆簡(jiǎn)練幽默，耐人尋味。2001年底，作為中央電視臺(tái)特約撰稿人，參與《商戰(zhàn)2001》節(jié)目制作，根據(jù)作者腳本《啤酒三國(guó)演義》拍攝的電視專題片引起社會(huì)的極大反響。

書(shū)籍目錄

序誰(shuí)能把斧子賣給總統(tǒng)  1．誰(shuí)能把斧子賣給總統(tǒng)  2．三個(gè)銷售代表的境遇  3．足球賽場(chǎng)上的草皮  4．只貸一美元的猶太商人  5．一加一大于二  6．心中的會(huì)礦  7．價(jià)值百萬(wàn)元的一課世界上最偉大的推銷員  8．世界上最偉大的推銷員  9．艾柯卡的智慧營(yíng)銷  10．戴爾善待年輕人  11．鄭周永的神奇舊鈔  12．本田辭職的啟示  13．藤田田創(chuàng)業(yè)傳奇  14．洛克菲勒的遠(yuǎn)見(jiàn)  15．松下的驚人之舉  16．哈默鉛筆致富術(shù)  17．福特之意不在“酒”賣點(diǎn)究竟在哪里  18．賣點(diǎn)究竟在哪里  19．出賣“落后”  20．市場(chǎng)的真理  21．“恐怖”成為賣點(diǎn)  22．鉆市場(chǎng)縫隙  23．笑話也可以賣  24．謎語(yǔ)罐頭  25．彩色電扇  26．?huà)雰壕频? 27．有心和無(wú)意之間  28．食客成為“股東”  29．營(yíng)銷哲學(xué)  30．猜猜哪位名人會(huì)來(lái)營(yíng)銷的點(diǎn)睛之筆  31．營(yíng)銷的點(diǎn)睛之筆  32．讓顧客有參與感  33．售貨員的推銷術(shù)  34．利用星星大發(fā)其財(cái)  35．流水聲音賣高價(jià)  36．減肥創(chuàng)意……  100．金表的騙局

章節(jié)摘錄

書(shū)摘　　世界上生產(chǎn)的第一臺(tái)電扇是黑色的，以后代代沿襲形成了一種慣例，隨便哪一家企業(yè)生產(chǎn)的電扇都是黑色的。似乎不是黑色的就不成其為電扇。人們的大腦中也就形成電扇是黑色的這一概念。 　　1952年，日本東芝電氣公司積壓了大量的電扇銷售不出去。公司七萬(wàn)多職工為了打開(kāi)銷路想盡了一切辦法，可惜進(jìn)展仍然不大。最后公司的董事長(zhǎng)石坂先生宣布，誰(shuí)能夠讓公司走出困境打開(kāi)銷路，就把公司1O%的股份給他。這時(shí)，一個(gè)最基層的小職員向石坂先生提出，為什我們的電扇不可以是其他顏色的呢?石坂先生特別重視這位小職員的建議，特別為小職員這個(gè)建議召開(kāi)了董事會(huì)，經(jīng)過(guò)研究，公門采納了這個(gè)建議。第二年的夏天，東芝公司就推出了一系列的彩色電扇。這批電扇一推出立刻在市場(chǎng)上掀起了一陣搶購(gòu)熱潮，幾個(gè)月之內(nèi)就賣出了幾十萬(wàn)臺(tái)。從此以后，在世界上任何一個(gè)地方，電扇都不是一副黑色面孔了?！　∵@一改變顏色的舉措，使東芝公司大量積壓滯銷的電扇一下子就成了搶手貨。企業(yè)也一下子就擺脫了困境，效益更是成倍增長(zhǎng)?！　《淖冾伾@一設(shè)想，并不需要有什么專業(yè)知識(shí)，也不需要有什么豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為什么東芝公司的幾萬(wàn)職工沒(méi)有想到?