營銷新手第1次

前言

　　營銷是一項偉大的工作，世界500強企業(yè)的高層管理人員，做過銷售工作的占到了60％以上。從當今職業(yè)需求來看，銷售一直是十分熱門的職業(yè)。無論你走進哪一個招聘會的現(xiàn)場，你都會發(fā)現(xiàn)各種級別的銷售員是需求量最大的群體，從銷售代表到主管銷售工作的高級副總裁?！　〉瑫r營銷又是一項極具挑戰(zhàn)性的工作，挑戰(zhàn)你的個性、挑戰(zhàn)你的耐心、挑戰(zhàn)你的智力、挑戰(zhàn)你的勇氣。準備在銷售戰(zhàn)線上做出一番成績的人，往往需要拿出相當?shù)挠職夂托判奶こ鲎约郝殬I(yè)發(fā)展道路上的第一步?！　∪f事開頭難。對于營銷新手而言，職業(yè)生涯的第一步是極為關鍵而要緊的，往往影響終身，所謂起跑領先一小步，人生領先一大步。所以，如何快速熟悉市場，做成自己的“第一單”，對職業(yè)生涯的發(fā)展有著重要的意義?！　∈聦嵣?，營銷是需要高度智慧的行業(yè)，如果工作不懂策略，不想方法，那么你的大腦將很快會僵化，你在營銷行業(yè)里是不可能做得很優(yōu)秀的。太多的人付出了辛勤的勞動和心血，卻總是因為方法不對頭，而到處碰壁。有位營銷界大師曾說過：很多人的營銷是爬到梯子頂端，才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻！其實說的就是方法不對的問題。再加之，作為一名剛入職的新手，很多銷售人員都有著或多或少的不足：不熟悉行業(yè)知識，不熟悉業(yè)務流程，沒有什么業(yè)務技巧，這也是許多銷售人員的三塊“短板”?！　榇?，營銷新手要想在營銷這一新領域盡快上路，就要不斷地進行學習，盡快補上自己的“短板”，讓自己更快地成長。不論是在開發(fā)客戶資源，還是做客戶關系維護等工作，都需要通過學習來掌握正確的方法。營銷工作做得好的人，都有一個共同點，那就是不管做什么工作，他們都會用心去思考、去領悟。在依據(jù)經(jīng)驗的基礎上，尋找更好的市場思路，努力學習，腳踏實地，用對的方法去努力，這樣才能不走彎路或少走彎路。

內(nèi)容概要

這是一本營銷新人入門的圖書，本書有針對性地為此提供了兼具實用性和實戰(zhàn)性的指南，較為切合一線或營銷新人的學習需要。書中通過大量的實際實例幫助銷售新人突破知識、面子、挫折、心態(tài)、技巧、策略等種種銷售障礙，順利簽得第一單。    對于營銷新手而言，職業(yè)生涯的第一步是極為關鍵而要緊的，往往影響終身，所謂起跑領先一小步，人生領先一大步。所以，如何快速熟悉市場，做成自己的“第一單”，對于職業(yè)生涯的發(fā)展有著重要的意義。    本書包括十部分內(nèi)容：一、充實第一次營銷的必備知識；二、塑造第一次營銷的個人形象；三、克服第一次營銷的畏懼心理；四、選擇第一次拿單的目標客戶；五、了解第一次營銷的目標客戶；六、打造第一次營銷的良好基礎；七、準備第一次營銷的各種話題；八，籌謀第一次營銷的商談技巧；九、把握第一次營銷的報價藝術；十、捕捉第一次營銷的簽單時機。    有效運用本書中所介紹到的技巧，可以幫助你掌握潛在客戶的心理和銷售流程，自信、樂觀地頑對每一天的銷售工作，快速提升你的銷售能力，幫助你更容易地達成交易!

作者簡介

　　王穎，市場營銷專業(yè)人士，擔任過西門子等多家大型公司的營銷總監(jiān)，任職期間，多次榮獲各項獎勵，在多個應用領域取得市場突破，銷售業(yè)績連續(xù)大幅增長。

