導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè)

前言

《派力營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》中國(guó)營(yíng)銷人員的案頭工具和入門(mén)手冊(cè)三十多年來(lái)，伴隨中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷的普及教育，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要價(jià)值，部分領(lǐng)先的企業(yè)陸續(xù)設(shè)置了更加專業(yè)化和細(xì)分化的市場(chǎng)營(yíng)銷組織，并且在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮著日趨重要的作用。為了方便企業(yè)各類營(yíng)銷人員的日常工作及培養(yǎng)營(yíng)銷新手，派力營(yíng)銷的咨詢顧問(wèn)們投入一年時(shí)間編撰并于1999年11月份推出了合計(jì)10本的《派力營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》，包括《營(yíng)銷經(jīng)理手冊(cè)》、《產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè)》、《廣告經(jīng)理手冊(cè)》、《公關(guān)經(jīng)理手冊(cè)》、《促銷經(jīng)理手冊(cè)》、《市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理手冊(cè)》、《渠道營(yíng)銷經(jīng)理手冊(cè)》、《銷售經(jīng)理手冊(cè)》、《銷售代表手冊(cè)》和《導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè)》。推出后因?yàn)槌掷m(xù)熱銷，派力營(yíng)銷的咨詢顧問(wèn)們又于2004年更新出版了第二版并繼續(xù)受到中國(guó)營(yíng)銷人員的熱烈歡迎?；诋?dāng)今營(yíng)銷人員的工作需求，派力營(yíng)銷決定與時(shí)俱進(jìn)的更新并推出第三版《派力營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》，并力求在質(zhì)量上再上一個(gè)新的臺(tái)階。作為《派力營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》第三版的重要一員，《導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè)》（第三版）共分八章：第1章講述導(dǎo)購(gòu)代表是什么、做什么、如何成為一位合格的導(dǎo)購(gòu)代表，通過(guò)本章您就能了解導(dǎo)購(gòu)代表的職業(yè)內(nèi)涵、工作職責(zé)、工作流程以及導(dǎo)購(gòu)代表所需的基本素質(zhì)等；第2章講述導(dǎo)購(gòu)代表需要做好哪些崗位基本知識(shí)準(zhǔn)備，這主要包括顧客知識(shí)、商品知識(shí)、終端賣(mài)場(chǎng)知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、公司知識(shí)以及禮儀知識(shí)；第3章講述導(dǎo)購(gòu)代表的專業(yè)銷售技巧，從銷售開(kāi)啟、展示商品、處理異議、促成銷售、達(dá)成交易、出售連帶品、收集信息、歡送顧客等各個(gè)環(huán)節(jié)詳細(xì)描述導(dǎo)購(gòu)代表如何科學(xué)地、有效地向顧客提供銷售服務(wù)；第4章講述導(dǎo)購(gòu)代表的助銷工作，主要包括導(dǎo)購(gòu)代表如何優(yōu)化商品與POP陳列、如何支持終端促銷活動(dòng)；第5章講述導(dǎo)購(gòu)代表如何積極處理顧客的抱怨，重點(diǎn)從識(shí)別抱怨、預(yù)防抱怨、接受抱怨、處理抱怨幾個(gè)方面探討，以及當(dāng)顧客犯錯(cuò)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)該采取何種態(tài)度與措施；第6章講述導(dǎo)購(gòu)代表如何收集市場(chǎng)信息，主要從本品信息、競(jìng)品信息、賣(mài)場(chǎng)信息三個(gè)方面展開(kāi)；第7章講述營(yíng)銷經(jīng)理、人力資源經(jīng)理如何選、育、用、留導(dǎo)購(gòu)代表；第8章簡(jiǎn)單描述導(dǎo)購(gòu)代表的職業(yè)規(guī)劃。感謝您閱讀、推薦和指正《派力營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》，勉勵(lì)派力營(yíng)銷與您共同進(jìn)步！派力營(yíng)銷咨詢部全體同事 2010 年6月1日

內(nèi)容概要

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和渠道扁平化，許多企業(yè)越來(lái)越重視零售終端的投入與效果。導(dǎo)購(gòu)代表作為零售終端一線戰(zhàn)士，其工作態(tài)度、能力、效率等直接影響到企業(yè)的銷售目標(biāo)能否達(dá)成。為了幫助企業(yè)給予導(dǎo)購(gòu)代表更加專業(yè)的崗位培訓(xùn)，派力決定對(duì)暢銷多年的《導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè)》進(jìn)行了與時(shí)俱進(jìn)的修訂再版。
本書(shū)以導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)為出發(fā)點(diǎn)，從銷售技巧、顧客把握、產(chǎn)品透析、終端陳列、促銷支持、抱怨處理、信息收集、客情維護(hù)、服務(wù)素質(zhì)等方面全方位、系統(tǒng)化培訓(xùn)普通的導(dǎo)購(gòu)代表成為杰出的導(dǎo)購(gòu)精英。這是一本暢銷多年、被眾多知名企業(yè)首選的導(dǎo)購(gòu)代表培訓(xùn)教材!