為什么日本以及其他國(guó)家的成上萬(wàn)的電器公司沒(méi)有人想到，也沒(méi)有人提出?這顯然因?yàn)樽杂须娚纫詠?lái)電扇就是黑色的，雖然沒(méi)有一部法律規(guī)定電扇必須是黑色的，但人們的思維已經(jīng)成了一種定勢(shì)，認(rèn)為電扇就應(yīng)該是黑色的。而這位小職員卻沖破這種思維定勢(shì)的束縛，大膽提出：“電扇為什么不能是彩色的呢?”從而使我們的生活變得更多姿多彩。什么時(shí)候我們也能問(wèn)一問(wèn)：“為什么……不可以這樣呢!”　　【點(diǎn)評(píng)】思想者致勝，在進(jìn)入21世紀(jì)的今天，更是如此?！　雰壕频辍　W地利的一家酒店，女老板去世后，店務(wù)就落在她的兒子——29歲的西格弗里德身上?！　⌒吕习逡簧先?，便想革故鼎新，搞些新名堂，用以開(kāi)拓自己的事業(yè)。　　一天，一位朋友滿面春風(fēng)地來(lái)探望他，告訴他自己已成為父親了?！　⊥笥讶莨鉄òl(fā)的笑臉，西格弗里德怦然心動(dòng)，一個(gè)嶄新的生意經(jīng)在腦海中跳將出來(lái)。　　他對(duì)朋友說(shuō)：“我想把這普通的酒店改成一家嬰兒酒店。我特地邀你們夫婦帶著小孩兩星期后光臨，在此度過(guò)一段美妙的假期?！薄　∨笥研廊淮饝?yīng)?！　∮谑蔷频炅⒓赐度敫难b、施工?！　∮H友們很不理解西格弗里德的新名堂，指責(zé)道：“嬰兒會(huì)喝酒嗎?你年紀(jì)輕輕辦事不牢靠，莫把你母親多年辛苦經(jīng)營(yíng)留下的家業(yè)敗光了啊!”　　西格弗里德申辯道：“我叫它為嬰兒酒店，宗旨是‘小客人快樂(lè)第一’，其實(shí)更是為年輕的父母?jìng)兎?wù)。”　　親友們還是不理解，都說(shuō)他異想天開(kāi)，肯定是個(gè)敗家子?！　〉鞲窀ダ锏潞敛煌丝s，他為酒店添置了許多嬰兒床、高腳椅和各式玩具，新辟了小客房、游樂(lè)室、嬰兒酒吧和水單車，并聘用了三位經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的合格護(hù)士，以便安排24小時(shí)輪流值班，看護(hù)各個(gè)房間的小客人。每間小客房都裝著與服務(wù)大廳連接的警鈴，要是嬰兒哭了或醒了，正在飲酒跳舞打高爾夫球的年輕父母就能及時(shí)趕去探望?！　雰壕频耆缙陂_(kāi)張?！　〉谝慌皝?lái)娛樂(lè)度假的顧客中就有那位帶著妻兒的朋友。他們?yōu)檫@獨(dú)樹(shù)一幟的酒店迷住了，極其舒暢地度過(guò)了一段終身難忘的日子?！　』氐礁鞯睾?，他們有意無(wú)意地為這世界之最的酒店做義務(wù)廣告宣傳?！　∧贻p的父母為了品味這家酒店的新奇和美妙，紛紛上門或預(yù)約房間，使該店常常爆滿?！　　军c(diǎn)評(píng)】在國(guó)外，有“嬰兒酒店”，還有“情侶酒店”、“家庭酒店”、“商務(wù)酒店”、“學(xué)生酒店”等等，這就是市場(chǎng)細(xì)分。有心和無(wú)意之間　　美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司的老板，是個(gè)具有超凡經(jīng)營(yíng)頭腦的人。他向三萬(wàn)多個(gè)家庭寄發(fā)了業(yè)務(wù)信，信內(nèi)有各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)和調(diào)查表，還附上了優(yōu)惠券。