房地產(chǎn)銷售人員管理及培訓(xùn)工作手冊(cè)

前言

　　房地產(chǎn)作為一種稀缺資源、重要的生產(chǎn)要素和生活必須品，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求日益增長(zhǎng)?！　》康禺a(chǎn)銷售人員作為房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其“戰(zhàn)斗力”顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)，將成為決定戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。通過專業(yè)培訓(xùn)，可以使房地產(chǎn)銷售人員裝備上先進(jìn)、有效、具殺傷力的“秘密武器”，也可以形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)的員工隊(duì)伍?！　∈袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng)。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效的培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是現(xiàn)代營(yíng)銷致勝的法寶。2l世紀(jì)的房地產(chǎn)營(yíng)銷，已步入全員營(yíng)銷的時(shí)代。培訓(xùn)，正是為了迎接全員營(yíng)銷時(shí)代的到來。售樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下及全體員工從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購(gòu)、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑?！　》康禺a(chǎn)銷售是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，而銷售人員管理則是整個(gè)銷售管理的經(jīng)典內(nèi)容和核心所在。如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡(jiǎn)單控制銷售人員的行動(dòng)，則是銷售人員管理的關(guān)鍵所在。房地產(chǎn)銷售能否成功的重要因素之一是房地產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)和能力，對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)就成為提高素質(zhì)的必要手段?！　∫⒕哂休^強(qiáng)戰(zhàn)斗力的售樓團(tuán)隊(duì)，需要有效的培訓(xùn)方法和培訓(xùn)教程相配套。房地產(chǎn)公司必須要從基礎(chǔ)做起，開展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬仗，愛學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。為了滿足房地產(chǎn)公司的以上要求，我們編寫了本書，它詳細(xì)地介紹了房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握的有關(guān)房地產(chǎn)銷售的各方面知識(shí)和技能?！　”緯鴱姆康禺a(chǎn)基本知識(shí)、銷售知識(shí)、銷售管理、銷售禮儀和流程等基本內(nèi)容出發(fā)，深入分析和講述了房地產(chǎn)銷售人員必備的專業(yè)知識(shí)和推銷、應(yīng)變、跟進(jìn)、逼定、計(jì)價(jià)與守價(jià)等技巧。本書專門為房地產(chǎn)公司培訓(xùn)銷售經(jīng)理、銷售代表和一般售樓人員設(shè)計(jì)，鑒于房地產(chǎn)銷售人員工作壓力大、時(shí)間緊、經(jīng)驗(yàn)不足等特點(diǎn)，本書立足實(shí)踐工作，力求內(nèi)容淺顯易懂且實(shí)用性強(qiáng)。

內(nèi)容概要

　　《房地產(chǎn)銷售人員管理及培訓(xùn)工作手冊(cè)》以房地產(chǎn)的基本知識(shí)為開端，介紹了房地產(chǎn)開發(fā)，房屋建筑、房產(chǎn)規(guī)劃等知識(shí)；繼而講解銷售人員的營(yíng)銷之道，從營(yíng)銷戰(zhàn)略，崗位職責(zé)。推廣策略。售樓技巧等方面全面講解房地產(chǎn)的營(yíng)銷管理之道?！　?duì)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)是開展銷售工作的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)?！斗康禺a(chǎn)銷售人員管理及培訓(xùn)工作手冊(cè)》從學(xué)習(xí)銷售禮儀著手。提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)。做好售前準(zhǔn)備工作。并解決好房地產(chǎn)銷售過程中的其他問題。從而全面提升銷售人員的銷售技能。《房地產(chǎn)銷售人員管理及培訓(xùn)工作手冊(cè)》是為房地產(chǎn)銷售人員量身打造的培訓(xùn)教材。

