鬼谷子

前言

《鬼谷子》，其實(shí)是一部研究社會(huì)政治斗爭(zhēng)謀略權(quán)術(shù)的智慧之書(shū)，是弱者的智謀寶典。它講述了作為弱者的一無(wú)所有的縱橫家們運(yùn)用智謀和口才如何進(jìn)行游說(shuō)，進(jìn)而控制作為強(qiáng)者的、握有一國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事大權(quán)乃至生殺特權(quán)的諸侯國(guó)君主的方法，對(duì)后代政治活動(dòng)家產(chǎn)生過(guò)深遠(yuǎn)的影響。在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，《鬼谷子》歷來(lái)享有“智慧禁果、曠世奇書(shū)”美稱，是亂世進(jìn)取之學(xué)術(shù)，亂世發(fā)跡之哲學(xué)。它講求順時(shí)應(yīng)勢(shì)、揣情摩意、知微待機(jī)、量權(quán)善變等實(shí)踐理論。這些對(duì)于我們現(xiàn)代人小到處理人際關(guān)系、經(jīng)商致富，大到處理國(guó)家關(guān)系、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)爭(zhēng)摩擦等應(yīng)該說(shuō)是具有相當(dāng)?shù)默F(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。    下面我們簡(jiǎn)要地介紹一下《鬼谷子》的學(xué)說(shuō)內(nèi)容：    《鬼谷子》一書(shū)，分為上、中、下三卷，符合《隋書(shū)·藝文志》的記載。上卷包括“捭闔”“反應(yīng)”“內(nèi)捷”“抵巇”四篇，中卷包括“飛箝”、“忤合”、“揣”、“摩”、“權(quán)”“謀”“決”“符言”“轉(zhuǎn)丸”(只剩篇名)“卻亂”(只剩篇名)十篇，下卷包括“本經(jīng)陰符七術(shù)”“持樞”“中經(jīng)”三篇。    “捭闔篇”探討在談?wù)f過(guò)程中，如何運(yùn)用說(shuō)話(開(kāi))或不說(shuō)話(閉)來(lái)促使對(duì)方說(shuō)出心中真情，以及如何選擇說(shuō)辭。    “反應(yīng)篇”探討在談?wù)f過(guò)程中，如何了解對(duì)方的反應(yīng)、如何聽(tīng)言、如何釣出真情。    “內(nèi)捷篇”探討如何運(yùn)用策略以取信于人主，或運(yùn)用關(guān)系以親近聽(tīng)者。    “抵巇篇”探討如何察知幾微之裂隙、破綻和預(yù)兆，以便運(yùn)用，可抵而得之。    “飛箝篇”探討如何以言辭鉤箝真情喜惡欲求，使其受到鉗制。    “忤合篇”探討如何處理向背問(wèn)題，才能歸之不疑，縱橫自如。    “揣篇”探討如何揣情量權(quán)、獲得實(shí)情，以供建言獻(xiàn)策前之參考。    “摩篇”探討如何揣摩人意，順應(yīng)其意志，成事而無(wú)患。    “權(quán)篇”探討如何判斷對(duì)方言行的本意，如何針對(duì)其個(gè)性，選擇談?wù)f言辭。    “謀篇”探討如何獻(xiàn)策。    “決篇”探討協(xié)助人主做決策，以及成事的原則。    “符言篇”介紹執(zhí)政原則及為政箴言。    “本經(jīng)陰符七術(shù)”探討如何正心誠(chéng)意修身，以充實(shí)智慧、明斷事理、決策轉(zhuǎn)圓、趨吉避兇。包括盛神法五龍、養(yǎng)志法靈龜、實(shí)意法塍蛇、分威法伏熊、散勢(shì)法鷙鳥(niǎo)、轉(zhuǎn)圓法猛獸、損兌法靈蓍七種方法。    “持樞篇”探討人主順應(yīng)自然之道。    “中經(jīng)篇”探討如何爭(zhēng)取人心。    《鬼谷子》一書(shū)各篇的排列順序，已經(jīng)具備理論體系的大綱。實(shí)際應(yīng)用中要運(yùn)用“捭闔篇”中的原則。因?yàn)橛小稗汴H”，所以有“反應(yīng)”。有了反應(yīng)，可以看出好惡志欲，因而運(yùn)用“內(nèi)捷”以固結(jié)其心。如發(fā)現(xiàn)有裂隙破綻，有機(jī)可乘，則可運(yùn)用“抵巇”，為了使聽(tīng)者欣然接受，要用“飛箝”。對(duì)于聽(tīng)者的內(nèi)外反應(yīng)和相關(guān)因素，要“揣情”。揣得其情，要順合其意，所以要注意“摩意”。還要權(quán)量才能、形勢(shì)、環(huán)境、時(shí)機(jī)、語(yǔ)意，這是“權(quán)”的功夫。揣、摩、權(quán)之后，已經(jīng)了解狀況，即可獻(xiàn)“謀”。獻(xiàn)謀之后，還要能“決”。事情能否成功，主政者的修養(yǎng)與條件有很大的關(guān)系，所以要說(shuō)者聽(tīng)者雙方都通曉古人智慧的方論——“符言”。    “轉(zhuǎn)丸”“卻亂”兩篇應(yīng)是探討事情的轉(zhuǎn)圓和避禍去患之道?！