銷售變革

內(nèi)容概要

　　在全球化和網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代里，銷售人員的重要性受到極大威脅。
　　在當(dāng)今物競(jìng)天擇的商業(yè)環(huán)境下，幫助客戶解決問(wèn)題的傳統(tǒng)銷售方式已經(jīng)不合時(shí)宜，現(xiàn)在客戶期待得到更多。不論是銷售人員還是想要拿下訂單的企業(yè)賣家，獲得客戶青睞的關(guān)鍵在于能否幫助客戶達(dá)成目標(biāo)。以變革為核心的方法是當(dāng)今銷售方式的下一個(gè)進(jìn)化形式。以變革為核心才有可能與客戶共同發(fā)展并帶來(lái)更高價(jià)值的客戶關(guān)系，不斷迎接新的銷售挑戰(zhàn)。基于此，布雷特?克萊專門為以變革為核心的銷售人員和企業(yè)開發(fā)出了一整套操作工具，包括提高銷量和為客戶提供高價(jià)值的107個(gè)秘訣，幫助銷售人員成為客戶的重要資產(chǎn)，進(jìn)而達(dá)成突破性銷量。
　　欲了解更多信息，請(qǐng)登陸本書網(wǎng)站：http://sellingchange.com/

作者簡(jiǎn)介

　　布雷特·克萊擁有20年國(guó)際銷售和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，職業(yè)經(jīng)歷豐富，從事過(guò)電子、軟件和通信等行業(yè)。在創(chuàng)辦銷售培訓(xùn)與咨詢公司——Change
Leadership
Group前曾任職于微軟總公司及微軟顧問(wèn)咨詢服務(wù)部產(chǎn)品組經(jīng)理，也曾任職硅谷高科技公司執(zhí)行副總裁。本書是布雷特的第二本著作，曾獲得美國(guó)2010年度最佳商業(yè)圖書獎(jiǎng)，并成為當(dāng)年圖書銷量冠軍。

