成功銷(xiāo)售的秘訣

內(nèi)容概要

在充滿挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售活動(dòng)中，一些人表現(xiàn)出色，而另—些人盡管也同樣努力，卻完不成銷(xiāo)售任務(wù)。是那些“銷(xiāo)售之星”具有更豐富的產(chǎn)品或市場(chǎng)知識(shí)，還是他們更有經(jīng)驗(yàn)，抑或是他們有什么秘訣?    在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨門(mén)熱化的今天，僅有銷(xiāo)售技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如今的購(gòu)買(mǎi)者深知，作為交易的一方，他們比以往任何時(shí)候都更有發(fā)言權(quán)。各家銷(xiāo)售公司每天都會(huì)給他們發(fā)來(lái)鋪天蓋地的報(bào)價(jià)單。因此，除了報(bào)價(jià)低以外，銷(xiāo)售人員只有提供其他的優(yōu)惠服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)者才會(huì)動(dòng)心。    “協(xié)商性伙伴關(guān)系銷(xiāo)售法”是指除了給購(gòu)買(mǎi)者提供他們所需的產(chǎn)品或服務(wù)外，還要與客戶建立一種長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解客戶公司的需求變化，作為合作伙伴，不斷地滿足客戶的種種需求。    本書(shū)介紹了一些主要的銷(xiāo)售技巧，重點(diǎn)在于“協(xié)商性伙伴關(guān)系銷(xiāo)售法”。逐章學(xué)下來(lái)，你就會(huì)知道怎樣做銷(xiāo)售區(qū)調(diào)研，如何了解銷(xiāo)售區(qū)內(nèi)務(wù)商家的情況，怎樣做出明智的選擇、優(yōu)化資源配置。另外，你還將學(xué)習(xí)怎樣充滿自信地與新的潛在客戶打交道，如何與潛在客戶建立堅(jiān)實(shí)、長(zhǎng)期的合作關(guān)系  同時(shí)，就銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題，我們也給出了相應(yīng)的建議。例如，多數(shù)銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)打陌生推銷(xiāo)電話、開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)成交、受理客戶投訴等感到頭疼，我們將教給你解決這些棘手問(wèn)題的技巧重要的銷(xiāo)售技巧主要在第二章討論，例如如何問(wèn)恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題、了解肢體語(yǔ)言的作用等、第四章主要討論怎樣看待銷(xiāo)售這一職業(yè)：如何在于作與生活之間找到平衡；如果事與愿違，該怎么應(yīng)對(duì)；如何不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來(lái)改進(jìn)你的工作；把你的職業(yè)看成是一項(xiàng)事業(yè)，等等。    注重實(shí)踐并不斷地總結(jié)成敗得失，學(xué)會(huì)正確、靈活地運(yùn)用“協(xié)商性伙伴關(guān)系銷(xiāo)售法”，屬于你的成功便指門(mén)可待。    《成功銷(xiāo)售的秘訣》一書(shū)提供了實(shí)用的銷(xiāo)售方法，有助于你清晰、準(zhǔn)確、自信地傳達(dá)信息。本書(shū)在闡述成功銷(xiāo)售基本要點(diǎn)的同時(shí)，以“協(xié)商性伙伴關(guān)系銷(xiāo)售法”為中心，講述了一系列銷(xiāo)售技巧，以提高你的表達(dá)能力，使你的客戶能夠感受到你給予他們的關(guān)注和敬意。    本書(shū)提供實(shí)用的、鼓舞人心的銷(xiāo)售建議，涉及產(chǎn)品介紹、陌生推銷(xiāo)、交際藝術(shù)、談判及成交等精彩內(nèi)容。重點(diǎn)介紹各種銷(xiāo)售技巧，幫助你與客戶建立長(zhǎng)期、互信的合作關(guān)系。為你“量身定做”了20種循序漸進(jìn)的工作方案，以提高你的銷(xiāo)售能力，使你充滿信心地樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。本書(shū)作者是國(guó)際知名的銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，經(jīng)驗(yàn)豐富，受人尊敬。    使你的產(chǎn)品介紹引人入勝，讓你的誠(chéng)信深入人心，幫助你與客戶建立長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，使你的銷(xiāo)售額直線上升。    學(xué)會(huì)保持積極的態(tài)度，樹(shù)立明確的目標(biāo)，付出艱辛的努力。具體的案例分析、實(shí)用的銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)家的寶貴建議，為各行各業(yè)的各級(jí)銷(xiāo)售人員提供切實(shí)可行的指導(dǎo)。幫助每一位渴望成為銷(xiāo)售高手的人實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想，開(kāi)創(chuàng)輝煌的事業(yè)。    銷(xiāo)售高手不是天生的，而是后天培養(yǎng)的。把銷(xiāo)售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做，巨大的成功指日可待。

