汽車(chē)銷(xiāo)售之王7項(xiàng)黃金法則

內(nèi)容概要

“35歲時(shí)．我還是一個(gè)徹頭徹尾的窮光蛋，甚至連妻子和孩子的吃喝都成了問(wèn)題。我去賣(mài)汽車(chē)。是為了養(yǎng)家糊口。"原來(lái)這個(gè)窮人被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售之王--他叫喬·吉拉德一一他連續(xù)1 2年每天售出新車(chē)6輛，此記錄被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全”。    本書(shū)作者曾任職汽車(chē)銷(xiāo)售總監(jiān)，他從7個(gè)方面解剖了喬·吉拉德極其巧妙地令潛在消費(fèi)者成為忠實(shí)顧客、令業(yè)績(jī)不佳轉(zhuǎn)為客源不斷的操作細(xì)節(jié)，并結(jié)合中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)、中國(guó)消費(fèi)者實(shí)際狀況，第一次以"世上最偉大推銷(xiāo)員"的成功經(jīng)驗(yàn)為藍(lán)本，著重技術(shù)分析與步驟安排，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售中的盲點(diǎn)，易被輕視、忽視的運(yùn)作細(xì)節(jié)，均給以詳細(xì)指點(diǎn)。全書(shū)配有時(shí)尚、幽默的漫畫(huà)，讀來(lái)生動(dòng)有趣，極其務(wù)實(shí)，讀后即用，立竿見(jiàn)影。

作者簡(jiǎn)介

劉同福，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，資深咨詢(xún)培訓(xùn)師，歷任高校講師、企業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)師、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。多年從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和研究，出版的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)有：《汽車(chē)銷(xiāo)售員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》、《汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)務(wù)手冊(cè)》、《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)用手冊(cè)》、《汽車(chē)銷(xiāo)售之王7項(xiàng)黃金法則

書(shū)籍目錄

第一章  推銷(xiāo)商品前先推銷(xiāo)自己  1．向每一個(gè)人推銷(xiāo)  2．把自己推銷(xiāo)給自己  3．把自己推銷(xiāo)給別人  4．把產(chǎn)品推銷(xiāo)給別人  5．給顧客留下良好的第一印象  6．?dāng)U大你的人際關(guān)系  7．結(jié)識(shí)周?chē)哪吧? 8．換位思考的力量  9．為顧客創(chuàng)造快樂(lè)  10．讓顧客產(chǎn)生好感  11．向顧客推銷(xiāo)你的人品  12．誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略第二章  我相信我能做到  1．強(qiáng)烈的成功欲望  2．你認(rèn)為自己行就一定行  3．結(jié)交成功的人物  4．你就是唯一  5．讓信念之火熊熊燃燒  6．信念高于一切  7．增加400％的成功的魔法  8．培養(yǎng)你銷(xiāo)售的心靈力量  9．帶著熱情去工作  10．正視失敗與拒絕  11．消除自卑意識(shí)  12．不要找任何借口  13．向成功者學(xué)習(xí)第三章  傾聽(tīng)和微笑  1．偉大的力量  2．失敗的傾聽(tīng)  3．傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)顧客需求  4．傾聽(tīng)的技巧  5．成為好聽(tīng)眾的11大原則  6．訓(xùn)練笑的藝術(shù)  7．始終保持微笑  8．微笑7規(guī)則第四章  為所有客戶(hù)建立系統(tǒng)檔案  1．建立顧客檔案  2．顧客的來(lái)源  3．追蹤潛在顧客  ……第五章  推銷(xiāo)感覺(jué)與味道第六章  讓顧客幫助你尋找顧客第七章  愛(ài)是唯一的訣竅提升業(yè)績(jī)的強(qiáng)化培訓(xùn)課程

章節(jié)摘錄

　　(5)讓你的顧客有優(yōu)越感　　每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿(mǎn)足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感?！　〉遣⒉皇敲總€(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿(mǎn)足。相反地，大部分的人都過(guò)著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽(tīng)命于人。雖說(shuō)常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿(mǎn)足自己優(yōu)越感的人?！　∏擅畹胤畛小⒄樄倘荒軡M(mǎn)足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若顧客講究穿著，你可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若顧客是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班?！　☆櫩偷膬?yōu)越感被滿(mǎn)足，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。(6)以對(duì)方的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好為話(huà)題　　對(duì)方的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好是最能引起對(duì)方興致的話(huà)題。因此在談判之前，汽車(chē)銷(xiāo)售員要設(shè)法了解顧客的專(zhuān)長(zhǎng)，以求開(kāi)局得勝?！　∫淮?，小林聽(tīng)說(shuō)某食品公司要購(gòu)買(mǎi)商務(wù)運(yùn)輸車(chē)，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開(kāi)始想方設(shè)法打探該公司經(jīng)理的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好。經(jīng)過(guò)了解，他得知這位總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)，并以此為樂(lè)趣。于是他在同總經(jīng)理見(jiàn)面，互作介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問(wèn)道：　"聽(tīng)說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的?"一句話(huà)，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。結(jié)果小林得到了這筆生意。 (7)與眾不同的推銷(xiāo)語(yǔ)言　　有個(gè)人10年來(lái)始終開(kāi)著一輛車(chē)，那車(chē)看上去很陳舊。有許多汽車(chē)銷(xiāo)售員與他接觸過(guò)，勸他換輛新車(chē)。甲汽車(chē)銷(xiāo)售員說(shuō)：你這種老爺車(chē)很容易發(fā)生車(chē)禍。乙汽車(chē)銷(xiāo)售員說(shuō)：像這種老爺車(chē)，修理費(fèi)相當(dāng)可觀(guān)。這些話(huà)觸怒了他，他固執(zhí)地拒換新車(chē)。有一天，有個(gè)中年汽車(chē)銷(xiāo)售員到他家拜訪(fǎng)，對(duì)他說(shuō)：我看你那輛車(chē)子還可以用半年，現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜!事實(shí)上，此人心中早就想換輛新車(chē)，經(jīng)汽車(chē)銷(xiāo)售員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿。次日他就向這位與眾不同的汽車(chē)銷(xiāo)售員購(gòu)買(mǎi)了一輛新的汽車(chē)。 (8)找到與顧客的共同話(huà)題　　從車(chē)輛說(shuō)起。一般來(lái)說(shuō)，有趣或引人注目的車(chē)輛可以為自己打開(kāi)銷(xiāo)路。這種手段就是將車(chē)輛樣本遞給顧客，同時(shí)評(píng)論道："你以前見(jiàn)過(guò)這么好的車(chē)嗎?"　　從恭維開(kāi)始。"祝賀你。我從報(bào)上得知你已經(jīng)榮幸地被評(píng)為先進(jìn)個(gè)人。"這一方法通常適用于那些你經(jīng)常拜訪(fǎng)的老顧客?！　膬?yōu)惠利益誘惑開(kāi)始。"張先生，我很榮幸地告訴你，我們公司近期免費(fèi)送車(chē)牌。"但是一定要記住，你所提及的"利益"是切實(shí)而有效的，并且對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的?！?/pre>








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