超級(jí)銷售訓(xùn)練

前言

當(dāng)喬·吉拉德三十五歲仍一貧如洗，生活無著時(shí)，是什么力量支撐他成為“世界上最偉大的銷售員”？當(dāng)康德拉·希爾頓窮困潦倒，睡在公園的長板凳時(shí)，又是什么力量促使他建立了龐大的希爾頓帝國？身無分文、露宿長凳的人到處可見，可是喬·吉拉德和康德拉·希爾頓卻獨(dú)一無二，他們?nèi)绾蔚玫搅嗣\(yùn)的垂青？有這樣一個(gè)故事，或許可以算作為答案：一個(gè)年輕人曾經(jīng)問蘇格拉底，成功的秘訣是什么。蘇格拉底要這個(gè)年輕人第二天早晨去河邊見他。第二天，他們見面了。蘇格拉底讓這個(gè)年輕人陪他一起向河里走。當(dāng)河水沒到他們的脖子時(shí)，蘇格拉底趁這個(gè)年輕人沒有注意，一下子把他推入水中。小伙子拼命掙扎，但蘇格拉底很強(qiáng)壯，一直把小伙子按在水里，直到他奄奄一息時(shí)，蘇格拉底才把他的頭拉出水面。小伙子所做的第一件事情，就是深深地吸了一口氣。蘇格拉底問：“在水里的時(shí)候，你最需要什么？”小伙子回答：“空氣?！碧K格拉底說：“這就是成功的秘訣。當(dāng)你渴望成功的欲望就像你剛才需要空氣的愿望那樣強(qiáng)烈的時(shí)候，你就會(huì)成功。”是的，命運(yùn)就是這樣安排：隨波者接受宿命，奮進(jìn)者主宰人生。

內(nèi)容概要

　　《超級(jí)銷售訓(xùn)練：30天速成金牌業(yè)務(wù)員手冊(cè)》為銷售人員布置了三十天的訓(xùn)練任務(wù)，通過細(xì)致的自我訓(xùn)練，你的銷售技巧將得到全面提升，人格也將得到全面升華。三十天的緊張訓(xùn)練后，你將會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)迎來了一個(gè)全新的自己！在一個(gè)充滿競爭的時(shí)代，首先要用智慧和知識(shí)充實(shí)自己。超級(jí)銷售的信條是：我不僅是在賣產(chǎn)品，更是在賣自己。

書籍目錄

第一篇 賣產(chǎn)品就是賣自己第一天 從“出售自己”開始先推銷自己自己的態(tài)度決定銷售業(yè)績銷售自己的喬·吉拉德銷售冠軍的十大自我成功定律第二天 你就是最大的賣點(diǎn)形象親和力決定客戶接受度品德吸引力決定客戶信任度成功銷售員必備技能成功銷售員自我訓(xùn)練第三天 無往不利的好口才說話的技巧精通銷售語言練出銷售好口才讓語言更動(dòng)人第四天 提高自己的印象分穿衣打扮的技巧交際的禮節(jié)時(shí)刻勿忘禮儀第五天 做一個(gè)受歡迎的人塑造迷人個(gè)性讓客戶向你微笑贏得客戶的好感成為一個(gè)受歡迎的人第六天 把握溝通的技巧溝通首先要傾聽聊天 也需要技巧有效把握溝通的策略與不同類型的客戶溝通第七天 讓時(shí)間更有效別浪費(fèi)時(shí)間管理好自己的時(shí)間讓時(shí)間更有價(jià)值第八天 用腦勝過用腿銷售需要智慧增長營銷智慧像銷售冠軍一樣思考令人嘆服的營銷智慧第九天 不斷成長的激情勤于學(xué)習(xí)提升記憶力一步步邁向銷售頂峰第十天 把自信寫在臉上直面挫折走出困境堅(jiān)韌不拔永恒自信第二篇 賣產(chǎn)品就是賣需求第十一天 需求源自客戶客戶的消費(fèi)需求客戶的消費(fèi)心理客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)需求創(chuàng)造價(jià)值第十二天 識(shí)別潛在客戶判斷潛在客戶的原則潛在客戶的來源如何搜索潛在客戶分類管理潛在客戶第十三天 讓準(zhǔn)客戶顯形誰該成為準(zhǔn)客戶對(duì)準(zhǔn)客戶下點(diǎn)功夫找到要找的人第十四天 從細(xì)節(jié)觀察客戶需求窺破客戶的所思所想準(zhǔn)確鑒別客戶察言觀色的技巧多方面了解客戶第十五天 滿足需求的獨(dú)特賣點(diǎn)研究自己的產(chǎn)品重視競爭對(duì)手展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)第十六天 不同客戶的需求差異不同年齡的需求差異不同性別的需求差異分清客戶的類型第十七天 從客戶利益中挖掘需求客戶為什么購買從客戶的立場出發(fā)關(guān)注客戶的利益讓客戶感受到利益第十八天 合理為客戶制造需求沒有需求是不可能的挖掘客戶的潛在需求為客戶量身定做需求第十九天 把客戶需求轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)認(rèn)同客戶的需求把需求轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)第二十天 滿足客戶的超值服務(wù)需求好服務(wù)更舒心用情感拴牢客戶真誠為客戶著想第三篇 賣產(chǎn)品就是賣結(jié)果第二十一天 做足拜訪前的準(zhǔn)備功夫準(zhǔn)備和熟悉資料仔細(xì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示拜訪前的三項(xiàng)準(zhǔn)備擬定銷售行動(dòng)計(jì)劃第二十二天 贏在良好的人際關(guān)系營造良好的個(gè)人關(guān)系使交際更自如編織人際關(guān)系網(wǎng)第二十三天 為客戶找到購買理由關(guān)心客戶的利益識(shí)別客戶的利益讓客戶感受到利益幫助客戶解決難題第二十四天 跨越銷售的陷阱不要欺騙客戶不能以自我為中心避免急于求成第二十五天 用“心”贏得銷售用心投入傾聽真心換取信任誠心贊美客戶贏得客戶的心第二十六天 留住客戶驛動(dòng)的心處理好客戶的抱怨失去客戶的原因用關(guān)懷留住客戶第二十七天 激發(fā)客戶的購買欲了解客戶的興趣和愛好刺激客戶的需求攻破客戶的心理防線第二十八天 巧妙打動(dòng)客戶吸引客戶的注意力提問引起客戶的興趣產(chǎn)品示范創(chuàng)造吸引力第二十九天 讓客戶無法拒絕的銷售看透拒絕排除異議反敗為勝第三十天 享受成交的樂趣激發(fā)客戶的購買欲把握成交的良機(jī)推動(dòng)成交的技巧銷售致勝的策略

