給大忙人看的商務心理學

前言

常常聽到這些感慨：“人的心，比海深”、“知人知面不知心”、“賺了錢，傷了心”……毫無疑問，我們都渴望讀懂人心，因為“得人心者得天下”，“人心齊，泰山移”……這些真知灼見都直指人“心”！    一切有意義而持久的變化都先從內心開始，商務心理學將教會你如何贏在人心。    美國著名心理學家威廉·詹姆斯說過，人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重，它是人們內心深處的一種愿望。因此，不要吝惜你的贊美，它會讓你的口袋變得充盈。    “推銷之神”喬·吉拉德則說過，不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的顧客。當你把每一個人都當作潛在顧客時，通常情況下，他們大部分都會成為你的真實顧客。    幾乎每銷售出一種商品、每簽下一筆訂單、每推出一種新產品，都是一次商家與顧客心理的較量。如何在這場利益的爭斗戰(zhàn)與心理的較量中獲得優(yōu)勢，成為商家立足市場的生存之根。    因此，一個成功的商家，必須首先了解顧客的心理。    本書為您解讀顧客的身體語言和心理密碼，從而使您把握顧客心理，引導購買。通過介紹銷售中多種心理定律以及這些心理定律如何發(fā)揮效用，在分析問題的同時，向您展示商務心理學對各種商務活動中實際問題的具體解決方法及操作要領，具有很強的實用性。    本書不乏生動的例子、有趣的故事以及身臨其境的場景設計，希望您在閱讀故事的同時，能夠心領神會商務心理的特點，并以此為根據(jù)，有效解決各種商務活動中的實際問題，在今后的工作中胸有成竹、勝券在握！    編者

內容概要

談判對手，親切、溫和、嚴肅、冷漠、防衛(wèi)……各種性格和態(tài)度等因素雜糅在一起，顯得難以捉摸，交流起來困難重重。本書《給大忙人看的商務心理學》詳細闡述了多種營銷商務談判的心理因素，并介紹了各種克敵制勝的心理技巧，幫助你順利解決問題，有效達成目標。
 《給大忙人看的商務心理學》由李貌編著。

書籍目錄

第1章 三步助你破譯成交的心理密碼
 第一步察言——化解顧客的拒絕心理
 1.客戶抱怨“價格太貴了”的潛臺詞
 2.客戶說“不需要”就真的不需要嗎
 3.客戶說“考慮考慮”是什么意思
 4.成功化解拒絕的四個關鍵點
 5.突破客戶拒絕的話術
 第二步觀色——讀懂顧客的隱語
 1.會說話的眼睛——從眼睛中讀出顧客的隱語
 2.流露感情的雙手——從顧客的手部動作破譯其心理密碼
 3.摸鼻子和捏鼻梁——從鼻子上解讀顧客的心理信號
 4.不出聲也會說話的嘴巴——看嘴巴揣測顧客心理
 5.多“情”多“義”的腿——看腿如何泄露顧客的心理秘密
 第三步攻心——銷售成功的必備法寶
 1.別出心裁的銷售計謀
 2.解決顧客顧慮的小訣竅
 3.專業(yè)的銷售用語
第2章 換位思考，讓你的銷售如魚得水
 1.我的地盤我做主——客戶的需求第一
 2.留人以利——讓客戶感受到實實在在的好處
 3.站在客戶的角度，給他一個購買的理由
 4.顧客就是上帝，所以別對上帝犯傻
 5.顧客只是想要更便宜的價格嗎
 6.怎樣讓顧客買得開心，
 7.怎樣“追求”你的顧客
 8.把握顧客的心理歷程，引導購買
 9.人以群分，不同群體的需求不同
 10.男女有“別”，針對銷售
第3章 銷售中必須掌握的心理定律
 1.13效應：客戶最可能在一條街上的13處成交
 2.首因效應：第一印象決定你的成敗
 3.多看效應：讓你與客戶盡快熟悉的秘訣
 4.麥基效應：競爭與共生讓你立于不敗之地
 5.過度理由效應：給消費者一個非買不可的可信理由
 6.鐘擺理論：每個人都有一顆驛動的心
 7.刻板效應：不要用你的定式思維判斷客戶
 8.名人效應：巧妙縮小與客戶的心理距離
 9.沸騰效應：將客戶的購買熱情99度加1度
 10.誘餌效應：在不知不覺中誘導你的客戶
 11.踢貓效應：發(fā)現(xiàn)不幸背后的利益種子
 12.狄德羅效應：讓你的商品源源不斷地賣出
 13.南風效應：心平氣和地化解客戶的抱怨
 14.凡勃倫效應：感性消費藏有大商機
 15.稀缺效應：得不到的往往是最好的
第4章 看心理效應在談判中如何發(fā)揮神奇效用
 1.商務談判——一場心理的博弈
 2.主場作戰(zhàn)還是客場陪練
 3.談判的語言藝術
 4.討價還價的心理拉鋸
 5.談判遭遇沖突怎么辦
 6.不可不知的談判心理效應
 7.談判中的兩種心理誤區(qū)
 8.談判高手的心理戰(zhàn)術
第5章 投其所好——心理學與市場營銷的親密接觸
 1.他紀念似水年華，你攫取滾滾財源
 2.開發(fā)情感產品，給客戶一個寄托情感的機會
 3.使用情感商標，讓人情不自禁、另眼相看
 4.設計情感包裝，有個性和人情味是獨特魅力
 5.制定情感價格，關鍵取決于顧客的意愿
 6.保證情感服務，“人情味”感動你的客戶
 7.運用情感促銷，給顧客更貼心的實惠
 8.進行情感廣告，給人一種被關愛的感覺
 9.創(chuàng)意情感營銷典型案例
第6章 一個談判高手的心理建設
 1.選擇了她，就要愛她
 2.銷售贏的是心態(tài)
 3.巧用想象，助你到達巔峰狀態(tài)
 4.拉近彼此距離的心理術
 5.運用二八法則，不斷提升自己
 6.釋放壓力，輕裝上陣
 7.克服惰性，馬上行動
 8.注意細節(jié)，為客戶留下一個好印象
 9.走出心理誤區(qū)，還銷售一片廣闊天地
 10.看心理法則如何造就卓越銷售員
 11.銷售高手必備的心理素質

