電話行銷七日通

前言

朋友周濤現(xiàn)在已是某公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，回想2年前她第一次做電話業(yè)務(wù)員時(shí)的情景，感慨萬(wàn)千。    剛剛走出校門，對(duì)她而言，一切都是那么陌生，那么“險(xiǎn)惡”。當(dāng)時(shí)，她帶著滿腔的激情，應(yīng)聘了第一份工作——電話推銷業(yè)務(wù)。實(shí)戰(zhàn)前，她猶豫了足足15分鐘，最終還是用顫抖的手拿起了沉重的聽筒。    電話鈴聲響過以后，另一頭拿起了電話，是一個(gè)中年婦女不耐煩的聲音。周濤“做”了個(gè)笑臉說(shuō)：“我……我是××廣告公司的，請(qǐng)問您有……”那婦女就通過電話不耐煩地說(shuō)了一聲：“做業(yè)務(wù)的，沒有！”    “砰”，電話掛上了。    當(dāng)她艱難地拔第二個(gè)電話的時(shí)候，一位女士接起電話，警惕地問她干什么，當(dāng)周濤說(shuō)出緣由時(shí)，她說(shuō)聲“不做”，也順勢(shì)把電話掛上了。    就這樣，從早上到中午，周濤遭到了無(wú)數(shù)次的拒絕與打擊。所有的電話，都毫不留情地對(duì)她掛上了，只剩下最后的一個(gè)電話號(hào)碼，周濤這時(shí)反而不再害怕。不知為什么，她心頭莫名地涌起一種悲壯，兩手不再顫抖，從容地微笑著。    最后一個(gè)電話接通了，是一位少女微笑著的聲音。她說(shuō)：    “這是你打的第幾個(gè)電話??？”    “我今天所有電話號(hào)碼的最后一個(gè)?！?   “真是不容易！”    而實(shí)際上，在打第一個(gè)電話時(shí)，周濤就緊張得喘不過氣來(lái)，甚至結(jié)巴得話都說(shuō)不出來(lái)。    周濤十分感動(dòng)，因?yàn)樯倥猛榧为?jiǎng)了她的最后的努力，并給了她信心。而她在下班的時(shí)候，也對(duì)所有被掛掉的電話心懷感激。    她心懷感激，而不是詛咒，因?yàn)閺哪撤N意義上說(shuō)，是它們激發(fā)了她的斗志，從而戰(zhàn)勝了羞怯，強(qiáng)化了信心。    記得一位醫(yī)生曾經(jīng)告訴我一種現(xiàn)象：一年里不患一次感冒的人，患癌癥的概率是患感冒的人的6倍。這似乎有點(diǎn)奇怪，但卻是真理。據(jù)觀察，一條魚獨(dú)自在一個(gè)魚缸里，沒幾天就死了，而三條魚放在同一個(gè)魚缸里，可以活一年多，因?yàn)樗鼈冊(cè)谝环N“競(jìng)爭(zhēng)氛圍”中，越活越有“戰(zhàn)斗力”！    正如周濤所概括的那樣：正是那些未能摧毀我的東西，使我變得更加強(qiáng)健。    可見，電話業(yè)務(wù)是個(gè)先難后易的事情?，F(xiàn)在從業(yè)的絕大多數(shù)電話業(yè)務(wù)員，盡管有著高學(xué)歷和一定的工作經(jīng)驗(yàn)，卻因?yàn)椴荒莒`活利用“電話”所帶來(lái)的無(wú)數(shù)機(jī)遇，以致操作起來(lái)阻力重重。    如何駕馭電話使其發(fā)揮到最大效用，本書著重論述的“七天打造頂尖業(yè)務(wù)員”，就包含了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的全部精髓。精髓主要涉及兩件事：一是崗前的準(zhǔn)備工作(第一天)；二是善始善終(第七天)。通常的情況是，想吸收_個(gè)潛在客戶，電話里卻很難奠定一個(gè)良好的開端，甚至不能達(dá)成一個(gè)見面的約定，更別說(shuō)建立穩(wěn)固的合作關(guān)系了。本書揭示的一些技巧，是無(wú)數(shù)的電話業(yè)務(wù)員集體智慧的結(jié)晶。其實(shí)，電話業(yè)務(wù)既是一種心理戰(zhàn)，又是一種語(yǔ)言戰(zhàn)；既是一項(xiàng)本職業(yè)務(wù)的檢測(cè)，又是一種業(yè)務(wù)能力的發(fā)揮。因此，要打一個(gè)成功的業(yè)務(wù)電話，必須掌握以下五個(gè)方面的技巧：一、千里“姻緣”一線牽(第二天)；二、建立超強(qiáng)的親和力(第三天)；三、拒絕不等于結(jié)束(第四天)；四、好事多磨(第五天)；五、談好的訂單別丟了。同時(shí)，每一節(jié)的后面，都附有世界頂尖電話業(yè)務(wù)員的經(jīng)典案例和技巧，讀者可以很輕松地掌握并在工作中熟練運(yùn)用。    望所有的電話業(yè)務(wù)員都成“頂尖”的！

