王牌銷售團隊

前言

眾所周知，三十年來，中國營銷以其突飛猛進的巨大進步推動著中國企業(yè)的高速增長，說它是企業(yè)管理職能中的第一功臣相信多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都能認同。但在世界經(jīng)濟危機剛剛波及中國時刻，我們的很多行業(yè)和企業(yè)就已驚慌失措、四處求助，使得我們有必要檢討一下當今中國營銷的發(fā)展水平。以當今一個年輕人的成長過程作比喻，我對中國營銷成長至今的總體評價是——“一個剛踏入社會幾年時間尚不知職場深淺的大學(xué)畢業(yè)生”，其主要特征是“年輕、上進、功利，有些浮躁”。當然，因為中國地大人多，不同行業(yè)、不同地區(qū)、不同出身的企業(yè)在素質(zhì)、能力和實力上也有很大差異，比如消費品行業(yè)、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和大型合資公司已經(jīng)能夠相對從容地面對比較激烈的市場競爭和周期性生意波動，而煤電油運類行業(yè)、經(jīng)濟落后地區(qū)和眾多中小企業(yè)卻仍然需要“父母兄長”的大力幫扶或許才能渡過一次危機或一段困境。無須細述的大量事實佐證，中國營銷發(fā)展至今，“量”有進步、“質(zhì)”無飛躍。我們也可以換個角度探討，回顧一下營銷的本意及其在西方的發(fā)展歷史：首先，我們回顧一下營銷的定義——“發(fā)現(xiàn)市場需求，調(diào)動企業(yè)所有資源比競爭對手更好地去滿足它，并長期循環(huán)往復(fù)”(注：營銷的定義雖有多個版本，其核心思想都是相同的)。營銷的定義簡單明了，但要真正理解并徹底執(zhí)行，卻是企業(yè)家和營銷人需要用一輩子去追求的目標。第二，營銷的定義到底是什么含義、包括哪些工作任務(wù)及其責任歸屬呢？營銷不是一個部門而是整個企業(yè)的職能，它至少包括了企業(yè)的市場觀念和營銷能力兩個方面。1.市場觀念：按照“現(xiàn)代營銷之父”菲利普·科特勒著作中的論述，百年以來，西方企業(yè)的市場觀念經(jīng)歷了五個逐級進步的發(fā)展階段，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營銷觀念和社會營銷觀念階段(注：本人認為，中國營銷整體上當今處于銷售觀念階段，部分市場化程度高的行業(yè)和企業(yè)已經(jīng)開始進入營銷觀念階段)。其中中國營銷界一直教條式倡導(dǎo)的營銷觀念，其含義是指你要站在顧客需求的角度去考慮問題，企業(yè)所有資源、各項職能和全體員工的一切行動都是為了比競爭對手更好地滿足目標顧客的需求，企業(yè)的盈利自然而來。只要你堅持不懈，同時兼顧其他環(huán)境因素，你就會永遠活下去并不斷成長壯大。反之，如果你只是以企業(yè)自身利益為出發(fā)點，你就會被目標顧客所拋棄而以關(guān)門告終。2.營銷能力：發(fā)現(xiàn)顧客需求并比競爭對手更好地滿足顧客需求，需要企業(yè)擁有全面的、領(lǐng)先的營銷能力，這包括不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求(市場機會)的能力，產(chǎn)品(服務(wù))不斷創(chuàng)新或保持性價比最優(yōu)的能力，目標顧客首選的品牌塑造和品牌管理能力，協(xié)調(diào)4P或4R或4C各要素使之最佳組合的能力，平衡企業(yè)利潤和顧客滿意的能力，組織企業(yè)各級各職能順暢進行營銷管理的能力，說服和管理企業(yè)各類生意伙伴密切合作的能力，培訓(xùn)和激勵企業(yè)全員建設(shè)共同價值觀、堅決行動奔向共同愿景目標的能力，以及與時俱進地不斷導(dǎo)入創(chuàng)新營銷方法和工具，同時不斷提高整個企業(yè)管理素質(zhì)的能力。中國經(jīng)濟三十年高速增長的表現(xiàn)，加上此刻源于美國華爾街金融危機的蔓延，使我們部分企業(yè)和營銷人萌生“老子天下第一或第二”的良好感覺。但當我們冷靜對比營銷的本意和西方公司的百年表現(xiàn)，我們應(yīng)該捫心自問：在我們中國有幾個公司值得大家尊敬和效仿呢？有幾個行業(yè)和公司能夠在這場還不知深淺的經(jīng)濟危機中不需政府幫扶而轉(zhuǎn)危為機呢？又有幾個貨真價實的專家值得你去恭敬請教呢？即便是最令大家贊賞的市場化程度最高的中國消費品行業(yè)、包括知名企業(yè)，三十年來并未積累與資產(chǎn)膨脹相匹配的經(jīng)營理念、管理能力和人才隊伍，近幾年不斷爆出的各類丑聞和面對各種危機時的百樣窘態(tài)，已足以說明當今我們的企業(yè)還是多么的脆弱、道德和法制是多么的欠缺、百煉成鋼的人才又是多么的匱乏。進而你可以想象，大家曾經(jīng)學(xué)習(xí)效仿過的某些“國產(chǎn)榜樣”又曾經(jīng)積累了多少不可告人的“原罪”(注：比如產(chǎn)品摻水、夸大宣傳、忽悠伙伴、玩弄營銷雜技、不正當競爭、欺騙性融資、官商勾結(jié)……)？此刻這場波及全球人民的金融危機也同時給了我們一個寶貴的反省機會，借用沃倫·巴菲特老先生的話說：“當海水退潮時，你才會發(fā)現(xiàn)誰沒穿泳褲”。真誠地祝愿，在未來不斷地挑戰(zhàn)和磨練中，中國企業(yè)及中國營銷能夠以令人尊敬的進步趕超世界優(yōu)質(zhì)企業(yè)！北京派力營銷管理咨詢有限公司合伙人《派力營銷圖書》主編屈云波2009年3月5日

