銷售冠軍從陌生拜訪開始

前言

　　做了幾年銷售工作，成績不錯(cuò)，但一個(gè)人獲得的財(cái)富再多，終究產(chǎn)生不了巨大的社會(huì)效益。于是總是尋找著機(jī)會(huì)能有更大的突破，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，有幸進(jìn)入了寫作這個(gè)行業(yè)?！　≌f是偶然也是必然，早就有了把幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜砼c大家分享的想法。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，義無反顧地選擇了銷售類的圖書。坦誠地說，如果現(xiàn)在仍然是在做銷售，那么這些經(jīng)驗(yàn)是不舍得拿出來與人分享的，做過銷售的人都明白這一點(diǎn)。但在商言商，既然選擇了編輯這個(gè)行業(yè)，就要傾己所有，把自己多年來的銷售經(jīng)驗(yàn)毫無保留地奉獻(xiàn)給我們可愛的銷售人員?！　∽哌M(jìn)書店，雖然書架上銷售類的圖書琳瑯滿目，但仔細(xì)翻開來讀，卻發(fā)現(xiàn)良莠不齊，難以尋覓到幾本好書。內(nèi)容大多重復(fù)單一，例子陳舊，說服力不強(qiáng)?！　∈堑?，銷售類圖書作為銷售人員的工具書來講，最講究的就是“實(shí)用”二字，不實(shí)用的工具書有誰愿意花錢購買呢？　　圖書市場如此，然而銷售市場的火藥味一點(diǎn)兒也沒有減弱，大多數(shù)銷售人員仍然處于每天在外疲于奔命，卻不見銷售業(yè)績增長的境地。原因何在？各企業(yè)之間競爭激烈，每個(gè)銷售人員之間的競爭也在日益加劇。這兩方面的競爭壓力迫使銷售人員不得不努力提高自身的能力，尋找更多的突破點(diǎn)。怎么突破？怎么創(chuàng)新？從同事那里嗎？同事之間是存在競爭的。去參加培訓(xùn)會(huì)嗎？培訓(xùn)會(huì)受一定的時(shí)空限制，而且投資與收益大多不成比例。那么最好的方法就是尋覓到一本好書，一本實(shí)用的銷售類圖書?！　」P者曾經(jīng)是一名銷售人員，很能理解時(shí)下銷售人員急切的心情，也很清楚銷售行業(yè)的現(xiàn)狀?；谝陨戏N種原因，筆者決定把自己所有的銷售經(jīng)驗(yàn)無私地奉獻(xiàn)給大家，于是便有了這本《銷售冠軍從陌生拜訪開始》，說是陌生拜訪，其實(shí)并不局限于陌生拜訪，而是在內(nèi)容上涵蓋了整個(gè)的銷售流程。為了向讀者奉獻(xiàn)一本與眾不同的特色工具書，本書在編寫過程中力圖做到以下幾點(diǎn)：　　系統(tǒng)：整體的結(jié)構(gòu)框架按照銷售的基本流程：尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——（接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段）——處理異議——成交——跟進(jìn)的內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)編排?！　∪妫涸谕暾匿N售流程結(jié)構(gòu)框架下，書中幾乎涉及到了銷售過程中出現(xiàn)的任何一部分內(nèi)容，而且通過一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)，甚至細(xì)節(jié)下的具體內(nèi)容一一體現(xiàn)出來。力求向讀者奉獻(xiàn)最全面的銷售經(jīng)典?！　〗?jīng)典：書中提到的一些方法和技巧，是筆者根據(jù)營銷專家的建議，結(jié)合當(dāng)前銷售精英們．常用的一些做法總結(jié)而成，具有很強(qiáng)的權(quán)威性和可信度。實(shí)用：本書是針對銷售過程中普遍存在的問題和讀者的當(dāng)前需求來選擇素材的。書中具體的細(xì)節(jié)內(nèi)容經(jīng)過市場調(diào)查采樣，提煉出最尖端、最前沿的一些問題，以便最大限度地切合讀者的需求。　　原創(chuàng)性：為了避免理論和實(shí)踐的脫節(jié)，適應(yīng)當(dāng)前市場發(fā)展的需要，筆者在編寫過程中對一些銷售理論上的空白進(jìn)行了創(chuàng)造性的填補(bǔ)，并對銷售過程中出現(xiàn)的一些新情況、新問題給出了最新的答案，以便更好地滿足讀者的需求。　　可讀性：為了方便讀者閱讀和理解，書中采用了大量的案例和故事，并對一些難點(diǎn)和重點(diǎn)問題，附以相應(yīng)的插圖和表格，希望能對讀者有所幫助。在本書編寫過程中，獲得了國內(nèi)多位營銷專家的支持，在此向他們表示衷心感謝。當(dāng)然，由于編者水平有限，疏漏之處在所難免，希望廣大讀者批評(píng)指正?！　【幷?/pre>


