換個(gè)思維找客戶

內(nèi)容概要

現(xiàn)如今，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以客戶為中心的時(shí)代，給人一時(shí)之衣食不如給人一世之思想，給人一時(shí)之機(jī)巧不如給人長久之思維來得更為長遠(yuǎn)和實(shí)在。在不少人認(rèn)為只有惟利是圖才能生存的時(shí)候，讓我們換一種思維，換一種活法，同時(shí)也換一種人生。    換一種思維找客戶，換什么樣的思維呢？思維有許多種，平向的、逆向的、發(fā)散性的等等，因人因時(shí)因地因事而宜，千差萬別，不一而足，但總之還是要舉一反三，靈活運(yùn)用，方可漸達(dá)融會(huì)貫通、游刃有余之境。時(shí)空變幻，思維無邊，故而本書只是盡量啟發(fā)人們多換一種思維，多開一方天地，簡明闡述企業(yè)科學(xué)開發(fā)客戶的步驟和技巧，并無“包打天下”的企圖。現(xiàn)代營銷時(shí)代，人常云商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但我更愿意說只有互惠互利，堅(jiān)守誠信，客戶與企業(yè)之間才可能存在一座永恒的橋梁。

作者簡介

范云峰，中國營銷管理實(shí)務(wù)派代表人物；中國營銷學(xué)會(huì)副會(huì)長；中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事；光天化日華大學(xué)CEO營銷課程客座教授；北京工商大學(xué)碩士生導(dǎo)師；中國商貿(mào)專家委員會(huì)委員；《市場(chǎng)周刊》等雜志顧問；傻子年廣九集團(tuán)、上?？禎嵪匆聶C(jī)構(gòu)等數(shù)十家企業(yè)總顧問、總策劃人；中國最具影響

書籍目錄

準(zhǔn)備  打開“虛掩的門”  初步了解客戶開發(fā)的幾個(gè)步驟  了解影響客戶成交的力量  小結(jié)第一步 尋找客戶  抓住“機(jī)會(huì)的手”  尋找客戶的原則  尋找客戶的22條渠道  小結(jié) 第二步 評(píng)估客戶  僅靠交談是不夠的  影響客戶評(píng)估的7個(gè)因素  了解客戶后的好處  麥凱的66個(gè)問題       建立客戶資料卡  客戶開發(fā)績效考核  小結(jié)第三步 接近客戶  信函成了敲門磚  巧妙利用工具  熟知自己的產(chǎn)品  判斷客戶的類型  約見客戶  制定訪問計(jì)劃  16種接近客戶的方法  小結(jié)第四步 講解與示范  把腳穿進(jìn)客戶的鞋里  我們的產(chǎn)品能給您帶來什么利益  您為什么要買我們的產(chǎn)品  向客戶銷售利益的方法  洽談技巧  語言技巧  銷售示范  小結(jié)第五步 處理異議  抵觸情緒是可以消除的  我們所理解的客戶異議  清楚客戶為什么產(chǎn)生異議  客戶異議的類型  客戶異議的處理原則  處理客戶異議的7個(gè)方法  小結(jié)第六步 成交  沒有品牌的洗衣粉怎么成交  注意成交信號(hào)  幫助客戶權(quán)衡利弊  引導(dǎo)成交的方法  成交的困難  提議成交的次數(shù)  堅(jiān)持成交三原則  小結(jié)附錄 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用模版  附錄1：銷售人員業(yè)務(wù)崗位規(guī)程  附錄2：銷售代表出防準(zhǔn)備細(xì)則  附錄3：銷售人員開拓新客戶獎(jiǎng)勵(lì)辦法

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