王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

前言

眾所周知，三十年來(lái)，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)以其突飛猛進(jìn)的巨大進(jìn)步推動(dòng)著中國(guó)企業(yè)的高速增長(zhǎng)，說(shuō)它是企業(yè)管理職能中的第一功臣相信多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都能認(rèn)同。但在世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)剛剛波及中國(guó)時(shí)刻，我們的很多行業(yè)和企業(yè)就已驚慌失措、四處求助，使得我們有必要檢討一下當(dāng)今中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展水平。以當(dāng)今一個(gè)年輕人的成長(zhǎng)過(guò)程作比喻，我對(duì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)至今的總體評(píng)價(jià)是——“一個(gè)剛踏入社會(huì)幾年時(shí)間尚不知職場(chǎng)深淺的大學(xué)畢業(yè)生”，其主要特征是“年輕、上進(jìn)、功利，有些浮躁”。當(dāng)然，因?yàn)橹袊?guó)地大人多，不同行業(yè)、不同地區(qū)、不同出身的企業(yè)在素質(zhì)、能力和實(shí)力上也有很大差異，比如消費(fèi)品行業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和大型合資公司已經(jīng)能夠相對(duì)從容地面對(duì)比較激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和周期性生意波動(dòng)，而煤電油運(yùn)類(lèi)行業(yè)、經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)和眾多中小企業(yè)卻仍然需要“父母兄長(zhǎng)”的大力幫扶或許才能渡過(guò)一次危機(jī)或一段困境。無(wú)須細(xì)述的大量事實(shí)佐證，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展至今，“量”有進(jìn)步、“質(zhì)”無(wú)飛躍。我們也可以換個(gè)角度探討，回顧一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的本意及其在西方的發(fā)展歷史：首先，我們回顧一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的定義——“發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，調(diào)動(dòng)企業(yè)所有資源比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足它，并長(zhǎng)期循環(huán)往復(fù)”(注：營(yíng)銷(xiāo)的定義雖有多個(gè)版本，其核心思想都是相同的)。營(yíng)銷(xiāo)的定義簡(jiǎn)單明了，但要真正理解并徹底執(zhí)行，卻是企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)人需要用一輩子去追求的目標(biāo)。第二，營(yíng)銷(xiāo)的定義到底是什么含義、包括哪些工作任務(wù)及其責(zé)任歸屬呢？營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)部門(mén)而是整個(gè)企業(yè)的職能，它至少包括了企業(yè)的市場(chǎng)觀念和營(yíng)銷(xiāo)能力兩個(gè)方面。1.市場(chǎng)觀念：按照“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父”菲利普·科特勒著作中的論述，百年以來(lái)，西方企業(yè)的市場(chǎng)觀念經(jīng)歷了五個(gè)逐級(jí)進(jìn)步的發(fā)展階段，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷(xiāo)售觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段(注：本人認(rèn)為，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)整體上當(dāng)今處于銷(xiāo)售觀念階段，部分市場(chǎng)化程度高的行業(yè)和企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)觀念階段)。其中中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界一直教條式倡導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，其含義是指你要站在顧客需求的角度去考慮問(wèn)題，企業(yè)所有資源、各項(xiàng)職能和全體員工的一切行動(dòng)都是為了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足目標(biāo)顧客的需求，企業(yè)的盈利自然而來(lái)。只要你堅(jiān)持不懈，同時(shí)兼顧其他環(huán)境因素，你就會(huì)永遠(yuǎn)活下去并不斷成長(zhǎng)壯大。反之，如果你只是以企業(yè)自身利益為出發(fā)點(diǎn)，你就會(huì)被目標(biāo)顧客所拋棄而以關(guān)門(mén)告終。2.營(yíng)銷(xiāo)能力：發(fā)現(xiàn)顧客需求并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足顧客需求，需要企業(yè)擁有全面的、領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)能力，這包括不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求(市場(chǎng)機(jī)會(huì))的能力，產(chǎn)品(服務(wù))不斷創(chuàng)新或保持性?xún)r(jià)比最優(yōu)的能力，目標(biāo)顧客首選的品牌塑造和品牌管理能力，協(xié)調(diào)4P或4R或4C各要素使之最佳組合的能力，平衡企業(yè)利潤(rùn)和顧客滿意的能力，組織企業(yè)各級(jí)各職能順暢進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理的能力，說(shuō)服和管理企業(yè)各類(lèi)生意伙伴密切合作的能力，培訓(xùn)和激勵(lì)企業(yè)全員建設(shè)共同價(jià)值觀、堅(jiān)決行動(dòng)奔向共同愿景目標(biāo)的能力，以及與時(shí)俱進(jìn)地不斷導(dǎo)入創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法和工具，同時(shí)不斷提高整個(gè)企業(yè)管理素質(zhì)的能力。中國(guó)經(jīng)濟(jì)三十年高速增長(zhǎng)的表現(xiàn)，加上此刻源于美國(guó)華爾街金融危機(jī)的蔓延，使我們部分企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人萌生“老子天下第一或第二”的良好感覺(jué)。但當(dāng)我們冷靜對(duì)比營(yíng)銷(xiāo)的本意和西方公司的百年表現(xiàn)，我們應(yīng)該捫心自問(wèn)：在我們中國(guó)有幾個(gè)公司值得大家尊敬和效仿呢？有幾個(gè)行業(yè)和公司能夠在這場(chǎng)還不知深淺的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中不需政府幫扶而轉(zhuǎn)危為機(jī)呢？又有幾個(gè)貨真價(jià)實(shí)的專(zhuān)家值得你去恭敬請(qǐng)教呢？即便是最令大家贊賞的市場(chǎng)化程度最高的中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)、包括知名企業(yè)，三十年來(lái)并未積累與資產(chǎn)膨脹相匹配的經(jīng)營(yíng)理念、管理能力和人才隊(duì)伍，近幾年不斷爆出的各類(lèi)丑聞和面對(duì)各種危機(jī)時(shí)的百樣窘態(tài)，已足以說(shuō)明當(dāng)今我們的企業(yè)還是多么的脆弱、道德和法制是多么的欠缺、百煉成鋼的人才又是多么的匱乏。進(jìn)而你可以想象，大家曾經(jīng)學(xué)習(xí)效仿過(guò)的某些“國(guó)產(chǎn)榜樣”又曾經(jīng)積累了多少不可告人的“原罪”(注：比如產(chǎn)品摻水、夸大宣傳、忽悠伙伴、玩弄營(yíng)銷(xiāo)雜技、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、欺騙性融資、官商勾結(jié)……)？此刻這場(chǎng)波及全球人民的金融危機(jī)也同時(shí)給了我們一個(gè)寶貴的反省機(jī)會(huì)，借用沃倫·巴菲特老先生的話說(shuō)：“當(dāng)海水退潮時(shí)，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)沒(méi)穿泳褲”。真誠(chéng)地祝愿，在未來(lái)不斷地挑戰(zhàn)和磨練中，中國(guó)企業(yè)及中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)能夠以令人尊敬的進(jìn)步趕超世界優(yōu)質(zhì)企業(yè)！北京派力營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司合伙人《派力營(yíng)銷(xiāo)圖書(shū)》主編屈云波2009年3月5日

