談判藝術(shù)100

內(nèi)容概要

　　談判是一門藝術(shù)，講究策略與技巧。一個把談判視為一門藝術(shù)，并且能夠把握談判技巧的人，總比不講究談判藝術(shù)的人更有希望贏得成功。《談判藝術(shù)100》為你提供了各種談判中可能存在的問題及應(yīng)對策略，列舉了古今中外許多具體生動的成功談判實例，可讀性很強(qiáng)，是不可多得兼具理論與實用的通俗讀物?！　≌勁惺且婚T說服人的藝術(shù)，相信此書將使你受益無窮。

書籍目錄

1)拒絕談判  自食其果  2)打有準(zhǔn)備之仗3)不可忽視談判議程4)適時拿出可行性提議5)配套的奧妙6)戈爾巴喬夫與里根的交易7)句型的選擇與議價的藝術(shù)8)實施假出高價與假出低價的策略9)高壓與懷柔并舉10)怎樣迫使對方讓步11)控制對方借刀殺敵12)以虛承諾換取實利13)讓步的原則與尺度14)遵循雙勝互惠的原則15)降低談判對手的期望值16)高標(biāo)準(zhǔn)低定勢17)滿足對方的某種特殊需要18)巧妙地申述你的需求19)把握結(jié)束議價的時機(jī)20)結(jié)束議價的藝術(shù)21)不要給對方制造可乘之機(jī) 22)別小看“最后期限”23)簽約之前要嚴(yán)守秘密24)勿將辯論過程公諸于世 25)更換談判者的藝術(shù)26)請一位好的仲裁者27)攻破對方的心理防線  28)善用黑白臉29)結(jié)束談判12招30)必須立下書面依據(jù)31)撰寫協(xié)議時應(yīng)遵循的原則 32)簽署協(xié)議時應(yīng)嚴(yán)格審核  33)勿犯談判中的大忌  34)有限授權(quán)的妙處  35)向談判對手推銷你的觀點(diǎn)  36)不要貿(mào)然作出決策37)設(shè)法取信于人38)爭取時間思考39)給對方留一些時間40)認(rèn)識時機(jī)果斷抉擇41)隨機(jī)應(yīng)變以智取勝42)選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r間43)大辯若訥  44)培養(yǎng)你的耐心45)以最佳方式傳達(dá)你的信息  46)運(yùn)用變通的方式達(dá)到目的  47)妙用非正式溝通渠道48)力避爭論49)“保留”的技巧50)避開死結(jié)51)破解僵局的措施521把握好說“不”的火候53)扭轉(zhuǎn)敗局絕處逢生54)說服對方的藝術(shù)55)模糊語言的運(yùn)用56)巧用反問句57)妙答難題九法58)恰當(dāng)發(fā)問59)有效傾聽60)不妨直言61)準(zhǔn)確有效地敘述62)巧裝糊涂63)電話談判的藝術(shù)64)先小人后君子65)保全對方的面子66)不要攻擊對方的人格67)如何對付“人質(zhì)”戰(zhàn)略68)針對談判對手的性格制訂策略69)利用對手的弱點(diǎn)70)阻止對手進(jìn)攻的策略71)用幽默開啟嚴(yán)肅之門72)漸進(jìn)成功化難為易73)以退為進(jìn)74)從反面角度突發(fā)奇想75)疲勞戰(zhàn)術(shù)76)有意讓對方忍受饑餓77)不要輕易亮出底牌78)做到言必行、行必果79)以理服人以情感人80)警惕情感的圈套81)冷靜處理情緒爆發(fā)82)蠶食法的藝術(shù)魅力83)善于識別對方的陷阱84)逐步升級85)靈活處理反對意見861巧用道具87)巧將對手引入迷宮88)以詐還詐  89)怎樣識破談判中的欺騙行為90)如何應(yīng)付對方的威脅91)因勢利導(dǎo)  92)拒絕無理索賠93)力爭間接賠償94)談判者的著裝藝術(shù)95)舉止得體的藝術(shù)96)談吐得體的藝術(shù)97)讓環(huán)境參與和平談判98)不能忽視談判現(xiàn)場的布置99)選擇優(yōu)勢場地100)不要輕信對方的行為反應(yīng)

章節(jié)摘錄

書摘配套的奧妙    配套的含義是把若干相關(guān)的事物結(jié)合成一整套。在談判中，配套是通過前期的談判，挖掘新的變數(shù)作為談判的籌碼。    在談判時，爭議的問題有空間(多少?)、目的(是什么?誰實施?)、時間(什么時候?)、條件(價格?)等，都是變數(shù)，這些變數(shù)的數(shù)量愈大，你的談判空間就愈大。    從談判對方的提議，你應(yīng)該能夠估出對方的目標(biāo)，從對方的提議，也應(yīng)該估出對方可能采取什么行動實現(xiàn)其目標(biāo)，你要盡可能在某種程度上滿足對方的需求，避開對方的禁忌，說服他接受你的提議。    在談判早期，你絕不能把話說滿，不要打斷對方的提議，讓對方闡述提出此提議的理由、依據(jù)及可行性，從對方的話中，你可能會發(fā)現(xiàn)許多可以供你使用的變數(shù)，如價格、最后期限、付款方式等。    這樣你就可以有目的性地將所有有利于自己的變數(shù)重新組合、利用，如果你在談判時做到了這一點(diǎn)，你就會從容地提出有利于自己，也接近于對方目標(biāo)的提議。由于你組合的信息是有利于雙方的，容易被對方接受，而你在將信息重組后的提議有可能左右著這場談判，直到達(dá)成協(xié)議。    配套也有一定的技巧，如：    1、根據(jù)對方的提議，挖掘新的、可供你使用的變數(shù)，作為談判的籌碼。當(dāng)對方要求你作出讓步時，你可以嘗試在價格的移動上，引入新的變數(shù)。如果你在價格上吃點(diǎn)虧依然有利可圖時，要在交貨、數(shù)量或付款方式及付款日期上有所改進(jìn)。    2、如果可以的話，將所有的項目連在一起，以便你在配套及議價階段擁有更多的空間。    3、配套的妙處在于，將個別的變數(shù)組合在一起時，更能滿足對方的需求或避開其禁忌。當(dāng)對方拒絕你的提議時，并不代表他有意與你對著干，說明你的提議不能滿足他的需求，或是你觸犯了他的禁忌。你不妨將他的發(fā)言整理一下，并找出有關(guān)對方的資料，檢查自己做錯了什么，應(yīng)如何改進(jìn)。    4、從對方的角度來評價你的讓步及條件，如：“如果你堅持月薪提高15％的話，必須放棄享受提成的待遇?！?   整個配套的過程都是為議價所做的準(zhǔn)備工作，因此，你的方案中的項目都必須是可變的和可以調(diào)整的。如果你被迫在這一項上作出讓步，就必須設(shè)法要求對方在另一項上給予補(bǔ)償。    記住，你在討價還價時，手上可供你使用的變數(shù)越多，你就越有希望贏得這場談判的成功。    P10-11

編輯推薦

談判是一門藝術(shù)，講究策略與技巧。一個把談判視為一門藝術(shù)，并且能夠把握談判技巧的人，總比不講究談判藝術(shù)的人更有希望贏得成功。《談判藝術(shù)100》為你提供了各種談判中可能存在的問題及應(yīng)對策略，列舉了古今中外許多具體生動的成功談判實例，可讀性很強(qiáng)，是不可多得兼具理論與實用的通俗讀物。    談判是一門說服人的藝術(shù)，相信此書將使你受益無窮。

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