專業(yè)銷售

前言

《派力營銷人員實戰(zhàn)手冊系列》中國營銷人員的案頭工具和入門手冊三十多年來，伴隨中國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和市場營銷的普及教育，越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)認識到了市場營銷對于企業(yè)經(jīng)營的重要價值，部分領(lǐng)先的企業(yè)陸續(xù)設(shè)置了更加專業(yè)化和細分化的市場營銷組織，并且在企業(yè)經(jīng)營中發(fā)揮著日趨重要的作用。為了方便企業(yè)各類營銷人員的日常工作及培養(yǎng)營銷新手，派力營銷的咨詢顧問們投入一年時間編撰并于1999年11月份推出了合計10本的《派力營銷經(jīng)理實戰(zhàn)手冊系列》，包括《營銷經(jīng)理手冊》、《產(chǎn)品經(jīng)理手冊》、《廣告經(jīng)理手冊》、《公關(guān)經(jīng)理手冊》、《促銷經(jīng)理手冊》、《市場調(diào)研經(jīng)理手冊》、《渠道營銷經(jīng)理手冊》、《銷售經(jīng)理手冊》、《銷售代表手冊》和《導(dǎo)購代表手冊》。推出后因為持續(xù)熱銷，派力營銷的咨詢顧問們又于2004年更新出版了第二版并繼續(xù)受到中國營銷人員的熱烈歡迎?；诋?dāng)今營銷人員的工作需求，派力營銷決定與時俱進的更新并推出第三版《派力營銷人員實戰(zhàn)手冊系列》，并力求在質(zhì)量上再上一個新的臺階。作為《派力營銷人員實戰(zhàn)手冊系列》第三版的重要一員，《導(dǎo)購代表手冊》（第三版）共分八章：第1章講述導(dǎo)購代表是什么、做什么、如何成為一位合格的導(dǎo)購代表，通過本章您就能了解導(dǎo)購代表的職業(yè)內(nèi)涵、工作職責(zé)、工作流程以及導(dǎo)購代表所需的基本素質(zhì)等；第2章講述導(dǎo)購代表需要做好哪些崗位基本知識準(zhǔn)備，這主要包括顧客知識、商品知識、終端賣場知識、競品知識、公司知識以及禮儀知識；第3章講述導(dǎo)購代表的專業(yè)銷售技巧，從銷售開啟、展示商品、處理異議、促成銷售、達成交易、出售連帶品、收集信息、歡送顧客等各個環(huán)節(jié)詳細描述導(dǎo)購代表如何科學(xué)地、有效地向顧客提供銷售服務(wù)；第4章講述導(dǎo)購代表的助銷工作，主要包括導(dǎo)購代表如何優(yōu)化商品與POP陳列、如何支持終端促銷活動；第5章講述導(dǎo)購代表如何積極處理顧客的抱怨，重點從識別抱怨、預(yù)防抱怨、接受抱怨、處理抱怨幾個方面探討，以及當(dāng)顧客犯錯時，導(dǎo)購代表應(yīng)該采取何種態(tài)度與措施；第6章講述導(dǎo)購代表如何收集市場信息，主要從本品信息、競品信息、賣場信息三個方面展開；第7章講述營銷經(jīng)理、人力資源經(jīng)理如何選、育、用、留導(dǎo)購代表；第8章簡單描述導(dǎo)購代表的職業(yè)規(guī)劃。感謝您閱讀、推薦和指正《派力營銷人員實戰(zhàn)手冊系列》，勉勵派力營銷與您共同進步！派力營銷咨詢部全體同事 2010 年6月1日

