導(dǎo)購

前言

　　我所在的奇正沐古（中國）咨詢機構(gòu)，主業(yè)是做品牌營銷策劃的，但我們也提供終端導(dǎo)購課程。因為說到底，品牌是企業(yè)（產(chǎn)品）與消費者溝通的橋梁和工具，而和消費者溝通最直接、最有效的就是導(dǎo)購。放棄與導(dǎo)購達成品牌共識的努力，再好的品牌開發(fā)計劃也會事倍功半。我們的終端導(dǎo)購課程一般只服務(wù)自己的客戶，而且培訓(xùn)師也基本是機構(gòu)內(nèi)部的。本書作者宋健是我們?yōu)閿?shù)極少的外邀培訓(xùn)師之一。為什么？因為他的課內(nèi)容實戰(zhàn)，講述生動，富有激情，學(xué)員愛聽，而且能學(xué)以致用?！　∷谓±蠋煵粌H講課，也寫書，而且對導(dǎo)購類的書有前瞻性的看法。他認為：終端導(dǎo)購方面的書籍會很快進入第三代的發(fā)展階段。第一代是兩年前的書籍，內(nèi)容往往比較空洞，只是一些理論性的指導(dǎo)，目前基本被市場淘汰；第二代是目前正熱銷的“問題解答”式的書籍，有較強的解決問題的能力，市場很認可，也得到了一定的普及，不過，它在實踐中的不足也已經(jīng)暴露出來；第三代應(yīng)該是以提高把控導(dǎo)購局面的主動權(quán)和導(dǎo)購綜合能力為主的書籍，這樣導(dǎo)購員才能主動消化問題，有效引導(dǎo)顧客購買。

內(nèi)容概要

　　《導(dǎo)購：這樣賣更容易》是根據(jù)目前導(dǎo)購的實際需要，通過實戰(zhàn)案例進行編纂的?！秾?dǎo)購：這樣賣更容易》第一章、第二章為導(dǎo)購技能基礎(chǔ)篇，主要講述導(dǎo)購員如何更加清晰的進行自我角色定位和店面溝通能力的提升；第三三、四、五、六、七章為導(dǎo)購如何有效引導(dǎo)顧客購買的篇章，其中以導(dǎo)購流程為主線，讓導(dǎo)購員既能清晰地把握每個環(huán)節(jié)必須主動展開的工作，又通過具體的實戰(zhàn)案例分析來破鋸終端常犯的問題；第八章是延伸顧客價值的售后服務(wù)篇?！　　秾?dǎo)購：這樣賣更容易》特點有三，一是內(nèi)容的綜合與系統(tǒng)，《導(dǎo)購：這樣賣更容易》結(jié)構(gòu)性較強，從導(dǎo)購綜合能力出發(fā)，進行多角度的系統(tǒng)闡釋、論證、給方法；二是重分析、重實戰(zhàn)，拋棄傳統(tǒng)式顧客心理分析方式，通過大量實戰(zhàn)案例、囂常生活綱節(jié)以及經(jīng)典故事，對顧客心理進行深入淺出地分析，并提出應(yīng)對策略和方法；第三是破解導(dǎo)購過程中的實際問題，尤其“實戰(zhàn)演練”與“關(guān)鍵問題破解與情景演練”，能夠幫助導(dǎo)購現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用?？傊?，《導(dǎo)購：這樣賣更容易》以“說對話更要做對事”為內(nèi)容宗旨，以深入淺出、通俗易懂為行文基調(diào)，是一本能夠幫助導(dǎo)購員快速提高導(dǎo)購能力和銷售業(yè)績的實用性書籍。

作者簡介

　　宋健，店面銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)師，零售終端5S診斷專家，經(jīng)銷商年會金牌講師，MBA畢業(yè)。先后任職大中型企業(yè)市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)及營銷總監(jiān)等職，長期服務(wù)于一線市場，研究探索渠道及終端運營，了解渠道人員、經(jīng)銷商老板、店長和導(dǎo)購員的實際問題題與需求；獨立創(chuàng)建“三級兩維”企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系?！　∷谓±蠋熤v授同類公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程200多場，服務(wù)過的品牌近百家，有效授課300多天，培訓(xùn)過的學(xué)員近100，000多人！　　宋健老師的課程堅持兩個特色：一是激情而又幽默的個人風(fēng)格能夠讓學(xué)員“快樂地學(xué)習(xí)”，達到“快吸收，易掌握”的效果；二是通過互動與分享，讓大家參與進來，體會更多，收獲更多！金牌課程：　　《高盈利終端一導(dǎo)購五步動作分解》-店面銷售篇　　《金牌店長實戰(zhàn)訓(xùn)練營》-終端管理篇　　《經(jīng)銷商銷售力之七項打造》-經(jīng)銷商運營篇　　《決勝終端之科學(xué)訂貨》-品牌訂貨會部分客戶案例：　　水星家紡、凱帝家紡、三聯(lián)家紡、圣象地板、菲林格爾地板、久盛地板、惠爾地板、方圓地板、上臣地板、方太櫥柜、百隆櫥柜、老板電器、曲美家具、大普家具、諾貝爾瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、美步樓梯、上海喜盈門建材市場、家飾佳建材市場等近百家品牌和企業(yè)。宋健原創(chuàng)作品：　　《這樣賣更容易》　　《高盈利終端一導(dǎo)購五步動作分解》（培訓(xùn)光盤）