內(nèi)容概要

　　電話行銷是用嘴巴創(chuàng)造財(cái)富的過程，隋曉明主編的《電話行銷7日通》通過七個(gè)部分講解如何成為一名優(yōu)秀的電話行銷高手。文中“頂尖論評(píng)”
“冠軍絮語(yǔ)”等小欄目可謂畫龍點(diǎn)睛，詳細(xì)解讀了世界頂尖電話業(yè)務(wù)員的經(jīng)典案例和技巧，《電話行銷7日通》不但適合業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)使用，也可作為銷售管理者的貼身手冊(cè)。

書籍目錄

第一天：做好崗前的準(zhǔn)備工作
  頂尖業(yè)務(wù)員需要準(zhǔn)備什么物品
  詳細(xì)的客戶資料都包括什么
  怎樣多渠道獲得客戶資料
  你了解客戶的需要嗎
  如何塑造產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
  電話行銷需要什么心態(tài)
  如何擁有絕對(duì)自信
  如何控制自己的情緒
  在電話里怎樣說(shuō)話更有魅力
  正確的電話提問有哪些方式
  如何有效地接聽電話
第二天：千里“姻緣”一線牽
  通話的基本步驟是什么
  如何與接線人搞好關(guān)系
  怎樣贏得接線人的認(rèn)同
  怎樣爭(zhēng)取接線人的信任
  如何與外行接線人打交道
  如何做到以一當(dāng)十
  怎樣擺脫糾纏不清的局面
  如何對(duì)接線人進(jìn)行引導(dǎo)
  怎樣判斷接線人的身份
  怎么解除接線人的戒心
第三天：建立超強(qiáng)的親和力
  如何拉近與接線人的心理距離
  怎樣避免三番五次地打電話
  如何使拍板人感覺你很棒
  怎樣做拍板人會(huì)獲得美感
  怎樣塑造良好的第一印象
  如何利用業(yè)務(wù)電話推銷自己
  如何通過演習(xí)克服障礙
  電話里進(jìn)行業(yè)務(wù)談判如何聽
  業(yè)務(wù)電話的聆聽法則是什么
  怎樣才能做到先親近后洽談
  包袱為什么要抖在最佳的時(shí)刻
第四天：拒絕不等于結(jié)束
  怎樣對(duì)接線人的拒絕進(jìn)行反控
  電話里說(shuō)什么才不會(huì)被拒絕
  怎樣把握談判的話題
  陌生電話被拒絕時(shí)怎么辦
  怎樣做才不被“我沒空”推脫掉
  如何集中精力打攻堅(jiān)戰(zhàn)
  怎樣通過積累去實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)
第五天：好事多磨
  與拍板人初次通話應(yīng)注意什么
  怎樣運(yùn)用五要素法陳述觀點(diǎn)
  談判如何開頭才能魅力四射
  如何與優(yōu)柔寡斷的拍板人交涉
  怎樣與拍板人進(jìn)行討價(jià)還價(jià)
  如何應(yīng)對(duì)若即若離型的拍板人
  糾纏不清的談判如何應(yīng)付
  遇到無(wú)病呻吟型的拍板人怎么辦
  如何應(yīng)對(duì)自以為是的拍板人
  如何與莫名其妙的拍板人通話
第六天：談好的訂單別丟了
  如何運(yùn)用不隱瞞缺陷成交法
  怎樣敦促拍板人才能盡快成交
  如何運(yùn)用雙向托底法
  怎樣運(yùn)用激將法成交
  如何用求同存異促成交易
  如何乘虛而人達(dá)成交易
  怎樣運(yùn)用小范圍選擇法
  如何運(yùn)用機(jī)不可失成交法
第七天：善始善終
  如何才能做到永不放棄
  在電話中獲得訂單后做什么
  電話成交后該干什么
  電話暴單后該干什么
  怎樣調(diào)整暴單后的心態(tài)