氨窘?jīng)陰符七術(shù)”則是討論說(shuō)者與主政者的個(gè)人修養(yǎng)和成事的法則?！俺謽小钡闹髦际琼槃?shì)與符合天地自然法則，不宜逆道?！爸薪?jīng)”探討的是心的經(jīng)營(yíng)法則，也就是爭(zhēng)取人心的方法。    《鬼谷子》一書(shū)，從其主要內(nèi)容來(lái)看，是針對(duì)談判游說(shuō)活動(dòng)而言的，但由于其中大量涉及謀略問(wèn)題，與軍事活動(dòng)緊密相關(guān)，且縱橫術(shù)本身又與軍事關(guān)系密切，因此這部書(shū)也歷來(lái)為兵家所重視，被稱為兵書(shū)。    后世的兵家都注重國(guó)與國(guó)、集團(tuán)與集團(tuán)之間的關(guān)系研究，這都是受《鬼谷子》縱橫兵謀影響的緣故。張良、諸葛亮、李靖、魏征、劉基等神機(jī)妙算的軍師們還善于把縱橫術(shù)與陰陽(yáng)術(shù)數(shù)兼收并用。他們的文化底蘊(yùn)相當(dāng)深厚，懂一些聲、磁、天文、氣象、丹藥、數(shù)學(xué)方面的知識(shí)，他們將這些知識(shí)同神秘的陰陽(yáng)學(xué)說(shuō)結(jié)合起來(lái)，在軍事上往往可以起到安定人心、威懾?cái)呈?、出奇制勝的作用。由于歷代兵家的潛心研究及靈活運(yùn)用，鬼谷子學(xué)派成了古代兵學(xué)中一個(gè)重要派別，在軍事學(xué)術(shù)領(lǐng)域占有很重要的一席之地。    《鬼谷子》不僅僅是一部縱橫家之書(shū)，一部外交家之書(shū)，一部兵書(shū)，同時(shí)它也是一部極富實(shí)用價(jià)值的商戰(zhàn)之書(shū)。    中國(guó)古代有一個(gè)最著名的經(jīng)商原則，即“將欲取之必先與之”，這個(gè)原則就來(lái)源于《鬼谷子》。《鬼谷子-反應(yīng)》中說(shuō)：“欲聞其聲反默，欲張反斂，砍高反下，欲取反與?！逼渲械摹坝》磁c”就是“將欲取之，必先與之”之意?！豆砉茸印芬粫?shū)中闡述的捭闔、反應(yīng)、抵巇、內(nèi)捷、飛箝、揣、摩等方法均適用于經(jīng)商活動(dòng)。這方面的研究，取得重大成果的首推日本人大橋武夫。    大橋武夫運(yùn)用《鬼谷子》的謀略思想，結(jié)合個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)，寫(xiě)出了“企業(yè)家與人才”“企業(yè)破產(chǎn)的受害者”“股票老板的手腕”“賣書(shū)技巧”“錢與權(quán)的關(guān)系”“董事長(zhǎng)的素質(zhì)”“決斷的十三項(xiàng)原則”等經(jīng)商活動(dòng)中的鬼谷術(shù)。此書(shū)在政界、軍界、企業(yè)界都有很大影響。    大橋武夫運(yùn)用《鬼谷子》智謀闡述了經(jīng)營(yíng)管理的十二條法則。    一、開(kāi)閉    大橋武夫所說(shuō)的“開(kāi)閉”，實(shí)際上就是《鬼谷子》所闡述的“捭闔”。所謂“開(kāi)”，就是“捭”，就是打開(kāi)心扉發(fā)言，進(jìn)而采取積極行動(dòng)；所謂“閉”，就是“闔”，就是關(guān)閉心扉而沉默，退而停頓在消極行動(dòng)上。此外，把已經(jīng)得到的東西加以消化變成自己的東西，或者拒絕對(duì)方的發(fā)言與游說(shuō)，也都是屬于“捭闔之術(shù)”。每當(dāng)一開(kāi)一閉時(shí)，都要巧妙劃分陰陽(yáng)，必須善加策應(yīng)而進(jìn)行適當(dāng)運(yùn)用。    “開(kāi)閉”就是發(fā)動(dòng)與閉藏，順應(yīng)陰陽(yáng)之理而行。在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，假如遇到強(qiáng)硬的對(duì)手，自己也要采取高姿態(tài)，以勢(shì)壓人；假如遇到軟弱的對(duì)手，自己也要采取低姿態(tài)，以德服人?？偠灾瑢?duì)付比自己經(jīng)濟(jì)勢(shì)力弱小的采取和平手段；對(duì)付比自己經(jīng)濟(jì)勢(shì)力強(qiáng)大的采取高壓手段。假如能做到這一點(diǎn)，凡是采取的行動(dòng)，必然都能恰到好處，使弱小的與強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力都能為我所用，我始終處于主動(dòng)地位，該進(jìn)則進(jìn)，該退則退，在商戰(zhàn)中立于不敗之地。    二、反應(yīng)    先投石問(wèn)路，看對(duì)方的反應(yīng)如何，以便察悉對(duì)方的心思，從而制定戰(zhàn)勝對(duì)方的策略。    在商業(yè)談判中，可以先說(shuō)出幾句簡(jiǎn)短而恰到好處的話語(yǔ)，然后就默不作聲，傾耳靜聽(tīng)對(duì)方的反應(yīng)。