內(nèi)容概要

　　《王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——送給銷(xiāo)售經(jīng)理和公司高管的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》是一本必不可少的每日銷(xiāo)售參考指南，本書(shū)通過(guò)全面展示一個(gè)易于銷(xiāo)售人員時(shí)刻落實(shí)的戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)體系，告訴讀者如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能，保留最佳績(jī)效者，以實(shí)現(xiàn)最大的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?！　?shū)中囊括了大量真實(shí)的案例研究、30天實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略、內(nèi)部指導(dǎo)模板和大量有價(jià)值的指導(dǎo)問(wèn)答，這些方法對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理、高階主管和企業(yè)主來(lái)說(shuō)都是終極的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)智庫(kù)?！　±么髱熂?jí)教練的經(jīng)驗(yàn)，你將掌握：　　●將績(jī)效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖?jī)效員工?！　　裢ㄟ^(guò)發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃，吸引并保留頂級(jí)銷(xiāo)售人才?！　　裰笇?dǎo)你的員工通過(guò)“引導(dǎo)的藝術(shù)”實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)?！　　駪?yīng)對(duì)難纏的銷(xiāo)售人員，并決定何時(shí)在沒(méi)有損失的情況下讓他們離開(kāi)。　　●通過(guò)運(yùn)用LEAD．S．指導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷(xiāo)售人員自主去解決自身的問(wèn)題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過(guò)于依賴(lài)于你。

作者簡(jiǎn)介

基思·羅森是Profit Builders公司的總裁，著有三本著作，其中包括《銷(xiāo)售專(zhuān)家的時(shí)間管理》（Time Management for Sales Professionals）。他一直是《快公司》和《公司》雜志的招牌人物，是美國(guó)最具影響力的經(jīng)理人教練、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)和多家雜志的專(zhuān)欄作家?；歼€擔(dān)任多家引領(lǐng)S

