金牌推銷員的成功話術(shù)

前言

　　先來看這樣一則故事：　　“老板，青椒辣不辣？”面對顧客的這種詢問，賣青椒的往往有以下四種答案?！　〉谝环N答案是：辣?！　〉诙N答案是：不辣?！　〉谌N答案是：你想要辣的還是不辣的？　　第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑。　　第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的顧客這兩天上火，這樁買賣也就黃了。　　第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的顧客這兩天想開開胃口，這次生意也同樣沒能達(dá)成。　　第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問，結(jié)果遇見較真的顧客，結(jié)果很難預(yù)料，這種回答的成功率是50％。　　第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的，這個答復(fù)不言而喻，其成功率幾乎是100％?！　〔谎远?，對于銷售辣椒的商販來說，用什么樣的言語去回答顧客的上述詢問。在很大程度上決定了交易的成敗?！　∈聦嵣弦彩侨绱?，在當(dāng)今社會，人們開始越來越重視口才方面的知識與修養(yǎng)，越來越崇尚“知識就是財富，口才就是資本”的新理念。因為現(xiàn)在早已不是那種“雞犬相聞，老死不相往來”的信息閉塞時代，是高度信息化、知識化的社會，而信息傳遞最重要的形式就是溝通與口語表達(dá)?！　≈其N大師戴爾·卡耐基曾說“一個人的成功，約有15％取決于知識和技術(shù)，另外的85％則取決于溝通——發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力?！笨梢哉f，沒有相應(yīng)口才技能的人將無法適應(yīng)這個飛速發(fā)展的時代，也很難在這個競爭激烈的社會中博取自己的一席之地?！　】诓诺娜諠u重要，成了現(xiàn)代社會的一種顯著發(fā)展趨勢，而這種趨勢反映在那些需要經(jīng)常性接觸客戶的銷售人員身上時，其意義也就更為重大了，因為從本質(zhì)上來說，銷售工作就是要通過說服客戶來達(dá)成交易。如果銷售人員欠缺相應(yīng)的口才技巧，就無從與客戶進(jìn)行有效的溝通，也就談不上對客戶的說服，進(jìn)而也就無法成功的達(dá)成交易。　　“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國的“超級推銷大王”——弗蘭克·貝特格近三十年推銷生涯的經(jīng)驗總結(jié)。因此，可以這樣說，對于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹響了戰(zhàn)斗的號角，進(jìn)而也就有了成功的希望?！　∷^“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師。”銷售人員一旦具備了一流的口才，就能夠順利的約見到客戶，爭取到向?qū)Ψ酵其N的機會；就能夠迅速的吸引客戶的注意力、激起對方的興奮點，從而打開銷售工作的局面；就能夠一步一步地激起客戶的購買欲望，并最終說服對方做出購買決定?？诓诺挠绊懥灤┯阡N售工作的整個過程，而銷售口才的好壞，也將會在上述每一個環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。因此，可以毫不夸張的說，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷售人員對口才的合理運用與發(fā)揮?！　≌腔谶@樣的認(rèn)識，本書《金牌推銷員的成功話術(shù)》，力求以最經(jīng)典的案例、以最易于吸收的形式、以最簡潔的表達(dá)方式，來對所有的推銷人員進(jìn)行一場最棒的話術(shù)洗禮！

內(nèi)容概要

“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國“超級推銷大王”——弗蘭克·貝特格近三十年推銷生涯的經(jīng)驗總結(jié)。因此，可以這樣說，對于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號角，進(jìn)而也就有了成功的希望。    所謂“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師?！笨诓诺挠绊懥灤┯阡N售工作的整個過程，而推銷口才的好壞，也將會在每一個環(huán)節(jié)上，對推銷工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響?？梢院敛豢鋸埖恼f，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為推銷人員對口才的合理運用與發(fā)揮。    正是基于這樣的認(rèn)識，本書《世界上最棒的推銷話術(shù)》，力求以最經(jīng)典的案例、以最易于吸收的形式、以最簡潔的表達(dá)方式，來對所有的推銷人員進(jìn)行一場最棒的話術(shù)洗禮！

