銷售，我教你

前言

　　或許你曾經(jīng)有一個美麗的夢想：擁有一份高收入的工作，一套屬于自己的房子，過上一種無憂的體面生活?！　∮谑牵阋闳粵Q然地踏上銷售的漫漫征途，努力實現(xiàn)心中的夢想。但世界沒有平坦的路可走，當你打著領帶、穿著西裝，不分寒暑形色匆匆地穿梭在大街小巷時；當你早出晚歸，心力交瘁地躺在床上痛苦呻吟時；當面對客戶決然拒絕時，心中是否還是充滿了無窮地力量，是否還是堅守著曾經(jīng)的那個夢想，是否還在心底默默地規(guī)劃著自己未來的人生方向？　　面對肉體和精神的雙重折磨，曾經(jīng)的你是否已經(jīng)開始在生命的旅途中漫無目的地游蕩，眼中飽含自憐的淚水；是否也曾有過轉(zhuǎn)瞬即逝的放棄念頭？如果“是”，那么你更應該明白，世界上每個人選擇的道路都充滿著機遇與絕望?！　』蛟S你身邊的同伴經(jīng)常獲得成功，并邀請你與其一起分享這份喜悅；或許你曾羨慕不已；或許你已經(jīng)開始心生怨恨與嫉妒。但是，你是否想過自己為什么會失敗，甚至將一次次的失敗疊加在一起比金字塔還要高。因為在失敗者的詞典里經(jīng)常會出現(xiàn)不可能、辦不到、沒辦法、成問題、行不通、沒希望……這類愚蠢的字眼，而成功者絕不考慮這些?！　〕晒Φ莫勝p遠在征途終點，并非起點附近。當你踏上第一萬步的時候，仍然可能遭到失敗。但成功就藏在拐角處，如果你沒有勇氣跨過這道坎、拐過這道彎，你就永遠不會成功。　　今天，你選擇了銷售，就要勇敢地微笑著面對銷售路上的拒絕、責罵、委屈……只要你有信心、有信念、有智慧、有夢想就永遠不會貧窮。　　銷售，無疑是一條從貧窮到富有的最佳途徑，但也是一個選擇了就注定顛沛流離的行業(yè)。許多人奉獻了青春，透支了健康，為的不就是實現(xiàn)心中的夢想嗎？捫心自問，你一定要成功嗎？如果“是”，那么，你一定要比別人更為執(zhí)著！比別人更富于夢想！比別人有更高的期望！　　成功者之所以成功，是因為他們有著成功的決心。請不要再為自己找借口，為自己找借口的人都是拒絕成功的人?！　∥倚?、我能、我可以、沒問題……這是頂尖銷售員必勝的信仰。相信自己，你也能成為推銷贏家?！　′N售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，除了成交，別無選擇。帶著激情去學習吧！如果你不懂得滿足客戶需要，你無法銷售；如果你沒有溝通力、影響力，你也無法銷售；如果你不懂得傾聽，那你更是無法銷售。不要害怕拒絕，坦然地面對，用快樂和自信來打動你的客戶?！　≌埾嘈抛约海鼌s痛苦！堅守信念！努力奮斗！一定會獲得成功！

內(nèi)容概要

偉奇銷售力研習中心是中國唯一的以推動中國銷售職業(yè)化進程為己任，以企業(yè)及個人的銷售力全面提升為目標的研究機構。秉承“銷售就是生產(chǎn)力，能賣才是硬道理”的理念，始終高屋建瓴地關注全球營銷的前沿動態(tài)，結(jié)合中國營銷業(yè)的發(fā)展，積極的探索和實踐，研發(fā)了符合中國銷售市場的前瞻、系統(tǒng)、適用、實效的營銷咨訊和課程。是中國最專業(yè)的營銷資訊和課程的研發(fā)機構。

作者簡介

張偉奇 
    中國十大培訓師 
    中國銷售力研究院執(zhí)行院長 
    深圳市浩瀚企業(yè)管理顧問有限公司董事長 
    偉奇銷售力研習中心校長 
    全球近五十家機構智慧合伙人 
    清華大學、上海交大、香港財經(jīng)學院等國內(nèi)外數(shù)所大學EMBA、MBA班客座教授 
    被媒體譽為銷售思想家/銷售哲學家 
    唯一一位被中國百強企業(yè)以及廣泛中小企業(yè)都極力推崇的銷售教練 
    圈內(nèi)人稱：校長 
    輔導過的企業(yè)數(shù)百家，面授學員超過50萬(截止2009年12月31日) 
    個人網(wǎng)站：www.zhangweiqi.com 
    郵箱：vikizhang360@163.com