內(nèi)容概要

　　《王牌銷售團隊——送給銷售經(jīng)理和公司高管的實戰(zhàn)手冊》是一本必不可少的每日銷售參考指南，本書通過全面展示一個易于銷售人員時刻落實的戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)體系，告訴讀者如何發(fā)現(xiàn)銷售團隊的潛能，保留最佳績效者，以實現(xiàn)最大的團隊業(yè)績?！　心依舜罅空鎸嵉陌咐芯?、30天實現(xiàn)轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略、內(nèi)部指導(dǎo)模板和大量有價值的指導(dǎo)問答，這些方法對于銷售經(jīng)理、高階主管和企業(yè)主來說都是終極的實戰(zhàn)指導(dǎo)智庫?！　±么髱熂壗叹毜慕?jīng)驗，你將掌握：　　●將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工?！　　裢ㄟ^發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計劃，吸引并保留頂級銷售人才。　　●指導(dǎo)你的員工通過“引導(dǎo)的藝術(shù)”實現(xiàn)自我激勵。　　●應(yīng)對難纏的銷售人員，并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開?！　　裢ㄟ^運用LEAD．S．指導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題，負責自己的成敗，而非過于依賴于你。

作者簡介

基思·羅森是Profit Builders公司的總裁，著有三本著作，其中包括《銷售專家的時間管理》（Time Management for Sales Professionals）。他一直是《快公司》和《公司》雜志的招牌人物，是美國最具影響力的經(jīng)理人教練、專業(yè)銷售顧問和多家雜志的專欄作家?；歼€擔任多家引領(lǐng)S

