銷(xiāo)售冠軍從陌生拜訪開(kāi)始

前言

　　做了幾年銷(xiāo)售工作，成績(jī)不錯(cuò)，但一個(gè)人獲得的財(cái)富再多，終究產(chǎn)生不了巨大的社會(huì)效益。于是總是尋找著機(jī)會(huì)能有更大的突破，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，有幸進(jìn)入了寫(xiě)作這個(gè)行業(yè)?！　≌f(shuō)是偶然也是必然，早就有了把幾年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)與大家分享的想法。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，義無(wú)反顧地選擇了銷(xiāo)售類(lèi)的圖書(shū)。坦誠(chéng)地說(shuō)，如果現(xiàn)在仍然是在做銷(xiāo)售，那么這些經(jīng)驗(yàn)是不舍得拿出來(lái)與人分享的，做過(guò)銷(xiāo)售的人都明白這一點(diǎn)。但在商言商，既然選擇了編輯這個(gè)行業(yè)，就要傾己所有，把自己多年來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地奉獻(xiàn)給我們可愛(ài)的銷(xiāo)售人員?！　∽哌M(jìn)書(shū)店，雖然書(shū)架上銷(xiāo)售類(lèi)的圖書(shū)琳瑯滿目，但仔細(xì)翻開(kāi)來(lái)讀，卻發(fā)現(xiàn)良莠不齊，難以尋覓到幾本好書(shū)。內(nèi)容大多重復(fù)單一，例子陳舊，說(shuō)服力不強(qiáng)?！　∈堑?，銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)作為銷(xiāo)售人員的工具書(shū)來(lái)講，最講究的就是“實(shí)用”二字，不實(shí)用的工具書(shū)有誰(shuí)愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)呢？　　圖書(shū)市場(chǎng)如此，然而銷(xiāo)售市場(chǎng)的火藥味一點(diǎn)兒也沒(méi)有減弱，大多數(shù)銷(xiāo)售人員仍然處于每天在外疲于奔命，卻不見(jiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的境地。原因何在？各企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，每個(gè)銷(xiāo)售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)也在日益加劇。這兩方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力迫使銷(xiāo)售人員不得不努力提高自身的能力，尋找更多的突破點(diǎn)。怎么突破？怎么創(chuàng)新？從同事那里嗎？同事之間是存在競(jìng)爭(zhēng)的。去參加培訓(xùn)會(huì)嗎？培訓(xùn)會(huì)受一定的時(shí)空限制，而且投資與收益大多不成比例。那么最好的方法就是尋覓到一本好書(shū)，一本實(shí)用的銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)?！　」P者曾經(jīng)是一名銷(xiāo)售人員，很能理解時(shí)下銷(xiāo)售人員急切的心情，也很清楚銷(xiāo)售行業(yè)的現(xiàn)狀?