信函寫道：“請(qǐng)你將調(diào)查表的幾欄空白處填好，撕下優(yōu)惠券寄回我公司。我公司將向你贈(zèng)送羅馬、希臘、中國(guó)、印度等文明古國(guó)的古代仿制硬幣，供你玩賞，以答謝你的協(xié)助，并非請(qǐng)你參加我公司的保險(xiǎn)?！薄　∵@封信果然有效，公司一下子收到2．3萬(wàn)多封回信。公司馬上仿制了許多古色古香的古代硬幣，由業(yè)務(wù)員按地址上門走訪時(shí)送去。這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)員再也不會(huì)遭到吃閉門羹的待遇。　　當(dāng)顧客高興地挑選了幾枚古幣留下作紀(jì)念時(shí)，業(yè)務(wù)員彬彬有禮，不失時(shí)機(jī)地談起業(yè)務(wù)來(lái)。由于雙方感情比較融洽，而且業(yè)務(wù)員根據(jù)調(diào)查表掌握了對(duì)方情況，故推銷就變得十分順利了。結(jié)果，回信的2．3萬(wàn)多個(gè)家庭中，競(jìng)有6000多個(gè)家庭與布蘭公司簽訂了保險(xiǎn)契約。　　【點(diǎn)評(píng)】“有。栽花花不發(fā)、無(wú)意插柳柳成蔭”，營(yíng)銷也是如此。　　食客成為“股東”　　美國(guó)密執(zhí)安州有一家名叫阿漢的小餐館，有個(gè)異常奇特的做法：經(jīng)常光顧其餐館的顧客，只要愿意，便可報(bào)上自己的常住戶口，在客戶登記簿上注冊(cè)，開(kāi)一個(gè)“戶頭”。顧客每次到這里用餐后，都如實(shí)在其“戶頭”上記下用餐款數(shù)?！　∶磕甑?月30日，餐館便按客戶登記簿上的記載，算出每位顧客從上年9月30日以來(lái)，一年內(nèi)在餐館的消費(fèi)總額。然后，再按餐館純利10%的比例，算出每戶顧客所得的利潤(rùn)，分發(fā)給顧客。這樣，餐館經(jīng)常滿員。　　世界上生產(chǎn)的第一臺(tái)電扇是黑色的，以后代代沿襲形成了一種慣例，隨便哪一家企業(yè)生產(chǎn)的電扇都是黑色的。似乎不是黑色的就不成其為電扇。人們的大腦中也就形成電扇是黑色的這一概念。   1952年，日本東芝電氣公司積壓了大量的電扇銷售不出去。公司七萬(wàn)多職工為了打開(kāi)銷路想盡了一切辦法，可惜進(jìn)展仍然不大。最后公司的董事長(zhǎng)石坂先生宣布，誰(shuí)能夠讓公司走出困境打開(kāi)銷路，就把公司1O%的股份給他。這時(shí)，一個(gè)最基層的小職員向石坂先生提出，為什我們的電扇不可以是其他顏色的呢?石坂先生特別重視這位小職員的建議，特別為小職員這個(gè)建議召開(kāi)了董事會(huì)，經(jīng)過(guò)研究，公門采納了這個(gè)建議。第二年的夏天，東芝公司就推出了一系列的彩色電扇。這批電扇一推出立刻在市場(chǎng)上掀起了一陣搶購(gòu)熱潮，幾個(gè)月之內(nèi)就賣出了幾十萬(wàn)臺(tái)。從此以后，在世界上任何一個(gè)地方，電扇都不是一副黑色面孔了?！　∵@一改變顏色的舉措，使東芝公司大量積壓滯銷的電扇一下子就成了搶手貨。企業(yè)也一下子就擺脫了困境，效益更是成倍增長(zhǎng)?！　《淖冾伾@一設(shè)想，并不需要有什么專業(yè)知識(shí)，也不需要有什么豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為什么東芝公司的幾萬(wàn)職工沒(méi)有想到?