內(nèi)容概要

中國大約有7000萬銷售從業(yè)人員，因為條件所限，大多沒有接受過專業(yè)的銷售訓(xùn)練，因而造成企業(yè)銷售效率低，銷售精英少而職業(yè)淘汰率高。
本書正是為了解決這一問題。從20世紀(jì)90年代首次出版發(fā)行以來，累積發(fā)行達10多萬冊，深受專業(yè)人士和銷售人員好評，已被中外眾多知名公司選為內(nèi)部銷售培訓(xùn)教材。
本書共三篇，即職業(yè)準(zhǔn)備篇、專業(yè)銷售篇和效果改進篇，主要內(nèi)容選自世界眾多知名公司和專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的銷售入門類培訓(xùn)教材，是真正專業(yè)的實踐指導(dǎo)書籍。
衷心希望本書能為您的職業(yè)成長提供幫助，祝您成為銷售精英階層中新的一員。

書籍目錄

第一篇 職業(yè)準(zhǔn)備篇
第一章 銷售職業(yè)的魅力
第二章 塑造專業(yè)的形象
第三章 了解產(chǎn)品與客戶
第二篇 專業(yè)銷售篇
第四章 客戶搜尋
第五章 面談準(zhǔn)備
第六章 銷售陳述
第七章 有效演示
第八章 處理異議
第九章 終結(jié)銷售
第三篇 效果改進篇
第十章 客戶關(guān)系管理
第十一章 自我管理

章節(jié)摘錄

公司內(nèi)部的信息渠道從公司內(nèi)部獲取信息，是一個方便、快捷的途徑。（1）公司銷售培訓(xùn)方案。許多公司都有銷售培訓(xùn)，這些培訓(xùn)可能是幾天，也可能是幾個月，依具體情況而定。公司的行政管理人員、銷售經(jīng)理、有經(jīng)驗的銷售人員、公司技師和工程師、外面的專家都有可能參與培訓(xùn)，講演、短片、幻燈片、角色練習(xí)、自由討論、印發(fā)材料、到車間參觀都是培訓(xùn)中所采用的方法，銷售培訓(xùn)方案涵蓋了公司的歷史與組織狀況、產(chǎn)業(yè)情況、消費者、產(chǎn)品信息、推銷技巧以及其他有意義的內(nèi)容。除了培訓(xùn)新的營銷人員外，大多數(shù)公司也對老銷售人員進行培訓(xùn)，給他們介紹新產(chǎn)品、公司政策的變化、新的促銷方案和技巧或者公司認為銷售人員應(yīng)掌握的知識。另外，在公司的銷售例會上也可以獲取有關(guān)信息。（2）公司文獻記錄。商業(yè)公司一般都提供書面報道，每周總結(jié)、銷售手冊、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品和制度手冊、年度報告、廣告附件以及其他文獻記錄，這些銷售人員都可以得到，許多有價值的東西都是通過這些書面渠道獲得的。新產(chǎn)品的公告和產(chǎn)品手冊，詳細描述了產(chǎn)品構(gòu)造、安裝、功能、修理方面的信息以及開發(fā)研究過程，認真閱讀這些材料是很重要的，因為這樣你可以迅速地回答顧客提出的技術(shù)方面的問題。（3）銷售主管和其他銷售人員。你的銷售主管和其他有經(jīng)驗的銷售人員是獲取信息的良好途徑。他們可能在這個領(lǐng)域中呆了很長時間，積累了豐富經(jīng)驗。當(dāng)你和這些人在一起時，要多問問題，仔細聆聽，充分利用他們的知識。（4）產(chǎn)品、生產(chǎn)車間以及研究室。仔細地研究你的產(chǎn)品。如果有可能的話，自己試用這些產(chǎn)品。這將幫助你更好地了解產(chǎn)品的性能、特點和用途，閱讀產(chǎn)品上的標(biāo)簽、參觀公司的生產(chǎn)車間、問車間工人一些問題，你對產(chǎn)品是如何生產(chǎn)出來的越了解，你就越欣賞這些產(chǎn)品。如果你們公司有研究室，也可以去參觀，研究人員們不停地檢測產(chǎn)品，所以他們可以洞察產(chǎn)品的一切性質(zhì)，而你可能比較缺乏。公司外部的信息渠道除了公司內(nèi)部信息以外，你還可以獲取許多外部信息。（1）顧客。你的顧客可以教會你許多東西，顧客們對產(chǎn)品的意見、他們的好惡以及他們對產(chǎn)品提出的改進建議都非常有價值，由于你的顧客可能曾與你的競爭對手會面，可能用過或者正在使用你們競爭對手的產(chǎn)品，因此，他們對你們競爭對手的產(chǎn)品也非常了解，所以你要認真傾聽顧客談話，并向他們請教有關(guān)問題。（2）競爭對手。有很多途徑可以知道關(guān)于你的競爭對手的情況：你們公司做廣告，競爭對手也一樣，觀看他們的廣告看他們?nèi)绾卧u價自己的產(chǎn)品和服務(wù)；試用對手的產(chǎn)品，以了解它們的優(yōu)缺點；閱讀對手的年度報告與發(fā)布的信息，這會提供很多將來與現(xiàn)在的信息；可能的話，還可以查看他們的產(chǎn)品目錄與價格表，你對對手知道得越多，你就越有成功的把握。（3）商業(yè)出版物。你可以通過許多商業(yè)出版物獲取信息，許多期刊和報紙都有關(guān)于經(jīng)濟和各種主要產(chǎn)業(yè)的文章，有一些出版物專門提供銷售信息。另外，還有一些特定產(chǎn)業(yè)的雜志，你必須熟悉本行業(yè)的各種出版物。你還可以去公共圖書館查閱資料，它們可以提供一系列信息，如果你對當(dāng)?shù)貓D書館不熟悉，你可以看一些有幫助的書，或與信息研究中心聯(lián)系，他們可以為你追蹤你所需要的信息。（4）商會組織。很多行業(yè)都有商會組織，這些協(xié)會可以搜集本行業(yè)的信息并傳達給每一位會員，你必須熟悉本行業(yè)的協(xié)會以及它們的出版物和提供的各項服務(wù)。（5）商業(yè)展覽。商業(yè)展覽就是某個特定行業(yè)的許多公司展出自己的產(chǎn)品，吸引顧客興趣，大多數(shù)行業(yè)每年都舉辦全國性和地區(qū)性的展覽，這為銷售人員獲取競爭對手的產(chǎn)品信息提供了很好的機會。你每年都應(yīng)該參加一個或更多的類似展覽，觀察你的對手的產(chǎn)品，觀看他們所做的說明，獲取產(chǎn)品情況說明書，而且，你還應(yīng)該盡可能地同那些潛在顧客談話。