書籍目錄

第一章 管理的消亡　成為管理型銷售教練　可是我已經(jīng)在指導(dǎo)了　從銷售經(jīng)理到管理型銷售教練　遺失的銷售指導(dǎo)規(guī)則　銷售教練的角色　指導(dǎo)一個銷售團隊的九道障礙　是咨詢、培訓(xùn)還是指導(dǎo)？　經(jīng)理們沒有時間去管理　理解你對銷售團隊做出的指導(dǎo)承諾　為高管和經(jīng)理尋找教練　世界上最偉大教練的五項品格第二章 教練的思維模式：六條普遍適用的大師?！〖壷笇?dǎo)原則　管理的永久難題　直擊底線　你不能控制你的恐懼　強大而膽怯的領(lǐng)導(dǎo)者　指導(dǎo)原則之一：把恐懼當成盟友　指導(dǎo)原則之二：就在現(xiàn)在　指導(dǎo)原則之三：拋開結(jié)果　指導(dǎo)原則之四：實現(xiàn)過程驅(qū)動　指導(dǎo)原則之五：富有創(chuàng)造性　指導(dǎo)原則之六：對每件事負全責　經(jīng)理人為銷售人員的失敗辯解的最常見的十九條理由第三章 如何避免指導(dǎo)的六個致命錯誤　利用他們自己的故事去指導(dǎo)他們　致命錯誤一：經(jīng)理們最難以察覺的對手——S.C.A.M.M.　致命錯誤二：對他人的要求超過他們對自身的要求　致命錯誤三：你是在指導(dǎo)他們，還是在評判他們？　致命錯誤四：對他人的指導(dǎo)，從根本上與教練無關(guān)　致命錯誤五：分享觀點，而不要分享結(jié)論　致命錯誤六：錯誤的期望：你是在為團隊轉(zhuǎn)變做準備嗎？第四章 銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)　你要指導(dǎo)誰？　A.G.R.O.W.T.H.——決定個人可指導(dǎo)性的指標　不要指導(dǎo)那些刺兒頭　指導(dǎo)整個人　從內(nèi)心深處培養(yǎng)其成為銷售冠軍　你要指導(dǎo)什么？指導(dǎo)差距　我應(yīng)該指導(dǎo)他們還是培訓(xùn)他們？　你到底能指導(dǎo)什么？　高績效銷售人員的十項最佳品質(zhì)第五章 七種類型的銷售經(jīng)理　7P經(jīng)理人　解決問題型經(jīng)理　問題即是答案　以結(jié)果為導(dǎo)向的問題第六章 現(xiàn)在，他們被激發(fā)了　雷厲風(fēng)行型經(jīng)理　推動VS拉動——激勵的一種簡單模式　讓你的銷售人員告訴你什么可以激勵他們　詢問你的銷售人員他們希望如何被指導(dǎo)　通過滿足感激勵強于通過后果鞭策　基于得到而非失去來溝通　讓認可變得無條件、可衡量且具體化　從正面的角度引導(dǎo)，即使他們是錯的　創(chuàng)造新的機會，而不是一味否定第七章 傲慢的指導(dǎo)與危險的傾聽　武斷型經(jīng)理　阻礙全心全意傾聽的八個障礙　通過過濾器傾聽：經(jīng)理們的致命缺陷　關(guān)注事實　甘心沉默　聚焦于信息，而不是傳遞信息的人　聽人還是聽事？　讓人們感覺到他們正在被傾聽　自以為是型經(jīng)理　不要完全相信你告訴自己的那些話　從你的常規(guī)思路和頭腦中跳出來　要有好奇心第八章 脆弱的領(lǐng)導(dǎo)為　完美主義型經(jīng)理　表現(xiàn)真實的自己——回歸凡人　擁抱人性　一種新型文化正在興起的跡象　“示弱”和信任　唯命是從型經(jīng)理　接受良性的沖突　利用指導(dǎo)的優(yōu)勢釋放他們　站在銷售人員的立場上　聲明你真正希望你的銷售團隊做到什么　“我覺得……”式陳述　先見之明型經(jīng)理　置身事外來看第九章 推進有效的指導(dǎo)溝通　為指導(dǎo)課程做準備　對指導(dǎo)課程的剖析　審閱準備的表格　戰(zhàn)略性指導(dǎo)問題　L.E.A.D.S.指導(dǎo)模式　管理式的對話　指導(dǎo)性對話　繼續(xù)深入——突破性指導(dǎo)　要進行多少指導(dǎo)才夠第十章 動員的藝術(shù)　一切與聯(lián)系有關(guān)　影響他人　經(jīng)理們的遺贈　動員的藝術(shù)　動員：一種普遍現(xiàn)象　為變革創(chuàng)造機會　動員的六個步驟　案例研究：動員某些人提升工作質(zhì)量　案例研究：動員某人使其更負責任　精心構(gòu)思寫下來的詞句第十章 潛能的誘惑　潛能即圣杯　誘惑的開始：潛能　自我欺騙的代價　你不可能靠潛能來發(fā)展企業(yè)　何時放棄并放手　掌握放棄的藝術(shù)　誘惑的關(guān)鍵出發(fā)點第十二章 制定內(nèi)部指導(dǎo)計劃　發(fā)現(xiàn)扭轉(zhuǎn)的時機　讓你的銷售人員負起責任　第一周：引進轉(zhuǎn)變策略——動員談話　第二周：一次輕微的受挫或即將發(fā)生的失敗　第三周：走上獲勝者之路　第四周：成功的逆轉(zhuǎn)　設(shè)計一個管理型銷售指導(dǎo)的方案　先辭退再雇用他們　來自銷售教練實戰(zhàn)手冊的小技巧結(jié)語　成為一名管理型銷售教練：最后的思考附錄　本書為銷售教練提供的問題　指導(dǎo)提問的80／20法則

