給大忙人看的商務(wù)心理學(xué)

前言

常常聽(tīng)到這些感慨：“人的心，比海深”、“知人知面不知心”、“賺了錢，傷了心”……毫無(wú)疑問(wèn)，我們都渴望讀懂人心，因?yàn)椤暗萌诵恼叩锰煜隆保叭诵凝R，泰山移”……這些真知灼見(jiàn)都直指人“心”！    一切有意義而持久的變化都先從內(nèi)心開(kāi)始，商務(wù)心理學(xué)將教會(huì)你如何贏在人心。    美國(guó)著名心理學(xué)家威廉·詹姆斯說(shuō)過(guò)，人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重，它是人們內(nèi)心深處的一種愿望。因此，不要吝惜你的贊美，它會(huì)讓你的口袋變得充盈。    “推銷之神”喬·吉拉德則說(shuō)過(guò)，不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的顧客。當(dāng)你把每一個(gè)人都當(dāng)作潛在顧客時(shí)，通常情況下，他們大部分都會(huì)成為你的真實(shí)顧客。    幾乎每銷售出一種商品、每簽下一筆訂單、每推出一種新產(chǎn)品，都是一次商家與顧客心理的較量。如何在這場(chǎng)利益的爭(zhēng)斗戰(zhàn)與心理的較量中獲得優(yōu)勢(shì)，成為商家立足市場(chǎng)的生存之根。    因此，一個(gè)成功的商家，必須首先了解顧客的心理。    本書(shū)為您解讀顧客的身體語(yǔ)言和心理密碼，從而使您把握顧客心理，引導(dǎo)購(gòu)買。通過(guò)介紹銷售中多種心理定律以及這些心理定律如何發(fā)揮效用，在分析問(wèn)題的同時(shí)，向您展示商務(wù)心理學(xué)對(duì)各種商務(wù)活動(dòng)中實(shí)際問(wèn)題的具體解決方法及操作要領(lǐng)，具有很強(qiáng)的實(shí)用性。    本書(shū)不乏生動(dòng)的例子、有趣的故事以及身臨其境的場(chǎng)景設(shè)計(jì)，希望您在閱讀故事的同時(shí)，能夠心領(lǐng)神會(huì)商務(wù)心理的特點(diǎn)，并以此為根據(jù)，有效解決各種商務(wù)活動(dòng)中的實(shí)際問(wèn)題，在今后的工作中胸有成竹、勝券在握！    編者

內(nèi)容概要

談判對(duì)手，親切、溫和、嚴(yán)肅、冷漠、防衛(wèi)……各種性格和態(tài)度等因素雜糅在一起，顯得難以捉摸，交流起來(lái)困難重重。本書(shū)《給大忙人看的商務(wù)心理學(xué)》詳細(xì)闡述了多種營(yíng)銷商務(wù)談判的心理因素，并介紹了各種克敵制勝的心理技巧，幫助你順利解決問(wèn)題，有效達(dá)成目標(biāo)。
 《給大忙人看的商務(wù)心理學(xué)》由李貌編著。