為什么日本以及其他國(guó)家的成上萬(wàn)的電器公司沒(méi)有人想到，也沒(méi)有人提出?這顯然因?yàn)樽杂须娚纫詠?lái)電扇就是黑色的，雖然沒(méi)有一部法律規(guī)定電扇必須是黑色的，但人們的思維已經(jīng)成了一種定勢(shì)，認(rèn)為電扇就應(yīng)該是黑色的。而這位小職員卻沖破這種思維定勢(shì)的束縛，大膽提出：“電扇為什么不能是彩色的呢?”從而使我們的生活變得更多姿多彩。什么時(shí)候我們也能問(wèn)一問(wèn)：“為什么……不可以這樣呢!”　　【點(diǎn)評(píng)】思想者致勝，在進(jìn)入21世紀(jì)的今天，更是如此。　　嬰兒酒店　　奧地利的一家酒店，女老板去世后，店務(wù)就落在她的兒子——29歲的西格弗里德身上?！　⌒吕习逡簧先?，便想革故鼎新，搞些新名堂，用以開(kāi)拓自己的事業(yè)。　　一天，一位朋友滿面春風(fēng)地來(lái)探望他，告訴他自己已成為父親了。　　望著朋友容光煥發(fā)的笑臉，西格弗里德怦然心動(dòng)，一個(gè)嶄新的生意經(jīng)在腦海中跳將出來(lái)?！　∷麑?duì)朋友說(shuō)：“我想把這普通的酒店改成一家嬰兒酒店。我特地邀你們夫婦帶著小孩兩星期后光臨，在此度過(guò)一段美妙的假期?！薄　∨笥研廊淮饝?yīng)?！　∮谑蔷频炅⒓赐度敫难b、施工?！　∮H友們很不理解西格弗里德的新名堂，指責(zé)道：“嬰兒會(huì)喝酒嗎?你年紀(jì)輕輕辦事不牢靠，莫把你母親多年辛苦經(jīng)營(yíng)留下的家業(yè)敗光了啊!”　　西格弗里德申辯道：“我叫它為嬰兒酒店，宗旨是‘小客人快樂(lè)第一’，其實(shí)更是為年輕的父母?jìng)兎?wù)?！薄　∮H友們還是不理解，都說(shuō)他異想天開(kāi)，肯定是個(gè)敗家子?！　〉鞲窀ダ锏潞敛煌丝s，他為酒店添置了許多嬰兒床、高腳椅和各式玩具，新辟了小客房、游樂(lè)室、嬰兒酒吧和水單車，并聘用了三位經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的合格護(hù)士，以便安排24小時(shí)輪流值班，看護(hù)各個(gè)房間的小客人。每間小客房都裝著與服務(wù)大廳連接的警鈴，要是嬰兒哭了或醒了，正在飲酒跳舞打高爾夫球的年輕父母就能及時(shí)趕去探望。　　嬰兒酒店如期開(kāi)張。　　第一批前來(lái)娛樂(lè)度假的顧客中就有那位帶著妻兒的朋友。他們?yōu)檫@獨(dú)樹(shù)一幟的酒店迷住了，極其舒暢地度過(guò)了一段終身難忘的日子。　　回到各地后，他們有意無(wú)意地為這世界之最的酒店做義務(wù)廣告宣傳?！　∧贻p的父母為了品味這家酒店的新奇和美妙，紛紛上門或預(yù)約房間，使該店常常爆滿?！　　军c(diǎn)評(píng)】在國(guó)外，有“嬰兒酒店”，還有“情侶酒店”、“家庭酒店”、“商務(wù)酒店”、“學(xué)生酒店”等等，這就是市場(chǎng)細(xì)分。有心和無(wú)意之間　　美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司的老板，是個(gè)具有超凡經(jīng)營(yíng)頭腦的人。