內(nèi)容概要
沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天。陌生拜訪對于許多銷售人員來說，是一個(gè)非常棘手卻又必須逾越的關(guān)口。而優(yōu)秀的銷售員總是能滿懷信心和勇氣克服陌生拜訪中出現(xiàn)的種種難題，并最終贏得銷售的成功?！朵N售冠軍從陌生拜訪開始》(主編南山)全面系統(tǒng)地介紹了成功進(jìn)行陌生拜訪的技巧和細(xì)節(jié)，讀來必定讓你受益匪淺。
 《銷售冠軍從陌生拜訪開始》告訴你成功沒有秘籍，細(xì)節(jié)決定成敗。



書籍目錄
第一篇  你的客戶在哪里
  預(yù)知客戶來源
  潛在客戶的來源
  如何搜索潛在客戶
  誰是準(zhǔn)客戶
  讓準(zhǔn)客戶顯形
  找到購買決策人
  購買決策中的參與者
  尋找決策人的方式
  尋找決策人的技巧
  做好陌生拜訪時(shí)的問題預(yù)測
  調(diào)查分析準(zhǔn)客戶資料
  制定拜訪計(jì)劃和策略
  拜訪過程預(yù)測與對策
  準(zhǔn)備好你的銷售武器
  產(chǎn)品資料
  演示工具
  成功案例／故事
  推薦人和推薦函
  筆記本／計(jì)算器
  名片和卡片
  禮品和禮物
  三種有效客戶預(yù)約方式
  預(yù)約客戶的方式
  約訪的最佳時(shí)間
  拜訪的最佳場所
  陌生拜訪禁忌
  不要占用客戶太長時(shí)間
  不要談及客戶隱私和弱點(diǎn)
  陌生拜訪要掌握火候
  不談?wù)?、宗教話題
第二篇  這樣溝通最有效
  陌生拜訪溝通原則
  始終引導(dǎo)客戶的興趣
  以客戶為中心
  戰(zhàn)略性溝通
  信任是第一塊敲門磚
  進(jìn)門30秒決定銷售成敗
  建立信任關(guān)系的六大要素
  與客戶建立什么樣的關(guān)系
  如何做好開場白
  開場白的原則
  開場白的結(jié)構(gòu)
  開場白的方式
  察言觀色的技巧
  客戶的類型分析
  解讀客戶的非語言信號(hào)
  找到談話切入點(diǎn)
  尋找切人點(diǎn)的幾種方式
  圍繞客戶興趣刺激興奮點(diǎn)
  營造良好的溝通氛圍
  提問原則與技巧
  讓客戶多說話
  以需求為導(dǎo)向
  以成交為目的
  設(shè)計(jì)問題漏斗
  幾種有效提問方式
  開放式提問
  封閉式提問
  漏斗式提問
  其他提問方式
  提問內(nèi)容的細(xì)節(jié)把握
  個(gè)人客戶
  企業(yè)客戶
  傾聽的技巧
  聽出客戶的需求
  聽出客戶的需求
  聽出客戶的意圖
  身體語言運(yùn)用細(xì)節(jié)
  微笑／目光
  聲調(diào)／語速
  手勢
  走路／坐姿
  巧妙展示產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
  與同類產(chǎn)品作比較
  仔細(xì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示
  突出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
  如何處理客戶異議
  認(rèn)識(shí)客戶異議
  異議產(chǎn)生的原因
  處理異議的原則
  處理異議的技巧
第三篇  及時(shí)促成交易
  抓住成交的有利時(shí)機(jī)
  識(shí)別客戶的購買信號(hào)
  抓住客戶考慮的契機(jī)
  指導(dǎo)客戶做出購買決定
  推動(dòng)成交的方法和技巧
  客戶成交心理分析
  成交的方法和技巧
第四篇  做好拜訪后期工作
  為下次拜訪做好準(zhǔn)備
  友好道別
  及時(shí)跟進(jìn)
  與客戶建立伙伴關(guān)系
  與客戶保持長期聯(lián)系
  附：好心態(tài)好業(yè)績
  自信是最重要的心態(tài)
  克服你的心理障礙
  修煉服務(wù)的心態(tài)


