金牌銷售經(jīng)理

前言

在任何經(jīng)濟形態(tài)中，要想成功地管理銷售人員都是一項極其艱巨的工作。如果你希望成為一名出色的管理者，我將對此表示十分贊賞。因為你正在閱讀本書的這一事實說明：你不僅僅想成為一名優(yōu)秀的管理者，更期待從幫助別人快速成長的過程中獲得屬于自身的滿足感。多數(shù)從基層銷售人員被提升至管理層的人都認為，他們已經(jīng)達到這一步了，不再需要學習了。這種觀點令人感到遺憾，但卻是個普遍的現(xiàn)象。然而，事實卻并非如此。在我的研討會上，我總是不斷地提醒專業(yè)銷售人員，學習的敵人就是自以為是。真正的專業(yè)人員是那些即使有所獲知卻仍然愿意繼續(xù)學習的人。本書是你作為一名銷售主管繼續(xù)學習的起點，它將為你奠定一個堅實的基礎，從而使你在未來的管理生涯中獲得長足的發(fā)展。為了開展有效的管理，你必須培養(yǎng)自己作為一名堅強領導的個性。你所扮演的角色是不斷地向你的銷售人員推銷你的產(chǎn)品以及你的公司及其使命。更重要的是，你還要教授你的銷售人員如何推銷自己并培養(yǎng)他們走向成功所需要的各種能力。

內(nèi)容概要

有人說管理銷售人員就像是駕駛一艘船只。作為船長，你有責任指揮船員，保持船只的行進。但遺憾的是，銷售經(jīng)理幾乎未接受過相關的專業(yè)培訓，也缺乏良好的技能，結(jié)果常常導致他們帶領的團隊“觸礁”，使公司陷入重重困境。    現(xiàn)在，銷售經(jīng)理可以通過閱讀《金牌銷售經(jīng)理——發(fā)現(xiàn)、訓練和領導銷售人員的行動指南》，找到他們一直在尋找的問題的答案。作為一本綜合指南，本書探討了銷售人員獨特的行為風格，展示了如何與各種性格的銷售人員一起共事。不久你就將有能力組建一支高度忠誠、專注高效的銷售團隊，并掌握作為銷售經(jīng)理所需的核心能力。    從面試候選人、培訓新員工到管理銷售隊伍，再到提升銷售業(yè)績這一整體鏈條，本書涵蓋了建設優(yōu)秀團隊和銷售管理的各個方面。此外，你還將學習到如何設計、執(zhí)行團隊銷售戰(zhàn)略以實現(xiàn)團隊的長期發(fā)展。    基于多年專業(yè)的銷售經(jīng)驗，本書作者羅恩·馬克斯向讀者講述了如何有效激勵個人和團隊、指導銷售人員以提高銷售業(yè)績，并保持一貫的積極士氣所需要的實戰(zhàn)指導。本書是當今的銷售經(jīng)理為了改進銷售業(yè)績和確保長期競爭力所需的惟一經(jīng)典。    本書目標讀者：銷售經(jīng)理、銷售人員和培訓講師。

作者簡介

羅恩·馬克斯從1999年開始與國際知名的銷售培訓師湯姆·霍普金斯一起舉辦關于銷售管理的研討會。自那時起，他已經(jīng)培訓了50，000多名銷售經(jīng)理，向他們講授如何高效地征聘、雇用、培訓、激勵和解雇銷售人員。除了管理自己的公司以外，羅恩還在位于亞利桑那州Prioenix的天堂

書籍目錄

推薦序?qū)а缘谝徽? 銷售管理VS.銷售領導第二章  組建一支專業(yè)高效的團隊第三章  業(yè)績導向型面試與招聘第四章  銷售組織培訓第五章  召開銷售會議第六章  激勵銷售團隊第七章  完美處理離職