作者簡(jiǎn)介

科里斯蒂娜·撒斯(KRISTINA SUSAC)是“國(guó)際戰(zhàn)略性培訓(xùn)服務(wù)公司”的創(chuàng)始人，該公司為世界各地的多家公司提供職業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)服務(wù)?？评锼沟倌缺救嗽诳蛻舴?wù)、交際技巧、銷(xiāo)售及產(chǎn)品推介等方面頗有研究和心得。她己為全球多家大公司，包括可口可樂(lè)、戴爾、摩托羅拉、莫

書(shū)籍目錄

序第一章銷(xiāo)售準(zhǔn)備     銷(xiāo)售員是天生的，還是后天培養(yǎng)的      熟悉你的產(chǎn)品     了解你的市場(chǎng)   工作解決方案1 組建你的客戶團(tuán)    規(guī)劃你的銷(xiāo)售區(qū)      管理你的銷(xiāo)售區(qū)      準(zhǔn)備一個(gè)銷(xiāo)售工具箱     對(duì)你的銷(xiāo)售成績(jī)負(fù)責(zé)     開(kāi)發(fā)潛在客戶     工作解決方案2 畫(huà)一張“潛在客戶管道圖”    陌生推銷(xiāo)   工作解決方案3 積極地進(jìn)行陌生推銷(xiāo)    打電話預(yù)約客戶   工作解決方案4 交替選擇技巧    做好訪前計(jì)劃  工作解決方案5 打電話前制作一張工作計(jì)劃表    遴選潛在客戶  工作解決方案6 通過(guò)提問(wèn)甄別潛在客戶第二章 交際藝術(shù)     建立友善關(guān)系     工作解決方案7 為友善關(guān)系打基礎(chǔ)    滿足客戶的個(gè)人需求   工作解決方案8 提高自身能力    滿足客戶所在公司的需求     說(shuō)明既得利益     探查實(shí)際情況  工作解決方案9 診斷病情，開(kāi)出藥方    提問(wèn)的技巧    工作解決方案10 實(shí)用的提問(wèn)技巧    非言語(yǔ)交際   工作解決方案11 不發(fā)一言即可成功交流    言語(yǔ)與聲音的技巧    工作解決方案12 讓你的聲音悅耳動(dòng)聽(tīng)    四種客戶類(lèi)型  工作解決方案13 調(diào)整自己以求成功    傾聽(tīng) 第三章 重要的銷(xiāo)售技巧    對(duì)“特征”及“利益”的理解    使你的產(chǎn)品或服務(wù)增值    介紹解決方案    產(chǎn)品介紹的技巧  工作解決方案14 組織你的陳述內(nèi)容  工作解決方案15 讓聽(tīng)眾參與    向多個(gè)決策者進(jìn)行推銷(xiāo)    消除客戶顧慮    談判  工作解決方案16 創(chuàng)造“雙贏”的結(jié)果    何時(shí)成交第四章 保持積極的狀態(tài)    保持生活的平衡與和諧  工作解決方案17 審視你的生活    樹(shù)立個(gè)人目標(biāo)    樹(shù)立你的價(jià)值觀    合理安排時(shí)間    應(yīng)對(duì)拒絕  工作解決方案18 保持積極主動(dòng)的態(tài)度    重新評(píng)估你的方法    提高業(yè)績(jī)第五章 管理客戶  工作解決方案19 建立客戶管理檔案    客戶服務(wù)    將批評(píng)視作動(dòng)力    如何對(duì)待生氣的客戶  工作解決方案20 提供令人難忘的客戶服務(wù)    以質(zhì)量和服務(wù)取勝    超越客戶的期望    提高客戶的忠誠(chéng)度

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