章節(jié)摘錄
　　舉兩個(gè)例子來說明。如果某位農(nóng)民急需一臺(tái)農(nóng)用車，即使農(nóng)用車的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他的支付能力，他也可能通過向親朋好友借錢來實(shí)現(xiàn)自己買車的愿望。但如果你向一位億萬富翁推銷一瓶價(jià)值不過幾十元的農(nóng)藥，他或許連眼睛都不抬一下——因?yàn)樗静恍枰??！　‘?dāng)然，有的時(shí)候經(jīng)濟(jì)實(shí)力也會(huì)起決定作用。比如，也許一個(gè)下崗職工家庭一家三代擠在一間不足10平方米的小房子里，對于他們來說急需一套住房，但是以他們現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)實(shí)力甚至買不下這套住房的一個(gè)小小衛(wèi)生間。這種情況下，無論他們多么需要一套房子，也不可能在一位售樓人員的說服下，去背負(fù)幾十萬的債務(wù)去購買這套住房。　　明白了以上的道理，讓我們再回過頭來分析一下圖表1—1中的內(nèi)容。根據(jù)上面所講的道理，圖表中所列的幾類人都應(yīng)當(dāng)屬于汽車銷售人員的客戶群。然而按照需求程度和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)劃分，只有“某公司職員”、“某個(gè)體工商戶”和“某殘疾軍人”可以歸為潛在客戶之列，而其他幾類人，不是需求不足，就是沒有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。當(dāng)然，對于有需求的“某家庭”主婦來講，在銷售人員的極力勸說下，也很有可能轉(zhuǎn)化為潛在客戶?！　τ谑Ｏ碌哪菐最惾?，一般情況下要排除在潛在客戶之外了。當(dāng)然需求也有顯性需求和隱性需求。對于隱性需求，可以通過銷售人員的努力挖掘使其顯現(xiàn)出來。而對于根本就沒有需求的人來講，就沒有必要花太大的代價(jià)為其制造需求了，因?yàn)殇N售過程也是需要核算成本的。　　通過對以上幾類人的陌生拜訪和溝通我們了解到“某私營企業(yè)主”不需要這種價(jià)值20萬元左右的中檔轎車——或許他已經(jīng)有一臺(tái)車了，或許他需要一臺(tái)更高檔的轎車，因此即便他擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他也不屬于我們的潛在客戶，也就是我們所要找的目標(biāo)客戶。　　再看“某在校學(xué)生”和“某農(nóng)民工”，無論從需求程度和經(jīng)濟(jì)條件的角度來看，他們購買的可能性都不大，因此他們更不是我們所要找的目：標(biāo)客戶。在拜訪過程中，遇到這兩類客戶不必作太多努力勸說他們購買，但可以向他們作些介紹，讓他們?yōu)楫a(chǎn)品做宣傳，這同樣有利于銷售?！　∥覀冊賮矸治鲆幌隆澳彻韭殕T”、“某個(gè)體工商戶”和“某殘疾軍人”三類潛在客戶。從“需求程度”、“預(yù)期購買時(shí)間”以及“現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力”等綜合因素來看：“某公司職員”的購買可能性最大（95％），其次是“某個(gè)體工商戶”（80％），再次是“某殘疾軍人”（70％）。這也就意味著“某公司職員的”開發(fā)成本最小，是最有效的客戶。相比之下，另兩類客戶次之。而從整個(gè)的圖表來看“某農(nóng)民工”的開發(fā)成本最大，因?yàn)榕c購買行為有關(guān)的三個(gè)基本因素中，“某農(nóng)民工”處于最弱勢的地位。在具體的拜訪過程中，這類客戶基本上沒有什么價(jià)值。　　當(dāng)然，在實(shí)際的銷售過程中，影響銷售的因素可能有很多，也要復(fù)雜得多。