書籍目錄

推薦序一推薦序二前言第一章　導(dǎo)顧客，先導(dǎo)自己第一節(jié)　為什么你總是那么無奈第二節(jié)　請不要趕走你的顧客第三節(jié)　不要急著賣東西第四節(jié)　為什么顧客總說你介紹的產(chǎn)品不好第五節(jié)　要積極，要主動第六節(jié)　把握感動顧客的三個關(guān)鍵時刻第二章　溝通力就是銷售力第一節(jié)　把話說得好聽一些第二節(jié)　使用最廉價的“賄賂”工具第三節(jié)　學(xué)會把話說圓了第四節(jié)　撬開顧客的嘴巴，你才有機會第五節(jié)　讓顧客找到他自己的“感覺”第三章　留住顧客的“破冰”之道第一節(jié)　店里沒人的時候該做什么?第二節(jié)　千篇一律的迎賓方式讓你流失了太多業(yè)績第三節(jié)　有效接近顧客：“說對話，做對事”第四節(jié)　把握顧客需求，你才真正有機會關(guān)鍵問題破解與情景演練(一)關(guān)鍵問題破解與情景演練(二)梟四章打破‘‘冷場”局面的產(chǎn)品體驗第一節(jié)　讓顧客找到“感覺”的產(chǎn)品介紹第二節(jié)　顧客參與進來，你就成功了一半第三節(jié)　讓顧客說服他自己的體驗技巧第四節(jié)　在同一款產(chǎn)品上做足功夫關(guān)鍵問題破解與情景演練(一)關(guān)鍵問題破解與情景演練(二)第五章　排除異議，建立信任第一節(jié)　為什么你處理異議的效果總是那么差?第二節(jié)　辨別真假異議，不要被顧客耍了第三節(jié)　有效處理異議的四大關(guān)鍵關(guān)鍵問題破解與情景演練第六章　價格談判，談的不只是價格第一節(jié)　你是否已經(jīng)被價格問題催眠了?第二節(jié)　看上去“值”才是真的值第三節(jié)　讓你不再“頭疼”的價格應(yīng)對第四節(jié)　五類價格異議的具體解決第七章　把握機會，快速簽單第一節(jié)　為什么你的簽單率那么低?第二節(jié)　快速提升業(yè)績的簽單技巧第三節(jié)　讓顧客回頭的黃金法則第四節(jié)　讓連帶銷售更自然一些第八章　銷售的結(jié)束，更是銷售的開始第一節(jié)　讓你的“生意”像雪球一樣滾起來第二節(jié)　走出售后服務(wù)的認識誤區(qū)第三節(jié)　感動顧客其實并不難

章節(jié)摘錄

　　2007年的春天，我為JS地板做過一次兩天的全國店長培訓(xùn)。一個多月后的一天早晨，我被一個短信息吵醒了，打開一看：“宋老師，您好！我是JS地板沈陽代理商的店長小劉，杭州一行讓我受益匪淺，尤其聽了你的課讓我對以前一直困擾的問題豁然開朗；所以，回來之后，我對兩天的課程進行了認真整理，現(xiàn)在我可以對我們的導(dǎo)購員進行6個小時的導(dǎo)購技巧培訓(xùn)了……”讀到這里，我要請問大家：你以前應(yīng)該也聽過很多培訓(xùn)吧，那么，你又是怎么做的呢？　　為了表示對這位店長的支持，我專門給她回了一個電話，并且表示，如果以后有什么問題，可以隨時來電咨詢。大家想一想，她能夠把兩天的課程變成6個小時的課程，并傳授給其他導(dǎo)購人員，這本身就是一次自我進步與飛躍。我相信她應(yīng)該是那堂課的最大受益者，因為她不但進行了深入吸收，還可以傳授予他人。在接下來我為Js地板全國巡回授課的時候，經(jīng)常對臺下曾經(jīng)聽過我的課的學(xué)員提問，問他們是否對某個技巧還有印象，可大家的回應(yīng)很是讓我失望?！　∑鋵?，我真正要講的還在后面。大概過去了一年時間，這位店長給我來了一個電話，說已經(jīng)不在JS做了，而是自己開了一家外貿(mào)服裝店，而且生意非常不錯。記得當(dāng)時她的這樣一段話讓我記憶深刻：宋老師，雖然我現(xiàn)在做的和以前做的地板行業(yè)差別很大，可是我感覺開店做生意的經(jīng)營原理都是相通的，比如當(dāng)初我在賣地板時的技巧就可以很好地借鑒到賣服裝上來，并且，當(dāng)初在JS做店長時，我不像其他人一樣只做老板交辦的事情，我還學(xué)會了如何策劃促銷，如何進行人員招聘與管理，如何進行庫存管理等，所以，我現(xiàn)在非常感謝在為JS做店長時候的那一段經(jīng)歷，是那段經(jīng)歷成就了我做老板的能力，成就了我現(xiàn)在的生意?！　∮诌^去了半年多，我再一次收到了她的消息，說是又開了一家150平米的外貿(mào)服裝店，并且因為金融危機，外貿(mào)服裝的生意特別好！我很納悶地問她怎么會有這么多的資金？她的答案很是讓人折服：她的一個朋友看她的經(jīng)營能力很強，主動提出用資金與她合伙。這就是機會，機會永遠給有準備的人的！