章節(jié)摘錄

第一章 管理的消亡成為管理型銷售教練“那家伙在做什么？”一天，我從海邊開車回家，在漢堡王（Burger King）的免下車窗口，經(jīng)歷了一次不同以往的服務(wù)體驗。我當時沒有意識到自己將實現(xiàn)一次突破，而這將對我這本書中的概念和策略起到關(guān)鍵性的影響。我看到我前面的顧客驅(qū)車從免下車柜臺的叫餐窗口行駛到取餐窗口，但取餐窗口卻被關(guān)閉了。“好奇怪啊！”我想。這時，收銀員從里面出來了，他戴著耳機，手里端著很多食物——以不同以往的形式為顧客送餐。顧客領(lǐng)餐后驅(qū)車離開。我停車時在想，我是否也會受到同樣的待遇。然后，我眼角的余光注意到，在收銀員頭頂?shù)膲ι嫌幸粋€數(shù)字計時器。這時，免下車窗口的經(jīng)理招手示意我繼續(xù)往前開，卻沒有遞給我食物的意思?！拔覀儠鋈ソo您，請在前面停車。”他說。經(jīng)理派了一個年輕人到我的車子旁送食物給我。我問他：“我很好奇，為什么我不能在售賣口那兒停車，后面又沒有人在等？”“因為在計時，”他回答，“這是經(jīng)理對我們的一項考核指標。我們要在一定的時間內(nèi)為顧客提供食物，從而有效地控制時間?！泵總€人的潛能都沒有被充分挖掘出來，這是一個不爭的事實。但作為個體的集合的人類卻在推動著整個世界的前進和創(chuàng)新。對于我們的業(yè)務(wù)、公司、管理人員以及銷售人員來說也是如此。承擔管理的重負和責任，不斷地提升團隊中每位成員的價值，是一項崇高的事業(yè)，而承擔這項特殊事業(yè)的，就是我們的經(jīng)理們，我們勇敢而無畏的領(lǐng)導(dǎo)者，我們的首席執(zhí)行官，我們的總裁或我們的高級執(zhí)行副總裁。然而不幸的是，通常這個角色被未受過系統(tǒng)管理培訓(xùn)的人承擔了。本書通過為管理人員提供實際操作中的工具來掃除競爭道路上的障礙，這些工具是銷售教練在每天的實戰(zhàn)中都能用到的。管理、指導(dǎo)、授權(quán)、責任、動機，領(lǐng)導(dǎo)力，這些耳熟能詳?shù)拿~，如今變得意義空泛而與業(yè)務(wù)缺乏關(guān)聯(lián)，以致許多經(jīng)理們誤認為他們知道如何管理和指導(dǎo)他們的銷售人員，甚至認為自己做得很好。在第一章里，我將向你介紹在培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的銷售指導(dǎo)中一些遺失的律條。一種新型的經(jīng)理人——主管級銷售教練正在掌舵，這種情況正在改變傳統(tǒng)的管理戰(zhàn)略。我將破解管理的迷思和傳統(tǒng)管理存在的誤解，并解釋這種傳統(tǒng)管理為什么是無效的。我還會向你介紹一種新的、更有力的方法，將你的銷售人員打造成銷售冠軍。最后，我將描述世界上最偉大的銷售教練的特質(zhì)，以及必須在指導(dǎo)中克服的障礙，以使你亦成為他們中的一員?？墒俏乙呀?jīng)在指導(dǎo)了每星期至少有一兩次，我會和經(jīng)理們談?wù)勊麄兊念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。在交談中，經(jīng)理們有時會提到他在指導(dǎo)他的團隊。我會問：“聽到你說在使用指導(dǎo)模式（coachingmodel），真是太好了。你在什么地方接受過成為團隊教練的培訓(xùn)？”我最常聽到的回答是：“哦，我從來沒有接受過正式的培訓(xùn)?！