書籍目錄

第一章  與眾不同的開場話術(shù)　好的開場白是成功的一半　開場白要有創(chuàng)意　激發(fā)客戶的需求欲望　出其不意的發(fā)問　問候式開場白　直接向客戶表明你的目的　坦誠來意的開場白　借助權(quán)威完成開場白　拉家常式的開場白　吸引客戶好奇心的開場白　緊緊抓住客戶注意力的開場白　不要循規(guī)蹈矩地去接近顧客　常用的開場話術(shù)第二章  贊美客戶的話術(shù)　有一種語言最能打動客戶，那就是贊美　贊美要得體、具體　贊美要恰到好處　用贊美性的話語去接近顧客　贊美要建立在真實的基礎(chǔ)之上　真誠的贊美沒人會拒絕　借用他人的言辭去贊美　有時對客戶的請教也是一種贊美　用贊美來挽回客戶　一些常用的贊美語言第三章  介紹產(chǎn)品的話術(shù)　推銷人員應(yīng)是“行家”　賣產(chǎn)品不如賣效果　介紹產(chǎn)品時要突出賣點　對產(chǎn)品的介紹要客觀　對自己銷售的產(chǎn)品要有信心　站在對方的立場上去介紹　充分調(diào)動客戶的想象力　表現(xiàn)自己的專業(yè)，幫客戶作出選擇　專家演示，成功推銷　以專家的眼光來介紹產(chǎn)品第四章  提問的話術(shù)　銷售提問的基本方式　詢問客戶的需求和觀點　通過專業(yè)性的問題來吸引客　通過提問來引導(dǎo)客戶　多做開放性的提問　進(jìn)行積極的發(fā)問　對復(fù)雜的問題進(jìn)行分解　進(jìn)行肯定性的反問　反問客戶“為什么”第五章  處理客戶異議的話術(shù)　處理客戶疑議時的語言技巧　判別出客戶異議的真?zhèn)巍≌页隹蛻舢愖h背后的真實意圖　尊重客戶的異議　不要打斷客戶的異議　把反對問題轉(zhuǎn)化成一個　利用周圍事物化解客戶的異議　把握好直接否定客戶時的度　用間接反駁代替直接反駁　向客戶推銷產(chǎn)品，而不是與他們爭論　冷靜地處理客戶的異議第六章  應(yīng)對客戶借口的話術(shù)　應(yīng)對“改天再來”的借口　應(yīng)對“我很忙”的借口　應(yīng)對“以前用過，并不好”的借口　應(yīng)對“我要向朋友買”的借口　應(yīng)對“那你就是要推銷東西了”的借口　應(yīng)對“再考慮考慮”的借口　應(yīng)對“我想到別家再看看”的借口　應(yīng)對“我很滿意目前的供應(yīng)商”的借口　應(yīng)對“先把資料放在這吧”的借口　應(yīng)對“我需要總公司同意”的借口第七章  討價還價的話術(shù)　強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢　多用反問的技巧　吹毛求疵還價法　故意出假價　最后出價法　摸清客戶的底線　決不輕易松口第八章  說服客戶的話術(shù)　向任何人推銷任何一樣商品　說服時的語氣很重要　多用積極的說服字眼　說服性語言要有邏輯性　多聽．少說的藝術(shù)　對客戶的感受表示理解與接受　切中客戶的要害進(jìn)行說服　要讓馬喝水，先讓它吃口鹽　“花招先生”的懸念　自言自語話推銷　這樣的杯子是絕不會賣給你們的　把冰箱賣給愛斯基摩人的并不都是好推銷員　營造一種有助于說服的情境　做一個善于制造幽默的推銷高手　對客戶進(jìn)行巧妙的語言誘導(dǎo)　對客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示　引導(dǎo)客戶去說“是”　有修養(yǎng)、有禮貌的推銷員才能贏得客戶的心　邊考慮對方的立場邊選擇你所要講的話　注意語序、修飾語　會說的同時還要會聽　為客戶描繪一個美妙的意境　在說服的過程中恰當(dāng)?shù)倪\用停頓　讓客戶陷人自我矛盾之中第九章  促成交易的話術(shù)　從眾成交法　物以稀為貴成交法　好奇成交法　選擇成交法　請將不如激將　盡量滿足客戶興趣上的需要　先套出客戶的真實需求，再去滿足他　有時語氣不妨強硬一些　能說還要會說　此時無聲勝有聲　說贏客戶并不等于成交　用反問去化解客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑　利用折扣促使客戶購買　利用折扣化解客戶的不滿　利用“特價”來制造緊迫感　利用“明天就太晚了”來向顧客施加壓力　向客戶強調(diào)相關(guān)問題的嚴(yán)重性　假設(shè)已經(jīng)成交　逐一去化解客戶心中的疑慮　價錢并不是你最需要關(guān)心的　借助產(chǎn)品的品牌影響力去說服客戶　坦誠相待，往往能打動客戶　伸手不打笑臉人　不達(dá)目的，誓不罷休　促使客戶做出最后的購買決定　客戶決定購買后，向其表示祝賀和贊揚第十章  電話銷售的話術(shù)　我半個小時以后再給你打過去吧　把客戶遇到的麻煩作為突破點　我只占用你五分鐘的時間　巧妙地越過接線人　巧妙的繞過電話溝通中的障礙　引起電話另一端客戶的注意　把握好電話接通后的20秒　站在給客戶提供價值的角度設(shè)計對話　撥打陌生拜訪電話的話術(shù)技巧

