營銷經(jīng)理手冊

前言

《派力營銷人員實戰(zhàn)手冊系列》中國營銷人員的案頭工具和入門手冊三十多年來，伴隨中國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和市場營銷的普及教育，越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)認識到了市場營銷對于企業(yè)經(jīng)營的重要價值，部分領(lǐng)先的企業(yè)陸續(xù)設(shè)置了更加專業(yè)化和細分化的市場營銷組織，并且在企業(yè)經(jīng)營中發(fā)揮著日趨重要的作用。為了方便企業(yè)各類營銷人員的日常工作及培養(yǎng)營銷新手，派力營銷的咨詢顧問們投入一年時間編撰并于1999年11月份推出了合計10本的《派力營銷經(jīng)理實戰(zhàn)手冊系列》，包括《營銷經(jīng)理手冊》、《產(chǎn)品經(jīng)理手冊》、《廣告經(jīng)理手冊》、《公關(guān)經(jīng)理手冊》、《促銷經(jīng)理手冊》、《市場調(diào)研經(jīng)理手冊》、《渠道營銷經(jīng)理手冊》、《銷售經(jīng)理手冊》、《銷售代表手冊》和《導(dǎo)購代表手冊》。推出后因為持續(xù)熱銷，派力營銷的咨詢顧問們又于2004年更新出版了第二版并繼續(xù)受到中國營銷人員的熱烈歡迎。基于當今營銷人員的工作需求，派力營銷決定與時俱進的更新并推出第三版《派力營銷人員實戰(zhàn)手冊系列》，并力求在質(zhì)量上再上一個新的臺階。作為《派力營銷人員實戰(zhàn)手冊系列》第三版的重要一員，《導(dǎo)購代表手冊》（第三版）共分八章：第1章講述導(dǎo)購代表是什么、做什么、如何成為一位合格的導(dǎo)購代表，通過本章您就能了解導(dǎo)購代表的職業(yè)內(nèi)涵、工作職責(zé)、工作流程以及導(dǎo)購代表所需的基本素質(zhì)等；第2章講述導(dǎo)購代表需要做好哪些崗位基本知識準備，這主要包括顧客知識、商品知識、終端賣場知識、競品知識、公司知識以及禮儀知識；第3章講述導(dǎo)購代表的專業(yè)銷售技巧，從銷售開啟、展示商品、處理異議、促成銷售、達成交易、出售連帶品、收集信息、歡送顧客等各個環(huán)節(jié)詳細描述導(dǎo)購代表如何科學(xué)地、有效地向顧客提供銷售服務(wù)；第4章講述導(dǎo)購代表的助銷工作，主要包括導(dǎo)購代表如何優(yōu)化商品與POP陳列、如何支持終端促銷活動；第5章講述導(dǎo)購代表如何積極處理顧客的抱怨，重點從識別抱怨、預(yù)防抱怨、接受抱怨、處理抱怨幾個方面探討，以及當顧客犯錯時，導(dǎo)購代表應(yīng)該采取何種態(tài)度與措施；第6章講述導(dǎo)購代表如何收集市場信息，主要從本品信息、競品信息、賣場信息三個方面展開；第7章講述營銷經(jīng)理、人力資源經(jīng)理如何選、育、用、留導(dǎo)購代表；第8章簡單描述導(dǎo)購代表的職業(yè)規(guī)劃。感謝您閱讀、推薦和指正《派力營銷人員實戰(zhàn)手冊系列》，勉勵派力營銷與您共同進步！派力營銷咨詢部全體同事 2010 年6月1日