章節(jié)摘錄

在銷售生涯中，喬·吉拉德努力做到讓每一位客戶心甘情愿地到他那兒去買車，即使你是一位五年沒有見過面的客戶，只要踏進(jìn)喬·吉拉德的門檻，他都會(huì)熱情地接待你，讓你覺得他非常掛念你，他從來沒有忘記你。對(duì)于熱情真誠地對(duì)待客戶這一點(diǎn)，喬·吉拉德說：“你知道，真誠是你從書本上讀不到的東西，只可意會(huì)，不可言傳，你得學(xué)會(huì)自然，人們喜歡誠實(shí)的人，一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員必須誠實(shí)并且處處為客戶著想。打個(gè)比方，你知道是什么東西造就一家生意興隆的餐館的嗎？是一傳十、十傳百的聲譽(yù)，是那些偉大的餐館的廚師呈上的愛心和熱情?！眴獭ぜ逻@樣說，也是這樣做的。他每賣一輛車，都力爭使客戶像剛走出一家餐館時(shí)一樣感到心滿意足。買過他汽車的客戶也都這么說，他們認(rèn)為喬·吉拉德辦事認(rèn)真，待人熱情，從而喜歡從他那里買車。喬·吉拉德深有感觸地說：“銷售業(yè)務(wù)員也得這樣做。不管你是銷售保險(xiǎn)、汽車、房地產(chǎn)或其他任何東西，你都必須充分了解你的客戶！許多銷售業(yè)務(wù)員不費(fèi)心思去了解客戶，不努力去與客戶交朋友，當(dāng)然客戶不會(huì)喜歡從這種銷售業(yè)務(wù)員手里買東西，因?yàn)槿耸怯懈星榈膭?dòng)物。你必須向客戶表示出你的敬意，他才會(huì)購買你銷售的產(chǎn)品。試想，客戶為什么要在一個(gè)不了解、不關(guān)心他的銷售業(yè)務(wù)員那兒花掉一筆錢呢？干我們這一行，你必須向客戶提一些問題以便了解他們。去了解客戶……這是銷售的關(guān)鍵！”喬·吉拉德在銷售汽車時(shí)對(duì)客戶關(guān)懷備至，他堅(jiān)信客戶交錢把車開走只是銷售工作的開始而非結(jié)束。對(duì)此，喬·吉拉德說：“銷售工作是神圣的。我認(rèn)為你是我的客戶，你就屬于我，而不是屬于我的工作或是我的公司，客戶就是我的一部分。我總是讓客戶明白這一點(diǎn)?！?/pre>




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