世界最偉大推銷員喬·吉拉德的推銷智慧

前言

　　有這樣一個(gè)人，在他小的時(shí)候，成天沿街賣報(bào)，在酒吧里替人擦鞋，還做過洗碗工、送貨員等，除了在街上所學(xué)的之外，似乎沒有什么可指望了；在35歲以前，他還是個(gè)全盤的失敗者，患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過40個(gè)工作仍然一事無成。然而，沒有人能想象的到，像這樣背了一身債務(wù)幾乎走投無路的一個(gè)人，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭痰?年內(nèi)爬上世界第一的位置，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。　　他，就是喬·吉拉德，讓我們來看一下這位銷售大師至今取得的個(gè)人殊榮：　　人類推銷史上的奇跡創(chuàng)造者　　世界上最偉大的銷售大師　　連續(xù)12年榮登吉尼斯銷售冠軍寶座　　全球最受歡迎的實(shí)戰(zhàn)派演講大師　　世界500強(qiáng)企業(yè)精英的崇拜者　　全球逾八百萬人受訓(xùn)于他　　全球五本暢銷書的作者　　全球逾千萬人研讀過他的著作　　透過喬·吉拉德坎坷的人生歷程和他所取得的巨大成績(jī)，我們不難看出，喬·吉拉德是一位集智慧與勇氣于一身的完美推銷員：他生于貧窮，長(zhǎng)于苦難，卻始終自強(qiáng)不息，不懈奮斗，虛心學(xué)習(xí)，努力執(zhí)著；他注重服務(wù)，對(duì)待顧客，始終堅(jiān)持顧客至上的原則，將客戶的利益放在第一位，并一如既往地堅(jiān)持誠(chéng)信；在銷售方法及策略上，喬·吉拉德從不墨守成規(guī)，能夠不斷創(chuàng)新，不斷總結(jié)更有效率的工作方法，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷超越自我，最終走上銷售的巔峰，成為世界上人人尊敬的最偉大的推銷員。

內(nèi)容概要

成功永遠(yuǎn)不會(huì)是偶然的，沒有人能夠一步登天。對(duì)于一名推銷員來說，正確的心念，積極的工作態(tài)度，良好的職業(yè)素養(yǎng)與文化積累，掌握有效的方法策略及先進(jìn)的、全面的理念，都是促成銷售工作順利進(jìn)展并取得成功的基本要求。    本書在講述喬·吉拉德神奇的人生歷程的同時(shí)，著重介紹這位銷售大師在銷售過程中總結(jié)出的成功經(jīng)驗(yàn)及方法、策略，并輔以銷售實(shí)例，旨在幫助所有推銷員有一個(gè)良好的學(xué)習(xí)途徑，并不斷提升自己的銷售能力。    在學(xué)習(xí)大師的成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，每一位推銷員也要在實(shí)踐中腳踏實(shí)地地不斷努力，從而在迎接人生的挑戰(zhàn)時(shí)，在自己的崗位上也同喬·吉拉德一樣擁有一個(gè)美好的前程！