書籍目錄

第一章　引言——變革的必要性
　概述
　秘訣1　世界在變化
第二章　認(rèn)識(shí)變革領(lǐng)導(dǎo)力框架的假設(shè)條件
　概述
　秘訣2　人們只有在被迫時(shí)，才會(huì)掏錢
　秘訣3　你并不是力之一
　秘訣4　沒有人需要你的產(chǎn)品
　秘訣5　采購(gòu)是為了改變
　秘訣6　問(wèn)題只是冰山的一角
　秘訣7　交付勝于合作關(guān)系
　秘訣8　機(jī)會(huì)只隨變革而來(lái)
　秘訣9　成為變革領(lǐng)導(dǎo)者
　秘訣10　變革領(lǐng)導(dǎo)力框架
第三章　第一個(gè)步驟——力場(chǎng)分析
　概述
　秘訣11　成為業(yè)余心理學(xué)家
　秘訣12　認(rèn)識(shí)四種力
　秘訣13　認(rèn)識(shí)客戶的內(nèi)在需求
　秘訣14　認(rèn)識(shí)客戶的行為
　秘訣15　認(rèn)識(shí)客戶的策略
　秘訣16　認(rèn)識(shí)客戶的環(huán)境
　秘訣17　認(rèn)識(shí)客戶的生活空間
　秘訣18　駕馭力
　秘訣19　哪里有變化，哪里就有力
　秘訣20　變革需要恒力
　秘訣21　哪里有力，哪里就有變化
　秘訣22　人總是在變的
　秘訣23　人就像被擠壓的彈簧
　秘訣24　讓客戶滿足是不可能的
　秘訣25　觀察到的不一定是事實(shí)
　秘訣26　四種力隨時(shí)都存在
　秘訣27　力越強(qiáng)，越改變
　秘訣28　每個(gè)力都有大小相等的阻力
　秘訣29　力和變化就像風(fēng)扇
　秘訣30　人遠(yuǎn)不如計(jì)算機(jī)
第四章　第二個(gè)步驟——變革響應(yīng)分析
　概述
　秘訣31　改變你的慣常方式
　秘訣32　認(rèn)識(shí)魔術(shù)箱的內(nèi)部
　秘訣33　認(rèn)識(shí)處理策略
　秘訣34　離開“雞”
　秘訣35　跟住“變色龍”
　秘訣36　幫助“雁”
　秘訣37　期待“海貍”
　秘訣38　安撫“騾子”
　秘訣39　遠(yuǎn)離“海龜”
　秘訣40　對(duì)現(xiàn)實(shí)進(jìn)行核查
　秘訣41　不要癡心妄想
　秘訣42　用單因接觸來(lái)取勝
　秘訣43　防備虛假共識(shí)
　秘訣44　不要“錨定”在初始數(shù)據(jù)上
　秘訣45　馬??松是有氧運(yùn)動(dòng)
　秘訣46　不要被幻想所迷惑
　秘訣47　將你對(duì)資源的最高估值加倍
　秘訣48　從來(lái)沒有的輝煌歲月
　秘訣49　明智地選擇變革
　秘訣50　改變成功的路徑
　秘訣51　一份耕耘，一份收獲
　秘訣52　沒有奇跡發(fā)生
　秘訣53　不要暴跳如雷
　秘訣54　捷徑=短路
第五章　第三個(gè)步驟——功率分析
　概述
　秘訣55　了解所需的工作量
　秘訣56　了解變革的尺度
　秘訣57　給阻力定性
　秘訣58　估算阻力功率
　秘訣59　減少緊張感
　秘訣60　成為功夫大師
　秘訣61　快速靈活
　秘訣62　計(jì)算變革公式
　秘訣63　計(jì)算變革力
　秘訣64　確定作用點(diǎn)、增效因素和激發(fā)因素
第六章　第四個(gè)步驟——價(jià)值創(chuàng)造
　概述
　秘訣65　成為挖掘者，而不是探礦者
　秘訣66　創(chuàng)造機(jī)構(gòu)價(jià)值
　秘訣67　創(chuàng)造個(gè)人價(jià)值
　秘訣68　創(chuàng)造戰(zhàn)略性價(jià)值
　秘訣69　攀登價(jià)值階梯
　秘訣70　客戶擁有金礦
　秘訣71　改變規(guī)則
　秘訣72　維持高價(jià)值
　秘訣73　追求卓越
　秘訣74　依靠自己
　秘訣75　樂(lè)于離開低價(jià)值變革
　秘訣76　不要乞求客戶，而要提供高價(jià)值
　秘訣77　沒有不透風(fēng)的墻
第七章　第五個(gè)步驟——啟動(dòng)變革
　概述
　秘訣78　成為變革代理人
　秘訣79　啟動(dòng)變革，而不要主宰變革
　秘訣80　眼光放遠(yuǎn)，逐步實(shí)施
　秘訣81　始終有規(guī)劃
　秘訣82　三思而后行
　秘訣83　大成功=大風(fēng)險(xiǎn)
　秘訣84　不幸和失敗的兩個(gè)根源
　秘訣85　堅(jiān)持不懈才能成功
　秘訣86　總有多種選擇方案
　秘訣87　發(fā)展你的變革團(tuán)隊(duì)
　秘訣88　天下沒有免費(fèi)的午餐
　秘訣89　未雨綢繆，但要首先實(shí)施第一階段的變革
　秘訣90 “1.0版”變革看似垃圾
　秘訣91　如何應(yīng)對(duì)批評(píng)家們
　秘訣92　哪里有變革，哪里就有爭(zhēng)議
　秘訣93　保持積極動(dòng)量
　秘訣94　成為總是信任的懷疑者
　秘訣95　推動(dòng)變革意識(shí)
　秘訣96　承認(rèn)現(xiàn)狀
　秘訣97　解凍現(xiàn)狀
　秘訣98　做出變革
　秘訣99　鞏固變革
第八章　成為變革代理人
　概述
　秘訣100　創(chuàng)造價(jià)值需要時(shí)間
　秘訣101　不要跳過(guò)某個(gè)步驟
　秘訣102　人需要靠自己學(xué)習(xí)
　秘訣103　確定所有者
　秘訣104　注重方法，而非蠻干
　秘訣105　把交易型銷售轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上進(jìn)行
　秘訣106　遵??變革領(lǐng)導(dǎo)者行為模式
第九章　總結(jié)
　秘訣107　行動(dòng)成敗取決于你自己

媒體關(guān)注與評(píng)論

這本權(quán)威實(shí)用的書籍將告訴你如何增加銷量，其速度之快、方法之易超乎想象！——博恩·崔西（Brian Tracy），世界頂尖的培訓(xùn)專家這是十年來(lái)第一本講述積極變革的書籍，它出現(xiàn)在我們最需要的時(shí)刻！今天就去買一本馬上付諸實(shí)踐吧！——杰弗里·吉特默（Jeffrey Gitomer），《銷售圣經(jīng)》作者布雷特·克萊的觀點(diǎn)絕對(duì)是正確的。作為銷售人員，我們必須變革以保持競(jìng)爭(zhēng)力。《銷售變革》向我們展示了如何在當(dāng)今艱難的市場(chǎng)環(huán)境里競(jìng)爭(zhēng)并取勝。——雷諾·迪·波諾（Rebo Di Bono），惠普銷售總監(jiān)

圖書封面

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