萬(wàn)一對(duì)方先發(fā)言時(shí)，最好是靜聽(tīng)對(duì)方勃然大怒時(shí)所提出的反對(duì)論調(diào)。不論在哪種情況之下，話都不可以太長(zhǎng)；因?yàn)樵捯惶L(zhǎng)，就容易使對(duì)方恢復(fù)冷靜，而以虛偽的態(tài)度遮掩他的本意。    要特別注意的是，在商業(yè)談判中，經(jīng)由雄辯而使對(duì)方歸于沉默并不算高明，也不可仰仗議論來(lái)嘗試外交權(quán)術(shù)的成功，更不可不看對(duì)方的表情而滔滔不絕地高談闊論，這樣做不但說(shuō)服不了別人，反而暴露了自己的弱點(diǎn)，給對(duì)方以可乘之機(jī)。    凡是那些取得重大成就風(fēng)云一時(shí)的企業(yè)家，莫不是本著經(jīng)商大原則來(lái)實(shí)行他的經(jīng)營(yíng)管理。他們檢討過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和歷史，然后以歷史的教訓(xùn)來(lái)處理現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，首先確定對(duì)方的情況，再來(lái)決定自己所應(yīng)采取的行動(dòng)。這也就是所謂“溫故而知新”，經(jīng)由合理的狀況判斷再采取行動(dòng)。假如現(xiàn)在與將來(lái)的動(dòng)靜都可能發(fā)生問(wèn)題，那就以相反的事實(shí)來(lái)尋求解決之法，也就是在反復(fù)中尋求解決之道乃是商戰(zhàn)行家們的一貫做法，這是很值得剛?cè)肷痰赖娜思?xì)細(xì)品味的。    首先我們來(lái)探討“動(dòng)靜”問(wèn)題。對(duì)方的發(fā)言是“動(dòng)”，我方的沉默就是“靜”。細(xì)聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，認(rèn)真判斷對(duì)方所要說(shuō)的事情，假如對(duì)方的發(fā)言有不合理之處，自己可進(jìn)行質(zhì)問(wèn)或提出反對(duì)意見(jiàn)，這時(shí)對(duì)方必然有所反應(yīng)。假如把這些和原理原則對(duì)照來(lái)看，就會(huì)明白對(duì)方的意思和對(duì)自己有如何的利害關(guān)系，這就是以無(wú)形無(wú)聲之道(原理原則)來(lái)處理有形有聲事物的方法。    其次再以用網(wǎng)捕獸為例，來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明。當(dāng)獵人捕獸時(shí)，必然選擇野獸經(jīng)常出沒(méi)的地方，然后再?gòu)埦W(wǎng)等待，除了放誘餌之外，還得投石追趕，一旦有落網(wǎng)的野獸，就立刻來(lái)獵捕。在商業(yè)談判中情況跟這一樣，事先要有充分的準(zhǔn)備，先投以相當(dāng)于誘餌的話，目的在刺激對(duì)方發(fā)言，然后再抓住對(duì)方發(fā)言的要點(diǎn)，進(jìn)而以某種尺度進(jìn)行判斷，如此就可以完全探知對(duì)方的意向和企圖，只要做法適當(dāng)，必然能讓對(duì)方顯露出真意。    三、內(nèi)楗    大橋武夫?qū)Α皟?nèi)”的解釋是“敘述自己的意見(jiàn)”；對(duì)“捷”的解釋是“陰謀策劃，”包括對(duì)上司的獻(xiàn)策、對(duì)同僚的提案、對(duì)部下的指示。    在與對(duì)方討論問(wèn)題時(shí)最重要的就是簡(jiǎn)明扼要地闡自己的意見(jiàn)，而欲求對(duì)方接受你的意見(jiàn)，事先必須揣摩對(duì)方的心理，培養(yǎng)使對(duì)方能接受的良好的氣氛，當(dāng)與對(duì)方要說(shuō)的內(nèi)容一致時(shí)，就要說(shuō)出適當(dāng)?shù)脑挕Ｈ绻麣夥站o張，那么就不要討論重要的話題，可以留待以后討論。    如果覺(jué)得對(duì)方的經(jīng)營(yíng)觀念跟自己的相差很遠(yuǎn)時(shí)，就要想方設(shè)法讓對(duì)方的經(jīng)營(yíng)觀念跟我方靠近，至少要讓對(duì)方了解、贊成我方的經(jīng)營(yíng)觀念，這樣他便不會(huì)感到有大的沖突，有利于商業(yè)談判的進(jìn)行。    在一個(gè)商業(yè)組織里，對(duì)于“內(nèi)捷”必須予以最大關(guān)心的，應(yīng)該是推銷員了。一般情況下，推銷員所要面對(duì)的是初次見(jiàn)面、特點(diǎn)各不相同的人。這些人對(duì)于要求支付的行為拒絕表態(tài)那是理所當(dāng)然的，這是在對(duì)對(duì)方的心理狀態(tài)了解不清時(shí)，就要求對(duì)方做不愿做的事的緣故。    所謂“推銷”，原本是指給顧客以利益的意思，理論上講應(yīng)該為顧客欣然接受才對(duì)，根本不會(huì)有吃虧上當(dāng)?shù)念檻]。