書(shū)籍目錄

第一章 管理的消亡　成為管理型銷(xiāo)售教練　可是我已經(jīng)在指導(dǎo)了　從銷(xiāo)售經(jīng)理到管理型銷(xiāo)售教練　遺失的銷(xiāo)售指導(dǎo)規(guī)則　銷(xiāo)售教練的角色　指導(dǎo)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九道障礙　是咨詢(xún)、培訓(xùn)還是指導(dǎo)？　經(jīng)理們沒(méi)有時(shí)間去管理　理解你對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做出的指導(dǎo)承諾　為高管和經(jīng)理尋找教練　世界上最偉大教練的五項(xiàng)品格第二章 教練的思維模式：六條普遍適用的大師?！〖?jí)指導(dǎo)原則　管理的永久難題　直擊底線　你不能控制你的恐懼　強(qiáng)大而膽怯的領(lǐng)導(dǎo)者　指導(dǎo)原則之一：把恐懼當(dāng)成盟友　指導(dǎo)原則之二：就在現(xiàn)在　指導(dǎo)原則之三：拋開(kāi)結(jié)果　指導(dǎo)原則之四：實(shí)現(xiàn)過(guò)程驅(qū)動(dòng)　指導(dǎo)原則之五：富有創(chuàng)造性　指導(dǎo)原則之六：對(duì)每件事負(fù)全責(zé)　經(jīng)理人為銷(xiāo)售人員的失敗辯解的最常見(jiàn)的十九條理由第三章 如何避免指導(dǎo)的六個(gè)致命錯(cuò)誤　利用他們自己的故事去指導(dǎo)他們　致命錯(cuò)誤一：經(jīng)理們最難以察覺(jué)的對(duì)手——S.C.A.M.M.　致命錯(cuò)誤二：對(duì)他人的要求超過(guò)他們對(duì)自身的要求　致命錯(cuò)誤三：你是在指導(dǎo)他們，還是在評(píng)判他們？　致命錯(cuò)誤四：對(duì)他人的指導(dǎo)，從根本上與教練無(wú)關(guān)　致命錯(cuò)誤五：分享觀點(diǎn)，而不要分享結(jié)論　致命錯(cuò)誤六：錯(cuò)誤的期望：你是在為團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變做準(zhǔn)備嗎？第四章 銷(xiāo)售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)　你要指導(dǎo)誰(shuí)？　A.G.R.O.W.T.H.——決定個(gè)人可指導(dǎo)性的指標(biāo)　不要指導(dǎo)那些刺兒頭　指導(dǎo)整個(gè)人　從內(nèi)心深處培養(yǎng)其成為銷(xiāo)售冠軍　你要指導(dǎo)什么？指導(dǎo)差距　我應(yīng)該指導(dǎo)他們還是培訓(xùn)他們？　你到底能指導(dǎo)什么？　高績(jī)效銷(xiāo)售人員的十項(xiàng)最佳品質(zhì)第五章 七種類(lèi)型的銷(xiāo)售經(jīng)理　7P經(jīng)理人　解決問(wèn)題型經(jīng)理　問(wèn)題即是答案　以結(jié)果為導(dǎo)向的問(wèn)題第六章 現(xiàn)在，他們被激發(fā)了　雷厲風(fēng)行型經(jīng)理　推動(dòng)VS拉動(dòng)——激勵(lì)的一種簡(jiǎn)單模式　讓你的銷(xiāo)售人員告訴你什么可以激勵(lì)他們　詢(xún)問(wèn)你的銷(xiāo)售人員他們希望如何被指導(dǎo)　通過(guò)滿足感激勵(lì)強(qiáng)于通過(guò)后果鞭策　基于得到而非失去來(lái)溝通　