銷售離不開心理學(xué)

前言

為什么產(chǎn)品銷售距離成交永遠(yuǎn)只差一步？成交與不成交之間的距離，就像一頁(yè)紙的兩面——只要你輕易地翻過，即可看到它背后的秘密。當(dāng)陷入銷售困境時(shí)，你是否想過改變方法，從另一個(gè)角度切入，就像翻動(dòng)紙張一樣，去看看顧客的內(nèi)心，如此，你也許會(huì)找到一條捷徑。大到飛機(jī)輪船，小到一針一線，銷售的本質(zhì)都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是這一賣一拿之間藏有無窮的“玄機(jī)”，因?yàn)殇N售不僅是和錢打交道，更是和人打交道！我們必須將自己修煉成一名“神槍手”，每一句話都要打中客戶的心！我們必須將自己修煉成“火眼金睛”，一眼就看穿客戶的心理需求。這個(gè)需求點(diǎn)就是決定客戶是否購(gòu)買產(chǎn)品的“命門”。有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。這句話雖然有失偏頗，但說話的技巧很多時(shí)候確實(shí)決定著銷售的成功與否。所以，你要在摸透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼兒里感到舒服；同時(shí)你也要聽客戶想說的，讓客戶滔滔不絕、情不自禁地說，讓客戶的“虛榮心”得到最大的滿足！如此牢牢抓住客戶心理，何愁生意做不成呢？這不是一本生澀難懂的心理學(xué)教材，更不是大街上那些隨處可見的銷售入門書，它就像是從銷售柜臺(tái)前或者人心深處直接拍攝下來的鮮活鏡頭，每一個(gè)鏡頭都是銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)的在線直播。通過它，你可以看到客戶購(gòu)買心理的微妙變化以及如何掌控他們的心理，讓他們乖乖地掏錢購(gòu)買產(chǎn)品。如果你學(xué)會(huì)本書所提供的種種心理技巧，不管是銷售產(chǎn)品還是尋求合作，你都能游刃有余、獲得成功。這些技巧很多表現(xiàn)在心理細(xì)節(jié)上，本書對(duì)此一一進(jìn)行了剖析。希望這本書可以成為你工作和生活中的良師益友。

內(nèi)容概要

《銷售離不開心理學(xué)》是利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題的經(jīng)典讀本。為什么有些產(chǎn)品一上市就受到顧客歡迎，而有些店面總是門可羅雀？為什么有些商人總是順風(fēng)順?biāo)?，而有些人做生意卻處處碰壁？《銷售離不開心理學(xué)》將為您揭示銷售的秘密。有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。這句話雖然有失偏頗，但說話的技巧確實(shí)很多時(shí)候都決定著銷售的成功與否。所以，我們要在摸透顧客心理的前提下，說顧客愛聽的，讓顧客打心眼兒里感到舒服；同時(shí)也要聽顧客想說的，讓顧客滔滔不絕、情不自禁地說，讓顧客的“虛榮心”得到極大限度的滿足！如此牢牢抓住顧客心理，何愁生意做不成呢？

書籍目錄

第一章 抓住客戶的心——洞悉客戶心理的25個(gè)工具　一、抓“心”術(shù)　　工具1：潛意識(shí)的影響　　工具2：消費(fèi)行為的背后動(dòng)機(jī)　　工具3：消費(fèi)心理類型　　工具4：不同年齡的消費(fèi)心理　　工具5：男女的消費(fèi)心理差異　　工具6：不同職業(yè)的消費(fèi)心理特征　　工具7：購(gòu)買心理分析　　工具8：客戶類型　　工具9：客戶的決策風(fēng)格　　工具10：心理賬戶　二、補(bǔ)“心”術(shù)　　工具11：同理心　　工具12：心靈協(xié)調(diào)術(shù)　　工具13：打破購(gòu)買動(dòng)機(jī)的平衡　　工具14：發(fā)掘和創(chuàng)造客戶需求　　工具15：暗示的力量　　工具16：辨別客戶的防火墻　　工具17：消除客戶的“逆反心理”　　工具18：迎“拒”有術(shù)　　工具19：應(yīng)對(duì)反對(duì)意見　　工具20：應(yīng)對(duì)信任危機(jī)　　工具2l：打消客戶的疑慮　　工具22：兼顧到客戶身邊的人　　工具23：接近客戶的六大心法　　工具24：投訴是來自客戶的禮物第二章 看不見的手——提高成交量的42個(gè)心理工具　一、讓你的銷售與眾不同　　工具25：催眠式銷售　　工具26：潛入客戶的心里　　工具27：銷售中的第一印象　　工具28：方便性撬動(dòng)消費(fèi)動(dòng)機(jī)　　工具29：換位思考　　工具30：與客戶做朋友　　工具3l：傾聽，拉近與客戶的心理距離　　工具32：領(lǐng)會(huì)客戶的潛臺(tái)詞　　工具33：把好處說夠，把壞處說透　　工具34：厚利也能多銷　　工具35：用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶　　工具36：給客戶足夠的關(guān)注　　工具37：用親和力征服客戶的心　　工具38：發(fā)揮主動(dòng)性搶占先機(jī)　　工具39：針對(duì)性格類型抓住客戶心理　　工具40：雙贏的銷售談判　　工具41：小恩小惠的安慰　二、銷售人員必知的心理法則　　工具42：250定律　　工具43：8020定律　　工具44：堅(jiān)信定律　　工具45：自信心定律　　工具46：名人效應(yīng)　　工具47：名片效應(yīng)　　工具48：登門檻效應(yīng)　　工具49：參與效應(yīng)　　工具50：暈輪效應(yīng)　　工具51：趨眾效應(yīng)　三、成交必備心法　　工具52：拖延戰(zhàn)術(shù)　　工具53：感動(dòng)策略　　工具54：面對(duì)面溝通　　工具55：從眾成交法　　工具56：最后機(jī)會(huì)法　　工具57：小點(diǎn)成交法　　工具58：配角贊同法　　工具59：鮑威爾成交法　　工具60：請(qǐng)求成交法　　工具61：門把法　　工具62：強(qiáng)勢(shì)成交法　　工具63：哀兵必勝法　　工具64：成本價(jià)值法　　工具65：視覺銷售法　　工具66：富蘭克林對(duì)比法第三章 大腦風(fēng)暴——自我提升訓(xùn)練的14個(gè)工具　工具67：重新認(rèn)識(shí)自己　工具68：點(diǎn)燃內(nèi)部激情　工具69：自我激勵(lì)，不要說不行　工具70：推銷產(chǎn)品前先推銷自己　工具71：銷售人員的十大心態(tài)　工具72：銷售精英必備素質(zhì)　工具73：用魅力語言攻心　工具74：用心滋養(yǎng)你的人脈　工具75：給客戶一個(gè)選擇你的理由　工具76：成功銷售的十大心理法則　工具77：銷售必備溝通技巧　工具78：銷售人員的心理角色　工具79：銷售人員的心理保健　工具80：銷售中的心理游戲