章節(jié)摘錄

你了解客戶的需要嗎    你只有詳細(xì)地掌握客戶的信息，才能鎖定客戶真正的需要之所在。例如：你要賣一臺(tái)電腦給對(duì)方：“訪問您是要進(jìn)口的還是要國(guó)產(chǎn)的電腦？”“請(qǐng)問您要價(jià)格高一點(diǎn)的還是稍微優(yōu)惠一點(diǎn)的？”“您是要品牌機(jī)，還是攢機(jī)？”你充分地了解了客戶的需要，你也就可能與客戶簽單了。    他們的需要不外乎是下面的這些，如果你能夠比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地提供這些東西，你就比他距離成功更近一些。    頂尖論評(píng)    你的構(gòu)想不僅要解決客戶目前的問題，還要提出新的發(fā)展方向，也就是說(shuō)，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需要，這需要你對(duì)客戶的業(yè)務(wù)了如指掌。    適合的產(chǎn)品與服務(wù)    在電話行銷的過程中，要想使你的客戶喜歡你的產(chǎn)品，你必須為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)。怎樣才能為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)呢？    首先，你必須了解自己的產(chǎn)品，只有自己了解了產(chǎn)品，才能為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)。    如果一個(gè)銷售人員連自己的產(chǎn)品都不了解，怎么能使你的客戶滿意地購(gòu)買你的產(chǎn)品呢？電話業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不了解自己或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的性能、用途、用法、維修、保養(yǎng)等等，很難干好電話業(yè)務(wù)，更不用說(shuō)成為頂尖的電話業(yè)務(wù)員了。    熟悉自己行銷的商品和服務(wù)是溝通電話業(yè)務(wù)員和客戶的紐帶，而加上后面所說(shuō)的行銷策略和技巧是一個(gè)電話業(yè)務(wù)員獲得成功的法寶。    產(chǎn)品的效用    首先，你要清楚，你的客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品本身，他購(gòu)買的是產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的效用。比如他買一雙鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，還可能是擺在那里看，甚至是用來(lái)研究的。    冠軍絮語(yǔ)    不要?jiǎng)e人想買什么就只賣給他什么，那是一般業(yè)務(wù)員的做法。頂尖業(yè)務(wù)員總是想辦法在客戶要求的基礎(chǔ)上賣給更多的東西。至少有一樣你是可以給他的，那就是好的態(tài)度。    自己穿的鞋子，可能是平常在家里穿，也可能用于上班的時(shí)候穿，還可能是參加舞會(huì)的時(shí)候穿。    你的客戶購(gòu)買“這雙鞋子”，到底是什么時(shí)候穿，你要搞清楚，那樣才能針對(duì)他的目的，向他提出合理的建議。    實(shí)際上，你向客戶賣出的，是一套客戶面臨的問題的解決方案。只有把客戶的問題搞清楚了，你才能提出正好符合客戶需要的解決方案。    誠(chéng)實(shí)守信    你要知道，你的工作，不僅是賣出產(chǎn)品或服務(wù)，拿到貨款。    