比缓笪覇枺骸澳敲矗闶欠衽c某個教練一起工作過？你是否曾接受過任何指導(dǎo)？”令我驚訝的是，答案通常是“沒有”。大多數(shù)經(jīng)理們不明白，他們不能只改變他們的頭銜——從經(jīng)理變?yōu)殇N售教練，卻沒有改變他們的技能組合。他們不明白作為一個經(jīng)理人和作為一個教練之間的區(qū)別。讓我解釋一下。把自己稱為教練而沒有經(jīng)過適當?shù)挠?xùn)練，就如同我明天早晨醒來說：“今天，我要成為一名醫(yī)生（或律師或會計師或職業(yè)運動員）?！蔽冶M可以這么說，但我做不到。銷售教練必須精通于指導(dǎo)以及需要進行指導(dǎo)的研究及技能。本書將引導(dǎo)你一步步發(fā)展并掌握你的指導(dǎo)技能。從銷售經(jīng)理到管理型銷售教練管理已經(jīng)消亡。我知道這是一個相當大膽的說法。然而，與我在整個職業(yè)生涯中合作過的數(shù)以千計的經(jīng)理們，證明了這個判斷的正確性。我問這些經(jīng)理們：“你們究竟在管理什么？”雖然他們說他們管理的是人，但事實的真相是，經(jīng)理們今天花費了大部分的時間管理流程、項目、數(shù)據(jù)、問題和信息。如果你還沒有一個明確的流程可以使你的員工不斷進步，以取得更大的成績，你還談何管理？你不過是在維持現(xiàn)狀而已，僅僅只是在管理公司損益表上的一項分類賬目，管理銷售報告和銷售活動。最終，在這種陳舊的模式下，當這一切落實到你的員工身上時，你管理的只是平庸和落后的人。導(dǎo)致管理低效和失敗的最終原因是，如今被傳授的領(lǐng)導(dǎo)原則，依然是那些缺乏明確的、可量化行為的領(lǐng)導(dǎo)原則。大多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項目都集中于意識形態(tài)，而不是培養(yǎng)一項核心能力或技能。除了又發(fā)現(xiàn)了一個偉大的管理理念，或那些最偉大的管理者所具有的特質(zhì)，現(xiàn)實的管理一無所獲。現(xiàn)狀被制約了，而管理仍在繼續(xù)。本書討論的管理型銷售指導(dǎo)模式填補了管理理念和實際操作之間的空白。這種指導(dǎo)將管理理論轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)上的、可量化的行為。我想起了一個男孩發(fā)現(xiàn)蠶繭蛻變成蝶的故事。這個男孩每天都跑去觀察他發(fā)現(xiàn)的一顆繭，終于有一天，這顆繭破了一個小洞，蝴蝶努力掙扎著從這個小洞中破繭而出，就這樣幾個小時過去了，男孩始終在一旁關(guān)注著這一切。一切似乎毫無進展，突然，蝴蝶放棄了努力，不再動彈。出于良好的意愿，男孩覺得有必要幫助一下它。他拿起一把剪刀，小心翼翼地，像動手術(shù)一樣劃開繭，盡量不傷及里面的蝴蝶。結(jié)果，蝴蝶就這樣很輕松地出來了。但情況有些不對，蝴蝶的身體相對于它皺縮的翅膀顯得很臃腫。盡管如此，男孩依舊耐心地觀察著，期待蝴蝶能夠振翅飛起。不幸的是，他的希望落空了。事實上，這只蝴蝶的余生只能用它那笨重的身體拖著干癟的翅膀爬行，它再也沒有飛起來。善良而急躁的小男孩并不知道其實蝴蝶在繭中的每一次掙扎都是生命的一個安排，它通過一次次掙扎將體液從身體擠壓到翅膀，直至最終破繭而出，美麗地飛翔。有時，生命中的掙扎是我們必須要經(jīng)歷的，它是上天賜給我們的最好禮物。如果一生中沒有挫折和磨難，我們的身體和心靈就會枯萎，我們就不會有機會從每次挫折中得到成長與進步，也就不會擁有堅強的翅膀自由地翱翔。