書(shū)籍目錄

第1章 認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)代表
導(dǎo)購(gòu)代表的職業(yè)內(nèi)涵
導(dǎo)購(gòu)代表的工作職責(zé)
導(dǎo)購(gòu)代表的工作流程
導(dǎo)購(gòu)代表的基本素質(zhì)
第2章 崗位基本知識(shí)準(zhǔn)備
顧客知識(shí)
商品知識(shí)
終端賣(mài)場(chǎng)知識(shí)
競(jìng)品知識(shí)
公司知識(shí)
禮儀知識(shí)
第3章 專業(yè)銷售過(guò)程
銷售開(kāi)啟
商品展示
處理異議
促成銷售
達(dá)成交易
出售連帶品
收集信息
歡送顧客
第4章 陳列與促銷支持
商品陳列
POP陳列
促銷支持
第5章 處理顧客抱怨
顧客抱怨的產(chǎn)生
預(yù)防顧客的抱怨
接受顧客的抱怨
處理顧客的抱怨
正確對(duì)待顧客的錯(cuò)誤
第6章 信息收集與反饋
本品信息收集與反饋
競(jìng)品信息收集與反饋
賣(mài)場(chǎng)信息收集與反饋
第7章 日常行政管理
導(dǎo)購(gòu)代表的招聘
導(dǎo)購(gòu)代表的培訓(xùn)
導(dǎo)購(gòu)代表的職責(zé)
導(dǎo)購(gòu)代表的工作流程
導(dǎo)購(gòu)代表的例會(huì)制度
導(dǎo)購(gòu)代表的薪酬與考核
如何留住導(dǎo)購(gòu)精英
第8章 自我管理與成長(zhǎng)
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

每一項(xiàng)工作都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)工作也不例外。導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能把自己、商品推銷出去？一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)代表與一名普通導(dǎo)購(gòu)代表之間的差距在哪里呢？一名現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)是什么？對(duì)這些問(wèn)題，不同的人答案不同。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、銷售專家、公司決策者等對(duì)此都有自己的看法?？偨Y(jié)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)代表作為公司銷售隊(duì)伍的重要成員，他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)、熱情友好的服務(wù)、熟練的銷售技巧、勤奮的工作精神。1. 堅(jiān)定的銷售意識(shí)什么是銷售意識(shí)？美國(guó)一位銷售專家進(jìn)行過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他將錢(qián)夾拖在汽車(chē)后面，弄得破爛不堪，然后穿上筆挺的西服到大商場(chǎng)選購(gòu)領(lǐng)帶。在這些商場(chǎng)里，領(lǐng)帶和錢(qián)夾放在一起銷售。銷售專家假裝不小心將錢(qián)包掉在地上，導(dǎo)購(gòu)代表都能主動(dòng)幫他將錢(qián)包撿起來(lái)，但沒(méi)有一位導(dǎo)購(gòu)勸說(shuō)這位服裝筆挺但使用一個(gè)破爛不堪錢(qián)包的顧客“您該換一個(gè)錢(qián)包了”。由此，這位銷售專家得出一個(gè)結(jié)論：許多銷售人員缺乏銷售意識(shí)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表而言，銷售意識(shí)是指導(dǎo)購(gòu)代表要有“我是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)代表，我要把商品賣(mài)給顧客，我一定要把商品賣(mài)給顧客”的觀念和對(duì)銷售機(jī)會(huì)的敏感性。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)能夠使導(dǎo)購(gòu)代表發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)代表如果抱有顧客買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂的態(tài)度，他就肯定會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購(gòu)代表對(duì)工作、公司、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果。

編輯推薦

《導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè)--中國(guó)導(dǎo)購(gòu)精英教練手冊(cè)》：三十多年來(lái)，伴隨中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷的普及教育，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要價(jià)值，部分領(lǐng)先的企業(yè)陸續(xù)設(shè)置了更加專業(yè)化和細(xì)分化的市場(chǎng)營(yíng)銷組織，對(duì)營(yíng)銷人員的選、育、用、留也更加重視和專業(yè)。為了方便企業(yè)各職能崗位的日常工作及培養(yǎng)營(yíng)銷新手，派力營(yíng)銷的咨詢顧問(wèn)們投入一年時(shí)間編撰并于1999年推出了合計(jì)10本的《派力營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》，包括《營(yíng)銷經(jīng)理手冊(cè)》、《產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè)》、《廣告經(jīng)理手冊(cè)》、《公關(guān)經(jīng)理手冊(cè)》、《促銷經(jīng)理手冊(cè)》、《市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理手冊(cè)》、《渠道營(yíng)銷經(jīng)理手冊(cè)》、《銷售經(jīng)理手冊(cè)》、《銷售代表手冊(cè)》和《導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè)》。該手冊(cè)系列圖書(shū)推出后因?yàn)槌掷m(xù)熱銷，派力營(yíng)銷的咨詢顧問(wèn)們又于2004年更新出版了第二套手冊(cè)并繼續(xù)受到中國(guó)營(yíng)銷人員的熱烈歡迎?；诋?dāng)今營(yíng)銷人員新的工作需求，派力營(yíng)銷決定與時(shí)俱進(jìn)的更新并推出全新的《中國(guó)營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》，并力求在質(zhì)量上再上一個(gè)新的臺(tái)階。

圖書(shū)封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè) PDF格式下載

---