換個思維找客戶

內容概要

現(xiàn)如今，已經(jīng)進入了一個以客戶為中心的時代，給人一時之衣食不如給人一世之思想，給人一時之機巧不如給人長久之思維來得更為長遠和實在。在不少人認為只有惟利是圖才能生存的時候，讓我們換一種思維，換一種活法，同時也換一種人生。    換一種思維找客戶，換什么樣的思維呢？思維有許多種，平向的、逆向的、發(fā)散性的等等，因人因時因地因事而宜，千差萬別，不一而足，但總之還是要舉一反三，靈活運用，方可漸達融會貫通、游刃有余之境。時空變幻，思維無邊，故而本書只是盡量啟發(fā)人們多換一種思維，多開一方天地，簡明闡述企業(yè)科學開發(fā)客戶的步驟和技巧，并無“包打天下”的企圖。現(xiàn)代營銷時代，人常云商場如戰(zhàn)場，但我更愿意說只有互惠互利，堅守誠信，客戶與企業(yè)之間才可能存在一座永恒的橋梁。

作者簡介

范云峰，中國營銷管理實務派代表人物；中國營銷學會副會長；中國市場學會理事；光天化日華大學CEO營銷課程客座教授；北京工商大學碩士生導師；中國商貿專家委員會委員；《市場周刊》等雜志顧問；傻子年廣九集團、上?？禎嵪匆聶C構等數(shù)十家企業(yè)總顧問、總策劃人；中國最具影響

書籍目錄

準備  打開“虛掩的門”  初步了解客戶開發(fā)的幾個步驟  了解影響客戶成交的力量  小結第一步 尋找客戶  抓住“機會的手”  尋找客戶的原則  尋找客戶的22條渠道  小結 第二步 評估客戶  僅靠交談是不夠的  影響客戶評估的7個因素  了解客戶后的好處  麥凱的66個問題       建立客戶資料卡  客戶開發(fā)績效考核  小結第三步 接近客戶  信函成了敲門磚  巧妙利用工具  熟知自己的產(chǎn)品  判斷客戶的類型  約見客戶  制定訪問計劃  16種接近客戶的方法  小結第四步 講解與示范  把腳穿進客戶的鞋里  我們的產(chǎn)品能給您帶來什么利益  您為什么要買我們的產(chǎn)品  向客戶銷售利益的方法  洽談技巧  語言技巧  銷售示范  小結第五步 處理異議  抵觸情緒是可以消除的  我們所理解的客戶異議  清楚客戶為什么產(chǎn)生異議  客戶異議的類型  客戶異議的處理原則  處理客戶異議的7個方法  小結第六步 成交  沒有品牌的洗衣粉怎么成交  注意成交信號  幫助客戶權衡利弊  引導成交的方法  成交的困難  提議成交的次數(shù)  堅持成交三原則  小結附錄 實戰(zhàn)應用模版  附錄1：銷售人員業(yè)務崗位規(guī)程  附錄2：銷售代表出防準備細則  附錄3：銷售人員開拓新客戶獎勵辦法

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