讓認(rèn)可變得無(wú)條件、可衡量且具體化　從正面的角度引導(dǎo)，即使他們是錯(cuò)的　創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，而不是一味否定第七章 傲慢的指導(dǎo)與危險(xiǎn)的傾聽(tīng)　武斷型經(jīng)理　阻礙全心全意傾聽(tīng)的八個(gè)障礙　通過(guò)過(guò)濾器傾聽(tīng)：經(jīng)理們的致命缺陷　關(guān)注事實(shí)　甘心沉默　聚焦于信息，而不是傳遞信息的人　聽(tīng)人還是聽(tīng)事？　讓人們感覺(jué)到他們正在被傾聽(tīng)　自以為是型經(jīng)理　不要完全相信你告訴自己的那些話　從你的常規(guī)思路和頭腦中跳出來(lái)　要有好奇心第八章 脆弱的領(lǐng)導(dǎo)為　完美主義型經(jīng)理　表現(xiàn)真實(shí)的自己——回歸凡人　擁抱人性　一種新型文化正在興起的跡象　“示弱”和信任　唯命是從型經(jīng)理　接受良性的沖突　利用指導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)釋放他們　站在銷(xiāo)售人員的立場(chǎng)上　聲明你真正希望你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做到什么　“我覺(jué)得……”式陳述　先見(jiàn)之明型經(jīng)理　置身事外來(lái)看第九章 推進(jìn)有效的指導(dǎo)溝通　為指導(dǎo)課程做準(zhǔn)備　對(duì)指導(dǎo)課程的剖析　審閱準(zhǔn)備的表格　戰(zhàn)略性指導(dǎo)問(wèn)題　L.E.A.D.S.指導(dǎo)模式　管理式的對(duì)話　指導(dǎo)性對(duì)話　繼續(xù)深入——突破性指導(dǎo)　要進(jìn)行多少指導(dǎo)才夠第十章 動(dòng)員的藝術(shù)　一切與聯(lián)系有關(guān)　影響他人　經(jīng)理們的遺贈(zèng)　動(dòng)員的藝術(shù)　動(dòng)員：一種普遍現(xiàn)象　為變革創(chuàng)造機(jī)會(huì)　動(dòng)員的六個(gè)步驟　案例研究：動(dòng)員某些人提升工作質(zhì)量　案例研究：動(dòng)員某人使其更負(fù)責(zé)任　精心構(gòu)思寫(xiě)下來(lái)的詞句第十章 潛能的誘惑　潛能即圣杯　誘惑的開(kāi)始：潛能　自我欺騙的代價(jià)　你不可能靠潛能來(lái)發(fā)展企業(yè)　何時(shí)放棄并放手　掌握放棄的藝術(shù)　誘惑的關(guān)鍵出發(fā)點(diǎn)第十二章 制定內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃　發(fā)現(xiàn)扭轉(zhuǎn)的時(shí)機(jī)　讓你的銷(xiāo)售人員負(fù)起責(zé)任　第一周：引進(jìn)轉(zhuǎn)變策略——?jiǎng)訂T談話　第二周：一次輕微的受挫或即將發(fā)生的失敗　第三周：走上獲勝者之路　第四周：成功的逆轉(zhuǎn)　設(shè)計(jì)一個(gè)管理型銷(xiāo)售指導(dǎo)的方案　先辭退再雇用他們　來(lái)自銷(xiāo)售教練實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)的小技巧結(jié)語(yǔ)　成為一名管理型銷(xiāo)售教練：最后的思考附錄　本書(shū)為銷(xiāo)售教練提供的問(wèn)題　指導(dǎo)提問(wèn)的80／20法則