書(shū)籍目錄

第1章 三步助你破譯成交的心理密碼
 第一步察言——化解顧客的拒絕心理
 1.客戶抱怨“價(jià)格太貴了”的潛臺(tái)詞
 2.客戶說(shuō)“不需要”就真的不需要嗎
 3.客戶說(shuō)“考慮考慮”是什么意思
 4.成功化解拒絕的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
 5.突破客戶拒絕的話術(shù)
 第二步觀色——讀懂顧客的隱語(yǔ)
 1.會(huì)說(shuō)話的眼睛——從眼睛中讀出顧客的隱語(yǔ)
 2.流露感情的雙手——從顧客的手部動(dòng)作破譯其心理密碼
 3.摸鼻子和捏鼻梁——從鼻子上解讀顧客的心理信號(hào)
 4.不出聲也會(huì)說(shuō)話的嘴巴——看嘴巴揣測(cè)顧客心理
 5.多“情”多“義”的腿——看腿如何泄露顧客的心理秘密
 第三步攻心——銷售成功的必備法寶
 1.別出心裁的銷售計(jì)謀
 2.解決顧客顧慮的小訣竅
 3.專業(yè)的銷售用語(yǔ)
第2章 換位思考，讓你的銷售如魚(yú)得水
 1.我的地盤我做主——客戶的需求第一
 2.留人以利——讓客戶感受到實(shí)實(shí)在在的好處
 3.站在客戶的角度，給他一個(gè)購(gòu)買的理由
 4.顧客就是上帝，所以別對(duì)上帝犯傻
 5.顧客只是想要更便宜的價(jià)格嗎
 6.怎樣讓顧客買得開(kāi)心，
 7.怎樣“追求”你的顧客
 8.把握顧客的心理歷程，引導(dǎo)購(gòu)買
 9.人以群分，不同群體的需求不同
 10.男女有“別”，針對(duì)銷售
第3章 銷售中必須掌握的心理定律
 1.13效應(yīng)：客戶最可能在一條街上的13處成交
 2.首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗
 3.多看效應(yīng)：讓你與客戶盡快熟悉的秘訣
 4.麥基效應(yīng)：競(jìng)爭(zhēng)與共生讓你立于不敗之地
 5.過(guò)度理由效應(yīng)：給消費(fèi)者一個(gè)非買不可的可信理由
 6.鐘擺理論：每個(gè)人都有一顆驛動(dòng)的心
 7.刻板效應(yīng)：不要用你的定式思維判斷客戶
 8.名人效應(yīng)：巧妙縮小與客戶的心理距離
 9.沸騰效應(yīng)：將客戶的購(gòu)買熱情99度加1度
 10.誘餌效應(yīng)：在不知不覺(jué)中誘導(dǎo)你的客戶
 11.踢貓效應(yīng)：發(fā)現(xiàn)不幸背后的利益種子
 12.狄德羅效應(yīng)：讓你的商品源源不斷地賣出
 13.南風(fēng)效應(yīng)：心平氣和地化解客戶的抱怨
 14.凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)藏有大商機(jī)
 15.稀缺效應(yīng)：得不到的往往是最好的
第4章 看心理效應(yīng)在談判中如何發(fā)揮神奇效用
 1.商務(wù)談判——一場(chǎng)心理的博弈
 2.主場(chǎng)作戰(zhàn)還是客場(chǎng)陪練
 3.談判的語(yǔ)言藝術(shù)
 4.討價(jià)還價(jià)的心理拉鋸
 5.談判遭遇沖突怎么辦
 6.不可不知的談判心理效應(yīng)
 7.談判中的兩種心理誤區(qū)
 8.談判高手的心理戰(zhàn)術(shù)
第5章 投其所好——心理學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷的親密接觸
 1.他紀(jì)念似水年華，你攫取滾滾財(cái)源
 2.開(kāi)發(fā)情感產(chǎn)品，給客戶一個(gè)寄托情感的機(jī)會(huì)
 3.使用情感商標(biāo)，讓人情不自禁、另眼相看
 4.設(shè)計(jì)情感包裝，有個(gè)性和人情味是獨(dú)特魅力
 5.制定情感價(jià)格，關(guān)鍵取決于顧客的意愿
 6.保證情感服務(wù)，“人情味”感動(dòng)你的客戶
 7.運(yùn)用情感促銷，給顧客更貼心的實(shí)惠
 8.進(jìn)行情感廣告，給人一種被關(guān)愛(ài)的感覺(jué)
 9.創(chuàng)意情感營(yíng)銷典型案例
第6章 一個(gè)談判高手的心理建設(shè)
 1.選擇了她，就要愛(ài)她
 2.銷售贏的是心態(tài)