書籍目錄

喬·吉拉德推銷智慧一  相信自己是NO.1：優(yōu)秀推銷員的第一心態(tài)  第1節(jié)  相信自己是NO.1  第2節(jié)  誰都可以創(chuàng)造奇跡  第3節(jié)  信心激發(fā)出更大的信心  第4節(jié)  推銷產(chǎn)品不如推銷自己  第5節(jié)  不要害怕與眾不同  第6節(jié)  你完全可以和大人物打交道  第7節(jié)  正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  第8節(jié)  控制情緒，以良好心態(tài)面對(duì)客戶喬·吉拉德推銷智慧二  點(diǎn)燃你的激情：成功從熱愛自己的事業(yè)開始  第1節(jié)  推銷員要熱愛自己的職業(yè)  第2節(jié)  點(diǎn)燃你的激情  第3節(jié)  永保進(jìn)取心  第4節(jié)  敬業(yè)，敬業(yè)，再敬業(yè)  第5節(jié)  每一天都要耐心工作  第6節(jié)  聰明地做事  第7節(jié)  遠(yuǎn)離怠慢工作的小圈子喬·吉拉德推銷智慧三  厚積才能薄發(fā)：機(jī)遇只降臨在有準(zhǔn)備的人身上  第1節(jié)  隨時(shí)儲(chǔ)備自己的知識(shí)  第2節(jié)  培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)  第3節(jié)  透徹地了解自己的產(chǎn)品  第4節(jié)  對(duì)銷售要有目標(biāo)和計(jì)劃  第5節(jié)  對(duì)時(shí)間進(jìn)行合理規(guī)劃  第6節(jié)  注意打造美好的第一印象喬·吉拉德推銷智慧四  精通訪問技巧：通向生意成交之門由此打開  第1節(jié)  進(jìn)行成功預(yù)約  第2節(jié)  制訂訪問計(jì)劃  第3節(jié)  做好心理準(zhǔn)備  第4節(jié)  檢查隨身工具箱  第5節(jié)  開場(chǎng)白要精彩喬·吉拉德推銷智慧五  時(shí)刻注重顧客的感受：順利結(jié)交客戶的有效策略  第1節(jié)  積極地傾聽  第2節(jié)  推銷時(shí)要集中精力  第3節(jié)  談?wù)摽蛻舾信d趣的話題  第4節(jié)  經(jīng)常微笑會(huì)處處受歡迎  第5節(jié)  贊美你的客戶  第6節(jié)  用聲音打動(dòng)顧客  第7節(jié)  推銷中要保持幽默感  第8節(jié)  通過電話拉近與客戶的距離喬·吉拉德推銷智慧六  人品重于商品：良好信譽(yù)更容易贏得客戶認(rèn)同  第1節(jié)  誠(chéng)信能夠贏得客戶的信任  第2節(jié)  誠(chéng)實(shí)是相對(duì)的  第3節(jié)  塑造真誠(chéng)的推銷員形象  第4節(jié)  兌現(xiàn)你的承諾  第5節(jié)  真心與客戶交朋友  第6節(jié)  不掩蓋產(chǎn)品的缺陷  第7節(jié)  展示公司的良好信譽(yù)喬·吉拉德推銷智慧七  突破異議：善于駕馭銷售控制權(quán)  第1節(jié)  成功源于拒絕后的堅(jiān)持  第2節(jié)  聽懂顧客異議背后的潛臺(tái)詞  第3節(jié)  不要與客戶爭(zhēng)辯  第4節(jié)  讓客戶無法拒絕  第5節(jié)  化解顧客的價(jià)格異議  第6節(jié)  善于處理客戶的各種借口  第7節(jié)  不同性格客戶的抗拒要用不同的突破方法喬·吉拉德推銷智慧八  客戶的需求是銷售的根本：推銷員要激活客戶的購買欲望  第1節(jié)  顧客的需求是購買的動(dòng)機(jī)  第2節(jié)  客戶的購買欲需要激發(fā)  第3節(jié)  讓客戶知道你重視他  第4節(jié)  充分闡述產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造的利益  第5節(jié)  一次演示勝過一千句話  第6節(jié)  用產(chǎn)品的味道吸引顧客  第7節(jié)  從配套產(chǎn)品人手?jǐn)U大顧客的需求喬·吉拉德推銷智慧九  沒有成交何談銷售：促成成交是推銷的關(guān)鍵  第1節(jié)  銷售的關(guān)鍵是成交  第2節(jié)  緊緊抓住有決定權(quán)的人  第3節(jié)  學(xué)會(huì)識(shí)別成交信號(hào)  第4節(jié)  制造緊迫感促使顧客成交  第5節(jié)  通過提問進(jìn)行假定成交  第6節(jié)  促成成交的其他有效方法  第7節(jié)  從顧客的弱點(diǎn)著手突破實(shí)現(xiàn)成交  第8節(jié)  克服成交的心理障礙  第9節(jié)  推銷員應(yīng)遵循的成交原則喬·吉拉德推銷智慧十  真正的銷售始于售后：服務(wù)比產(chǎn)品更重要  第1節(jié)  推銷的開始是在成交之后  第2節(jié)  服務(wù)比產(chǎn)品更重要  第3節(jié)  服務(wù)不周會(huì)令客戶悔約  第4節(jié)  不要害怕客戶的抱怨  第5節(jié)  正確處理客戶的投訴  第6節(jié)  不要忘記那些瑣碎的服務(wù)  第7節(jié)  選擇注重服務(wù)的公司做推銷員喬·吉拉德推銷智慧十一  先花錢后賺錢：投資客戶積聚人脈資源  第1節(jié)  不斷開發(fā)人脈資源  第2節(jié)  注意維系你的人脈  第3節(jié)  要求客戶為你引薦  第4節(jié)  老客戶要尤其重視  第5節(jié)  先花錢，后賺錢的“獵犬計(jì)劃”喬·吉拉德推銷智慧十二  推銷無處不在：生意遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)之中  第1節(jié)  喬·吉拉德的250定律  第2節(jié)  把每一個(gè)人都當(dāng)成有價(jià)值的客戶  第3節(jié)  別輕易對(duì)客戶下結(jié)論  第4節(jié)  未成交客戶也很重要  第5節(jié)  散發(fā)一張名片就是創(chuàng)造一個(gè)商機(jī)  第6節(jié)  到魚多的地方打魚——鑒別準(zhǔn)客戶  第7節(jié)  抓住所有細(xì)小的生意線索

