零售銀行消費信貸管理

內(nèi)容概要

對所有開辦零售業(yè)務(wù)的國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)來說，消費信貸的重要性和發(fā)展前景是不容置疑的。但是，在競爭日趨激烈的市場中，誰才能真正贏得競爭優(yōu)勢呢？    帶著這個問題，我們曾求教于國內(nèi)銀行同業(yè)，希望找到他們優(yōu)勢背后的根源。但結(jié)果卻只看到了產(chǎn)品的雷同、管理的同質(zhì)，其優(yōu)勢只是源于這些銀行的規(guī)模、市場競爭的不充分以及宏觀經(jīng)濟(jì)的高增長。我們也曾查閱國內(nèi)已經(jīng)出版的各種文獻(xiàn)，希望找到滿意的答案。不知是所閱文獻(xiàn)有限，還是求之過于挑剔，總之，我們也未能如愿。    現(xiàn)代消費信貸產(chǎn)生于世界二戰(zhàn)之后，在發(fā)達(dá)國家至今已經(jīng)走過60余年的歷程，在這方面已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗。難道這60余年的時間就不能給國內(nèi)消費信貸經(jīng)營者一些真正的啟迪嗎？    于是，我們開始了對國外消費信貸管理先進(jìn)經(jīng)驗的思考和剖析?；阢y行經(jīng)營者的敏感性和專業(yè)性，我們沒有去糾纏消費信貸管理領(lǐng)域繁瑣的技術(shù)細(xì)節(jié)，而是始終關(guān)注于那些能夠贏得競爭優(yōu)勢的本質(zhì)特征，諸如：如何獲得足夠的優(yōu)質(zhì)客戶，如何避控高風(fēng)險客戶，如何掌控信貸額度，如何促進(jìn)向優(yōu)質(zhì)客戶交叉銷售，以及如何管理消費信貸盈利能力等等。歷時數(shù)年，我們終有所悟。    研究別人的先進(jìn)經(jīng)驗，初衷當(dāng)然是為我們自己所服務(wù)的銀行尋求競爭優(yōu)勢。當(dāng)我們把一些來自發(fā)達(dá)市場的先進(jìn)經(jīng)驗嘗試應(yīng)用后，確實使自己的單位在一個局部的市場贏得了明顯的業(yè)績優(yōu)勢。這使我們相信，對消費信貸管理領(lǐng)域的國際先進(jìn)經(jīng)驗，我們沒有看走眼！    鑒于國內(nèi)這類圖書的空白，應(yīng)出版社的要求，我們將這幾年來反復(fù)思考所提煉的發(fā)達(dá)國家消費信貸管理的先進(jìn)經(jīng)驗進(jìn)行了整理，編寫成了這本《零售銀行消費信貸管理》。這是我們作為切身參與消費信貸業(yè)務(wù)市場競爭的從業(yè)人員，到目前為止所認(rèn)同的國內(nèi)消費信貸管理贏得競爭優(yōu)勢的解決之道。    本書適合國內(nèi)消費信貸管理領(lǐng)域?qū)I(yè)人士閱讀，也可供相關(guān)研究機(jī)構(gòu)和高等院校的師生作為參考。

作者簡介

李國全，高級會計師，ICPA國際注冊高級會計師，個人業(yè)務(wù)專業(yè)支行行長。先后就職于中國銀行、廣東發(fā)展銀行等多家銀行金融機(jī)構(gòu)，具有16年零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，已出版銀行管理類專著4部，發(fā)表專業(yè)論文十余篇。