章節(jié)摘錄

版權頁：1.客戶抱怨“價格太貴了”的潛臺詞“價格太貴了！”這是銷售人員面對拒絕的客戶聽到最多的一句話，也常常成為其不能實現(xiàn)業(yè)務增長的一塊擋箭牌?？蛻粽f“價格太貴了”的背后，他關注的究竟是什么？摸清這個，你的銷售業(yè)績增長將不是問題。(1)顧客說價格太貴了，也許是說“你的價格比競爭者的高，能不能降價?！比绻懵牰怂臐撆_詞，采取為他降價來實現(xiàn)成交，那么你的利潤呢？你駕馭銷售的能力呢？顯然，這時客戶已進入購買的“比較權衡”階段，這時你需要做的是摸清影響客戶評估的準則，弱化價格，把競爭對手比下去。這里有一個典型的例子：終于有一天，趙經理決定要為自己的電子郵件租用企業(yè)郵箱了，一來為了職業(yè)形象(電子郵箱與網址使用同一域名)；二來也可以少些垃圾郵件和故障。他有幾個選擇，年費從500～900元不等。趙經理想要最便宜的，最終卻選了一個最貴的。為什么呢？看了下面一段對話你就能明白了。趙經理：“你的價格太貴了！”營銷商：“先生，您現(xiàn)在每天收到的垃圾郵件有多少？”趙經理：“少說也有50封，真不知道他們是怎么搞到我的郵箱的，現(xiàn)在毫無個人隱私可言！”營銷商：“您是如何處理的呢？”趙經理：“也不能一下子清空啊，一些有用的郵件甚至客戶的郵件也夾雜在里面，所以還得一個一個看，至少是標題。”營銷商：“這很占用您的時間嗎？”趙經理：“當然！碰到連續(xù)幾天在外講課，郵箱就爆滿了！不看吧，又害怕遺漏了重要信息?！睜I銷商：“有這樣的事發(fā)生啊？”趙經理：“別提了，最近就有一次，因為沒及時看到客戶的問訊郵件，丟了一個機會！”營銷商：“那真的很不幸：除了垃圾郵件，您現(xiàn)在郵箱服務器的穩(wěn)定性如何？”趙經理：“經常停機檢修，而且不定期。每次停機，郵件是收不到的。

編輯推薦

《給大忙人看的商務心理學》：縱橫商場、百戰(zhàn)百勝的談判技巧知己知彼、穩(wěn)操勝券的心理洞察吸引顧客、識別動機、選擇策略、建立信任引導需求、推薦產品、排除異議、確定購買?？蛻舯г埂皟r格太貴了”的潛臺詞是什么？如何從鼻子上解讀顧客的心理信號？怎樣巧妙縮小與客戶的心理距離？哪些是你不可不知的談判心理效應？商務活動中的心理秘密，將一一為你揭開。

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