書籍目錄

第1篇　房地產(chǎn)及房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)第1章　房地產(chǎn)開發(fā)基本知識(shí)1.1　房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)1.2　房地產(chǎn)開發(fā)與房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的程序1.3　房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與開發(fā)項(xiàng)目可行性研究1.4　房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)土地使用權(quán)的取得1.5　房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)工程經(jīng)營(yíng)管理1.6　房地產(chǎn)買賣經(jīng)營(yíng)管理1.7　房地產(chǎn)價(jià)格與房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估1.8　房地產(chǎn)物業(yè)與中介經(jīng)營(yíng)管理第2章　房屋建筑與規(guī)劃基本知識(shí)2.1　房屋建筑類別與標(biāo)準(zhǔn)2.2　房屋建筑構(gòu)造與結(jié)構(gòu)2.3　常用建筑材料2.4　房屋的組成與戶型2.5　住宅區(qū)的類型與規(guī)劃第3章　房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與方法3.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研3.2　房地產(chǎn)營(yíng)銷策略3.3　房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)原則3.4　房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析第2篇　房地產(chǎn)銷售管理培訓(xùn)第4章　房地產(chǎn)銷售人員崗位職責(zé)4.1　房地產(chǎn)銷售人員的工作范圍4.2　房地產(chǎn)銷售企業(yè)的組織架構(gòu)4.3　房地產(chǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的組織架構(gòu)4.4　房地產(chǎn)銷售人員守則第5章　隨機(jī)應(yīng)變各種情景——售樓時(shí)具體的推廣策略與技巧5.1　樓盤的銷售推廣5.2　尾樓與滯銷樓盤的銷售推廣第6章　推廣不僅僅是售樓——房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣6.1　房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣的促銷策略6.2　房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣的價(jià)格策略6.3　房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣的品牌策略6.4　房地產(chǎn)廣告語(yǔ)欣賞第3篇　房地產(chǎn)銷售人員崗位技能培訓(xùn)第7章　房地產(chǎn)銷售人員必備素質(zhì)7.1　房地產(chǎn)相關(guān)術(shù)語(yǔ)解釋7.2　房地產(chǎn)營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)解釋7.3　擁有良好的心態(tài)7.4　房地產(chǎn)銷售基本功7.5　邁向成功的必備素質(zhì)7.6　成功銷售的關(guān)鍵點(diǎn)7.7　謹(jǐn)記100個(gè)忠告第8章　房地產(chǎn)銷售人員金牌禮儀8.1　洽談之前的禮儀規(guī)范8.2　正式洽談的禮儀規(guī)范8.3　夏季的禮儀禁忌8.4　不見面時(shí)的禮儀8.5　餐桌上的禮儀8.6　職業(yè)道德的培養(yǎng)8.7　克服不良銷售習(xí)慣第9章　售樓前的準(zhǔn)備工作9.1　房地產(chǎn)銷售人員自我管理9.2　自信心的培養(yǎng)9.3　分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9.4　研究自己的客戶9.5　通曉自己的產(chǎn)品信息第10章　房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程10.1　尋找客戶10.2　現(xiàn)場(chǎng)接待10.3　和客戶談判10.4　議價(jià)與守價(jià)10.5　暫未成交與填寫客戶資料表10.6　追蹤客戶10.7　經(jīng)營(yíng)良好的客戶關(guān)系10.8　簽約也有講究10.9　客戶人住流程10.10　做好售后服務(wù)第11章　房地產(chǎn)銷售人員技能提升11.1　接咨詢電話的技巧11.2　學(xué)會(huì)和客戶拉家常11.3　房地產(chǎn)銷售應(yīng)變技巧11.4　房地產(chǎn)銷售跟進(jìn)技巧11.5　房地產(chǎn)銷售逼定技巧11.6　帶領(lǐng)客戶看房的技巧第12章　房地產(chǎn)銷售的有關(guān)問題12.1　房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法12.2　房地產(chǎn)銷售人員全程服務(wù)12.3　購(gòu)房貸款及相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算12.4　促成樓盤交易的方法12.5　高效處理客戶的異議

