金牌銷(xiāo)售經(jīng)理

前言

在任何經(jīng)濟(jì)形態(tài)中，要想成功地管理銷(xiāo)售人員都是一項(xiàng)極其艱巨的工作。如果你希望成為一名出色的管理者，我將對(duì)此表示十分贊賞。因?yàn)槟阏陂喿x本書(shū)的這一事實(shí)說(shuō)明：你不僅僅想成為一名優(yōu)秀的管理者，更期待從幫助別人快速成長(zhǎng)的過(guò)程中獲得屬于自身的滿(mǎn)足感。多數(shù)從基層銷(xiāo)售人員被提升至管理層的人都認(rèn)為，他們已經(jīng)達(dá)到這一步了，不再需要學(xué)習(xí)了。這種觀(guān)點(diǎn)令人感到遺憾，但卻是個(gè)普遍的現(xiàn)象。然而，事實(shí)卻并非如此。在我的研討會(huì)上，我總是不斷地提醒專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，學(xué)習(xí)的敵人就是自以為是。真正的專(zhuān)業(yè)人員是那些即使有所獲知卻仍然愿意繼續(xù)學(xué)習(xí)的人。本書(shū)是你作為一名銷(xiāo)售主管繼續(xù)學(xué)習(xí)的起點(diǎn)，它將為你奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，從而使你在未來(lái)的管理生涯中獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。為了開(kāi)展有效的管理，你必須培養(yǎng)自己作為一名堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)性。你所扮演的角色是不斷地向你的銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)你的產(chǎn)品以及你的公司及其使命。更重要的是，你還要教授你的銷(xiāo)售人員如何推銷(xiāo)自己并培養(yǎng)他們走向成功所需要的各種能力。

內(nèi)容概要

有人說(shuō)管理銷(xiāo)售人員就像是駕駛一艘船只。作為船長(zhǎng)，你有責(zé)任指揮船員，保持船只的行進(jìn)。但遺憾的是，銷(xiāo)售經(jīng)理幾乎未接受過(guò)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，也缺乏良好的技能，結(jié)果常常導(dǎo)致他們帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)“觸礁”，使公司陷入重重困境。    現(xiàn)在，銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)閱讀《金牌銷(xiāo)售經(jīng)理——發(fā)現(xiàn)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員的行動(dòng)指南》，找到他們一直在尋找的問(wèn)題的答案。作為一本綜合指南，本書(shū)探討了銷(xiāo)售人員獨(dú)特的行為風(fēng)格，展示了如何與各種性格的銷(xiāo)售人員一起共事。不久你就將有能力組建一支高度忠誠(chéng)、專(zhuān)注高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并掌握作為銷(xiāo)售經(jīng)理所需的核心能力。    從面試候選人、培訓(xùn)新員工到管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，再到提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)這一整體鏈條，本書(shū)涵蓋了建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售管理的各個(gè)方面。此外，你還將學(xué)習(xí)到如何設(shè)計(jì)、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期發(fā)展。    基于多年專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，本書(shū)作者羅恩·馬克斯向讀者講述了如何有效激勵(lì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、指導(dǎo)銷(xiāo)售人員以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并保持一貫的積極士氣所需要的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。本書(shū)是當(dāng)今的銷(xiāo)售經(jīng)理為了改進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和確保長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力所需的惟一經(jīng)典。    本書(shū)目標(biāo)讀者：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員和培訓(xùn)講師。

作者簡(jiǎn)介

羅恩·馬克斯從1999年開(kāi)始與國(guó)際知名的銷(xiāo)售培訓(xùn)師湯姆·霍普金斯一起舉辦關(guān)于銷(xiāo)售管理的研討會(huì)。自那時(shí)起，他已經(jīng)培訓(xùn)了50，000多名銷(xiāo)售經(jīng)理，向他們講授如何高效地征聘、雇用、培訓(xùn)、激勵(lì)和解雇銷(xiāo)售人員。除了管理自己的公司以外，羅恩還在位于亞利桑那州Prioenix的天堂