；谝陨戏N種原因，筆者決定把自己所有的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)無(wú)私地奉獻(xiàn)給大家，于是便有了這本《銷(xiāo)售冠軍從陌生拜訪開(kāi)始》，說(shuō)是陌生拜訪，其實(shí)并不局限于陌生拜訪，而是在內(nèi)容上涵蓋了整個(gè)的銷(xiāo)售流程。為了向讀者奉獻(xiàn)一本與眾不同的特色工具書(shū)，本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中力圖做到以下幾點(diǎn)：　　系統(tǒng)：整體的結(jié)構(gòu)框架按照銷(xiāo)售的基本流程：尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——（接觸階段——探詢(xún)階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段）——處理異議——成交——跟進(jìn)的內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)編排。　　全面：在完整的銷(xiāo)售流程結(jié)構(gòu)框架下，書(shū)中幾乎涉及到了銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的任何一部分內(nèi)容，而且通過(guò)一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)，甚至細(xì)節(jié)下的具體內(nèi)容一一體現(xiàn)出來(lái)。力求向讀者奉獻(xiàn)最全面的銷(xiāo)售經(jīng)典?！　〗?jīng)典：書(shū)中提到的一些方法和技巧，是筆者根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的建議，結(jié)合當(dāng)前銷(xiāo)售精英們．常用的一些做法總結(jié)而成，具有很強(qiáng)的權(quán)威性和可信度。實(shí)用：本書(shū)是針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題和讀者的當(dāng)前需求來(lái)選擇素材的。書(shū)中具體的細(xì)節(jié)內(nèi)容經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查采樣，提煉出最尖端、最前沿的一些問(wèn)題，以便最大限度地切合讀者的需求?！　≡瓌?chuàng)性：為了避免理論和實(shí)踐的脫節(jié)，適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的需要，筆者在編寫(xiě)過(guò)程中對(duì)一些銷(xiāo)售理論上的空白進(jìn)行了創(chuàng)造性的填補(bǔ)，并對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的一些新情況、新問(wèn)題給出了最新的答案，以便更好地滿足讀者的需求?！　】勺x性：為了方便讀者閱讀和理解，書(shū)中采用了大量的案例和故事，并對(duì)一些難點(diǎn)和重點(diǎn)問(wèn)題，附以相應(yīng)的插圖和表格，希望能對(duì)讀者有所幫助。在本書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中，獲得了國(guó)內(nèi)多位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的支持，在此向他們表示衷心感謝。當(dāng)然，由于編者水平有限，疏漏之處在所難免，希望廣大讀者批評(píng)指正?！　【幷?/pre>


