導(dǎo)購代表手冊(cè)

前言

《派力營銷人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》中國營銷人員的案頭工具和入門手冊(cè)三十多年來，伴隨中國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場營銷的普及教育，越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了市場營銷對(duì)于企業(yè)經(jīng)營的重要價(jià)值，部分領(lǐng)先的企業(yè)陸續(xù)設(shè)置了更加專業(yè)化和細(xì)分化的市場營銷組織，并且在企業(yè)經(jīng)營中發(fā)揮著日趨重要的作用。為了方便企業(yè)各類營銷人員的日常工作及培養(yǎng)營銷新手，派力營銷的咨詢顧問們投入一年時(shí)間編撰并于1999年11月份推出了合計(jì)10本的《派力營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》，包括《營銷經(jīng)理手冊(cè)》、《產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè)》、《廣告經(jīng)理手冊(cè)》、《公關(guān)經(jīng)理手冊(cè)》、《促銷經(jīng)理手冊(cè)》、《市場調(diào)研經(jīng)理手冊(cè)》、《渠道營銷經(jīng)理手冊(cè)》、《銷售經(jīng)理手冊(cè)》、《銷售代表手冊(cè)》和《導(dǎo)購代表手冊(cè)》。推出后因?yàn)槌掷m(xù)熱銷，派力營銷的咨詢顧問們又于2004年更新出版了第二版并繼續(xù)受到中國營銷人員的熱烈歡迎?；诋?dāng)今營銷人員的工作需求，派力營銷決定與時(shí)俱進(jìn)的更新并推出第三版《派力營銷人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》，并力求在質(zhì)量上再上一個(gè)新的臺(tái)階。作為《派力營銷人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》第三版的重要一員，《導(dǎo)購代表手冊(cè)》（第三版）共分八章：第1章講述導(dǎo)購代表是什么、做什么、如何成為一位合格的導(dǎo)購代表，通過本章您就能了解導(dǎo)購代表的職業(yè)內(nèi)涵、工作職責(zé)、工作流程以及導(dǎo)購代表所需的基本素質(zhì)等；第2章講述導(dǎo)購代表需要做好哪些崗位基本知識(shí)準(zhǔn)備，這主要包括顧客知識(shí)、商品知識(shí)、終端賣場知識(shí)、競品知識(shí)、公司知識(shí)以及禮儀知識(shí)；第3章講述導(dǎo)購代表的專業(yè)銷售技巧，從銷售開啟、展示商品、處理異議、促成銷售、達(dá)成交易、出售連帶品、收集信息、歡送顧客等各個(gè)環(huán)節(jié)詳細(xì)描述導(dǎo)購代表如何科學(xué)地、有效地向顧客提供銷售服務(wù)；第4章講述導(dǎo)購代表的助銷工作，主要包括導(dǎo)購代表如何優(yōu)化商品與POP陳列、如何支持終端促銷活動(dòng)；第5章講述導(dǎo)購代表如何積極處理顧客的抱怨，重點(diǎn)從識(shí)別抱怨、預(yù)防抱怨、接受抱怨、處理抱怨幾個(gè)方面探討，以及當(dāng)顧客犯錯(cuò)時(shí)，導(dǎo)購代表應(yīng)該采取何種態(tài)度與措施；第6章講述導(dǎo)購代表如何收集市場信息，主要從本品信息、競品信息、賣場信息三個(gè)方面展開；第7章講述營銷經(jīng)理、人力資源經(jīng)理如何選、育、用、留導(dǎo)購代表；第8章簡單描述導(dǎo)購代表的職業(yè)規(guī)劃。感謝您閱讀、推薦和指正《派力營銷人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》，勉勵(lì)派力營銷與您共同進(jìn)步！派力營銷咨詢部全體同事 2010 年6月1日

內(nèi)容概要

隨著市場競爭的加劇和渠道扁平化，許多企業(yè)越來越重視零售終端的投入與效果。導(dǎo)購代表作為零售終端一線戰(zhàn)士，其工作態(tài)度、能力、效率等直接影響到企業(yè)的銷售目標(biāo)能否達(dá)成。為了幫助企業(yè)給予導(dǎo)購代表更加專業(yè)的崗位培訓(xùn)，派力決定對(duì)暢銷多年的《導(dǎo)購代表手冊(cè)》進(jìn)行了與時(shí)俱進(jìn)的修訂再版。
本書以導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)為出發(fā)點(diǎn)，從銷售技巧、顧客把握、產(chǎn)品透析、終端陳列、促銷支持、抱怨處理、信息收集、客情維護(hù)、服務(wù)素質(zhì)等方面全方位、系統(tǒng)化培訓(xùn)普通的導(dǎo)購代表成為杰出的導(dǎo)購精英。這是一本暢銷多年、被眾多知名企業(yè)首選的導(dǎo)購代表培訓(xùn)教材!