書(shū)籍目錄

推薦序?qū)а缘谝徽? 銷(xiāo)售管理VS.銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)第二章  組建一支專(zhuān)業(yè)高效的團(tuán)隊(duì)第三章  業(yè)績(jī)導(dǎo)向型面試與招聘第四章  銷(xiāo)售組織培訓(xùn)第五章  召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議第六章  激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)第七章  完美處理離職

章節(jié)摘錄

成為一名專(zhuān)心的聽(tīng)眾是一項(xiàng)關(guān)鍵技能。堅(jiān)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)必須致力于增強(qiáng)這一能力。我自己也在努力這么做，我必須很努力地將注意力集中在交談上，因?yàn)槲液苋菀妆环中?，喜歡試著一心多用，而不是將全部注意力放在一名員工身上。銷(xiāo)售經(jīng)理表現(xiàn)出注意力分散很容易讓銷(xiāo)售人員感到自己不被認(rèn)可或重視。同樣的道理也適用于任何其他的工作人員，甚至是你的家庭成員。如果有必要與銷(xiāo)售人員舉行會(huì)議，你就需要安排一個(gè)時(shí)間。關(guān)掉你的手機(jī)，并暫不接聽(tīng)桌子上的總機(jī)電話(huà)。請(qǐng)盡力消除或至少減少干擾因素，以便自己全力關(guān)注銷(xiāo)售人員。這些行動(dòng)會(huì)向他們傳達(dá)一則有力的信息：“你對(duì)這一組織是很重要的。”如果你不全力投入會(huì)議的話(huà)，不管是因注意力不集中，還是電話(huà)或其他的干擾讓你分心，都會(huì)給別人造成不好的印象。它會(huì)傳達(dá)你不重視與你開(kāi)會(huì)的銷(xiāo)售人員的這一信息。當(dāng)積極的銷(xiāo)售人員感覺(jué)到不被重視后，他們就很可能轉(zhuǎn)而去尋找其他的機(jī)會(huì)了。作為一名管理者，我在學(xué)習(xí)如何集中自己的注意力方面取得了很大的進(jìn)展：縮短切入主題的時(shí)間直接處理挑戰(zhàn)。你是否這樣被你的銷(xiāo)售人員提問(wèn)：“嘿，有幾分鐘的時(shí)間嗎？”他們真的只是想要你的幾分鐘而已嗎？那么，你如何鼓勵(lì)你的員工切入正題呢？人們會(huì)談?wù)撎鞖?、足球、下班后的?jì)劃，而且，由于我很忙，我面臨各種任務(wù)，我要查收電子郵件、做筆記，等等之類(lèi)。這通常會(huì)讓我有被騷擾的感覺(jué)，辦事效率也不高。因此，我在絕望中改變了自己的工作環(huán)境。我移走了辦公室里的每一把椅子，同時(shí)在墻邊放了一張柜臺(tái)式的桌子。加上一臺(tái)筆記本電腦和一個(gè)座機(jī)電話(huà)，這讓我有了一個(gè)站立辦公的環(huán)境。我成了一名站著辦公的人。這一變化當(dāng)然體現(xiàn)出了我個(gè)人工作習(xí)慣和哲學(xué)觀(guān)點(diǎn)的重大轉(zhuǎn)變，也向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)送了一個(gè)信息：他們的老板是站著辦公的，而不是舒服地倚靠在皮沙發(fā)上工作，老板積極向上，就像個(gè)充電器一樣不停工作。他一定也很欣賞和尊重有同類(lèi)品質(zhì)的員工。我還沒(méi)說(shuō)一個(gè)字，就發(fā)生了一件很有意思的事情：那種“嘿，有幾分鐘的時(shí)間嗎？”式的交流突然間變少了，交談也變短了，最多也就持續(xù)一分鐘左右。結(jié)果是，節(jié)省了時(shí)間，也減少了不滿(mǎn)。這一變化是我做過(guò)的最有價(jià)值的事情之一。那么，它為什么能起這么大的作用呢？當(dāng)員工走進(jìn)你辦公室來(lái)和你進(jìn)行“嘿，有幾分鐘的時(shí)間嗎？”這樣的交談時(shí)，他們尋找的第一件東西是什么？是椅子。如果連一把椅子都看不到，就好象失去了某種連接的渠道一樣，他們就會(huì)馬上進(jìn)入談話(huà)的主題。