金牌推銷(xiāo)員的成功話術(shù)

前言

　　先來(lái)看這樣一則故事：　　“老板，青椒辣不辣？”面對(duì)顧客的這種詢問(wèn)，賣(mài)青椒的往往有以下四種答案?！　〉谝环N答案是：辣?！　〉诙N答案是：不辣。　　第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？　　第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑?！　〉谝环N答案的結(jié)果可能是，碰巧買(mǎi)青椒的顧客這兩天上火，這樁買(mǎi)賣(mài)也就黃了。　　第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買(mǎi)青椒的顧客這兩天想開(kāi)開(kāi)胃口，這次生意也同樣沒(méi)能達(dá)成?！　〉谌N答案的結(jié)果可能是，本想以銷(xiāo)售技巧進(jìn)行二選一反問(wèn)，結(jié)果遇見(jiàn)較真的顧客，結(jié)果很難預(yù)料，這種回答的成功率是50％?！　〉谒姆N答案的結(jié)果無(wú)疑是最佳的，這個(gè)答復(fù)不言而喻，其成功率幾乎是100％?！　〔谎远?，對(duì)于銷(xiāo)售辣椒的商販來(lái)說(shuō)，用什么樣的言語(yǔ)去回答顧客的上述詢問(wèn)。在很大程度上決定了交易的成敗。　　事實(shí)上也是如此，在當(dāng)今社會(huì)，人們開(kāi)始越來(lái)越重視口才方面的知識(shí)與修養(yǎng)，越來(lái)越崇尚“知識(shí)就是財(cái)富，口才就是資本”的新理念。因?yàn)楝F(xiàn)在早已不是那種“雞犬相聞，老死不相往來(lái)”的信息閉塞時(shí)代，是高度信息化、知識(shí)化的社會(huì)，而信息傳遞最重要的形式就是溝通與口語(yǔ)表達(dá)?！　≈其N(xiāo)大師戴爾·卡耐基曾說(shuō)“一個(gè)人的成功，約有15％取決于知識(shí)和技術(shù)，另外的85％則取決于溝通——發(fā)表自己意見(jiàn)的能力和激發(fā)他人熱忱的能力。”可以說(shuō)，沒(méi)有相應(yīng)口才技能的人將無(wú)法適應(yīng)這個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代，也很難在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中博取自己的一席之地?！　】诓诺娜諠u重要，成了現(xiàn)代社會(huì)的一種顯著發(fā)展趨勢(shì)，而這種趨勢(shì)反映在那些需要經(jīng)常性接觸客戶的銷(xiāo)售人員身上時(shí)，其意義也就更為重大了，因?yàn)閺谋举|(zhì)上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售工作就是要通過(guò)說(shuō)服客戶來(lái)達(dá)成交易。如果銷(xiāo)售人員欠缺相應(yīng)的口才技巧，就無(wú)從與客戶進(jìn)行有效的溝通，也就談不上對(duì)客戶的說(shuō)服，進(jìn)而也就無(wú)法成功的達(dá)成交易?！　　敖灰椎某晒Γ强诓诺漠a(chǎn)物”，這是美國(guó)的“超級(jí)推銷(xiāo)大王”——弗蘭克·貝特格近三十年推銷(xiāo)生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。因此，可以這樣說(shuō)，對(duì)于銷(xiāo)售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹響了戰(zhàn)斗的號(hào)角，進(jìn)而也就有了成功的希望。　　所謂“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師?！变N(xiāo)售人員一旦具備了一流的口才，就能夠順利的約見(jiàn)到客戶，爭(zhēng)取到向?qū)Ψ酵其N(xiāo)的機(jī)會(huì)；就能夠迅速的吸引客戶的注意力、激起對(duì)方的興奮點(diǎn)，從而打開(kāi)銷(xiāo)售工作的局面；就能夠一步一步地激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，并最終說(shuō)服對(duì)方做出購(gòu)買(mǎi)決定。口才的影響力將會(huì)貫穿于銷(xiāo)售工作的整個(gè)過(guò)程，而銷(xiāo)售口才的好壞，也將會(huì)在上述每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷(xiāo)售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。因此，可以毫不夸張的說(shuō)，銷(xiāo)售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷(xiāo)售人員對(duì)口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮?！　≌腔谶@樣的認(rèn)識(shí)，本書(shū)《金牌推銷(xiāo)員的成功話術(shù)》，力求以最經(jīng)典的案例、以最易于吸收的形式、以最簡(jiǎn)潔的表達(dá)方式，來(lái)對(duì)所有的推銷(xiāo)人員進(jìn)行一場(chǎng)最棒的話術(shù)洗禮！