媒體關(guān)注與評論

　　宋健是我們?yōu)閿?shù)極少的培訓(xùn)合作老師之一，為什么？因為宋老師的授課內(nèi)容實戰(zhàn)，講述生動，學(xué)員愛聽，而且能學(xué)以致用！　　——奇正沐古（中國）咨詢機構(gòu)董事長 孔繁任　　圣象管理學(xué)院作為行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)大學(xué)，非常榮幸與宋健老師在培訓(xùn)方面進行合作；宋老師實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容，生動的課堂氣氛，以及對地板行業(yè)的深入了解成為我們深度合作的基礎(chǔ)；相信此書的出版必將為地板行業(yè)的培訓(xùn)和教育事業(yè)注入新的活力，并推動地板行業(yè)的全面發(fā)展?！　　ハ蠊芾韺W(xué)院院長 崔學(xué)良　　實戰(zhàn)，能夠解決終端的實際問題是我看完這本書的感受；這樣的好書不可多得，我認為終端導(dǎo)購應(yīng)該人手一冊，因為它的確能夠幫助終端解決問題，提升銷量?！　　屏指駹柲緲I(yè)常務(wù)副總經(jīng)理 陳浩生　　地板銷售贏在終端，勝在導(dǎo)購！在與顧客溝通的有限時機，導(dǎo)購員如何靈活應(yīng)變、達成銷售目標(biāo)，技巧與方法尤為重要{好在有了《這樣賣更容易》一書的上市，宋健老師深刻解讀實戰(zhàn)內(nèi)容，系統(tǒng)提升專業(yè)技能，值得一讀！　　——久盛地板董事長 張恩玖　　建材行業(yè)的營銷取決于三點：基于戰(zhàn)略，始于產(chǎn)品，成于運動；營銷運動決勝在終端，而導(dǎo)購員則是終端最關(guān)鍵的要素之一，就像足球運動的臨門一腳一樣。宋健老師的這本書是終端更具實戰(zhàn)指導(dǎo)的好書，內(nèi)容通俗易懂，能讓更多的導(dǎo)購員掌握臨門一腳的“射門”本領(lǐng)。　　——世友地板副總裁 胡造奇　　終端已經(jīng)成了“兵家必爭之地”。更是企業(yè)的立足之本和財富之源：該書凝聚了宋老師名年的終端研　究成果，內(nèi)容獨到而實用，對終端業(yè)績的提升乃至家紡行業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生積作用。　　——中國冢紡網(wǎng)岳俊　　我接觸過很多終端培訓(xùn)，但像宋老師這樣激情、風(fēng)趣而又實戰(zhàn)的授課實屬少見，這與宋老師多年一線實戰(zhàn)研究是分不開的；該書內(nèi)容深入淺出，十分貼近終端實際，是能夠快速提升導(dǎo)購能力的好書?！　　羌壹徢揽偙O(jiān) 史偉棟　　宋健老師充分互動式的授課非常實戰(zhàn)，加之激情與幽默的個人風(fēng)采，能讓大家快樂地學(xué)習(xí)而《這樣賣更容易》一書更是耐人品味，是終端人員不可缺少的實戰(zhàn)教材。　　——歐雅壁紙集團優(yōu)麗雅特商學(xué)院院長 范帥

編輯推薦

　　店面業(yè)績倍增秘笈：58套實戰(zhàn)技巧，77個異議破解，65種演練模版?！　槭裁搭櫩娃D(zhuǎn)了一圈就走掉了?　　為什么顧客總說“沒感覺”?　　為什么顧客總是那么“挑剔”?　　為什么顧客總是隨便亂砍價?　　為什么顧客來了好幾次還是不簽單?

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