章節(jié)摘錄

第一章 管理的消亡成為管理型銷(xiāo)售教練“那家伙在做什么？”一天，我從海邊開(kāi)車(chē)回家，在漢堡王（Burger King）的免下車(chē)窗口，經(jīng)歷了一次不同以往的服務(wù)體驗(yàn)。我當(dāng)時(shí)沒(méi)有意識(shí)到自己將實(shí)現(xiàn)一次突破，而這將對(duì)我這本書(shū)中的概念和策略起到關(guān)鍵性的影響。我看到我前面的顧客驅(qū)車(chē)從免下車(chē)柜臺(tái)的叫餐窗口行駛到取餐窗口，但取餐窗口卻被關(guān)閉了。“好奇怪?。　蔽蚁?。這時(shí)，收銀員從里面出來(lái)了，他戴著耳機(jī)，手里端著很多食物——以不同以往的形式為顧客送餐。顧客領(lǐng)餐后驅(qū)車(chē)離開(kāi)。我停車(chē)時(shí)在想，我是否也會(huì)受到同樣的待遇。然后，我眼角的余光注意到，在收銀員頭頂?shù)膲ι嫌幸粋€(gè)數(shù)字計(jì)時(shí)器。這時(shí)，免下車(chē)窗口的經(jīng)理招手示意我繼續(xù)往前開(kāi)，卻沒(méi)有遞給我食物的意思?！拔覀儠?huì)出去給您，請(qǐng)?jiān)谇懊嫱＼?chē)。”他說(shuō)。經(jīng)理派了一個(gè)年輕人到我的車(chē)子旁送食物給我。我問(wèn)他：“我很好奇，為什么我不能在售賣(mài)口那兒停車(chē)，后面又沒(méi)有人在等？”“因?yàn)樵谟?jì)時(shí)，”他回答，“這是經(jīng)理對(duì)我們的一項(xiàng)考核指標(biāo)。我們要在一定的時(shí)間內(nèi)為顧客提供食物，從而有效地控制時(shí)間?！泵總€(gè)人的潛能都沒(méi)有被充分挖掘出來(lái)，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。但作為個(gè)體的集合的人類(lèi)卻在推動(dòng)著整個(gè)世界的前進(jìn)和創(chuàng)新。對(duì)于我們的業(yè)務(wù)、公司、管理人員以及銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也是如此。承擔(dān)管理的重負(fù)和責(zé)任，不斷地提升團(tuán)隊(duì)中每位成員的價(jià)值，是一項(xiàng)崇高的事業(yè)，而承擔(dān)這項(xiàng)特殊事業(yè)的，就是我們的經(jīng)理們，我們勇敢而無(wú)畏的領(lǐng)導(dǎo)者，我們的首席執(zhí)行官，我們的總裁或我們的高級(jí)執(zhí)行副總裁。然而不幸的是，通常這個(gè)角色被未受過(guò)系統(tǒng)管理培訓(xùn)的人承擔(dān)了。本書(shū)通過(guò)為管理人員提供實(shí)際操作中的工具來(lái)掃除競(jìng)爭(zhēng)道路上的障礙，這些工具是銷(xiāo)售教練在每天的實(shí)戰(zhàn)中都能用到的。管理、指導(dǎo)、授權(quán)、責(zé)任、動(dòng)機(jī)，領(lǐng)導(dǎo)力，這些耳熟能詳?shù)拿~，如今變得意義空泛而與業(yè)務(wù)缺乏關(guān)聯(lián)，以致許多經(jīng)理們誤認(rèn)為他們知道如何管理和指導(dǎo)他們的銷(xiāo)售人員，甚至認(rèn)為自己做得很好。在第一章里，我將向你介紹在培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的銷(xiāo)售指導(dǎo)中一些遺失的律條。一種新型的經(jīng)理人——主管級(jí)銷(xiāo)售教練正在掌舵，這種情況正在改變傳統(tǒng)的管理戰(zhàn)略。我將破解管理的迷思和傳統(tǒng)管理存在的誤解，并解釋這種傳統(tǒng)管理為什么是無(wú)效的。我還會(huì)向你介紹一種新的、更有力的方法，將你的銷(xiāo)售人員打造成銷(xiāo)售冠軍。最后，我將描述世界上最偉大的銷(xiāo)售教練的特質(zhì)，以及必須在指導(dǎo)中克服的障礙，以使你亦成為他們中的一員。可是我已經(jīng)在指導(dǎo)了每星期至少有一兩次，我會(huì)和經(jīng)理們談?wù)勊麄兊念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。在交談中，經(jīng)理們有時(shí)會(huì)提到他在指導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)。我會(huì)問(wèn)：“聽(tīng)到你說(shuō)在使用指導(dǎo)模式（coachingmodel），真是太好了。你在什么地方接受過(guò)成為團(tuán)隊(duì)教練的培訓(xùn)？”