進行指導(dǎo)的前提是建立一個安全的地方，以共同創(chuàng)造新的可能性，使人們能重塑自己并知道他們是誰。指導(dǎo)為人們提供了可以依靠自己的力量產(chǎn)生解決方案，并自主地解決問題，發(fā)揮出他們最大的潛能。我回想起一次聚會時與兩個人的談話。當我問起他們從事什么工作時，一個人回答說：“我喜歡我的工作，我是兒童野外營隊的負責人?！绷硪粋€說：“哦，真是太巧了！我也是和小孩子們打交道。”當問及這個人具體做什么工作時他說：“我管理一個銷售團隊?！敝攸c是，要讓你的銷售人員自主地解決他們的問題，否則你就要上緊發(fā)條，承擔起一個完全依靠你才能行事的銷售團隊。遺失的銷售指導(dǎo)規(guī)則指導(dǎo)是什么　指導(dǎo)的模式建立在“問題即答案”的理念基礎(chǔ)上。教練的責任是讓人們自己找出問題的答案，并培養(yǎng)他們自己解決問題的技能。指導(dǎo)采用一個提問的流程，使人們可以依靠自身的能量和力量去激發(fā)他們的意識水平。指導(dǎo)要充分挖掘人們先前未曾發(fā)揮的能力和天賦，以促進他們的成長和學(xué)習(xí)能力，這就是要讓人們充分發(fā)揮自己的潛能。指導(dǎo)有責任提供一個不受打壓的平臺，讓人們以他們做出的承諾為榮。這些承諾有助于個人和組織的成長。指導(dǎo)是相互協(xié)作與對話的機制，就像是跳舞，而不是預(yù)先設(shè)計好或規(guī)定好的流程。大家一起分享的經(jīng)驗、洞見和解決辦法都是隨著會議的進行不斷推動大家共同思考得出的，這也讓教練本人進步不少。指導(dǎo)主要還是依賴客戶自身的成長。通過指導(dǎo)能使人們變得更敏銳，使他們能夠更好地應(yīng)對新發(fā)生的事件、問題或情況。指導(dǎo)不是提供信息，而是對他人的需求做出回應(yīng)。如果把信息強加給受訓(xùn)的人，勢必會引起反抗。指導(dǎo)是為人們提供機會和可能性，激發(fā)他們達到最高水平，而不將義務(wù)加于他們身上。指導(dǎo)是創(chuàng)造新的可能性的藝術(shù)。銷售教練的角色教練的作用：1．側(cè)重于優(yōu)勢，而不是劣勢。2．降低困難，就是“使事情更容易”。3．通過提供支持、協(xié)助和最大限度地挖掘人們的長處，盡可能地激發(fā)其潛能。4．要求受訓(xùn)的人做出改變，不斷成長，并給于說明和指導(dǎo)。5．問正確的問題，但不必提供所有的答案。6．教會人們對自己的成功和失敗負責。教練在指導(dǎo)期間的責任：·幫助人們發(fā)現(xiàn)他們真正感興趣的事情（興奮點），并激發(fā)他們自我發(fā)展的興趣。·協(xié)助人們發(fā)現(xiàn)并提升他們與生俱來的能力、技巧和天賦，讓他們展現(xiàn)出最好的自己?！ず腿藗円黄饎?chuàng)造他們真正想要的就個人和能力而言的完美生活?！づc人們共同發(fā)掘其新的潛能，并制定行動計劃，開拓道路，以幫助人們實現(xiàn)目標?！槿藗兲峁┲笇?dǎo)、支持、深刻的分析、架構(gòu)、責任說明、鼓勵、安全的環(huán)境，并在人們成長的過程中成為他們的合作伙伴?！ぬ魬?zhàn)人們的思維觀念、態(tài)度和對事物的臆斷，以提高他們對事實的認知，提高他們的生活質(zhì)量，提高他們作為銷售人員的效率?！す奈枞藗兊氖繗?，以達到他們想要的自標或獲得他們追求的結(jié)果，并且這一切是依靠他們自己的力量，事半功倍地獲得的。