章節(jié)摘錄

　　第一章　與眾不同的開場話術(shù)　　好的開場白是成功的一半　　要想有效的吸引客戶的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷工作的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半?！　∠旅媸且粋€推銷員的客戶拜訪開場白。　　推銷員小林如約來到客戶的辦公室，開口道：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝?。　保ǜ兄x客戶。）　　“陳總，你的辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象到您應(yīng)該是個做事很干練的人！”（贊美客戶。）　　“這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹。）　　“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間。）　　“我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率和利潤空間，同時也關(guān)注如何節(jié)省管理成本?？紤]到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)心如何最合理地配置您的辦公設(shè)備，并節(jié)省成本。所以今天我來與您簡單交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方?！保ń榻B此次來的目的，突出客戶的利益。）　　“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設(shè)備?。俊保▎栴}結(jié)束，讓客戶開口。）　　陳總也面帶微笑非常詳細(xì)地和該推銷員談起來?！　倪@個例子可以看出，開場白要達(dá)到的最主要目的就是要吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。同時，如何找出客戶最關(guān)注的價值點也是開場白的關(guān)鍵部分。上述案例中的推銷員小林，就通過恰當(dāng)?shù)皿w的開場白吸引了客戶，有了這相漂亮的開門紅，也就等于邁出了成功銷售的第一步。

媒體關(guān)注與評論

　　當(dāng)顧客愿意與你溝通的時候，就相當(dāng)于成功了一半?！　　黄健　∽鳛橐幻其N員，你的工具是你的嘴巴，充滿信心的去使用它。　　——湯姆·霍普金斯　　銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”?！　　既R恩·崔西　　最明智的做法是推銷員讓客戶多講，自己少說，這樣，客戶就會覺得自己是被重視的，他就越能對你敞開心胸?？蛻粽f的越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息?！　　R里奧·歐霍文　　話術(shù)的確很重要，它可以使事情改變，可以使客戶自己說服自己?！　　鹂死?/pre>


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　　如何在一分鐘內(nèi)說服你的客戶?！　⊥其N是說服的藝術(shù)，擾到客戶的癢處，你也就胡了成效的希望?！　〗鹋仆其N員，黃金版?！　‘?dāng)顧客愿意與你溝通的時候，就相當(dāng)于成功了畔?！　　黄健　∽鳛橐幻其N員，你的工具是你的嘴巴，充滿信心的去使用它?！　　獪贰せ羝战鹚埂　′N售專業(yè)中最重要的字就是“問”?！　　既R恩·崔西　　最明智的做法是推銷員讓客戶多講，自己少說，這樣，客戶就會覺得自己是被重視的，他就越能對你敞開心胸。客戶說的越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息?！　　R里奧·歐霍文　　話術(shù)的確很重要，它可以使事情改變，可以使客戶自己說服自己。　　——金克拉　　撓到客戶的癢處，你就有成交的希望。　　——喬·吉拉德　　口才的影響力將會貫穿于銷售工作的整個過程，而銷售口才的好壞，也將會在每一個環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。因此，可以毫不夸張的說，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為推銷人員對口才的合理運用與發(fā)揮。本書力求以最經(jīng)典的案例、以最易于吸收的形式、以最簡潔的表達(dá)方式，來對所有的推銷人員進(jìn)行一場最棒的話術(shù)洗禮！





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