內(nèi)容概要

“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國(guó)“超級(jí)推銷(xiāo)大王”——弗蘭克·貝特格近三十年推銷(xiāo)生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。因此，可以這樣說(shuō)，對(duì)于銷(xiāo)售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號(hào)角，進(jìn)而也就有了成功的希望。    所謂“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師?！笨诓诺挠绊懥?huì)貫穿于銷(xiāo)售工作的整個(gè)過(guò)程，而推銷(xiāo)口才的好壞，也將會(huì)在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)推銷(xiāo)工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響?？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，銷(xiāo)售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為推銷(xiāo)人員對(duì)口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。    正是基于這樣的認(rèn)識(shí)，本書(shū)《世界上最棒的推銷(xiāo)話術(shù)》，力求以最經(jīng)典的案例、以最易于吸收的形式、以最簡(jiǎn)潔的表達(dá)方式，來(lái)對(duì)所有的推銷(xiāo)人員進(jìn)行一場(chǎng)最棒的話術(shù)洗禮！

書(shū)籍目錄

第一章  與眾不同的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)　好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半　開(kāi)場(chǎng)白要有創(chuàng)意　激發(fā)客戶的需求欲望　出其不意的發(fā)問(wèn)　問(wèn)候式開(kāi)場(chǎng)白　直接向客戶表明你的目的　坦誠(chéng)來(lái)意的開(kāi)場(chǎng)白　借助權(quán)威完成開(kāi)場(chǎng)白　拉家常式的開(kāi)場(chǎng)白　吸引客戶好奇心的開(kāi)場(chǎng)白　緊緊抓住客戶注意力的開(kāi)場(chǎng)白　不要循規(guī)蹈矩地去接近顧客　常用的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)第二章  贊美客戶的話術(shù)　有一種語(yǔ)言最能打動(dòng)客戶，那就是贊美　贊美要得體、具體　贊美要恰到好處　用贊美性的話語(yǔ)去接近顧客　贊美要建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上　真誠(chéng)的贊美沒(méi)人會(huì)拒絕　借用他人的言辭去贊美　有時(shí)對(duì)客戶的請(qǐng)教也是一種贊美　用贊美來(lái)挽回客戶　一些常用的贊美語(yǔ)言第三章  介紹產(chǎn)品的話術(shù)　推銷(xiāo)人員應(yīng)是“行家”　賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效果　介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣(mài)點(diǎn)　對(duì)產(chǎn)品的介紹要客觀　對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品要有信心　站在對(duì)方的立場(chǎng)上去介紹　充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力　表現(xiàn)自己的專業(yè)，幫客戶作出選擇　專家演示，成功推銷(xiāo)　以專家的眼光來(lái)介紹產(chǎn)品第四章  提問(wèn)的話術(shù)　銷(xiāo)售提問(wèn)的基本方式　詢問(wèn)客戶的需求和觀點(diǎn)　通過(guò)專業(yè)性的問(wèn)題來(lái)吸引客　通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶　多做開(kāi)放性的提問(wèn)　進(jìn)行積極的發(fā)問(wèn)　對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分解　進(jìn)行肯定性的反問(wèn)　