書籍目錄

前言序言第一章  學賣先學買  購買的五大條件  購買的心路歷程第二章  建立信任關系  不信任的“動機”危機  情感賬戶+互惠  專業(yè)第三章  需求溝通  不明確型客戶  半明確型客戶  完全明確型客戶第四章  價值塑造  價值拉動人去買  價值塑造四要素第五章  問題解決與締結(jié)  問題的源頭  解決問題的步驟  問題的三種類型  締結(jié)問題的關鍵第六章  銷售風險的預測與規(guī)避  銷售人員不懂營銷  一開始就見決策者  以為對方在貨比三家  不考慮多方受益  不進行問題的推演  “變臉”太快第七章  轉(zhuǎn)身看銷售  銷售就是盡力讓人接受  銷售的能力決定了你的生活品質(zhì)  三心二意一焦點

章節(jié)摘錄

　　1.需求是客戶購買的第一信息　　在做培訓的時候，我經(jīng)常會問：“需求是什么？為什么有人有需求，有人沒需求？”　　學員們通常會回答：“因為他要買，所以他有需求?！薄　∮谑?，我再問：“有人為什么買？有人為什么不要買？”　　這時，學員們往往會用一些含糊不清的語句回答：“能夠帶來某種好處，有吸引力，能夠滿足不同階段生存和發(fā)展的需要，完成某種目的……”　　我相信大家對需求也有感覺，只是用語言表達不出來。但是，當我們不能用語言很準確的表達出來的時候，給人的感覺很可能也是“模糊不定”。所以，在我們和客戶互動的時候，首先要打開客戶的需求。并及時、有效地推動他們的需求?！　∧敲矗枨缶烤故鞘裁?？在這里，我給大家一個定義，但不是我炮制出來的，而是很多經(jīng)驗豐富、對生活和工作充滿熱情的學者或?qū)＜铱偨Y(jié)出來的：從經(jīng)濟學來講，需求就是需要且能夠支付的愿望，問題是人們?yōu)槭裁从幸庠?？從心理學來講，需求就是我們每一個人期望狀態(tài)和現(xiàn)實狀態(tài)之間的差距感，以及彌合這種差距感而產(chǎn)生緊迫感的一種綜合反應。用通俗的語言表達：需求就是有問題、不滿意的心理狀態(tài)?！　∪欢?，有些人經(jīng)常會把需求和購買混到一起，誤認為需求是購買的唯一條件，甚至會認為需求決定購買力?！　∧敲矗視柎蠹乙粋€問題：“如果你今天沒有錢去買東西，你是不是就沒有需要的東西，或沒有需求？”當然有，甚至是特別需要！所以，客戶的購買能力與需求是沒有關系的！　　試想，如果你今天是一位百萬富翁或億萬富翁，難道商場里所有的東西你都會買回去嗎？不會！　　再試想，有沒有一些東西是從來沒有哪個供應商或者營銷人員推銷給你，但你心里很想要的？有！　　所以，需求是客戶有問題、不滿意的一種心理狀態(tài)，有時候和購買力并沒有關系，只是引發(fā)客戶產(chǎn)生購買行為的一種信息?！　±?，我們早上出發(fā)趕往某地，由于路途有點遠，而且早上沒有吃飯，途中我們會肚子饑餓，這時候我們就有需求！但是這個時候既沒有服務區(qū)，也沒有人賣東西吃。這就告訴我們，需求和有沒有供應商、有沒有人賣東西也是沒有關系的！退一步講，即使我們找到了服務區(qū)，一下車就直奔賣飯的地方去買東西，但是現(xiàn)在時間太早了，還沒有賣飯的。此時，我們有沒有需求？有！但這時候我們依然沒有辦法去購買！　　所以，需求和購買是兩個概念，需求是有問題、不滿意的心理狀態(tài)。換句話說，當我們?nèi)タ疾炜蛻羰欠裼行枰臅r候，不要去想我們的產(chǎn)品好不好。我們經(jīng)常會走進一個誤區(qū)：當客戶知道我們的產(chǎn)品有多好的時候，自然就會買了！　　但是，我想告訴你：產(chǎn)品好不是客戶購買的理由，只有有需求的客戶才會產(chǎn)生購買行為。作為銷售人員，如果不了解客戶的需求，必然無法有針對性地滿足客戶的需求。　　2.客戶不會因為你的產(chǎn)品好而購買　　有兩個銷售人員去賣滅火器。第一個銷售人員挨家挨戶地敲門：“你好，我是消防器材公司的，我們的滅火器質(zhì)量非常好……”話還沒有說完，對方通常會馬上表示：“不需要！”然后嘭的一聲重重地把門關上。于是，第一個銷售人員再去拜訪下一家，結(jié)果還是一樣！最后拜訪了100家，有99家說不需要，還有一家說：“滾”！第一個銷售人員心里非常難受——怎么會碰到這樣的人！　　第二個銷售人員同樣是挨家挨戶地敲門，但他的運氣比較好。他去敲門的時候，恰巧對方后院著火了！所以，當他敲開客戶的門說：“您好！我是消防器材公司的……”對方不等銷售人員把話說完，便搶過滅火器說：“少廢話，先拿來用了再說！”　　從客觀角度來講，第二個銷售人員把滅火器賣出去了。但大家從買的角度來考慮，為什么同樣是銷售同一件產(chǎn)品，第一個銷售人員遭到無數(shù)次拒絕，而第二個銷售人員卻能把滅火器賣出去？其實，正是第二個銷售人員的客戶有不滿意的心理狀態(tài)、有需求！　　雖然有很多人平時做銷售像第一個銷售人員那樣努力、勤奮，但這些人并不知道銷售應該怎么做，甚至不明白銷售是什么，他們往往用錯誤的理論來指導自己的工作，并錯誤地認為：只要東西好，客戶肯定就會買！　　我們不得不承認，這是理念認知不到位！客戶不會因為你的產(chǎn)品好而購買，產(chǎn)品好不是購買的全部理由，它只是需要的理由之一?！　】蛻糍I東西首先是因為有問題，然后這個問題會推動著他去找產(chǎn)品，當然產(chǎn)品有好有壞，然后他會從中選擇好的產(chǎn)品。但很多人往往抓住這一點不放：既然是因為產(chǎn)品好才買的，我們只介紹產(chǎn)品的好處就可以了！　　當然，這樣做可能會有一定的效果。如果此時的客戶是有問題的，而且已經(jīng)走到了這個環(huán)節(jié)，我們的產(chǎn)品可能剛好符合他的標準，一拍即合。但是，如果我們碰到客戶沒有問題又該怎么辦呢？如果我們還是一味地講產(chǎn)品的好處，這就是問題！　　在實際工作中，一些銷售人員往往容易走進這個死胡同。他們在不了解客戶真實需求的情況下，盲目地向客戶介紹產(chǎn)品。他們認為：只要產(chǎn)品好，不怕客戶不購買。而這樣的結(jié)果只能是徒費口舌，白費力氣?！　∫恍╀N售人員在拜訪客戶時，他們總是以產(chǎn)品為中心，迫不及待地向客戶展示產(chǎn)品的功能、品質(zhì)，試圖讓客戶成為他們的聽眾。殊不知，拜訪結(jié)束后，客戶已經(jīng)對他們的“底細”了如指掌，而他們對客戶仍一無所知。當客戶揮手告別：“謝謝你的拜訪，我們有需求時再聯(lián)系你?！边@并不是向你發(fā)出“再見”的邀請，而是“永別”！　　事實上，成功的銷售人員并不是使出渾身解數(shù)說服客戶，讓客戶知道自己的產(chǎn)品好，關鍵在于我們能否把握客戶的真實需求——客戶不是因為我們的產(chǎn)品好而購買，而是因為他們需要才購買?！　∷裕鳛殇N售人員，只有認識到這一點，從客戶的需求出發(fā)，才有成交的可能，否則將猶如在黑暗中前行。