我最常聽(tīng)到的回答是：“哦，我從來(lái)沒(méi)有接受過(guò)正式的培訓(xùn)?！比缓笪覇?wèn)：“那么，你是否與某個(gè)教練一起工作過(guò)？你是否曾接受過(guò)任何指導(dǎo)？”令我驚訝的是，答案通常是“沒(méi)有”。大多數(shù)經(jīng)理們不明白，他們不能只改變他們的頭銜——從經(jīng)理變?yōu)殇N(xiāo)售教練，卻沒(méi)有改變他們的技能組合。他們不明白作為一個(gè)經(jīng)理人和作為一個(gè)教練之間的區(qū)別。讓我解釋一下。把自己稱(chēng)為教練而沒(méi)有經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，就如同我明天早晨醒來(lái)說(shuō)：“今天，我要成為一名醫(yī)生（或律師或會(huì)計(jì)師或職業(yè)運(yùn)動(dòng)員）?！蔽冶M可以這么說(shuō)，但我做不到。銷(xiāo)售教練必須精通于指導(dǎo)以及需要進(jìn)行指導(dǎo)的研究及技能。本書(shū)將引導(dǎo)你一步步發(fā)展并掌握你的指導(dǎo)技能。從銷(xiāo)售經(jīng)理到管理型銷(xiāo)售教練管理已經(jīng)消亡。我知道這是一個(gè)相當(dāng)大膽的說(shuō)法。然而，與我在整個(gè)職業(yè)生涯中合作過(guò)的數(shù)以千計(jì)的經(jīng)理們，證明了這個(gè)判斷的正確性。我問(wèn)這些經(jīng)理們：“你們究竟在管理什么？”雖然他們說(shuō)他們管理的是人，但事實(shí)的真相是，經(jīng)理們今天花費(fèi)了大部分的時(shí)間管理流程、項(xiàng)目、數(shù)據(jù)、問(wèn)題和信息。如果你還沒(méi)有一個(gè)明確的流程可以使你的員工不斷進(jìn)步，以取得更大的成績(jī)，你還談何管理？你不過(guò)是在維持現(xiàn)狀而已，僅僅只是在管理公司損益表上的一項(xiàng)分類(lèi)賬目，管理銷(xiāo)售報(bào)告和銷(xiāo)售活動(dòng)。最終，在這種陳舊的模式下，當(dāng)這一切落實(shí)到你的員工身上時(shí)，你管理的只是平庸和落后的人。導(dǎo)致管理低效和失敗的最終原因是，如今被傳授的領(lǐng)導(dǎo)原則，依然是那些缺乏明確的、可量化行為的領(lǐng)導(dǎo)原則。大多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目都集中于意識(shí)形態(tài)，而不是培養(yǎng)一項(xiàng)核心能力或技能。除了又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)偉大的管理理念，或那些最偉大的管理者所具有的特質(zhì)，現(xiàn)實(shí)的管理一無(wú)所獲?，F(xiàn)狀被制約了，而管理仍在繼續(xù)。本書(shū)討論的管理型銷(xiāo)售指導(dǎo)模式填補(bǔ)了管理理念和實(shí)際操作之間的空白。這種指導(dǎo)將管理理論轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)上的、可量化的行為。我想起了一個(gè)男孩發(fā)現(xiàn)蠶繭蛻變成蝶的故事。這個(gè)男孩每天都跑去觀察他發(fā)現(xiàn)的一顆繭，終于有一天，這顆繭破了一個(gè)小洞，蝴蝶努力掙扎著從這個(gè)小洞中破繭而出，就這樣幾個(gè)小時(shí)過(guò)去了，男孩始終在一旁關(guān)注著這一切。一切似乎毫無(wú)進(jìn)展，突然，蝴蝶放棄了努力，不再動(dòng)彈。出于良好的意愿，男孩覺(jué)得有必要幫助一下它。他拿起一把剪刀，小心翼翼地，像動(dòng)手術(shù)一樣劃開(kāi)繭，盡量不傷及里面的蝴蝶。結(jié)果，蝴蝶就這樣很輕松地出來(lái)了。但情況有些不對(duì)，蝴蝶的身體相對(duì)于它皺縮的翅膀顯得很臃腫。盡管如此，男孩依舊耐心地觀察著，期待蝴蝶能夠振翅飛起。不幸的是，他的希望落空了。事實(shí)上，這只蝴蝶的余生只能用它那笨重的身體拖著干癟的翅膀爬行，它再也沒(méi)有飛起來(lái)。善良而急躁的小男孩并不知道其實(shí)蝴蝶在繭中的每一次掙扎都是生命的一個(gè)安排，它通過(guò)一次次掙扎將體液從身體擠壓到翅膀，直至最終破繭而出，美麗地飛翔。有時(shí)，生命中的掙扎是我們必須要經(jīng)歷的，它是上天賜給我們的最好禮物。如果一生中沒(méi)有挫折和磨難，我們的身體和心靈就會(huì)枯萎，我們就不會(huì)有機(jī)會(huì)從每次挫折中得到成長(zhǎng)與進(jìn)步，也就不會(huì)擁有堅(jiān)強(qiáng)的翅膀自由地翱翔。