書籍目錄

第1章　充實第一次營銷的必備知識　一、以最短的時間熟悉自己的企業(yè)　二、迅速認識自己營銷的產(chǎn)品　三、擺正自己在社交中的位置　四、學習與客戶交往的基本知識　五、掌握與客戶交往的禮儀　六、掌握拜訪客戶的分寸　七、把自己融化到銷售之中第2章　塑造第一次營銷的個人形象　一、第一次營銷要注意個人的外在形象　二、第一次營銷要用聲音打動客戶　三、第一次營銷要學會管理情緒　四、顯示誠實正直的個性　五、建立主動、熱情的親和力　六、富有寬容忍讓的大將風度第3章　克服第一次營銷的畏懼心理  一、用微笑敲開陌生的門  二、推銷時要有自信心  三、時刻把握銷售機會  四、訓練當眾講話  五、不要急于求成  六、別怕客戶說“不”  七、沒有過不去的火焰山  八、不怕丟面子，才會有面子第4章　選擇第一次拿單的目標客戶　一、對潛在客戶進行考察　二、找到最有價值的客戶　三、建立客戶“資料蓄水池”　四、在調(diào)查中了解客戶資信　五、找到關鍵人物推銷第5章  了解第一次營銷的目標客戶　一、掌握客戶相關資料　二、拜訪客戶前要做好幾件事情　三、巧施戰(zhàn)術獲得約見　四、燒香看菩薩，說話看對象　五、用熱情打動客戶　六、解讀客戶的身體語言　七、巧妙詢問了解需求　八、了解客戶的負面情緒第6章　打造第一次營銷的良好基礎　一、有“交情”，好辦事　二、贏得客戶，從溝通開始　三、打破客戶心墻　四、舍小魚，釣大魚　五、在客戶的面子上做文章　六、不與客戶爭口頭上的勝利　七、站在客戶立場上考慮問題　八、不妨用自嘲化解尷尬第7章　準備第一次營銷的各種話題　一、把話說到客戶心坎兒里……第8章　籌謀第一次營銷的商談技巧　第9章　把握第一次營銷的報價藝術　第10章　捕捉第一次營銷的簽單時機參考文獻

章節(jié)摘錄

　　因此，一位優(yōu)秀的銷售人員應該能夠正確地認識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求，如有可能應該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對的各種不同需求應對自如。例如，一輛汽車是否能給人們以安全感至關重要，那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為主要目的的呢？是小型輕便還是豪華安全？　?。?）產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)也要心中有數(shù)，而且要能對答如流。這一點對于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的銷售人員來說尤為重要，你一定要讓客戶感覺到你不僅是一名銷售人員，更是這一類產(chǎn)品的專家，這樣一來你所講的一切就都意義非凡了。如果你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時對于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關重要的。一些感覺的模糊可能導致客戶認識上的錯誤，進而導致對產(chǎn)品的誤解，作為一名銷售人員一定要有能力解決客戶的任何一個疑慮?！　‘斎?，銷售人員畢竟不是技術人員，也不是產(chǎn)品開發(fā)設計人員，不可能透徹了解有關產(chǎn)品的全部知識，但至少應了解客戶想了解什么、想知道什么。因為客戶在采取購買行動之前，總是要了解產(chǎn)品的特征，以減少購買的風險，尤其是對于技術上比較復雜、價格或價值高的產(chǎn)品，客戶要了解的產(chǎn)品知識會越多?！　。?）產(chǎn)品的特性銷售人員一定要了解你的產(chǎn)品是理性產(chǎn)品還是感性產(chǎn)品。一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對于這一類產(chǎn)品人們購買時多持謹慎態(tài)度，決策所花時間也較長，購買時會充分考慮產(chǎn)品的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務。理性產(chǎn)品的價格一般來說比較高，人們購買的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性產(chǎn)品，這些產(chǎn)品價格比較低，人們購買的頻率高，對產(chǎn)品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在沖動心理下購買。當然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性產(chǎn)品，如皮箱、手提包等價格中檔、購買次數(shù)不太多的產(chǎn)品?！　τ诓煌愋偷漠a(chǎn)品，銷售人員所采用的推銷技巧也應是不同的。具體說來，對于理性產(chǎn)品，銷售人員不能光憑三寸不爛之舌，這時的銷售人員還應該是技術員和咨詢員，你所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。而對于感性產(chǎn)品，銷售人員最好是用感情來推銷，這時銷售人員的個人魅力就顯得尤為重要了。

編輯推薦

　　你可以成為你的助手和參謀，助你成為超級業(yè)務員!　　你是剛入行的營銷新人嗎?　　你給客戶打電話時冷汗直流嗎?　　你面對客戶不知所措嗎?　　你怕被客戶拒絕嗎?　　你知道怎樣與客戶有效溝通嗎?　　你知道何時是最好的簽單成交時機嗎?　　充實第1次營銷的必備知識　　塑造第1次營銷的個人形象　　克服第1次營銷的畏懼心理　　選擇第1次拿單的目標客戶　　了解第1次營銷的目標客戶　　打造第1次營銷的良好基礎　　準備第1次營銷的各種話題　　籌謀第1次營銷的商談技巧　　把握第1次營銷的報價藝術　　捕捉第1次營銷的簽單時機

圖書封面

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