店鋪銷售的7個黃金法則

內(nèi)容概要

　　零售業(yè)，像一個古老的新貴，成為我國近年來最具生氣、發(fā)展最快的行業(yè)之一。本書站在購物學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)的高度，將顧客“看穿”。書中詳盡地剖析了顧客種種不為人知的心理和行為習(xí)慣，研究了顧客的消費(fèi)形態(tài)在今時(shí)今日的變化，歸納了不同顧客群的消費(fèi)特征。在此基礎(chǔ)上提煉出門店經(jīng)營的7條黃金法則。

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法則1 不推搡法則1?出入口出入口盡可能分開數(shù)量和位置要合理足夠?qū)挸〝[放打折商品要三思及時(shí)清理出口附近的購物車2?過渡區(qū)看看剛剛走進(jìn)商場的購物者正確使用過渡區(qū)3?通道通道寬度及時(shí)去除通道上的障礙物回形設(shè)計(jì)太多不是好事去除賣場的棱角，可拓寬通道當(dāng)心地面凸起的布線別制造死角4?收銀臺加長貨架與收銀臺間的距離收銀臺前的購物車和小商品法則2 解放顧客的手1?卸掉累贅去購物把累贅物品通通扔進(jìn)存儲箱傻瓜式的存儲程序說明幾種存儲箱衛(wèi)生、安全和合理的高度2?購物車籃既然他們是來購物的，那就給他們一輛購物車吧散落各處的購物籃在購物車 籃上花點(diǎn)心思保持潔凈鐵制的購物車容易生銹允許顧客把購物車推到他們需要的位置流動的廣告3?座位拎東西久了，手會不舒服給座位區(qū)一個相對獨(dú)立的空間商場外邊的座位法則3 抓住顧客的購物習(xí)慣1?顧客的行走習(xí)慣向左走，向右走“磁石點(diǎn)”理論傾斜的陳列2?眼睛的秘密利用好最佳視線人們總是向前看愛看商品的正面從上到下的打量3?隱秘的心理容易被便宜的商品打開錢袋子喜新厭舊多乎哉，不多也他們看到了什么止痛劑的銷量為何不佳“尖端恐怖癥”及其他4?決定陳列的感官需求別把顧客當(dāng)盲人陳列中的幾何學(xué)模仿音樂的節(jié)奏感伸手可取法則被破壞的商品飄香的超市讓購物者試用商品5?連環(huán)套陳列相關(guān)陳列：啤酒與尿不濕連環(huán)套邏輯傳遞出故事性法則4 讓所有走進(jìn)商場的人都行動起來1?男人的購物領(lǐng)域情人節(jié)的禮物買拖布的男人闖進(jìn)美容領(lǐng)域的男性用品“房子、汽車，我說了算！”單身的男人們新時(shí)代的爸爸喋喋不休＝討厭男女購物時(shí)間的對比2?女人怎樣購物男女購物態(tài)度不同源自遠(yuǎn)古情緒性消費(fèi)挑剔的性格誘人的購物環(huán)境當(dāng)男人開始不耐煩的時(shí)候從家庭婦女到職業(yè)女性當(dāng)女人需要油漆時(shí)女人與電腦3?假如皺紋還沒那么深，你就還年輕人體的皮膚在30歲開始老化擺在貨架底端的物品將老年顧客拒之千里閱讀吃力的小字號顏色反差盡量大點(diǎn)享受退休金的年齡老人的休閑晚年教奶奶給孫子買玩具務(wù)實(shí)--明星對他們沒有多大用處4?青少年的消費(fèi)觀有一筆固定的零用錢對科技的興趣追求名牌標(biāo)新立異朋友的意見更重要孩子在家庭購物中的影響力法則5 營造更多銷售機(jī)會1?廣告牌一副好招牌你一秒鐘讀幾個字他沒看見他很閑邏輯順序2?原來有如此多的竅門一張優(yōu)惠券有禮品送競賽和抽獎——娛樂又刺激限時(shí)折扣，快來搶購?？蛢?yōu)惠，多多惠顧免費(fèi)試用，滿意再買特別策劃，大家同樂以舊換新，你好我也好建立信用賬戶忠告——小心對待降價(jià)促銷難道就這樣讓她走了嗎1＋1＋1＋……3?將投訴者變?yōu)閾碜o(hù)者T（thank）：感謝顧客H（hear）：聆聽顧客A（apologize）：表達(dá)你的理解N（need）：需要更多資料以便查問K（know）：決定解決方案S（solve）：解決問題4?打破沉默重視沉默顧客的心理培養(yǎng)建立顧客通訊錄了解顧客不來的原因做出反應(yīng)法則6 瞬間感受1?一副好的外在形象該怎么穿如何化妝麥當(dāng)勞的菜單——微笑：免費(fèi)2?顧客想要什么樣的服務(wù)別用高音對待顧客變臉游戲這樣做是在打擾顧客一眼高一眼低行不通人們?yōu)槭裁从袃芍欢洌瑓s只有一張嘴巴當(dāng)顧客抱怨時(shí)創(chuàng)造性的服務(wù)法則7 不等待原則1?減少購物中的等待看，他走了態(tài)度冷淡別讓試衣服的人等太久去倉庫拿貨可不是散步看風(fēng)景當(dāng)電話響的時(shí)候價(jià)格標(biāo)簽提高接觸率2?縮短收銀臺前的停留設(shè)置快速收銀通道檢查收銀機(jī)有序分散顧客的注意力與等待的人聊聊天把實(shí)習(xí)安排在收銀高峰期是不明智的避免一個收銀員制造的等待收銀中的革命 店鋪銷售的7個黃金法則

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