反問(wèn)客戶“為什么”第五章  處理客戶異議的話術(shù)　處理客戶疑議時(shí)的語(yǔ)言技巧　判別出客戶異議的真?zhèn)巍≌页隹蛻舢愖h背后的真實(shí)意圖　尊重客戶的異議　不要打斷客戶的異議　把反對(duì)問(wèn)題轉(zhuǎn)化成一個(gè)　利用周?chē)挛锘饪蛻舻漠愖h　把握好直接否定客戶時(shí)的度　用間接反駁代替直接反駁　向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，而不是與他們爭(zhēng)論　冷靜地處理客戶的異議第六章  應(yīng)對(duì)客戶借口的話術(shù)　應(yīng)對(duì)“改天再來(lái)”的借口　應(yīng)對(duì)“我很忙”的借口　應(yīng)對(duì)“以前用過(guò)，并不好”的借口　應(yīng)對(duì)“我要向朋友買(mǎi)”的借口　應(yīng)對(duì)“那你就是要推銷(xiāo)東西了”的借口　應(yīng)對(duì)“再考慮考慮”的借口　應(yīng)對(duì)“我想到別家再看看”的借口　應(yīng)對(duì)“我很滿意目前的供應(yīng)商”的借口　應(yīng)對(duì)“先把資料放在這吧”的借口　應(yīng)對(duì)“我需要總公司同意”的借口第七章  討價(jià)還價(jià)的話術(shù)　強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)　多用反問(wèn)的技巧　吹毛求疵還價(jià)法　故意出假價(jià)　最后出價(jià)法　摸清客戶的底線　決不輕易松口第八章  說(shuō)服客戶的話術(shù)　向任何人推銷(xiāo)任何一樣商品　說(shuō)服時(shí)的語(yǔ)氣很重要　多用積極的說(shuō)服字眼　說(shuō)服性語(yǔ)言要有邏輯性　多聽(tīng)．少說(shuō)的藝術(shù)　對(duì)客戶的感受表示理解與接受　切中客戶的要害進(jìn)行說(shuō)服　要讓馬喝水，先讓它吃口鹽　“花招先生”的懸念　自言自語(yǔ)話推銷(xiāo)　這樣的杯子是絕不會(huì)賣(mài)給你們的　把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的并不都是好推銷(xiāo)員　營(yíng)造一種有助于說(shuō)服的情境　做一個(gè)善于制造幽默的推銷(xiāo)高手　對(duì)客戶進(jìn)行巧妙的語(yǔ)言誘導(dǎo)　對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示　引導(dǎo)客戶去說(shuō)“是”　有修養(yǎng)、有禮貌的推銷(xiāo)員才能贏得客戶的心　邊考慮對(duì)方的立場(chǎng)邊選擇你所要講的話　注意語(yǔ)序、修飾語(yǔ)　會(huì)說(shuō)的同時(shí)還要會(huì)聽(tīng)　為客戶描繪一個(gè)美妙的意境　在說(shuō)服的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用停頓　讓客戶陷人自我矛盾之中第九章  促成交易的話術(shù)　從眾成交法　物以稀為貴成交法　好奇成交法　選擇成交法　請(qǐng)將不如激將　盡量滿足客戶興趣上的需要　先套出客戶的真實(shí)需求，再去滿足他　有時(shí)語(yǔ)氣不妨強(qiáng)硬一些　能說(shuō)還要會(huì)說(shuō)　此時(shí)無(wú)聲勝有聲　說(shuō)贏客戶并不等于成交　用反問(wèn)去化解客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑　利用折扣促使客戶購(gòu)買(mǎi)　利用折扣化解客戶的不滿　利用“特價(jià)”來(lái)制造緊迫感　利用“明天就太晚了”來(lái)向顧客施加壓力　向客戶強(qiáng)調(diào)相關(guān)問(wèn)題的嚴(yán)重性　假設(shè)已經(jīng)成交　逐一去化解客戶心中的疑慮　價(jià)錢(qián)并不是你最需要關(guān)心的　借助產(chǎn)品的品牌影響力去說(shuō)服客戶　坦誠(chéng)相待，往往能打動(dòng)客戶　伸手不打笑臉人　不達(dá)目的，誓不罷休　促使客戶做出最后的購(gòu)買(mǎi)決定　客戶決定購(gòu)買(mǎi)后，向其表示祝賀和贊揚(yáng)第十章  電話銷(xiāo)售的話術(shù)　我半個(gè)小時(shí)以后再給你打過(guò)去吧　把客戶遇到的麻煩作為突破點(diǎn)　我只占用你五分鐘的時(shí)間　巧妙地越過(guò)接線人　巧妙的繞過(guò)電話溝通中的障礙　引起電話另一端客戶的注意　把握好電話接通后的20秒　站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話　撥打陌生拜訪電話的話術(shù)技巧