章節(jié)摘錄

　　第1章　房地產(chǎn)開發(fā)基本知識(shí)　　1.1　房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)　　1．房地產(chǎn)的概念　　房地產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的統(tǒng)稱，即房屋財(cái)產(chǎn)與土地財(cái)產(chǎn)的合稱，包括建筑在土地上的各種房屋及一切未經(jīng)人類勞動(dòng)投入開發(fā)的土地和經(jīng)過開發(fā)利用的土地，以及與房屋、土地有關(guān)的權(quán)益。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，房地產(chǎn)是一個(gè)地區(qū)或一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大商品，就社會(huì)性而言，房地產(chǎn)是人類賴以生存及發(fā)展的必需品，是生產(chǎn)活動(dòng)中最基本的要素，同時(shí)又是社會(huì)活動(dòng)中最基本的生活資料。由此看出，房地產(chǎn)是一種既有商品屬性又有社會(huì)屬性的財(cái)產(chǎn)?！　?．房地產(chǎn)的特性　　房地產(chǎn)的特性主要是由其組成物質(zhì)的自然特性及其由自然特性衍生的社會(huì)特性所決定的，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：　　(1)位置的固定性和異質(zhì)性。　　房地產(chǎn)的空間位置是不可移動(dòng)的，它始終建筑在一定的地段位置上，而土地作為自然生產(chǎn)物，對(duì)于任何一塊土地而言，它都是存在于一定的空間上。因此，作為房產(chǎn)和地產(chǎn)結(jié)合物的房地產(chǎn)就具有固定性。房地產(chǎn)位置的固定性決定了這種商品的異質(zhì)性，即沒有兩個(gè)房地產(chǎn)商品是完全相同的，即使兩處的建筑物完全相同，但由于其坐落的位置不同，周圍環(huán)境也不相同，因此兩個(gè)商品的質(zhì)是不同的，從而導(dǎo)致了其市場(chǎng)價(jià)格也不同。另外，房地產(chǎn)位置的固定性，也決定了房地產(chǎn)交易是以其產(chǎn)權(quán)作為交易物的，即在房地產(chǎn)市場(chǎng)上可以流轉(zhuǎn)的是與房地產(chǎn)標(biāo)的相關(guān)的各種權(quán)利，而不可能是房地產(chǎn)實(shí)體本身。　　(2)房地產(chǎn)使用的耐久性和效用的多層次性。　　土地具有不可毀滅性，在正常使用條件下可以永久使用。房屋一經(jīng)建成，也可以使用至少數(shù)十年。因此，房地產(chǎn)的使用具有耐久性。房地產(chǎn)在其效用上，具有多層次性，是人們居住、娛樂、學(xué)習(xí)和社交的場(chǎng)所，能滿足人們安全、交際等需要，具有生存資料、享受資料和發(fā)展資料三個(gè)不同層次的性質(zhì)?！　?3)數(shù)量的有限性及供給的稀缺性?！　》康禺a(chǎn)商品生產(chǎn)的主要生產(chǎn)要素是土地。土地的固定性和數(shù)量上的有限性決定了生產(chǎn)房地產(chǎn)的數(shù)量是有限的。另外，由于生產(chǎn)出來的建筑物商品具有不可移動(dòng)性，這對(duì)房地產(chǎn)商品的大規(guī)模生產(chǎn)在一定程度上是一種限制。但是，同時(shí)也應(yīng)該看到，隨著社會(huì)的發(fā)展、人口的增加以及人類生活水平的提高，人們對(duì)居住環(huán)境質(zhì)量和數(shù)量要求會(huì)越來越高。在國(guó)內(nèi)，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，城市范圍不斷擴(kuò)大，一方面農(nóng)用地、耕地日趨減少，而另一方面，由于不合理的開發(fā)建設(shè)，造成很大一部分建設(shè)用地閑置和不當(dāng)利用的情況，使土地資源遭到巨大的破壞和浪費(fèi)?！　?4)房地產(chǎn)權(quán)利的可分割性和權(quán)益的流動(dòng)性。　　