你如果這樣看待你的工作，我敢斷定，你不是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員。    要知道，絕大多數(shù)有意見的客戶，并不會(huì)在電話中跟你傾訴他們的意見，他們要做的僅僅是簡(jiǎn)單更換訂貨單位而已，卻不會(huì)或很少告訴你不與你合作的原因。    因此，要讓別人認(rèn)為你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人。無(wú)論在哪里，我都希望你是一個(gè)有誠(chéng)信的人。你的家人、朋友，還有客戶、同事，沒有人喜歡一個(gè)不誠(chéng)實(shí)守信的人。    誠(chéng)：對(duì)與你交往的人必須做到真誠(chéng)，欺騙不是成功人士的能力；對(duì)你的客戶，不能有任何的欺騙，不能有任何的不切實(shí)際的承諾，如果你做出了那樣的承諾，很有可能，客戶會(huì)根據(jù)你的承諾進(jìn)行起訴，你很可能是惹火燒身。    頂尖論評(píng)    業(yè)務(wù)員必須分清楚什么是“業(yè)務(wù)中的正常的吹噓，什么是關(guān)于質(zhì)量與服務(wù)的真實(shí)承諾?！痹趯?shí)際業(yè)務(wù)工作中，前者是喚起客戶感情認(rèn)同的，是虛的。有水平的客戶知道你在吹噓，他不會(huì)把這些話當(dāng)真；而后者，說(shuō)出來(lái)就要負(fù)責(zé)任，是有可能會(huì)拿到法庭上念給法官聽的，你一定要小心。    信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。    不要試圖虛偽地在你的同事、上司面前表現(xiàn)你的“智慧”，你是一個(gè)將要獲得成功的人，你希望每個(gè)人都尊重你，首先你必須尊重別人。    客戶需要的是未來(lái)    客戶的需要，不僅僅是要解決現(xiàn)在面臨的問題，而且需要未來(lái)的發(fā)展前景的推測(cè)、展望。向客戶推銷未來(lái)是成為頂尖業(yè)務(wù)員的重要一步。    所以，你要研究客戶的發(fā)展，看出客戶的前景，然后向客戶描繪出來(lái)，感染他，激勵(lì)他，通過使用你的產(chǎn)品或你提供的服務(wù)，達(dá)到一個(gè)美好的未來(lái)。    這個(gè)前景就是你的構(gòu)想，你向客戶推銷的就是這個(gè)構(gòu)想，也是客戶需要的。    你向潛在客戶推薦的構(gòu)想越多，你對(duì)他們的業(yè)務(wù)也就越了解，你自己發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)就越多。反過來(lái)，這些情況將促使你產(chǎn)生更多的構(gòu)想，也會(huì)更完善你的構(gòu)想，你的客戶也越來(lái)越對(duì)你的構(gòu)想感到滿意，你的構(gòu)想也就會(huì)產(chǎn)生實(shí)際的效益。    P17-19

編輯推薦

隋曉明主編的《電話行銷7日通》包含了電話行銷的全部精髓，著重論述了如何用“七天打造頂尖業(yè)務(wù)員”，包括事前的準(zhǔn)備工作（第一天）一直到善始善終（第七天）。同時(shí)每一節(jié)后面，都附有世界頂尖電話業(yè)務(wù)員的經(jīng)典案例和技巧。內(nèi)文設(shè)置有“名人名言”“頂尖論評(píng)”“冠軍絮語(yǔ)”等小欄目，文后有“頂尖技巧”專欄。是電話行銷的入門手冊(cè)，也是電話行銷管理者的貼身寶典。

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