進(jìn)行指導(dǎo)的前提是建立一個(gè)安全的地方，以共同創(chuàng)造新的可能性，使人們能重塑自己并知道他們是誰(shuí)。指導(dǎo)為人們提供了可以依靠自己的力量產(chǎn)生解決方案，并自主地解決問(wèn)題，發(fā)揮出他們最大的潛能。我回想起一次聚會(huì)時(shí)與兩個(gè)人的談話。當(dāng)我問(wèn)起他們從事什么工作時(shí)，一個(gè)人回答說(shuō)：“我喜歡我的工作，我是兒童野外營(yíng)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。”另一個(gè)說(shuō)：“哦，真是太巧了！我也是和小孩子們打交道?！碑?dāng)問(wèn)及這個(gè)人具體做什么工作時(shí)他說(shuō)：“我管理一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?！敝攸c(diǎn)是，要讓你的銷(xiāo)售人員自主地解決他們的問(wèn)題，否則你就要上緊發(fā)條，承擔(dān)起一個(gè)完全依靠你才能行事的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。遺失的銷(xiāo)售指導(dǎo)規(guī)則指導(dǎo)是什么　指導(dǎo)的模式建立在“問(wèn)題即答案”的理念基礎(chǔ)上。教練的責(zé)任是讓人們自己找出問(wèn)題的答案，并培養(yǎng)他們自己解決問(wèn)題的技能。指導(dǎo)采用一個(gè)提問(wèn)的流程，使人們可以依靠自身的能量和力量去激發(fā)他們的意識(shí)水平。指導(dǎo)要充分挖掘人們先前未曾發(fā)揮的能力和天賦，以促進(jìn)他們的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)能力，這就是要讓人們充分發(fā)揮自己的潛能。指導(dǎo)有責(zé)任提供一個(gè)不受打壓的平臺(tái)，讓人們以他們做出的承諾為榮。這些承諾有助于個(gè)人和組織的成長(zhǎng)。指導(dǎo)是相互協(xié)作與對(duì)話的機(jī)制，就像是跳舞，而不是預(yù)先設(shè)計(jì)好或規(guī)定好的流程。大家一起分享的經(jīng)驗(yàn)、洞見(jiàn)和解決辦法都是隨著會(huì)議的進(jìn)行不斷推動(dòng)大家共同思考得出的，這也讓教練本人進(jìn)步不少。指導(dǎo)主要還是依賴(lài)客戶(hù)自身的成長(zhǎng)。通過(guò)指導(dǎo)能使人們變得更敏銳，使他們能夠更好地應(yīng)對(duì)新發(fā)生的事件、問(wèn)題或情況。指導(dǎo)不是提供信息，而是對(duì)他人的需求做出回應(yīng)。如果把信息強(qiáng)加給受訓(xùn)的人，勢(shì)必會(huì)引起反抗。指導(dǎo)是為人們提供機(jī)會(huì)和可能性，激發(fā)他們達(dá)到最高水平，而不將義務(wù)加于他們身上。指導(dǎo)是創(chuàng)造新的可能性的藝術(shù)。銷(xiāo)售教練的角色教練的作用：1．側(cè)重于優(yōu)勢(shì)，而不是劣勢(shì)。2．降低困難，就是“使事情更容易”。3．通過(guò)提供支持、協(xié)助和最大限度地挖掘人們的長(zhǎng)處，盡可能地激發(fā)其潛能。4．要求受訓(xùn)的人做出改變，不斷成長(zhǎng)，并給于說(shuō)明和指導(dǎo)。5．問(wèn)正確的問(wèn)題，但不必提供所有的答案。6．教會(huì)人們對(duì)自己的成功和失敗負(fù)責(zé)。教練在指導(dǎo)期間的責(zé)任：·幫助人們發(fā)現(xiàn)他們真正感興趣的事情（興奮點(diǎn)），并激發(fā)他們自我發(fā)展的興趣。·協(xié)助人們發(fā)現(xiàn)并提升他們與生俱來(lái)的能力、技巧和天賦，讓他們展現(xiàn)出最好的自己?！ず腿藗円黄饎?chuàng)造他們真正想要的就個(gè)人和能力而言的完美生活?！づc人們共同發(fā)掘其新的潛能，并制定行動(dòng)計(jì)劃，開(kāi)拓道路，以幫助人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。·為人們提供指導(dǎo)、支持、深刻的分析、架構(gòu)、責(zé)任說(shuō)明、鼓勵(lì)、安全的環(huán)境，并在人們成長(zhǎng)的過(guò)程中成為他們的合作伙伴?！ぬ魬?zhàn)人們的思維觀念、態(tài)度和對(duì)事物的臆斷，以提高他們對(duì)事實(shí)的認(rèn)知，提高他們的生活質(zhì)量，提高他們作為銷(xiāo)售人員的效率。·鼓舞人們的士氣，以達(dá)到他們想要的自標(biāo)或獲得他們追求的結(jié)果，并且這一切是依靠他們自己的力量，事半功倍地獲得的。