章節(jié)摘錄

　　喬·吉拉德就是一個(gè)勇于堅(jiān)持自己的想法，不害怕與眾不同的人。他在總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“不要害怕與眾不同，這樣你才會(huì)做得比別人更好?！痹诠ぷ髦?，喬·吉拉德始終把精力放在尋找能擴(kuò)大生意和賣車的更好辦法上。他認(rèn)為，世界上最傻的做事態(tài)度就是——“這事不能干，因?yàn)闆]人干過”。喬·吉拉德在剛?cè)胄袝r(shí)并不知道任何關(guān)于推銷汽車的“古訓(xùn)”，他的直接信函計(jì)劃、付25美元給介紹人及他做生意的整個(gè)方式與其他人過去的賣車方式極為不同。事實(shí)證明，他的與眾不同令他取得了前所未有的成功?！　】梢?，誰說沒人嘗試過的方法就一定沒效果呢？如果這是真的，那世界上就不會(huì)有創(chuàng)新的事物，那些偉大的發(fā)明、新創(chuàng)意也不會(huì)存在。其實(shí)，只有那些不想?yún)⑴c競(jìng)爭(zhēng)的推銷員才會(huì)這么說?！　⊥其N這個(gè)行業(yè)的實(shí)質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)，每一個(gè)推銷員都一直在與推銷同類產(chǎn)品或其他產(chǎn)品的人競(jìng)爭(zhēng)。作為推銷員，如果想要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就需要你自己不斷地尋找更新的、更好的經(jīng)營(yíng)思路和方法，僅靠勤奮本身并不能取得成功；你必須讓自己變得與眾不同，并投入時(shí)間和金錢摸索自己吸引顧客和贏利的方法，從而確保自己的成功。因此，當(dāng)別人說“這事不能干，因?yàn)闆]人干過”的時(shí)候，你仍然要勇于去嘗試，不要害怕與眾不同，這些都是你的資本。當(dāng)然，模仿是生命賦予每一個(gè)人的秉性，也是你的能力之一，在學(xué)習(xí)、工作之初，模仿是可以的，甚至是必要的。對(duì)別人的意見言聽計(jì)從，對(duì)他人的創(chuàng)造模仿復(fù)制，雖然可以從其間學(xué)到一些知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但一個(gè)人如果沒有了主見，就無疑喪失了獨(dú)立思考的能力，遇事總是驚慌失措，他人無論說什么都覺得有道理，即使自己明明是對(duì)的也開始懷疑自己。既然你能來到這個(gè)世界，是讓你成為真正的自己。千差萬別、各具特色面孔的本身，就說明上帝是以多樣性來塑造這個(gè)世界的。所以，任何雷同，都會(huì)使其中的一方失去其存在的意義。所以，你可以模仿別人，但千萬不要讓自己成為別人，你就是你自己，你一定要找到你自己的獨(dú)特之處，你要做到造就自己，顯示自己，這樣你的顧客也會(huì)因此而喜歡你、信任你，誰都喜歡那些有思想、有主見的人。 　　……

編輯推薦

　　全世界最偉大的推銷員，最受歡迎的演講大師，吉尼斯世界紀(jì)錄的保持者——12年無人打破。喬·吉拉德說：“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上。”　　現(xiàn)在讓我們一起來觀摩這位神奇的先生，把他的智慧從書中挖掘出來，放到自己的腦子里，那么，下一個(gè)最神奇的推銷員，就是你！

圖書封面

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