回款決定一切

內(nèi)容概要

　　我們常說“工欲善其事，必先利其器”，要想很好地解決應(yīng)收賬款問題，就必須做到“利器”在手，才能做到從容應(yīng)對(duì)。這個(gè)“利器”，從企業(yè)的角度來講需要做到制度先行、事前預(yù)防控制、事中監(jiān)督落實(shí)、事后跟蹤檢查；從銷售人員的角度來講需要掌握回避壞賬產(chǎn)生的方法和技巧，從企業(yè)的催收人員來講需要學(xué)會(huì)和了解一些基本的討債手段和一些法律上的基本常識(shí)，這樣才能有備無患，使企業(yè)的營(yíng)銷工作順利開展。　　《回款決定一切》側(cè)重于產(chǎn)品特點(diǎn)營(yíng)銷的實(shí)際情況，從對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)方面入手，綜合研究了兩個(gè)不同行業(yè)在營(yíng)銷實(shí)施過程中應(yīng)收賬款問題產(chǎn)生的根源，依據(jù)營(yíng)銷的實(shí)際情況，從根源上進(jìn)行全方位的細(xì)致分析。從企業(yè)銷售的實(shí)施過程、財(cái)務(wù)的管理過程對(duì)應(yīng)收賬款的管理，對(duì)避免應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生等問題提出了系統(tǒng)的解決方案。同時(shí)，針對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生后如何有效地實(shí)施清收和討債行為，從法律的角度和現(xiàn)實(shí)的角度指出了解決問題可采取的手段、方式、方法和工作技巧，并對(duì)這些手段、方式、方法和工作技巧的運(yùn)用進(jìn)行了介紹，又結(jié)合營(yíng)銷工作的實(shí)際情況以實(shí)際的案例為參考，目的是能讓更多的銷售人員盡快掌握這些知識(shí)并很好地運(yùn)用到工作的實(shí)踐中去。　　需要說明的一點(diǎn)，營(yíng)銷作為一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，任何一種營(yíng)銷理論的產(chǎn)生都源自于成千上萬營(yíng)銷工作者對(duì)實(shí)踐的總結(jié)，也正是因?yàn)槿绱?，我們才能看到營(yíng)銷知識(shí)和理論的豐富多彩。而銷售回款問題作為營(yíng)銷工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，其知識(shí)和理論的產(chǎn)生同樣如此?！痘乜顩Q定一切》中對(duì)于應(yīng)收賬款的問題和解決辦法都源于實(shí)踐活動(dòng)的總結(jié)。因此，對(duì)于不論是快消品行業(yè)還是工業(yè)品行業(yè)的銷售人員來說，通過對(duì)這些方法的學(xué)習(xí)，不僅要學(xué)會(huì)在實(shí)踐中運(yùn)用，還要結(jié)合自己所在行業(yè)的不同點(diǎn)融會(huì)貫通，活學(xué)活用，并在不斷的實(shí)踐工作中積累經(jīng)驗(yàn)，找出更好的辦法，這才是本書所要達(dá)到的目的。本書由伯建新、丁興良編著。

作者簡(jiǎn)介

　　丁興良，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問，復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問；國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人?！　?005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)志》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；　　2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；　　2007年被《第三界中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；　　2008年榮獲中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事，　　《前言講座》、《支點(diǎn)國(guó)際》、《時(shí)代光華》、《黃埔大講堂》的特邀專家?！　匿N售基層到高層的實(shí)戰(zhàn)派顧問；　　具有世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson&Johnson任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；　　凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一；　　英維思集團(tuán)任閥門控制事業(yè)部副總經(jīng)理，全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一；　　……等工作經(jīng)驗(yàn)。　　在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師的認(rèn)證，美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師，美國(guó)太平洋研究院銷售顧問等等訓(xùn)練?！　【哂?7年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，13年工業(yè)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，8年專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目的提煉，形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系；在全國(guó)受到一致工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)聽眾的好評(píng)。伯建新，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷專業(yè)人士，為中國(guó)營(yíng)銷管理網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、博銳管理在線、融資網(wǎng)等媒體專欄作者，并在《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)食品工業(yè)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》等專業(yè)報(bào)刊，雜志發(fā)表數(shù)萬字的文章?！　v任某企業(yè)管理部主管、藥業(yè)企劃負(fù)責(zé)人和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，涉足快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品、服裝、電子產(chǎn)品等多個(gè)領(lǐng)域，長(zhǎng)期以來深入市場(chǎng)一線，進(jìn)行市場(chǎng)的深度研究和實(shí)踐活動(dòng)，致力于營(yíng)銷管理理論在市場(chǎng)環(huán)境下的應(yīng)用與發(fā)展，對(duì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、整合營(yíng)銷傳播，工業(yè)品營(yíng)銷、大客戶銷售等方面都有獨(dú)到和深入見解，并有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