內(nèi)容概要
沒(méi)有誰(shuí)的人脈資源是無(wú)限的，你原有的人脈資源總有用完的一天。陌生拜訪對(duì)于許多銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常棘手卻又必須逾越的關(guān)口。而優(yōu)秀的銷(xiāo)售員總是能滿懷信心和勇氣克服陌生拜訪中出現(xiàn)的種種難題，并最終贏得銷(xiāo)售的成功。《銷(xiāo)售冠軍從陌生拜訪開(kāi)始》(主編南山)全面系統(tǒng)地介紹了成功進(jìn)行陌生拜訪的技巧和細(xì)節(jié)，讀來(lái)必定讓你受益匪淺。
 《銷(xiāo)售冠軍從陌生拜訪開(kāi)始》告訴你成功沒(méi)有秘籍，細(xì)節(jié)決定成敗。



書(shū)籍目錄
第一篇  你的客戶在哪里
  預(yù)知客戶來(lái)源
  潛在客戶的來(lái)源
  如何搜索潛在客戶
  誰(shuí)是準(zhǔn)客戶
  讓準(zhǔn)客戶顯形
  找到購(gòu)買(mǎi)決策人
  購(gòu)買(mǎi)決策中的參與者
  尋找決策人的方式
  尋找決策人的技巧
  做好陌生拜訪時(shí)的問(wèn)題預(yù)測(cè)
  調(diào)查分析準(zhǔn)客戶資料
  制定拜訪計(jì)劃和策略
  拜訪過(guò)程預(yù)測(cè)與對(duì)策
  準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售武器
  產(chǎn)品資料
  演示工具
  成功案例／故事
  推薦人和推薦函
  筆記本／計(jì)算器
  名片和卡片
  禮品和禮物
  三種有效客戶預(yù)約方式
  預(yù)約客戶的方式
  約訪的最佳時(shí)間
  拜訪的最佳場(chǎng)所
  陌生拜訪禁忌
  不要占用客戶太長(zhǎng)時(shí)間
  不要談及客戶隱私和弱點(diǎn)
  陌生拜訪要掌握火候
  不談?wù)?、宗教話題
第二篇  這樣溝通最有效
  陌生拜訪溝通原則
  始終引導(dǎo)客戶的興趣
  以客戶為中心
  戰(zhàn)略性溝通
  信任是第一塊敲門(mén)磚
  進(jìn)門(mén)30秒決定銷(xiāo)售成敗
  建立信任關(guān)系的六大要素
  與客戶建立什么樣的關(guān)系
  如何做好開(kāi)場(chǎng)白
  開(kāi)場(chǎng)白的原則
  開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
  開(kāi)場(chǎng)白的方式
  察言觀色的技巧
  客戶的類(lèi)型分析
  解讀客戶的非語(yǔ)言信號(hào)
  找到談話切入點(diǎn)
  尋找切人點(diǎn)的幾種方式
  圍繞客戶興趣刺激興奮點(diǎn)
  營(yíng)造良好的溝通氛圍
  提問(wèn)原則與技巧
  讓客戶多說(shuō)話
  以需求為導(dǎo)向
  以成交為目的
  設(shè)計(jì)問(wèn)題漏斗
  幾種有效提問(wèn)方式
  開(kāi)放式提問(wèn)
  封閉式提問(wèn)
  漏斗式提問(wèn)
  其他提問(wèn)方式
  提問(wèn)內(nèi)容的細(xì)節(jié)把握
  個(gè)人客戶
  企業(yè)客戶
  傾聽(tīng)的技巧
  聽(tīng)出客戶的需求
  聽(tīng)出客戶的需求
  聽(tīng)出客戶的意圖
  身體語(yǔ)言運(yùn)用細(xì)節(jié)
  微笑／目光
  聲調(diào)／語(yǔ)速
  手勢(shì)
  走路／坐姿
  巧妙展示產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
  與同類(lèi)產(chǎn)品作比較
  仔細(xì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示
  突出產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)
  如何處理客戶異議
  認(rèn)識(shí)客戶異議
  異議產(chǎn)生的原因
  處理異議的原則
  處理異議的技巧
第三篇  及時(shí)促成交易
  抓住成交的有利時(shí)機(jī)
  識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
  抓住客戶考慮的契機(jī)
  指導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定
  推動(dòng)成交的方法和技巧
  客戶成交心理分析
  成交的方法和技巧
第四篇  做好拜訪后期工作
  為下次拜訪做好準(zhǔn)備
  友好道別
  及時(shí)跟進(jìn)
  與客戶建立伙伴關(guān)系
  與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系
  附：好心態(tài)好業(yè)績(jī)
  自信是最重要的心態(tài)
  克服你的心理障礙
  修煉服務(wù)的心態(tài)