他向三萬(wàn)多個(gè)家庭寄發(fā)了業(yè)務(wù)信，信內(nèi)有各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)和調(diào)查表，還附上了優(yōu)惠券。信函寫道：“請(qǐng)你將調(diào)查表的幾欄空白處填好，撕下優(yōu)惠券寄回我公司。我公司將向你贈(zèng)送羅馬、希臘、中國(guó)、印度等文明古國(guó)的古代仿制硬幣，供你玩賞，以答謝你的協(xié)助，并非請(qǐng)你參加我公司的保險(xiǎn)?！薄　∵@封信果然有效，公司一下子收到2．3萬(wàn)多封回信。公司馬上仿制了許多古色古香的古代硬幣，由業(yè)務(wù)員按地址上門走訪時(shí)送去。這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)員再也不會(huì)遭到吃閉門羹的待遇?！　‘?dāng)顧客高興地挑選了幾枚古幣留下作紀(jì)念時(shí)，業(yè)務(wù)員彬彬有禮，不失時(shí)機(jī)地談起業(yè)務(wù)來(lái)。由于雙方感情比較融洽，而且業(yè)務(wù)員根據(jù)調(diào)查表掌握了對(duì)方情況，故推銷就變得十分順利了。結(jié)果，回信的2．3萬(wàn)多個(gè)家庭中，競(jìng)有6000多個(gè)家庭與布蘭公司簽訂了保險(xiǎn)契約?！　　军c(diǎn)評(píng)】“有。栽花花不發(fā)、無(wú)意插柳柳成蔭”，營(yíng)銷也是如此?！　∈晨统蔀椤肮蓶|”　　美國(guó)密執(zhí)安州有一家名叫阿漢的小餐館，有個(gè)異常奇特的做法：經(jīng)常光顧其餐館的顧客，只要愿意，便可報(bào)上自己的常住戶口，在客戶登記簿上注冊(cè)，開(kāi)一個(gè)“戶頭”。顧客每次到這里用餐后，都如實(shí)在其“戶頭”上記下用餐款數(shù)。　　每年的9月30日，餐館便按客戶登記簿上的記載，算出每位顧客從上年9月30日以來(lái)，一年內(nèi)在餐館的消費(fèi)總額。然后，再按餐館純利10%的比例，算出每戶顧客所得的利潤(rùn)，分發(fā)給顧客。這樣，餐館經(jīng)常滿員?！　“h餐館通過(guò)給顧客分紅的方法，雖然損失了一部分純利，但它使顧客感到自己與餐館的利潤(rùn)息息相關(guān)，自己也是餐館的一員。這樣一來(lái)，餐館密切了與消費(fèi)者的關(guān)系，吸引了許多顧客的光臨?！　　军c(diǎn)評(píng)】顧客關(guān)系管理是一門熱門的營(yíng)銷分支學(xué)科，此學(xué)科的核心內(nèi)容是商家如何增進(jìn)與顧客之間的交流和溝通。顧客的參與，是顧客關(guān)系管理的最高境界?！　I(yíng)銷哲學(xué)　　美國(guó)漢普敦連鎖旅館，為了貫徹顧客滿意的經(jīng)營(yíng)宗旨，向住宿的旅客保證，假如有任何不滿意的地方，只要向柜臺(tái)申訴，就可獲得現(xiàn)金退款，作為向客人的賠償。此保證一出，立即在服務(wù)行業(yè)引起了轟動(dòng)?！　】腿说谋г刮寤ò碎T，諸如床單不干凈、床單沒(méi)有更換、浴缸有毛發(fā)、房間內(nèi)的設(shè)備出了問(wèn)題，還有馬桶不通、燈泡不亮、空調(diào)失靈等。總之，只要客人向柜臺(tái)申訴，即可獲得賠償?！　±缬蓄櫩屯对V床單沒(méi)有變換，旅館就支付一定賠償金額，然后馬上派服務(wù)人員更換床單，手續(xù)簡(jiǎn)單而迅速，讓客人心服口服?！　