然而人人都有不愿花錢的本能，尤其是當(dāng)懷疑對(duì)方是否欺騙自己的時(shí)候，這種不花錢的警戒心更是強(qiáng)烈。所有這些都是推銷的大障礙。能否巧妙地攻破這些障礙，是決定一個(gè)推銷員成敗的關(guān)鍵所在。人們常說(shuō)：“推銷員在推銷商品之前，必須先推銷自己”，這句話就充分顯示了此中道理。    要想處理好顧客的拒絕本能問(wèn)題，先要在顧客的心與自己的心之間搭建一座橋梁，這時(shí)最要緊的就是找出一個(gè)可以共同談?wù)摰脑掝}，投顧客之所好，使他(她)對(duì)自己逐漸產(chǎn)生好感，下一步就可以向他(她)推銷商品了。    說(shuō)到共同話題，最普通的當(dāng)然就是先從天氣和國(guó)內(nèi)外重大新聞?wù)勂?。如果想再進(jìn)一步掌握顧客的心理，那就有談?wù)撊の秵?wèn)題的必要。比如有關(guān)高爾夫、棒球、圍棋、象棋、釣魚(yú)、養(yǎng)鳥(niǎo)等，由于沒(méi)有直接利害關(guān)系，任何人都可以不拘年紀(jì)、地位地侃侃而談，而且絲毫不帶商業(yè)氣息。一般人都喜歡吹牛，只要給他們長(zhǎng)時(shí)間談話的機(jī)會(huì)，就馬上會(huì)從“沉默寡言”的人一變而放松警惕，彼此談得融洽時(shí)，一座心橋就建立起來(lái)了。如此“內(nèi)捷”的工作就算圓滿成功。    四、虛隙    事物都是按照一定規(guī)律運(yùn)動(dòng)的，如果能明白其中的道理，在情勢(shì)轉(zhuǎn)變之際，必能發(fā)現(xiàn)對(duì)手的虛隙。    商戰(zhàn)中，必須偵察這種虛隙——弱點(diǎn)，而且要在虛隙萌芽時(shí)偵察。而把握這種虛隙更為重要，不能在沒(méi)有虛隙時(shí)強(qiáng)行進(jìn)擊，有虛隙而不果斷與之一搏，將是最大失策。    偵知虛隙的方法千變?nèi)f化，要配合現(xiàn)實(shí)情況而加以巧妙運(yùn)用。    天地運(yùn)行，變化無(wú)已，必然產(chǎn)生虛隙，何況人事！可以用“開(kāi)閉”之理(第一章)攛闡明虛隙，以此為基礎(chǔ)行使虛隙之法。一個(gè)成功的企業(yè)家總是效法天地，其虛隙的用法沒(méi)有不適當(dāng)?shù)?。如果?duì)手尚無(wú)虛隙可乘，我方就不要輕舉妄動(dòng)，必須“深隱待時(shí)”；相反，一旦對(duì)手出現(xiàn)了漏洞，我方必須周密謀劃，出奇制勝。    五、飛箝    讓別人說(shuō)話，但又控制其說(shuō)話，這就是“飛箝”。所謂“飛”，即讓其自由發(fā)揮；所謂“箝”即鉗制其口。    在商業(yè)談判時(shí)，不要一味駁斥對(duì)方，該贊揚(yáng)對(duì)方的名譽(yù)和成就時(shí)，就必須贊揚(yáng)，這樣可誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)言。只要引起對(duì)方發(fā)言的興趣，就可以了解其意向，這樣才可能真正說(shuō)服他。但是也不能任由對(duì)方滔滔不絕地講下去，也不可過(guò)分恭維。要掌握主動(dòng)，有時(shí)讓他說(shuō)，有時(shí)又要壓制話頭；有時(shí)不妨把他抬舉得高一點(diǎn)，有時(shí)卻又要把他貶損得低一點(diǎn)。這樣才能完全了解其的真意，完全按照自己的意志牽著對(duì)方的鼻子走。總而言之，方法手段看具體情況靈活運(yùn)用，然而切不可忘了己方談判的目的——為己方獲取最大的商業(yè)利益。    六、忤合    經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，然后再作出決定。所謂“忤”就是離反，所謂“合”就是合攏，而“忤合”就是“去就”的意思。    當(dāng)人與人之間結(jié)合時(shí)，不論結(jié)合這件事本身是好是壞，或者是否能結(jié)合，假如有必要從各方面進(jìn)行檢討的話，就要以事實(shí)做實(shí)驗(yàn)之后再做決定。    就以伊尹為例來(lái)說(shuō)，他為了決定在相對(duì)立的商湯王與夏桀王之間，究竟應(yīng)忠于那一位王而慎重檢討。經(jīng)過(guò)五次忠于湯王，五次背叛湯王；五次忠于桀王，五次背叛桀王之后，才下定決心輔佐湯王。一    美國(guó)一些的企業(yè)的骨干，一旦被其他公司當(dāng)作人才挖去的話，就會(huì)成為以前商業(yè)勁敵公司的總經(jīng)理，這雖然說(shuō)是一種常遭人唾罵的不義行為，但是被挖去的本人卻常以此自夸。甚至就連一般公司職員的為一個(gè)公司盡忠職守，也不是為了能在該公司創(chuàng)下可以提高職位的業(yè)績(jī)，而是希望有一天能僥幸被其他公司挖去而拿高薪，這簡(jiǎn)直令人有“鬼谷子的忤合之術(shù)正在這里上演”之感。    以“終身雇用”和“年功序列”為基礎(chǔ)的日本企業(yè)，從來(lái)沒(méi)有發(fā)生上面的情況，不過(guò)，今后是否也不會(huì)發(fā)生，卻不得而知。