成功銷售的秘訣

內容概要

在充滿挑戰(zhàn)的銷售活動中，一些人表現(xiàn)出色，而另—些人盡管也同樣努力，卻完不成銷售任務。是那些“銷售之星”具有更豐富的產品或市場知識，還是他們更有經驗，抑或是他們有什么秘訣?    在市場競爭日趨門熱化的今天，僅有銷售技巧是遠遠不夠的。如今的購買者深知，作為交易的一方，他們比以往任何時候都更有發(fā)言權。各家銷售公司每天都會給他們發(fā)來鋪天蓋地的報價單。因此，除了報價低以外，銷售人員只有提供其他的優(yōu)惠服務，購買者才會動心。    “協(xié)商性伙伴關系銷售法”是指除了給購買者提供他們所需的產品或服務外，還要與客戶建立一種長期的業(yè)務合作關系。銷售人員要隨時了解客戶公司的需求變化，作為合作伙伴，不斷地滿足客戶的種種需求。    本書介紹了一些主要的銷售技巧，重點在于“協(xié)商性伙伴關系銷售法”。逐章學下來，你就會知道怎樣做銷售區(qū)調研，如何了解銷售區(qū)內務商家的情況，怎樣做出明智的選擇、優(yōu)化資源配置。另外，你還將學習怎樣充滿自信地與新的潛在客戶打交道，如何與潛在客戶建立堅實、長期的合作關系  同時，就銷售過程中遇到的一些問題，我們也給出了相應的建議。例如，多數(shù)銷售人員會對打陌生推銷電話、開產品介紹會、選擇恰當?shù)臅r機成交、受理客戶投訴等感到頭疼，我們將教給你解決這些棘手問題的技巧重要的銷售技巧主要在第二章討論，例如如何問恰當?shù)膯栴}、了解肢體語言的作用等、第四章主要討論怎樣看待銷售這一職業(yè)：如何在于作與生活之間找到平衡；如果事與愿違，該怎么應對；如何不斷總結經驗教訓來改進你的工作；把你的職業(yè)看成是一項事業(yè)，等等。    注重實踐并不斷地總結成敗得失，學會正確、靈活地運用“協(xié)商性伙伴關系銷售法”，屬于你的成功便指門可待。    《成功銷售的秘訣》一書提供了實用的銷售方法，有助于你清晰、準確、自信地傳達信息。本書在闡述成功銷售基本要點的同時，以“協(xié)商性伙伴關系銷售法”為中心，講述了一系列銷售技巧，以提高你的表達能力，使你的客戶能夠感受到你給予他們的關注和敬意。    本書提供實用的、鼓舞人心的銷售建議，涉及產品介紹、陌生推銷、交際藝術、談判及成交等精彩內容。重點介紹各種銷售技巧，幫助你與客戶建立長期、互信的合作關系。為你“量身定做”了20種循序漸進的工作方案，以提高你的銷售能力，使你充滿信心地樹立長遠目標。本書作者是國際知名的銷售培訓專家，經驗豐富，受人尊敬。    使你的產品介紹引人入勝，讓你的誠信深入人心，幫助你與客戶建立長期合作的伙伴關系，使你的銷售額直線上升。    學會保持積極的態(tài)度，樹立明確的目標，付出艱辛的努力。具體的案例分析、實用的銷售技巧、專家的寶貴建議，為各行各業(yè)的各級銷售人員提供切實可行的指導。幫助每一位渴望成為銷售高手的人實現(xiàn)心中的夢想，開創(chuàng)輝煌的事業(yè)。    銷售高手不是天生的，而是后天培養(yǎng)的。把銷售當成一項事業(yè)來做，巨大的成功指日可待。

作者簡介

科里斯蒂娜·撒斯(KRISTINA SUSAC)是“國際戰(zhàn)略性培訓服務公司”的創(chuàng)始人，該公司為世界各地的多家公司提供職業(yè)技術開發(fā)和培訓服務?？评锼沟倌缺救嗽诳蛻舴铡⒔浑H技巧、銷售及產品推介等方面頗有研究和心得。她己為全球多家大公司，包括可口可樂、戴爾、摩托羅拉、莫

書籍目錄

序第一章銷售準備     銷售員是天生的，還是后天培養(yǎng)的      熟悉你的產品     了解你的市場   工作解決方案1 組建你的客戶團    規(guī)劃你的銷售區(qū)      管理你的銷售區(qū)      準備一個銷售工具箱     對你的銷售成績負責     開發(fā)潛在客戶     工作解決方案2 畫一張“潛在客戶管道圖”    陌生推銷   工作解決方案3 積極地進行陌生推銷    打電話預約客戶   工作解決方案4 交替選擇技巧    做好訪前計劃  工作解決方案5 打電話前制作一張工作計劃表    遴選潛在客戶  工作解決方案6 通過提問甄別潛在客戶第二章 交際藝術     建立友善關系     工作解決方案7 為友善關系打基礎    滿足客戶的個人需求   工作解決方案8 提高自身能力    滿足客戶所在公司的需求     說明既得利益     探查實際情況  工作解決方案9 診斷病情，開出藥方    提問的技巧    工作解決方案10 實用的提問技巧    非言語交際   工作解決方案11 不發(fā)一言即可成功交流    言語與聲音的技巧    工作解決方案12 讓你的聲音悅耳動聽    四種客戶類型  工作解決方案13 調整自己以求成功    傾聽 第三章 重要的銷售技巧    對“特征”及“利益”的理解    使你的產品或服務增值    介紹解決方案    產品介紹的技巧  工作解決方案14 組織你的陳述內容  工作解決方案15 讓聽眾參與    向多個決策者進行推銷    消除客戶顧慮    談判  工作解決方案16 創(chuàng)造“雙贏”的結果    何時成交第四章 保持積極的狀態(tài)    保持生活的平衡與和諧  工作解決方案17 審視你的生活    樹立個人目標    樹立你的價值觀    合理安排時間    應對拒絕  工作解決方案18 保持積極主動的態(tài)度    重新評估你的方法    提高業(yè)績第五章 管理客戶  工作解決方案19 建立客戶管理檔案    客戶服務    將批評視作動力    如何對待生氣的客戶  工作解決方案20 提供令人難忘的客戶服務    以質量和服務取勝    超越客戶的期望    提高客戶的忠誠度

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