書籍目錄

第1章  導(dǎo)論  消費信貸的產(chǎn)生基礎(chǔ)  消費信貸的現(xiàn)行特征  消費信貸的發(fā)展趨勢  消費信貸管理的基本原則第2章  產(chǎn)品規(guī)劃  銀行總體戰(zhàn)略  背景分析  產(chǎn)品開發(fā)  產(chǎn)品測試與市場推廣  小結(jié)第3章  信用評分  信用評分概念  開發(fā)信用評分系統(tǒng)  一般信用評分模型  小結(jié)第4章  客戶獲取  尋找潛在客戶  客戶篩選  通知被拒客戶  分配信用額度第5章  客戶組合管理  常規(guī)客服與客維  客戶組合管理第6章  貸款回收戰(zhàn)略  制定貸款回收戰(zhàn)略  尋找戰(zhàn)略突破口  小結(jié)第7章  貸款回收戰(zhàn)術(shù)  貸款回收系統(tǒng)  催款電話  特殊的貸款回收戰(zhàn)術(shù)  個人破產(chǎn)  外部貸款回收機(jī)構(gòu)  小結(jié)第8章  間接消費信貸  涉及經(jīng)銷商的間接消費信貸  貸款審批決策  違約貸款處理  識別和防范經(jīng)銷商欺詐  管理信息系統(tǒng)  汽車租賃融資  涉及零售商的間接消費信貸  專營卡業(yè)務(wù)的打包出售  一點經(jīng)驗教訓(xùn)第9章  住房抵押貸款  貸款的實際到期期限  產(chǎn)品規(guī)劃  貸款審批流程  信息的進(jìn)一步驗證  房屋凈值貸款/第二抵押貸款  貸款回收流程  違約貸款處理第10章  產(chǎn)品盈利能力分析  消費信貸業(yè)務(wù)的盈利能力分析  貸款的資金來源  小結(jié)第11章  管理信息系統(tǒng)  小結(jié)第12章  組織與管理結(jié)構(gòu)  管理結(jié)構(gòu)  職權(quán)劃分  風(fēng)險經(jīng)理的職責(zé)  風(fēng)險管理培訓(xùn)第13章  經(jīng)濟(jì)衰退與消費信貸管理  歷史上的經(jīng)濟(jì)衰退  經(jīng)濟(jì)衰退期的消費信貸管理  小結(jié)