由于技術(shù)革新或采用新企業(yè)規(guī)則，光是重用現(xiàn)任公司職員已解決不了問(wèn)題，理所當(dāng)然的就要從公司外面網(wǎng)羅精于新技術(shù)的人才，有些做得更徹底，把這些新人才集中在一起，另外成立一個(gè)新公司。這樣一來(lái)，與傳統(tǒng)不同的人才流失現(xiàn)象就會(huì)更加嚴(yán)重。仰仗這些新技術(shù)工作的人，為了決定自己的出路和去就等問(wèn)題，當(dāng)然更有慎重判斷狀況的必要，這時(shí)就必須考慮到“忤合之術(shù)”。然而就日本人的觀念而言，像伊尹和呂尚那種五進(jìn)五出和三進(jìn)三出反復(fù)去就的人并不值得信賴，因此有關(guān)具體實(shí)行方法，還需要由日本人自己來(lái)決定。    在日本橋一帶的工廠老板之間，流行一句這樣的話：“要想真正能穩(wěn)住一個(gè)員工，必須經(jīng)過(guò)三進(jìn)三出?！碑?dāng)一個(gè)員工認(rèn)為現(xiàn)在的工作不理想時(shí)，為了找一個(gè)更好的工作就離開(kāi)現(xiàn)在的公司；然而，實(shí)際上他找不到更為理想的工作，因而經(jīng)過(guò)一番挫折，就又回到原來(lái)的公司；可是不久又對(duì)工作發(fā)生厭倦而離職。如此進(jìn)進(jìn)出出，要三次對(duì)老板表示歉意，最后終于恍然大悟，認(rèn)為除了這家公司之外別無(wú)謀生之途，于是就靜下心來(lái)在這家公司好好工作，這也等于是很自然地在進(jìn)行“忤合之術(shù)”。    七、揣情    根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行判斷。所謂“揣”就是推測(cè)，也就是設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上觀察思考，然后根據(jù)種種跡象猜測(cè)對(duì)方的心態(tài)。    在經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)中，我們不但要揣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之情，更要揣市場(chǎng)之情，只有市場(chǎng)之情揣正確了，我們的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略才有可能正確。揣情不能空想，切忌閉門思考，它應(yīng)是在周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行的合乎邏輯的推理。    在制訂商業(yè)計(jì)劃時(shí)要仔細(xì)權(quán)衡，在商業(yè)談判時(shí)要細(xì)心揣摩，狀況判斷一定要依據(jù)事實(shí)，必須按照詳細(xì)而又合理的原則進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。    八、摩意    “摩”，就像是拳擊比賽時(shí)所說(shuō)的“猛碰”。在拳擊比賽時(shí)，從四面八方連續(xù)沖拳，以便觀察對(duì)方的反應(yīng)，判斷對(duì)方的意向和力量，最后才準(zhǔn)備進(jìn)行決戰(zhàn)。    “摩”與“揣”不同?！按А笔侵苯颖平鼘?duì)方的心，而“摩”卻是沖刺，即刺激對(duì)方的身體，以便使對(duì)方的心有所反應(yīng)，可以說(shuō)是實(shí)行揣的前提?！澳Α钡脑E竅在于適時(shí)刺中要害，用小力量使對(duì)方產(chǎn)生強(qiáng)大反應(yīng)。    需要注意的是，在商戰(zhàn)中，摩并非以我們的行動(dòng)為主，而是以對(duì)方的反應(yīng)為主。施術(shù)的雖然是我方，然而因誘導(dǎo)而采取行動(dòng)的卻是對(duì)方，并且還要讓對(duì)方有所行動(dòng)才有可能取得成功，如果對(duì)方?jīng)]有反應(yīng)就不會(huì)取得任何效果。    九、量權(quán)    以合乎情理的方法確定對(duì)方的才干與思想，以及事物的利害與優(yōu)劣，進(jìn)而根據(jù)這些確定對(duì)方的優(yōu)缺點(diǎn)，最后以我們的優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)方的劣勢(shì)，而避其優(yōu)勢(shì)，必能取得商戰(zhàn)的勝利。    俗話說(shuō)“見(jiàn)人說(shuō)法”，無(wú)論是游說(shuō)還是計(jì)謀，都要根據(jù)對(duì)方的具體情況而采取不同的方法。任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有缺點(diǎn)，只要針對(duì)對(duì)手的缺點(diǎn)進(jìn)行謀劃，就必然能馬到成功。