而且這些因素可能以上的各種因素都不是一成不變的，最有可能購買汽車的“某公司職員”可能突然間改變了主意，而不再需要一臺(tái)汽車。而看起來最沒有實(shí)力的“某農(nóng)民工”可能通過自己的辛勤勞動(dòng)，幾年以后成為一個(gè)財(cái)大氣粗的小老板，為了業(yè)務(wù)的需要那時(shí)他將不得不買一臺(tái)車。通過上面的分析，我們應(yīng)當(dāng)明白這樣的道理：在拜訪客戶之前，首先要根據(jù)產(chǎn)品定位客戶群，然后再搜集部分客戶資料和信息，對客戶各方面的資料和信息進(jìn)行綜合分析，從中篩選出潛在客戶，這樣有計(jì)劃地去拜訪潛在客戶效率自然要高得多?！　撛诳蛻粼谀睦锬兀课覀兪紫纫诙ㄎ豢蛻羧旱幕A(chǔ)上，通過以下幾種途一般來講，作為一名銷售人員都會(huì)有自己所服務(wù)的公司，而從公司獲得一些潛在客戶資料是最通用的方法之一。　　對公司來講，為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，從整體上打開市場，一般情況下要通過廣告宣傳來擴(kuò)大產(chǎn)品的影響。廣告利用現(xiàn)代傳播媒介多方面地作用于消費(fèi)者的感覺和觀念，它通過向消費(fèi)者傳播有關(guān)商品、勞務(wù)、觀念等方面的信息，以促進(jìn)商品銷量的提高。在廣告的影響下，許多潛在客戶以各種方式，如打電話或發(fā)電子郵件等，向公司索取有關(guān)產(chǎn)品的各種資料，如說明書、宣傳單等。銷售人員應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)，以自己的名義向潛在客戶提供這些資料，并向他們發(fā)出簽約邀請。同時(shí)，要經(jīng)常地同他們聯(lián)系，了解他們的反應(yīng)，根據(jù)他們的不同需求采取合適的銷售策略。　　銷售人員還能從本公司內(nèi)的其他同事那里獲得潛在客戶資料。例如市場部門和售后服務(wù)部門，他們經(jīng)常與各種各樣的客戶打交道，從他們那里也能獲得一部分潛在客戶信息資料。另外，銷售經(jīng)理為了提高團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績也經(jīng)常會(huì)把一些潛在客戶介紹給銷售人員；公司內(nèi)部其他產(chǎn)品線的銷售人員也可能提供一些類似的信息。　　當(dāng)然，公司也可能訂購一些書報(bào)雜志或者購買一些專業(yè)書籍等等。從這些資料上面也可以找到大量的潛在客戶信息，不過這些信息還需要進(jìn)行分析和篩選。從公司獲得這些信息資料是獲得潛在客戶資源的主要途徑之一，一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)培養(yǎng)和積累這種有效的內(nèi)部信息源?！　?．各種媒體　　現(xiàn)代社會(huì)，信息產(chǎn)業(yè)極為發(fā)達(dá)，幾乎你想要的任何信息都可以從媒體上獲得。這些媒體主要包括：網(wǎng)絡(luò)、書報(bào)雜志、電視、廣播等。通過這些途徑我們可以獲得各種各樣的客戶信息。　　……




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　　進(jìn)門30秒決定銷售成敗。如果你掌握好了這30秒，就等于有了一個(gè)良好的開端。與客戶初次見面，你需要在有限的時(shí)間內(nèi)完成最主要的銷售工作，這就需要你設(shè)計(jì)一個(gè)有效的拜訪流程?！　　朵N售冠軍從陌生拜訪開始》（主編南山）全面系統(tǒng)地介紹了成功進(jìn)行陌生拜訪的技巧和細(xì)節(jié)，讀來必定讓你受益匪淺。





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