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　　或許你曾經(jīng)有一個美麗的夢想：擁有一份高收入的工作，一套屬于自己的房子，過上一種無憂的體面生活。于是，你毅然決然地踏上銷售的漫漫征途，努力實現(xiàn)心中的夢想。但世界沒有平坦的路可走，當你打著領帶、穿著西裝，不分寒暑形色匆匆地穿梭在大街小巷時；當你早出晚歸，心力交瘁地躺在床上痛苦呻吟時；當面對客戶決然拒絕時，心中是否還是充滿了無窮地力量，是否還是堅守著曾經(jīng)的那個夢想，是否還在心底默默地規(guī)劃著自己未來的人生方向？　　我行、我能、我可以、沒問題……這是頂尖銷售員必勝的信仰。相信自己，你也能成為推銷贏家?！　∮腥四耆肭f，有人沒錢吃飯，為什么？　　同一家公司、同樣的產(chǎn)品、同樣的客戶群，5％的銷售人員賺取60％的傭金。為什么？　　為什么會怕，為什么客戶會跑，為什么一個接一個的問題？成功者做對了什么？　　政客宣導施政理念——向民眾銷售　　企業(yè)家推動變革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展——向員工、社會銷售　　創(chuàng)業(yè)者分享夢想募集資金——向投資人銷售　　專業(yè)人士爭取委托、授權——向委托人銷售　　大學生找工作——向雇主銷售　　能源擁有者、大飛機制造商、穿白大褂的醫(yī)生　　路邊的小販、山里的果農(nóng)、淘寶的店主　　誰沒有在銷售？　　銷售就是生產(chǎn)力，能賣才是硬道理。不可不知的消費心理、不能不學的銷售方略?！　∪珖?00家咨詢培訓機構聯(lián)名推薦，銷售思想家／哲學家，張偉奇傾囊相授，讓8000萬銷售員以銷售為富、為樂、為榮！

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