億萬(wàn)富翁看重權(quán)勢(shì)與名譽(yù)，手握重權(quán)的人看重金錢，好色的人必然難過(guò)美人關(guān)，辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)的人難免對(duì)部屬苛刻：……?？偠灾?，要準(zhǔn)確判斷對(duì)方的個(gè)性，然后以優(yōu)勢(shì)的力量加以制服。    在商業(yè)活動(dòng)中，臨機(jī)應(yīng)變也是非常重要的。語(yǔ)言有很多種類，事情有很多變化，即使從早到晚說(shuō)個(gè)不停，也不一定能打動(dòng)對(duì)方，所以不能隨便亂說(shuō)一氣。聽(tīng)貴聰，知貴明，詞貴奇，要一擊而中，不要無(wú)的放矢。    十、謀劃    謀與權(quán)有關(guān)，因此通常都是“權(quán)謀”合用。謀是“計(jì)劃、方法、手段”，其宗旨與量權(quán)相同，都是在進(jìn)行談判時(shí)采取適當(dāng)手段了解對(duì)方情況，就是鬼谷子所說(shuō)的“得其所因以求其情”的意思。    謀劃必須暗中進(jìn)行，不能明目張膽。要在洞悉對(duì)方心境的情況下制定我方策略，以正惑敵，以奇制勝。    一道墻再堅(jiān)固，只要有了一點(diǎn)點(diǎn)裂痕，過(guò)不多久就會(huì)從這個(gè)裂痕開(kāi)始崩毀；木材往往會(huì)從瘤節(jié)處折斷；其道理也在于此。同樣，無(wú)論任何事情都有原因，找出原因，然后據(jù)此謀劃，才有成功的可能。    十一、決斷    “準(zhǔn)備決心，下定決心，實(shí)施決心”，這是兵法和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵所在。經(jīng)營(yíng)是實(shí)施決心的過(guò)程，董事長(zhǎng)和各級(jí)干部是決心的關(guān)鍵。    在下決心時(shí)，最大的障礙就是受到事物的迷惑。一旦判斷失誤，下錯(cuò)決心，就會(huì)招來(lái)慘重?fù)p失。往往有這樣的情況：如果往右進(jìn)，利雖然大，卻有危險(xiǎn)；往左進(jìn)，雖然其利甚小，卻很安全。所以下決心前必須對(duì)敵我雙方情況摸準(zhǔn)摸透，權(quán)衡利弊輕重，一旦下定決心，就要堅(jiān)決實(shí)施，不能輕易改變。危難往往是機(jī)會(huì)，所以當(dāng)身處危難環(huán)境之中時(shí)，不要恐懼，要敢于向危難挑戰(zhàn)，更不要逃避，只要你狀況判斷準(zhǔn)確，計(jì)劃周密，操作能落到實(shí)處，就一定能戰(zhàn)勝眼前的危難走向成功。    在商戰(zhàn)中，你應(yīng)該掌握主動(dòng)權(quán)，先發(fā)制人。牽著對(duì)手的鼻子跟著自己的步調(diào)走。不要怕勞累、繁瑣，要經(jīng)常搞市場(chǎng)調(diào)查，以便為下決心提供準(zhǔn)’確的情報(bào)。當(dāng)然，情報(bào)資料的準(zhǔn)確度也只是相對(duì)而言，實(shí)際上有四分之三的情報(bào)都不確實(shí)，但這無(wú)需擔(dān)心，因?yàn)樗姆种驼f(shuō)明有人為因素在。如全部情報(bào)確實(shí)無(wú)誤，什么事都可用電腦操作了。    在下決心時(shí)，首先要計(jì)算，然后再超越。要把握大的方向和要點(diǎn)。通常我們遇事遲遲下不了決心，是因?yàn)橛X(jué)得怎么做都行，或怎么做都不合適。如果利益差別懸殊，那就不會(huì)產(chǎn)生迷惑了。    假如想要制定一個(gè)沒(méi)有缺點(diǎn)的策略，那是很費(fèi)時(shí)費(fèi)力的，而我們要尋找的是缺點(diǎn)最少的策略。所以最高明的策略是取長(zhǎng)補(bǔ)短所完成的第二善策，盡管它不完美，卻便于實(shí)施。    如果不能壓服對(duì)手就要拉攏，要有返回原地的勇氣。當(dāng)按計(jì)劃進(jìn)行會(huì)遭遇失敗時(shí)，要馬上迷途知返，另覓善策。另外，下決心還必須考慮到上司的命令，雖然“將在外，君令有所不受”，但大的原則絕對(duì)不能違反。    十二、符言    作為一個(gè)高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，要努力做到“安徐正靜”，才能徹底掌握組織大權(quán)，然后將權(quán)力運(yùn)用到整個(gè)組織之中去。    企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為了作出“白就是白，黑就是黑”的正確判斷，要使頭腦像白紙一樣純正，使心情保持平和穩(wěn)定，切忌先人為主及感情用事。