編輯推薦

《專業(yè)銷售--專業(yè)銷售培訓(xùn)教材》:三十多年來，伴隨中國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和市場營銷的普及教育，越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)認識到了市場營銷對于企業(yè)經(jīng)營的重要價值，部分領(lǐng)先的企業(yè)陸續(xù)設(shè)置了更加專業(yè)化和細分化的市場營銷組織，對營銷人員的選、育、用、留也更加重視和專業(yè)。為了方便企業(yè)各職能崗位的日常工作及培養(yǎng)營銷新手，派力營銷的咨詢顧問們投入一年時間編撰并于1999年推出了合計10本的《派力營銷經(jīng)理實戰(zhàn)手冊系列》，包括《營銷經(jīng)理手冊》、《產(chǎn)品經(jīng)理手冊》、《廣告經(jīng)理手冊》、《公關(guān)經(jīng)理手冊》、《促銷經(jīng)理手冊》、《市場調(diào)研經(jīng)理手冊》、《渠道營銷經(jīng)理手冊》、《銷售經(jīng)理手冊》、《銷售代表手冊》和《導(dǎo)購代表手冊》。該手冊系列圖書推出后因為持續(xù)熱銷，派力營銷的咨詢顧問們又于2004年更新出版了第二套手冊并繼續(xù)受到中國營銷人員的熱烈歡迎?；诋?dāng)今營銷人員新的工作需求，派力營銷決定與時俱進的更新并推出全新的《中國營銷人員實戰(zhàn)手冊系列》，并力求在質(zhì)量上再上一個新的臺階。

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