剛開(kāi)始做站著的員工的日子是很累人的，但是你很快就會(huì)習(xí)慣它。用不了多久，它就會(huì)讓人重新振作，然后你就會(huì)有更多的精力，尤其是在下午。如果你從事長(zhǎng)時(shí)間打字的工作，那么你可能需要一把可以調(diào)整高度的桌子，這在任何辦公產(chǎn)品商店都可以買(mǎi)到。讓我們做一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，召開(kāi)一次沒(méi)有椅子的每周例行會(huì)議。你將會(huì)對(duì)會(huì)議進(jìn)展的速度之快以及與會(huì)者多么快速地發(fā)言然后離開(kāi)去開(kāi)展其他工作感到驚訝。你不要只是希望各種挑戰(zhàn)會(huì)自行消失，要立即用一種有新意的方式直面這些挑戰(zhàn)。正如人們常掛在口頭卻沒(méi)能常做到的：要跳出傳統(tǒng)的思維圈。擅長(zhǎng)通過(guò)教育和培訓(xùn)來(lái)培養(yǎng)員工銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)不斷地鼓勵(lì)自己的銷(xiāo)售人員去學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)并努力成為對(duì)業(yè)務(wù)更加精通和熟練的人。我們?cè)谶@一方面做得比較成功，并已經(jīng)開(kāi)展了大量的教育項(xiàng)目。我們的業(yè)務(wù)是銷(xiāo)售以及提供銷(xiāo)售培訓(xùn)和教育，因此我們自己經(jīng)常在辦公室里進(jìn)行練習(xí)。派員工去參加研討會(huì)和培訓(xùn)班，設(shè)定一些預(yù)算用于培訓(xùn)費(fèi)和學(xué)雜費(fèi)。再進(jìn)一步，盡可能地和員工一起參加這些培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，而不僅僅是派他們?nèi)⒓?。這是另一種“擋風(fēng)玻璃時(shí)間”，另一種無(wú)價(jià)的發(fā)展你與員工之間關(guān)系的機(jī)會(huì)。你要提供各種領(lǐng)域的培訓(xùn)，而不僅僅是銷(xiāo)售領(lǐng)域的培訓(xùn)，因?yàn)檫@樣能夠培養(yǎng)出更多有價(jià)值的員工。

媒體關(guān)注與評(píng)論

具備選擇、激勵(lì)和管理一支世界級(jí)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員隊(duì)伍方面的能力。是決定你能否成功的關(guān)鍵。本書(shū)包含了可以使你的職業(yè)生涯走上快速道路的主要方法和技巧。    ——博恩·崔西  全球著名管理大師在一個(gè)經(jīng)理人的來(lái)去如同四季更替一樣頻繁的行業(yè)里，本書(shū)作者被譽(yù)為一名堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)人。并經(jīng)受住了時(shí)間的考驗(yàn)。本書(shū)是每一位銷(xiāo)售管理人員的必備之書(shū)，因?yàn)轳R克斯自身就是成功管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)家。本書(shū)不可不看。    ——Jim Rohn  《十二支柱》（Twelve Pillars）《生活的五塊奇妙拼圖》（

編輯推薦

《金牌銷(xiāo)售經(jīng)理:發(fā)現(xiàn)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員的行動(dòng)指南》全美銷(xiāo)售冠軍湯姆·霍普金斯熱情推薦。全美50000多名銷(xiāo)售經(jīng)理已接受過(guò)作者的培訓(xùn)。打造一支高度忠誠(chéng)、專(zhuān)注高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)典指南。

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