∵@一措施執(zhí)行一年之后，該連鎖旅館因此付出110．5萬(wàn)美元的賠償金，代價(jià)可謂不低。但是也因此獲得了明顯的好處：　　因?yàn)橘r償制度的實(shí)施，提高員工服務(wù)品質(zhì)，受到旅客的肯定與贊賞，因而士氣大漲，工作熱情更高?！　∮捎诓粷M意的顧客可立即獲得金錢補(bǔ)償，顧客抱怨的事項(xiàng)得到及時(shí)的修正，提高了顧客滿意度。因此，在一年之內(nèi)，業(yè)績(jī)提高了1100萬(wàn)美元，是賠償金的10倍。……

媒體關(guān)注與評(píng)論

序　　營(yíng)銷類圖書(shū)一直受到讀者的追捧。不過(guò)，在這浩如煙海的營(yíng)銷類圖書(shū)中，絕大多數(shù)是理論教科書(shū)，文字枯燥、晦澀，給讀者極大的閱讀壓力。雖然也有不少案例分析方面的書(shū)籍，但又缺乏較強(qiáng)的系統(tǒng)性，且大部分案例背景材料顯得過(guò)于冗長(zhǎng)，讀者閱讀起來(lái)同樣感到不便?！　∮需b于此，我們編寫了這套《九頌營(yíng)銷大智慧叢書(shū)》?！　　熬彭灐笔俏覀兊钠放啤Ｗ鳛橐粋€(gè)致力于編寫營(yíng)銷類專業(yè)圖書(shū)的機(jī)構(gòu)，“九頌”將以獨(dú)特的視角、全新的思維來(lái)觀察營(yíng)銷世界所發(fā)生的一切，并愿與廣大讀者一起去追尋營(yíng)銷的真諦。已經(jīng)出版的《九頌營(yíng)銷經(jīng)典100系列》和呈現(xiàn)在您面前的這套《九頌營(yíng)銷大智慧叢書(shū)》，正是我們追尋營(yíng)銷真諦征程的開(kāi)端?！　　稁醉灎I(yíng)銷大智慧叢書(shū)》由《準(zhǔn)能把梳了賣給和尚》、《誰(shuí)能把斧子賣給總統(tǒng)》、《誰(shuí)能把鞋子賣到非洲》等書(shū)構(gòu)成。每本書(shū)精選了國(guó)內(nèi)外最經(jīng)典的l00例營(yíng)銷故事并給予營(yíng)銷專業(yè)點(diǎn)評(píng)，以便讀者在欣賞故事的過(guò)程中體味卓越的背銷鉀慧。這些精彩的故事，有的已歷經(jīng)百年，許多營(yíng)銷大師都在這些故事中獲益匪淺，并在自己的實(shí)踐中創(chuàng)造出新的營(yíng)銷奇跡。卡內(nèi)基、艾柯卡、戴爾、福特……這些閃光的名字和那些精彩的營(yíng)銷故事一起，在時(shí)間的長(zhǎng)河中散發(fā)出奪目的光芒，給一代又一代營(yíng)銷人以莫大的啟迪?！　∪缃瘢覀儗⑦@些閃光的名字和精彩的故事一并奉獻(xiàn)在您的面前。讓我們一起循著智慧的軌跡，去體味營(yíng)銷世界的神奇?！　　毒彭灎I(yíng)銷大智慧叢書(shū)》主編賴丹聲　　2002年8月于深圳

編輯推薦

　　本書(shū)內(nèi)容包括誰(shuí)能馬斧子賣給總統(tǒng)、世界上最偉大的推銷員、賣點(diǎn)究竟在哪里、營(yíng)銷的點(diǎn)晴之筆、每個(gè)人都是推銷員、身價(jià)百萬(wàn)的人、什么東西最珍貴、先有雞還是先有蛋、誰(shuí)會(huì)進(jìn)入神秘之門等內(nèi)容。

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    誰(shuí)能把斧子賣給總統(tǒng) PDF格式下載

---