房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是由一系列權(quán)利組成的，這些不同的權(quán)利可以同時(shí)分屬于不同的權(quán)利主體，并由不同的權(quán)利人支配，例如所有權(quán)與使用權(quán)、占有權(quán)相分離，所有權(quán)與抵押權(quán)相分離，甚至使用權(quán)與占有權(quán)相分離等。因此，房地產(chǎn)交易實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)權(quán)的交易，即各種權(quán)利的流轉(zhuǎn)，可以是全部產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，也可以是部分產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移。如出租房屋，實(shí)質(zhì)上是使用權(quán)、占有權(quán)的有限期轉(zhuǎn)移，而房地產(chǎn)抵押則是一項(xiàng)他項(xiàng)權(quán)利的設(shè)立和轉(zhuǎn)移，并由于這些交易，使得房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)分割變得不再完整。一般來說，房地產(chǎn)權(quán)益的流動(dòng)性較差，也就是說它較難迅速地變現(xiàn)?！　?．房地產(chǎn)的分類　　房地產(chǎn)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以分為3類。　　(1)房地產(chǎn)按其用途，可以分為：　?、倬幼☆惙康禺a(chǎn)。居住類房地產(chǎn)是指專門供人們生活居住的房地產(chǎn)，包括普通住宅、高檔住宅、別墅等?！　、谏虡I(yè)類房地產(chǎn)。商業(yè)類房地產(chǎn)是指用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的房地產(chǎn)，包括各種商店、市場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、商業(yè)店鋪、寫字樓等?！　、勐玫觐惙康禺a(chǎn)。旅店類房地產(chǎn)主要包括各類賓館、飯店、酒店、餐廳、招待所等?！　、苄蓍e類房地產(chǎn)。休閑類房地產(chǎn)是指各類娛樂、健身活動(dòng)用房地產(chǎn)，主要包括用于各類體育館、娛樂中心等。　?、萁鹑陬惙康禺a(chǎn)。主要包括用于各類銀行、儲(chǔ)蓄所、信用社、證券公司、保險(xiǎn)公司的房地產(chǎn)?！　、薰彩聵I(yè)類房地產(chǎn)。公共事業(yè)類房地產(chǎn)是指文教衛(wèi)生、行政、社會(huì)福利、交通郵政等用途的房地產(chǎn)，主要包括各類醫(yī)院、學(xué)校、公園、政府辦公樓、養(yǎng)老院、客貨運(yùn)站點(diǎn)及郵局等?！　、吖I(yè)類房地產(chǎn)。工業(yè)類房地產(chǎn)是指生產(chǎn)活動(dòng)用房地產(chǎn)，主要包括生產(chǎn)用的廠房、倉(cāng)庫(kù)等。

編輯推薦

　　如何才能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的行業(yè)立于不敗之地？怎樣才能在精英聚集之地快速勝出？如何管理才能把這個(gè)團(tuán)隊(duì)打造成不敗之師？　　銷售有技巧，管理有方法，培訓(xùn)有門道，找方法、尋創(chuàng)意、定策略、巧推廣、速成功?！　》康禺a(chǎn)開發(fā)基本知識(shí)，房屋建筑與規(guī)劃基本知識(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與方法，房地產(chǎn)銷售人員崗位職責(zé)，隨機(jī)應(yīng)變各種情景——售樓時(shí)具體的推廣策略與技巧，推廣不僅僅是售樓——房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣，房地產(chǎn)銷售人員必備素質(zhì)，房地產(chǎn)銷售人員金牌禮儀，售樓前的準(zhǔn)備工作，房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程，房地產(chǎn)銷售人員技能提升，房地產(chǎn)銷售的有關(guān)問題。

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