章節(jié)摘錄
　　舉兩個(gè)例子來(lái)說(shuō)明。如果某位農(nóng)民急需一臺(tái)農(nóng)用車(chē)，即使農(nóng)用車(chē)的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他的支付能力，他也可能通過(guò)向親朋好友借錢(qián)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己買(mǎi)車(chē)的愿望。但如果你向一位億萬(wàn)富翁推銷(xiāo)一瓶?jī)r(jià)值不過(guò)幾十元的農(nóng)藥，他或許連眼睛都不抬一下——因?yàn)樗静恍枰！　‘?dāng)然，有的時(shí)候經(jīng)濟(jì)實(shí)力也會(huì)起決定作用。比如，也許一個(gè)下崗職工家庭一家三代擠在一間不足10平方米的小房子里，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)急需一套住房，但是以他們現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)實(shí)力甚至買(mǎi)不下這套住房的一個(gè)小小衛(wèi)生間。這種情況下，無(wú)論他們多么需要一套房子，也不可能在一位售樓人員的說(shuō)服下，去背負(fù)幾十萬(wàn)的債務(wù)去購(gòu)買(mǎi)這套住房?！　∶靼琢艘陨系牡览?，讓我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)分析一下圖表1—1中的內(nèi)容。根據(jù)上面所講的道理，圖表中所列的幾類(lèi)人都應(yīng)當(dāng)屬于汽車(chē)銷(xiāo)售人員的客戶群。然而按照需求程度和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)劃分，只有“某公司職員”、“某個(gè)體工商戶”和“某殘疾軍人”可以歸為潛在客戶之列，而其他幾類(lèi)人，不是需求不足，就是沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。當(dāng)然，對(duì)于有需求的“某家庭”主婦來(lái)講，在銷(xiāo)售人員的極力勸說(shuō)下，也很有可能轉(zhuǎn)化為潛在客戶。　　對(duì)于剩下的那幾類(lèi)人，一般情況下要排除在潛在客戶之外了。當(dāng)然需求也有顯性需求和隱性需求。對(duì)于隱性需求，可以通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力挖掘使其顯現(xiàn)出來(lái)。而對(duì)于根本就沒(méi)有需求的人來(lái)講，就沒(méi)有必要花太大的代價(jià)為其制造需求了，因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程也是需要核算成本的?！　⊥ㄟ^(guò)對(duì)以上幾類(lèi)人的陌生拜訪和溝通我們了解到“某私營(yíng)企業(yè)主”不需要這種價(jià)值20萬(wàn)元左右的中檔轎車(chē)——或許他已經(jīng)有一臺(tái)車(chē)了，或許他需要一臺(tái)更高檔的轎車(chē)，因此即便他擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他也不屬于我們的潛在客戶，也就是我們所要找的目標(biāo)客戶。　　再看“某在校學(xué)生”和“某農(nóng)民工”，無(wú)論從需求程度和經(jīng)濟(jì)條件的角度來(lái)看，他們購(gòu)買(mǎi)的可能性都不大，因此他們更不是我們所要找的目：標(biāo)客戶。在拜訪過(guò)程中，遇到這兩類(lèi)客戶不必作太多努力勸說(shuō)他們購(gòu)買(mǎi)，但可以向他們作些介紹，讓他們?yōu)楫a(chǎn)品做宣傳，這同樣有利于銷(xiāo)售?！　∥覀?cè)賮?lái)分析一下“某公司職員”、“某個(gè)體工商戶”和“某殘疾軍人”三類(lèi)潛在客戶。從“需求程度”、“預(yù)期購(gòu)買(mǎi)時(shí)間”以及“現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力”等綜合因素來(lái)看：“某公司職員”的購(gòu)買(mǎi)可能性最大（95％），其次是“某個(gè)體工商戶”（80％），再次是“某殘疾軍人”（70％）。這也就意味著“某公司職員的”開(kāi)發(fā)成本最小，是最有效的客戶。相比之下，另兩類(lèi)客戶次之。而從整個(gè)的圖表來(lái)看“某農(nóng)民工”的開(kāi)發(fā)成本最大，因?yàn)榕c購(gòu)買(mǎi)行為有關(guān)的三個(gè)基本因素中，“某農(nóng)民工”處于最弱勢(shì)的地位。在具體的拜訪過(guò)程中，這類(lèi)客戶基本上沒(méi)有什么價(jià)值。　　