幫你遠(yuǎn)離銷售管理困擾

前言

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售一詞幾乎伴隨著人們生活的每一天，充滿人們生活的每一個(gè)角落，因?yàn)槿藗円?、生活就離不開(kāi)各種各樣的消費(fèi)品。消費(fèi)品的買(mǎi)賣必然會(huì)引出一連串的銷售行為，這就.使得銷售成為一個(gè)家喻戶曉的詞匯?！　‰m然銷售對(duì)人們來(lái)說(shuō)可謂是耳濡目染，但無(wú)論是生產(chǎn)型或是商貿(mào)型的企業(yè)，要做好銷售管理并非是一件很容易的事隋。近期，許多專業(yè)學(xué)術(shù)研究人員和眾多長(zhǎng)期在一線的銷售工作者們對(duì)銷售管理的理論和實(shí)踐研究都做了大量的探討。但是要徹底擺脫銷售管理的困擾，解決銷售管理中存在的諸多問(wèn)題和高效發(fā)揮管理在銷售中的作用，眾多銷售管理研究者和實(shí)踐者還難以找到一個(gè)滿意的切實(shí)可行的方法。此書(shū)基于銷售管理中存在的許多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，從理論和實(shí)踐兩個(gè)方面加以探討、歸納和總結(jié)，并對(duì)銷售管理中的諸多環(huán)節(jié)都提出了針對(duì)性的意見(jiàn)。

內(nèi)容概要

如果您是企業(yè)高層，本書(shū)將會(huì)讓您明確您現(xiàn)在在銷售管理中究竟是在做銷售，還是在做管理，這種做法是否適合于您的企業(yè)。    如果您是銷售主管，您在銷售團(tuán)隊(duì)的管理以及對(duì)銷售人員銷售過(guò)程的管理當(dāng)中可能會(huì)遇到的許多困擾，本書(shū)都做了詳盡的分析，并且給出了解決之道。    如果您是一線銷售人員，本書(shū)更是詳盡地介紹了以銷售過(guò)程為主軸、以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)為目的的銷售管理實(shí)施過(guò)程，它包括銷售目標(biāo)的擬定、銷售策略的制定及實(shí)施、銷售流程的管理、售后服務(wù)的管理等等，囊括了從制定銷售目標(biāo)開(kāi)始到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為結(jié)束終止的全部過(guò)程。

書(shū)籍目錄

第一篇  做銷售還是做管理  第一章  銷售管理中存在的困擾于難題    第一節(jié)  銷售團(tuán)隊(duì)的管理——讓人煩惱讓人憂    第二節(jié)  客戶關(guān)系的維護(hù)——馬馬虎虎缺少技巧    第三節(jié)  銷售無(wú)計(jì)劃——如同野牛闖火陣    第四節(jié)  銷售業(yè)績(jī)考核——只要結(jié)果不管過(guò)程  第二章  以管理的效率實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)    第一節(jié)  銷售的目的    第二節(jié)  管理的作用    第三節(jié)  銷售管理的兩手抓第二篇  銷售管理要以人為本  第三章  練就打得贏、打不垮的銷售團(tuán)隊(duì)    第一節(jié)  成功銷售人員必備的四大素質(zhì)    第二節(jié)  銷售員培訓(xùn)的三大方面    第三節(jié)  銷售員考核的4+1    第四節(jié)  銷售員激勵(lì)機(jī)制的四大維度二重結(jié)合  第四章  以最小的成本、最準(zhǔn)確的方式實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的管理    第一節(jié)  尋求潛在的客戶    第二節(jié)  潛在客戶的分類    第三節(jié)  客戶的接觸第三篇  以銷售過(guò)程為主線逐步實(shí)施銷售管理  第五章  銷售目標(biāo)的制定    第一節(jié)  分析市場(chǎng)形勢(shì)、把握市場(chǎng)機(jī)遇    第二節(jié)  有效組織企業(yè)資源    第三節(jié)  銷售目標(biāo)的定量化  第六章  銷售策略的制定與有效實(shí)施    第一節(jié)  以客戶為導(dǎo)向的銷售策略    第二節(jié)  銷售策略再整合    第三節(jié)  銷售策略的三大力量支撐點(diǎn)    第四節(jié)  銷售策略的系統(tǒng)化運(yùn)用    第五節(jié)  十五種常見(jiàn)的銷售策略  第七章  交易流程的管理技巧與規(guī)范    第一節(jié)  向簽約努力的動(dòng)作以及技巧    第二節(jié)  顧問(wèn)式銷售的技巧    第三節(jié)  實(shí)用的銷售手冊(cè)  第八章  售后服務(wù)的管理    第一節(jié)  保持聯(lián)系    第二節(jié)  定期回訪    第三節(jié)  信息分享    第四節(jié)  技術(shù)支持

章節(jié)摘錄

　　4.2 銷售單位分配法　　銷售單位分配法就是以某一銷售單位為對(duì)象來(lái)分配銷售定額?！　′N售單位分配法的優(yōu)點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)銷售單位的團(tuán)結(jié)合作，利用銷售單位的整體力量來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售定額。缺點(diǎn)是過(guò)于重視銷售單位目標(biāo)定額的完成，而忽視了銷售人員個(gè)人地存在。所以，當(dāng)企業(yè)將目標(biāo)銷售定額分配到各個(gè)銷售單位時(shí)，應(yīng)考慮銷售單位所在地區(qū)的特征，如銷售區(qū)域的大小、市場(chǎng)的成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與潛在顧客的多寡等?！　?.3 地區(qū)分配法　　地區(qū)分配法指根據(jù)銷售人員所在的地區(qū)與顧客的購(gòu)買(mǎi)能力來(lái)分配目標(biāo)銷售定額。地區(qū)分配法的優(yōu)點(diǎn)在于可以對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行充分地挖掘，使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率逐漸提高，因此，比較容易為銷售人員所接受；其缺點(diǎn)在于很難判斷某地區(qū)所需產(chǎn)品的實(shí)際數(shù)量以及該地區(qū)潛在的消費(fèi)能力。所以，在分配目標(biāo)銷售定額時(shí)，必須考慮各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口數(shù)量、生活水平、消費(fèi)習(xí)慣等因素。　　4.4 產(chǎn)品類別分配法　　產(chǎn)品類別分配法是指根據(jù)銷售人員銷售產(chǎn)品的類別來(lái)分配目標(biāo)銷售定額。采用這種方法的前提是培養(yǎng)盡可能多的忠誠(chéng)的客戶。因?yàn)?，如果消費(fèi)者經(jīng)常改變消費(fèi)需求，變換所消費(fèi)的產(chǎn)品，企業(yè)就很難判斷某種產(chǎn)品的消費(fèi)者群體的規(guī)模大小，產(chǎn)品類別法也就失去了意義。所以，企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)地了解消費(fèi)需求的變動(dòng)情況，采取多種措施來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，創(chuàng)造一批忠誠(chéng)的顧客。

編輯推薦

　　消除銷售通路堵塞之患，實(shí)現(xiàn)更大程度銷售利潤(rùn)，飆出驚人業(yè)績(jī)，煉就虎狼之師，銷售管理大智慧，業(yè)績(jī)才是硬道理，

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