章節(jié)摘錄

4.求廉動(dòng)機(jī)這是以注重商品價(jià)格低廉，希望付出較少的貨幣而獲得較多的物質(zhì)利益為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。價(jià)格敏感是這類消費(fèi)者的最大特點(diǎn)。在購(gòu)買時(shí)不大看重商品的外觀造型等，而是受處理價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、大特價(jià)、清倉(cāng)價(jià)、“跳樓價(jià)”等的影響較大。一般而言，這類消費(fèi)者收入較低或者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重。有時(shí)也受對(duì)商品的認(rèn)識(shí)和價(jià)值觀的影響。近年來還有一種趨勢(shì)是較低檔次的消費(fèi)者對(duì)于較高檔次的消費(fèi)品而言，往往是求廉購(gòu)買。比如在不少的時(shí)裝專賣店，本來是面向高收入者的，他們講究時(shí)裝的質(zhì)地、款式、時(shí)髦與否，服務(wù)，購(gòu)物環(huán)境等等，普通大眾一般的時(shí)候是不會(huì)光顧的，但在換季時(shí)大減價(jià)清倉(cāng)處理，普通的消費(fèi)者此時(shí)去搶購(gòu)，就是求廉動(dòng)機(jī)的激發(fā)。5.求名動(dòng)機(jī)這是一種以追求名牌商品或仰慕某種傳統(tǒng)的名望為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者對(duì)商品的商標(biāo)、商店的牌號(hào)等特別重視，喜歡購(gòu)買名牌產(chǎn)品。在購(gòu)買時(shí)受商品的知名度和廣告宣傳等影響較大。一般而言，青年人、收入水平較高的人常常具有這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)。6.好勝動(dòng)機(jī)這是一種以爭(zhēng)強(qiáng)好勝或?yàn)榱伺c他人攀比并勝過他人為目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這類消費(fèi)者購(gòu)買商品主要不是為了實(shí)用而是為了表現(xiàn)比別人強(qiáng)。在購(gòu)買時(shí)主要受廣告宣傳、他人的購(gòu)買行為所影響。對(duì)于高檔、新潮的商品特別感興趣。7.顯耀動(dòng)機(jī)這是一種以顯示地位、身份和財(cái)富勢(shì)力為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這類消費(fèi)者在購(gòu)買商品或從事消費(fèi)活動(dòng)時(shí)，不太重視消費(fèi)支出的實(shí)際效用而格外重視由此表現(xiàn)出來的社會(huì)象征意義，通過購(gòu)買或消費(fèi)行為體現(xiàn)出有身份、權(quán)威或名流的形象。具有顯耀動(dòng)機(jī)的人與具有好勝動(dòng)機(jī)的人相比，通常所處的社會(huì)階層高，而又經(jīng)常與下一階層的人在一起，為了與眾不同，常常購(gòu)買具有社會(huì)象征意義的商品。

編輯推薦

《銷售離不開心理學(xué)》直擊人心的銷售策略與方法，是成為銷售高手的80個(gè)心理工具。洞察顧客的行為，發(fā)掘經(jīng)營(yíng)決策的心理規(guī)則；透視對(duì)手的心理，揭示縱橫商場(chǎng)的心理秘訣。如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。激發(fā)自己的大腦，摸透顧客的心理。學(xué)習(xí)能立刻派上用場(chǎng)的銷售理念與技巧。

圖書封面

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