媒體關(guān)注與評(píng)論

沒(méi)有哪種方式會(huì)像《王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——送給銷(xiāo)售經(jīng)理和公司高官的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》一樣對(duì)銷(xiāo)售人員的提升如此之大，這本書(shū)是告訴你如何完美達(dá)成銷(xiāo)售的最棒伯書(shū)。　　——博恩·崔西“基思做了一項(xiàng)絕妙的工作。他將內(nèi)部指導(dǎo)對(duì)于管理的重要性詳盡地列出。按照基思的‘劇本’來(lái)操作，會(huì)促進(jìn)高績(jī)效銷(xiāo)售人員的發(fā)展，并取得更杰出的成績(jī)?！薄　　狵elly Carioti，百事公司專(zhuān)業(yè)與自助式零售部副總裁“大多數(shù)銷(xiāo)售管理的書(shū)都充斥著有失偏頗的理念和抽象晦澀的概念，但基思·羅森的這本書(shū)卻是讓人耳目一新的實(shí)用指導(dǎo)。其中包括具體明確的操作步驟，如對(duì)下屬進(jìn)行哪些指導(dǎo)，如何進(jìn)行內(nèi)部指導(dǎo)，以及如何以清晰的、令人接受的方式挖掘人們的潛能。顯然，這是我近十年來(lái)讀過(guò)的最好的一本有關(guān)銷(xiāo)售指導(dǎo)的書(shū)?！薄　　狦erhard Gschwandtner，美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家《銷(xiāo)售力》雜志創(chuàng)辦人與出版商“這是會(huì)讓所有銷(xiāo)售組織實(shí)現(xiàn)新突破的一本書(shū)?；忌砼R現(xiàn)場(chǎng)，在指導(dǎo)的過(guò)程中通過(guò)一言一行所體現(xiàn)的負(fù)責(zé)的態(tài)度，是當(dāng)代很多銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理所缺失的品質(zhì)。”　　——Tom Ziglar ，湯姆·齊格拉公司CEO“領(lǐng)導(dǎo)就是要為員工服務(wù)。而真正的服務(wù)就是進(jìn)行內(nèi)部指導(dǎo)。在基思·羅森這本杰作中，你不僅會(huì)學(xué)到如何塑造有說(shuō)服力的文化，如何通過(guò)內(nèi)部指導(dǎo)為你的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。還會(huì)學(xué)到如何開(kāi)創(chuàng)一個(gè)令你引以為豪并能不斷發(fā)展壯大的團(tuán)隊(duì)。”　　——Vince Thompson，《點(diǎn)燃：經(jīng)理人點(diǎn)亮你的事業(yè)和前程》（Ignited：Managers！Light Up Your Company and Career for More Power）作者“羅森一如既往地為讀者提供著實(shí)用、詳細(xì)的實(shí)操建議。讀過(guò)之后。你只要跟著做就好了！”　　——Anthony Parinell0，美國(guó)推銷(xiāo)培訓(xùn)大師《向高管推銷(xiāo)》作者“贏在銷(xiāo)售與贏在人生的道理沒(méi)有什么不同。經(jīng)過(guò)多年個(gè)人和專(zhuān)業(yè)的教練生涯，我認(rèn)為任何閱讀此書(shū)的讀者都會(huì)從中發(fā)現(xiàn)巨大的價(jià)值。如果你接受基思關(guān)于管理型銷(xiāo)售教練的理念，你就會(huì)無(wú)往不勝，同時(shí)對(duì)你的銷(xiāo)售人員的績(jī)效和態(tài)度產(chǎn)生深遠(yuǎn)而明顯的影響。”　　——Denis Waitley ，美國(guó)最杰出的演講家和激勵(lì)大師、阿波羅太空計(jì)劃太空人教練、美國(guó)《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)高級(jí)行政人員培訓(xùn)導(dǎo)師、暢銷(xiāo)書(shū)《成功之本》（The Seeds of Greatness）、《成功心理學(xué)》（The Psychology of Winning）作者

編輯推薦

《王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》是主管、經(jīng)理和企業(yè)主想要成為管理型銷(xiāo)售教練的必備指導(dǎo)。通過(guò)《王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》，你將非常明確地知道如何使銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)量，如何迅速地轉(zhuǎn)變或退辭一個(gè)績(jī)效欠佳的銷(xiāo)售人員，以及如何結(jié)合已經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的，一步一步在內(nèi)部采用的指導(dǎo)模型，最有效地且最大限度地提升你的團(tuán)隊(duì)能力和優(yōu)勢(shì)。

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