 3.巧用想象，助你到達(dá)巔峰狀態(tài)
 4.拉近彼此距離的心理術(shù)
 5.運(yùn)用二八法則，不斷提升自己
 6.釋放壓力，輕裝上陣
 7.克服惰性，馬上行動(dòng)
 8.注意細(xì)節(jié)，為客戶留下一個(gè)好印象
 9.走出心理誤區(qū)，還銷售一片廣闊天地
 10.看心理法則如何造就卓越銷售員
 11.銷售高手必備的心理素質(zhì)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：1.客戶抱怨“價(jià)格太貴了”的潛臺(tái)詞“價(jià)格太貴了！”這是銷售人員面對(duì)拒絕的客戶聽(tīng)到最多的一句話，也常常成為其不能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的一塊擋箭牌?？蛻粽f(shuō)“價(jià)格太貴了”的背后，他關(guān)注的究竟是什么？摸清這個(gè)，你的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)將不是問(wèn)題。(1)顧客說(shuō)價(jià)格太貴了，也許是說(shuō)“你的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者的高，能不能降價(jià)。”如果你聽(tīng)懂了他的潛臺(tái)詞，采取為他降價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)成交，那么你的利潤(rùn)呢？你駕馭銷售的能力呢？顯然，這時(shí)客戶已進(jìn)入購(gòu)買的“比較權(quán)衡”階段，這時(shí)你需要做的是摸清影響客戶評(píng)估的準(zhǔn)則，弱化價(jià)格，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比下去。這里有一個(gè)典型的例子：終于有一天，趙經(jīng)理決定要為自己的電子郵件租用企業(yè)郵箱了，一來(lái)為了職業(yè)形象(電子郵箱與網(wǎng)址使用同一域名)；二來(lái)也可以少些垃圾郵件和故障。他有幾個(gè)選擇，年費(fèi)從500～900元不等。趙經(jīng)理想要最便宜的，最終卻選了一個(gè)最貴的。為什么呢？看了下面一段對(duì)話你就能明白了。趙經(jīng)理：“你的價(jià)格太貴了！”營(yíng)銷商：“先生，您現(xiàn)在每天收到的垃圾郵件有多少？”趙經(jīng)理：“少說(shuō)也有50封，真不知道他們是怎么搞到我的郵箱的，現(xiàn)在毫無(wú)個(gè)人隱私可言！”營(yíng)銷商：“您是如何處理的呢？”趙經(jīng)理：“也不能一下子清空啊，一些有用的郵件甚至客戶的郵件也夾雜在里面，所以還得一個(gè)一個(gè)看，至少是標(biāo)題?！睜I(yíng)銷商：“這很占用您的時(shí)間嗎？”趙經(jīng)理：“當(dāng)然！碰到連續(xù)幾天在外講課，郵箱就爆滿了！不看吧，又害怕遺漏了重要信息?！睜I(yíng)銷商：“有這樣的事發(fā)生??？”趙經(jīng)理：“別提了，最近就有一次，因?yàn)闆](méi)及時(shí)看到客戶的問(wèn)訊郵件，丟了一個(gè)機(jī)會(huì)！”營(yíng)銷商：“那真的很不幸：除了垃圾郵件，您現(xiàn)在郵箱服務(wù)器的穩(wěn)定性如何？”趙經(jīng)理：“經(jīng)常停機(jī)檢修，而且不定期。每次停機(jī)，郵件是收不到的。

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《給大忙人看的商務(wù)心理學(xué)》：縱橫商場(chǎng)、百戰(zhàn)百勝的談判技巧知己知彼、穩(wěn)操勝券的心理洞察吸引顧客、識(shí)別動(dòng)機(jī)、選擇策略、建立信任引導(dǎo)需求、推薦產(chǎn)品、排除異議、確定購(gòu)買?？蛻舯г埂皟r(jià)格太貴了”的潛臺(tái)詞是什么？如何從鼻子上解讀顧客的心理信號(hào)？怎樣巧妙縮小與客戶的心理距離？哪些是你不可不知的談判心理效應(yīng)？商務(wù)活動(dòng)中的心理秘密，將一一為你揭開(kāi)。

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