書籍目錄

前言第一章 工業(yè)品與消費(fèi)品的內(nèi)涵和特性第一節(jié) 關(guān)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)第二節(jié) 工業(yè)品與消費(fèi)品的概念和特性對(duì)比第二章 工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的特點(diǎn)及誤區(qū)第一節(jié) 工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的不同點(diǎn)第二節(jié) 工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的共同點(diǎn)第三節(jié) 工業(yè)品和消費(fèi)品營(yíng)銷的特點(diǎn)第四節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷的誤區(qū)第三章 應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀和產(chǎn)生的原因第一節(jié) 應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀第二節(jié) 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因第三節(jié) 賒銷的益處與危害第四節(jié) 加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的目的第四章 應(yīng)收賬款管理如何防患于未然第一節(jié) 建立客戶檔案第二節(jié) 加強(qiáng)客戶信息資料的搜集第三節(jié) 進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)的鑒別第四節(jié) 客戶信息的更新第五節(jié) 客戶風(fēng)險(xiǎn)的征兆第五章 如何規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)第一節(jié) 完善合同的簽約手續(xù)第二節(jié) 強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理第三節(jié) 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制第四節(jié) 建立良好的售后服務(wù)第六章 應(yīng)收賬款清收可采取的法律手段第一節(jié)債及其相關(guān)常識(shí)第二節(jié) 需要了解的幾個(gè)法律名詞和常識(shí)第三節(jié) 應(yīng)收賬款清收可采取的法律途徑和方法第四節(jié) 調(diào)解、仲裁、訴訟三者之間的關(guān)系第七章 應(yīng)收賬款清收可采取的常規(guī)手段第一節(jié) 函電索款第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)催款第三節(jié) 面訪催款第四節(jié) 律師協(xié)討第五節(jié) 委托專業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)討第六節(jié) 其他討債方式第七節(jié) 如何追究違約責(zé)任第八章 企業(yè)應(yīng)收賬款討債的實(shí)用案例第一節(jié) 利用產(chǎn)品品牌影響力進(jìn)行催款第二節(jié) 利用產(chǎn)品技術(shù)特性要求進(jìn)行催款第三節(jié) 利用企業(yè)盈利模式進(jìn)行催款第四節(jié) 建立企業(yè)的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制第五節(jié) 完善內(nèi)部管理程序第九章 應(yīng)收賬款的收款技巧第一節(jié) 收款的四大原則第二節(jié) 收款常用的實(shí)用技巧第三節(jié) 不同環(huán)境場(chǎng)合下的收款方法第四節(jié) 不同類型債務(wù)人的收賬策略第五節(jié) 其他第十章 應(yīng)收賬款管理的幾個(gè)趨勢(shì)結(jié)束語

章節(jié)摘錄

　　作為銷售人員要獲取真實(shí)可靠的信息資料，一般主要從以下的途徑獲得：　?。?）通過與客戶的日常接觸搜集信息，與客戶的接觸是通過商業(yè)信函、電話、傳真或者電子郵件進(jìn)行的，在這個(gè)過程中，眼光敏銳的銷售人員可以通過觀察客戶使用的信箋、信封是否完整、信件格式是否符合商業(yè)慣例、是否具有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)并且信息是否完備等方面對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)是否規(guī)范有一個(gè)大致的評(píng)價(jià)。如在和客戶的銷售人員進(jìn)行電話聯(lián)系時(shí)，可以通過客戶是否使用標(biāo)準(zhǔn)的禮貌用語、談吐是否自如，來發(fā)現(xiàn)客戶態(tài)度是否誠(chéng)懇、工作人員的素質(zhì)是否高。一般擁有高素質(zhì)員工的客戶其經(jīng)營(yíng)情況通常比較好，資信狀況也比較好；另外，通過對(duì)老客戶的回款記錄的了解也是獲取客戶資信狀況的一條重要渠道?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中日益重要的問題。而這本書的出現(xiàn)真是雪中送炭，讓企業(yè)在任何時(shí)候都能突破困境?！　　谄邔弥袊?guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)總策劃評(píng)審 黃江偉　　　　《回款決定一切》這本書幫助企業(yè)采取有效措施，以預(yù)防和解決應(yīng)收賬款帶來的問題，為企業(yè)解決應(yīng)收賬款難題指點(diǎn)迷津，避免或減少損失的發(fā)生，保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益?！　　陆袌?chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 周偉和　　　　企業(yè)的應(yīng)收賬款是個(gè)很大的問題，關(guān)乎于企業(yè)的生存，特別是中小企業(yè)。本書的出現(xiàn)，很好的給一些企業(yè)提供了應(yīng)收賬款管理的策略?！　　Y深營(yíng)銷專家 梁智　　　　銷售難，回款更難。在強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，已成為現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理中一個(gè)急待解決的問題。《回款決定一切》為企業(yè)提供了一種營(yíng)銷策略，以幫助企業(yè)增加產(chǎn)品銷量，提高利潤(rùn)?！　　鞚?rùn)乳業(yè)生物制品股份有限公司常務(wù)副總 譚彬　　　　《回款決定一切》一書中總結(jié)了應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因，并針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題提出了相應(yīng)的管理對(duì)策，是本很好的工具用書?！　　钲诓杉{品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān) 馬靜


編輯推薦
　　銷售難，回款更難，這是很多一線銷售人員共同的感觸。賒銷是找死，不賒銷是等死，這是許多企業(yè)在銷售工作中面臨的困境?！　‰m然欠債還錢是天經(jīng)地義的事情，但是在現(xiàn)實(shí)生活中針對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行討債卻往往不得不面對(duì)門難進(jìn)、款難要、臉難看的尷尬局面?！痘乜顩Q定一切》側(cè)重于產(chǎn)品特點(diǎn)營(yíng)銷的實(shí)際情況，從對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)方面入手，綜合研究了兩個(gè)不同行業(yè)在營(yíng)銷實(shí)施過程中應(yīng)收賬款問題產(chǎn)生的根源，依據(jù)營(yíng)銷的實(shí)際情況，從根源上進(jìn)行全方位的細(xì)致分析。從企業(yè)銷售的實(shí)施過程、財(cái)務(wù)的管理過程對(duì)應(yīng)收賬款的管理，對(duì)避免應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生等問題提出了系統(tǒng)的解決方案。本書由伯建新、丁興良編著。





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