章節(jié)摘錄

　　做好事前規(guī)劃　　完善的事前規(guī)劃是成功的消費信貸管理不可缺少的一環(huán)。規(guī)劃開始于明確利潤來源和獲利方式，好的規(guī)劃還必須確定實現(xiàn)利潤目標(biāo)的詳細(xì)步驟，以及規(guī)避潛在損失的具體舉措。在信用卡業(yè)務(wù)剛剛興起并蓬勃發(fā)展之際，一些銀行的高級管理層為迅速開展信用卡業(yè)務(wù)，在未作全面的事前規(guī)劃的情況下，敦促屬下立即著手信用卡業(yè)務(wù)的部署和實施，這種倉促上馬的做法會造成嚴(yán)重的后果。規(guī)劃可以十分簡單，比如只需明確貸款回收人員是否有能力在一個月之內(nèi)處理上千個電話；規(guī)劃也可以十分復(fù)雜，比如需要在銀行中建立控制和測試單元，以全面了解即將發(fā)起的面向新的目標(biāo)市場的大批量郵寄征購的潛在結(jié)果。操作系統(tǒng)失敗(包括過時的信用評分系統(tǒng)、計算機(jī)處理能力不足以及未受過培訓(xùn)的員工或員工數(shù)量不足等問題)會給正處于擴(kuò)張期的消費信貸業(yè)務(wù)帶來致命的打擊，特別是當(dāng)運營經(jīng)理甚至都不能獲得準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)以明確問題出在哪時，情況會更為嚴(yán)重。很多銀行都沒有完善的損失規(guī)避計劃，然而該計劃對消費信貸業(yè)務(wù)的成功運行至關(guān)重要。下一章將講解事前規(guī)劃流程的具體步驟。　　運用概率管理　　消費信貸業(yè)務(wù)的一個顯著特點是，每筆貸款的額度相對較小，但貸款的筆數(shù)很大。這種特點使得消費信貸業(yè)務(wù)具有統(tǒng)計意義上的風(fēng)險分散性，也就是說，利用多種數(shù)學(xué)工具和計算機(jī)軟件，貸款人能以一定的置信水平從統(tǒng)計意義上預(yù)測消費者的行為。在消費信貸業(yè)務(wù)中，表示概率管理的一般術(shù)語為“信用評分”。如果貸款人能獲得足夠多的關(guān)于客戶和潛在客戶的信息，他們就能給客戶打分，并計算客戶發(fā)生特定信用事件的可能性。由此就能很好地控制客戶的信用風(fēng)險，并能完善消費信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理?！　∠M信貸業(yè)務(wù)與博彩業(yè)和保險業(yè)具有驚人的相似之處，三者都通過統(tǒng)計手段來控制風(fēng)險。盡管博彩業(yè)總是大張旗鼓地宣揚個人高中頭彩(比如報紙上不乏這樣的醒目標(biāo)題：“一工人高中3500萬元頭彩”)，但這個行業(yè)的規(guī)則永遠(yuǎn)是“賭徒必輸”。概率結(jié)果永遠(yuǎn)有利于博彩公司，而不是參與賭博的個人。正是因為如此，大西洋賭城、蒙特卡羅及拉斯維加斯才能從當(dāng)初名不見經(jīng)傳的小村莊發(fā)展成為如今舉世聞名的休閑城市。博彩公司永遠(yuǎn)賺大頭，因為每場賭博的輸贏概率都經(jīng)過了仔細(xì)計算，博彩公司穩(wěn)操勝券的概率會更大一些?！　☆愃频?，保險公司的經(jīng)營也以自然災(zāi)難的發(fā)生概率為基礎(chǔ)，比如颶風(fēng)、1000萬元的人壽保險支付以及地震等小概率事件，當(dāng)然概率計算的結(jié)果永遠(yuǎn)都會更有利于保險公司。以人壽保險為例，一個30歲的人活到31歲的概率幾乎等于100%，但95歲的人活到96歲的概率就要小得多?！　≡谙M信貸業(yè)務(wù)中，信用評分適用同樣的概率法則。世界上還沒有哪個系統(tǒng)能準(zhǔn)確地預(yù)測某個個體是否會違約，信用評分系統(tǒng)只能給出該個體違約的概率。類似地，在博彩業(yè)中，某個賭徒在某一天的輸贏也是一個概率問題?！　〗y(tǒng)計技術(shù)的應(yīng)用使得銀行能在一定置信水平下預(yù)測大量賬戶(即消費信貸組合)的未來業(yè)績，這是消費信貸業(yè)務(wù)最令人興奮的地方，同時也給消費信貸管理帶來了一定的挑戰(zhàn)。僅僅知道有哪些統(tǒng)計工具可用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須對這些工具加以科學(xué)管理和合理應(yīng)用。最重要的是，銀行必須擁有一套合適的管理信息系統(tǒng)，才能準(zhǔn)確解讀業(yè)務(wù)信息并根據(jù)這些信息采取行動?！　￡P(guān)于信用評分的系統(tǒng)開發(fā)與一般模型，將在第3章中詳解?！　￠_發(fā)和利用管理信息系統(tǒng)　　消費信貸業(yè)務(wù)的管理取決于銀行設(shè)計、開發(fā)和解讀管理信息的能力。這里的“管理信息”是指為全面了解消費信貸業(yè)務(wù)所需的運營數(shù)據(jù)以及收入和費用數(shù)據(jù)。管理信息既包括有關(guān)未來將會發(fā)生什么的預(yù)測信息，也包括當(dāng)下正在發(fā)生什么的實時報告。如果消費信貸組合得到了很好的管理，那么通過考察相關(guān)管理信息，銀行往往能很快揭示出業(yè)務(wù)運營是否存在問題以及問題出在哪。通過管理信息系統(tǒng)(MIS)，銀行能及時發(fā)現(xiàn)貸款質(zhì)量的任何變化，比如某業(yè)務(wù)區(qū)域高風(fēng)險的D級貸款的實際比例為27%，而預(yù)算比例僅為8%。對于管理不善的消費信貸組合而言，比如在相關(guān)管理信息系統(tǒng)缺位的情況下，對最基本的問題都很難找到答案，例如沒有人知道為什么實際單位成本與預(yù)算單位成本間的差距會這么大(比如實際單位成本為156美元，而預(yù)算單位成本僅為75美元)。沒有健全的管理信息系統(tǒng)，銀行管理層甚至都不知道到底應(yīng)查看哪些信息，直到會計人員告訴他們“上月的費用的確過高”，但這時往往已錯過了最佳的管理干預(yù)時機(jī)。　　面對數(shù)目繁多的消費信貸業(yè)務(wù)，管理信息系統(tǒng)的設(shè)計只是問題的一部分，并且不是最棘手的部分。最艱巨的挑戰(zhàn)也許在于獲得運營部門對管理信息系統(tǒng)開發(fā)的支持與配合。在業(yè)務(wù)擴(kuò)張和實施管理信息系統(tǒng)之前，銀行管理層必須明確這些問題，以確保管理信息系統(tǒng)能得到整個銀行的接受并能順利運行。　　還有一個問題是，職能經(jīng)理向高級管理層提交的信息往往過于瑣碎。例如，信用評分經(jīng)理所提交的消費信貸組合業(yè)績報告可能會按評分區(qū)間(620、625及650等)、月份、業(yè)務(wù)達(dá)成日期、產(chǎn)品以及子產(chǎn)品等范疇來分析消費信貸組合的業(yè)績。盡管這些范疇可能是十分重要的指標(biāo)，它們能揭示信用評分系統(tǒng)的效用，銀行也的確應(yīng)授權(quán)某個個體負(fù)責(zé)分析這些指標(biāo)，但這種分析太過瑣碎，以至于它們已失去了管理信息的要義，充其量只能稱之為“數(shù)據(jù)”。用圖形展示管理信息十分有用，與單純的數(shù)據(jù)相比，圖形的好處是，業(yè)務(wù)趨勢和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)一目了然。例如，管理人員只需瞥一眼示例1.3中的圖形，就能大致了解信用評分系統(tǒng)的效用如何。P9-11

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