媒體關(guān)注與評論

沒有哪種方式會像《王牌銷售團隊——送給銷售經(jīng)理和公司高官的實戰(zhàn)手冊》一樣對銷售人員的提升如此之大，這本書是告訴你如何完美達成銷售的最棒伯書?！　　┒鳌ご尬鳌盎甲隽艘豁椊^妙的工作。他將內(nèi)部指導(dǎo)對于管理的重要性詳盡地列出。按照基思的‘劇本’來操作，會促進高績效銷售人員的發(fā)展，并取得更杰出的成績。”　　——Kelly Carioti，百事公司專業(yè)與自助式零售部副總裁“大多數(shù)銷售管理的書都充斥著有失偏頗的理念和抽象晦澀的概念，但基思·羅森的這本書卻是讓人耳目一新的實用指導(dǎo)。其中包括具體明確的操作步驟，如對下屬進行哪些指導(dǎo)，如何進行內(nèi)部指導(dǎo)，以及如何以清晰的、令人接受的方式挖掘人們的潛能。顯然，這是我近十年來讀過的最好的一本有關(guān)銷售指導(dǎo)的書。”　　——Gerhard Gschwandtner，美國著名營銷學(xué)專家《銷售力》雜志創(chuàng)辦人與出版商“這是會讓所有銷售組織實現(xiàn)新突破的一本書?；忌砼R現(xiàn)場，在指導(dǎo)的過程中通過一言一行所體現(xiàn)的負責的態(tài)度，是當代很多銷售人員和銷售經(jīng)理所缺失的品質(zhì)?！薄　　猅om Ziglar ，湯姆·齊格拉公司CEO“領(lǐng)導(dǎo)就是要為員工服務(wù)。而真正的服務(wù)就是進行內(nèi)部指導(dǎo)。在基思·羅森這本杰作中，你不僅會學(xué)到如何塑造有說服力的文化，如何通過內(nèi)部指導(dǎo)為你的團隊培養(yǎng)有競爭力的優(yōu)勢。還會學(xué)到如何開創(chuàng)一個令你引以為豪并能不斷發(fā)展壯大的團隊?！薄　　猇ince Thompson，《點燃：經(jīng)理人點亮你的事業(yè)和前程》（Ignited：Managers！Light Up Your Company and Career for More Power）作者“羅森一如既往地為讀者提供著實用、詳細的實操建議。讀過之后。你只要跟著做就好了！”　　——Anthony Parinell0，美國推銷培訓(xùn)大師《向高管推銷》作者“贏在銷售與贏在人生的道理沒有什么不同。經(jīng)過多年個人和專業(yè)的教練生涯，我認為任何閱讀此書的讀者都會從中發(fā)現(xiàn)巨大的價值。如果你接受基思關(guān)于管理型銷售教練的理念，你就會無往不勝，同時對你的銷售人員的績效和態(tài)度產(chǎn)生深遠而明顯的影響?！薄　　狣enis Waitley ，美國最杰出的演講家和激勵大師、阿波羅太空計劃太空人教練、美國《財富》500強企業(yè)高級行政人員培訓(xùn)導(dǎo)師、暢銷書《成功之本》（The Seeds of Greatness）、《成功心理學(xué)》（The Psychology of Winning）作者

編輯推薦

《王牌銷售團隊》是主管、經(jīng)理和企業(yè)主想要成為管理型銷售教練的必備指導(dǎo)。通過《王牌銷售團隊》，你將非常明確地知道如何使銷售人員提高銷量，如何迅速地轉(zhuǎn)變或退辭一個績效欠佳的銷售人員，以及如何結(jié)合已經(jīng)過實踐檢驗的，一步一步在內(nèi)部采用的指導(dǎo)模型，最有效地且最大限度地提升你的團隊能力和優(yōu)勢。

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