章節(jié)摘錄

　　第一章　與眾不同的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)　　好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半　　要想有效的吸引客戶的注意力，在面對(duì)面的推銷(xiāo)訪問(wèn)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷(xiāo)工作的成敗。換言之，好的開(kāi)場(chǎng)白就是推銷(xiāo)成功的一半。　　下面是一個(gè)推銷(xiāo)員的客戶拜訪開(kāi)場(chǎng)白?！　⊥其N(xiāo)員小林如約來(lái)到客戶的辦公室，開(kāi)口道：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝??！”（感謝客戶。）　　“陳總，你的辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象到您應(yīng)該是個(gè)做事很干練的人！”（贊美客戶。）　　“這是我的名片，請(qǐng)您多多指教！”（第一次見(jiàn)面，以交換名片自我介紹。）　　“陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時(shí)間。）　　“我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)空間，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本?？紤]到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)心如何最合理地配置您的辦公設(shè)備，并節(jié)省成本。所以今天我來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們能夠幫上忙的地方?！保ń榻B此次來(lái)的目的，突出客戶的利益。）　　“貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備?。俊保▎?wèn)題結(jié)束，讓客戶開(kāi)口。）　　陳總也面帶微笑非常詳細(xì)地和該推銷(xiāo)員談起來(lái)?！　倪@個(gè)例子可以看出，開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的最主要目的就是要吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。同時(shí)，如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)也是開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵部分。上述案例中的推銷(xiāo)員小林，就通過(guò)恰當(dāng)?shù)皿w的開(kāi)場(chǎng)白吸引了客戶，有了這相漂亮的開(kāi)門(mén)紅，也就等于邁出了成功銷(xiāo)售的第一步。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　當(dāng)顧客愿意與你溝通的時(shí)候，就相當(dāng)于成功了一半。　　——原一平　　作為一名推銷(xiāo)員，你的工具是你的嘴巴，充滿信心的去使用它。　　——湯姆·霍普金斯　　銷(xiāo)售專業(yè)中最重要的字就是“問(wèn)”?！　　既R恩·崔西　　最明智的做法是推銷(xiāo)員讓客戶多講，自己少說(shuō)，這樣，客戶就會(huì)覺(jué)得自己是被重視的，他就越能對(duì)你敞開(kāi)心胸。客戶說(shuō)的越多，你就能從中捕捉到更多對(duì)你有利的信息。　　——馬里奧·歐霍文　　話術(shù)的確很重要，它可以使事情改變，可以使客戶自己說(shuō)服自己?！　　鹂死?/pre>


編輯推薦
　　如何在一分鐘內(nèi)說(shuō)服你的客戶?！　⊥其N(xiāo)是說(shuō)服的藝術(shù)，擾到客戶的癢處，你也就胡了成效的希望。　　金牌推銷(xiāo)員，黃金版。　　當(dāng)顧客愿意與你溝通的時(shí)候，就相當(dāng)于成功了畔?！　　黄健　∽鳛橐幻其N(xiāo)員，你的工具是你的嘴巴，充滿信心的去使用它。　　——湯姆·霍普金斯　　銷(xiāo)售專業(yè)中最重要的字就是“問(wèn)”。　　——布萊恩·崔西　　最明智的做法是推銷(xiāo)員讓客戶多講，自己少說(shuō)，這樣，客戶就會(huì)覺(jué)得自己是被重視的，他就越能對(duì)你敞開(kāi)心胸?？蛻粽f(shuō)的越多，你就能從中捕捉到更多對(duì)你有利的信息?！　　R里奧·歐霍文　　話術(shù)的確很重要，它可以使事情改變，可以使客戶自己說(shuō)服自己?！　　鹂死　系娇蛻舻陌W處，你就有成交的希望。　　——喬·吉拉德　　口才的影響力將會(huì)貫穿于銷(xiāo)售工作的整個(gè)過(guò)程，而銷(xiāo)售口才的好壞，也將會(huì)在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷(xiāo)售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。因此，可以毫不夸張的說(shuō)，銷(xiāo)售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為推銷(xiāo)人員對(duì)口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。本書(shū)力求以最經(jīng)典的案例、以最易于吸收的形式、以最簡(jiǎn)潔的表達(dá)方式，來(lái)對(duì)所有的推銷(xiāo)人員進(jìn)行一場(chǎng)最棒的話術(shù)洗禮！





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