內(nèi)容概要

目前我國越來越多的企業(yè)都已經(jīng)設(shè)置了市場營銷部及營銷經(jīng)理職位，但是由于起步較晚、缺乏專業(yè)人才和專業(yè)指導(dǎo)等原因，很多企業(yè)和營銷經(jīng)理對部門職能、崗位設(shè)置、人才選用、組織運行等所需知識還了解掌握不足，亟需專業(yè)指導(dǎo)。
基于派力16年的營銷咨詢經(jīng)驗和西方專業(yè)的營銷理論，本書系統(tǒng)介紹了市場營銷的基本概念、市場營銷部的職能、崗位設(shè)置與崗位職責(zé)、工作方法等，同時展現(xiàn)了幾個主要行業(yè)的營銷原理、營銷組織及營銷人員的選育留用等內(nèi)容，實用性很強。
本書初版于2001年，因為是中國第一本營銷經(jīng)理入門手冊，倍受讀者歡迎，持續(xù)暢銷30萬冊；今日修訂再版，希望能給予新上崗的中國營銷經(jīng)理們與時俱進的專業(yè)指導(dǎo)。

書籍目錄

第一章 市場營銷與市場營銷部
第一節(jié) 市場營銷的基本概念
第二節(jié) 市場營銷的職能與組織
第三節(jié) 市場營銷部的角色
第四節(jié) 市場營銷部經(jīng)理的角色
第二章 市場營銷部內(nèi)部分工與配合
第一節(jié) 市場營銷部組織結(jié)構(gòu)
第二節(jié) 市場營銷部崗位職責(zé)
第三節(jié) 市場營銷部各職能崗位的配合
第三章 市場營銷部與其他部門及機構(gòu)的分工與配合
第一節(jié) 市場營銷部與其他部門的分工與配合
第二節(jié) 市場營銷部與專業(yè)機構(gòu)的分工與配合
第四章 市場營銷部常用的專業(yè)方法與工具
第一節(jié) 市場營銷信息收集與分析方法
第二節(jié) 市場營銷戰(zhàn)略制定方法
第三節(jié) 市場營銷策略制定方法
第四節(jié) 年度營銷計劃制定方法
第五節(jié) 市場營銷執(zhí)行與控制方法
第五章 幾個主要行業(yè)的營銷原理及營銷組織設(shè)置
第一節(jié) 服務(wù)行業(yè)
第二節(jié) 零售行業(yè)
第三節(jié) 工業(yè)品行業(yè)
第四節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)
第六章 如何選育留用市場營銷人員
第一節(jié) 市場營銷人員的招聘
第二節(jié) 市場營銷人員的培訓(xùn)
第三節(jié) 市場營銷人員的團隊合作
第四節(jié) 市場營銷人員的薪酬與績效考核
第五節(jié) 市場營銷人員應(yīng)具備的幾種能力
參考文獻

章節(jié)摘錄

在非營銷導(dǎo)向的企業(yè)里，市場營銷部門往往無足輕重，不僅不是核心部門，對營銷運作的實際操作與最后結(jié)果也缺乏直接的影響力。但在營銷主導(dǎo)的企業(yè)中，市場營銷部門負責(zé)整合公司所有的資源，主導(dǎo)營銷運作過程，并對最后的銷售數(shù)字與盈虧負責(zé)。因此，市場營銷經(jīng)理名義上雖無直接指揮調(diào)度其他部門的實權(quán)，但實質(zhì)上卻類似于一個執(zhí)行官的角色，他要負責(zé)讓一切營銷運作順利推動，并達到( 甚至超越) 原先設(shè)定的目標。但市場營銷工作是一項系統(tǒng)工作，市場營銷部只是一個負責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的核心部門，營銷工作的順利進行離不開其他部門的大力支持與配合。如果沒有相關(guān)部門持續(xù)地緊密合作，營銷部門再怎么三頭六臂，也無法獨力完成任務(wù)。市場營銷人員一定要明白：所有非營銷部門的工作都是專業(yè)、重要且必須被尊重的，不能認為市場營銷部比較重要而其他部門無足輕重。營銷人員必須認識到其他部門的協(xié)助是不可或缺的。同時要學(xué)會謙虛，尊重其他部門的專家，肯定其他部門的貢獻。非營銷部門應(yīng)該認知到自己是營銷部門不可或缺的合作伙伴。只有大家共同努力才能讓營銷運作順利進行。下面我們以圖表的形式給出市場營銷部門與幾個主要的部門之間的配合。

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