書籍目錄

第1章 認(rèn)識(shí)導(dǎo)購代表
導(dǎo)購代表的職業(yè)內(nèi)涵
導(dǎo)購代表的工作職責(zé)
導(dǎo)購代表的工作流程
導(dǎo)購代表的基本素質(zhì)
第2章 崗位基本知識(shí)準(zhǔn)備
顧客知識(shí)
商品知識(shí)
終端賣場知識(shí)
競品知識(shí)
公司知識(shí)
禮儀知識(shí)
第3章 專業(yè)銷售過程
銷售開啟
商品展示
處理異議
促成銷售
達(dá)成交易
出售連帶品
收集信息
歡送顧客
第4章 陳列與促銷支持
商品陳列
POP陳列
促銷支持
第5章 處理顧客抱怨
顧客抱怨的產(chǎn)生
預(yù)防顧客的抱怨
接受顧客的抱怨
處理顧客的抱怨
正確對(duì)待顧客的錯(cuò)誤
第6章 信息收集與反饋
本品信息收集與反饋
競品信息收集與反饋
賣場信息收集與反饋
第7章 日常行政管理
導(dǎo)購代表的招聘
導(dǎo)購代表的培訓(xùn)
導(dǎo)購代表的職責(zé)
導(dǎo)購代表的工作流程
導(dǎo)購代表的例會(huì)制度
導(dǎo)購代表的薪酬與考核
如何留住導(dǎo)購精英
第8章 自我管理與成長
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

每一項(xiàng)工作都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì)，導(dǎo)購工作也不例外。導(dǎo)購代表應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能把自己、商品推銷出去？一名優(yōu)秀的導(dǎo)購代表與一名普通導(dǎo)購代表之間的差距在哪里呢？一名現(xiàn)場銷售人員的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)是什么？對(duì)這些問題，不同的人答案不同。市場調(diào)查報(bào)告、銷售專家、公司決策者等對(duì)此都有自己的看法?？偨Y(jié)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購代表作為公司銷售隊(duì)伍的重要成員，他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)、熱情友好的服務(wù)、熟練的銷售技巧、勤奮的工作精神。1. 堅(jiān)定的銷售意識(shí)什么是銷售意識(shí)？美國一位銷售專家進(jìn)行過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他將錢夾拖在汽車后面，弄得破爛不堪，然后穿上筆挺的西服到大商場選購領(lǐng)帶。在這些商場里，領(lǐng)帶和錢夾放在一起銷售。銷售專家假裝不小心將錢包掉在地上，導(dǎo)購代表都能主動(dòng)幫他將錢包撿起來，但沒有一位導(dǎo)購勸說這位服裝筆挺但使用一個(gè)破爛不堪錢包的顧客“您該換一個(gè)錢包了”。由此，這位銷售專家得出一個(gè)結(jié)論：許多銷售人員缺乏銷售意識(shí)。對(duì)導(dǎo)購代表而言，銷售意識(shí)是指導(dǎo)購代表要有“我是一個(gè)導(dǎo)購代表，我要把商品賣給顧客，我一定要把商品賣給顧客”的觀念和對(duì)銷售機(jī)會(huì)的敏感性。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)能夠使導(dǎo)購代表發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購代表如果抱有顧客買不買無所謂的態(tài)度，他就肯定會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購代表對(duì)工作、公司、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果。

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《導(dǎo)購代表手冊(cè)--中國導(dǎo)購精英教練手冊(cè)》：三十多年來，伴隨中國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場營銷的普及教育，越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了市場營銷對(duì)于企業(yè)經(jīng)營的重要價(jià)值，部分領(lǐng)先的企業(yè)陸續(xù)設(shè)置了更加專業(yè)化和細(xì)分化的市場營銷組織，對(duì)營銷人員的選、育、用、留也更加重視和專業(yè)。為了方便企業(yè)各職能崗位的日常工作及培養(yǎng)營銷新手，派力營銷的咨詢顧問們投入一年時(shí)間編撰并于1999年推出了合計(jì)10本的《派力營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》，包括《營銷經(jīng)理手冊(cè)》、《產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè)》、《廣告經(jīng)理手冊(cè)》、《公關(guān)經(jīng)理手冊(cè)》、《促銷經(jīng)理手冊(cè)》、《市場調(diào)研經(jīng)理手冊(cè)》、《渠道營銷經(jīng)理手冊(cè)》、《銷售經(jīng)理手冊(cè)》、《銷售代表手冊(cè)》和《導(dǎo)購代表手冊(cè)》。該手冊(cè)系列圖書推出后因?yàn)槌掷m(xù)熱銷，派力營銷的咨詢顧問們又于2004年更新出版了第二套手冊(cè)并繼續(xù)受到中國營銷人員的熱烈歡迎。基于當(dāng)今營銷人員新的工作需求，派力營銷決定與時(shí)俱進(jìn)的更新并推出全新的《中國營銷人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列》，并力求在質(zhì)量上再上一個(gè)新的臺(tái)階。

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