汽車銷售之王7項黃金法則

內(nèi)容概要

“35歲時．我還是一個徹頭徹尾的窮光蛋，甚至連妻子和孩子的吃喝都成了問題。我去賣汽車。是為了養(yǎng)家糊口。"原來這個窮人被稱為汽車銷售之王--他叫喬·吉拉德一一他連續(xù)1 2年每天售出新車6輛，此記錄被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全”。    本書作者曾任職汽車銷售總監(jiān)，他從7個方面解剖了喬·吉拉德極其巧妙地令潛在消費者成為忠實顧客、令業(yè)績不佳轉(zhuǎn)為客源不斷的操作細(xì)節(jié)，并結(jié)合中國汽車市場、中國消費者實際狀況，第一次以"世上最偉大推銷員"的成功經(jīng)驗為藍(lán)本，著重技術(shù)分析與步驟安排，對汽車銷售中的盲點，易被輕視、忽視的運作細(xì)節(jié)，均給以詳細(xì)指點。全書配有時尚、幽默的漫畫，讀來生動有趣，極其務(wù)實，讀后即用，立竿見影。

作者簡介

劉同福，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，資深咨詢培訓(xùn)師，歷任高校講師、企業(yè)咨詢培訓(xùn)師、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。多年從事汽車營銷實戰(zhàn)和研究，出版的汽車營銷系列叢書有：《汽車銷售員實戰(zhàn)手冊》、《汽車銷售經(jīng)理實務(wù)手冊》、《汽車營銷策劃實用手冊》、《汽車銷售之王7項黃金法則

書籍目錄

第一章  推銷商品前先推銷自己  1．向每一個人推銷  2．把自己推銷給自己  3．把自己推銷給別人  4．把產(chǎn)品推銷給別人  5．給顧客留下良好的第一印象  6．?dāng)U大你的人際關(guān)系  7．結(jié)識周圍的陌生人  8．換位思考的力量  9．為顧客創(chuàng)造快樂  10．讓顧客產(chǎn)生好感  11．向顧客推銷你的人品  12．誠實：推銷的最佳策略第二章  我相信我能做到  1．強烈的成功欲望  2．你認(rèn)為自己行就一定行  3．結(jié)交成功的人物  4．你就是唯一  5．讓信念之火熊熊燃燒  6．信念高于一切  7．增加400％的成功的魔法  8．培養(yǎng)你銷售的心靈力量  9．帶著熱情去工作  10．正視失敗與拒絕  11．消除自卑意識  12．不要找任何借口  13．向成功者學(xué)習(xí)第三章  傾聽和微笑  1．偉大的力量  2．失敗的傾聽  3．傾聽發(fā)現(xiàn)顧客需求  4．傾聽的技巧  5．成為好聽眾的11大原則  6．訓(xùn)練笑的藝術(shù)  7．始終保持微笑  8．微笑7規(guī)則第四章  為所有客戶建立系統(tǒng)檔案  1．建立顧客檔案  2．顧客的來源  3．追蹤潛在顧客  ……第五章  推銷感覺與味道第六章  讓顧客幫助你尋找顧客第七章  愛是唯一的訣竅提升業(yè)績的強化培訓(xùn)課程

章節(jié)摘錄

　　(5)讓你的顧客有優(yōu)越感　　每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。　　但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足。相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人?！　∏擅畹胤畛小⒄樄倘荒軡M足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若顧客講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若顧客是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班?！　☆櫩偷膬?yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。(6)以對方的專長愛好為話題　　對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此在談判之前，汽車銷售員要設(shè)法了解顧客的專長，以求開局得勝?！　∫淮?，小林聽說某食品公司要購買商務(wù)運輸車，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設(shè)法打探該公司經(jīng)理的專長愛好。經(jīng)過了解，他得知這位總經(jīng)理會駕駛飛機，并以此為樂趣。于是他在同總經(jīng)理見面，互作介紹后，便不失時機地問道：　"聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學(xué)會的?"一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。結(jié)果小林得到了這筆生意。 (7)與眾不同的推銷語言　　有個人10年來始終開著一輛車，那車看上去很陳舊。有許多汽車銷售員與他接觸過，勸他換輛新車。甲汽車銷售員說：你這種老爺車很容易發(fā)生車禍。乙汽車銷售員說：像這種老爺車，修理費相當(dāng)可觀。這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒換新車。有一天，有個中年汽車銷售員到他家拜訪，對他說：我看你那輛車子還可以用半年，現(xiàn)在若要換輛新的，真有點可惜!事實上，此人心中早就想換輛新車，經(jīng)汽車銷售員這么一說，遂決定實現(xiàn)這個心愿。次日他就向這位與眾不同的汽車銷售員購買了一輛新的汽車。 (8)找到與顧客的共同話題　　從車輛說起。一般來說，有趣或引人注目的車輛可以為自己打開銷路。這種手段就是將車輛樣本遞給顧客，同時評論道："你以前見過這么好的車嗎?"　　從恭維開始。"祝賀你。我從報上得知你已經(jīng)榮幸地被評為先進(jìn)個人。"這一方法通常適用于那些你經(jīng)常拜訪的老顧客?！　膬?yōu)惠利益誘惑開始。"張先生，我很榮幸地告訴你，我們公司近期免費送車牌。"但是一定要記住，你所提及的"利益"是切實而有效的，并且對顧客來說是至關(guān)重要的。……

圖書封面

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