章節(jié)摘錄

成為一名專心的聽眾是一項關鍵技能。堅強的領導必須致力于增強這一能力。我自己也在努力這么做，我必須很努力地將注意力集中在交談上，因為我很容易被分心，喜歡試著一心多用，而不是將全部注意力放在一名員工身上。銷售經(jīng)理表現(xiàn)出注意力分散很容易讓銷售人員感到自己不被認可或重視。同樣的道理也適用于任何其他的工作人員，甚至是你的家庭成員。如果有必要與銷售人員舉行會議，你就需要安排一個時間。關掉你的手機，并暫不接聽桌子上的總機電話。請盡力消除或至少減少干擾因素，以便自己全力關注銷售人員。這些行動會向他們傳達一則有力的信息：“你對這一組織是很重要的。”如果你不全力投入會議的話，不管是因注意力不集中，還是電話或其他的干擾讓你分心，都會給別人造成不好的印象。它會傳達你不重視與你開會的銷售人員的這一信息。當積極的銷售人員感覺到不被重視后，他們就很可能轉(zhuǎn)而去尋找其他的機會了。作為一名管理者，我在學習如何集中自己的注意力方面取得了很大的進展：縮短切入主題的時間直接處理挑戰(zhàn)。你是否這樣被你的銷售人員提問：“嘿，有幾分鐘的時間嗎？”他們真的只是想要你的幾分鐘而已嗎？那么，你如何鼓勵你的員工切入正題呢？人們會談論天氣、足球、下班后的計劃，而且，由于我很忙，我面臨各種任務，我要查收電子郵件、做筆記，等等之類。這通常會讓我有被騷擾的感覺，辦事效率也不高。因此，我在絕望中改變了自己的工作環(huán)境。我移走了辦公室里的每一把椅子，同時在墻邊放了一張柜臺式的桌子。加上一臺筆記本電腦和一個座機電話，這讓我有了一個站立辦公的環(huán)境。我成了一名站著辦公的人。這一變化當然體現(xiàn)出了我個人工作習慣和哲學觀點的重大轉(zhuǎn)變，也向銷售團隊發(fā)送了一個信息：他們的老板是站著辦公的，而不是舒服地倚靠在皮沙發(fā)上工作，老板積極向上，就像個充電器一樣不停工作。他一定也很欣賞和尊重有同類品質(zhì)的員工。我還沒說一個字，就發(fā)生了一件很有意思的事情：那種“嘿，有幾分鐘的時間嗎？”式的交流突然間變少了，交談也變短了，最多也就持續(xù)一分鐘左右。結(jié)果是，節(jié)省了時間，也減少了不滿。這一變化是我做過的最有價值的事情之一。那么，它為什么能起這么大的作用呢？當員工走進你辦公室來和你進行“嘿，有幾分鐘的時間嗎？”這樣的交談時，他們尋找的第一件東西是什么？是椅子。如果連一把椅子都看不到，就好象失去了某種連接的渠道一樣，他們就會馬上進入談話的主題。剛開始做站著的員工的日子是很累人的，但是你很快就會習慣它。用不了多久，它就會讓人重新振作，然后你就會有更多的精力，尤其是在下午。如果你從事長時間打字的工作，那么你可能需要一把可以調(diào)整高度的桌子，這在任何辦公產(chǎn)品商店都可以買到。讓我們做一項實驗，召開一次沒有椅子的每周例行會議。你將會對會議進展的速度之快以及與會者多么快速地發(fā)言然后離開去開展其他工作感到驚訝。你不要只是希望各種挑戰(zhàn)會自行消失，要立即用一種有新意的方式直面這些挑戰(zhàn)。正如人們常掛在口頭卻沒能常做到的：要跳出傳統(tǒng)的思維圈。擅長通過教育和培訓來培養(yǎng)員工銷售經(jīng)理會不斷地鼓勵自己的銷售人員去學習、成長并努力成為對業(yè)務更加精通和熟練的人。我們在這一方面做得比較成功，并已經(jīng)開展了大量的教育項目。我們的業(yè)務是銷售以及提供銷售培訓和教育，因此我們自己經(jīng)常在辦公室里進行練習。派員工去參加研討會和培訓班，設定一些預算用于培訓費和學雜費。再進一步，盡可能地和員工一起參加這些培訓和學習，而不僅僅是派他們?nèi)⒓?。這是另一種“擋風玻璃時間”，另一種無價的發(fā)展你與員工之間關系的機會。你要提供各種領域的培訓，而不僅僅是銷售領域的培訓，因為這樣能夠培養(yǎng)出更多有價值的員工。

媒體關注與評論

具備選擇、激勵和管理一支世界級的銷售專業(yè)人員隊伍方面的能力。是決定你能否成功的關鍵。本書包含了可以使你的職業(yè)生涯走上快速道路的主要方法和技巧。    ——博恩·崔西  全球著名管理大師在一個經(jīng)理人的來去如同四季更替一樣頻繁的行業(yè)里，本書作者被譽為一名堅定的領導人。并經(jīng)受住了時間的考驗。本書是每一位銷售管理人員的必備之書，因為馬克斯自身就是成功管理銷售團隊的專家。本書不可不看。    ——Jim Rohn  《十二支柱》（Twelve Pillars）《生活的五塊奇妙拼圖》（

編輯推薦

《金牌銷售經(jīng)理:發(fā)現(xiàn)、訓練和領導銷售人員的行動指南》全美銷售冠軍湯姆·霍普金斯熱情推薦。全美50000多名銷售經(jīng)理已接受過作者的培訓。打造一支高度忠誠、專注高效的銷售團隊的經(jīng)典指南。

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