高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人首先要給自己定位準(zhǔn)確，給整個(gè)公司、下屬也有一個(gè)準(zhǔn)確的定位；他必須明達(dá)，善于聽(tīng)取忠言，賞罰分明，還要善于提出問(wèn)題，解決問(wèn)題；他必須善于察知事物發(fā)生發(fā)展的原因，針對(duì)原因周密策劃，并與部屬仔細(xì)參研，這樣他不用求名，名自然會(huì)反過(guò)來(lái)追求他。    綜上所述，可以看出《鬼谷子》一書(shū)所揭示的智謀權(quán)術(shù)的各類表現(xiàn)形式，其歷史意義相當(dāng)深遠(yuǎn)，其實(shí)用價(jià)值極其重大。當(dāng)今時(shí)代，商戰(zhàn)波詭云譎，激烈殘酷，雖不能說(shuō)是絕后，但肯定是空前。在這空前復(fù)雜尖銳的競(jìng)爭(zhēng)中，成敗的關(guān)鍵取決于智慧，而不是取決于資金或其他條件。我們今天研讀《鬼谷子》，取其精華，去其糟粕，對(duì)于增加我們的智慧，指導(dǎo)我們的商業(yè)行為，無(wú)疑是大有裨益的。但因本書(shū)褒貶懸殊，仍請(qǐng)讀者在使用本書(shū)時(shí)注意審慎分析。

內(nèi)容概要

鬼谷子，姓王名詡，春秋時(shí)人。常入云夢(mèng)山采藥修道。因隱居清溪之鬼谷，故自稱鬼谷先生。鬼谷子為縱橫家之鼻祖，蘇秦與張儀為其最杰出的兩個(gè)弟子〔見(jiàn)《戰(zhàn)國(guó)策》〕。另有孫臏與龐涓亦為其弟子之說(shuō)〔見(jiàn)《孫龐演義》〕。　　外交戰(zhàn)術(shù)之得益與否，關(guān)系國(guó)家之安危興衰；而生意談判與競(jìng)爭(zhēng)之策略是否得當(dāng)，則關(guān)系到經(jīng)濟(jì)上之成敗得失。即使在日常生活中，言談技巧也關(guān)系到一人之處世為人之得體與否。當(dāng)年蘇秦憑其三寸不爛之舌，合縱六國(guó)，配六國(guó)相印，統(tǒng)領(lǐng)六國(guó)共同抗秦，顯赫一時(shí)。而張儀又憑其謀略與游說(shuō)技巧，將六國(guó)合縱土蹦瓦解，為秦國(guó)立下不朽功勞。所謂「智用于眾人之所不能知，而能用于眾人之所不能?！?jié)撝\于無(wú)形，常勝于不爭(zhēng)不費(fèi)，此為《鬼谷子》之精髓所在?！秾O子兵法》側(cè)重于總體戰(zhàn)略，而《鬼谷子》則專于具體技巧，兩者可說(shuō)是相輔相成。《鬼谷子》共有十四篇，其中第十三、十四篇已失傳。

作者簡(jiǎn)介

作者:(戰(zhàn)國(guó))鬼谷子 注釋解說(shuō)詞:方向東

書(shū)籍目錄

前言上卷　捭闔第一　反應(yīng)第二　內(nèi)揵第三　抵巇第四中卷　飛箝第五　忤合第六　揣篇第七　摩篇第八　權(quán)篇第九　謀篇第十　決篇第十一　符言第十二　轉(zhuǎn)丸第十三（亡佚）　胠亂第十四（亡佚）下卷　本經(jīng)陰符七篇　持樞　中經(jīng)附錄一  鬼谷子篇目考（秦恩復(fù)輯）附錄二  鬼谷子佚文（秦恩復(fù)輯）

章節(jié)摘錄

楊廣，即隋煬帝，是隋文帝楊堅(jiān)這個(gè)隋王朝的開(kāi)國(guó)之君的次子。他為人陰狠歹毒，殺戮成性；為政無(wú)道，役民如畜；好大喜功，窮兵黷武；驕奢淫逸，游樂(lè)無(wú)度。他以陰謀手段奪位登基，以殘暴不仁橫行天下。他是中國(guó)歷史上一個(gè)作惡多端的暴君，也是一個(gè)奸詐虛偽的陰謀家。    楊廣自小聰明，勤奮好學(xué)，且有英姿，風(fēng)度翩翩。但他心靈齷齪，好矯行掩飾，虛偽行事，而且野心勃勃，爭(zhēng)強(qiáng)好勝。    楊廣十三歲那年，其父楊堅(jiān)從北周接過(guò)政權(quán)，當(dāng)了皇帝，是為隋文帝。按照封建禮制，隋文帝在登基大典時(shí)立長(zhǎng)子楊勇為太子，次子楊廣為晉王，三子楊俊為泰王，四子楊秀為越王，五子楊諒為議王。這次分封使小野心家楊廣的心靈受到一次沉重的打擊，感到受了委屈。在他看來(lái)老大楊勇哪一方面也不如己，為什么讓他當(dāng)太子，成了皇位繼承人？但他無(wú)話可說(shuō)，誰(shuí)讓自己投胎晚了一步呢？再說(shuō)自己也沒(méi)有足夠的資本去爭(zhēng)呀！    楊廣年紀(jì)雖不大，但詭計(jì)頗多，他決定先忍讓不發(fā)，待力量積蓄夠了再說(shuō)。他也的確有些能耐，在其父隋文帝的精心栽培下，少年得志，征戰(zhàn)有功，官職一升再升。尤其是二十歲那年，帥師平陳，戰(zhàn)功卓著，深受文帝贊賞，封任他為太尉。不久又讓他出任揚(yáng)州總管，擔(dān)當(dāng)起鎮(zhèn)守南方的重任。    隨著時(shí)間的推移，地位的升遷，勢(shì)力的增長(zhǎng)，楊廣的野心也日益膨脹。但此時(shí)他還不敢企望去奪父親文帝的寶座，因?yàn)檫€沒(méi)有這個(gè)力量，于是他把目標(biāo)定在太子的位置上。他心里十分明白，太子是儲(chǔ)君，只要老子一死，便可順理成章地接位登基，而且父親文帝已年過(guò)花甲，離升天不會(huì)太久了。更重要的是易位太子要比直接篡帝現(xiàn)實(shí)一些，也容易得手，何況自己已做了多年的準(zhǔn)備，積蓄了必要的資本。    