當(dāng)然，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，影響銷(xiāo)售的因素可能有很多，也要復(fù)雜得多。而且這些因素可能以上的各種因素都不是一成不變的，最有可能購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的“某公司職員”可能突然間改變了主意，而不再需要一臺(tái)汽車(chē)。而看起來(lái)最沒(méi)有實(shí)力的“某農(nóng)民工”可能通過(guò)自己的辛勤勞動(dòng)，幾年以后成為一個(gè)財(cái)大氣粗的小老板，為了業(yè)務(wù)的需要那時(shí)他將不得不買(mǎi)一臺(tái)車(chē)。通過(guò)上面的分析，我們應(yīng)當(dāng)明白這樣的道理：在拜訪客戶之前，首先要根據(jù)產(chǎn)品定位客戶群，然后再搜集部分客戶資料和信息，對(duì)客戶各方面的資料和信息進(jìn)行綜合分析，從中篩選出潛在客戶，這樣有計(jì)劃地去拜訪潛在客戶效率自然要高得多?！　撛诳蛻粼谀睦锬?？我們首先要在定位客戶群的基礎(chǔ)上，通過(guò)以下幾種途一般來(lái)講，作為一名銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己所服務(wù)的公司，而從公司獲得一些潛在客戶資料是最通用的方法之一。　　對(duì)公司來(lái)講，為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)量，從整體上打開(kāi)市場(chǎng)，一般情況下要通過(guò)廣告宣傳來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的影響。廣告利用現(xiàn)代傳播媒介多方面地作用于消費(fèi)者的感覺(jué)和觀念，它通過(guò)向消費(fèi)者傳播有關(guān)商品、勞務(wù)、觀念等方面的信息，以促進(jìn)商品銷(xiāo)量的提高。在廣告的影響下，許多潛在客戶以各種方式，如打電話或發(fā)電子郵件等，向公司索取有關(guān)產(chǎn)品的各種資料，如說(shuō)明書(shū)、宣傳單等。銷(xiāo)售人員應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)，以自己的名義向潛在客戶提供這些資料，并向他們發(fā)出簽約邀請(qǐng)。同時(shí)，要經(jīng)常地同他們聯(lián)系，了解他們的反應(yīng)，根據(jù)他們的不同需求采取合適的銷(xiāo)售策略?！　′N(xiāo)售人員還能從本公司內(nèi)的其他同事那里獲得潛在客戶資料。例如市場(chǎng)部門(mén)和售后服務(wù)部門(mén)，他們經(jīng)常與各種各樣的客戶打交道，從他們那里也能獲得一部分潛在客戶信息資料。另外，銷(xiāo)售經(jīng)理為了提高團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也經(jīng)常會(huì)把一些潛在客戶介紹給銷(xiāo)售人員；公司內(nèi)部其他產(chǎn)品線的銷(xiāo)售人員也可能提供一些類(lèi)似的信息?！　‘?dāng)然，公司也可能訂購(gòu)一些書(shū)報(bào)雜志或者購(gòu)買(mǎi)一些專(zhuān)業(yè)書(shū)籍等等。從這些資料上面也可以找到大量的潛在客戶信息，不過(guò)這些信息還需要進(jìn)行分析和篩選。從公司獲得這些信息資料是獲得潛在客戶資源的主要途徑之一，一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)培養(yǎng)和積累這種有效的內(nèi)部信息源?！　?．各種媒體　　現(xiàn)代社會(huì)，信息產(chǎn)業(yè)極為發(fā)達(dá)，幾乎你想要的任何信息都可以從媒體上獲得。這些媒體主要包括：網(wǎng)絡(luò)、書(shū)報(bào)雜志、電視、廣播等。通過(guò)這些途徑我們可以獲得各種各樣的客戶信息?！　　?/pre>




編輯推薦
　　進(jìn)門(mén)30秒決定銷(xiāo)售成敗。如果你掌握好了這30秒，就等于有了一個(gè)良好的開(kāi)端。與客戶初次見(jiàn)面，你需要在有限的時(shí)間內(nèi)完成最主要的銷(xiāo)售工作，這就需要你設(shè)計(jì)一個(gè)有效的拜訪流程?！　　朵N(xiāo)售冠軍從陌生拜訪開(kāi)始》（主編南山）全面系統(tǒng)地介紹了成功進(jìn)行陌生拜訪的技巧和細(xì)節(jié)，讀來(lái)必定讓你受益匪淺。





圖書(shū)封面



圖書(shū)標(biāo)簽Tags
無(wú)




評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載



還沒(méi)讀過(guò)(83)
勉強(qiáng)可看(606)
一般般(103)
內(nèi)容豐富(4288)
強(qiáng)力推薦(351)


 


    銷(xiāo)售冠軍從陌生拜訪開(kāi)始 PDF格式下載