顧客心理誘導術

前言

每一個銷售精英都至少是半個心理學家。推銷和簽下訂單的過程越來越像一場心理攻堅戰(zhàn)或是心理博弈，一名優(yōu)秀的銷售人員一定要用“心”銷售、掌握顧客消費的心理、抓住顧客心理的薄弱環(huán)節(jié)，才能夠精準地一擊即中消費者心底的防線，有效激發(fā)顧客的購買欲望，讓顧客高興又滿意地買下所推銷的產品。現(xiàn)代銷售技巧越來越復雜和多樣化，顧客并非上帝，而是真實的有著豐富的心理活動的個人，銷售不僅僅是推銷商品更多的是和人打交道?，F(xiàn)代商品市場已然成為消費者主導的“買方市場”，抓住顧客心理、洞察人心、揣摩人心、誘導人心，成為了做好一位合格銷售人員的必備素質。銷售是一門藝術，也是一門學問。雖然經濟學與營銷學都認為人是理性的，但是人的理性極其有限，這份不多的理性也常常會為感性所取代，在復雜的心理變化之中，銷售人員如何能在各個環(huán)節(jié)把握住顧客的心理活動、從情感上讓他們對產品產生好感、順利做成交易，成為了商家們不斷探索的課題。銷售者應因人制宜，對不同特點、不同需求的顧客采取不同的銷售策略。沒有賣不出的產品，只有不合格的銷售者。沒有不能了解的神秘心理，只有不夠用心的銷售者?，F(xiàn)代心理學認為，每個人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用。

內容概要

銷售不僅要靠一張利嘴，一雙銳眼，還要“有心”。怎樣才能摸清顧客心理？怎樣才能讓顧客被你“牽著鼻子走”？怎樣才能讓顧客愿意購買你的產品？在閱讀這本書的過程中，你會發(fā)現(xiàn)從“心”開始，以“誘導”為方，沒有什么銷售是不可能的，下一個優(yōu)秀的銷售員就是你！　　每一個銷售精英至少都是半個心理學家，要打好銷售這場心理戰(zhàn)，不僅要認識顧客、知道顧客在想什么；更重要的是要引導顧客，告訴他們應該怎么想。用“心”銷售，誰都能成為銷售專家！

書籍目錄

誘導術第一式：攻破顧客第一道心理防線　1.1 了解自己在賣什么　1.2 優(yōu)秀的銷售員不能這樣思考　1.3 與慣性思維說再見　1.4 用“心理暗示術”牽著顧客鼻子走　1.5 廣告誘導——玄機不可泄露　1.6 報價的心理技巧　1.7 給自己營造成功意象　1.8 走出消極心理的陰影誘導術第二式：顧客是誰　2.1 顧客想做上帝　2.2 知己知彼——如何了解客戶　2.3 投其所好、投其所需　2.4 見什么人賣什么貨　2.5 要說就要先聆聽誘導術第三式：接近顧客　3.1 打造完美第一印象　3.2 巧妙開場白增添印象分　3.3 做自己的情緒管理師　3.4 營造氣氛、利用環(huán)境進行誘導　3.5 溝通無極限　3.6 信任是購買的基礎　3.7 情感誘導術　3.8 演示誘導術——一次示范勝過萬語千言　3.9 幫顧客挑選商品，而不是向顧客推銷商品誘導術第四式：套牢顧客　4.1 魔法式推銷語言　4.2 肢體會說話——巧用身體語言誘導　4.3 欲擒故縱誘導術　4.4 學會“威脅”顧客　4.5 先推銷理念再推銷商品　4.6 不要對顧客施加太大壓力　4.7 如何消除顧客疑慮　4.8 如何面對拒絕　4.9 如何道歉　4.10 從顧客抱怨開始銷售　4.11 顧客接受推銷的心理階段及應對技巧誘導術第五式：挖掘顧客　5.1 良好的人際關系助你挖掘到潛在客戶　5.2 放好“馬后炮”——售后服務要保質保量　5.3 誠信——桃李不言下自成蹊　5.4 拒絕貪婪，細水長流　5.5 列名單、找朋友——聚集人氣才能聚集財氣誘導術第六式：你不可不知的顧客心理　6.1 顧客都喜歡做VIP　6.2 顧客都喜歡被恭維　6.3 顧客都想占便宜　6.4 顧客都有從眾心理　6.5 顧客都愛面子　6.6 顧客不喜歡的推銷方式揭?guī)疟卣T導術第七式：心理誘導術實戰(zhàn)演練　7.1 電話銷售心理誘導術　7.2 就是要教你“詐”　7.3 包裝誘導術　7.4 巧用激將術　7.5 沉默是金——無聲勝有聲　7.6 讓第三張嘴說話

章節(jié)摘錄

5.相關知識：與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。分析產品的時候不要加以任何感情因素，產品就是產品，即使是不需要的人，他同樣會承認這個產品的存在。這個時候你需要像一個工程師一樣，詳細了解產品的構成，技術特征，目前的技術水平在業(yè)界的地位等等。對專業(yè)的銷售人員來說，仔細了解產品的客觀性是你發(fā)掘產品價值的一個基礎。當然你不必明白高深的技術理論，只要知道有這個理論而且這個技術確是在業(yè)界是非常有競爭力就行了，否則你可以去干工程師了。總的來說，客觀了解所銷售的產品是你在客戶面前表現(xiàn)自信的一個基礎條件，沒有這個基礎條件，就請先回家默誦產品性能去吧，俗話說“磨刀不誤砍柴工”，與其在顧客面前表現(xiàn)得業(yè)余和模棱兩可，不如將那份精力耗在增強自己的業(yè)務水平上。顧客在購買產品時并不會像一個走進基層檢查工作的工程師，他們對產品的某些原理、某些概念化的性能也許并不會感興趣。顧客購買某件產品，必然是因為他們需要這件商品、能從商品中獲得對自己有利的使用價值。也就是說，銷售人員在推銷產品、給顧客做詳細介紹的時候，一定要把握顧客的消費需求，突出對顧客有利的價值。顧客在關注商品的價值取向時，起著決定性因素的是產品品牌，而顧客確定投入的依據(jù)則是產品的性價比。一個好的名稱，對顧客也是非常有吸引力的，如果銷售人員能提供給顧客舒心的服務、放心的售后保障，那么無疑會讓顧客更增加一分購買產品的可能性。

編輯推薦

《顧客心理誘導術》編輯推薦：知己知彼，出奇制勝；將心比心，棋高一著。為什么顧客會質疑你的產品？為什么顧客會拒絕你的推銷？為什么顧客會討價還價？為什么顧客寧愿相信旁人的話？又為什么顧客會喜歡你？為什么顧客會信任你？在實際銷售過程中，當你面對一個又一個揣摩不出的問題時，你需要摸清顧客心里到底在想什么，需要根據(jù)顧客心理引導他們按照你所設定的思考方式前行，從而讓自己的銷售提高成功率。

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