謀略已定，具體方案也隨之而出。他從三方面下手：一是矯飾隱情，取信父母；二是誣陷楊勇，令其失愛(ài)；三是利用奸黨，奏本廢立。    楊廣的母親獨(dú)孤皇后是文帝的結(jié)發(fā)夫妻，不僅是個(gè)好內(nèi)助，還關(guān)心國(guó)事，政見(jiàn)常與文帝相和，深得文帝信賴，當(dāng)時(shí)宮中稱為“二圣”。她的意見(jiàn)在宮中舉足輕重，她有兩大特點(diǎn)：一是崇尚節(jié)儉，反對(duì)奢侈；二是嫉恨男人納妾。她的許多美德對(duì)于文帝執(zhí)政和稱帝后的開(kāi)明政治起了重要的作用。不過(guò)，她也和文帝一樣，到了晚年，都有些糊涂昏聵，固執(zhí)偏見(jiàn)，貪圖安樂(lè)，信任奸佞，以致被楊廣這樣的偽君子、野心家所利用，招致了隋代政權(quán)旁落，誤國(guó)害民。隋文帝臨死前喊出的“獨(dú)孤誤我”給歷史留下了千古遺恨！    楊廣是個(gè)典型的紈绔子弟，聲色犬馬，納妾狎妓，無(wú)所不為。他被封王后，更是金屋藏嬌，妻妾滿堂，常常歌舞淫樂(lè)，徹夜通宵，有時(shí)還左右各抱一美女坐于腿上，極盡下流之事。但他十分了解父母討厭這些，尤其是母親獨(dú)孤皇后更是不能容忍。為了取信父母，他像變色龍似的把自己偽裝得完美無(wú)缺。每逢文帝、皇后去他府第，他都事先作了認(rèn)真地矯裝，把所有美妾、嬌姬都深藏于密室，留下丑陋年老的穿上布衣的人在自己左右侍候；撒去華麗的幃帳，換上廉價(jià)的素縑；弄斷琴瑟，砸爛樂(lè)器，使其落滿厚厚的灰塵；更有甚者，他還親手掐死庶出子女，以示自己只和正妻生兒育女。總之，他處處演戲，顯示自己以父母為榜樣，節(jié)儉持家，不近聲色，終于哄騙了老聵了的父母雙親，譽(yù)他為“仁孝”之子。    與楊廣不同，太子楊勇，為人耿直忠誠(chéng)，且好文學(xué)。但他有個(gè)致命的弱點(diǎn)，就是“率意任情”，生活不檢點(diǎn)，而且毫不虛掩。有兩件事使文帝和獨(dú)孤氏對(duì)他非常反感：一件是他在冬至日接受文武百官朝賀，文帝知道后非常生氣，從此對(duì)他不信任，“漸生猜阻”；再一件事是他寵愛(ài)美姬嬌妾，生有很多庶出子女，而對(duì)母后為他選娶的元妃卻失愛(ài)，不久病死，獨(dú)孤懷疑是被毒死，因此十分憎惡楊勇。    楊廣奪太子位之心萌發(fā)于父親登基分封那一天，因此，他對(duì)當(dāng)太子的哥哥楊勇早已懷恨在心，幾乎時(shí)刻都在尋找過(guò)失。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)父母對(duì)楊勇產(chǎn)生懷疑后，立即乘機(jī)出動(dòng)，給楊勇踩上一腳，必欲使其失寵，當(dāng)不成太子，自己便可取而代之。一次，他以離京返任揚(yáng)州為名，人宮向母后辭行，一見(jiàn)面就伏地大哭，無(wú)中生有地誣陷道：“我不知何罪失愛(ài)東宮，恒蓄盛怒，欲加毒陷?！辈㈤W爍其詞地哭訴自己常常怕被人毒死，恐怕以后再也見(jiàn)不到母親了。獨(dú)孤皇后聯(lián)想到自己對(duì)楊勇的懷疑，便信以為真，立即對(duì)楊廣表示要向文帝建議另立太子之事。    一計(jì)既成，二計(jì)再出。楊廣摸清母后的心思后，立即回?fù)P州，召集親信黨徒宇文述和張衡，進(jìn)一步密謀奪位太子的計(jì)策，他們決定收買當(dāng)時(shí)權(quán)傾朝野、官拜左相的楊素。他們知道，廢太子直接關(guān)系皇位的繼承人，是國(guó)家的大事，即使皇帝有意，也要經(jīng)過(guò)朝臣議事。只要大丞相楊素支持，事情就好辦多了。    楊廣立即派宇文述帶著珠寶器玩先去找楊素的弟弟楊約，再通過(guò)楊約屬意楊素勸文帝另議儲(chǔ)君，廢勇立廣。P7-9

編輯推薦

《鬼谷子》靈活運(yùn)用古老的陰陽(yáng)學(xué)說(shuō)，解釋并駕馭戰(zhàn)國(guó)時(shí)代激烈的社會(huì)矛盾，制定出一整套了解社會(huì)并干預(yù)社會(huì)的計(jì)謀權(quán)術(shù)，構(gòu)建了縱橫游說(shuō)之術(shù)的系統(tǒng)理論。這個(gè)理論培養(yǎng)了蘇秦、張儀、陳軫、公孫衍等杰出的游說(shuō)之士，在歷史舞臺(tái)上演出了“合縱”、“連橫”的一幕幕風(fēng)云變幻的戲劇場(chǎng)面，操縱戰(zhàn)國(guó)政治斗爭(zhēng)形勢(shì)約百年之久。鬼谷子構(gòu)建的縱橫游說(shuō)的系統(tǒng)理論，不僅左右了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的政治形勢(shì)，而且影響深遠(yuǎn)，在中國(guó)古代哲學(xué)政治思想領(lǐng)域獨(dú)樹(shù)一幟，在中國(guó)修辭史上具有開(kāi)創(chuàng)意義，還被宗教家、軍事家等從不同的角度解讀與運(yùn)用。

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